Tecnicas de negociação 6

Prévia do material em texto

Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 06
O Envolvimento de uma Terceira Parte 
no Conflito
seç
ões
Tema 06
O Envolvimento de uma Terceira Parte no 
Conflito
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de 
Negociação: O Envolvimento de uma Terceira 
Parte no Conflito. Caderno de Atividades. 
Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014.
SeçõesSeções
Tema 06
O Envolvimento de uma Terceira Parte no 
Conflito
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
5
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 O envolvimento de uma terceira parte no conflito e a sua importância para a solução 
do conflito.
•	 As visões sobre mediação e arbitragem.
•	 A prática do envolvimento de uma terceira parte no conflito.
6
Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Qual é a importância do envolvimento de uma terceira parte no conflito para uma 
solução?
•	 Quais são as visões sobre mediação e arbitragem?
•	 Como se dá na prática o envolvimento de uma terceira parte no conflito?
LEITURAOBRIGATÓRIA
O Envolvimento de uma Terceira Parte no Conflito
Em um processo de negociação entre duas partes não é difícil que aconteça o conflito 
entre os envolvidos. Essa é uma situação normal, já que são partes distintas, com objetivos 
diferentes e determinadas a atingi-los. Por mais que sejam utilizadas técnicas adequadas de 
ambos os lados em busca do consenso e da melhor negociação, não é incomum encontrar 
situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas. Nesses 
casos, torna-se importante que haja o envolvimento de uma terceira parte na negociação.
O envolvimento de uma terceira parte é normalmente necessário quando há um impasse 
muito complexo em uma negociação, ou quando os negociadores estão tendendo a definir 
suas posições levando em consideração apenas os seus interesses, dificultando o resultado 
ganha-ganha. 
Um bom exemplo clássico disso são as negociações entre pessoas no programa de TV “O 
Conciliador”, em que as partes envolvidas solicitam a ajuda de um profissional ou até mesmo 
de um representante do estado para mediar a negociação. Quando há um impasse muito 
longo nas negociações, a intervenção do mediador passa a ser necessária para eliminar os 
julgamentos subjetivos de interesses unilaterais. 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
77
Para Ghisi e Martinelli (2012, p. 30), nestes casos de presença de uma terceira parte no 
processo de negociação “é importante permanecer com o enfoque sistêmico, considerando 
todas as variáveis tempo, poder e informação, o planejamento, a ética etc.”. Segundo 
os autores, também é necessário que o mediador (a terceira parte) tenha habilidades e 
características que venham ao encontro dos negociadores.
Para R. Lewicki, autor de “Negociação” (1994) existem quatro formas de envolvimento 
de uma terceira parte na solução de um conflito. E essas formas estão relacionadas à 
profundidade deste envolvimento, no que se refere ao nível de controle sobre o processo e 
sobre o resultado, a saber:
Inquisição: é quando a terceira parte exerce um alto controle sobre o processo de negociação 
e sobre o resultado.
Arbitragem: a terceira parte apenas exerce um alto controle sobre o resultado, já que fará o 
seu julgamento sobre os fatos apresentados. Porém, neste caso, o processo da negociação 
será conduzido especificamente pelas partes envolvidas.
Mediação: é quando existe um alto controle sobre o processo e um baixo controle sobre 
o resultado. Neste caso, o mediador atua como um ajudante para que a negociação seja 
efetiva, de forma a intervir pacificamente no processo, sugerindo soluções.
Negociação: a negociação em si é quando “as partes mantêm o controle tanto do processo 
quanto do resultado” (MARTINELLI; GHISI, 2012).
Alguns autores abordam o tema dos métodos alternativos como sendo os mais eficazes para 
a resolução de conflitos já que são meios pacificadores, principalmente quando comparados 
com os meios do Estado, que apresenta o conceito de vencedor e vencido em seu exercício 
da jurisdição (processos civil, penal, trabalhista). Quanto há o maior envolvimento das 
partes, há também o senso de satisfação, de justiça e de igualdade.
Quando se fala das diferentes visões sobre mediação e arbitragem, é possível encontrar nas 
referências bibliográficas diversas opiniões. É fato, porém, que a mediação vem ganhando 
destaque e sendo objeto de estudo de diversos autores.
A mediação é uma técnica estruturada para a resolução de conflitos, que se apresenta com 
baixo custo e rápida. Cabe ao mediador aproximar-se das partes de forma imparcial e com 
visão ampla da situação, de modo a oferecer uma solução ganha-ganha aos negociadores. 
Também se pode definir o mediador como alguém que exerce um processo construtivo e 
colaborativo, que irá auxiliar na resolução do conflito.
LEITURAOBRIGATÓRIA
8
O mediador também é aquele que oferece a habilidade da comunicação. Segundo Martinelli 
e Ghisi (2012, p. 1998), “compete ao mediador auxiliar as partes na busca pelo melhor 
acordo, superando as barreiras... e facilitando a comunicação, muitas vezes comprometida 
na ânsia pela satisfação”. 
Já sobre o conceito de arbitragem, a literatura de A. Azevedo apresenta o termo arbitragem 
como sendo “negócio jurídico bilateral, tendo por objetivo submeter à decisão arbitral 
controvérsia já existente”. (1996, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 201). Com isso, é 
possível concluir que o uso da arbitragem é submeter a opinião de um terceiro a decisão do 
conflito. 
O envolvimento da terceira parte passa a ser importante quando as partes em negociação 
percebem que não são mais capazes de chegar a um acordo ganha-ganha. Com esse 
envolvimento, alguns benefícios são agregados ao processo de negociação. 
Martinelli (2012) defende que, ao agregar uma terceira parte na negociação, existe uma 
melhoria substancial no processo de comunicação, na priorização dos pontos mais 
relevantes, no tempo que será gasto para finalizar o processo e, frenquentemente, até 
mesmo a redução dos custos.
Algumas das vantagens citadas por autores sobre a mediação são celeridade, composição 
amigável, preservação das relações, sigilo, flexibilidade, satisfação, efetividade, entre outras. 
Já sobre a arbitragem, os autores citam: sigilo e privacidade, celeridade, especialidade de 
julgamento, custos mais baixos, entre outros.
Assim, pode-se perceber que tanto na mediação quanto na arbitragem o que se conquista 
são resultados positivos, por meio de medidas cooperativas e de integração. Isso faz com 
que o resultado final da negociação tenha tendência a inclinar para o conceito ganha-ganha. 
Na prática, existem regras diferentes entre os países. No Brasil, a presença de um mediador 
é permitida em qualquer situação. Já a arbitragem está relacionada aos conflitos sobre 
direitos do patrimônio.
Existem alguns órgãos internacionais que possuem a incumbência da arbitrariedade entre o 
conflito dos países, como é o caso da Corte Internacional de Justiça ou da Corte Internacional 
de Arbitragem, da Câmara de Comércio Internacional. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
99
Por fim, mediação e arbitragem são escolhas. Os negociadores devem, se necessário, optar 
em conjunto por aquela que melhor caberá ao processo em questão e que possivelmente 
trará os melhores resultados, considerando as variáveis, o enfoque sistêmico e as variáveis 
básicas, entre outros pontos.
LINKSIMPORTANTES
Quer sabermais sobre o assunto? 
Então:
Sites
Leia a matéria da revista Harward Businee Review sobre “Negociações Extremas”. 
Disponível em:<http://www.hbrbr.com.br/materia/negociacoes-extremas>. Acesso em: 10 
out. 2013. 
Vídeos
Assista a reportagem do programa Fantástico da Rede Globo. No quadro especial “O 
conciliador” são apresentados exemplos reais do papel do mediador nos conflitos. 
Disponível em:<http://g1.globo.com/fantastico/quadros/o-conciliador/noticia/2012/02/briga-por-
-cartao-de-credito-emprestado-leva-amigas-para-conciliacao.html>. Acesso em: 10 out. 2013.
LEITURAOBRIGATÓRIA
10
AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
Questão 1:
Assista ao programa “O conciliador” do Fan-
tátisco no link: http://g1.globo.com/fantasti-
co/quadros/o-conciliador/noticia/2012/01/
irmas-brigam-na-justica-pela-heranca-do-
-pai-morto-em-2007.html. Escolha uma 
das reportagens e analise, na sua opinião, 
o quão eficiente foi a presença de um me-
diador no conflito. Utilize no máximo 10 li-
nhas para justificar a sua resposta.
Questão 2:
Segundo R. Lewick existem quatro classi-
ficações para as formas de envolvimento 
de um terceira parte na solução do conflito. 
Quais são elas?
a) Inquisição, Mediação, Negociação e 
Arbitragem. 
b) Confronto, Mediação, Negociação e 
Inquisição.
c) Confronto, Mediação, Inquisição e 
Convencimento.
d) Inquisição, Confronto, Barganha e 
Arbitragem. 
e) Inquisição, Barganha, Negociação e 
Confronto.
Questão 3:
Qual é a forma de envolvimento de uma 
terceira parte no conflito caracterizada por 
1111
alto nível de controle sobre o processo e 
baixo nível de controle sobre o resultado?
a) Inquisição.
b) Mediação.
c) Negociação.
d) Confronto.
e) Barganha.
Questão 4:
Marque a alternativa correta. Qual é a for-
ma de envolvimento de uma terceira parte 
no conflito caracterizada por baixo nível de 
controle sobre o processo e baixo nível de 
controle sobre o resultado?
a) Palpite.
b) Mediação. 
c) Negociação.
d) Confronto.
e) Barganha.
Questão 5:
Complete a frase. A _______________ “é 
um processo de julgamento com veredic-
to de um árbitro, a partir das necessidades 
das partes”.
a) Confronto.
b) Mediação. 
c) Negociação.
d) Arbitragem.
e) Barganha.
Questão 6:
Segundo os autores, por que a negociação, 
a conciliação, a medição e a arbitragem 
são considerados métodos alternativos de 
solução de conflitos?
Questão 7:
De acordo com a Eurocâmara, a media-
ção é uma forma de solução de conflitos 
a partir de um acordo entre as partes en-
volvidas. Com base nesta definição, quais 
são as atribuições do mediador, segundo 
os autores?
Questão 8:
Quando é importante o envolvimento de uma 
terceira parte na solução de um conflito?
a) Quando se quiser ter mais vantagem 
na negociação e se quer ter a intervenção 
de alguém.
AGORAÉASUAVEZ
12
b) Quando as partes percebem que não 
são mais capazes de chegar a um acordo 
sem a intervenção de outras pessoas.
c) Quando a negociação durar mais do 
que o esperado inicialmente.
d) Quando as partes perceberem que 
não estão vencendo na negociação.
e) Quando se quiser encerrar a 
negociação rapidamente.
Questão 9:
Segundo os autores, quais são as princi-
pais vantagens da introdução de uma ter-
ceira parte na solução do conflito?
Questão 10:
Quais são as formas mais comuns de en-
volvimento de uma terceira parte na solu-
ção de um conflito e por quê?
AGORAÉASUAVEZ
13
FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre como compreender qual é a importância do 
envolvimento de uma terceira parte no conflito para uma solução e quais são as visões sobre 
mediação e arbitragem. Além disso, viu também como se dá na prática o envolvimento de 
uma terceira parte no conflito e quais são as importâncias e vantagens disso.
REFERÊNCIAS
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.
GARCEZ, J. M. R. A arbitragem na era da globalização. 2. ed. Rio de Janeiro, Forense, 
1999.
LEWICKI, R. ET AL. Negotiation. New York: McGraw-hill, 1994.
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2002.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao 
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998, p. 71.
ROQUE, S. J. Arbitragem: a solução viável. São Paulo: Ícone, 1997, p.56.
O Conciliador – Fantástico. Disponível em: <http://g1.globo.com/fantastico/quadros/o-con-
ciliador/>. Acesso em: 10 out. 2013.
14
Harvard Business Review. Disponível em: <http://www.hbrbr.com.br/materia/negociacoes-
extremas>. Acesso em: 9 jan. 2013.
HSM Management. Disponível em: <http://www.hsm.com.br/artigos/o-risco-dos-conflitos>. 
Acesso em: 9 jan. 2013.
GLOSSÁRIO
Arbitragem: submissão de um conflito ou disputa a decisão final.
Mediação: forma de negociação facilitada por meio da presença de pessoas ou organizações 
que irão facilitar o entendimento entre as partes.
Pacificar: levar paz. Extinguir o conflito e a disputa.
Conciliação: pôr(-se) de acordo, pôr(-se) em harmonia; congraçar(-se): Agir no sentido de 
conciliar os ânimos.
Conflito: disputa, embate entre duas partes.
Questão 1
Resposta: Não se aplica gabarito.
REFERÊNCIAS
1515
Questão 2
Resposta: Alternativa A. 194, R. Lewick define como sendo as formas de envolvimento de 
uma terceira parte no conflito Inquisição, Mediação, Negociação e Arbitragem.
Questão 3
Resposta: Alternativa B. P. 194 – Mediação é caracterizado por alto nível de controle sobre 
o processo e baixo nível de controle sobre o resultado.
Questão 4
Resposta: Alternativa C. 194, os autores definem que a forma de envolvimento de uma 
terceira parte no conflito caracterizada por baixo nível de controle sobre o processo e baixo 
nível de controle sobre o resultado é a Negociação.
Questão 5
Resposta: Alternativa D. P. 195 os autores definem que a arbitragem “é um processo de 
julgamento com veredicto de um árbitro, a partir das necessidades das partes”.
Questão 6
Resposta: P. 195. Porque são meios de resolução de disputas que não envolvem recurso 
ao Porde Judiciário, ou seja, não há intervenção do poder coercitivo estatal.
Questão 7
Resposta: P. 197. Compete ao mediador aproximar as partes, apontar o ponto de divergência 
e sugerir opções de solução.
Questão 8
Resposta: Alternativa B. P. 205. O envolvimento de um terceiro no processo de solução de 
conflito é importante quando as partes percebem que não são mais capazes de chegar a 
um acordo sem a intervenção de outras pessoas.
Questão 9
Resposta: P. 205. São melhoria no processo de comunicação, priorização dos pontos 
realmente relevantes, revisão do tempo de negociação e diminuição dos custos.
Questão 10
Resposta: P. 207. “Com estes métodos é possível superar impasses e barreiras pacificamente, 
sem demandas judiciais longas e desgastantes, bem como facilitar o estabelecimento de 
relações duradouras”.
GABARITO