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LIVRO DE ECONOMIA RURAL Utilizado na UFRAACS - Livro gtz[1]

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e marketing. E todas essas operações se 
realizam ao longo dos canais de distribuição. As empresas que participam do canal de distribuição 
representam os nodos da rede e suas relações comerciais e/ou organizacionais formam as ligações 
que conectam os nodos da rede, cuja dinâmica operacional é movida pelos fluxos de produto, 
monetário e de informação. Em função disso, os canais podem ser considerados como redes de 
distribuição, pois a base teórica de suporte é a mesma. 
O Canal de distribuição faz a ligação entre o produtor e o consumidor, superando as 
principais lacunas de tempo, lugar e posse que separam os bens e serviços daqueles que desejam 
utilizá-los. Os agentes participantes do canal de distribuição desempenham as seguintes funções: 
a) Informação: coletar dados, processar e distribuir informações proporcionadas pela pesquisa 
e pela inteligência de marketing sobre os atores e forças do ambiente competitivo das 
empresas e participantes da cadeia para planejar e para facilitar a transação. 
b) Promoção: desenvolver e distribuir comunicações persuasivas sobre uma oferta dos 
produtos da cadeia de suprimento. 
c) Contato: encontrar e comunicar-se com compradores potenciais dos produtos da cadeia de 
suprimento. 
d) Adaptação: modelar e adaptar a oferta às necessidades do comprador, inclusive atividades 
como fabricação, montagem e embalagem. 
e) Negociação: chegar a um acordo sobre preço, quantidade e outras condições da oferta para 
que a propriedade ou posse possa ser transferida. 
f) Distribuição física: transportar e armazenar os produtos, segundo as necessidades dos 
agentes participantes dos estágios da cadeia de suprimento. 
g) Financiamento: obter e alocar os recursos necessários para cobrir os custos do trabalho, 
armazenamento e comercialização do produto, ao longo do canal. 
h) Riscos: assumir os riscos de executar o trabalho do canal. 
Os canais de distribuição ou de comercialização podem ser descritos de acordo com o 
número de níveis contemplados. Cada conjunto de intermediários que executam alguma tarefa para 
tornar os produtos acessíveis aos consumidores finais é um nível do canal. Como o fabricante 
(produtor ou empresa) e o consumidor final executam algum trabalho, eles fazem parte de todos os 
canais de comercialização. Os níveis de intermediários são empregados para determinar a extensão 
de um canal de distribuição. 
O canal direto não tem níveis de intermediários, consiste da venda direta do produtor ou 
empresa fabricante do produto para o consumidor. Exemplo, o produtor que produz hortaliças, leite, 
ovos, peixe e frutas e entrega diretamente ao consumidor; empresas que vendem por e-mail como a 
amazon.com e as empresas que vendem seus produtos porta a porta, como é o caso da Avon 
(canal 1 da Figura 5.2). 
 
 
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Os demais canais da Figura 5.2 são canais de distribuição indiretos. O canal 2 tem apenas 
um nível de intermediário. O produtor que entrega o produto para feirantes ou supermercados, que 
constituem o varejo, serve de exemplo de um canal com apenas um nível de intermediário. O canal 3 
contém dois níveis de intermediários, um atacadista e um varejista. Esse canal é geralmente utilizado 
por pequenos produtores que entregam o produto para uma agroindústria, esta processa e distribui 
para os atacadistas e estes para os varejistas. É o canal praticado pelos pequenos fabricantes de 
alimentos, medicamentos, ferramentas, etc. O canal 4 contém três níveis de intermediários. Na 
produção de carne empacotada para a indústria de fast food, a carne sai do frigorífico (atacado), para 
a indústria de beneficiamento e empacotamento e, depois, se destina ao varejo. 
Do ponto de vista do produtor, quanto maior o número de níveis, menor o seu controle e 
maior a complexidade exigida para a sua gestão. Isto significa menor visualização da demanda real e 
maior sujeição ao efeito chicoteamento,(bullwhip effect) ou seja, as falhas de previsão da demanda 
real leva a erros de planejamento na distribuição de produtos ao longo do canal de distribuição, 
induzindo a excesso e/ou escassez de produto. 
 
 
Figura 5.2 – Canais de distribuição de produtos diretos e indiretos. 
 
 
No caso de um canal de distribuição linear, como o Canal 4, e assumindo que o suprimento 
do produto vem exclusivamente das empresas situadas no nível imediatamente a montante, pode-se 
ilustrar claramente o efeito chicoteamento da cadeia. Nesse canal, os agentes finais (aqueles 
situados no final da extremidade à jusante – consumidores) geram a demanda para a última empresa 
do canal (varejista). Todavia, para empresas mais a montante no canal, a demanda é uma 
compilação de ordens das empresas a jusante. Distorções na informação de demanda real ocorrem à 
medida que se avança na direção de pontos mais distantes do cliente final ao longo da cadeia de 
suprimento. Neste percurso, tanto a sazonalidade percebida da demanda quanto os erros de previsão 
podem aumentar. Assim, uma pequena variação ou flutuação sazonal na demanda real do cliente 
pode acionar o chicote para fornecedores à montante, levando-os a alternar entre situações de 
superprodução e de ociosidade. 
Portanto, o efeito do chicoteamento refere-se ao fenômeno onde: 
• Os pedidos para o membro a montante na cadeia de suprimento exibem uma variação maior 
que os pedidos reais no ponto-de-venda de varejo, representando distorção da demanda; 
• A variação dos pedidos aumenta à medida que se move a montante, que é o caminho de 
propagação da variação. 
Em ambientes operacionais de cadeias produtivas como a economia brasileira e, particularmente, 
da Amazônia, diversos fatores contribuem para que o fenômeno do chicoteamento esteja 
presente: 
• Distâncias geográficas substanciais separam os elementos da cadeia; 
• Dificuldade de previsão nos mercados local, regional, nacional e internacional para os 
produtos da cadeia; 
Canal 1 Produtor Consumidor 
Consumidor 
Consumidor 
Consumidor 
Varejista 
Varejista 
Varejista Atravessador Atacadista 
Atacadista 
Produtor 
Produtor 
Produtor 
Canal 2 
Canal 3 
Canal 4 
 
 
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• Flutuações nas taxas de câmbio, juros, inflação e outras incertezas macroeconômicas que 
afetam as decisões dos agentes ao longo da cadeia; 
• Inadequação e insuficiências infra-estruturais como mão-de-obra qualificada, disponibilidade 
e qualidade dos suprimentos de insumo e matéria-prima, falta de equipamento de processo e 
tecnologia local, logística de transporte e telecomunicação inadequados, falta de informações 
sistematizadas; 
• Grande variedade de produtos de maior valor agregado em mercados globais, ameaçando as 
ofertas locais. 
Esses fatores geram as causas comportamentais de acionamento do efeito chicoteamento, 
pois informações distorcidas de uma extremidade da cadeia de suprimento para outra leva a 
ineficiências, estoques excessivos, clientes insatisfeitos, receitas perdidas e programas de produção 
ineficazes. 
Nos produtos de grandes indústrias, a distribuição pode ser feita por meio de seus 
representantes e filiais que vendem através de organizações de distribuidores, formando redes bem 
articuladas aos nodos. Todas essas instituições participantes do canal de distribuição são interligadas 
por vários fluxos: fluxo físico de produto, fluxo de propriedade, fluxo de pagamento, fluxo de 
informações e fluxo promocional. Esses fluxos são dinâmicos e podem se tornar complexos até 
mesmo para os canais com poucos níveis de intermediação. 
Note que estes canais se enquadram bem na ilustração dos produtos agropecuários e 
extrativos da Amazônia. Tenha sempre em mente que um mesmo produto pode ser distribuído, 
utilizando vários canais de distribuição, pertencente a uma mesma rede ou a redes distintas de 
distribuição de produtos, de acordo com o grau de agregação de valor ao produto e de integração