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UNIP Apostila Metodos Alternativos de Solução de Conflitos 2018 2

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ideais mas são admissíveis).
 Perante atuações lentas e ambíguas do negociador, o oponente “ perde a paciência” e
recusa atual e futuras negociações.
● Negociação – O contexto da negociação integra o componente social e o componente físico em
que ela ocorre. Para estudar o componente físico temos de identificar variáveis como: o local da
negociação e sua organização e os limites de tempo que a condicionam. A vantagem de negociar
em território próprio é que o negociador pode interpretar um papel dominante, enquanto que um
negociador na situação de convidado, vai ter um estatuto subordinado o que pode induzir a um
comportamento menos afirmativo. 
Muitas vezes ambas as partes em negociação optam por um território neutro, o que vai suprimir o
estatuto de dominador e de dominado. No estudo da componente social, as variáveis identificadas
são: a presença de audiência, a existência de uma terceira parte e o papel que ela desempenha e o
número de partes envolvidas na negociação.
A questão principal em relação às audiências durante o processo negocial é o seu impacto nas
estratégias que os negociadores utilizam e a sua influência no desfecho do processo.
A existência de uma terceira parte, independente de ambas as partes, na estrutura social da
negociação vai influenciar o decorrer da negociação e até mesmo a efetivação do acordo.
O número de partes envolvidas na negociação também tem um papel na negociação. O aumento do
número de partes envolvidas no processo pode ser um fator impeditivo para se chegar a um acordo.
A dificuldade de identificar os indivíduos em grupos cooperação e competição para se conseguir
manter uma identidade social comum.
● Efetivação do Acordo – Ocorrer quando ambas as partes encontram em acordo e termina as
negociações. Nesta etapa podemos concluir que o processo de comunicação ocorrer de maneira
clara e precisa pois sem isso não se conseguiria chegar a uma conclusão comum.
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS NEGOCIAIS
As estratégias são as intenções mais gerias das tácticas negociais. As tácticas por sua vez são mais
específicas, de mais curto prazo, que ambas as partes executam para evidenciar as estratégias. As
principais quatro estratégias são:
● Obter um acordo final próximo do ponto de resistência do oponente.
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● Aumentar a amplitude positiva da negociação induzindo o opositor a baixar o seu ponto de
resistência.
● Transformar a amplitude negativa em positiva, impedindo o opositor a baixar o seu ponto de
resistência.
● Aliciar o oponente, levando-o a acreditar que um determinado resultado é o melhor que ele
pode alcançar.
Estas quatro estratégias vão implicar uma atuação sobre as percepções da parte opositora, para
que fundamentalmente, seja feita uma recolha e gestão da informação. Quando os dois
negociadores atuam de modo igual, a comunicação torna-se complexa e podem surgir situações de
“bluff”.
As tácticas da negociação podem ser competitivas ou integrativas. Vamos primeiro abordar algumas
das tácticas competitivas da negociação, elas são:
■ Lisonjear o opositor – Quando o oponente é lisonjeado, ele vai ter mais dificuldades em adotar
uma posição agressiva e dizer que não. Tende a não ter efeito quando provinda de um
negociador inferior.
■ Persuadir o opositor – É um processo de influência social o qual o negociador tenta convencer
a outra parte que as suas propostas são vantajosas e razoáveis. Implica que o negociador seja
credível e as informações sejam enquadradas de forma adequada aos interesses do alvo.
■ Demonstração de poder – O negociador pode fazer demonstrações da sua força com o
objectivo de colocar o seu opositor uma posição de inferioridade e submissão. Pode ocorrer que
a outra parte em função deste comportamento pode reagir do mesmo modo.
■ Ofertas iniciais e concessões – Ofertas iniciais elevadas e concessões reduzidas transmitem a
ideia de firmeza. A firmeza pode apressar o acordo mas também pode gerar conflitos e
dificuldades de futuras negociações.
■ Ofertas finais – Podem determinar-se num curto prazo para que o oponente tome uma decisão
de aceitação/recusa. Tem como objectivo pressionar a outra parte a aceitar a oferta e deixar de
procurar alternativas. Pode gerar ruptura negocial.
■ Técnica do espantalho – O negociador faz a simulação de grande empenho numa variável que
no fundo não esta interessado. Em fase posterior ele cede nessa mesma variável para exigir ao
seu opositor concessões na matéria realmente importante. Este tipo de técnica pode desperdiçar
o potencial de entendimento em variáveis muito relevantes.
■ Técnica da mordiscadela – O negociador tenta obter uma concessão pequena numa matéria
que não foi discutida, o que faz o opositor sentir que por causa dessa concessão não vale a
pena perder o negócio. O opositor também poderá fazer uma análise diferente, interpretando
como um sinal de má fé, recusando o acordo e negociações futuras.
■ Ataques pessoais e intimidações – Podem ser feitos de forma verbal ou não verbal. O
negociador vai incomodar bastante a outra parte.
■ Decisões irreversíveis – Implicam grande dose de credibilidade pois se não forem eficazes
podem fomentar um conflito. Um modo potencial eficaz de a outra parte reagir consiste em
ignorar ou desdramatizar a posição do ameaçador. 
As tácticas integrativas ocorrem quando o problema é em torno de um bolo de recursos não
expansível, que é necessário dividir. Vai ocorrer por ambas as partes uma comunicação franca e
aberta sobre as suas preferências e opções. Ocorrer também a troca de ideias em relação a
soluções viáveis e possíveis. A predisposição de ambas as partes para aceitar soluções
mutuamente satisfatórias é a condição para que a negociação integrativa ocorra.
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Por norma primeiro ocorre a identificação do problema, seguidamente da definição do mesmo. Ao
decorrer o processo negocial os negociadores vão descortinando as suas verdadeiras necessidades
e interesses. Por fim após terem acordado uma definição do problema e compreendido os
interesses e objetivos mútuos criam soluções alternativas para a satisfaçam de todos, avaliando
assim soluções apropriadas para ambos chegando a um acordo.
INTERVENÇÃO DE TERCEIRAS PARTES
Por vezes os processos negociais entre as partes intervenientes fracassam. Nestas situações pode
ocorrer a intervenção de terceiras partes para a resolução desse fracasso podendo-se chegar a um
acordo. Normalmente a intervenção de terceiros tem de ser aceite por ambas as partes e não só
uma delas. Existem vários tipos de intervenção que podem ocorrer, nomeadamente um papel
inquisitorial, onde ocorrer a filtragem de posições onde se tenta obter uma solução satisfatória para
ambas as partes.
Outro tipo de intervenção em um papel impulsionador, onde é diagnosticado rapidamente a fonte do
conflito que impede a negociação. Neste caso se não for acordado nenhuma solução a terceira
parte que tem o papel impulsionador impõe uma solução.
A intervenção arbitral também ocorre muito frequentemente quando ambas as partes não chegam a
um acordo. A arbitragem em questão vai ter controlo sobre a decisão final depois de ouvir ambas as
partes envolvidas e também se envolve no próprio processo da negociação.
Resta então salientar a intervenção por mediação. O mediador vai ter a função de facilitar a
interação, apoiar ambas as partes no processo comunicacional e remover barreiras entre eles. Este
tipo de papel exige uma grande imparcialidade dos terceiros intervenientes, seno muitas vezes