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Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 07
O Uso dos Tipos Psicológicos na 
Solução de Conflitos
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Tema 07
O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de 
Conflitos
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de 
Conflitos. Caderno de Atividades. Valinhos: 
Anhanguera Educacional, 2014.
SeçõesSeções
Tema 07
O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de 
Conflitos
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
5
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 Os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação.
•	 Quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos.
•	 Os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos.
•	 Diferentes enfoques e a aplicabilidade na solução de conflitos na negociação.
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Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Quais são os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação?
•	 Quais são os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos?
•	 Quais são os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos?
•	 Qual é a aplicabilidade dos enfoques na solução de conflitos na negociação?
LEITURAOBRIGATÓRIA
O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos
No processo de negociação, a relação entre as duas partes é pautada por 
comportamentos e decisões que consideram o perfil psicológico dos negociadores. Por 
isso, é importante conhecer as características psicológicas de quem se está negociando, 
para que fique mais fácil compreender as reações, identificar as táticas e técnicas que 
melhor se encaixam no processo de negociação e desenvolver as habilidades corretas para 
enfrentar as reações da outra parte durante a negociação.
Dessa maneira, torna-se possível até mesmo prever as reações e comportamentos da outra 
parte. Segundo os autores Martinelli e Ghisi (2012, p. 31) existem, no mínimo, dois estilos 
psicológicos sendo um dominante e um secundário.
Um dos modelos mais usados por autores sobre o tema de tipos psicológicos na solução 
de conflitos é o “Modelo de Jung” que define quatro estilos básicos e macros utilizados na 
negociação e suas características: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador (MARTINELLI; 
ALMEIDA, 1997). A seguir, você poderá compreender em detalhe um pouco mais sobre 
cada estilo:
CONTEÚDOSEHABILIDADES
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Restritivo: não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado 
da outra parte. Durante a negociação, aquele que utiliza esse estilo vale-se da coerção, do 
medo e da ameaça.
Ardiloso: é cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. 
É concentrado nos procedimentos e regras e acredita que as pessoas não podem ser 
influenciadas pelas ações dos outros. Durante a negociação, utiliza como táticas a 
abstenção, o adiamento e o atraso.
Amigável: é simpático. Acredita no relacionamento de confiança, sendo cooperativo e 
influenciado pelo bom espírito esportivo. Utiliza-se da cordialidade e da paciência.
Confrontador: é cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo 
com as circunstâncias dadas. Ao mesmo tempo em que contesta, busca chegar a um acordo. 
Utiliza com táticas um misto de colaboração e confronto.
Assim, ao compreender o estilo dos negociadores é possível também entender seus impulsos 
e atitudes, o que torna possível a definição de melhores táticas para serem utilizadas na 
negociação. Quando há o desenvolvimento dessa capacidade de percepção, o negociador 
certamente irá obter resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso na busca alternativa 
da solução de conflitos e chegando mais rapidamente ao conceito do ganha-ganha.
A respeito dos tipos psicológicos na solução de conflitos, para C. G. Jung, um dos mais 
importantes estudiosos do tema e referência no assunto para os autores Martinelli e Ghisi, 
existem dois tipos de pessoas: as introvertidas e as extrovertidas, de acordo com o seu 
comportamento no ambiente.
Introvertido é aquele que não possui o seu foco de interesse voltado para o mundo exterior. 
Pelo contrário, é reservado e voltado para si próprio e o seu interior. Neste caso, o perigo, 
segundo os autores, “é a perda de contato com o mundo exterior”. 
Já o indivíduo extrovertido é aquele que se expõe e se apoia no mundo exterior. Contudo, 
aqui se deve fazer um alerta. Neste caso, o indivíduo corre o risco de se apoiar em ideias 
alheias em vez de desenvolver as próprias opiniões. 
O autor Jung (1924) ainda define introvertido e extrovertido em quatro grupos distintos, 
considerando sua forma de captação e tomada de decisão, e apresentam as seguintes 
funções psíquicas:
LEITURAOBRIGATÓRIA
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Sensação: lidam com crise de maneira fácil e focam em suas experiências reais, nos 
detalhes e nos fatos concretos.
Pensamento: relacionado com a verdade e os julgamentos que derivam de critérios lógicos 
e objetivos, além de impessoais. Agarram-se aos seus planos e teorias, até mesmo se 
forem confrontados com argumentos.
Sentimento: esse prefere emoções fortes e intensas, ainda que sejam negativas. Para tomar 
decisões, esse indivíduo considera os seus valores próprios, com base na consistência e 
nos princípios abstratos.
Intuição: esse se baseia nas experiências passadas para decidir sobre as experiências 
atuais ou futuras. Processam as informações de maneira rápida, porém dão tanta importância 
as suas percepções que, às vezes, não conseguem separá-las dos dados brutos.
Para o autor é importante que os indivíduos possam apresentar o equilíbrio das quatro 
funções. Contudo, na prática há sempre a tendência de se utilizar uma delas mais do que a 
outra. As outras três se apresentam em maior ou menor grau.
A verdade é que existem diversos estilos de negociadores. Cada um deles definido por 
autores renomados, que é referência no assunto. Para que você possa aproveitar melhor 
esse tema, dar-se-á ênfase nos quatro estilos de Carvalho Lima Behr e F. G. Matos, autores 
do livro Negociação no trabalho: indicações práticas com base na experiência e na teoria, 
da editora Cedeg (1983). Para eles, os quatro estilos do negociador são:
Racional e Catalisador: é aquele centrado em ideias e com orientação para os objetivos 
estabelecidos. Buscam a discussão da filosofia das questões alocadas e querem levantar 
e discutir ideias. Também buscam basear-se nos fatos para que sejam mais convincentes.
Sociável e apoiador: são centrados na equipe e nos esforços despendidos por ela. Ao 
mesmo tempo, são motivados para os relacionamentos e o estabelecimento de laços 
afetivos. Buscam sempre a confraternização.
Metódico e Analítico: centralizam-se no processo da discussão e estão sempre atentos 
para os regulamentos, a legislação específica e os métodos de discussão. São pouco 
flexíveis às mudanças e observam sempre as regras do jogo.
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Decidido e controlador: a solução mais rápida possível. Não perdem tempo com detalhes 
e atacam sempre os pontos sensíveis da questão, esperando solucioná-la prontamente.
Em suma, acredita-se que o conhecimento dos tipos psicológicos pode ajudar no entendimento 
de como as pessoas reagem a eles e, consequentemente, quais são suas atitudes perante 
uma negociação. Todos os autores citados consideram que, ainda que tenham uma visão 
diferente, na hora de se fechar o acordo da negociação o conhecimento específico sobre a 
personalidade do negociador do outro lado poderáser um aliado fundamental para se evitar 
o conflito. 
Conhecer previamente as características de cada tipo de negociador fornece está diretamente 
relacionado ao alcance de negociações efetivas. Quanto mais se conhece o “oponente”, 
mais táticas e estratégias assertivas serão utilizadas. 
LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto? 
Então:
Vídeos
Um dos maiores experts em comunicação do País, Normann Kestenbaum, explica que 
grandes executivos não têm mais tempo disponível para ouvir propostas. É preciso ser 
conciso com qualidade. Para isso, é necessário ter reflexão e preparação. A entrevista foi 
concedida à jornalista Patricia Buneker. 
Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E>. Acesso em: 10 out. 2013.
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AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
Questão 1:
Segundo o autor D. Martinelli (2002) “o uso 
dos estilos de negociação permite uma 
compreensão mais ampla do desenvolvi-
mento de habilidades para enfrentar uma 
situação corrente de negociação. Para ele, 
ao reconhecer os estilos da outra parte fica 
mais fácil prever as ações e reações. Com 
base nestas afirmações do autor, relate 
uma situação em que você conseguiu iden-
tificar quais eram os estilos de alguém com 
quem você negociava, ainda que não sou-
besse exatamente qual era a nomenclatura 
desses estilos. Utilize até dez linhas para o 
seu relato.
Questão 2:
Quem foi um dos maiores estudiosos do 
comportamento humano e que ajudou a 
desenvolver um modelo de tipologia muito 
utilizado nas teorias sobre as personalida-
des? Escolha a alternativa correta.
a) K. Albrecht.
b) C. Jung.
c) R. Lewicki.
d) A. Garret.
e) J. Minton.
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Questão 3:
Qual alternativa melhor descreve a função 
psíquica “Sensação”, segundo o psicólogo 
C. Jung?
a) Está relacionado com a verdade, 
com julgamentos derivados de critérios 
impessoais.
b) Refere-se a um enfoque na percepção 
de detalhes e de fatos concretos.
c) É o tipo de indivíduo que prefere 
emoções fortes e intensas.
d) É uma forma de processar informações 
passadas, processos e objetivos futuros.
e) A tomada de decisões deve ser feita 
de acordo com julgamentos de valores 
próprios.
Questão 4:
Quais são as quatro funções psíquicas, de 
acordo com a forma de captação de infor-
mações e tomada de decisões definidas por 
A. Garret?
a) Sensação, Pensamento, Sentimento e 
Intuição.
b) Sensação, Experiência, Sentimento e 
Intuição.
c) Experiência, Objetivos, Sentimento e 
Intuição.
d) Experiência, Objetivos, Sensação e 
Impessoalidade.
e) Parcialidade, Experiência, Objetivos e 
Sensação.
Questão 5:
Quais são os quatro estilos básicos do mo-
delo de Jung? Assinale a alternativa corre-
ta. 
a) Restritivo, Confrontador, Ardiloso e 
Amigável.
b) Restritivo, Impulsivo, Ardiloso e 
Amigável.
c) Coercitivo, Confrontador, Ardiloso e 
Amigável.
d) Restritivo, Confrontador, Ardiloso e 
Competente.
e) Confiante, Confrontador, Ardiloso e 
Amigável.
Questão 6:
Centrado no esforço da equipe. Motivado 
pelos relacionamentos e que deseja es-
tabelecer previamente laços afetivos. Se-
gundo os autores Behr, Matos e Junqueira, 
essas são características de qual estilo de 
negociador? Assinale a alternativa correta.
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a) Racional/catalisador.
b) Sociável/apoiador.
c) Metódico/analítico.
d) Decidido/controlador.
e) Intuitivo/pensante.
Questão 7:
Escolha a sequência de palavras que os 
autores Fisher, Ury e Patton definem como 
características essenciais de um bom ne-
gociador.
a) Firme, astuto, criativo, persuasivo, 
compreensivo das comunicações e 
preocupado com os interesses do 
oponente.
b) Firme, franco, criativo, persuasivo, 
facilitador de comunicações e preocupado 
com os interesses do oponente.
c) Dependente, franco, criativo, 
persuasivo, facilitador de comunicações 
e preocupado com os interesses do 
oponente.
d) Dependente, fingido, criativo, 
persuasivo, facilitador de comunicações 
e preocupado com os interesses do 
oponente.
e) Dependente, franco, criativo, 
persuasivo, astuto e firme.
Questão 8:
No livro de Martinelli e Ghisi (2012), é citado 
que alguns autores propuseram táticas para 
se negociar com pessoas que apresentem 
determinados estilos. Com base nesta defi-
nição dos autores, preencha as linhas com 
as táticas referentes para se negociar com 
cada estilo identificado.
Restritivo: 
_______________________________
Ardiloso: 
_______________________________
Amigável: 
_______________________________
Confrontador: 
_______________________________
Questão 9:
Para Anastasi (1996), o estilo 
______________ “gosta de analisar as in-
formações sozinho e de pensar sobre as 
questões antes de falar”. De qual estilo de 
negociador se está falando?
a) Racional.
b) Extrovertido.
c) Catalisador.
d) Introvertido.
e) Decidido.
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INDIQUE A ALTERNATIVA CORRETA
1313
Questão 10:
O negociador que apresenta o estilo analí-
tico concentra a sua atenção somente nos 
regulamentos, nas normas e nas regras. 
Com base na definição dos autores como 
é possível chegar a um acordo com esse 
estilo de negociador?
AGORAÉASUAVEZ
FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre os diferentes tipos psicológicos no contexto da 
negociação e quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos. Viu também os 
diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos e qual a sua aplicabilidade na solução 
de conflitos na negociação.
REFERÊNCIAS
ANASTASI, T. Negociação personalizada: guia prático para acordos positivos e duradouros. 
São Paulo: Ibrasa, 1996.
FISHER, R. URY, W; PATTON, B. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem con-
cessões. Rio de Janeiro: Imago, 1994.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação. Rio de Janeiro: COP, 1990.
14
MARTINELLI, D. P. ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-
ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A.; Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confronto em coopera-
ção. São Paulo: Atlas, 1997.
MARTINELLI, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2002.
SANTOS, R. E. dos. Introdução à teoria da comunicação. São Bernardo do Campo: EDIMS, 
1992.
SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma 
abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.
Normann Kestenbaum. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E>. 
Acesso em: 10 out. 2013.
GLOSSÁRIO
Abstenção: ato ou efeito de se abster. Dir Repúdio. Polít Renúncia, eventual ou definitiva, 
ao direito de votar: Abstenção eleitoral.
Catalisador: substância que provoca a catálise. Agente que provoca ou precipita uma 
catálise. C. fluido: catalisador sólido em estado finamente dividido, que é mantido em 
movimento contínuo em uma corrente de gás (como no cracking de petróleo).
Introvertido: reservado, quieto. Voltado para dentro. Absorto, concentrado.
Extrovertido: que se expande para fora de si; sociável, comunicativo. sm Indivíduo cuja 
atenção e interesses são dirigidos total ou predominantemente para os valores fora do seu eu.
REFERÊNCIAS
1515
Metódico: que se refere a método. Em que há método. Circunspecto,comedido, cuidadoso.
Decidido: que se decidiu. A¬nimoso, arrojado, corajoso. Resoluto. Determinado. Inabalável 
nos seus propósitos.
Maximização: processo pelo qual se determina o valor máximo que uma grandeza pode 
assumir.
Táticas: arte de empregar as tropas no campo de batalha com ordem, rapidez e recíproca 
proteção, segundo as condições de suas armas e do terreno. Habilidade ou meios 
empregados para sair-se bem de qualquer negócio ou empresa.
Questão 1
Resposta: Relato pessoal.
Questão 2
Resposta: Alternativa C. Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do comportamento 
humano e que ajudou a desenvolver um modelo de tipologia muito utilizado nas teorias 
sobre as personalidades.
Questão 3
Resposta: Alternativa B. Segundo os autores, Sensação “refere-se a um enfoque na 
percepção de detalhes e de fatos concretos. A experiência real e sua sensação têm prioridade 
sobre a discussão”.
GLOSSÁRIO
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Questão 4
Resposta: Alternativa A. As quatro funções psíquicas, de acordo com a forma de captação 
de informações e tomadas de decisões definidas por A. Garret são Sensação, Pensamento, 
Sentimento e Intuição.
Questão 5
Resposta: Alternativa A. Os quatro estilos básicos de Jung são Restritivo, Confrontador, 
Ardiloso e Amigável, segundo D. B. Sparks (1992).
Questão 6
Resposta: Alternativa B. Centrado no esforço da equipe. Motivado pelos relacionamentos, que 
deseja estabelecer previamente laços afetivos, além de confraternizador são características 
do negociador Sociável/apoiador, segundo o quadro da p. 230 citado pelos autores.
Questão 7
Resposta: “Firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado 
com os interesses do oponente” são as palavras definidas pelos autores para elencar as 
características essenciais do dos negociadores.
Questão 8
Resposta:
Restritivo: agir de acordo com os interesses da outra parte.
Ardiloso: concentrar-se nos procedimentos e regras.
Amigável: evitar detalhes.
Confrontador: firmar compromissos mútuos.
Questão 9
Resposta: Segundo Anastasi, o estilo INTROVERTIDO gosta de analisar as informações 
sozinho e de pensar sobre as questões antes de falar.
GABARITO
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Questão 10
Resposta: Deve-se focar em pontos que tragam objetividade e levar em consideração o 
tempo cronometrado para a discussão, tratando o problema com propostas claras e incisivas. 
GABARITO