ATIVIDADE 2 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO UNIFACS

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 Pergunta 1 
 
 A modelagem Estruturada de Negociação implica a simplificação da consideração do perfil dos 
negociadores e exige pressupostos fortes em relação à não variação do ambiente de negociação. 
Com base no que foi estudado, e apoiado no texto acima, leia as afirmações abaixo: 
 
I. De acordo com o Dilema dos Negociadores é melhor você ser franco e verdadeiro 
 PORQUE 
II. Se o outro negociador ocultar ou dissimular você terá grandes ganhos. 
 
ASSINALE A ALTERNATIVA QUE MAIS SE ADEQUA AO QUE FOI APONTADO ACIMA: 
 
Resposta Selecionada: c. 
A primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
Resposta Correta: c. 
A primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: De acordo com o quadro 2 O Dilema dos Negociadores da Unidade 2 se 
você for franco e verdadeiro sua chance de ganhar em geral é maior, mas se o outro 
negociador ocultar e dissimular ele é que terá grandes ganhos. 
 
 
 Pergunta 2 
 
 O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento entre as 
partes. Assim, já no primeiro encontro e com uma boa preparação para a negociação, deve ser 
explicitado o reconhecimento da competência do(s) interlocutor(es), destacada a importância que se 
dá àquela negociação, manifestada a nossa percepção da necessidade de condicionamento do sucesso 
mútuo a uma ação conjunta e demonstrado o nosso interesse pelas opiniões e preocupações da(s) 
outra(s) parte(s). 
Com base no que foi estudado, e apoiado no texto acima, leia as afirmações abaixo: 
 
I. Como exercício de um bom começo de negociação se deve abastecer o ambiente 
com água, café, chá, refrigerante e comidinhas. 
 PORQUE 
II. Compartilhar o pão propicia uma oportunidade de avaliação dos valores do(s) 
interlocutor(es). 
 
ASSINALE A ALTERNATIVA QUE MAIS SE ADEQUA AO QUE FOI APONTADO ACIMA: 
 
Resposta Selecionada: a. 
A primeira afirmação é verdadeira e a segunda justifica a primeira. 
Resposta Correta: a. 
A primeira afirmação é verdadeira e a segunda justifica a primeira. 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Em todas as culturas, o ato de “comer juntos” é um forte ritual de 
aproximação. Portanto, abasteça o ambiente com água, café, chá, refrigerante e 
comidinhas. Compartilhar o pão propicia oportunidade de avaliação dos valores do(s) 
interlocutor(es). 
 
 
 Pergunta 3 
 
 Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão 
(Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da 
 
personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos 
aspectos intrínsecos? 
 
Resposta Selecionada: e. 
Crenças e valores 
Resposta Correta: e. 
Crenças e valores 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: A resposta correta é "Crenças e valores", as outras alternativas 
correspondem a aspectos extrínsecos. 
 
 
 Pergunta 4 
 
 Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e 
objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do 
processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO: 
 
 
Resposta Selecionada: c. 
Eventual perda de objetividade; 
Resposta Correta: c. 
Eventual perda de objetividade; 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos 
aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual 
perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável. 
 
 
 
 Pergunta 5 
 
 A modelagem Estruturada de Negociação implica a simplificação da consideração do perfil dos 
negociadores e exige pressupostos fortes em relação à não variação do ambiente de negociação. 
Com base no que foi estudado, e apoiado no texto acima, leia as afirmações abaixo: 
I. De acordo com o Dilema dos Negociadores é melhor você ser franco e verdadeiro 
 PORQUE 
II. Embora exponha, ainda que parcialmente, nossos limites, proporcionaria ganhos 
modestos, porém consistentes e sustentáveis. 
ASSINALE A ALTERNATIVA QUE MAIS SE ADEQUA AO QUE FOI APONTADO ACIMA: 
 
Resposta Selecionada: a. 
A primeira afirmação é verdadeira e a segunda justifica a primeira. 
Resposta Correta: a. 
A primeira afirmação é verdadeira e a segunda justifica a primeira. 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: a melhor alternativa a se adotar seria o uso de uma maior sinceridade em 
nossas colocações, o que exporia, ainda que parcialmente, nossos limites e 
proporcionaria, por essa razão, ganhos modestos, porém consistentes e sustentáveis. 
 
 
 Pergunta 6 
 
 No conteúdo da nossa unidade, são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a 
personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha 
participar. Que negociadores tem como maior habilidade: criar modelos mentais que lhes respaldam a 
 
análise de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles 
modelos: 
Resposta Selecionada: a. 
Os racionais. 
Resposta Correta: a. 
Os racionais. 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no 
plano das ideias. Portanto, eles são hábeis criadores de modelos 
mentais que lhes respaldam a análise de situações complexas 
de forma estruturada na negociação. 
 
 
 
 Pergunta 7 
 
 Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação 
afim de compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de 
minimizar os riscos e erros no processo de barganha. Desta maneira, a modelagem 
dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando 
as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o 
futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens abaixo: 
 
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo 
uma postura quase obstinada. 
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de 
barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam 
surgir. 
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma 
sensação de insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide 
perante seu oponente. 
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas 
considerações sobre o oponente. 
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que 
podem conduzir o negociador para um melhor resultado no processo de 
negociação evitando erros iniciais no processo de barganha. 
 
Resposta Selecionada: b. 
As proposições II e IV; 
Resposta Correta: b. 
As proposições II e IV; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com 
frequência, quando os negociadores se preparam mal para a negociação. 
Estar preparado, nesse caso, significa manter em mente seus objetivos, ter 
totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra 
argumentações para as principais objeções que possam surgir. Parte da 
modelagem do ambiente de negociação começa pela análise de seus próprios 
pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o 
oponente. 
 
 
 Pergunta 8 
 
 No conteúdo da nossa unidade, são abordados diversos
tipos de negociadores. Sabemos que a 
personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha 
participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a outra parte totalmente à 
vontade, procurando proporcionar um ambiente de negociação saudável e o mais livre de estresse 
possível” são os: 
 
 
Resposta Selecionada: c. 
Os sociáveis 
Resposta Correta: c. 
Os sociáveis 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no 
bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um ambiente mais saudável 
para a negociação, além de procurar evitar estresse no processo. 
 
 
 
 Pergunta 9 
 
 Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas sabem 
disso e dão preferência à contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto com outras 
pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue os itens abaixo: 
I. A complementaridade de competências é um critério que pode ser considerado na seleção dos 
integrantes da equipe. 
II. A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de integrantes. 
III. A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de 
distribuição (homogêneo ou estratificado). 
IV. A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção da coesão do 
grupo são considerados algumas dificuldades e desafios na constituição de equipes. 
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta: 
 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
As proposições I, III e IV estão corretas; 
Resposta Correta: b. 
As proposições I, III e IV estão corretas; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Mas a constituição de equipes impõe dificuldades e desafios: Seleção dos 
integrantes; Tamanho da equipe; Comunicação intragrupo; Manutenção da coesão do 
grupo. A seleção dos integrantes pode seguir diferentes critérios: por 
complementaridade de competências (habilidade em negociar, conhecimento técnico 
etc.). Já o número de integrantes deve levar em consideração que o tamanho das 
equipes é inversamente proporcional à sua eficiência e diretamente proporcional aos 
problemas de coordenação. Em geral, a eficácia das equipes decresce rapidamente 
quando elas ultrapassam cinco membros. A comunicação intragrupo também é afetada 
pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição. 
 
 
 
 Pergunta 10 
 
 No conteúdo da nossa unidade, são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a 
personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha 
 
participar. Que negociadores tem como maior habilidade: Visão centrada numa solução rápida e eficaz, 
se posicionam claramente sobre seus objetivos, com uma imagem mental clara do que desejam, são os: 
Resposta Selecionada: d. 
Os decididos. 
Resposta Correta: d. 
Os decididos. 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: Os negociadores decididos, uma vez que têm em mente o 
resultado que desejam alcançar, procuram não se desviar dele, comunicando-
se claramente e buscando orientar o posicionamento da outra parte segundo 
seus interesses. Em alguns casos, sua postura