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LIVRO DE ECONOMIA RURAL Utilizado na UFRAACS - Livro gtz[1]

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e de informação entre os membros participantes de cada 
estágio da cadeia produtiva. 
Portanto, o conceito de supply chain será empregado em sua forma geral, para alcançar os 
avanços analíticos do conceito de cadeia produtiva e as dinâmicas focais, travadas nas negociações 
entre os agentes de cada estágio da cadeia. Essa dinâmica abrange o planejamento das atividades e 
a formação de estratégias competitivas sustentáveis, estabelecidas por meio de alianças verticais ou 
horizontais entre fornecedores e fabricantes e entre estes e os clientes distribuidores, com vistas a 
satisfazer os desejos dos consumidores. 
O texto está estruturado em três seções, além desta rápida introdução. A primeira seção 
apresenta o conceito de supply chain e os elementos formadores da cadeia produtiva. A segunda 
seção trabalha a descrição e o planejamento dos fluxos inerentes à dinâmica da cadeia de 
suprimento. A terceira seção apresenta uma visão global da gestão da cadeia de suprimento. 
5.3 CONCEITO DE CADEIA DE SUPRIMENTO OU SUPPLY CHAIN 
O que é cadeia de suprimento ou supply chain? 
O conceito de cadeia de suprimento diz respeito à dinâmica operacional de um conjunto de 
empresas que participam dos segmentos de uma cadeia produtiva, envolvendo não apenas a 
compreensão do processo de encadeamento tecnológico que integra a transformação física de 
insumos e matérias-primas em produtos intermediários e finais, mas principalmente as relações 
comerciais e financeiras que regulam as trocas entre fornecedores e clientes que se verificam entre 
os estágios da transformação e agregação de valor aos produtos, assim como um conjunto de ações 
econômicas baseadas em estratégias empresariais competitivas, sempre focando o cliente. 
Compreendido desta forma, a cadeia de suprimento está voltada para os clientes do mercado 
consumidor dos produtos gerados na cadeia produtiva, e busca otimizar o processo de transferência 
de bens e serviços interempresas, com vistas a melhorar os fatores competitivos em nível e no 
entorno do mercado consumidor. Abrange também o desenvolvimento da função logística dos fluxos 
de negócios das organizações, envolvendo a ligação entre as funções internas e, externamente a 
estas, com os fornecedores e clientes diretos e indiretos. Desta forma, busca-se estender aos 
 
 
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parceiros comerciais a gestão por processos, visando a integração, a formação de parcerias e 
mesmo a co-produção. 
Cadeia de suprimento, portanto, consiste das operações comerciais e financeiras das trocas, 
da logística de distribuição e informação envolvendo todos os estágios ligados direta ou indiretamente 
à cadeia produtiva, no cumprimento dos pedidos dos clientes. A cadeia de suprimento inclui os 
seguintes estágios da cadeia produtiva (Figura 5.1): 
1. Clientes (consumidores ou compradores dos produtos finais); 
2. Varejistas ou supermercados; 
3. Atacadistas ou grandes distribuidores; 
4. Agroindústrias (unidades processadoras); 
5. Produtores rurais (produtores isolados ou organizados em cooperativas); 
6. Fornecedores de matéria-prima, insumos e bens de capital. 
Inicialmente, os elementos participantes de cada estágio da cadeia de suprimento são 
definidos para efeito de entendimento de suas ações produtivas, comerciais, organizacionais e 
estratégicas, visando atender aos desejos dos clientes ou consumidores. 
5.3.1 Quem são os clientes? 
Os clientes são as pessoas físicas ou jurídicas que realizam a compra de bens e serviços 
para consumo final. São esses clientes que determinam o tamanho do mercado para os produtos. No 
caso dos produtos das cadeias de suprimento ilustradas na Figura 5.1, o consumidor final de pescado 
(peixe, camarão, crustáceos, moluscos, etc.), carne (carne bovina, carne suína, aves, carne de 
carneiro, carne de bode, carnes de animais silvestres, carnes exóticas, etc.), frutas (frutas frescas, 
suco de fruta, polpa de fruta, etc.), grãos (arroz, trigo, milho, feijão, soja, e derivados diversos como 
óleo, massa, etc.) são as famílias, hospitais, cozinhas de fábricas, etc. que demandam o produto para 
o consumo final. No caso da madeira, as famílias adquirem produtos como tábua, porta, janela, 
móveis e artefatos para uso final. 
Atualmente, o consumidor representa a principal fonte real de viabilização de toda a cadeia 
de suprimento, pois é ele que efetiva a compra dos diversos bens e serviços, realiza o consumo e 
efetua o pagamento final. Por conta disso, as empresas participantes da cadeia produtiva desejam 
saber dos clientes o que eles compram, onde, como, quando, por que, quanto e com que freqüência 
realiza as compras. Essas decisões são baseadas em fatores culturais, sociais, pessoais e 
psicológicos. 
a) Fatores culturais: Os fatores culturais exercem uma influência ampla e profunda no 
comportamento do consumidor. Deve-se compreender o papel exercido por: cultura que é 
considerada a causa mais determinante dos desejos e do comportamento dos consumidores 
e tende a moldar as atitudes de compra e de consumo dos consumidores; subcultura são 
pequenos grupos de consumidores que apresentam o mesmo sistema de valor, baseado em 
experiências e situações da vida em comum; classe social que é a divisão permanente e 
homogênea da sociedade em grupos que partilham valores, interesses e comportamentos 
semelhantes, é determinada por vários fatores como renda, ocupação, educação, riqueza e, 
com base nesses fatores, pode ser classificada em alta, média, baixa e pobre. Tais fatores 
são úteis para se criar indicadores, visando à escolha e delimitação do nicho de mercado 
para os produtos da cadeia. 
b) Fatores sociais: O comportamento do consumo também é influenciado por fatores sociais 
como grupos de referência (atores, jogadores, empresários, professores, etc.); família que 
tem grande influência no comportamento do consumidor e é a organização de compra mais 
importante da sociedade; papeis exercidos pelas pessoas de acordo com o grupo a que 
pertence e sua posição no grupo, que caracteriza o status (clubes, organizações). 
c) Fatores pessoais: As decisões de consumo também podem ser influenciadas por 
características como idade e estágio de vida (jovens solteiros e casados com ou sem filhos; 
pessoas de meia idade e idosos); ocupação (trabalhador operário, executivo); situação 
econômica (salário, patrimônio); estilo de vida que se refere ao padrão de vida da pessoa 
 
 
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conforme sua psicografia (atividade, interesse e opinião); personalidade e autoconceito 
(autoconfiança, domínio, sociabilidade, autonomia, defesa, adaptação e agressividade). 
 
 
 Figura 5.1 – Estágios e fluxos da cadeia de suprimento de produtos agropecuários e florestais. 
 
 
d) Fatores psicológicos: motivação (impulso que leva à decisão – Freud diz que as pessoas 
não têm consciência da maioria das forças psicológicas que moldam seu comportamento e 
Maslow diz que as necessidades humanas são hierarquizadas assim: fisiológicas, segurança, 
sociais, auto-estima e auto-realização); percepção; aprendizado e crenças e atitudes. 
Estes fatores permitem conhecer o consumidor e considerá-lo como se fosse um mercado, 
para poder atendê-lo de acordo com suas necessidades. O conhecimento do cliente permite 
determinar a área de comercialização dos produtos da cadeia de suprimento, que se refere ao grupo 
de clientes que a empresa espera influenciar por um programa específico de vendas. Está 
evidenciado, pois, que a satisfação do cliente é o coração que determina sua lealdade ao produto, 
marca ou empresa. Portanto, mais que nunca, as empresas buscam conhecer o cliente, pois, ao 
cativá-lo cria-se uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes. 
5.3.2 Distribuição: atacado e varejo 
A distribuição dos produtos é feita por dois grandes segmentos de mercado: o atacado e o 
varejo. O atacado é formado por empresas ou organizações que realizam