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LIVRO DE ECONOMIA RURAL Utilizado na UFRAACS - Livro gtz[1]

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produção e logística), o canal em sua totalidade, 
uma díade (pares tais como produtor e agroindústria, agroindústria e distribuidor, ou distribuidor e 
cliente), tríades (vários produtores, uma agroindústria e vários varejistas), ou uma seção do canal em 
sua relação com o ambiente competitivo externo (empresas do canal e legislação tributária, 
ambiental, câmbio, relações trabalhistas, etc.). Este modelo pressupõe a criação da rede de 
distribuição dos insumos, produtos e serviços entre os agentes de um elo e/ou entre os elos da 
cadeia de suprimento. 
Como apresentado na Figura 5.3, a estrutura do canal, sob a ótica funcional, assume as 
seguintes características: 
• Comprimento: número de intermediários do canal, ou número de nodos da rede (Figura 2); 
• Largura: um ou vários intermediários em dado estágio do canal de uma área geográfica definida. 
Cada intermediário constitui uma distribuição exclusiva ou ponto da rede; alguns intermediários 
criam uma distribuição seletiva, ramo da rede; muitos intermediários criam uma distribuição 
intensiva, ou formam o tecido da rede de distribuição; 
• Multiplicidade: número de tipos de canais que são empregados para levar o produto da origem 
de fabricação até o consumidor final (Figura 5.2). 
O sistema vertical de distribuição – SVD consiste de produtores e empresas, atacadistas e 
varejistas agindo como um sistema unificado. No SVD, um membro do canal de distribuição poder ser 
o dono dos demais, pode ter contratos com eles, ou ter poder suficiente para manter todos os demais 
membros cooperando. Assim, o SVD pode ser dominado pelo fabricante (produtor), atacadista ou 
varejista. O SVD surgiu para controlar o comportamento dos canais e administrar os conflitos. 
Há basicamente três tipos de SVD: o SVD corporativo em que a coordenação e 
gerenciamento dos conflitos são alcançados por meio de propriedade comum em diferentes níveis do 
canal; o SVD contratual que é alcançado por meio de acordos contratuais entre os membros do 
canal de distribuição; e o SVD administrado em que a liderança do canal é assumida por um ou 
poucos membros dominantes do canal de distribuição. 
 
 
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SVD Corporativo ou rede topdown: Este SVD incorpora estágios sucessivos de produção e 
distribuição sob um único comando. É o caso em que uma grande empresa controla a produção e 
venda da maior parte dos produtos. Por exemplo, os produtos (cimento, papel) do grupo Votorantin 
são produzidos e distribuídos por empresas sob seu controle. Ambev, que reúne a distribuição de 
cervejas de várias marcas, unidas por uma organização central, resultado da fusão de três grandes 
empresas de cerveja (Antarctica, Brahma e Skol), 2ª posição no ranking das 100 maiores empregas 
do agronegócio brasileiro. 
SVD Contratual: Consiste de empresas independentes situadas em diferentes níveis de 
produção e distribuição, que se juntam por meio de contratos visando a obter uma maior economia de 
escala, maior parcela de mercado ou maior impacto sobre as vendas do que obteriam atuando de 
forma isoladas. Este sistema que se expandiu rapidamente nos últimos anos, pode ser de três tipos: 
redes voluntárias patrocinadas por atacadistas, cooperativas de varejistas e franquias. No Brasil, o 
primeiro e o terceiro se destacaram. 
As redes voluntárias patrocinadas por atacadistas são os sistemas em que os atacadistas 
organizam as redes de varejistas independentes para ajudá-los a concorrer com grandes redes. O 
atacadista cria um programa no qual pequenos varejistas independentes padronizam suas práticas de 
venda e conseguem economias de compras de forma a permitir o grupo competir com as grandes 
redes varejistas de forma mais eficiente. 
Exemplo 1: grupo comércio por atacado Makro ocupa a 23ª posição no ranking das 100 
maiores empregas do agronegócio brasileiro. Além de vender para grandes redes, abastece 
pequenos varejistas em condições de concorrência em locais definidos onde as grandes redes teriam 
custos mais elevados. 
Exemplo 2: A distribuição dos produtos das grandes empresas de produtos alimentares 
como a Sadia, Perdigão e Parmalat que alocam seus produtos para as redes de supermercados e 
realizam propaganda e marketing regionalizado para anunciar seus produtos e diferenciá-los dos 
demais produtos da concorrência. 
Cooperativa de varejistas: são sistemas em que os varejistas organizam uma entidade 
comercial conjunta para cuidar das compras e até da produção de alguns itens. Isto é um tipo de 
organização que poderia ser exercitado por feirantes. 
Franquia: é um sistema no qual um membro do canal chamado franqueador une vários 
estágios do processo de produção e distribuição. A franquia tem sido a forma mais rápida de 
crescimento do varejo em todo o mundo nos últimos anos. Quase todos os tipos de negócios têm 
franquias – de hotéis, restaurantes, fast food, centros odontológicos, escolas de informática, agências 
funerárias, academias de ginástica e remédios. 
Neste sistema, a empresa produtora e dona de uma marca ou franqueadora passa o know 
how de produção, a marca do produto, os serviços de apoio para a empresa franqueada que faz um 
investimento mínimo, paga um retorno por essa concessão e se encarrega de cumprir as regras 
estabelecidas em contrato. Isto ocorre com freqüência entre as empresas de alimentos (McDonald’s, 
pão de queijo de Minas Gerais em Belém). Os benefícios deste sistema se incorporam por meio do 
aumento da economia de escala de marketing, do lado da demanda, e de tecnologia, do lado da 
oferta. 
SVD Administrado 
Coordena sucessivos estágios de produção e distribuição, não através de posse comum ou 
laços contratuais, mas através do tamanho e poder de uma das partes. Os fabricantes de uma marca 
líder podem obter forte cooperação e apoio dos revendedores. Exemplo: marca Sadia, 5ª maior 
empresa no ranking das 100 maiores empresas do agronegócio brasileiro. O caso reverso se dá 
quando o varejo passa a coordenar vários estágios do canal, como são os casos do Pão de Açúcar e 
Carrefour que administram alguns canais de produção de carne, frutas e produtos orgânicos nas 
regiões Sudeste e Centro-Oeste do Brasil. O mesmo fenômeno está ocorrendo no Estado do Pará, 
com as principais redes de supermercados coordenando os canais de distribuição de carne bovina, 
peixe e hortaliças. 
5.5 PLANEJAMENTO DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO 
Na gestão de um canal de distribuição, as operações representam um processo de 
planejamento e controle de um fluxo físico e de informações efetivo e eficiente em custo, do ponto de 
 
 
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origem (produtor) até o ponto de consumo (consumidor), para atender às necessidades dos clientes. 
Portanto, o planejamento visa definir quais são os melhores canais de distribuição do produto e não é 
tanto o problema; o problema é simplesmente saber como convencer um ou mais intermediários bons 
a aceitarem trabalhar com a sua linha de produtos. 
Os canais de distribuição podem ser considerados sistemas de oferta de valor para o 
consumidor, em que cada membro do canal acrescenta mais valor para o consumidor. Assim, o 
sucesso da empresa depende não apenas das suas próprias ações mas também da forma como o 
canal inteiro compete com os canais de outras empresas. 
5.5.1 Logística de distribuição 
A logística compreende a gestão de fluxos entre funções de negócios. A distribuição física 
envolve o planejamento, implementação e controle do fluxo físico de insumos, matérias-primas, 
produtos finais e informações correlatas dos pontos de origem até os pontos de consumo, de modo a 
atender às exigências dos clientes a um dado nível de lucro. A satisfação do cliente se consolida 
quando a empresa (produto) atende a um conjunto de expectativas do cliente tais como 
disponibilidade do produto, confiabilidade de entrega, tempo de entrega, suporte e qualidade. 
A logística engloba não apenas os problemas de distribuição

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