Prova GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

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Gerenciamento de vendas: Um dos pilares do sucesso das empresas.
O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas, financeira, produtiva e comercial, contudo a
acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com uma atenção redobrada. O gerenciamento
da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua
continuidade.
A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da
empresa está atrelado ao seu sucesso comercial. O gerente de vendas uma vez tendo condensado
com a direção o objetivo de vendas para o período terá que desenvolver planos e meios de atingi-lo.
A execução do plano exigirá do profissional entusiasmo, motivação e muita disciplina. O profissional
terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da
alta direção da companhia. Ao gerente de vendas cabe atuar como facilitador do processo,
administrando as contingências das vendas.
Muitas empresas não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador com um cargo com essa denominação, mas
certamente alguém realiza essa função, a função de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.
Quando tratarmos do gerenciamento das vendas focalizamos a pessoa que independente da sua posição hierárquica realize essa
função. 
É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A
venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.
A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; o
marketing, com a ideia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o
conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e, finalmente, ao seu
consumo. Com isso o gerente de vendas, e muitos agregam a função de marketing, tem que estar
atento ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos.
Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas com sua visita ao campo acompanhando
seus vendedores, ou através de contatos frequentes com sua equipe. É função da gerência de vendas fazer com que a voz do
cliente ecoe por todos os cantos da empresa não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e
disponibilizados, mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.
A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo: Proporcionar satisfações que angariam clientes.
O gerente de vendas junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar a empresa
orientada para o mercado. A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na
maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia
pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e
serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer
trabalhar com ela. Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas, propagando sempre a voz do
cliente.
Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do profissional voltado ao gerenciamento de vendas
é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados
de sua empresa gerando novos negócios e saindo do lugar comum. Esta mesma iniciativa fará com
que a equipe perceba as necessidades do mercado procurando supri-las via ações de marketing.
 Uma empresa sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo
estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento.
Não há dúvidas que existem empreendedores e gerentes de vendas geniais, que muitas vezes vencem com lances
espetaculares, mas o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa. Quando a
iniciativa encontra a oportunidade o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a
oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros, genialidade.
Maior sucesso terá uma empresa quanto maior for sua capacidade de perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu
gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.
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Com base no texto acima e nos conteúdos abordados na disciplina, responda às questões objetivas.
Pergunta 1
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
É uma ferramenta de marketing ligada ao item Preço do composto de Marketing:
Condições de pagamento.
Condições de pagamento.
1 em 1 pontos
Pergunta 2
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
Considere as seguintes afirmativas:
 I. A qualidade de um produto, ou serviço é o componente mais importante e mais difícil de definir na criação de
um produto, pois a percepção da qualidade pelos consumidores é variável.
II. Para definir o preço de um produto é necessário saber o custo de fabricação e de comercialização desse
produto.
III. O cliente normalmente estima o preço de um produto de acordo com os seus objetivos, pelo grau de utilidade
do produto, entre outros fatores.
 
Todas as afirmativas estão corretas.
Todas as afirmativas estão corretas.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
Considerando as influências internas na atividade de vendas dentro das organizações, leia as seguintes
afirmativas:
I. São vários os elementos do composto de marketing que afetam as atividades de um departamento de vendas.
II. A atenção dada pelos gerentes e diretores ao departamento de vendas acaba por determinar a importância
atribuída ao departamento de vendas.
III. O nível e a formação dos funcionários do setor afeta as atividade de vendas.
Estão corretas:
As afirmativas I, II e III.
As afirmativas I, II e III.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: c. 
É uma ferramenta de marketing ligada ao item Promoção do composto de Marketing:
 
Condições de pagamento.
Publicidade.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
A comunicação de vendas busca transmitir informação persuasiva a um público-alvo com a intenção de atuar
sobre as suas atitudes, para induzi-lo a um comportamento favorável a compra. À essa comunicação de vendas
pode-se atribuir objetivos em termos de cifras ou volumes de vendas e participação de mercado da
empresa. Fonte base: GARCÍA UCEDA, M. Las claves de la publicidad.Madrid: ESIC, 2001.
Com base no texto acima, avalie as asserções a seguir:
I. A comunicação de vendas busca persuadir o público-alvo para que assuma comportamento favorável a
compra.
II. O volume de vendas de uma empresa depende das suas ações coordenadas holisticamente entre marketing,
vendas, logística e financeiro.
Acerca dessas asserções, assinale a opção correta.
As asserções I e II são proposições verdadeiras.
As asserções I e II são proposições verdadeiras.
Pergunta 6
Felipe, gerente de uma rede de supermercados, observou uma queda significativa na frequência de clientes em
seu estabelecimento. Com o objetivo de detectar o motivo da evasão de clientes, o gerente fez uma pesquisa a
respeito da gestão de relacionamento de clientes, constatando que empresas varejistas perdem clientes, em
geral, pelos seguintes motivos: 1% morre; 5% adotam novos hábitos; 9% consideram o preço alto demais; 14%
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
Resposta
Selecionada:
c.
Resposta Correta: c.
estão desapontados com a qualidade do produto; e 68% estão insatisfeitos com a má qualidade do atendimento.
 Observando com atenção o procedimento de sua equipe durante duas semanas, Felipeconcluiu que existiam
pelo menos três problemas principais que poderiam estar ocasionando a queda no número de frequentadores do
estabelecimento: a desmotivação de funcionários, a falta de cuidado com o manejo de produtos e a disposição
de frutas e verduras no setor de produtos hortifrutigranjeiros, área considerada como prioridade pelo
supermercado.A partir dessa constatação, ele começou a investir significativamente em treinamento de
funcionários, entre outras ações.
Com base no caso apresentado, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Felipe investiu no treinamento de funcionários ao detectar que a desmotivação da equipe poderia estar
afugentando os clientes do estabelecimento.
PORQUE
II. A pesquisa e a observação por ele realizadas mostraram que as empresas perdem a maioria de seus clientes
devido à má qualidade dos produtos.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
Sobre produtos é correto afirmar:
I. Bens de consumo são destinados ao consumidor ou usuário final e podem ser desdobrados em duráveis,
perecíveis e semiduráveis.
II. Bens de produção são destinados à produção de outros bens ou serviços.
III. Bens de produção também são chamados de bens de capital ou bens industriais.
Todas as afirmativas estão corretas.
Todas as afirmativas estão corretas.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
A atividade de vendas traz várias contribuições para a sociedade, com base nessa afirmativa, leia as seguintes
afirmativas:
I. Os vendedores levam aos consumidores produtos que proporcionam conforto contribuindo para a melhora do
padrão de vida desses consumidores.
II. Umas das contribuições das vendas para a sociedade é o constante aperfeiçoamento dos produtos.
III. O setor de vendas contribui com o desenvolvimento de profissionais de alto nível.
IV. A atividade de vendas não tem uma importância significativa para a economia.
Estão corretas somente as afirmativas:
Somente as afirmativas I, II e III.
Somente as afirmativas I, II e III.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
São elementos do composto de Marketing, com EXCEÇÃO de:
Cliente.
Cliente.
Pergunta 10
Resposta Selecionada: a. 
É uma ferramenta de marketing ligada ao item Produto do composto de Marketing:
Qualidade.
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
Resposta Correta: a. Qualidade.