3 Semestre Marketing

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ADMINISTRAÇÃO
WEBAULA 1
Unidade 1 – GAROTO-PROPAGANDA: PRÓS E CONTRAS SOBRE SEU USO OU NÃO NA COMUNICAÇÃO DA EMPRESA
 
Como se forma um garoto-propaganda? O Marketing Pessoal é um bom início.
Quando se fala em marketing pessoal, às vezes pode remeter à ideia da necessidade de consultores especializados, orientando como se deve vestir ou se comportar, de um culto à imagem que, não raro, substitui o conteúdo pela forma, de um mundo ilusório, no qual “parecer” é “ser”. Apesar disso, vive-se num mundo onde a interação entre as pessoas é essencial e, quanto mais bem-sucedida ocorrer essa interação, melhores serão as chances de ascensão profissional e de alçar as metas e sonhos, e essa interação está inserida na percepção que os outros têm de nós, da imagem que se transmite de si próprio. Um antigo ditado diz que "quem não é visto não é lembrado”, mas o certo seria dizer que nem todos que são vistos são lembrados, ou seja, se não causar uma impressão favorável, duradoura e forte, mesmo sendo visto, dificilmente será lembrado (RAMALHO, 2008).
Na atualidade, os especialistas mais conectados precisam buscar por outras atitudes que possam trazer-lhes o sucesso que desejam. De todas as qualidades que se pode ter, como falar de forma convincente e envolvente, assim como um famoso apresentador de TV ou vestir-se elegantemente e com a sobriedade de um locutor de telejornal, nenhuma poderá ajudar a atingir o sucesso tão bem quanto "saber como vender-se" (FREITAS, 2010). É necessário saber mostrar-se atraente às pessoas que se quer impressionar ou conhecer (compradores), de forma que eles tenham interesse por você. Para isto, é necessário destacar-se de todos os demais concorrentes do mercado — tendo o que os especialistas do marketing denominam de “Argumento de Venda Específico” (UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO apud BUZAN, 2005). Aprender continuamente novas capacidades com todos os seus riscos, inclusive emocionais, e saber comunicar-se de forma inspiradora, para que um número crescente de pessoas relevantes saibam delas. Estas são as ações mais importantes para o desenvolvimento de seu marketing pessoal (FREITAS, 2010).
Todo negócio, seja um comércio, serviço ou indústria, prospera e sobrevive através da virtude de suas vendas, assim como as pessoas também. Entretanto, esta pessoa não é um mero produto ou um serviço, mas um ser humano, constituído de sentimentos, sonhos e desejos (FREITAS, 2010). É necessário saber que um bom empreendedor é, sobretudo, um líder, e algumas de suas qualidades essenciais de liderança são as de possuir uma visão privilegiada do futuro e ainda conseguir fazer com que as pessoas ao seu redor acreditem nele, e mudem suas atitudes. Desta forma, é necessário enxergar o que ninguém está vendo naquele instante, mas também ter o poder de convencimento de que você está certo, causando mudanças comportamentais (LENZI, 2010). Esta só é uma tarefa possível se os indivíduos tiveram uma boa imagem de você, achando-o inspirador, confiável e exemplar, ou seja, não devem existir barreiras psicológicas entre a sua vontade e a imagem passada por você para os que você quer convencer a algo (LENZI, 2010). Desta forma, Virginia (1996) diz que o importante para o executivo que tenha a pretensão de utilizar o marketing pessoal se resume a:
O que o público que vai me “consumir” necessita e espera de mim? (VIRGINIA, 1996).
Aqui é necessário entender a que tipo de atividade está pretendendo se dedicar: empresarial, política, filantrópica, filosófica, religiosa etc. (VIRGINIA, 1996).
Definido o público-alvo consumidor, procurar listar quais as necessidades e expectativas deste em relação a um bom “produto”. A partir daí, deve o executivo desenvolver o “produto” que atenderá às necessidades e expectativas demandadas por esse segmento de mercado (VIRGINIA, 1996). Acima de tudo, é preciso que você conheça o que está 'vendendo' e acredite no 'produto' — ou seja, você precisa confiar em si mesmo e em suas habilidades (BUZAN, 2005).
Uma vez conhecidas as expectativas e necessidades do público-alvo, deve-se desenvolver as próprias qualidades inatas de cada indivíduo, procurando ainda adquirir outras que julgar necessárias, e que não possua. Para isto, é necessário estudar, trabalhar e se esforçar. O importante é aprender com os erros e gravar na memória os acertos, construindo exemplos do que é possível ou não, dentro de suas próprias limitações (VIRGINIA, 1996).
Bem, como vimos, o marketing pessoal é ferramenta necessária e indispensável para o profissional de marketing, principalmente aquele que faz da sua imagem seu grande negócio. Nesta webaula veremos como alguns profissionais se destacaram em suas áreas de atuação e também fizeram de sua imagem mais uma fonte de ganha-pão, aliás, pelos valores envolvidos, bota ganha-pão nisso.
Para iniciarmos, como já falamos muito dos 4 P’s em nossas aulas: preço, produto, praça e promoção, vamos nos ater em nossa webaula num tema muito adotado no “p” de propaganda: o chamado garoto-propaganda. Até que ponto a empresa ganha em associar seu nome a uma pessoa, famosa ou não, para estimular o consumidor a adotar sua marca e seus produtos? Muitos são os casos famosos de garotos-propaganda eternos, como podemos ver no link a seguir.
 
Carlos Moreno – Bombril
Após 35 anos, a parceria entre Bombril e a agência W/McCann, do famoso publicitário Washington Olivetto, chegou ao fim, informa a "Folha de São Paulo" neste domingo (31/3/13). Popularmente conhecido como o careca dos comerciais da Bombril, o ator Carlos Moreno começou a estrelar propagandas para a marca na década de 70 e ficou na função até 2004. O feito o pôs no livro dos recordes como o garoto-propaganda que mais tempo representou uma marca no planeta. Em 2007, o ator voltou aos anúncios da Bombril. Os comerciais seguiam o mesmo esquema: uma bancada com produtos da marca e Moreno apresentando o produto de terno ou travestido de alguma figura política ou histórica.
 
Ah! Esse Bamerindus
De 1987 a 1995, o ator Toni Lopes aparecia na televisão para falar das vantagens de se ter uma poupança Bamerindus, além dos demais serviços oferecidos pelo banco. Ao final de cada propaganda, o bordão "Ah! Esse Bamerindus" era dito. Ele morreu em 2004.
 
DDD Embratel
A Embratel fez sucesso na virada do milênio com os três gordinhos "DDD", caracterizados com as cores vermelha, amarela e verde. Com canções e apelos, os três contavam as vantagens de ligar usando os serviços da operadora.
Fonte:<http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Telefone_P%C3%BAblico_da_Sercomtel.jpg?uselang=pt-br>
 
Compre Batom
"Compre Batom, compre Batom". Com esta frase, um garotinho balançava um cordão com o chocolate na ponta, hipnotizando as mamães para que elas comprassem o delicioso chocolate para seus filhos. A propaganda foi sucesso nos anos 90.
 
Neve
O mordomo Alfredo era sempre chamado por sua patroa que estava ocupada no banheiro para levar o macio papel higiênico "Neve" para a madame. A propaganda já foi realizada por diversos atores. Entre eles, Turíbio Ruiz, Reynaldo Gianecchini (foto) e Dan Stulbach, que fez o mordomo no mais recente comercial da marca.
 
PARA REFLETIR
Ainda que muito comum, ligar intimamente o nome de sua empresa a uma personalidade pode trazer alguns transtornos. Será que vale a pena?
 
Cofap
Além de garotos-propaganda, a publicidade brasileira inovou ao criar o 'cão-propaganda'; no caso, um cachorro da raça Dachshund, conhecido popularmente como "salsicha". Na década de 90, o pet estrelou diversas propagandas para a Cofap, uma marca de amortecedores de veículos. O cão da propaganda morreu em 2006, com 17 anos de vida.
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Jamnik_kr%C3%B3liczy_b777.jpg>         
      
Tio Sukita
Parado em um elevador com uma sacola de compras contendo laranjas, um senhor com cerca de 40 anos, interpretado pelo ator Roberto Arduim, segurava a porta para a entrada de uma bela jovem bebendo Sukita, vivida pela atriz Michelly Machri. Na cena seguinte, o senhor tentava puxarassunto com a beldade, mas recebia um corte: "Tio, aperta o 21 para mim". Foi o suficiente para a propaganda "Tio da Sukita" fazer sucesso. Após o comercial, o "Tio" fez diversas novelas no SBT, e a "sobrinha" foi capa de um ensaio nu para a "Playboy".
 
Quer pagar quanto?
No início dos anos 2000, o ator Fabiano Augusto Pinto era um dos rostos que mais apareciam na TV do Brasil. Garoto-propaganda da Casas Bahia, ele surgia intensamente nos intervalos comercias com o famoso bordão "Quer pagar quanto?". Atualmente, o ator voltou a estrelar um novo comercial da Casas Bahia e também participa de um musical baseado em uma peça escrita pelo Papa João Paulo 2º.
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Casas_Bahia_-_Caxias_Shopping.jpg?uselang=pt-br>
Depois de 7 anos, o ator Fabiano Augusto voltará a atuar como garoto-propaganda das Casas Bahia. Famoso nacionalmente por protagonizar por mais de quatro anos os comerciais da rede varejista, o ator ficou conhecido pelo bordão "Quer pagar quanto?".
O ator volta em uma ação pontual para anunciar uma campanha promocional durante o mês de março, com estreia em rede nacional marcada para esta sexta-feira (1). Mas, segundo a varejista, o mote desta vez será outro.
Na campanha batizada de "Economiza Brasil", o bordão anunciado pelo garoto-propaganda será: "Nem no meu tempo tinha preço tão baixo assim, gente!”.
A última vez que o ator participou de uma campanha das Casas Bahia foi em 2006. “Fabiano é querido pelos espectadores e é uma lembrança forte e presente na mente dos nossos consumidores”, afirmou, em comunicado, Flávia Altheman, diretora de marketing da Viavarejo – holding que abriga as marcas Casas Bahia e Pontofrio.
O filme foi produzido pela agência Young & Rubicam e a previsão é que fique no ar até o dia 15 (CASAS..., 2013, p. 1).
Os exemplos mostram campanhas e garotos-propaganda que caíram no gosto popular, se tornando referência como comerciais de sucesso e de vendas. Mas como o assunto é realmente rico, vi outros exemplos interessantes que gostaria de compartilhar com vocês. Vamos dar uma olhada?
 
Gerson – cigarros Vila Rica
Uma das leis de comunicação, que nascem não se sabe como, adotada até hoje, é a famosa Lei de Gérson, aquela que diz que “temos que levar vantagem em tudo”. Pesquisando, vi exatamente como ela nasceu. Gérson era jogador de futebol talvez da maior seleção brasileira já formada, a da Copa de 1970. Famoso, emprestou sua imagem para uma marca de cigarros da época, a Vila Rica. A partir daí, a frase pegou como chiclete, como se diz hoje em dia, e está na boca do povo há mais de 40 anos. Olhem o cartaz de divulgação da época:
Abaixo, um trecho da reportagem onde o jogador fala da sua imagem, que também ficou arranhada pela lei da vantagem:
Não me arrependo de ter feito o comercial do cigarro Vila Rica. Faria tudo de novo. Fiz uma propaganda para um cigarro novo, todo mundo sabia que eu fumava e então fui convidado. Todo cigarro era igual, mas esse era mais barato. E a vantagem estava somente nisso. Daí um idiota qualquer modificou o sentido e disse que eu queria levar vantagem em tudo, criando a ‘lei de Gérson’.
Eu não fiz lei nenhuma. Não tem nada a ver. Foi levado para o lado pejorativo, e por isso me irrita. De vez em quando, um imbecil vira pra mim e fala da ‘lei de Gérson’, mas idiota sempre tem em qualquer lugar.
Parei de fumar porque quis há 30 anos, ninguém me incentivou. Não me arrependo de nada (SZABATURA, 2013, p. 1, grifo do autor).
 
	
	Quer saber mais da reportagem, acesse o site e leia a reportagem completa, é muito interessante:
<http://veja.abril.com.br/blog/ricardo-setti/tema-livre/futebol-o-grande-gerson-o-canhotinha-de-ouro-se-pegassem-os-jogadores-do-passado-e-trouxessem-para-o-condicionamento-fisico-atual-os-jogadores-de-hoje-ficariam-vendo-a-gente-jogar/>
 
Outro caso inusitado, impactante para a época, foi protagonizado por outro jogador de futebol, também da seleção de 1970: o goleiro Leão. Vejam no site:
<http://www.gazetaesportiva.net/noticia/2013/08/bastidores/sem-engajamento-de-sheik-leao-nega-relacao-de-cueca-com-selinho.html>.
 
	
	Brigas também aconteceram devido aos garotos-propaganda. A que mais me chamou a atenção foi esta que lhes descrevo abaixo, que vi no site:
<http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/20-grandes-guerras-publicitarias-arbitradas-pelo-conar>.
 
Nova Schin versus Brahma
Nova Schin e Brahma protagonizaram um inusitado triângulo amoroso em 2004, cujo terceiro vértice era o cantor Zeca Pagodinho. Ex garoto-propaganda da Nova Schin e seu “Experimenta”, o sambista virou estrela de campanha da Brahma antes do fim do contrato com a concorrente. A cervejaria de Itu pediu ao Conar a suspensão dos comerciais, mas perdeu. Acabou atacando com uma campanha com um sósia e menção ao “traíra". A Schin processou a Ambev por quebra de contrato, e o Conar proibiu a Brahma de veicular publicidade com Zeca Pagodinho.
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Zeca_Pagodinho.jpg?uselang=pt-br>
E quando falamos em propaganda, temos sempre que nos lembrar do Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (CONAR). Em 2009, como podemos ver pelo endereço:
<http://economia.terra.com.br/noticias/noticia.aspx?idNoticia=200904231335_RED_78014935>
Houve uma certa confusão envolvendo o nome do jogador Ronaldo, o fenômeno.
O Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar) aceitou na última segunda-feira uma denúncia feita pela Cervejaria Schincariol contra propaganda veiculada pela rival Brahma com o atacante Ronaldo, que iria contra o código de ética do mercado publicitário brasileiro.
De acordo com a denúncia, a campanha vincularia o sucesso do jogador ao consumo de cerveja e o forte apelo de Ronaldo com o público infantil impossibilitaria sua aparição em anúncios deste tipo. Além disso, o código do Conar veta associação de atletas com uniforme de esportes olímpicos em propagandas de bebidas alcoólicas.
Segundo informações do órgão regulador, os representantes do conselho de ética devem julgar o caso em 20 ou 30 dias. O criador da campanha, Eduardo Martins, da agência África, é membro do conselho, mas não poderá votar neste caso, por ser uma das partes interessadas.
A assessoria da Ambev, grupo da marca Brahma, afirmou nesta quinta-feira que ainda não foi notificada da denúncia. No entanto, alguns ajustes já foram feitos no comercial, como a substituição da fala de Ronaldo “eu sou brahmeiro” por “eu sou guerreiro”. A nova peça é veiculada desde o último domingo.
Fonte:
 
Outro caso que chamou a atenção devido ao burburinho gerado foi o da cantora Sandy fazendo comercial para a cerveja Devassa, em 2011. Olhem o que causou:
Ainda repercute o fato de Sandy ter participado, no início do ano, da divulgação de uma marca de cerveja, bebida que ela assumidamente não consome.
Na edição desta quarta-feira (18) do jornal Folha de S. Paulo, os apresentadores de TV Xuxa e Luciano Huck rebateram declarações dadas pela cantora em entrevista concedida ao mesmo órgão de imprensa.
A ex-parceira de Júnior Lima se defendeu das acusações que recebeu por fazer propaganda de um produto de que não gosta questionando se as pessoas acreditam que Huck e a Rainha dos Baixinhos gostam respectivamente dos produtos Niely Gold e Monange.
Os dois não gostaram do que leram.
Xuxa, por exemplo, garantiu à publicação que não só usa como até elegeu um dos hidratantes da Monange como o seu favorito, o de cor azul.
Por sua vez, o marido de Angélica fez questão de ressaltar que jamais associaria a sua imagem a um produto se não confiasse na qualidade do mesmo.
E agora, Sandy, como é que você vai sair dessa? Pelo visto, essa novela deve durar mais alguns capítulos (SANDY, 2014, p. 1).
 
Fonte:.
Como aprendemos no curso de Administração, casos de sucesso ou de insucesso deveriam sempre ser precedidos por uma pesquisa, facilitando muito a vida do profissional envolvido. Muito do que dá errado poderia ser evitado. Veremos a seguir um exemplo de pesquisade marketing aplicada em uma organização, descrito por Malhotra (2005).
A pesquisa de marketing faz com que o consumidor seja o chefe de design da GM. A General Motors (GM) teve, historicamente, pouca ou nenhuma consideração pela pesquisa de marketing. A empresa comportava-se acreditando que o seu tamanho e a sua base de recursos proporcionavam uma vantagem tecnológica que era suficiente para o sucesso continuado. Certamente, a empresa não precisava da opinião dos consumidores. Na verdade, a GM não formou uma divisão de pesquisa de marketing até 1985.
Como um exemplo da sua atitude de ‘sabe-tudo’, os executivos da GM estavam certos de que as linhas populares Camaro e Firebird vendiam por causa do seu design. Entretanto, em um dos primeiros projetos de pesquisa de marketing, os consumidores indicaram que embora a aparência fosse importante, o desempenho e a qualidade tinham uma classificação mais alta na seleção de um carro. Os consumidores também afirmaram que estavam satisfeitos com o design dos carros, mas que sua satisfação não era a mesma em relação ao desempenho e à qualidade. As falhas óbvias das suposições dos executivos a respeito dos valores dos consumidores geraram o nascimento de uma pesquisa de mercado baseada nas necessidades.
A GM começou a compilar, em 1986, informações dos clientes existentes e potenciais. Desde então ela tem conduzido entrevistas com milhões de consumidores e reunido um vasto portfólio de informações sobre as necessidades dos consumidores em todos os segmentos de produtos. Quando as informações são agrupadas, a equipe de pesquisa de marketing pode construir um modelo de segmentação mostrando o volume de mercado e o número de compradores nas várias categorias de necessidades e então introduzir os fatores de renda e demográficos.
As implicações imediatas da nova pesquisa foram a descontinuação planejada do modelo Oldsmobile Ninety-Eight e o realinhamento do modelo Oldsmobile Eighty-Eight. A pesquisa revelou que a GM não estava usando o patrimônio de sua marca por completo e que seus modelos estavam competindo entre si. O Oldsmobile Eighty-Eight e o Buick LeSabre estavam competindo no mesmo segmento de consumidor, assim como o Oldsmobile Ninety-Eight e o Buick Park Avenue. A GM decidiu, então, que o Buick LeSabre continuaria no seu segmento almejado, ao passo que o Oldsmobile Eighty-Eight seria refeito, transformando-se em um modelo mais esportivo para atrair um consumidor mais jovem e exigente. O Buick Park Avenue também continuaria no seu segmento, enquanto o Oldsmobile Ninety-Eight foi gradualmente eliminado. Entretanto, o problema permanecia, e em 12 de dezembro de 2000 a GM anunciou que toda a linha Oldsmobile seria gradualmente eliminada.
O valor real dessa pesquisa foi o aperfeiçoamento do processo de design de carros da GM. A pesquisa mudou o foco da empresa: em vez de olhar apenas os produtos dos seus concorrentes, ela passou a prestar atenção nas necessidades dos consumidores. Chris Cedergren, vice-presidente sênior da Aulopacific Group, um consultor de marketing e produtos automotivos, diz: “Com o que a GM está fazendo, ela pode avaliar quais serão as necessidades e os desejos daqui a cinco ou dez anos". A GM agora se concentra mais no que o consumidor diz e menos na intuição de seus executivos. Tudo isso como resultado da pesquisa de marketing.
Mas vejam como é o mercado, mesmo com a pesquisa, algo ainda pode dar errado, o que obriga as instituições a agirem rápido, sob pena de perder mercado. Aí entra o que chamamos de Marketing Viral.
Um estudo comparativo, realizado por Boase e Wellman (2011 apud BELLO, 2008) entre os vírus biológicos, de computadores e de marketing, obtém dados importantes para que se melhor compreenda as características comuns entre estes, como, por exemplo: ainda que existam diferenças entre os três tipos de vírus, eles precisam de uma estrutura de rede para se difundir, o que afeta sua distribuição de igual forma. Os autores fazem distinção entre duas modalidades de redes, as densas e as ramificadas. Nas redes densas, grande parte de seus membros se conhecem e mantêm frequente contato, mas existe pouco contato com membros de fora, sendo possível nelas uma disseminação rápida do vírus, o que faz aumentar a possibilidade de infecção por seus membros. Nas redes ramificadas, um vírus pode espalhar-se de forma ampla, transpassando diferentes ambientes/mídias, uma vez que grande parte de suas interações ocorre em ambientes/mídias diferentes (externas). Já no mundo real, a disseminação de um vírus depende de dois tipos de redes em forma decontinuum, chamada pelos autores de “globalização”, ou seja, relações em tecidos densos (família, trabalho etc.), assim como vínculos de forma ramificada com outros grupos.
Seja qual for o tipo de vírus (biológico, de computador ou marketing), o frequente contato faz aumentar a probabilidade de contágio, só que o vírus de marketing é melhor acolhido por seus hospedeiros, por trazer informações e/ou oportunidades que motivam a sua disseminação, uma vez que trazem a inclusão social digital de quem os espalha.
 
 
E um viral, com certeza, foi o que virou o caso do Roberto Carlos fazendo Friboi. Vejam a reportagem sobre o assunto no endereço:
<http://oglobo.globo.com/economia/roberto-carlos-nao-tocou-no-bife-diz-fernando-meirelles-sobre-campanha-da-friboi-11747664>.
 
	
	Mostrando realmente que o assunto pegou, achei várias reportagens, mas esta, abaixo, me chamou a atenção pelos detalhes (com o perdão do trocadilho). Vi no endereço:
 
Um exemplo de vídeo que causou mais comentários ruins do que bons:
 
Acompanhe a reflexão de Ricardo Alexandre (2014) sobre a campanha da marca de frigorífico Friboi, que teve como personagem principal o “Rei” Roberto Carlos, intitulada: “10 motivos porque a campanha da Friboi com Roberto Carlos é um desastre completo”. “A reação negativa do público já era prevista. O que ninguém esperava era uma sucessão de erros tão grande” (ALEXANDRE, 2014, p. 1). A seguir foram apontadas alguma possíveis causas de erro na campanha:
1. Porque usa da intimidade do artista para fazer dinheiro;
2. Porque revela o despreparo da equipe de Roberto;
3. Porque Roberto nem era vegetariano realmente;
4. Porque arranca um clássico do imaginário de seu próprio público;
5. Porque o comercial é constrangedor;
6. Porque o dinheiro do cachê deveria ir ao garçom, não ao cantor;
7. Porque “O Portão” já vendeu cigarro;
8. Porque Roberto Carlos não publica um álbum inédito há 11 anos;
9. Porque não apenas ele não publica um álbum de inéditas há 11 anos, mas ele tenta nos convencer a comprar gravações antigas de novo;
10. Porque o dinheiro, como sempre, é para ele mesmo.
Fonte: <http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/f/fe/Roberto_Carlos1.jpg?uselang=pt-br>
 
Leia o artigo completo de Ricardo Alexandre em:
<http://musica.br.msn.com/blog/post--10-motivos-porque-a-campanha-do-friboi-com-roberto-carlos-%C3%A9-um-desastre-completo>.
 
PARA REFLETIRE aí, gostaram? Lembram de outros casos? Chamariam novamente os garotos-propaganda citados? E, principalmente, chamariam o “Rei”?
 
PARA DISCUTIRPessoal, como sabido, o curso tem, além das teleaulas, outras atividades que complementam a formação de vocês. E uma delas é a participação no Fórum, um ambiente de discussões disponibilizado pela instituição e elaborado pelo professor. Assim, desde já os convido a conversar sobre o tema escolhido, expressar a opinião de vocês sobre o assunto, tomar uma posição. Vale qualquer opinião, só não vale não participar.
	
 
ALEXANDRE, Ricardo. 10 motivos porque a campanha da Friboi com Roberto Carlos é um desastre completo. 2014. Disponível em: <http://musica.br.msn.com/blog/post--10-motivos-porque-a-campanha-do-friboi-com-roberto-carlos-%C3%A9-um-desastre-completo>. Acesso em: mar. 2014.
BELLO, Silvia Sivera. Marketing viral. Barcelona: UOC, 2008.
BUZAN, Tony. O poder da inteligência social: 10 maneiras de ativar o seu gênio social. Tradução de Euclides Luiz Calloni e Cleusa MargôWosgrau. São Paulo: Cultrix, 2005.
CASAS Bahia traz de volta garoto-propaganda do 'quer pagar quanto?' 2013. Disponível em: <http://g1.globo.com/economia/midia-e-marketing/noticia/2013/02/casas-bahia-traz-de-volta-garoto-propaganda-do-quer-pagar-quanto.html>. Acesso em: mar. 2014.
FREITAS, Ricardo de. A revolução do marketing de serviços para empresas contábeis: incluindo a internet. São Paulo: Clube dos Autores, 2010.
LENZI, Fernando Cézar (Org.); KIESEL, Marcio Daniel (Org.); ZUCCO, Fabricia Durieux (Org.). Ação empreendedora: como desenvolver e administrar o seu negócio com excelência. São Paulo: Gente, 2010.
MALHOTRA, Naresh K. et al. Introdução à pesquisa de marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
RAMALHO, Rogério Jussier. Você é sua melhor marca: como o marketing pessoal pode ser utilizado para fazer a diferença em sua carreira. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
SANDY é desmentida por Xuxa e Luciano Huck em jornal. 2011. Disponível em: <http://entretenimento.r7.com/musica/noticias/sandy-e-desmentida-por-xuxa-e-luciano-huck-em-jornal-20110518.html?question=0>. Acesso em: mar. 2014.
SZABATURA, Taísa. Os passos perfeitos de Gérson. Alfa. Disponível em: <http://veja.abril.com.br/blog/ricardo-setti/tag/selecao-da-argentina/>. Acesso em: abr. 2013.
VIRGINIA, Barbara. Eu comportamento: eu sucesso. São Paulo: Loyola, 1996.
WEBAULA 1
Unidade 2 – ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
 
Caros(as) alunos(as),
Olá, sou o Prof. Henry e nessa unidade iremos tratar de questões importantes a respeito da Administração de Vendas.
Administração de Vendas
É importante que uma empresa cuide de sua área de vendas. Uma empresa fabrica um determinado produto, busca prestar um determinado serviço e, a partir daí, precisa disponibilizar e vender esse produto ou serviço aos consumidores. Não faz sentido apenas produzir um produto com qualidade e não conseguir vendê-lo, oferecê-lo ao mercado.
É aí que entra a área de vendas de uma empresa. Uma área que é constituída por vendedores responsáveis por levar a imagem da empresa até o cliente e fazer com que o produto da empresa seja vendido.
Costumo dizer nas aulas que as “vendas” para uma empresa são como um combustível para um automóvel. Quanto mais um carro tem combustível, mais longe ele vai... e quanto mais vendas uma empresa tem, mais ela se desenvolve (cresce em participação de mercado, aumenta o seu faturamento)... Por outro lado, quando o combustível de um carro acaba... pense na queda das vendas de uma empresa.
Digo também que a área de vendas é o “ponto de contato” entre uma empresa e seu cliente... no momento em que o vendedor está em contato com o seu cliente, mostrando, informando, vendendo o produto, é que de certa forma a empresa estaria em um grau de proximidade muito alto com seus clientes.
Segundo Ingran et al. (2008, p. 3),
Gerenciamento de vendas é simplesmente o gerenciamento da função de venda pessoal de uma organização. Os gerentes de vendas se envolvem tanto nos aspectos estratégicos (de planejamento) quanto pessoais (implementação) da venda pessoal, bem como em atividades de avaliação e controle desta. Eles devem ser capazes de lidar efetivamente com pessoas na função de venda pessoal, com cidadãos em outras áreas funcionais da organização e com indivíduos de fora da organização, especialmente clientes.
Assim, devido à importância da área de vendas de uma empresa, é preciso que haja uma administração adequada para essa área. É preciso que se trabalhe no sentido de cuidar dos vendedores e criar ações para que a empresa consiga ter sucesso nas suas vendas (tanto quantitativa quanto qualitativamente).
 
PARA REFLETIR
Na sua opinião, qual seria a importância da Administração de vendas para uma empresa?
 
Vamos observar uma citação de Las Casas (2009, p. 15):
A promoção é um dos instrumentos de marketing disponíveis ao administrador. Ela tem sentido de comunicação com o mercado e, dentro deste contexto, a atividade de vendas exerce papel de extrema importância para o faturamento das empresas. Note-se que a venda não é uma atividade isolada; ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui produtos, preços, sistemas de distribuição e outras atividades promocionais. Portanto, qualquer estudo de vendas exige compreensão das demais atividades mercadológicas e de seus relacionamentos.
Podemos observar pela citação de Las Casas a importância que a atividade de vendas tem para o aumento do faturamento das empresas.
Acesse o link abaixo e assista a um vídeo a respeito da gestão de vendas:
https://www.youtube.com/watch?v=aPomZjRJUoY
A administração de vendas de uma empresa é de responsabilidade do gerente de vendas. É de responsabilidade dele o planejamento, a organização e o controle das atividades relacionadas às vendas de uma empresa.
Vamos observar a citação de Las Casas (2009, p. 45):
O departamento de vendas de uma empresa depende geralmente do trabalho de uma pessoa: o gerente de vendas. É ele o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador, deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa...
De uma forma geral, podemos dizer que para que a Administração de Vendas de uma empresa aconteça, o gerente de vendas tem sob sua responsabilidade as seguintes atividades:
Planejamento de Vendas.
Recrutamento e seleção de vendedores.
Motivação de vendedores.
Remuneração de vendedores.
Treinamento de vendedores.
Controle e análise das atividades dos vendedores.
Planejamento de vendas
O primeiro item relacionado à Administração de vendas é o Planejamento de vendas.
De uma forma geral, realizar o “Planejamento de vendas” significa realizar as seguintes atividades:
Previsão de vendas.
Determinação de territórios e rotas.
Determinação de quotas de vendas.
 
A previsão de vendas significa que devemos primeiramente dimensionar qual a “quantidade de vendas” que se espera realizar para um período próximo. Por exemplo, quando determinamos a quantidade de vendas que esperamos vender no próximo ano, podemos dimensionar a quantidade de vendedores que precisamos, qual o território que devemos atender, a quantidade de produtos que devemos provisionar para o próximo período.
Acesse o link abaixo e assista a um vídeo a respeito da Previsão de vendas:
 
Existem vários métodos para a previsão de vendas. Observe nos itens abaixo alguns desses métodos:
Intenção de compra à Nesse método realiza-se uma pesquisa de mercado junto ao consumidor buscando identificar qual é a aceitação do produto por ele. Buscamos identificar qual o grau de intenção de compra do produto. Caso a pesquisa demonstre que, por exemplo, 80% dos entrevistados disseram que “comprariam o produto”, podemos dimensionar uma previsão de vendas otimista... por outro lado, se a pesquisa demonstrar que apenas 15% dos entrevistados são receptivos ao produto, poderíamos dimensionar uma previsão mais pessimista.
Opinião da força de vendas à Nesse método, buscamos perguntar aos vendedores qual a expectativa das vendas futuras. Pelo fato dos vendedores estarem muito próximo aos clientes, eles teriam condições de medir e nos dizer o quanto podemos esperar vender no próximo período. Em uma reunião, junto com os vendedores, oferecemos a lista de produtos da empresa e pedimos que os próprios vendedores preencham o quanto esperam vender de cada produto. Reunimos então as previsões de vendas de cada vendedor, somamos, e temos assim a previsão de vendas da empresa para um próximo período.
Vendas passadas à Nesse método, com base no histórico de vendas, projetamos um percentual de aumento de vendas para o próximo período. Por exemplo, a partir do que vendemos no ano passado, acrescentamos 10% de aumento das vendas para o próximo período.
Julgamento dos executivos à Já nesse método, os próprios executivos, com base em sua experiência, pelo conhecimento do mercado, pelo conhecimento das estratégias da empresa, eles mesmos determinam o quanto a empresa venderá no período considerado.Lembrando que a previsão de vendas nos mostra o quanto esperamos vender em quantidade de produtos e também em valores monetários.
A determinação de territórios visa considerar a questão da separação dos territórios de vendas para cada um dos vendedores.
A partir da quantidade de vendas esperadas (determinada na previsão de vendas), dividimos essa quantidade para cada um dos territórios. Veja no exemplo abaixo, supondo que a previsão de vendas nos mostra que iremos vender uma quantidade de 10.000 unidades do produto “X” no próximo período (ano). Podemos então dividir essa quantidade em 10 territórios de vendas... (em cada território devemos vender então 1.000 unidades do produto “X”):
Supondo que o quadro abaixo represente uma determinada região:
Perceba que no quadro acima dividimos a previsão de vendas (10.000 unidades) em 10 territórios de vendas. Cada território é de responsabilidade de um vendedor.
Segundo Las Casas (2009), para a determinação e distribuição de territórios de vendas para cada um dos vendedores, é importante se observar:
Que o tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível.
Que as oportunidades de vendas sejam iguais para todos os vendedores.
Que a carga de trabalho seja igual para todos os vendedores.
As quotas de vendas podem ser consideradas como as metas de vendas descritas para cada um dos vendedores. A quota de vendas determina qual a meta, qual o objetivo de vendas para cada um dos vendedores. Podemos observar a quota de vendas descrita no quadro abaixo:
Perceba que no quadro acima apresentamos as quotas de vendas distribuídas para cada um dos vendedores, para cada um dos meses do ano (considerando oscilações de vendas no ano).
Podemos considerar que somando os resultados dos meses, chegaremos ao total de 10.000 unidades previstas para as vendas do produto “X”.
Interessante observar também, pelo quadro acima, que temos uma importante ferramenta para controlar as atividades de vendas dos vendedores, pois temos a quantidade de vendas esperadas em cada mês para cada um dos vendedores, e temos também a quantidade realizada/atingida. O acompanhamento do previsto e do realizado é imprescindível para que os objetivos de vendas sejam atingidos.
Vamos agora estudar outra atividade importante relacionada à área de vendas... vamos conhecer agora a questão do recrutamento e seleção de vendedores.
 
Recrutamento e seleção de vendedores
Às vezes é necessário que a empresa busque realizar o recrutamento de vendedores. Digamos que a empresa possui sua previsão de vendas e que para atingi-la é necessária a contratação de novos vendedores. Isso pode acontecer devido ao fato de que com a quantidade atual de vendedores talvez não seja possível que a empresa consiga atingir a previsão ao final de determinado período. Às vezes é necessário também que a empresa precise contratar novos vendedores, devido à questão da rotatividade de vendedores... muitos vendedores encontram outras oportunidades e acabam saindo da empresa.
De uma forma geral, o recrutamento e seleção de vendedores segue a mesma rotina de recrutamento para outros cargos (assistentes administrativos, soldadores, operadores de máquinas).
Ou seja, a rotina de recrutamento de vendedores segue a mesma dinâmica de recrutamento de outros cargos na empresa. De uma forma geral, a rotina de recrutamento segue as seguintes etapas:
Divulgação da vaga;
Envio de currículos;
Análise de currículos;
Seleção de candidatos;
Entrevista de candidatos;
Testes de aptidão e dinâmicas;
Entrevista final;
Escolha do candidato;
Contratação.
Porém, o que diferencia o recrutamento de vendedores de outros cargos é a questão relacionada ao tipo de conhecimentos e habilidades que devem ser verificados pela empresa nos candidatos ao cargo de vendedor. O entrevistador deve ficar atento às características dos candidatos na tentativa de realizar a melhor escolha de um vendedor para a empresa. São estas as principais características dos vendedores que devem ser observadas em um processo de recrutamento e seleção:
Características físicas (aparência, asseio);
Experiência (experiência em vendas e em outras atividades);
Energia;
Pontualidade;
Solucionador de problemas;
Disposição para trabalhar duro;
Honestidade;
Gostar de lidar com o público;
Capacidade de negociação e persuasão;
Boa fluência verbal e voz agradável;
Saber ouvir e ser paciente.
 
PARA REFLETIR
Qual dessas características de bons vendedores você consegue observar na prática? As lojas em que você compra possuem vendedores com as características citadas acima?
 
Acesse o link e assista a um vídeo sobre algumas características importantes a serem verificados nos vendedores:
 
Acesse o link e assista a outro vídeo sobre as características de um bom vendedor:
 
 
 
Acesse o link e leia uma reportagem sobre o recrutamento de vendedores:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/recrutamento-de-bons-vendedores-o-inicio-de-uma-rentavel-relacao/26020/>
Motivação de vendedores
Outra atividade importante da área de vendas é a questão da motivação dos vendedores.
A atividade de vendas não é fácil, às vezes os vendedores precisam “andar muito”, visitar muitos clientes para realizar vendas. Muitos “nãos” são ouvidos. Dessa maneira, manter a motivação é imprescindível para que os vendedores consigam desempenhar um bom trabalho.
De uma forma geral, a empresa precisa criar condições para manter seus vendedores motivados. Podemos dizer que seriam algumas ações importantes para manter vendedores motivados:
Trabalho interessante à O vendedor deve gostar da atividade de vendas; há vendedores que não gostam de vender determinados produtos ou serviços, assim não conseguem estar motivados.
Apreciação do trabalho feito à A gerência precisa estar sempre apreciando o trabalho de vendedores.
Ser bem informado à Oferecer informações e feedback aos vendedores, e também sugestões para melhoria de seu trabalho.
Remuneração à A remuneração baseada em comissões e de acordo com o que o mercado oferece são questões que podem promover a motivação dos vendedores.
Oportunidade de crescimento e de promoções à oferecer oportunidades de carreiras aos vendedores também é uma maneira de motivar vendedores.
Boas condições de trabalho à Boas condições de trabalho, como, por exemplo, um notebook de boa qualidade, um carro em condições adequadas de uso podem promover também a motivação de vendedores.
Treinamentos → Treinamentos também podem motivar vendedores, pelo fato de que quando uma empresa investe em treinamento, significa que ela está confiando no trabalho dos vendedores e está oferecendo condições para que esses vendedores possam melhorar sua performance de vendas.
Acesse o link e assista a um vídeo sobre a motivação de vendedores:
O próximo tópico que iremos tratar é a questão da remuneração dos vendedores.
 
Remuneração de vendedores
A questão da remuneração também é um ponto que pode auxiliar na manutenção do nível de motivação dos vendedores.
Os principais tipos de remuneração que as empresas praticam junto aos seus vendedores são:
Com base em salário fixo.
Com base em comissão.
Com base em salário fixo e comissão.
Com base em salário fixo corresponde a um tipo de remuneração onde o vendedor recebe um salário fixo todo mês. Não importa se o vendedor vende muito ou vende pouco, ele receberá o mesmo valor todos os meses. Muitas lojas praticam esse tipo de remuneração.
Podemos dizer que esse tipo de remuneração não promove uma motivação no vendedor de forma adequada, pois essa remuneração não corresponderia ao esforço real desenvolvido pelo vendedor. Por mais que ele faça esforço para vender mais, receberá o mesmo valor no final do mês.
Já o modelo de remuneração baseado em comissões já pode ser considerado como mais motivador, devido ao fato de que esse tipo de remuneração corresponde diretamente ao esforço do vendedor.
A comissão pode corresponder a um percentual ganho em cada venda.
Outro tipo de remuneração é o combase em salário fixo e comissões. Esse tipo de remuneração corresponde à situação em que o vendedor recebe todo mês um salário fixo, e caso ele exceda o nível mínimo exigido de vendas, a partir daí recebe um percentual de comissão em cada venda.
 
Acesse o link e leia uma reportagem sobre a remuneração de vendedores:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/remuneracao-de-vendedores/48139/>
 
O próximo assunto que iremos estudar é o Treinamento de vendedores.
 
Treinamento de vendedores
O treinamento de vendedores busca realizar a capacitação e preparação de vendedores para que estes se tornem mais aptos a desempenhar suas atividades de vendas.
Segundo Kotler (2012, p. 599),
Os clientes de hoje em dia esperam que os vendedores conheçam profundamente o produto, que contribuam com ideias para melhorar as operações e que sejam eficientes e confiáveis. Esses requisitos exigem das empresas um investimento mais alto em treinamento de vendas.
É importante que o treinamento de vendedores não se foque apenas na simples tarefa de “oferecer palestras” junto aos vendedores.
Um treinamento exige investimento, assim é importante que o treinamento respeite um processo adequado para sua realização. Esse processo seria formado pelas seguintes etapas.
Identificação de falhas à Identificar e descobrir quais são as falhas, os problemas que a empresa tem com relação aos seus vendedores. Por exemplo, pode-se descobrir que na empresa existem falhas dos vendedores com relação ao pós-venda.
Identificação do treinamento adequado para solucionar as falhas à Nessa etapa busca-se identificar quais seriam as opções de treinamento que poderiam ser aplicadas para que a empresa solucione as falhas encontradas.
Aplicação do treinamento à nessa etapa busca-se realizar o treinamento junto aos vendedores.
Avaliação do treinamento à Nessa etapa busca-se analisar se o treinamento foi adequado e se correspondeu às expectativas. O importante é verificar no campo (quando estiverem trabalhando) se os vendedores adquiriram os novos conhecimentos e conseguem aplicar os conceitos e práticas aprendidos nos treinamentos.
Olhando para essas etapas, percebe-se que o treinamento não é apenas oferecer “uma palestra” aos vendedores, mas sim aplicar um processo onde se identifique falhas, se aplique o treinamento e depois se verifique se o investimento no treinamento está trazendo os resultados esperados.
Nos treinamentos, alguns assuntos podem ser abordados. Observe nos itens abaixo quais seriam os diversos assuntos:
Conhecimento da empresa;
Conhecimento dos produtos e das aplicações;
Conhecimento dos produtos concorrentes;
Conhecimento dos clientes;
Habilidades de construção de relacionamentos;
Habilidades de vendas (técnicas de vendas, persuasão);
Habilidades de administração do tempo;
Habilidades na manutenção do pós-venda.
Acesse o link e leia uma reportagem sobre o Treinamento de vendedores.
<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/treinamento-para-vendedores-e-a-arte-da-negociacao/32965/>
 
Avaliação de vendedores
A avaliação de vendedores caracteriza-se pelas ações que devem ser realizadas para se monitorar as atividades desses profissionais. A produtividade das atividades dos vendedores deve ser monitorada para identificar se os objetivos propostos e perseguidos pela empresa serão atingidos.
Essas atividades devem ser monitoradas, pois podemos encontrar falhas nas atividades dos vendedores. A partir do momento em que encontramos falhas, podemos realizar ações para tentar recuperar e fazer com que a empresa atinja seus objetivos estratégicos.
Algumas questões relacionadas aos vendedores devem ser constantemente monitoradas. Observe no quadro abaixo quais são alguns desses itens:
Volume de vendas→ Volume de vendas alcançado pelos vendedores.
Vendas por territórios → Quais territórios possuem melhores resultados de vendas (quais são os vendedores responsáveis por esses territórios).
Vendas por produtos → Quais produtos possuem mais resultados de vendas (Quais são os vendedores responsáveis por esses produtos).
Vendas por clientes → Quais clientes trouxeram mais retorno para a empresa. (Quais são os vendedores responsáveis por esses clientes).
Quantidade de novos clientes → Quantos clientes novos a empresa obteve? (Quais são os vendedores responsáveis por esses novos clientes).
Despesas de vendas → Quais são as despesas de vendas que a empresa teve no período (Quais são os vendedores que tiveram mais despesas de vendas).
Processo de vendas
Vamos agora conhecer a figura do vendedor. Estamos estudando e discutindo aspectos importantes relacionados à Administração de Vendas, tais como o recrutamento, motivação e treinamento de vendedores. Chegou o momento de conhecermos o trabalho desse profissional “vendedor”.
Para que esse profissional vendedor consiga realizar o seu trabalho, ele deve estar bastante consciente da importância de seu papel para o resultado da empresa.
Um vendedor bem preparado tem condições de vender mais e melhor, consegue trazer mais clientes para a empresa e promover uma imagem positiva da empresa junto ao seu mercado de atuação.
Quanto ao trabalho em si do vendedor, podemos dizer que quando ele está realizando uma venda, existe um “processo” que é desenvolvido para que essa venda seja concretizada com sucesso.
Esse processo é chamado de “Processo de Vendas”.
O “Processo de vendas” é um processo pelo qual um vendedor desenvolve seu trabalho para vender o seu produto ao seu cliente.
Esse processo de vendas é formado pelas seguintes etapas:
Prospecção.
Preparação da venda.
Abordagem.
A apresentação do produto.
Respondendo a objeções e fechamento.
Pós-venda.
Vamos agora discutir cada uma dessas fases.
	
	Acesse o link abaixo e leia um artigo do site administradores.com sobre o “processo de vendas”:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/entenda-o-processo-de-vendas/75908/>
 
Prospecção
A Prospecção caracteriza-se pela etapa em que realizamos uma busca por novos clientes para a empresa. Para que um vendedor consiga vender ele precisa prospectar, procurar clientes para a empresa. Para se prospectar clientes de forma adequada, o vendedor dispõe de alguns métodos:
Corrente contínua à Nesse método o vendedor busca novos clientes através dos contatos já existentes. O vendedor visita seus clientes e pede indicações de outros clientes que poderiam também gostar do produto que está sendo vendido.
Centro de influências à Nesse método o vendedor busca contato com um algum profissional que poderia ser considerado como um “Centro de influências”, para assim conseguir mais vendas para a empresa. Imagine que trabalho com vendas de produtos para supermercados... assim, tento frequentar a associação dos supermercadistas da região e manter contato com algum profissional que trabalhe nessa associação e que pudesse indicar meus produtos e minha empresa aos supermercadistas frequentadores dessa associação.
Assistente de marketing à Nesse método o vendedor conta com o auxílio de um profissional assistente de marketing. Esse assistente teria como trabalho executar diversas ligações durante todo o dia na tentativa de agendar e marcar reuniões e demonstrações do produto com os clientes que receberam as ligações. Após o dia de trabalho desse assistente e com uma lista de clientes com reuniões marcadas, o vendedor apanha essa lista no final do dia e já conta com uma agenda de visitas para os próximos dias. 
Novas contas à Esse método refere-se à ação do vendedor em buscar novas contas. Esse método é o famoso “porta-a-porta”, onde o vendedor sai em busca de novos clientes, visitando vários possíveis clientes e tentando assim realizar vendas.
Outras fontes à Caracteriza-se pela busca de clientes em feiras, exposições, listas telefônicas, indicação de outros vendedores, anúncios de casamento e nascimento (dependendo, é claro, do tipo de produto com o qual o vendedor trabalha).
Preparação da venda
Esta etapa caracteriza-sepelo momento em que o vendedor “prepara o terreno” para realizar vendas.  Nesse momento o vendedor precisa se preparar para que possa realizar vendas de forma adequada.
De certa forma, preparar a venda significa:
Conhecer todas as características e aspectos técnicos do produto/serviço → Esse é o momento de buscar conhecer a fundo todos os aspectos técnicos do produto. O vendedor que conhece o produto e que consegue responder a todas as dúvidas do cliente transmite segurança e tem mais chances de realizar uma venda.
Conhecer a fundo seus clientes → Esse é o momento também de conhecer as características importantes referentes a seus clientes. Conhecer o comportamento de seu cliente. Onde compram, o que compram, quando compram, por que compram.
Conhecer a fundo a concorrência e seus produtos → É necessário também conhecer a concorrência. Quando se está realizando uma venda junto ao cliente, objeções por parte do cliente geralmente são ditas. O cliente muitas vezes compara o produto vendido ao da concorrência para assim tentar diminuir o valor do produto. O vendedor bem preparado conhece bem a concorrência e seus produtos e assim consegue poder em uma negociação.
Ensaiar uma possível apresentação → É também o momento de ensaiar uma apresentação do produto. Muitos produtos contam com aspectos técnicos, que devem ser lembrados em uma apresentação de vendas... assim, uma apresentação pode auxiliar a não esquecer de apresentar todos os aspectos importantes do produto.
 
Abordagem
Vamos ler uma citação de Las Casas (2009, p. 214) sobre a “abordagem”:
Costuma-se dizer que a primeira impressão é a que conta. Por isso, em casos de abordagem de clientes pela primeira vez, deve-se dar a atenção para certos detalhes que podem passar despercebidos em visitas futuras, quando o vendedor e o comprador já se conhecem. A aparência é muito importante na abordagem inicial. Ela poderá ser determinante para contatos seguintes, mas, além disso, outros requisitos são necessários.
Conforme a citação de Las Casas (2009), nesse momento da abordagem o vendedor precisa causar uma boa impressão ao seu cliente.
No momento da abordagem também é o momento em que o vendedor busca realizar várias perguntas ao cliente, no intuito de tentar identificar quais são os seus interesses (que tipo de produto procura, para quem será dado o produto). Quanto mais o vendedor faz perguntas e ouve seu cliente, mais chances terá de descobrir quais os desejos e necessidades desse cliente.
Quanto a fazer perguntas, Las Casas (2009) cita alguns cuidados que devem ser tomados para se realizar perguntas adequadas ao cliente:
Quanto mais específica for a pergunta, melhor;
O vendedor deve ter cuidado para não fazer perguntas que o cliente não deseja responder, principalmente aquelas que têm apelo particular;
Devem ser feitas perguntas que consideram os benefícios mais interessantes ao cliente.
 
A apresentação do produto
Nesse momento da apresentação o vendedor mostra ao cliente todas as características do produto, mostra as funcionalidades, vantagens, pontos fortes do produto e outros pontos...
Podemos dizer que quanto mais o vendedor se prepara, ensaia a apresentação, mais chances ele tem de mostrar segurança ao seu cliente. Lembrando que esse ensaio deve ser realizado na etapa de “preparação da venda”.
 
Tratamento de Objeções e Fechamento
Esse é o momento do vendedor tratar as objeções do cliente, buscando responder a todas as perguntas e sanar todas as dúvidas que possam surgir por parte do cliente.
O vendedor preparado, que conhece bem o produto, conhece o comportamento de seu cliente, e a concorrência, tem muito mais chances de responder às objeções de forma adequada.
Tratadas as objeções dos clientes, sanadas as dúvidas, é o momento do Fechamento da venda com o cliente.
Segundo Las Casas (2009), os métodos de fechamento mais utilizados são:
Direto: A forma mais direta de “fechar” uma venda é fazer a solicitação diretamente ao cliente, sem rodeios.
Formação de barreiras: Ao formular várias perguntas induzindo o cliente a responder “sim” a todas elas, o vendedor cria certas barreiras psicológicas, não existindo aparente motivo para recusar a oferta, no momento do “fechamento”.
Ofertas especiais: ofertas que motivam a compra de imediato incluem colocações do tipo “compre hoje e faça o melhor negócio: não deixe para amanhã”.
 
Acesse o link abaixo e leia uma reportagem do site administradores.com sobre negociação e fechamento em vendas:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/como-tornar-se-um-especialista-em-negociacao-no-fechamento-de-vendas/21347/>
 
Acesse o link e assista a um vídeo sobre negociação e fechamento em vendas:
Pós-venda
Esse é o momento do vendedor acompanhar o uso do produto pelo cliente.
O cliente pode sentir dificuldades na utilização do produto, pode necessitar de assistência técnica, pode ter dúvidas, assim é importante que o vendedor ofereça suporte no pós-venda, para garantir que o cliente seja atendido da melhor forma possível, mesmo depois de ter realizado a sua compra. Porém, existem empresas que já possuem uma estrutura pós-venda, nesse caso o acompanhamento do vendedor se torna mais brando... lembrando que o foco é garantir o apoio, suporte e assistência ao cliente, não importando se através do vendedor ou de uma estrutura de pós-venda.
Segundo Las Casas (2009, p. 219),
O cliente aceitou as condições impostas e agora quer a confirmação de tudo o que foi prometido. Todo o esforço deve ser feito para proporcionar o nível de satisfação prometido ao consumidor. Em muitas empresas, o vendedor sai do circuito após conseguir propostas assinadas, mas nada impede que ele faça um follow-up junto aos seus colegas de trabalho, para assegurar-se de que o cliente está recebendo atendimento adequado e completo. Cabe à administração proporcionar abertura para isto.
 
PARA DISCUTIR Encerramos nossa Unidade 2 e espero que você tenha absorvido e aproveitado os assuntos discutidos. Convido você para ir ao nosso Fórum e comentar sobre quais deveriam ser as principais características de um bom gestor/gerente da área de vendas.
	
 
INGRAN, T. et al. Gerenciamento de vendas. São Paulo: Cengage Learning, 2008.
KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.
LAS CASAS, A. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
Av1 - Administração - Marketing
1)De acordo com o texto, em quais passagens o Marketing Pessoal se conecta a figura do garoto-propaganda?
 
        I. No marketing pessoal, o "saber vender-se" é pouco importante. Quem sabe fazer isso, tem sua figura valorizada e isso ajuda quando se quer ligar a imagem de alguém a um produto/serviço/marca.
      II. "Esta só é uma tarefa possível se os indivíduos tiveram uma boa imagem de você, achando-o inspirador, confiável e exemplar..."
    III. "Esta só é uma tarefa possível se os indivíduos tiveram uma boa imagem de você, achando-o inspirador, confiável e exemplar, ou seja, não devem existir barreiras psicológicas entre a sua vontade e a imagem passada por você para os que você quer convencer a algo".
Alternativas:
a)I, II e III são verdadeiras.
b)Somente I é falsa.
c)Somente I e II são verdadeiras.
d)Somente I e III são verdadeiras.
2)De acordo com o texto, até que ponto a empresa ganha em associar seu nome a uma pessoa, famosa ou não, para estimular o consumidor e adotar sua marca e seus produtos?
 
        I. Se escolher o garoto-propaganda correto, a empresa na maioria das vezes, sempre ganha.
      II. Mesmo escolhendo o garoto-propaganda certo, algo pode dar errado.
    III. O risco de um garoto-propaganda associado à empresa é ele receber uma proposta melhor e passar a defender um concorrente.
Alternativas:
a)I, II e III são verdadeiras.
b)Somente II é verdadeira.
c)Somente I e II são verdadeiras.
d)Somente II e III são verdadeiras.
3)Analise a afirmação e responda, assinalando a resposta correta: "Um garoto-propagandapode  ser representado por um homem, uma mulher, um animal e até mesmo por um símbolo."
Alternativas:
a)Isso não é verdade: garoto-propaganda pode sim ser representado por um animal, por um homem ou por uma mulher. Já os símbolos são chamados ícones, não de garotos-popaganda.
b)Isso não é verdade: garoto-propaganda tem que, necessariamente, ser um homem.
c)Isso não é verdade: garoto-propaganda tem que, necessariamente, ser uma mulher.
d)Isso é verdade: garoto-propaganda pode até ser um símbolo, como a maçã da Apple.
4)Não é tão incomum assim vermos na mídia casos de famosos que não combinam com produtos que vendem. No material há um caso assim. De qual estamos falando?
 
Alternativas:
a)Cofap
b)Brahma
c)Cigarros Vila Rica
d)Devassa
5)Qual das frases abaixo, das 10 citadas no texto, referente a campanha da Friboi com Roberto Carlos,  NÃO faz parte do texto?
Alternativas:
a)Porque Roberto era vegetariano realmente.
b) Porque o comercial é constrangedor.
c) Porque "O Portão" já vendeu cigarro.
d)Porque não apenas ele não publica um álbum de inéditas há onze anos, mas ele tenta nos convencer a comprar gravações antigas de novo.
Av2 - Administração - Marketing
1)Assinale a alternativa CORRETA:
I – Podemos dizer que o tipo de remuneração que mais motiva os vendedores é o tipo de remuneração baseada apenas em "salário fixo".
II – Os seguintes itens: "Oportunidade de crescimento e promoções" e "Boas condições de trabalho" são aspectos que podem motivar os vendedores.
III – Em um Planejamento de Vendas podemos identificar as seguintes atividades: "Previsão de vendas", "Determinação de territórios e rotas" e "Determinação de quotas de vendas". 
Alternativas:
a)Apenas a alternativa I está correta.
b)Apenas as alternativas I e III estão corretas.
c)Apenas as alternativas I e II estão corretas.
d)Apenas as alternativas II e III estão corretas.
2)Assinale a alternativa CORRETA:
I – Com relação aos métodos para Previsão de Vendas, no método "Vendas passadas" busca-se estipular a previsão com base no histórico de vendas. A partir do histórico projeta-se um percentual de aumento de vendas para o próximo período.
II - As quotas de vendas podem ser consideradas como as metas de vendas descritas para cada um dos vendedores.
III – Com relação aos métodos para Previsão de Vendas, no método "Recrutamento de Vendedores" os próprios executivos, com base em sua experiência, pelo conhecimento do mercado, pelo conhecimento das estratégias da empresa, eles mesmos determinam o quanto a empresa venderá no período considerado. 
Alternativas:
a)Apenas a alternativa II está correta.
b)Apenas as alternativas I e III estão corretas.
c)Apenas as alternativas I e II estão corretas.
d)Apenas as alternativas II e III estão corretas.
3)Leia a seguinte descrição:
"Nesse método o vendedor busca novos clientes através dos contatos já existentes. O vendedor visita seus clientes e pede indicações de outros clientes que poderiam também gostar do produto que está sendo vendido."
A descrição acima refere-se a um método de prospecção de novos clientes. Como é chamado esse método? 
Alternativas:
a)Corrente contínua.
b)Centro de influências.
c)Assistente de marketing.
d)Resposta a objeções e fechamento da venda.
4)Assinale a alternativa CORRETA:
I – "Corrente contínua", "pós-venda", "previsão de vendas", "abordagem" e "quotas de vendas", são métodos de prospecção de novos clientes.
II – Dentre os métodos para Previsão de Vendas temos: com base em "Salário fixo", "Comissões", "Fechamento" e "Abordagem".
III – "Pontualidade", "Solucionador de problemas" e "Disposição para trabalhar duro" são características que devem ser observadas em candidatos a vendedores em um processo de Recrutamento e Seleção.
Alternativas:
a)Apenas a alternativa I está correta.
b)Apenas a alternativa II está correta.
c)Apenas a alternativa III está correta.
d)Apenas as alternativas I e II estão corretas.
5)Pode ser considerado como uma das etapas do "Processo de Vendas".
Alternativas:
a)Salário fixo.
b)Pós-venda.
c)Recrutamento.
d)Opinião da Força de Vendas.