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LIVRO DE ECONOMIA RURAL Utilizado na UFRAACS - Livro gtz[1]

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contratual dos agentes intermediários. Observe, ainda, que o canal de distribuição é um processo de 
agregação de valor ao produto que se destina ao consumidor final, ou seja, em cada nível de 
intermediação é adicionado um valor ao produto, referente aos custos, riscos e margem de lucro do 
agente intermediário. 
Nestes canais podem ocorrer dois tipos de conflitos: conflito horizontal e conflito vertical. 
O conflito horizontal ocorre entre empresas no mesmo nível do canal. O conflito vertical, mais comum, 
ocorre entre diferentes níveis do mesmo canal. 
O conflito horizontal se dá na concorrência dentre empresas rivais, produtora de produtos 
substitutos próximos e que se destinam a um mesmo mercado. Os conflitos se materializam na 
concorrência de preços, conquista de clientes, esforço de vendas e ampliação da parcela de 
mercado. Muitas vezes a solução para esse tipo de conflito se dá com o estabelecimento de alianças 
cooperativas, mediante fusão, incorporação, acordo de vendas, etc. Há também conflitos entre 
produtores de um mesmo produto com atravessadores, que levam a se organizarem em associações, 
cooperativas de produção e comercialização, etc. 
O conflito vertical, geralmente, nasce da integração entre produtores e agroindústria, para 
fornecimento de produtos e/ou prestação de serviços e fornecimento de insumos. O não cumprimento 
de itens acordados ou estabelecidos em contrato leva a conflitos entre as partes e fragiliza as 
conexões da rede de distribuição. Um dos fatores muito comum que leva a conflito entre produtor 
(integrado) e agroindústria (integrador) é a prática de comportamento oportunista por uma das partes. 
Isto ocorre quando o produtor se compromete a fazer entrega regular, com exclusividade, de sua 
produção para a agroindústria e esse só entrega parte da produção e destina a outra parte para 
compradores diferentes, com vistas a obter resultado diferente a seu favor. Isto ocorre muitas vezes 
por discordância quanto a preço. Exemplo: os produtores de maracujá comprometidos a entregarem 
sua produção a Amafrutas, desviam facilmente parte da produção para outros compradores, 
mediante oferta de um pequeno prêmio (diferencial de preço). É comum marchante retirar gado dos 
currais de um frigorífico para outro frigorífico que cobra um preço menor para abater os animais. Os 
pescadores que acordam entregar dada quantidade de peixe por mês a um frigorífico, geralmente 
chega com quantidade menor ou falha na entrega em função de desviar parte da produção para 
intermediários que oferecem uma pequena diferença de preço pelo produto. Este é um gargalo difícil 
de remoção nas cadeias produtivas da Amazônia. 
Da mesma forma a agroindústria pode não assegurar a compra total da produção ao preço 
estabelecido em acordo ou contrato. Esta prática é comum no período da safra dos produtos 
regionais, dada a grande oferta. Algumas agroindústrias terceirizam operações, como é o caso das 
agroindústrias de frango, que terceirizam a entrega de insumos, pinto de um dia e recolhimento dos 
 
 
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frangos ao final da engorda. Muitas vezes as empresas terceirizadas não honram os compromissos e 
recolhem os frangos com atraso, causando prejuízo aos produtores. 
5.4.1 Sistema vertical dos canais de distribuição 
Os canais de distribuição sempre foram coleções soltas de empresas independentes, todas 
demonstrando pouca preocupação com o desempenho geral do canal de comercialização de seus 
produtos. Esses canais convencionais de distribuição, ainda comum na agropecuária regional, não 
tinham liderança forte e foram prejudicados pelos conflitos e desempenho fracos. Atualmente, na 
Amazônia, a desorganização dos canais de distribuição constitui um grande problema para a 
integração vertical da produção. 
A Figura 5.3 apresenta os dois tipos de estrutura de canal de distribuição: canal convencional 
de distribuição e o sistema vertical de distribuição. 
O canal convencional de distribuição consiste de um ou mais produtores ou empresas 
fabricantes de produtos, atacadistas (agroindústria, central de abastecimento, atacadista distribuidor) 
e varejistas (feiras livres, supermercados, lojas). Cada um desses agentes encara seu negócio como 
um evento separado, buscando maximizar seus próprios lucros, ainda que à custa do lucro do 
sistema como um todo. Nenhum membro do canal de distribuição tem controle sobre os demais 
membros e não existem meios formais de definir papeis e resolver conflitos do canal. O canal não 
forma uma conexão em rede, porque faltam os elementos de ligação entre os agentes (acordos, 
parcerias, alianças). 
 
 
Figura 5.3 – Canal de distribuição convencional versus sistema de distribuição vertical ou integrado. 
 
 
a) Exemplo 1: o produtor de açaí entrega o produto para intermediários e estes para outra rede 
de intermediários a serviços ou não de atacadistas, daí o produto se destina às quitandas 
(batedeira), supermercados ou agroindústrias de beneficiamento da fruta. A polpa, se 
processada nas batedeiras ou nos supermercados é vendida diretamente para os 
consumidores. Se processada nas agroindústrias (atacado), a polpa segue para os agentes 
distribuidores da própria empresa ou é distribuída para os supermercados diretamente. Cada 
Produtor 
Canal convencional de 
distribuição 
Canal vertical de distribuição 
CVD – Modelo Funcional 
Atacadista 
Varejista 
Consumidor Consumidor 
 
Produtor 
Atacadista 
Varejista M
in
im
iz
a
r 
o
 c
u
st
o
 
 
 
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membro do canal opera de forma isolada, dificultando a identificação dos gargalos e a 
solução de conflitos horizontal e/ou vertical. 
b) Exemplo 2: o pescador entrega o produto para intermediários e estes para os frigoríficos, 
onde o produto é beneficiado, resultando em peixe inteiro eviscerado com e sem cabeça, 
postas de peixe, filé de peixe, todos congelados. Esses produtos são destinados a outras 
agroindústrias de beneficiamento onde é feitos o espetinho de peixe, o empanado de peixe, 
peixe defumado, peixe enlatado, etc. Tais produtos são entregues a supermercados, 
diretamente ou por meio de distribuidores, para a venda direta a restaurantes, hotéis e aos 
consumidores. Nesta cadeia, predomina o comportamento oportunista, em que os 
pescadores geralmente desviam o produto para o intermediário que oferece um maior prêmio 
pelo produto, sem embargo dos compromissos assumidos para entrega do produto a outro 
intermediário ou cliente. Como no caso do açaí, cada membro da cadeia age de forma a 
maximizar seu próprio lucro, sem levar em consideração o objetivo maior de conseguir o 
desempenho conjunto de toda a cadeia de suprimento. 
Os canais de distribuição são temas que mereceram o desenvolvimento teórico de diferentes 
escolas. Existem pelo menos três visões distintas: a utilidade do consumidor, o modelo de 
postergação e especulação e a funcional (desenvolvida neste texto). 
O modelo de utilidade do consumidor usa noções de mix de marketing e se baseia em 
paradigmas microeconômicos, cujo ponto focal está na busca de equilíbrio entre o mercado e a 
alocação de recursos. A análise do canal de distribuição é feita com base no comportamento das 
variáveis de marketing 4P: preço, produto, promoção e posição. O objetivo é minimizar os custos e 
serviços ao longo do canal de distribuição integrado verticalmente (Figura 3). 
O modelo de postergação e especulação desenvolve uma análise da margem intermediária, 
que está associada ao grau de risco relacionado ao ganho especulativo dos agentes participantes do 
canal, ou seja, elege-se o canal ou a combinação de canais em que o risco da especulação é menor. 
A visão do modelo funcional relaciona-se com os modelos interorganizacionais que se 
focam nos mecanismos que regulam as relações entre as organizações. A unidade de estudo pode 
ser uma função desenvolvida no canal (marketing,

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