PRATIcas e negociações

Prévia do material em texto

pergunta 1
	 
	 
	 
	O fechamento das negociações parece o final da barganha, mas nem sempre o é. Após o aceite da outra parte, se queremos ser negociadores eficazes e efetivos, ainda temos muito a realizar. Ao primeiro sinal de que uma solução foi acordada dentro de nossos objetivos, devemos conduzir a negociação para um acordo formalizado. Isso não garante a possibilidade da outra parte desistir do que foi acertado, mas lhe impõe um desgaste maior após a assinatura do acordo. Desgaste este que inibe boa parte dos recuos desejados. A primeira coisa a fazer após a assinatura do acordo é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação;   
	Resposta Correta:
	e.
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação;   
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta é garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação. Delegar a terceiros o acompanhamento do desdobramento dos trabalhos pode nos expor como descompromissados com o que foi acordado. Assim, manter na agenda o acompanhamento dos principais pontos acordados é algo que nos diferencia da maioria dos negociadores. Qualquer sinalização de falha no seguimento das fases previstas no acordo deve nos motivar a agir.
	
	
	
Pergunta 2
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Fica claro, pela natureza dos aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais e Fatores legais), que essa formação também depende dos papéis atribuídos aos colaboradores dentro das organizações. Esses papéis podem restringir:
 
A visão global da organização;
O convívio profissional;
A exposição a problemas diversificados;
O desenvolvimento de competências mais abrangentes.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c.
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	a.
As proposições I e II estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis interpessoais, informativos e decisórios que exercem com maior ou menor frequência, a depender do seu campo de atuação. Isso lhes força o desenvolvimento de determinadas habilidades em detrimento de outras. O que pode acarretar na restrição da visão global da organização, do convívio profissional, na exposição a problemas diversos e no desenvolvimento de competências mais abrangentes.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O termo pode variar caso a caso, ficando ora acima, ora abaixo da Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Na maioria das situações, ele se situa abaixo da MAANA, considerando, por exemplo, os custos envolvidos na retomada da negociação, a partir do zero, com outra parte. O significado do termo corresponde a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
Limite Mínimo;
	Resposta Correta:
	a.
Limite Mínimo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta corresponde ao Limite Mínimo, também chamado de base mínima ou preço de reserva. Existem diversas bases possíveis de adotar para fixá-lo: valores praticados pelo mercado, interesses em desdobramentos futuros da negociação que podem lhe ser atraentes, ou simplesmente a sua capacidade de investir. Qualquer que seja a base adotada, o limite mínimo pode oscilar acima ou abaixo da MAANA.
	
	
	
Pergunta 4
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	As organizações sabem que o trabalho em equipe é desenvolvido melhor do que individualmente, devido a compartilhamento de ideias, criação de valor e a solução de problemas em conjunto. Com relação a formação de equipes na negociação, pode-se esbarrar em algumas dificuldades e desafios, sendo eles:
Seleção dos integrantes;
Tamanho da equipe;
Comunicação intragrupo;
Manutenção da coesão do grupo;
Falta de um líder informal no grupo.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	c.
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme apresentado no conteúdo da Unidade 2, as dificuldades e desafios para compor uma equipe são: O tamanho da equipe, a comunicação intragrupo, a manutenção da coesão do grupo e a falta de um líder informal no grupo. Quanto a falta de um líder informal no grupo, essa proposição é falsa, devido o trabalho em equipe ser dinâmico e necessitar de proatividade de todos os componentes.
	
	
	
Pergunta 5
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	b.
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: O termo MAANA corresponde a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, outra expressão que designa a mesma coisa é a “melhor alternativa sem o acordo” (MASA). A MAANA é sua proteção contra termos de acordo extremamente desfavoráveis em relação ao que já se tem como garantido.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	É fundamental que o negociador internacional tenha especial cuidado em saber de antemão o status da pessoa com quem vai lidar, dominar as técnicas de negociação locais, persuadir sem impor e saber receber e ser recebido, segundo o protocolo local. A partir do exposto, quais são valores centrais em negociações com os japoneses?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d.
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo.
	Resposta Correta:
	d.
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme estudado no e-book da unidade 4, os valores centrais do povo japonês em negociações são: Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. A negociação com os japoneses envolve a paciência, persistência e a capacidade de assimilar vários fatores que não são objetivos e não estão no contrato, porém, que influenciarão a negociação, sendo a confiança um fator primordial na cultura japonesa.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	A cultura influencia diretamente em uma negociação internacional, para isso, se faz necessário conhecer como o negociador estrangeiro se comporta, portanto, é importante que se tenha informação sobre os costumes e práticas do país de origem do interlocutor na negociação. Sabemos que para identificar diferenças culturais nos estilos de negociação, os estudiosos geralmente se concentram em aspectos selecionados do comportamento dos negociadores, chamados de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
Fatores de negociação ou traços.
	Resposta Correta:
	a.
Fatores de negociação ou traços.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Fatores de negociação ou traços são selecionadas com base em sua relevância e potencial variabilidade entre diferentes culturas. Várias características têm sido usadas por diversos estudiosos em suas pesquisas sobre a identificação da influência da cultura na negociação ou na medição de estilos de negociação. Resposta correta: Fatores de negociação ou traços.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo da nossa disciplina são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a outra parte totalmente à vontade, procurando proporcionar um ambiente de negociação saudávele o mais livre de estresse possível” são os:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d.
Os sociáveis
	Resposta Correta:
	d.
Os sociáveis
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um ambiente mais saudável para a negociação, além de procurar evitar estresse no processo.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo da disciplina é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar mal-entendidos”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Resposta Correta:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições negativas sobre o parceiro de negociação e ajuda a ver as diferenças como parte inerente do processo de negociação internacional. Portanto, é importante criar mecanismos para que a cultura da contraparte seja respeitada, para gerar confiança entre as partes, com a finalidade de concluir a negociação de forma satisfatória.
	
	
	
Pergunta 10
1
	 
	 
	 
	Sabe-se que em um ambiente de negociação é necessário conhecer o cenário previamente, para que se possa evitar possíveis erros logo no início do processo de barganha. Quanto mais se conhece quais são as perspectivas do outro lado na negociação, ou seja, quanto mais informações se tem do possível parceiro, maior é o poder de barganha. Assinale a alternativa abaixo, que diz respeito a um resultado de uma negociação, em que o cenário tem um estudo prévio, com possíveis perspectivas na prática da negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Resposta Correta:
	b.
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Feedback da resposta:
	Feedback: Preparar antecipadamente a negociação, verificando os próprios pontos fortes e fracos, além dos pontos fortes e fracos do parceiro na negociação, é extremamente importante para que se possa visualizar possíveis cenários no ambiente/processo de barganha.
	
	
	
Sábado, 8 de Abril de 2017 00h30min44s BRT
Pergunta 1
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Pode-se definir esse conceito como o “conjunto das normas socialmente transmitidas, das crenças e dos valores que influenciam o comportamento dos indivíduos em uma determinada comunidade”. Conforme estudado nesta unidade, a definição anterior refere-se a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Cultura.
	Resposta Correta:
	d. 
Cultura.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Podemos definir, sem muita precisão, mas também sem muito erro, cultura como o conjunto das normas socialmente transmitidas, das crenças e dos valores que influenciam o comportamento dos indivíduos em uma determinada comunidade. Cultura é um conjunto exclusivo de atributos que englobará todas as áreas da vida social, e esses atributos podem possuir características intangíveis ou incorpóreas. Cultura é adquirida pelos indivíduos a partir do grupo a que pertencem, através de socialização ou aculturação. Por fim, Cultura é um fenômeno de grupo: embora cada grupo consiste essencialmente em indivíduos e, apesar do fato de que a cultura é manifestada através de indivíduos, ela em si é um fenômeno que só pode ser observado na medida em que é compartilhado pela grande maioria dos indivíduos pertencentes a um determinado grupo.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Deve-se considerar o nível de energia que mantemos durante o processo de negociação. Estamos nos referindo, aqui, ao estresse proporcionado pelas condições cotidianas e suas flutuações constantes, dentro ou fora das negociações. Isso pode produzir um desgaste natural sobre o negociador, provocando lapsos e enfraquecendo seu poder de observação. Uma das estratégias a se adotar durante a negociação é, inclusive, provocar esse desgaste sobre a outra parte. Não se preconiza que isso deva ser feito, mas se pode provocar esse desgaste da outra parte com:
I. (   ) Interrupções frequentes no processo de negociação;
II. (   ) Atrasos frequentes no início dos encontros;
III. (   ) Introdução de temas paralelos – e até mesmo totalmente desvinculados do ponto focal da negociação – nas discussões gerais;
IV. (   ) Preparação de um ambiente favorável à negociação, sem ruídos, e com pouca movimentação de pessoas;
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeira e (F) para falsa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
V;V;V;F;
	Resposta Correta:
	d. 
V;V;V;F;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme nosso e-book, as preposições verdadeiras são I, II e III. A preposição IV é falsa, viso que um ambiente sem ruídos e com pouca movimentação, são propícios a condução de uma negociação sem desgaste.
	
	
	
Pergunta 3
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo da nossa disciplina são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a outra parte totalmente à vontade, procurando proporcionar um ambiente de negociação saudável e o mais livre de estresse possível” são os:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Os racionais
	Resposta Correta:
	d. 
Os sociáveis
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um ambiente mais saudável para a negociação, além de procurar evitar estresse no processo. 
	
	
	
Pergunta 4
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	As organizações sabem que o trabalho em equipe é desenvolvido melhor do que individualmente, devido a compartilhamento de ideias, criação de valor e a solução de problemas em conjunto. Com relação a formação de equipes na negociação, pode-se esbarrar em algumas dificuldades e desafios, sendo eles:
Seleção dos integrantes;
Tamanho da equipe;
Comunicação intragrupo;
Manutenção da coesão do grupo;
Falta de um líder informal no grupo.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As proposições I, II e III estão corretas.
	Resposta Correta:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme apresentado no conteúdo da Unidade 2, as dificuldades e desafios para compor uma equipe são: O tamanho da equipe, a comunicação intragrupo, a manutenção da coesão do grupo e a falta de um líder informal no grupo. Quanto a falta de um líder informal no grupo, essa proposição é falsa, devido o trabalho em equipe ser dinâmico e necessitar de proatividade de todos os componentes.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Certamente a empatia, logo no início da negociação é essencial para que o processo de barganha seja efetivado. A empatia, ajuda na troca constante de feedbacks entre as partes, dando conforto para as partes envolvidas negociar. Leia as proposições a seguir, a questão e, em seguida, assinale a alternativa que não ajudaráno processo de empatia:
I. Reconhecer e identificar a emoção envolvida e agir de forma coerente com a situação.
II. Manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la.
III. Reformular o conteúdo da questão em função do posicionamento do interlocutor.
IV. Dar respostas não comprometedoras e de confronto.
V. Fazer suposições bem orientadas e testá-las na continuidade do contato.
Todas as proposições acima estão corretas, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
A proposição II.
	Resposta Correta:
	b. 
A proposição II.
	Feedback da resposta:
	Feedback: O que se preconiza em uma negociação é a troca constante. Portanto, manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la, equivale a se fechar em si mesmo e se deixar levar pelas aparências, o que pode conduzir a erros perigosos. Neste caso, não se pratica o feedback, o que é contraproducente em uma negociação, portanto a proposição II está incorreta.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O termo pode variar caso a caso, ficando ora acima, ora abaixo da Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Na maioria das situações, ele se situa abaixo da MAANA, considerando, por exemplo, os custos envolvidos na retomada da negociação, a partir do zero, com outra parte. O significado do termo corresponde a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Limite Mínimo;
	Resposta Correta:
	a. 
Limite Mínimo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta corresponde ao Limite Mínimo, também chamado de base mínima ou preço de reserva. Existem diversas bases possíveis de adotar para fixá-lo: valores praticados pelo mercado, interesses em desdobramentos futuros da negociação que podem lhe ser atraentes, ou simplesmente a sua capacidade de investir. Qualquer que seja a base adotada, o limite mínimo pode oscilar acima ou abaixo da MAANA.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O estilo de negociação das partes envolvidas é algo a ser considerado na fase de planejamento. Sempre que possível, deve-se buscar conhecimento sobre a outra parte: sua história de vida, trajetória profissional, clubes e associações a que pertença etc. Com relação a negociação afetiva, qual alternativa corresponde aos seus seis fundamentos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
 
	Resposta Correta:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
 
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta compreende: 
• O estilo de negociação dos envolvidos; 
• As metas e expectativas das partes; 
• Os padrões e normas dominantes; 
• O poder de influência de cada parte; 
• Os interesses da outra parte; 
• Os relacionamentos.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	“Negociar é estabelecer uma visão comum de uma dada situação-problema, compatibilizar interesses e se estabelecer um plano de atuação conjunta para resolver aquela situação-problema”. (PASTORE, OSMAR, 2007). Conforme nosso conteúdo, aponte as expressões destaque nessa definição:
I. Forma sustentável.
II. Forma criativa.
III. Forma interpessoal.
IV. Forma capaz de incorporar mudanças.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Apenas três expressões são destaque na definição apresentada: a forma sustentável, o que significa dizer que se devem usar bases realistas, em função da disponibilidade de recursos, presentes ou futuros; a forma criativa, o que sugere a necessidade de uma percepção aguçada do ambiente e a resistência à tentação de simples cópia do que outros já fizeram; e, por fim, a forma capaz de incorporar mudanças, uma vez que nem sempre as condições presentes na finalização da negociação se perpetuarão enquanto os compromissos assumidos ainda não tiverem sido completamente atendidos.
	
	
	
Pergunta 9
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que toda barganha (negociação) tem um objeto de interesse. Ele pode ser comum a todos os negociadores – como no caso da compra e venda de um imóvel; ou distinto e passível de combinação com aquilo que a outra parte traz para a negociação, como é o caso de um acordo de cooperação comercial ou de pesquisa científica em determinada área. Já que o processo de negociação é tão crucial para as empresas quanto o ar para o ser humano, é preciso lhe estudar as grandezas fundamentais, assinale a alternativa correta sobre as grandezas fundamentais da Negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	Resposta Correta:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: As grandezas fundamentais do Processo de Negociação são o tripé: Informação, Poder e Tempo. A informação é a força de vida da negociação: sua troca é parte de um subprocesso de negociação. É a primeira base de um tripé em que se apoiam todas as negociações. A segunda base do tripé das negociações é o poder. Segundo Sparks (2001), o poder: É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. A última base do tripé das negociações é o tempo. A pressão do tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa condução de todo o processo de negociação.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo da disciplina é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar mal-entendidos”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Resposta Correta:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições negativas sobre o parceiro de negociação e ajuda a ver as diferenças como parte inerente do processo de negociação internacional. Portanto, é importante criar mecanismos para que a cultura da contraparte seja respeitada, para gerar confiança entre as partes, com a finalidade de concluir a negociação de forma satisfatória.
	
	
	
Pergunta 1
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	As organizações sabem que o trabalho em equipe é desenvolvido melhor do que individualmente, devido a compartilhamento de ideias, criação de valor e a solução de problemas em conjunto. Com relação a formação de equipes na negociação, pode-se esbarrar em algumas dificuldades e desafios, sendo eles:
Seleção dos integrantes;
Tamanho da equipe;
Comunicação intragrupo;
Manutenção da coesão do grupo;
Falta de um líder informal no grupo.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme apresentado no conteúdo da Unidade 2, as dificuldades e desafios para compor uma equipe são: O tamanho da equipe, a comunicação intragrupo, a manutençãoda coesão do grupo e a falta de um líder informal no grupo. Quanto a falta de um líder informal no grupo, essa proposição é falsa, devido o trabalho em equipe ser dinâmico e necessitar de proatividade de todos os componentes.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que em um ambiente de negociação é necessário conhecer o cenário previamente, para que se possa evitar possíveis erros logo no início do processo de barganha. Quanto mais se conhece quais são as perspectivas do outro lado na negociação, ou seja, quanto mais informações se tem do possível parceiro, maior é o poder de barganha. Assinale a alternativa abaixo, que diz respeito a um resultado de uma negociação, em que o cenário tem um estudo prévio, com possíveis perspectivas na prática da negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Resposta Correta:
	b.
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Feedback da resposta:
	Feedback: Preparar antecipadamente a negociação, verificando os próprios pontos fortes e fracos, além dos pontos fortes e fracos do parceiro na negociação, é extremamente importante para que se possa visualizar possíveis cenários no ambiente/processo de barganha.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Resposta Correta:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: O termo MAANA corresponde a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, outra expressão que designa a mesma coisa é a “melhor alternativa sem o acordo” (MASA). A MAANA é sua proteção contra termos de acordo extremamente desfavoráveis em relação ao que já se tem como garantido.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O termo pode variar caso a caso, ficando ora acima, ora abaixo da Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Na maioria das situações, ele se situa abaixo da MAANA, considerando, por exemplo, os custos envolvidos na retomada da negociação, a partir do zero, com outra parte. O significado do termo corresponde a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Limite Mínimo;
	Resposta Correta:
	a. 
Limite Mínimo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta corresponde ao Limite Mínimo, também chamado de base mínima ou preço de reserva. Existem diversas bases possíveis de adotar para fixá-lo: valores praticados pelo mercado, interesses em desdobramentos futuros da negociação que podem lhe ser atraentes, ou simplesmente a sua capacidade de investir. Qualquer que seja a base adotada, o limite mínimo pode oscilar acima ou abaixo da MAANA.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que o tripé das negociações é sustentado pela informação, tempo e o poder. A a pressão do tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa condução de todo o processo de negociação. Existem pessoas que não funcionam sob a pressão do tempo. Quando este é escasso, conseguem gastar todo o tempo de que dispõem se preocupando com o que fazer e produzindo pouco ou quase nada. Especificamente com relação às negociações, o tempo tem influência quase que padrão sobre os seguintes aspectos, exceto:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
As pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros;
	Resposta Correta:
	b.
As pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta corresponde a “as pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros”. Ela não corresponde aos aspectos  que o tempo influencia nas negociações. Sendo as pessoas são mais suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros, conforme estudando no e-book da Unidade 4.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Pode-se definir esse conceito como o “conjunto das normas socialmente transmitidas, das crenças e dos valores que influenciam o comportamento dos indivíduos em uma determinada comunidade”. Conforme estudado nesta unidade, a definição anterior refere-se a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Cultura.
	Resposta Correta:
	d. 
Cultura.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Podemos definir, sem muita precisão, mas também sem muito erro, cultura como o conjunto das normas socialmente transmitidas, das crenças e dos valores que influenciam o comportamento dos indivíduos em uma determinada comunidade. Cultura é um conjunto exclusivo de atributos que englobará todas as áreas da vida social, e esses atributos podem possuir características intangíveis ou incorpóreas. Cultura é adquirida pelos indivíduos a partir do grupo a que pertencem, através de socialização ou aculturação. Por fim, Cultura é um fenômeno de grupo: embora cada grupo consiste essencialmente em indivíduos e, apesar do fato de que a cultura é manifestada através de indivíduos, ela em si é um fenômeno que só pode ser observado na medida em que é compartilhado pela grande maioria dos indivíduos pertencentes a um determinado grupo.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O processo de negociação pode parecer extremamente simples, de fácil entendimento e transparente. Infelizmente, a maioria das negociações não segue uma estrutura tão simples. Diversas são as razões para tal, entre as quais podemos citar:
I. (    ) Os negociadores podem ter diferentes graus de autoridade;
II. (    ) A informação debatida muitas vezes é incompleta;
III. (    ) Os negociadores podem ter diferentes capacidades em interpretar e absorver a informação;
IV. (    ) Não se estabelece um nível de confiança adequado entre as partes;
V. (    ) A combinação das condições de ambas as partes torna impossível o acordo.
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
V;V;V;V;V;
	Resposta Correta:
	b. 
V;V;V;V;V;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme estudado na Unidade 1, todas as proposições são verdadeiras.
Os negociadores podem ter diferentes graus de autoridade, o que pode forçar a que o processo tenha frequentes interrupções devido à necessidade de consulta a pessoas não presentes na mesa de negociação. Isso pode, inclusive, ser parte da estratégia adotada por uma das partes;
A informação debatida muitas vezes é incompleta, o que acontece muitas vezes e provoca insegurança em uma ou todas as partes envolvidas. Novamente, o processo precisa ser interrompido – e é bom que o seja – para que se tenha um embasamento adequado para seguir em frente;
Os negociadores podem ter diferentes capacidades em interpretar e absorver a informação, o que pode tornar a mesma negociação uma escarpa aridamente íngreme para um dos lados e algo enfadonho e irritante para o outro;
Não se estabelece um nível de confiança adequado entre as partes, fazendo com que a negociação evolua lentamente, enquanto ambas as partes buscam sentidos ocultos nas proposições dos outros e refreiem a troca de informações, por medo de expor vulnerabilidades ouceder vantagens para o oponente;
A combinação das condições de ambas as partes torna impossível o acordo, o que naturalmente leva ao abandono da negociação.
	
	
	
Pergunta 8
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Certamente a empatia, logo no início da negociação é essencial para que o processo de barganha seja efetivado. A empatia, ajuda na troca constante de feedbacks entre as partes, dando conforto para as partes envolvidas negociar. Leia as proposições a seguir, a questão e, em seguida, assinale a alternativa que não ajudará no processo de empatia:
I. Reconhecer e identificar a emoção envolvida e agir de forma coerente com a situação.
II. Manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la.
III. Reformular o conteúdo da questão em função do posicionamento do interlocutor.
IV. Dar respostas não comprometedoras e de confronto.
V. Fazer suposições bem orientadas e testá-las na continuidade do contato.
Todas as proposições acima estão corretas, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
A proposição IV.
	Resposta Correta:
	b. 
A proposição II.
	Feedback da resposta:
	Feedback: O que se preconiza em uma negociação é a troca constante. Portanto, manter-se discreto, sem deixar transparecer sua percepção, nem validá-la, equivale a se fechar em si mesmo e se deixar levar pelas aparências, o que pode conduzir a erros perigosos. Neste caso, não se pratica o feedback, o que é contraproducente em uma negociação, portanto a proposição II está incorreta.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que toda barganha (negociação) tem um objeto de interesse. Ele pode ser comum a todos os negociadores – como no caso da compra e venda de um imóvel; ou distinto e passível de combinação com aquilo que a outra parte traz para a negociação, como é o caso de um acordo de cooperação comercial ou de pesquisa científica em determinada área. Já que o processo de negociação é tão crucial para as empresas quanto o ar para o ser humano, é preciso lhe estudar as grandezas fundamentais, assinale a alternativa correta sobre as grandezas fundamentais da Negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Resposta Correta:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: As grandezas fundamentais do Processo de Negociação são o tripé: Informação, Poder e Tempo. A informação é a força de vida da negociação: sua troca é parte de um subprocesso de negociação. É a primeira base de um tripé em que se apoiam todas as negociações. A segunda base do tripé das negociações é o poder. Segundo Sparks (2001), o poder: É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. A última base do tripé das negociações é o tempo. A pressão do tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa condução de todo o processo de negociação.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O estilo de negociação das partes envolvidas é algo a ser considerado na fase de planejamento. Sempre que possível, deve-se buscar conhecimento sobre a outra parte: sua história de vida, trajetória profissional, clubes e associações a que pertença etc. Com relação a negociação afetiva, qual alternativa corresponde aos seus seis fundamentos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
 
	Resposta Correta:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
 
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta compreende: 
• O estilo de negociação dos envolvidos; 
• As metas e expectativas das partes; 
• Os padrões e normas dominantes; 
• O poder de influência de cada parte; 
• Os interesses da outra parte; 
• Os relacionamentos.
	
	
	
ergunta 1
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo da disciplina é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar mal-entendidos”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Resposta Correta:
	a.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições negativas sobre o parceiro de negociação e ajuda a ver as diferenças como parte inerente do processo de negociação internacional. Portanto, é importante criar mecanismos para que a cultura da contraparte seja respeitada, para gerar confiança entre as partes, com a finalidade de concluir a negociação de forma satisfatória.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabemos que a negociação se desenvolve em rodadas sucessivas – e isso ocorre na maioria das vezes –, sendo fundamental a aplicação de técnicas eficazes para a garantia da convergência dos interesses das partes e, caso isso não seja alcançado de imediato, que se proceda à gestão da negociação como um todo, o que inclui vários itens, sendo alguns deles:
I. (   ) A recordação constante dos objetivos mínimos que se pretende alcançar;
II. (   ) O estudo dos avanços alcançados a cada interação;
III. (   ) O levantamento das concessões que ainda se possa/queira fazer;
VI. (   ) A entrega da antiga proposta a ser colocada na mesa.
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
V;V;V;F;
	Resposta Correta:
	a. 
V;V;V;F;
	Feedback da resposta:
	Feedback: As proposições verdadeiras são I, II e III, somente a proposição IV é falsa.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que toda barganha (negociação) tem um objeto de interesse. Ele pode ser comum a todos os negociadores – como no caso da compra e venda de um imóvel; ou distinto e passível de combinação com aquilo que a outra parte traz para a negociação, como é o caso de um acordo de cooperação comercial ou de pesquisa científica em determinada área. Já que o processo de negociação é tão crucial para as empresas quanto o ar para o ser humano, é preciso lhe estudar as grandezas fundamentais, assinale a alternativa correta sobre as grandezas fundamentais da Negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Resposta Correta:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: As grandezas fundamentais do Processo de Negociação são o tripé: Informação, Poder e Tempo. A informação é a força de vida da negociação: sua troca é parte de um subprocesso de negociação. É a primeira base de um tripé em que se apoiam todas as negociações. A segunda base do tripé das negociações é o poder. Segundo Sparks (2001), o poder: É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. A última base do tripé das negociações é o tempo. A pressão do tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa condução de todo o processo de negociação.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que em um ambiente de negociação é necessário conhecer o cenário previamente,para que se possa evitar possíveis erros logo no início do processo de barganha. Quanto mais se conhece quais são as perspectivas do outro lado na negociação, ou seja, quanto mais informações se tem do possível parceiro, maior é o poder de barganha. Assinale a alternativa abaixo, que diz respeito a um resultado de uma negociação, em que o cenário tem um estudo prévio, com possíveis perspectivas na prática da negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Resposta Correta:
	b.
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Feedback da resposta:
	Feedback: Preparar antecipadamente a negociação, verificando os próprios pontos fortes e fracos, além dos pontos fortes e fracos do parceiro na negociação, é extremamente importante para que se possa visualizar possíveis cenários no ambiente/processo de barganha.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	A cultura influencia diretamente em uma negociação internacional, para isso, se faz necessário conhecer como o negociador estrangeiro se comporta, portanto, é importante que se tenha informação sobre os costumes e práticas do país de origem do interlocutor na negociação. Sabemos que para identificar diferenças culturais nos estilos de negociação, os estudiosos geralmente se concentram em aspectos selecionados do comportamento dos negociadores, chamados de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Fatores de negociação ou traços.
	Resposta Correta:
	a. 
Fatores de negociação ou traços.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Fatores de negociação ou traços são selecionadas com base em sua relevância e potencial variabilidade entre diferentes culturas. Várias características têm sido usadas por diversos estudiosos em suas pesquisas sobre a identificação da influência da cultura na negociação ou na medição de estilos de negociação. Resposta correta: Fatores de negociação ou traços.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O estilo de negociação das partes envolvidas é algo a ser considerado na fase de planejamento. Sempre que possível, deve-se buscar conhecimento sobre a outra parte: sua história de vida, trajetória profissional, clubes e associações a que pertença etc. Com relação a negociação afetiva, qual alternativa corresponde aos seus seis fundamentos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
	Resposta Correta:
	b.
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da outra parte; Os relacionamentos.
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta compreende: 
• O estilo de negociação dos envolvidos; 
• As metas e expectativas das partes; 
• Os padrões e normas dominantes; 
• O poder de influência de cada parte; 
• Os interesses da outra parte; 
• Os relacionamentos.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	As organizações sabem que o trabalho em equipe é desenvolvido melhor do que individualmente, devido a compartilhamento de ideias, criação de valor e a solução de problemas em conjunto. Com relação a formação de equipes na negociação, pode-se esbarrar em algumas dificuldades e desafios, sendo eles:
Seleção dos integrantes;
Tamanho da equipe;
Comunicação intragrupo;
Manutenção da coesão do grupo;
Falta de um líder informal no grupo.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme apresentado no conteúdo da Unidade 2, as dificuldades e desafios para compor uma equipe são: O tamanho da equipe, a comunicação intragrupo, a manutenção da coesão do grupo e a falta de um líder informal no grupo. Quanto a falta de um líder informal no grupo, essa proposição é falsa, devido o trabalho em equipe ser dinâmico e necessitar de proatividade de todos os componentes.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo da nossa disciplina são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a outra parte totalmente à vontade, procurando proporcionar um ambiente de negociação saudável e o mais livre de estresse possível” são os:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Os sociáveis
	Resposta Correta:
	d. 
Os sociáveis
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um ambiente mais saudável para a negociação, além de procurar evitar estresse no processo.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Deve-se considerar o nível de energia que mantemos durante o processo de negociação. Estamos nos referindo, aqui, ao estresse proporcionado pelas condições cotidianas e suas flutuações constantes, dentro ou fora das negociações. Isso pode produzir um desgaste natural sobre o negociador, provocando lapsos e enfraquecendo seu poder de observação. Uma das estratégias a se adotar durante a negociação é, inclusive, provocar esse desgaste sobre a outra parte. Não se preconiza que isso deva ser feito, mas se pode provocar esse desgaste da outra parte com:
I. (   ) Interrupções frequentes no processo de negociação;
II. (   ) Atrasos frequentes no início dos encontros;
III. (   ) Introdução de temas paralelos – e até mesmo totalmente desvinculados do ponto focal da negociação – nas discussões gerais;
IV. (   ) Preparação de um ambiente favorável à negociação, sem ruídos, e com pouca movimentação de pessoas;
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeira e (F) para falsa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
V;V;V;F;
	Resposta Correta:
	d. 
V;V;V;F;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme nosso e-book, as preposições verdadeiras são I, II e III. A preposição IV é falsa, viso que um ambiente sem ruídos e com pouca movimentação, são propícios a condução de uma negociação sem desgaste.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	“Negociar é estabelecer uma visão comum de uma dada situação-problema, compatibilizar interesses e se estabelecer um plano de atuação conjunta para resolver aquela situação-problema”. (PASTORE, OSMAR, 2007). Conforme nosso conteúdo, aponte as expressões destaque nessa definição:
I. Forma sustentável.
II. Forma criativa.
III. Forma interpessoal.
IV. Forma capaz de incorporar mudanças.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Apenas três expressões são destaque na definição apresentada: a forma sustentável, o que significa dizer que se devem usar bases realistas, em função da disponibilidade de recursos, presentes ou futuros; a forma criativa, o que sugere a necessidade de uma percepção aguçada do ambiente e a resistência à tentação de simples cópia do que outros já fizeram; e, por fim, a forma capaz de incorporar mudanças, uma vez que nem sempre as condições presentes na finalização da negociação se perpetuarão enquanto os compromissos assumidos ainda não tiverem sido completamente atendidos.Parte superior do formulário
Pergunta 1
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que toda barganha (negociação) tem um objeto de interesse. Ele pode ser comum a todos os negociadores – como no caso da compra e venda de um imóvel; ou distinto e passível de combinação com aquilo que a outra parte traz para a negociação, como é o caso de um acordo de cooperação comercial ou de pesquisa científica em determinada área. Já que o processo de negociação é tão crucial para as empresas quanto o ar para o ser humano, é preciso lhe estudar as grandezas fundamentais, assinale a alternativa correta sobre as grandezas fundamentais da Negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Resposta Correta:
	c. 
Informação, Poder e Tempo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: As grandezas fundamentais do Processo de Negociação são o tripé: Informação, Poder e Tempo. A informação é a força de vida da negociação: sua troca é parte de um subprocesso de negociação. É a primeira base de um tripé em que se apoiam todas as negociações. A segunda base do tripé das negociações é o poder. Segundo Sparks (2001), o poder: É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. A última base do tripé das negociações é o tempo. A pressão do tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa condução de todo o processo de negociação.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo da nossa disciplina são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a outra parte totalmente à vontade, procurando proporcionar um ambiente de negociação saudável e o mais livre de estresse possível” são os:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Os sociáveis
	Resposta Correta:
	d. 
Os sociáveis
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um ambiente mais saudável para a negociação, além de procurar evitar estresse no processo.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	“Negociar é estabelecer uma visão comum de uma dada situação-problema, compatibilizar interesses e se estabelecer um plano de atuação conjunta para resolver aquela situação-problema”. (PASTORE, OSMAR, 2007). Conforme nosso conteúdo, aponte as expressões destaque nessa definição:
I. Forma sustentável.
II. Forma criativa.
III. Forma interpessoal.
IV. Forma capaz de incorporar mudanças.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Apenas três expressões são destaque na definição apresentada: a forma sustentável, o que significa dizer que se devem usar bases realistas, em função da disponibilidade de recursos, presentes ou futuros; a forma criativa, o que sugere a necessidade de uma percepção aguçada do ambiente e a resistência à tentação de simples cópia do que outros já fizeram; e, por fim, a forma capaz de incorporar mudanças, uma vez que nem sempre as condições presentes na finalização da negociação se perpetuarão enquanto os compromissos assumidos ainda não tiverem sido completamente atendidos.
	
	
	
Pergunta 4
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O processo de negociação pode parecer extremamente simples, de fácil entendimento e transparente. Infelizmente, a maioria das negociações não segue uma estrutura tão simples. Diversas são as razões para tal, entre as quais podemos citar:
I. (    ) Os negociadores podem ter diferentes graus de autoridade;
II. (    ) A informação debatida muitas vezes é incompleta;
III. (    ) Os negociadores podem ter diferentes capacidades em interpretar e absorver a informação;
IV. (    ) Não se estabelece um nível de confiança adequado entre as partes;
V. (    ) A combinação das condições de ambas as partes torna impossível o acordo.
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
V;V;V;V;F;
	Resposta Correta:
	b. 
V;V;V;V;V;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme estudado na Unidade 1, todas as proposições são verdadeiras.
Os negociadores podem ter diferentes graus de autoridade, o que pode forçar a que o processo tenha frequentes interrupções devido à necessidade de consulta a pessoas não presentes na mesa de negociação. Isso pode, inclusive, ser parte da estratégia adotada por uma das partes;
A informação debatida muitas vezes é incompleta, o que acontece muitas vezes e provoca insegurança em uma ou todas as partes envolvidas. Novamente, o processo precisa ser interrompido – e é bom que o seja – para que se tenha um embasamento adequado para seguir em frente;
Os negociadores podem ter diferentes capacidades em interpretar e absorver a informação, o que pode tornar a mesma negociação uma escarpa aridamente íngreme para um dos lados e algo enfadonho e irritante para o outro;
Não se estabelece um nível de confiança adequado entre as partes, fazendo com que a negociação evolua lentamente, enquanto ambas as partes buscam sentidos ocultos nas proposições dos outros e refreiem a troca de informações, por medo de expor vulnerabilidades ou ceder vantagens para o oponente;
A combinação das condições de ambas as partes torna impossível o acordo, o que naturalmente leva ao abandono da negociação.
	
	
	
Pergunta 5
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabemos que a negociação se desenvolve em rodadas sucessivas – e isso ocorre na maioria das vezes –, sendo fundamental a aplicação de técnicas eficazes para a garantia da convergência dos interesses das partes e, caso isso não seja alcançado de imediato, que se proceda à gestão da negociação como um todo, o que inclui vários itens, sendo alguns deles:
I. (   ) A recordação constante dos objetivos mínimos que se pretende alcançar;
II. (   ) O estudo dos avanços alcançados a cada interação;
III. (   ) O levantamento das concessões que ainda se possa/queira fazer;
VI. (   ) A entrega da antiga proposta a ser colocada na mesa.
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
V;V;V;F;
	Resposta Correta:
	a. 
V;V;V;F;
	Feedback da resposta:
	Feedback: As proposições verdadeiras são I, II e III, somente a proposição IV é falsa.
	
	
	
Pergunta 6
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	A cultura influencia diretamente em uma negociação internacional, para isso, se faz necessário conhecer como o negociador estrangeiro se comporta, portanto, é importante que se tenha informação sobre os costumes e práticas do país de origem do interlocutor na negociação. Sabemos que para identificar diferenças culturais nos estilos de negociação, os estudiosos geralmente se concentram em aspectos selecionados do comportamento dos negociadores, chamados de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Fatores de hierarquia e tradição.
	Resposta Correta:
	a. 
Fatores de negociação ou traços.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Fatores de negociação ou traços são selecionadas com base em sua relevância e potencial variabilidade entre diferentes culturas. Várias características têm sido usadas por diversos estudiosos em suas pesquisas sobre a identificação da influência da cultura na negociação ou na medição de estilos de negociação. Resposta correta: Fatores de negociação ou traços.
	
	
	
Pergunta 7
0 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está condicionado a aspectos – intrínsecose extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Fica claro, pela natureza dos aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais e Fatores legais), que essa formação também depende dos papéis atribuídos aos colaboradores dentro das organizações. Esses papéis podem restringir:
 
A visão global da organização;
O convívio profissional;
A exposição a problemas diversificados;
O desenvolvimento de competências mais abrangentes.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As proposições II, III e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições I e II estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis interpessoais, informativos e decisórios que exercem com maior ou menor frequência, a depender do seu campo de atuação. Isso lhes força o desenvolvimento de determinadas habilidades em detrimento de outras. O que pode acarretar na restrição da visão global da organização, do convívio profissional, na exposição a problemas diversos e no desenvolvimento de competências mais abrangentes.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	Sabe-se que o tripé das negociações é sustentado pela informação, tempo e o poder. A a pressão do tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa condução de todo o processo de negociação. Existem pessoas que não funcionam sob a pressão do tempo. Quando este é escasso, conseguem gastar todo o tempo de que dispõem se preocupando com o que fazer e produzindo pouco ou quase nada. Especificamente com relação às negociações, o tempo tem influência quase que padrão sobre os seguintes aspectos, exceto:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros;
	Resposta Correta:
	b. 
As pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta corresponde a “as pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros”. Ela não corresponde aos aspectos  que o tempo influencia nas negociações. Sendo as pessoas são mais suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros, conforme estudando no e-book da Unidade 4.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Resposta Correta:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: O termo MAANA corresponde a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo, outra expressão que designa a mesma coisa é a “melhor alternativa sem o acordo” (MASA). A MAANA é sua proteção contra termos de acordo extremamente desfavoráveis em relação ao que já se tem como garantido.
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	 
	 
	 
	O fechamento das negociações parece o final da barganha, mas nem sempre o é. Após o aceite da outra parte, se queremos ser negociadores eficazes e efetivos, ainda temos muito a realizar. Ao primeiro sinal de que uma solução foi acordada dentro de nossos objetivos, devemos conduzir a negociação para um acordo formalizado. Isso não garante a possibilidade da outra parte desistir do que foi acertado, mas lhe impõe um desgaste maior após a assinatura do acordo. Desgaste este que inibe boa parte dos recuos desejados. A primeira coisa a fazer após a assinatura do acordo é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação;   
	Resposta Correta:
	e. 
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação;   
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta é garantir o próprio envolvimento no processo acordado na negociação. Delegar a terceiros o acompanhamento do desdobramento dos trabalhos pode nos expor como descompromissados com o que foi acordado. Assim, manter na agenda o acompanhamento dos principais pontos acordados é algo que nos diferencia da maioria dos negociadores. Qualquer sinalização de falha no seguimento das fases previstas no acordo deve nos motivar a agi
	
	
	
Parte inferior do formulário
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	No conteúdo desta unidade é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Reconhecer que a outra parte pode não compartilhar sua visão do que constitui poder”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c.
poder, definido como a capacidade de influenciar as decisões de outras pessoas, é altamente dependente da perceptiva e, portanto, do contexto, o que introduz um forte componente subjetivo;
	Resposta Correta:
	c.
poder, definido como a capacidade de influenciar as decisões de outras pessoas, é altamente dependente da perceptiva e, portanto, do contexto, o que introduz um forte componente subjetivo;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Negociadores internacionais devem estar cientes de que a avaliação de poder da outra parte pode estar baseada em fatores completamente diferentes que podem até parecer sem importância (por exemplo, poder de alternativas versus poder do status). Envolver-se em uma disputa de poder pode reduzir a probabilidade de um acordo integrativa.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	Na celebração de contratos internacionais, após a obtenção de sucesso na fixação de termos de acordo que atendam às exigências e necessidades de todas as partes, muita atenção deve ser despendida com os “vizinhos da negociação, alguns dos cuidados a serem tomados são:
 
Deve ser observado o respeito aos ditames das autoridades do próprio país e dos países estrangeiros;
Devem ser garantidos o entendimento e o convencimento da importância do negócio para a equipe de retaguarda;
Deve ser providenciada a contratação de suporte legal especializado no país estrangeiro;
Uso de diferentes idiomas, todas as versões com valor oficial: é importante com relação a sentidos práticos, técnicos e legais.
 
Assinale a alternativa que corresponde aos cuidados necessários na celebração de contratos internacionais:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições I, II e III estão corretas.
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições I, II e III estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Apenas a proposição IV está incorreta, visto que o uso de diferentes idiomas, todas as versões com valor oficial são perigosas em relação a duplos sentidos práticos, técnicos e legais.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	Conhecer o ambiente em que vamos participar é uma necessidade primordial, em uma negociação internacional. Cada habilidade e característica podem e tendem a mudar devido ao ambiente e à cultura. Algo que pode facilitar as negociações internacionais é considerar o ambiente como um sistema e buscar informações sobre cada um deles.
Quando falamos em um conjunto exclusivo de atributos que englobará todas as áreas da vida social, que podem possuir características intangíveis, como valores e crenças, ou incorpóreas, como padrões de comportamento e artefatos, estamos nos referindo aos aspectos? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Cultural
	Resposta Correta:
	a.Cultural
	Feedback da resposta:
	Feedback: Cultura é um conjunto exclusivo de atributos que englobará todas as áreas da vida social, e esses atributos podem possuir características intangíveis ou incorpóreas. O primeiro grupo, por exemplo, inclui significados, valores, crenças etc. O segundo, suas expressões, tais como padrões de comportamento e artefatos.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	Um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais é dado por Brett (2001), que recomenda que tais negociadores devem conhecer suas opções de (re) posicionamento: quando há confronto de culturas, se tem algumas formas de reação. Quais são as formas de reação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
integração, assimilação, separação e marginalização;
	Resposta Correta:
	b. 
integração, assimilação, separação e marginalização;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conhecer suas opções de (re)posicionamento: quando há confronto de culturas, se tem algumas formas de reação: Integração: ocorre quando cada grupo mantém sua própria cultura e também mantém contato com outra cultura; Assimilação: ocorre quando um grupo ou pessoa não mantém sua cultura, mas mantém contato com a outra cultura; Separação: ocorre quando um grupo ou indivíduo mantém sua cultura, mas não mantém contato com outra cultura; Marginalização: ocorre quando nem se mantém a cultura própria, nem um contato com a outra cultura é objetivado.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	Muito tem sido escrito sobre o sentido da cultura em negociação internacional e intercultural tanto na perspectiva teórica quanto nos aspectos práticos. Mas há um consenso geral e uma evidência substancial na literatura de que os negociadores de diferentes culturas tendem a se comportar de forma diferente.
Observe as afirmações abaixo a respeito da influência da cultura nas negociações internacionais:
I. De acordo com o modelo Brett (2001), valores culturais têm uma influência notável sobre os interesses e as prioridades das negociações;
II. De acordo com o modelo Brett (2001), normas culturais afetam os padrões de interações e estratégias de negociação;
III. Nenhuma outra variável tem efeitos similares ao da cultura;
IV. É muito fácil avaliar corretamente a influência relativa da cultura em uma negociação internacional.
Escolha uma das alternativas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I e II estão corretas;
	Resposta Correta:
	c. 
As proposições I e II estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Como apontado por Elgström (1994), é muito difícil avaliar corretamente a influência relativa de cada variável e é inapropriado tratar a cultura como a única variável explicativa do processo de negociação e dos resultados.
	
	
	
Pergunta 6
0 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	Nossa unidade de estudo apresenta um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Conhecer suas opções de (re)posicionamento”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Resposta Correta:
	a. 
quando há confronto de culturas, se tem algumas formas de reação;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Aspectos relacionados ao (re) posicionamento: Integração: ocorre quando cada grupo mantém sua própria cultura e também mantém contato com outra cultura; Assimilação: ocorre quando um grupo ou pessoa não mantém sua cultura, mas mantém contato com a outra cultura; Separação: ocorre quando um grupo ou indivíduo mantém sua cultura, mas não mantém contato com outra cultura; Marginalização: ocorre quando nem se mantém a cultura própria, nem um contato com a outra cultura é objetivado.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	Analise as sentenças abaixo, com Verdadeiro ou Falso, e marque a alternativa correta:
(   ) Para as negociações internacionais, as habilidades são similares, entretanto, o negociador deve também levar em conta o ambiente e a cultura locais. 
(  ) Os sinais emitidos antes, durante e depois dos encontros e/ou negociações são outro ponto que devemos tomar cuidado nas negociações internacionais. 
(   ) Conhecer o ambiente em que vamos negociar é uma necessidade primordial para o negociador internacional. Ao se relacionar com pessoas de outros países, informe-se sobre os usos e costumes dos seus interlocutores.
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
V,V,V
	Resposta Correta:
	b. 
V,V,V
	Feedback da resposta:
	Feedback: As negociações internacionais nada trazem de novo em relação aos aspectos anteriormente abordados; Ao se relacionar com pessoas de outros países, informe-se sobre os usos e costumes dos seus interlocutores.
 
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	O comportamento negocial de uma pessoa é influenciado, por exemplo, pela maneira de fazer negócios da empresa que representa, bem como pelas práticas de gestão geral ensinadas ou desejáveis dentro do ramo de atuação em que a empresa atua. Tudo se interliga, reforça e se ajusta, em um processo que se regula dinamicamente ao longo do tempo.Os tipos abaixo de cultura podem influenciar o comportamento dos indivíduos em uma negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
culturas corporativas, familiares e profissionais;
	Resposta Correta:
	c. 
culturas corporativas, familiares e profissionais;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Geralmente, há muitos tipos de culturas – culturas corporativas, familiares e profissionais, por exemplo –, e cada um deles pode influenciar o comportamento dos indivíduos dentro de uma negociação.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	A percepção é geralmente definida como o processo de triagem, seleção e interpretação de estímulos para que eles ganhem significado para o indivíduo. Julgue os itens abaixo sobre a percepção no processo de negociação.
I.  De acordo com o modelo de negociação bilateral o comportamento de um negociador não serve de estímulo para o outro negociador.
II.  No modelo de negociação bilateral as diferenças culturais podem levar a erros de interpretação do comportamento, das intenções e da motivação subjacente dos negociadores, isto é, de seus interesses e objetivos.
III.  Na negociação internacional, a complexidade desse processo é significativamente maior do que em outros casos.
Assinale a alternativa que representa as proposições corretas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
II e III
	Resposta Correta:
	c. 
II e III
	Feedback da resposta:
	Feedback: De acordo com esse modelo, o comportamento de um negociador serve de estímulo para o outro negociador que, então, observa-o, seleciona seus elementos-chave e tenta interpretá-los. Na negociação internacional, a complexidade desse processo é significativamente maior do que em outros casos. Como consequência, as diferenças culturais podem levar a erros de interpretação do comportamento, das intenções e da motivação subjacente dos negociadores, isto é, de seus interesses e objetivos.
 
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	 
	 
	 
	A percepção é geralmente definida como o processo de triagem, seleção e interpretação de estímulos para que eles ganhem significado para o indivíduo. Com base no que foi estudado nas aulas escolha a alternativa INCORRETA:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
os processos de negociação internacional em função das diferenças culturais possuem baixo potencial de geração de valor, mesmo quando as partes reconhecem as diferenças;
	Resposta Correta:
	b.
os processos de negociação internacional em função das diferençasculturais possuem baixo potencial de geração de valor, mesmo quando as partes reconhecem as diferenças;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Devido a essas diferenças culturais e perceptuais, no entanto, os processos de negociação internacional possuem maior potencial de geração de valor, particularmente quando as partes reconhecem as diferenças e as usam como base para a criação de valor.
	
	
	
Terça-feira, 17 de Outubro de 2017 13h43min34s BRST