O TRABALHO

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ESTUDO DOS RESULTADOS FINANCEIROS ADVINDOS DO MARKETING EM 
UMA ORGANIZAÇÃO DO RAMO JOALHEIRO 
 
INGRIDY FERNANDES MENDES 
ORIENTADOR (A): PROF (A) MSC. EMILLIE MICHELS 
 
RESUMO 
 
 
O presente estudo foi realizado numa organização do ramo joalheiro, com objetivo de estudar 
os resultados financeiros advindos do marketing. Para o desenvolvimento deste estudo de 
caso foi diagnosticada a área de marketing, com o intuito de verificar por meio da consultoria 
inovadora, propostas de melhoria para que a organização possa adotar a curto e a médio 
prazo. Para alcançar os objetivos pretendidos, utilizou-se o método qualitativo, por meio da 
pesquisa descritiva, explicativa, aplicada, bibliográfica e documental, cujo intuito é apresentar 
e estudar os dados que representam os resultados financeiros da organização, por meio das 
ferramentas de marketing. Com a conclusão deste estudo, pode-se constatar que para a 
organização se desenvolver, é necessário reconhecer a importância e o impacto financeiro que 
o marketing proporciona, alinhando seus objetivos de crescimento com as ferramentas de 
marketing, que é que será visto neste estudo. 
 
 
Palavras-chave: Marketing. Resultados financeiros. Diagnóstico organizacional. Joias. 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
Atualmente o mercado joalheiro vive um momento de expansão e crescimento 
contínuo. Segundo o Infojoia (2017), mesmo com a crise econômica brasileira dos últimos 
anos, não houve impedimentos para que o setor se desenvolvesse e crescesse continuamente. 
Com isso, é extremamente necessário que as organizações deste segmento adotem estratégias 
diferenciadas, bem como foquem em entender os gostos e desejos dos seus clientes, a fim de 
se tornarem bem sucedidas. 
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Isso porque, com a tecnologia e o grande número de concorrentes, os consumidores 
passaram a ser cada vez mais exigentes, e a procurar muito mais do que o produto em si. 
Hoje, as vendas tornam-se efetivas quando o cliente percebe o valor agregado que o produto 
carrega consigo como a auto-estima elevada, design diferenciado, status e qualidade. 
Segundo Souza (2016), o diagnóstico organizacional tem por finalidade comunicar os 
dados apurados, bem como as oportunidades de melhoria detectadas numa organização. Ou 
seja, serve de base para a organização, cujo objetivo é obter detalhamento sobre todas as 
etapas dos processos, a fim de buscar melhorias internas e externas continuamente. 
Rosa (2001) ressalta a importância de saber de onde e por que os problemas existem, 
para que assim, seja possível intervir em prol da melhoria dos resultados. O diagnóstico 
permite que os gestores tenham uma visão holística da organização ou situação específica, o 
que consequentemente melhora sua capacidade de superação de obstáculos. 
Kotler e Keller (2012) afirmam que o marketing é importante para todos os setores da 
organização, pois é necessário haver receita para que os resultados aconteçam. Em suma, 
pode-se dizer que é um processo contínuo de melhorias que engloba a sociedade como um 
todo, pois é com base no marketing, que novos produtos e serviços são oferecidos 
diariamente, inspirando os profissionais a inovarem e se posicionarem positivamente no 
mercado, o que consequentemente gera novos postos de trabalho, e resultados financeiros 
benéficos para a organização. 
Sendo assim, o objetivo geral deste estudo de caso é estudar os resultados financeiros 
advindos do marketing na organização, por meio da análise e diagnóstico de um plano. E para 
isso, será necessária a caracterização da organização, a descrição do público alvo, linha de 
produtos e processos que a compõem, a contextualização do financeiro e marketing, a 
elaboração de uma linha do tempo destacando os procedimentos realizados até então, e por 
fim, um prognóstico com propostas de melhorias, com foco na consultoria inovadora. 
Com isso, este é o momento para que organizações do segmento se reinventem, e 
proporcionem diferenciais para seus clientes já existentes e em potencial. Isso inclui a ética 
em todas as etapas do processo, como a garantia do ouro, e qualidade do produto como um 
todo; o atendimento diferenciado e transparente; o suporte e a atenção oferecida inclusive na 
pós-venda, além da popularização para a classe média. 
De maneira geral, este estudo de caso pode ser justificado por sua importância e 
oportunidade de melhoria e desenvolvimento, em termo acadêmico e organizacional. A 
análise da organização estudada é de suma importância para que a pesquisadora pudesse 
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observar, diagnosticar e propor sugestões que beneficiem a organização, alinhando os 
conhecimentos propostos durante o curso de administração, com a parte prática que é o dia a 
dia de uma organização com capacidade de crescimento e inovação. 
É fundamental também para a organização, uma vez que possibilita aos seus 
proprietários analisar o assunto como uma estratégia de diferenciação e como uma 
oportunidade de expandir o negócio por meio das ferramentas de marketing, aumentando sua 
receita e promovendo seu desenvolvimento contínuo. 
No mercado competitivo é fundamental que os clientes recebam atenção contínua, e 
no ramo joalheiro isso não é diferente, visto que segundo Magalhães (2011) é um segmento 
que não se enquadra nas necessidades humanas básicas, sendo então atraído por desejo. Ou 
seja, é altamente necessário investir no marketing, para ser possível se manter presente no 
pensamento dos consumidores, pois os mesmos geralmente são atraídos pelo que vêem, pelo 
atendimento e serviços diferenciados oferecidos pela organização. 
Sabendo que a organização se trata de um comércio do ramo joalheiro, e que os 
consumidores são ferramentas chave para o crescimento contínuo da mesma no mercado 
competitivo, observa-se a importância do planejamento estratégico para a prospecção e 
retenção de clientes, bem como o aumento da receita em vendas, por meio do diagnóstico dos 
resultados ganhos com o marketing. 
Portanto, este artigo apresenta o embasamento teórico, com ênfase nos conceitos de 
análise e diagnóstico organizacional, financeiro, análise SWOT e estratégias de marketing. 
Apresenta também, a metodologia utilizada para a realização deste, a apresentação dos 
resultados, subdividida na caracterização do objeto de estudo e análise e discussão dos dados 
resultados, e por fim, as considerações finais observadas no decorrer e ao final deste estudo. 
 
 
2. ANÁLISE ORGANIZACIONAL 
 
Segundo Sertek (2012), análise organizacional é o estudo de um negócio de maneira 
holística, cujo objetivo é o de conhecer detalhadamente suas particularidades, proporcionado 
assim, uma visão aprofundada da organização como um todo. Nesta análise “os gestores 
precisam coletar cuidadosamente informações sobre a organização para diagnosticar o 
problema corretamente e levar os funcionários a se comprometer com o processo de 
mudança” (JONES, 2010, p. 239). 
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Certo e Peter (2010) salientam a idéia de que a administração estratégica é um 
processo cujo foco é a manutenção da organização como um todo, cada qual, adequada ao seu 
ambiente, e de maneira contínua. “Esse processo envolve análise do ambiente, 
estabelecimento de diretrizes organizacionais, formulação da estratégia, implementação da 
estratégia e controle estratégico” (CERTO; PETER, 2010, p. 18). 
 A análise do ambiente, segundo Certo e Peter (2010) é o conjunto de fatores internos e 
externos que possam influenciar de alguma maneira, o crescimento e desenvolvimento da 
organização. 
Um dos motivos pelos quais os administradores precisam realizar a análise do 
ambiente está relacionado à Teoria Geral dos Sistemas. De acordo com essa teoria, as 
organizações modernassão mais do que sistemas fechados: são sistemas abertos que 
recebem influencia do ambiente e estão em constante interação com ele. Assim, os 
fatores ambientais inevitavelmente as influenciam, e cabe aos administradores 
assegurar que essa influencia seja canalizada para uma direção positiva e contribua 
para o sucesso organizacional (CERTO; PETER, 2010, p. 28). 
Ainda conforme Certo e Peter (2010), de modo geral, o objetivo de se analisar o 
ambiente é avaliá-lo em prol de prever, reagir e intensificar o sucesso da organização. Rocha 
(2012, p. 59) complementa que “o passo a passo de uma análise ambiental pode variar muito 
de uma organização para outra, mas, no fim das contas, o objetivo é sempre o mesmo: avaliar 
o ambiente em que a empresa está inserida para que ela possa atingir suas metas e reagir bem 
diante das mudanças”. 
 
2.1 FINANCEIRO 
 
 De acordo com Assaf (2011), a organização deve, sobretudo, delinear seus objetivos 
para que posteriormente, seja possível avaliar os resultados provenientes das tomadas de 
decisões financeiras. 
 Assaf (2011) afirma ainda que, um dos objetivos mais populares dentre os 
empreendedores, é a maximização de lucro. Entretanto, é importante ressaltar que uma 
organização deve ser avaliada como um todo, como a tecnologia, qualidade, imagem, preços, 
e não somente por um único componente. 
 Gitman (2010) considera a avaliação por meio de índices um importante instrumento 
para a medição de desempenho de uma organização. Estes por sua vez, são subdivididos “em 
cinco categorias principais: liquidez, atividade, endividamento, lucratividade e valor de 
mercado. Basicamente, os índices de liquidez, atividade e endividamento medem risco; os de 
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lucratividade medem retorno; os de valor de mercado captaram tanto risco quanto retorno” 
(GITMAN, 2010, p. 51). 
 Neste caso, o índice visto neste estudo de caso, é o da lucratividade ou rentabilidade. 
Que segundo Gitman (2010) permite a avaliação dos lucros da organização em relação às 
vendas, ativos ou investimento. Estas são subdivididas em margem de lucro bruto, que mede a 
porcentagem de vendas após a dedução dos custos das mercadorias vendidas; margem de 
lucro líquido, que mede a porcentagem de vendas após a dedução de todos os custos e 
despesas; e a margem de lucro operacional, que mede a porcentagem de vendas após a 
dedução de todos os custos e despesas, com exceção dos juros, dividendos de ações e imposto 
de renda. 
 
 
2.2 S.W.O.T 
 
 Conforme Kotler (2012), a análise SWOT é a avaliação das forças, fraquezas, ameaças 
e oportunidades de uma organização, através da monitoração do ambiente interno e externo á 
ela. 
 O ambiente externo é caracterizado pelas oportunidades e ameaças, por isso, deve-se 
“monitorar importantes forças macro ambientais e significativos fatores micro ambientais que 
afetam sua capacidade de obter lucros” (KOTLER, 2012, p. 49), pois, desta forma, é possível 
adotar medidas estratégicas para as ameaças que são externas à organização, e identificar as 
oportunidades para manter-se em constante crescimento no mercado competitivo. 
 Com relação ao ambiente interno, caracterizado pelas forças e fraquezas, “uma coisa é 
perceber oportunidades atraentes, outra é ter capacidade de tirar o melhor proveito delas. Cada 
negócio precisa avaliar periodicamente suas forças e fraquezas internas” (KOTLER, 2012, p. 
50). Para isso, a organização precisa desenvolver a capacidade de um olhar crítico para 
assumir seus pontos fortes e fracos, para posteriormente, melhorá-los. 
 
 
2.3 ESTRATÉGIAS DE MARKETING 
 
 Segundo Kotler e Keller (2012), diante das constantes variações do cenário 
econômico, as organizações tem como desafio se manterem bem posicionadas no mercado 
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competitivo. E com isso, o marketing vem se destacando como sendo fundamental, visto que 
todos os setores da organização dependem da demanda de produtos e/ou serviços oferecidos. 
“É por isso que, muitas vezes observamos o sucesso financeiro de uma empresa dependendo 
das habilidades e do sucesso das ações do departamento de marketing” (KOTLER; KELLER, 
2012, p. 02). 
 Kotler e Keller (2012) definem o marketing como a capacidade de identificar e 
satisfazer as necessidades dos clientes, gerando lucratividade. Kotler e Armstrong (2015) 
destacam ainda, dois objetivos principais do marketing, que são: atrair clientes potenciais e 
cultivar os atuais. 
 “Para elaborar uma estratégia de marketing vencedora, o gestor de marketing deve 
responder a duas importantes perguntas: A quais clientes atenderemos (qual é nosso mercado 
alvo?) e como podemos atender melhor a esses clientes (qual é a nossa proposição de valor?)” 
(KOTLER; ARMSTRONG, 2015, p. 8) 
 Ainda segundo Kotler e Armstrong (2015), a segmentação de mercado e a seleção do 
publico alvo é importante, porque se sabe que não é possível atender e satisfazer a todos. Já a 
proposição de valor diz respeito ao conjunto de benefícios que estão agregados ao produto ou 
serviço que são oferecidos aos clientes, respondendo indiretamente o porquê comprar de 
determinada organização, e não do seu concorrente. 
 
 
2.3.1 Mix de marketing 
 
 Reichelt (2013) destaca o composto de marketing ou quatro P’s, como elemento 
fundamental para uma estratégia de marketing, sendo constituídos pelo produto, preço, praça 
e promoção. 
 O produto “se refere ao produto ou serviço que é ofertado ao mercado para satisfazer 
às necessidades do público-alvo, bem como à sua marca e à embalagem, que fazem parte da 
oferta total do produto” (REICHELT, 2013, p. 84). Esta deve ser a primeira etapa a ser 
pensada, visto que é a partir disso, que a organização começa a desenvolver os outros P’s. 
 Segundo Reichelt (2013), o preço refere-se à quantia a ser paga pelo produto ou 
serviço oferecido, bem como as formas de pagamento que serão concedidas. Kotler e 
Armstrong (2007) complementam que, gestores inteligentes dão muita importância para a 
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determinação de preços, porque como afetam diretamente o financeiro da organização, pode e 
deve-se utilizar dessa ferramenta para criar e conquistar valor para o cliente. 
 A praça está relacionada com a “estratégia de distribuição do produto, designando 
todo o caminho que o produto percorre, desde o fabricante até chegar às mãos do consumidor 
final” (REICHELT, 2013, p. 85). 
 E por fim, a promoção, conforme Reichelt (2013) está relacionada com a divulgação 
do produto. Após a organização desenvolver um bem ou serviço a ser ofertado, definir seu 
preço e distribuí-lo, ela então deve utilizar os diversos canais de comunicação a fim de 
promover e divulgar seu produto para o público-alvo. 
 
 
2.3.2 Marketing digital 
 
Turchi (2012) aduz sobre o marketing digital nas pequenas empresas, onde um 
funcionário que já desempenha algumas outras tarefas, geralmente não dispõe de tempo para 
focar em fazer quaisquer que sejam as campanhas de marketing em prol da organização, 
embora esta seja uma ferramenta importante para reter e prospectar clientes, aumentar as 
vendas, divulgar os produtos e serviços oferecidos, e fortalecer a sua marca/imagem no 
mercado competitivo. 
Kotler e Armstrong (2015) por sua vez, ressaltam a importância da internet como 
ferramenta de comunicação, relacionamento e propaganda, e por conta disso, as organizações 
não podem ficar estagnadas, esperando com que os clientes as procurem. Pelo contrário, as 
organizações devem usar esta ferramenta para se fazer presente na mente do consumidor 
constantemente. 
Deitel (2004) ressalta que gerar notoriedade não é o suficiente. É importante analisar 
com cautela os resultados obtidos, para então avaliar a importância e a eficáciadesta 
ferramenta como estratégia competitiva. E, ao encarar de fato, o marketing digital como 
estratégia, deve-se manter o foco no público que se deseja atingir, para que o retorno seja 
satisfatório para a organização. 
 “As redes sociais contribuíram para dinamizar o social commerce, que, por definição é 
o e-commerce envolvendo o relacionamento entre pessoas” (TURCHI, 2012, p. 57). Um 
exemplo, de acordo com Turchi (2012) é o Facebook, acessado principalmente por mulheres, 
do público consumidor. Com isso, muitos processos de compra e vendas são iniciados na 
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rede, por fatores diversos como a economia de tempo, facilidade em troca de informações 
com outros consumidores e na negociação de preços, esclarecimento de dúvidas, contato mais 
direto com a organização em questão, facilidade e relacionamento mais próximo. 
 “Vale reiterar que as empresas já deveriam, no mínimo, estar se questionando sobre 
como fazer o social commerce, uma vez que não se trata de uma moda passageira, mas sim de 
uma tendência que realmente veio para ficar” (TURCHI, 2012, p. 60). 
 Strauss e Frost (2012) ressaltam sobre a rapidez com que as informações e 
comentários são disseminados através de internet, podendo facilmente fortalecer ou prejudicar 
uma imagem, cabendo assim, às organizações a utilizarem corretamente estes recursos e 
tirarem o melhor proveito possível dos seus benefícios. 
 Turchi (2012) destaca alguns diferenciais do marketing digital nas organizações, como 
o crescimento do número de internautas e de compradores pelo meio virtual por ano, rapidez 
nas respostas, e consequentemente, redução no tempo de negociação, fidelização de clientes 
pré-existentes e atração de clientes potenciais, aumento da visibilidade da organização em 
questão, em comparação com seus concorrentes, notoriedade da marca, possibilidade de 
customização de ofertas e promoções de acordo com os gostos e necessidades dos clientes. 
 Além disso, Stefano (2016) elenca algumas vantagens da internet, como os serviços 
facilitados e que economizam tempo, comunidades de pessoas com interesses em comum e 
facilidade de troca de informações, o atendimento que por estar na rede, passa a ser 24h, ou 
seja, o consumidor pode acessar na hora que quiser, a facilidade de lidar com os fornecedores, 
e o baixo custo do marketing. Há também a imagem da organização, que a partir do momento 
em que ela é bem posicionada, transmite a impressão de ser forte e de se importar com seus 
clientes, tirando proveito da tecnologia em benefício próprio. 
 “O que vemos hoje é que, além de anunciar seus produtos e serviços na televisão, no 
rádio, em revistas e jornais, os negociantes estão incluindo cada vez mais endereços na web e 
realizando também anúncios em mídias sociais” (STEFANO, 2016, p. 29), o que 
consequentemente, permite com que os consumidores troquem informações sobre o 
produto/marca em questão, contem sobre suas experiências e avaliem a qualidade oferecida 
como um todo. 
 Stefano (2016) cita que com o cenário atual, daqui a alguns anos com o avanço da 
tecnologia, a plataforma principal do e-commerce mudará para a plataforma móvel, que já 
vem se destacando e influenciando os consumidores no momento da compra. 
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 Em suma, Turchi (2012) enfatiza o marketing digital como uma grande tendência no 
ambiente organizacional, pelos motivos acima citados. No entanto, ele deve ser utilizado em 
conjunto com as estratégias da organização, bem como a análise de seus ambientes e setor 
financeiro, a fim de usar esta ferramenta com objetivos pré-definidos, para que os resultados 
realmente sejam positivos. 
 
 
3. MÉTODOS E TÉCNICAS DA PESQUISA 
 
Para a elaboração desta pesquisa, foi utilizado o método qualitativo. 
A pesquisa qualitativa é apropriada para a avaliação formativa, quando se trata de 
melhorar a efetividade de um programa, ou um plano, ou mesmo quando é o caso da 
proposição de planos, ou seja, quando se trata de selecionar as metas de um 
programa e construir uma intervenção. (ROESCH, 2005, p. 154) 
A coleta de dados para a análise qualitativa deu-se por meio da observação 
participante, documentos e incidentes críticos. Considerando os dois aspectos básicos para 
descrever os tipos de pesquisa que foram realizadas, proposto por Vergara (2010), quanto aos 
fins e quanto aos meios, tem-se: 
Quanto aos fins, tratou-se inicialmente de uma pesquisa descritiva, explicativa e 
aplicada. Descritiva porque expõe as características e correlações entre as variáveis, servindo 
de base para a explicação do projeto como um todo. Explicativa, porque, segundo Vergara 
(2010), tem como objetivo principal tornar algo inteligível, justificado os motivos, de forma á 
esclarecer quais fatores contribuíram para a ocorrência de determinado fenômeno. E por fim, 
aplicada, porque ela “é fundamentalmente motivada pela necessidade de resolver problemas 
concretos, mais imediatos, ou não. Tem por tanto, finalidade prática” (VERGARA, 2010, p. 
43). Isto é, após a verificação e estudo de todos os processos da organização, foram propostas 
sugestões de melhoria para a otimização da mesma. 
Quanto aos meios, a técnica escolhida foi o estudo de caso, a pesquisa bibliográfica e 
documental. Segundo Yin (apud Roesch, 2005, p.155), o estudo de caso “é uma estratégia de 
pesquisa que busca examinar um fenômeno contemporâneo dentro do seu contexto”, e 
conforme Vergara (2010, p. 44) “tem caráter de profundidade e detalhamento”, ou seja, 
através do método de estudo de caso, o profissional desenvolve uma visão sistêmica, e desta 
forma, é possível analisar um plano de negócios de vários ângulos, facilitando a avaliação de 
uma Organização, e consequentemente, contribuir significativamente para o seu crescimento. 
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A pesquisa bibliográfica também foi de grande importância para a construção do 
projeto, pois “é o estudo sistematizado desenvolvido com base em material publicado em 
livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, isto é, material acessível para o publico em geral” 
(VERGARA, 2010, p. 43). E para que se possa de fato, entender e construir todo um 
referencial teórico é necessárias diversas fontes de consulta. 
 E por fim, a pesquisa documental que se trata da pesquisa realizada por meio de 
documentos, podendo ser “registros, anais, regulamentos, circulares, ofícios, memorandos, 
balancetes, comunicações informais, filmes, microfilmes, fotografias, videoteipe, dispositivos 
de armazenagem por meios ópticos, magnéticos e eletrônicos em geral, diários, cartas 
pessoas, entre outros” (VERGARA, 2010, p. 43). Isto é, a pesquisa documental serviu de base 
para o estudo dos resultados financeiros advindos do marketing em relação às vendas brutas 
da organização, pois foi por meio da análise dos registros financeiros internos da organização, 
que foi possível medir a porcentagem de vendas após a dedução dos custos das mercadorias 
vendidas, ressaltando o objetivo deste estudo de caso. 
 Durante o estudo, foi necessário fazer a análise da concorrência, onde a técnica 
utilizada foi a de cliente oculto. Isso significa que para a obtenção das informações desejadas, 
foi necessário solicitar orçamentos sem identificar o real motivo para tal. Neste caso, foram 
necessárias duas semanas para a reunião de todas as informações necessárias, onde a primeira, 
foi destinada a solicitação de orçamentos via aplicativo de whatsapp e negociações, como 
formas e condições de pagamentos. E a segunda, foi solicitado alguns preços pessoalmente, 
onde observou-se as jóias oferecidas pelas concorrentes que eram iguais as que a empresa 
objeto de estudo trabalha. Deste modo, foi possível saber quais seus respectivos fornecedores, 
e descobrir qual a margem de lucro utilizadana formulação do preço das concorrentes. Assim, 
por meio desse levantamento, foi possível fazer um comparativo com a empresa objeto de 
estudo, em relação aos seus preços de venda. 
 
 
4. ANÁLISE DOS DADOS 
 
 
 A análise dos dados se deu por meio das pesquisas acima descritas, para que fosse 
possível observar a organização de maneira holística, para então, selecionar as melhores 
estratégias para contribuir para o desenvolvimento contínuo da mesma. 
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 A seguir, a descrição de todos os dados obtidos com relação à organização e ao 
marketing, bem como o diagnóstico obtido através deste estudo de caso. 
 
 
4.1 CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO 
 
A organização objeto de estudo, é do setor joalheiro, fundada em 2007 e localizada na 
cidade de Tubarão – SC. Trata-se de um escritório, localizado no segundo andar de um 
prédio, cujos horários com os clientes são pré-agendados, ou seja, entra-se em contato 
antecipadamente para marcar um horário de atendimento, e ao chegar no prédio, toca-se uma 
campainha, onde por meio da identificação por voz e câmera, o cliente é identificado para que 
suba até o escritório. Há também a possibilidade da venda externa, onde o cliente entra em 
contato, informa suas necessidades e desejos, e a vendedora se desloca até o local indicado 
por ele para mostrar as peças, e posteriormente, efetuar a venda. 
Seus principais produtos são anéis, alianças, brincos, pulseiras, correntes, pingentes, 
pulseiras e tornozeleiras em ouro 18k, a pronta entrega, ou então peças personalizadas de 
acordo com o que o cliente deseja. No caso de peças personalizadas, é importante ressaltar, 
que a organização aceita o metal do cliente para o derretimento e fabricação da peça desejada, 
sendo este metal de diferentes tipos de ouro, como, por exemplo, o ouro 10k, que 
posteriormente é transformado em ouro 18k. 
Os clientes são prospectados por meio da indicação dos clientes já existentes, ativos ou 
não, e normalmente são clientes que prezam a discrição; serviço este, que a organização 
oferece em todas as etapas do processo, desde a localização e a segurança do escritório, até a 
venda em si e o pós venda. 
Já seus fornecedores são selecionados por meio da Feninjer – Feira Nacional da 
Indústria de Joias, relógios e afins, que ocorre duas vezes ao ano (em fevereiro e agosto). 
Segundo o site da Feninjer (2017), a feira é o maior e mais importante evento do setor 
joalheiro na América Latina, e é onde os fornecedores disponibilizam seus serviços, lançam 
suas novas coleções e apresentam sua organização de maneira geral. Então, é na feira que a 
proprietária da organização tem a oportunidade de comprar novos produtos e aderir a novos 
fornecedores de acordo com as necessidades da mesma. 
Atualmente, a organização conta com quatro funcionários, cujas responsabilidades são 
assim distribuídas: financeiro, responsável por todas as finanças e pagamento de funcionários; 
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administrativo, responsável pela verificação de orçamentos com fornecedores, pelas 
solicitações de compras, pelo controle de estoque e das vendas mensais; cobranças, cuja 
função é um tanto quanto diferenciada, pois no ato da venda é apresentada a opção de que nos 
vencimentos de cada parcela, uma funcionária entre em contato e agende um local para que a 
mesma possa ir receber o pagamento, (neste caso, consequentemente, é mantido contato no 
pós venda, e verificado as necessidades dos clientes, se mantendo presente na mente dos 
mesmos); e por fim, a proprietária: Juliana, responsável pelas vendas e atendimento ao 
cliente. 
Em relação à organização, trata-se de um escritório diferenciado, uma vez que, não 
possui fachada, nem está localizada na área central da cidade, justamente para atender as 
exigências de seu público-alvo: a discrição. Deste modo, os atendimentos são feitos com 
horários pré-agendados, em um lugar indicado pelo cliente ou no próprio escritório. Os 
clientes prospectados pela organização são normalmente, indicações dos já existentes. Isto é, 
o ramo joalheiro na região é bastante comum, mas o serviço oferecido em questão é 
diferenciado. 
Em suma, a organização está em constante busca por inovação, a fim de oferecer um 
serviço diferenciado para a sua carteira de cientes, pois reconhece que, qualquer organização 
pode abrir neste segmento, mas para manter-se bem posicionada no mercado competitivo, é 
necessário adotar estratégias diferentes e criativas para se tornar referência no que faz. 
 
 
4.1.1 Estratégias de marketing 
 
É fundamental que a organização faça um diagnóstico de marketing, a fim de 
identificar quais os aspectos precisam ser mantidos, aprimorados e até mesmo excluídos, em 
prol da prospecção e retenção de clientes e melhoria contínua dos resultados. 
Priorizar o marketing não é tarefa apenas de um setor específico. É importante que os 
colaboradores da organização percebam que a preocupação com o cliente deve ser de todos, 
devendo ocorrer em todas as etapas do processo, pois de nada adianta o setor de marketing 
criar estratégias competitivas, se todos não estiverem comprometidos. Isto é, todos os 
funcionários da organização são responsáveis pelo marketing e pela construção de uma boa 
imagem da marca e da organização no mercado. 
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A organização objeto de estudo não tem um setor específico voltado para o marketing, 
mas reconhece a importância de fazer com que todas as etapas do seu processo sejam bem 
feitas, pois dessa forma, mantém-se bem posicionada na mente de seus clientes, facilitando a 
retenção dos mesmos e prospecção de potenciais. 
A seguir, são definidas as quatro variáveis do composto de marketing, bem como sua 
aplicação dentro da organização de estudo, por meio da observação e de uma reunião com os 
proprietários da mesma. 
 
Quadro 1 – Quatro P’s 
PRODUTO/SERVIÇOS PREÇO 
Joias em ouro 18k: anéis, alianças, 
brincos, pingentes, pulseiras, correntes e 
tornozeleiras; 
 
Nome da marca com nome e um símbolo 
de brilho/luz, que remete a delicadeza de 
uma jóia; 
 
Embalagens linha tradicional, infantil e 
mais sofisticada; 
 
Garantia de três meses; 
Preços são cadastrados por meio de códigos 
de venda, que são multiplicados pela 
cotação do ouro do dia; 
 
Prazos de pagamento para primeiro 
pagamento 30 a 40 dias, em até 10x, por 
carnê, cartão, cheque ou boleto; 
 
Descontos de 10% nas compras à vista para 
novas coleções, e até 30% para coleções 
anteriores podendo ser parcelado; 
PRAÇA PROMOÇÃO 
Instalações com cores neutras que 
transparecem elegância e sofisticação; 
 
Música ambiente e wifi; 
 
Oferecidos café, água, suco e biscoitos 
durante o atendimento; 
 
Peças variadas em estoque para oferecer 
aos clientes; 
Divulgação “boca a boca”; 
 
Criados em 2015, o facebook e 
instagram da organização; 
Fonte: Elaborado pela autora, 2017. 
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4.1.2 Análise dos concorrentes, clientes e fornecedores 
 
Com o crescimento contínuo do mercado, faz-se necessário á análise dos concorrentes, 
a fim de verificar seus pontos positivos e negativos e melhorá-los. Afinal, uma organização 
que permanece com as mesmas estratégias, dificilmente ganhará espaço no mercado. 
A seguir, o quadro da análise da concorrência, comparando a organização objeto de 
estudo com duas concorrentes, sendo denominadas com concorrentes A e B. 
 
Quadro 2 – Concorrência 
Organização Quali
dade 
Preço Condições 
de 
pagamento 
Locali-
zação 
Atendi- 
Mento 
Garantia Serviços 
Objeto de 
estudo 
Ótimo Regular 10x carnê; 
10x cartão; 
10x boleto 
Regular Ótimo Ótimo Ótimo 
Concorrente 
A 
Ótimo Ótimo 1+9 carnê;10x cartão 
Ótimo Ótimo Regular Regular 
Concorrente 
B 
Ótimo Ruim 1+9 carnê; 
6x no 
cartão 
Ótimo Ótimo Regular Regular 
Fonte: Elaborado pela autora, 2016 
 
Em relação à qualidade, observa-se que as organizações trabalham com os mesmos 
fornecedores, havendo diferenças entre alguns, mas a maioria se trata dos mesmos. Estes 
fornecedores estão no mercado há bastante tempo e desenvolvem peças de qualidade 
excelente, então, neste quesito, a organização objeto deste estudo, e concorrentes estão bem 
posicionadas. 
Sobre o preço, verificou-se que a concorrente A possui o preço mais baixo, seguido 
pela organização objeto de estudo, e por ultimo, a concorrente B. A organização em questão, 
15 
 
tem uma gama maior de condições de pagamento para oferecer aos seus clientes, aceitando 
pagamentos em 10x no cartão, carnê ou boleto. A concorrente A pede uma entrada para 
pagamentos no carnê, podendo parcelar em mais nove vezes, e no cartão, em 10x. Já a 
concorrente B, pede 1+9 para compras no carnê, e oferece parcelamento de no máximo até 6x 
no cartão. 
A localização de ambas as concorrentes são consideradas melhor, visto que estão 
localizadas no centro comercial da cidade, sendo um lugar de fácil acesso e boa visualização. 
A organização objeto deste estudo está localizada num bairro mais afastado do centro da 
cidade, e não tem placas para identificação, o que dificulta a visualização e o acesso. 
O atendimento de todas as organizações é ótimo, com atendentes simpáticas e 
dispostas a tentar ajudar. A garantia também se iguala nas concorrentes analisadas, onde 
ambas oferecem um certificado com o termo de autenticidade do ouro. Já a organização deste 
estudo, além desse termo, oferece também o prazo de três meses para algum defeito que a 
peça possa vir apresentar. 
E a maior diferença entre a organização e suas concorrentes, está nos serviços 
oferecidos aos clientes, pois ambas as concorrentes estão bem posicionadas no centro 
comercial da cidade á disposição do cliente, ou seja, a localização é ótima, mas são os clientes 
que devem ir à loja para comprar, pagar, fazer orçamentos, dentre outros. Já na organização 
objeto de estudo, embora a localização não chame atenção justamente porque sua carteira de 
clientes preza a discrição, ela oferece o serviço de logística até o cliente, seja para atendê-lo 
no conforto da sua casa, para cobrar as parcelas vencidas pessoalmente, ou para fazer entregas 
de pedidos e compras feitas através do aplicativo whatsapp (aplicativo este, que facilita muito 
o envio de fotos, orçamentos e novidades para os clientes, a fim de manter um contato no pré 
e pós venda). 
Com relação aos concorrentes, a organização conta com uma carteira de fornecedores 
bastante ampla, contendo atualmente quarenta fornecedores ativos. Todos oferecem produtos 
de qualidade, a diferença entre cada um está na flexibilidade, prazos de pagamentos, preços e 
tipos de peças que vendem. Por isso, há a necessidade de dispor de uma ampla lista de 
fornecedores, pois um acaba suprindo o que o outro deixa a desejar. Então, quando é 
necessário fazer pedidos, verifica-se qual a necessidade do cliente, se for, por exemplo, 
agilidade, busca-se o fornecedor com prazos de entrega mais rápidos, ou se for, preço, faz-se 
orçamentos a fim de escolher o menor preço. Em suma, os fornecedores são selecionados de 
16 
 
acordo com o que oferecem e a necessidade do cliente e da organização em determinado 
momento. 
Já o público alvo da organização, pode ser classificado em mulheres de 18 á 60 anos, 
de classe média e alta, que residem em Tubarão – SC. Existe uma grande variabilidade destas 
mulheres em questão de nível de escolaridade e média salarial. Mas de modo geral, são 
mulheres que encaram a compra de jóias como um investimento, além da busca pela elevação 
da auto-estima. E clientes ativas, que adquirem peças com os valores variados, desde que 
atendam suas necessidades e expectativas. 
O atendimento de algumas clientes não é feito na loja física, e sim em lugares pré-
determinados pelas mesmas, que costumam ter uma rotina bastante ativa e não tem tempo 
para se deslocar até a loja. 
A pré-disposição da equipe da organização objeto deste estudo em se deslocar até os 
clientes, a flexibilidade em se tratar de condições de pagamento e garantias, e o atendimento 
diferenciado, não apenas em questão de logística, mas também no esforço em tentar conseguir 
satisfazer as necessidades dos clientes, mesmo quando não se tem as peças disponibilizadas 
em estoque, são os fatores que fazem com que os clientes optem por efetuar suas compras na 
Organização. 
 
4.2 ANÁLISE SWOT (F.O.F.A) 
 
 A seguir, o quadro com a análise SWOT da organização, elaborado pelas funcionárias 
e gestores através de uma reunião, a fim de verificar os pontos fortes e fracos, internos e 
externos a ela. 
 
Quadro 3 - SWOT 
SWOT Positivos Negativos 
In
te
rn
o
s Pontos Fortes 
Ambiente Próprio, sem gastos com 
aluguel, podendo concentrar o capital 
da organização em outras coisas; 
 
Design sempre diferenciado, pois a 
organização reconhece que se 
comprar muitas peças iguais, as 
chances de clientes se encontrarem 
com jóias iguais, aumentam; 
 
Pontos Fracos 
Organização pouco conhecida: além de 
não estar localizada no comercio 
central da cidade, não possui placa de 
identificação a fim de promover a sua 
própria segurança, mas 
consequentemente faz com que clientes 
potenciais não tenham a oportunidade 
de conhecê-la; 
 
 
17 
 
Pronta-entrega, pois os clientes são 
imediatistas e dificilmente esperam 
na hora da aquisição de jóias; 
 
Variedade, a fim de tentar atender os 
gostos e necessidades dos mais 
diversos tipos de clientes; 
 
Atendimento personalizado: a equipe 
se dispõe de atender os clientes 
(vendas, cobranças e entregas) em 
lugares indicados por eles; 
 
Disponibilidade: Quando o cliente 
solicita atendimento em dias ou 
horários diferenciados, através de 
pré-agendamento; 
 
Garantia: Independente do tempo de 
compra se é constatado defeito de 
fabricação – e não mau uso por parte 
do cliente –, as medidas para a 
troca/consertos de peças são 
imediatamente tomadas. 
Pouca divulgação: Atualmente conta 
com o facebook e instagram, fazendo 
com que o alcance de pessoas seja 
limitado; 
 
Falta de planejamento estratégico: A 
organização não possui um plano 
estratégico, dificultando a estipulação 
de metas a curto e em longo prazo; 
 
Layout: o escritório atualmente só 
dispõe de uma sala para atendimento, 
gerando transtornos quando dois ou 
mais clientes chegam sem horário 
agendado, assim, o segundo local para 
atendimento se torna a recepção, sem 
estrutura para tal; 
 
 
 
E
x
te
rn
o
s Oportunidades 
Mercado masculino: Os homens 
estão cada vez mais adeptos a moda. 
O que antes era considerado 
exclusivamente para mulheres, hoje 
em dia, com a diversificação de 
modelos, o segmento joalheiro trás 
muitas opções para o público 
masculino; 
 
Mercado potencial para peças 
personalizadas: A necessidade de ter 
algo ou presentear alguém com algo 
simbólico, atualmente vêm 
aumentando devido ao valor 
agregado que esses produtos 
carregam consigo; 
Ameaças 
Concorrência em ouro 18k e semijoias: 
Na cidade de Tubarão existem muitas 
lojas no segmento de jóias, além de 
revendedoras autônomas (sacoleiras), e 
de semijoias, o que de certo modo, 
diminui a vantagem competitiva da 
organização; 
 
Aumento da criminalidade; 
 
Poder aquisitivo variante com a crise: 
Por ser um segmento de não 
necessidade, e sim desejo, coma crise 
muitas pessoas podem diminuir ou 
acabar não comprando jóias em ouro 
18k. 
 
Fonte: Elaborado pela autora, 2017 
 
4.3 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS 
 
 Durante todo o período em que a organização se posicionou no mercado, o marketing 
não foi explorado. A estratégia era basicamente, oferecer um serviço diferenciado para o 
18 
 
cliente, desde atendimento e cobrança personalizada, com opção de ser no escritório ou no 
local indicado por ele, até a disposição de procurar e/ou fabricar peças específicas para 
atender as exigências propostas pelo consumidor, e flexibilidade de negociações. Além, de 
oferecer peças de qualidade, com garantia e suporte. 
 Deste modo, a divulgação boca a boca, indicações específicas e aplicativo de 
whatsapp eram as únicas aliadas da organização na prospecção e retenção de clientes. Sendo 
que o aplicativo era utilizado como uma ferramenta apenas de auxílio, caso o cliente 
solicitasse uma foto, ou quisesse agendar um horário para atendimento. 
 A seguir, uma linha do tempo com as ações realizadas durante o estágio, com relação à 
implantação do marketing na organização. 
 
Quadro 4- Linha do tempo do estágio
 
Elaborado pela autora, 2017 
 
 Conforme a linha do tempo do quadro 4, no final de julho de 2015, em uma reunião 
com os colaboradores, os gestores aceitaram a proposta de explorar o marketing na 
organização, que percebendo outras empresas de diferentes segmentos explorarem esta 
ferramenta, entraram num consenso de que poderia causar um efeito benéfico para a 
organização. 
 As ferramentas escolhidas foram o Instagram e Facebook pessoal, por serem de fácil 
acesso, populares e sem custo. Entretanto, por ser uma organização pequena e o quadro de 
JUL/2015
Criação do Facebook e 
Instagram
JUN/2016
Análise e diagnóstico da 
organização
JUL/2016 
Diminuição da margem de 
lucro 
AGO/2016
Fabricação de embalagens 
de papel com os 
endereços das redes 
sociais
AGO/2016
Whatsapp passa a ser 
mais explorado em busca 
de clientes ativos e 
inativos
JAN/2017
Percebida a eficácia do 
marketing através do 
comparativo financeiro
ABR/2017
Aumento das publicações 
do facebook e instagram, 
a fim de atrair mais 
clientes
AGO/2017
Ideia para criação de uma 
fanpage, e aprimorar as 
publicações por meio de 
vídeos
19 
 
funcionários já ser enxuto, a função de fotografar, editar e fazer as postagens passou a ser da 
auxiliar administrativo, no intervalo de uma e outra tarefa, ou seja, a dedicação era pouca se 
comparada com o seu real potencial de abrangência. 
 Em junho de 2016, foi realizada a análise e diagnóstico da organização, e com base 
nos dados levantados e da técnica de cliente oculto, foi verificado que o preço de venda da 
peças personalizadas estavam acima dos concorrentes. Então, no mês seguinte, foi optado por 
diminuir a margem de lucro destas peças, a fim de se manter equiparada com a concorrência. 
 Em agosto de 2016 foi solicitada a fabricação das embalagens de papelão com além da 
logo, com o endereço de instagram e facebook. E o aplicativo de whatsapp passa a ser 
considerado mais do que uma ferramenta de auxílio, pois, é considerado uma ferramenta de 
interação com os clientes ativos e inativos, e desta forma possibilita com que a organização 
mantenha-se presente na mente do consumidor, enviando fotos de novidades e mensagens de 
aniversário. 
 No início de 2017, através do comparativo do ano de 2015 e 2016, foi percebido o 
impacto do marketing na organização por meio da porcentagem de vendas brutas. Com isso, 
em abril do mesmo ano, a organização passou a se dedicar ainda mais nas publicações das 
páginas em redes sociais em busca de atingir um público ainda maior e manter-se presente dos 
clientes já existentes. 
Colocadas em prática, as ações descritas na linha do tempo, é fundamental analisar 
financeiramente e eficiência e a eficácia dessas ações, a fim de entender o que gera e o que 
não gera o retorno esperado, para que assim, seja possível aperfeiçoar as técnicas utilizadas. 
 
GRÁFICO 1 – Comparativo das receitas de vendas brutas 
20 
 
 
Fonte: Elaborado pela autora, 2017 
 
 No gráfico, a primeira coluna refere-se à comparação dos doze meses dos anos de 
2015 e 2016, embora a criação do Facebook e Instagram tenha ocorrido apenas no final de 
julho de 2015. Ainda assim, por meio deste comparativo é perceptível o aumento de 18,04% 
nas vendas brutas da organização. 
 Já a segunda coluna, cuja comparação refere-se de janeiro a julho de 2016 versus 
janeiro a julho de 2017, o aumento já é de 32,98%, possibilitando uma prospecção de 
aumento até o final do ano ainda mais significativa. 
 No entanto, sabe-se que continuar apostando nas mesmas estratégias durante um longo 
período de tempo, pode acabar deixando a organização em desvantagem se comparada com 
seus concorrentes. E isto fica visível no gráfico 2, que diz respeito à análise do desempenho 
de vendas nos meses subseqüentes ás tomadas de decisões. 
 
GRÁFICO 2 – Análise dos meses subseqüentes às tomadas de decisão 
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
100.00%
2015/2016 Jan a Julho/2016 e Jan a Julho/2017
Comparativo das Receitas de Vendas Brutas
21 
 
 
Fonte: Elaborado pela autora, 2017 
Neste caso, considera-se o mês de julho de 2015 o ponto de partida para análise, onde 
foram criados o Facebook e o Instagram, aumentando em 124,80% o percentual de vendas 
em agosto do mesmo ano. 
Em junho de 2016, foi feita a análise e diagnóstico da organização como um todo, e 
por meio disso, verificou-se que os concorrentes estavam se sobressaindo perante a 
organização, por oferecerem preços de venda melhores. Optou-se então, pela diminuição da 
margem de lucro das peças personalizadas. E no mês seguinte, o aumento das vendas brutas 
foi de 38,30%. 
Em agosto de 2016, o Whatsapp passou a ser mais bem explorado, a fim de manter-se 
presente na mente do consumidor, e o aumento das vendas em setembro foi de 12,10%. 
Já em janeiro de 2017, com a percepção concreta de que estas ferramentas impactaram 
significativamente no financeiro da organização, considerando as vendas brutas, a 
organização passou a levar a sério a qualidade e a freqüência das postagens, e no mês seguinte 
o aumento das vendas foi de 34,55%. 
Entretanto, por se tratar de uma organização pequena, este capricho não perdurou, 
devido às outras variadas funções que as funcionárias tinham que cumprir. Então em abril de 
2017, estas postagens voltaram a ser constantes, aumentando em 20,35% as vendas no mês 
subseqüente. 
0.00%
20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
100.00%
120.00%
140.00%
Julho de 2015 Agosto de
2015
Julho de 2016 Setembro de
2016
Fevereiro de
2017
Maio de 2017
Análise dos meses subsequentes às tomadas 
de decisão
22 
 
Sabe-se que no Brasil, as vendas, nos mais diversos setores oscilam de acordo com 
determinadas épocas do ano. Por isso, os gráficos 1 e 2 se complementam na análise dos 
dados, pois o gráfico 2 demonstra apenas o aumento de vendas no mês subseqüente a alguma 
ação estratégica tomada, podendo ter outros fatores para este aumento, como a época do ano, 
ou datas comemorativas que impulsionam as vendas em determinado mês. No entanto, o 
gráfico 1 demonstra que mesmo com estes possíveis fatores, após a adoção do marketing na 
organização como ferramenta competitiva e de desenvolvimento, o comparativo de vendas de 
2015/2016, com o comparativo de vendas de janeiro à julho de 2016 versus este mesmo 
período em 2017, o aumento de 32,98% é realmente significativo. 
 
4.3.1 Propostasde melhorias 
 
 
Após observar os resultados positivos apenas com as ferramentas do Facebook e 
Instagram, percebe-se a necessidade de expandir esses meios através da criação de uma 
Fanpage, pois desta forma, é possível impulsionar as publicações para o público que a 
organização deseja alcançar, e ainda, podendo escolher o tempo que a publicação deve ficar 
no ar e o custo a ser pago para que isso aconteça. 
Deste modo, as publicações devem ser também aprimoradas, para que prendam a 
atenção dos clientes existentes e potenciais. Neste caso, a idéia é fazer vídeos curtos, que 
permitem mostrar todos os detalhes da peça, por diferentes ângulos, facilitando a interação do 
consumidor com a jóia. Além da contratação de mais uma funcionária que fique responsável 
pela movimentação e publicações das redes sociais, de modo que esta área receba a atenção 
necessária para que os objetivos propostos neste estudo, realmente sejam cumpridos. 
No entanto, com as estratégias de marketing adotadas até então, diariamente percebe-
se uma mudança no comportamento dos clientes em relação às idas no escritório. Antes, os 
horários eram agendados com antecedência média de dois dias. Hoje, principalmente após as 
postagens no facebook e instagram, os mesmos já se interessam e se deslocam até o escritório 
sem avisar, impulsionados pelo que vêem. 
Assim, com apenas uma sala para atendimento, e o aumento de clientes indo no 
escritório sem horário pré-definido, muitas vezes é necessário atender na recepção, o que faz 
com que a atenção de ambos os lados (vendedora e cliente) não seja tão boa como quando o 
horário é antecipadamente marcado. 
23 
 
Por isso, percebeu-se a necessidade de expandir o escritório e mudar o layout, a fim de 
criar um número maior de ambientes para atendimento, que continuem trazendo conforto e 
sigilo para os clientes, mas que aumentem a capacidade da organização em melhor atender á 
todos. O projeto arquitetônico já está sendo feito, para que a obra tenha início no primeiro 
semestre de 2018, para que a partir disso, sejam implantadas estas estratégias de marketing d 
juntamente com outras citadas a seguir. 
Isso porque, além do impacto financeiro positivo que o marketing trouxe para a 
organização, atrelado a ele, vem o aumento da carteira de clientes e a necessidade de 
expansão para melhor atendê-los. Por este motivo, as novas idéias para o marketing, só 
poderão tomar forma após a execução da obra, pois o crescimento organizacional e financeiro 
deve estar em conformidade com a sua capacidade. 
No entanto, após a execução da obra, com a capacidade de atendimento aumentada, 
será necessário retomar os investimentos no marketing, não só por causa do custo tido, como 
também para fazer jus à necessidade de aumento do escritório. 
Então, além de expandir nas redes sociais, sugere-se fazer uma nova pesquisa de 
mercado, a fim de identificar onde os clientes em potencial estão localizados, para então, criar 
estratégias que convidem os mesmos a conhecer as jóias e serviços oferecidos pela 
organização. 
 
 
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
 
Com o desenvolvimento do setor joalheiro, a organização passa a direcionar sua 
atenção nos clientes existentes e em potencial, e em como se manter bem posicionada no 
mercado competitivo. A estratégia neste caso é oferecer muito mais do que jóias com design 
diferenciado, mas todo um serviço agregando valor ao produto final. 
 O diagnóstico organizacional contribuiu para que através de uma visão holística, fosse 
possível observar as oportunidades de melhoria para que a organização objeto de estudo 
crescesse e se desenvolvesse ainda mais. Nesse sentido, a área de marketing foi percebida 
como a área que precisava de atenção, pois até então, era pouco explorada, embora tivesse 
grande capacidade de obtenção de resultados. 
 Sendo assim, o objetivo deste estudo de caso, que se tratava de estudar os recursos 
financeiros advindos do marketing na organização, foi devidamente alcançado. Pois, por meio 
24 
 
da análise financeira em relação ao comparativo das vendas brutas em determinados períodos, 
a visão sobre o tema, e sobre o real impacto que a implantação de estratégias pode acarretar, 
torna-se mais ampla, e gera assim, a constatação de que com o avanço das tecnologias, as 
organizações precisam se modernizar e investir no marketing. 
 Neste caso, as estratégias de marketing foram implantadas e em um ano, por meio de 
comparativos com o ano anterior, já se percebeu a sua importância para o desenvolvimento da 
organização, incluindo a parte financeira, que vem acompanhada de fatores essenciais, como a 
divulgação da marca, a prospecção e retenção de clientes, e consequentemente um giro maior 
de peças no estoque. 
 Considerando o cenário econômico atual, e com a verificação de que o setor joalheiro 
nos últimos anos vem crescendo, é o momento em que as organizações devem criar 
diferenciais competitivos, a fim de conquistar os clientes não só ao oferecer uma jóia, mas sim 
pela união de fatores e benefícios que a jóia carrega consigo. 
 No caso da organização objeto de estudo, os serviços agregados são os seus 
diferenciais competitivos, pois, ela oferece o atendimento, entrega das peças e cobranças no 
escritório ou em algum local indicado pela cliente. O que trás comodidade ao cliente em 
questão, que ás vezes não possui tempo para se deslocar para efetuar a compra ou fazer o 
pagamento da sua parcela. 
 E, ao alinhar esse diferencial com a implantação do marketing na organização, 
geraram-se resultados financeiros positivos para a mesma, pois o retorno de se fazer apenas 
algo bem feito diariamente, comparado com o retorno de se fazer algo bem feito e divulgado 
acaba tomando proporções bem diferentes. 
 De maneira geral, este estudo de caso foi de suma importância para que como 
pesquisadora, fosse possível colocar e prática os conhecimentos adquiridos durante o curso, 
analisando e propondo sugestões para melhorar o desenvolvimento da organização. E para os 
proprietários da organização, uma vez que percebam e avaliem-na por um ângulo diferente, 
visto que o resultado foi constatado e tido como positivo. 
 Por tanto, levando em consideração a importância de uma análise e diagnóstico 
organizacional, espera-se que a organização objeto de estudo possa efetivamente dar 
seqüência às sugestões de melhoria detectadas pela autora do trabalho, como sendo 
necessárias para o desenvolvimento contínuo da organização. 
 
 
25 
 
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VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. 12. ed. 
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	4.2 ANÁLISE SWOT (F.O.F.A)