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FACULDADE PITÁGORAS – CAMPUS IPATINGA/MG 
CURSO/HABILITAÇÃO: ADMINISTRAÇÃO 
NATUREZA DO TRABALHO: COMPLEMENTAÇÃO DA APRENDIZAGEM 
DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO 
PROFESSORA: SORAYA ADRYANA FONSECA ROLLA 
TURMA: PERÍODO: 
DATA: ____/____/_______ VALOR: NOTA: __________________ 
 
 
ALUNO(A): ____________________________________________________________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
Descubra 4 dicas para melhorar sua capacidade de negociação e não desperdiçar 
oportunidades. O talento ajuda, mas é possível se apoiar em algumas técnicas de 
negociação. 
O pessoal da Endeavor me pediu para escrever um artigo dando dicas de negociação. E como já vendi merda, 
acredito ter credenciais para isso (se você não conhece a história, veja no vídeo abaixo ou entre no meu blog). 
 
Quando você está muito por baixo, as oportunidades são raras e não se pode dar ao luxo de desperdiçá-las. Foi 
assim comigo no início. E o inverso também é verdade: quando você está por cima, as oportunidades vivem 
batendo na sua porta. Nesse caso, seu trabalho é selecionar quais são as melhores. 
 
E, independentemente de seu momento, se está por baixo ou por cima, algo permanece inalterado: você vai ter 
que saber negociar. 
 
Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo. Mas 
podemos nos apoiar em algumas técnicas. No caso, vou me apoiar em uma técnica para manejar objeções. 
Antes de mais nada, o que é uma objeção? Enfim, é tudo que te impede de fechar um negócio. 
 
Veja esse exemplo: você acabou de apresentar a proposta para venda de um produto. Daí, o cliente responde: 
“Achei ótimo, mas muito caro!”. Isso é uma objeção. Veja outra resposta possível: “Ok, muito obrigado, mas 
vou precisar conversar com meu sócio antes de decidir”. Outra objeção! 
 
E assim você verá que essas objeções estão em todos os lugares (na sua casa e com sua família também!). 
 
E daí, precisamos manejá-las. 
 
Uma boa notícia para você: objeção é bom! Veja, o cliente que não quer comprar diz logo: “não quero”. Veja 
a equação abaixo: 
OBJEÇÃO = DÚVIDAS + INTERESSE 
Ou seja, por trás de uma objeção tem sempre algumas dúvidas e interesse. Se você consegue tirar as dúvidas, o 
que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso prospect apenas com interesse e 
fechar negócios? 
Aqui vai a técnica para manejar objeções: 
1. Demonstre empatia 
Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. Não quer dizer “ser simpático”. Por exemplo, o 
seu prospect diz “Gostei, mas é muito caro!”. Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como 
“Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos de budgets apertados. 
Entendo você…”. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com o budget e a limitação 
dele. Se fizer direito, o cliente/prospect vai, certamente, gostar de você. 
2. Pergunte para entender 
Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o cliente está falando. Afinal, o que ele 
quer dizer como “muito caro”? Perguntando, você saberá como argumentar. Pergunte, por exemplo: “Quando 
você diz ‘muito caro’ é em relação a quê?”. Faça outras perguntas, até conseguir entender exatamente a 
objeção. Veja que fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está sem budget. Ou pode revelar que tem outro 
concorrente com valor menor. Ou que a empresa está cortando custos. Isso é valioso para o passo a seguir. 
3. Argumente 
Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para 
argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é budget e você já perguntou na fase 
anterior quando ele renova a verba, você poderia argumentar algo como: “E se eu jogar parte do pagamento 
para o próximo orçamento?”. E continue… “Se seu problema é dinheiro, parcelamento te ajudaria? Você 
percebeu a importância do que estou te oferecendo, pois o nosso produto vai te dar produtividade e, no fim, 
reduzir custos. Não acha que vale direcionar de outra linha de seu budget?”. 
4. Confirme o entendimento e feche o negócio 
Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, 
confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: “Como vimos, o nosso produto conseguirá 
reduzir seu custo em X%. Isso será suficiente para cobrir sua falta de budget. Alguma outra dúvida?”. Se o 
cara responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, podemos então partir para o fechamento?”. 
Obviamente, os pontos acima são exemplos de situações. Vai precisar de sua habilidade. Repare que todo 
produto e empresa já têm as objeções mais comuns. Recomendo que você liste todos os possíveis 
impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles. Você se 
surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa 
e terá mais resultados. 
É isso! 
EVQV 
(e vamos que vamos!) 
evqv.blog.br 
Rodrigo Azevedo é Empreendedor Endeavor, fundador do Grupo Comunique-se, um doa maiores grupos de 
comunicação digital do país. 
Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/4-dicas-de-negociacao-de-quem-ja-vendeu-ate-esterco/

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