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UNIP Apostila Metodos Alternativos de Solução de Conflitos 2018 2

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rapidez e energizar as pessoas. A grande desvantagem é que cria
ressentimentos da outra parte interveniente, o que pode dificultar negociações futuras. Este tipo de
estratégia não é aconselhável em ambientes abertos e participativos e quando o assunto é
complexo. No entanto é adequado quando uma decisão que não agrada ambas as partes tem de
ser tomada e o prazo limite de tempo está a expirar.
O compromisso permite soluções rápidas não gerando perdedores em ambas as partes. Por
norma, com este tipo de estratégia, nenhuma das partes fica satisfeita ocorrendo o abafamento de
ideias criativas para os problemas. O compromisso torna-se apropriado quando ambas as partes
intervenientes detêm poderes equilibrados e quando é necessário uma solução temporária para um
problema complexo. É desaconselhável quando a questão a ser resolvida necessita de uma
abordagem colaborativa. 
Resta então referir a quinta estratégia de gestão de conflitos que será a colaboração. Neste tipo de
situação, vai acontecer ambas as partes lidarem com os problemas e não com os sintomas. Vão
lidar com interesses e não posições, o que é uma vantagem da colaboração. O único inconveniente
a salientar é o tempo excessivo que é necessário neste tipo de situações. Quando se tem de tomar
uma decisão a longo prazo e os assuntos são complicados é uma estratégia adequada, mas se o
tempo é escasso e a outra parte atua de um modo competitivo é uma estratégia a não ter em
consideração.
POTENCIAIS EFEITOS POSITIVOS E NEGATIVOS DO CONFLITO
Atualmente a abordagem ao Conflito é positiva, pois é encarado como um fator de mudança e um
estimulador a criatividade e à inovação.
A abordagem tradicional ao conflito é exatamente o oposto. É algo negativo, assustador e a evitar.
Tanto uma abordagem como a outra são aceitáveis e referem aspectos positivos e negativos do
conflito.
- Alguns aspectos positivos do conflito são:
■ Gera motivação e energia para executar melhor as tarefas
■ Facilita a inovação, a mudança e a adaptação
■ Torna o clima organizacional mais entusiasmante
■ Reduz a preguiça social
■ As pessoas aprendem através do confronto de ideias, o que pode melhorar a qualidade das
decisões
■ Permite libertar tensões
- Alguns aspectos negativos do conflito são:
● Induz cada adversário a fazer atribuições hostis ao outro
● Provoca impasses e atrasos no processo decisório
● Provoca decréscimo nos níveis de satisfação
● Reduz o empenhamento organizacional
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● Destrói a moral dos grupos e organizações
● Suscita comportamentos retaliatórios e irresponsáveis
A Negociação e os conflitos são processos complexos que ocorrem nos mais diversos sectores da
vida quotidiano de todos os seres humanos.
Foram referidas ao longo deste trabalho algumas táticas e estratégias de modo a gerir os conflitos
através de uma visão adequada da negociação.
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DA NEGOCIAÇÃO EM SENTIDO AMPLO
O QUE É A NEGOCIAÇÃO?
A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, econômica,
social e organizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em
disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A negociação faz parte do
nosso dia a dia: O comprador negocia com o vendedor, os trabalhadores e a administração de uma
empresa negociam as condições de prestação de serviços, um jovem negocia a sua hora de
regresso a casa.
A necessidade de negociar está presente no nosso dia a dia podendo surgir a qualquer momento.
Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde as estratégias
conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes. Perante
este dilema existem duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. O negociador
flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer sentir explorado. O negociador
inflexível encara qualquer situação como um confronto de vontades, no qual assume uma posição
de querer ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afetando assim a
sua relação com a parte contrária.
Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorrer no quotidiano de
todos, consoante as origens culturais em que cada pessoa está inserida. De referi que sem
comunicação não há negociação, é um processo de comunicação recíproco com o intuito de
alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo entre as pessoas com valores e
experiências comuns.
CARACTERISTICAS DE NEGOCIAÇÃO?
Para se conduzir uma Negociação com efeitos positivos que vão de encontro ao que pretendemos
inicialmente, temos de ter uma ideia das características chaves da negociação. Um das
características chaves é o MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Este
conceito resume a alternativa mais favorável que os negociadores dispõem caso não alcancem um
acordo. Por norma define os limites de resistência aos quais estamos dispostos a chegar.
Outro conceito a ter em consideração será o ponto de resistência. Basicamente o ponto de
resistência representa o limite que os negociadores não estão dispostos a ultrapassar, por exemplo,
é o salário abaixo do qual o candidato a um emprego prefere não aceitar. Por norma o ponto de
resistência é ocultado por ambas as parte mas pode ocorrer a sua divulgação durante a negociação.
Este representa um elemento crucial na negociação pois o negociador que não tenha uma clara
noção do seu ponto pode ser arrastado por propostas que não aceitaria noutras circunstâncias.
Como conceito básico e chave da negociação temos também o nível de aspiração. Este é o
resultado que o negociador deseja realmente atingir. O nível de aspiração deve ser realista para não
induzir o negociador a apresentar ofertas irrealistas. O nível de aspiração é determinado por vários
factores, nomeadamente a percepção dos negociadores, a personalidade de ambos, etc.
Por fim resta referir o conceito de oferta inicial, pois ela constitui um elemento crucial em qualquer
negociação. Por norma a oferta inicial tem uma grande influência decisiva nos termos finais do
acordo. Muitas vezes associado a oferta inicial fica associado um efeito designado por ancoragem,
porque quando a incerteza se instala na negociação de um acordo, a oferta inicial funciona como
uma âncora. Posteriormente o processo negocial é desenvolvido em torno dessa proposta.
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COMO SE PREPARA UMA NEGOCIAÇÃO?
 O Ato Negocial pode ser visto em três etapas fundamentais:
● Preparação – Ela envolve três áreas principais: as características do conflito, o negociador e a
contra parte. A negligência de um negociador devido a escassez de tempo ou o excesso de
confiança pode sofrer graves consequências de perda, como, por exemplo:
 Perder flexibilidade negocial para aceitar propostas que se ajustam satisfatoriamente aos
seus objectivos.
 Fazer propostas irrealistas que induzem de imediato a sua rejeição pela parte oposta, que
podem conduzir ao negociador “perder a face”.
 Não ter consciência das suas fraquezas e forças nem as do oponente, o que pode dar
origem a perde de credibilidade e poder persuasivo.
 Aceitar propostas desfavoráveis por não ter estudado a sua MAPAN (São as alternativas
estudadas pelo negociador, dependendo dos cenários possíveis na negociação. Poderão
não ser