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Canais de distribuição
Everton José 
Buzzo
Revisão 1
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Canais de distribuição e o composto de marketing
Análises, conhecimento do mercado e desenvolvimento de estratégias
 Orientações e planejamento
 Análise da demanda
 Análise do ambiente
 Análise do consumidor
 Segmentação, diferenciação e posicionamento
Gestão do mix de marketing – 4ps
 Produto
 Preço
 Promoção
 Praça
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4 Ps, 4 Cs e importância do canal
Produto
Preço
Promoção
Praça
Cliente
Custo
Comunicação
Conveniência
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Por que utilizar parceiros
Economia de custos.
Tempo de entrega.
Conveniência e variedade.
Quantidades menores.
Criação de venda.
Apoio financeiro.
Fornecimento de informação.
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Decisões básicas de distribuição
Proporcionar o bem ou serviço no lugar certo, na quantidade certa e no tempo correto.
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Canais parceiros
Indústria
Canais parceiros
Vendas diretas
Consumidores
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Características básicas da gestão de canais - estratégia de canais sobre três lentes
Canal de vendas.
Canal de produto.
Canal de serviço.
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Pontos para entender e criar bons parceiros no canal
São empresas independentes, com própria agenda.
Canais tratam de eficiência e devem ser a alternativa preferida para atingir os consumidores.
Estratégia deve ser relacionada à conveniência (como e onde).
Criação de canais gera problemas.
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Participantes do canal
Produtores e fabricantes.
Intermediários de atacado.
Intermediários de varejo.
Agentes facilitadores.
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Variáveis externas
Ambiente econômico.
Ambiente competitivo.
Ambiente sociocultural.
Ambiente tecnológico.
Ambiente legal.
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Impacto das variáveis ambientais
(Rosembloom, 2008)
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Planejamento dos canais
Reconhecer a necessidade de uma decisão de desenho de canal
Definir e coordenar os objetivos de distribuição
Especificar as tarefas de distribuição
Desenvolver alternativas de estrutura de canal
Avaliar as variáveis relevantes
Escolher a “melhor” estrutura de canal
Selecionar os membros do canal
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Seleção dos membros do canal
Identificação dos membros potenciais.
Aplicação dos critérios de seleção segundo os objetivos da empresa.
Transformação dos membros potenciais em reais, por meio de apoio gerencial e promocional.
Avaliação dos membros do canal.
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Seleção dos canais a partir de suas características - Churchill; Peter (2003) 
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Transformação dos membros potenciais em reais, por meio de apoio gerencial e promocional (Rosenbloom, 2008) 
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Avaliação dos membros do canal (Kotler e Armstrong, 2006)
Nível médio de estoque.
Histórico de vendas.
Prazo de entrega ao cliente final.
Tratamento dado às mercadorias danificadas.
Grau de cooperação com os programas promocionais.
Treinamento e serviços de atendimento ao consumidor.