negociacao adm conflitos matriz ai m4 mba ge reV2.3 final Senhor as Armas

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Atividade individual 
Matriz de análise 
 
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos- Módulo:4 
Aluno: André Britto Alves da Silva 
Turma: 
MBA_NACEAD24_27112017_2 
Tarefa: Analisar a dinâmica de negociação do filme escolhido.(Senhor das Armas) 
Introdução 
 
 A Negociação é tão antiga quanto à própria história da humanidade é 
inegável que a arte de negociar está presente em boa parte do nosso cotidiano pois sem 
percebermos estamos negociando a toda a hora, a todo o momento em diversas 
situações seja em casa, no ambiente do trabalho ou em família. 
 
 Com as constantes mudanças organizacionais no cenário do mundo 
globalizado, e com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores a negociação no 
mundo empresarial, se tornou uma importante ferramenta. 
 
 Desta forma em tempos de alta competitividade, negociações eficazes irão 
fazer a diferença para que as organizações tenham sucesso. 
 
 Existem diversos conceitos estabelecidos pelos autores à respeito da 
negociação Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que 
devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. 
 
 Desta forma podemos aqui citar conceitos e linhas de pensamentos de alguns 
autores para o nosso melhor entendimento do que é negociação. 
 
 Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas 
situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, 
conflitos, divergência de interesses, idéia e posições (WANDERLEY, 1998: 21). 
 
 
 
 
 
 
 
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 Já segundo (JUNQUEIRA, 1995:)” Negociação é o processo de buscar 
aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal 
modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua 
argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais” 
 
 Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão 
relacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas. Vale a pena mencionar que 
a negociação não é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde. 
 
 De acordo com Alto, et. al (2009), negociação é o processo dinâmico por 
meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte 
procura obter um grau ótimo de satisfação. 
 
 O Objetivo da nossa atividade será analisar o processo de negociação 
envolvendo estratégias, táticas e técnicas representadas no filme Senhor das 
armas (2005), de Andrew Niccol que trata da história de traficante internacional de armas 
Yuri Orlov – de origem ucraniana que imigra, ainda na infância, para os EUA. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 
 A corrida armamentista que precedeu a queda do Muro de Berlim e a 
extinção da ex-URSS deu lugar ao que muitos consideram o maior assalto do final do 
século XX. 
 
 Um enorme e subitamente disponível arsenal militar da ex- URSS desde 
rifles e mísseis a helicópteros e tanques foi negociado entre militares soviéticos, 
traficantes e contrabandistas tendo como destino principal a África, naquela ocasião 
assolada por incontáveis conflitos armados como os da Libéria, Serra Leoa e tantos 
outros em sua infindáveis guerras civis. 
 
 Somente na Ucrânia, entre 1982 e 1992, mais de US$ 32 bilhões em armas 
foram ilegalmente vendidas sem que tenha havido sequer uma prisão ou processo 
judicial. 
 
 
 
 
 
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 Este foi o cenário no qual ocorreram as negociações apresentadas no filme 
Senhor das Armas. 
 
 Analisando o processo de negociação apresentado no filme Senhor das 
Armas cujo o protagonista é Yuri Orlov abordaremos a seguir os seguintes tópicos: 
 
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); 
 
 As partes envolvidas no processo de negociação devem compreender cada 
interesse e juntos gerar opções mutuamente vantajosas, procurando concordar, conciliar 
os interesses opostos. 
 
 O modelo de partes nas suas dimensões interna, horizontal, vertical interna e 
vertical externa, desenvolvido por Wood e Colosi nos ajuda a compreender melhor as 
diversas negociações que ocorrem dentro de uma mesma negociação, assim como 
identificar como a variável autonomia pode ser percebida, como a autoridade poderá se 
manifestar, como as articulações de bastidores poderão ocorrer. 
 
 Sendo os atores das negociações Yuri Olov, Militares Russos, Ditadores de 
países africanos e contrabandistas. 
 
Desta forma poderemos classificar as partes envolvidas. 
 
 As equipes são formadas por indivíduos que se caracterizam por seus 
comportamentos mais estabilizadores (E) ou desestabilizadores (D). 
 
 Os estabilizadores (E) são negociadores mais orientados para os 
relacionamentos, mais propensos a buscar acordos. Eles procuram minimizar os 
impasses ou até evitá-los. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 Os desestabilizadores (D) são negociadores mais orientados para os 
resultados, mais propensos a buscar o cumprimento das missões com elevado 
desempenho. Eles procuram abrir suas negociações de forma mais dura, incisiva. Neste 
caso podemos exemplificar os ditadores como os desestabilizadores por suas atitudes. 
 
 Os quase-mediadores (QM) são negociadores com um arsenal mais 
diversificado de alternativas governamentais. Eles sabem agir como estabilizadores e 
como desestabilizadores nos momentos da negociação em que esses comportamentos 
sejam necessários. Os quase-mediadores por sua flexibilidade e adaptabilidade são mais 
propensos a desempenhar melhor os diversos papéis requeridos nas negociações, 
 
 Por suas negociações com os mais diversos atores, ambientes e diversidade 
cultural é que podemos classificar Yuri Orlov como um quase mediador (QM) 
 Ficou evidente em vários momentos que a sua flexibilidade e adaptabilidade 
levaram Yuri Orlov a concluir a as negociações de forma favoravél atendendo sempre 
os seus objetivos. 
 
Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; 
 
 Segundo Wagner III e Hollenbeck (2009,) “o poder pode ser formalmente 
definido como a capacidade de influenciar a conduta de outros e, em troca, de resistir às 
influências indesejadas” 
 
 Ainda Segundo Mello, 2007, (p.40) “a negociação competitiva é um jogo de 
forças: vence quem tem mais poder.” 
 
 Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão 
rerelacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas, sempre existiram 
elelementos cruciais chamados de tríade da negociação: que são a Informação, Tempo e 
Ppoder ou seja, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, 
esdestas três variáveis básicas é que direcionaram o processo da negociação, 
 
 
 
 
 
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 Segundo SILVA (2012) “O poder está relacionado com o domínio da situação, 
quem demonstrar maior grau de superioridade ou de conhecimento do que está se 
negociando, vai sair na frente no processo. O tempo é a peça fundamental da 
negociação, pois quanto menor for este tempo, menos prazo de análise terá para verificar 
as variáveis. Então quem não tiver tempo disponível para negociar, é melhor nem 
começar.E com relação às informações, elas estão relacionadas ao saber e conhecer as 
necessidades, ou seja, ela pode encaminhar o sucesso, afetar a avaliação da realidade e 
as decisões que serão tomadas. Quanto mais informações tiver sobre o que se negocia, 
menor será o tempo de envolvimento e exposição na situação”. 
 
 Os estudos nos trazem um conjunto de seis indicadores de Poder a serem 
considerados sendo eles 
 Poder de recompensa; 
 Poder de coerção; 
 
 
 
 
 
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 Poder da legitimidade; 
 Poder legitimado; 
 Poder da informação; 
 Poder do conhecimento; 
 
 Este conjunto de fontes de poder podem levar à consolidação da busca de 
resultados, do exercício da liderança e de processos negociais. 
 
 Dentro do contexto das negociações realizadas pelo protagonista do filme 
Yuri Orlov observamos três indicadores de poder que definitivamente influenciaram as 
negociações e permitiram que fosse atingidos os objetivos. Foram eles: 
 
Poder da legitimidade e o poder legítimo 
 Yuri Orlov já era bastante conhecido por resultados obtidos com negociações 
anteriores, e por ser de ser de origem Ucraniana tinha conhecimento dos traços culturais 
dos seus negociadores neste caso os militares da ex-URSS. Por isso a sua credibilidade 
como negociador reafirmou a sua legitimidade junto a parte contraria. 
 
Poder do conhecimento: 
 Yuri Orlov possuía um vasto conhecimento sobre armas além de todo 
processo de negociação junto aos militares e ditadores dos países africanos o que em 
conjunto com o poder da legitimidade, potencializavam a negociação em seu favor. 
 
Poder da informação 
 
 Yuri Orlov utilizou muito bem o poder da informação em suas negociações 
tinha acesso as informações dos arsenais de guerra e usava estas informações de forma 
conveniente e estratégica. Sendo assim a informação disponibilizada e corretamente 
utilizada permitiu definir qual estratégia a ser empregada para que o objetivo fosse 
atingido, o conhecimento de fatos e dados não sabidos pela parte contrária num processo 
de negociação, fez com que a parte que as não conheça esteja em desvantagem 
permitindo que a negociação fosse conduzida em direção ao objetivo pretendido. 
 
 
 
 
 
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 Segundo ainda Carvalhal (2004) considerando os trabalhos de pesquisa 
realizados por Hersey, Blanchard e Natemayer, as bases do poder são três: 
a) Bases de poder originárias de uma organização ou sistema: poder coercitivo, 
poder de conexão (ligações de influencia), poder de recompensa (positiva ou negativa). 
b) Bases de poder originárias do indivíduo: Poder de referência (Traços 
pessoais), poder de informação (acesso ou posse), poder de especialista (habilidade ou 
conhecimento). 
c) Base do poder de origem mista: Poder legitimo (legal, quando atribuído pela 
organização). Legitimado, quando sustentado por liderados. 
 
 Ao abordarmos as táticas iremos identificar aquelas sobre um olhar do 
processo de negociação utilizadas pelo nosso protagonista do filme Senhor das Armas. 
 
 As principais técnicas de negociação irão variar sempre conforme o mercado 
de atuação e o produto ou serviço que está sendo negociado. 
 
Táticas de Negociação 
 
 Algumas táticas são consideradas de grande importância na mesa de 
negociação pela possibilidade em gerar resultados positivos e êxitos para o negociador, 
Sendo assim podemos considerar: 
 
 Possuir uma boa aliança/relacionamento podendo ser esta uma pessoa ou 
um grande projeto, Sabemos que a negociação é relacional sendo assim Yuri Olav 
através do seu relacionamento e parentesco com os generais russos permitiu negociar as 
armas e armamentos bélicos de forma que pudesse atingir os seus objetivos. 
 
 
 Tática de agir de forma envolvente, demonstrando interesse e pleno 
conhecimento e aceitação de sua proposta e sua posição, pois esta atitude alimenta de 
forma considerável a confiança e a credibilidade da outra parte para com o negociador. 
 
 A tática de dividir para conquistar para quando a outra parte for composta por 
 
 
 
 
 
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um grupo , sendo que nesse caso o negociador deve tentar convencer um dos integrantes 
desta equipe para que ele tente influenciar os demais; Foi exatamente o que Yuri Olav fez 
junto aos militares Russos foi capaz de influenciar o alto escalão dos militares e 
compartilhar com eles os frutos das negociações. 
 
 A Tática de permanecer firme mesmo quando não houver mais concessões a 
fazer, o negociador deve, com firmeza, afirmar tal situação. 
 
 A tática da paciência no sentido de que o negociador que for capaz de 
esperar mais que a parte contrária com certeza terá mais chances de fazer a melhor 
negociação. 
 
 Segundo (Nascimento 2002) “O negociador deve fazer surpresas, nunca 
sendo previsível, desgovernando a outra parte com uma mudança repentina nas suas 
táticas e comportamentos, impedindo-a de antecipar suas ações. 
 
Avaliação das Etapas da Negociação 
 
 Preparação - Essa etapa exige uma pesquisa com quem se está negociando 
e dados que possam exemplificar e apoiar a negociação. O objetivo desse planejamento é 
fazer um estudo prévio é solidificar os argumentos que serão utilizados. Neste momento 
também se estabelece quais são os objetivos da negociação, tanto os desejados pelo 
negociador quanto os que ele acredita condizerem com a realidade da outra parte. 
 É importante, ao estabelecer os alvos, deixar uma margem para negociação, 
não expondo as expectativas finais de início. Portanto, estabeleça objetivos mínimos e 
máximos. Entre outras coisas, esse é o momento de planejar concessões, bem como 
comportamentos desejáveis e evitáveis e a criação da BATNA. 
 
 Os Autores Roger Fisher e William Ury, introduziram o termo BATNA – Best 
Alternative To a Negotiated Agreement . 
 
 
 
 
 
 
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 Podemos definir como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) a 
melhor alternativa de acordo na negociação. A determinação dela é fundamental para que 
concessões ou imposições sejam realizadas. Porém, nem sempre conseguimos o que 
definimos como a melhor alternativa. Desta forma é necessário a definição da ZOPA, ou 
zona de possível acordo. A Zona de possível acordo é a diferença entre a BATNA de 
ambos os negociadores, onde a flexibilidade torna-se elemento fundamental para a 
concretização da negociação. 
 
 O nosso Protagonista em função da sucessão de negociações bem 
sucedidas fez com que tivesse sua auto confiança elevada e não se preocupou em ter 
uma BATNA. Este fato ficou evidente quando mesmo não querendo negociar com o 
ditador não tinha nenhum plano alternativo ou BATNA. Sendo obrigado a negociar mesmo 
não desejado e não sendo os resultados e objetivos favorável para ele. 
 
 A Abertura é o início da negociação. É o momento de expor o que se espera 
e o que se pode oferecer durante o processo de negociação. 
 
 Exploração, Nesta etapa, fazer perguntas e fornecer respostas é o principal. 
O objetivo é encontrar os pontos comuns entre as partes envolvidas obviamente evitando 
focar nas possíveis diferenças. 
 
 Apresentação: A partir das informações obtidas durante a etapa de 
exploração, Será necessário relacionar os pontos defendidos com as necessidades e 
expectativas do outro negociador. Neste momento as duas partes deverão compartilhar 
suas expectativas iniciais, para, a partir delas, buscar um acordo.10 
 
 
 Clarificação: Em função das propostas apresentadas de cada parte, as 
mesma deverão neste momento ouvi-las e se discuti-las. As dúvidas e objeções devem 
ser respondidas com dados e fato e não somente com opiniões. As objeções, neste caso, 
servem como oportunidade para detalhar melhor as eventuais propostas. 
 
 Ação Final :De fato este é o momento decisório quando as duas partes 
apresentam a conclusão e fecham ou não a negociação. Importante observar se as 
etapas anteriores tiverem sido conduzidas de forma bem sucedidas esta etapa final 
ocorrerá sem problemas. 
 
 Controle e Avaliação: Estando concluída a negociação, é preciso comparar o 
previsto com o realizado, analisando pontos positivos e negativos do negócio. É 
importante refletir sobre as etapas da negociação e como elas se desenvolveram, 
buscando identificar aspectos a serem melhorados e desenvolvidos para as próximas 
negociações. Para que não se repitam os mesmos erros. 
 
 
Descrição da comunicação Verbal e não Verbal. 
 
 O que as pessoas dizem nem sempre correspondem ao que estão sentindo 
ou pensando. Nós também observamos nas outras pessoas aspectos não verbais, antes 
de ouvir o que estão dizendo. E muitas vezes formamos nossas impressões com base 
nisso 
 A linguagem do corpo é o reflexo externo do estado emocional da pessoa. 
Cada gesto ou movimento pode ser uma valiosa fonte de informação sobre a emoção que 
ela está sentindo num dado momento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 Buscar a coerência entre os tipos de comunicação empregada durante a 
negociação, tentando sempre alinhar a linguagem verbal e à não verbal, como gestos, 
postura e tom de voz, sempre em atendimento ao conteúdo expresso. Com isso é 
possível obter credibilidade nos processos de comunicação. 
 
 Mesmo em momentos aonde a emoção deveria tomar conta do nosso 
protagonista neste caso me refiro a cena da morte do seu irmão durante a negociação 
de venda das armas para os traficantes. A sua comunicação verbal e não verbal não 
deixaram transmitir em nenhum momento qualquer mensagem que fosse atrapalhar ou 
prejudicar a negociação. 
 
 Além desta existe a cena quando o ditador usa a arma que está sendo 
demonstrada naquele momento e mata um soldado e Yuri assustado rapidamente 
passa do estado emocional assustado para a aborrecido .Yuri argumenta que o ditador 
tinha disparado com uma arma nunca usada e agora como ele iria vender aquela 
arma “usada” 
 
Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias 
 Como aspectos positivos da negociação vejo a flexibilidade e adaptabilidade 
do nosso protagonista. 
 
 A falta de ética seria algo a ser trabalhado mais em um sub mundo onde se 
negocia com Ditadores e sanguinários ética talvez não fosse um fator que trouxesse 
credibilidade para negociação . 
 
 Uma melhor preparação seria fundamental pois Yuri sempre achava que 
nunca iria encontrar um cenário de negociação diferente daquele que ele estava 
acostumado a negociar. 
 
 
 
 
 
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Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. 
 Traçando um paralelo com as negociações ocorridas durante o filme com a 
minha e com a realidade profissional da maioria das pessoas Desta forma encontramos 
diversos pontos em comum. 
 
 Por termos domínio e conhecimento da produtos e serviços que 
comercializamos na maioria das vezes acabamos não nos preocupando com a 
preparação para a negociação. 
 
 Subestimamos os nossos interlocutores e ficamos sem uma opção de 
negociação ou alternativas MACNA ou BATNA. É necessário investir mais tempo na 
preparação,conhecer os objetivos dos nossos interlocutores bem como avaliar os 
interesses da outra parte. 
 Com a relação as Táticas observamos que a tática de permanecer firme 
durante a negociações se torna mais difícil quando não se tem uma BTNA. 
 
 Sendo assim acabamos por nos permitir em fazer algumas concessões que 
vão contra os objetivos desejados. Fazendo com que a negociação seja infrutífera para 
um dos lados. 
Considerações finais 
 
 O filme Senhor das armas apresenta diversos tipos de negociações em 
especial podemos registrar as negociações envolvendo diversas cultura e por 
consequência nacionalidades. 
 
 Yuri Orlov através do seu conhecimento do sub mundo das armas e suas 
relações com os seus compatriotas russos permitiu que após o fim da guerra fria ter 
acesso a um dos maiores arsenais bélicos do mundo inclusive conseguindo ocupar o 
 
 
 
 
 
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lugar de um dos maiores negociador/contrabandistas de armas . 
 Yuri usou a tática de dividir para conquistar junto aos militares Não possuía 
ética, talvez fosse o que menos importava para ele mas tinha um excelente poder de 
conhecimento e de legitimidade o que lhe permitia ter uma alta taxa de sucesso em suas 
negociações. 
 
 Tanto que sua auto confiança fez com que ele não se preocupasse em ter um 
BATNA.O que levou a morte de seu irmão e a sua prisão pelo FBI devido a uma 
negociação frustrada. 
 
 Definitivamente a falta de um plano B colocou Yuri em negociações onde não 
se conseguia ter o controle e acabou sendo deixando se levado pelos seus interlocutores, 
colocando em risco os seus negócios a sua integridade e de sua família. 
 
 Desta forma podemos concluir que a capacidade de identificar os estilos e os 
comportamentos dos interlocutores e de estar de posse de alternativas irá permitir que o 
negociador amplie as suas possibilidades de sucesso em suas negociação. 
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