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SEMI_Tecnicas_de_Negociacao_08

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Técnicas de Negociação
Autor: Alexandre Mine Calil
Tema 08
Preocupação com as Weltanschauungen 
(W) dos Participantes e a Compreensão
das Diferentes W.
seç
ões
Tema 08
Preocupação com as Weltanschauungen (W) 
dos Participantes e a Compreensão
das Diferentes W.
Como citar este material:
CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: 
Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos 
Participantes e a Compreensão das Diferentes 
W.. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera 
Educacional, 2014.
SeçõesSeções
Tema 08
Preocupação com as Weltanschauungen (W) 
dos Participantes e a Compreensão das 
Diferentes W.
Introdução ao Estudo da Disciplina 
Caro(a) aluno(a).
Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas 
de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, 
editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.
Roteiro de Estudo:
Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
5
Conteúdo
Nessa aula você estudará: 
•	 A definição do conceito de weltanschauungen (W).
•	 A importância de se considerar a “W” dos participantes.
•	 As diferentes percepções sobre uma mesma situação.
•	 A compreensão das diferentes “W”.
6
Habilidades 
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
•	 Como definir, de maneira geral, o conceito de weltanschauungen (W)?
•	 Qual é a importância de se considerar a “W” dos participantes?
•	 Quais são as diferentes percepções sobre o tema?
•	 Porque e como compreender as diferentes “W”?
LEITURAOBRIGATÓRIA
Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos 
Participantes e a Compreensão das Diferentes W.
O conceito de weltanschauungen (W) vem do alemão, e pode ser traduzido como 
a “visão de mundo” ou a maneira como as pessoas percebem e enxergam o mundo real a 
partir da sua ótica, do seu ponto de vista, de acordo com as suas experiências de vida e 
culturais. 
E essa é uma visão única, ainda que possam existir indivíduos com “W” semelhantes, já que 
podem compartilhar das mesmas experiências. Porém, como todo ser humano é único, de 
acordo com a sua própria vivência e existência pessoal, a sua “W” também é.
Toda “W” inclui aquilo que o indivíduo considera mais significativo e representativo em sua 
vida, por meio de suas crenças, atitudes, comportamentos, intenções e, até mesmo, o 
humor. Sua “W”, ou visão de mundo, está totalmente relacionada com as imagens, modelos 
e demais representações da realidade construídos por ele. 
CONTEÚDOSEHABILIDADES
77
Um tema sempre polêmico é a política. Cada pessoa, principalmente no Brasil, tem a sua 
percepção e experiência de vida, a sua visão ou a sua “W” sobre o tema. E essa diferença 
de visão de mundo impacta na maneira como os partidos políticos definem como deve ser 
o comando do país, por exemplo.
Há uma série de outros temas que também são polêmicos, devido a como cada agente 
utiliza as suas “W”, percepções do mundo, para definir as suas ideias e opiniões. O futebol, 
por exemplo, é um dos assuntos mais polêmicos e que geram conflitos. Pelé ou Maradona, 
quem foi melhor? Para os brasileiros, foi Pelé. Para os argentinos, foi Maradona. Isso se dá 
pelo fato de que cada povo tende a escolher aquele que lhe é mais conveniente, de acordo 
com o seu sentimento de patriotismo e amor à seleção. 
Por isso, em um primeiro momento, é importante compreender como as partes envolvidas 
percebem o mundo real, pois isso irá interferir diretamente na forma de agir e de negociar 
de cada indivíduo.
É fato que as diferenças sociais, políticas, religiosas, econômicas e sociais também 
influenciam as ações, tanto no âmbito profissional, quanto no âmbito pessoal. Há ainda o 
fato nacionalidade. Um negociador alemão é muito diferente de um negociador brasileiro ou 
latino. Por isso, embora possa não ser simples, é muito estratégico saber lidar e identificar 
as diferentes “W” de cada negociador.
Voltando a falar sobre a definição de “W”, Checkland (1997 apud MARTINELLI; GHISI, 2012, 
p. 246) define “W” como “visão de mundo, estrutura mental e paradigma. As “W” interferem 
na maneira como os indivíduos interpretam o mundo”.
Dessa maneira, pode haver interpretações distintas, com base nas percepções de mundo 
dos interpretadores, para uma mesma situação. Na comunicação, por exemplo, é comum 
as pessoas interpretarem aquilo que escutam ou leem da forma que, às vezes, mais lhes 
convêm. 
E por que é importante considerar a “W” dos participantes de um processo de negociação? 
Porque toda negociação é baseada em uma relação entre pessoas, que sofrem influência 
direta das suas “W” para a tomada de suas decisões. As “W” de cada pessoa interferem 
diretamente nas relações humanas, sejam elas pessoais ou profissionais.
LEITURAOBRIGATÓRIA
8
Para Ghisi e Martinelli (2012), “o processo de aprendizagem sobre as W deve ser contínuo 
e seria muito útil que se empregasse uma parte do tempo disponível para se conhecer as 
diferentes W”. Para ele, esse conhecimento seria fundamental para o bom resultado de uma 
negociação. 
Muitos autores apresentam diferentes percepções sobre o tema “W”, porém, é consenso 
entre eles que conhecer a “W” é importante no processo de negociação. O autor Weeks (1992, 
apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 250,) enfatiza o papel da percepção e da importância 
do tema das “W” quando diz que “(...) percepções exercem forte influência no modo como 
pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, 
exercendo um papel importante na causa de conflitos”. 
Outra visão sobre o mesmo tema é apresentada por Nierenberg (1986, apud MARTINELLI; 
GHISI, 2012, p. 250) que salienta que “(...) há influência das motivações e necessidades na 
percepção e comportamento humanos de modo geral, principalmente nas negociações”. 
Para ele, há uma nítida influência sobre a percepção e o comportamento das concepções e 
verdades absolutas dos participantes de um processo de negociação. O autor afirma que, 
às vezes, essas percepções ou “dogmas impedem que se perceba a realidade como ela é”.
Para Martinelli (2012), todo tipo de negociação está sujeita a sofrer influência das diferentes 
W, seja no ambiente externo ou até mesmo interno das empresas. E essa influência não se 
restringe as relações profissionais, mas também as relações pessoais.
É fato que as diferentes “W” dos participantes de uma negociação afetam a percepção, 
o julgamento e a interpretação do que está sendo negociado. Dessa forma, o que pode 
acontecer durante a negociação é que um conflito seja gerado, com base na diferente 
percepção de mundo de cada envolvido. Por isso, para Martinelli (2012) é fundamental que 
“saiba-se identificar as diferentes W das partes envolvidas no processo de negociação. 
O desenvolvimento desta capacidade pode ajudar o negociador a obter resultados mais 
efetivos”. 
Uma das importantes ferramentas para auxiliar os negociadores a pensarem de forma 
sistêmica e, com isso, conseguirem alcançar resultados de alta performance, é a Soft 
Systems Methodology (SSM). Trata-se de uma metodologia de investigação estruturado e 
sistêmico, aplicado para debater as atitudes e visões de mundo distintas. Para isso, existem 
duas versões da SSM uma menos complexa, que consiste em sete estágios, e outra mais 
complexa, que consiste nas etapas da seleção, descrição e modelagem. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
99
Em ambos os casos, o objetivo é um só: fornecer informações sistêmicas para a melhor 
compreensão das “W” e do pensamento analítico e sistematizado.
Porém, o diagnóstico não é fácil. Ele depende do estudo detalhado de várias teorias, tanto 
psicológicas quanto sociológicas, e demanda tempo de dedicação. E, além da identificação, 
é importante que o indivíduo saiba como compartilhá-las,para que o processo seja ainda 
mais efetivo. 
Por fim, pode-se resumir que para um negociador estabelecer um processo de negociação 
eficaz a identificação das “W” é extremamente útil, porém demandará esforço e prática 
constantes. 
LINKSIMPORTANTES
Quer saber mais sobre o assunto? 
Então:
Sites
Leia o artigo: JUNQUEIRA, L. A. Costacurta. Negociação: Qual o peso das diferenças 
culturais? 
Disponível em:<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla56_neg_difcult.htm>. Acesso 
em: 10 out. 2013.
Acesse o Blog de Romildo Cesar e leia o artigo sobre negociação. 
Disponível em:<http://romilsongestor.blogspot.com.br/2011/12/administracao-de-conflitos-
-e-negociacao.html>. Acesso em: 10 out. 2013. 
LEITURAOBRIGATÓRIA
10
Leia o artigo: BELLINI, Carlo Gabriel Porto; RECH, Ionara; BORENSTEIN, Denis. Soft 
Systems Methodology: uma aplicação no ‘pão dos pobres’. Porto Alegre, Revista ERA 
electron. v.3 n. 1. São Paulo jan./jun. 2004. 
Disponível em:<http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S1676-56482004000100007&script=sci_arttext>. 
Acesso em: 10 out. 2013.
Vídeos
Veja a entrevista de William Ury, um dos maiores experts em negociação e mediação de 
Harvard. 
Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=_XKy48VapUo>. Acesso em: 10 out. 2013.
Veja o vídeo a entrevista de Inácia Soares com Marcio Miranda: Como negociar. 
Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=7OpHfi7IqWw>. Acesso em: 10 out. 2013. 
Veja o vídeo: Aprenda a Negociar em 7 Passos. Parte 1/4. 
Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE>. Acesso em: 10 out. 2013. 
AGORAÉASUAVEZ
Instruções: 
Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções 
das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão 
você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente 
os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de 
resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto 
e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema.
LINKSIMPORTANTES
1111
Questão 1:
Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p. 245), 
o termo weltanschauung (W) significa lite-
ralmente “percepção de mundo” ou “visão 
de mundo”. Descreva uma experiência pes-
soal em que a sua negociação foi afetada 
de acordo com a “W” da pessoa que você 
estava negociando. Quais diferenças você 
notou em relação a sua W e a da pessoa 
com quem negociava? Como você faria 
para revolver o impasse? Utilize no máximo 
dez linhas para explicar o fato. 
Questão 2:
Segundo Ghisi e Martinelli (2012), o pro-
cesso de negociação, por estar baseado 
em uma relação interpessoal, também so-
fre a influência das “W” dos participantes. 
Por que é importante, neste contexto, que 
o processo de aprendizagem sobre as “W” 
dos envolvidos seja contínuo?
Questão 3:
O autor G. Nierenberg se apoia na teoria 
das necessidades de A. Maslow para sa-
lientar a influência das motivações e neces-
sidades na percepção e comportamentos 
humanos, em especial, nas negociações. 
Quais são essas influências? 
Questão 4:
Não é apenas nas relações profissionais 
que as diferentes “W” dos indivíduos podem 
interferir. Em que outras situações pode ha-
ver a interferência da visão de mundo dos 
participantes e por quê? 
Questão 5:
Por que, segundo Martinelli e Ghis (2012) 
é fundamental não apenas saber identificar 
as “W” como também saber lidar com as di-
ferenças encontradas em cada participante 
de uma negociação?
Questão 6:
Qual alternativa corresponde aos aspectos 
determinantes das W?
a) Aspectos intrínsecos e extrínsecos.
b) Aspectos intrínsecos e pessoais.
c) Aspectos intrínsecos e impessoais.
d) Aspectos extrínsecos e impessoais.
e) Aspectos intrínsecos, impessoais e 
extrínsecos.
AGORAÉASUAVEZ
12
AGORAÉASUAVEZ
Questão 7:
Qual alternativa corresponde às caracterís-
ticas dos aspectos intrínsecos determinan-
tes das W?
a) Crenças e valores, perfil psicológico, 
motivações e necessidades internas.
b) Crenças e valores, fatores culturais, 
motivações e necessidades internas.
c) Fatores políticos, perfil psicológico, 
fatores sociais e necessidades internas.
d) Crenças e valores, fatores sociais, 
motivações e necessidades internas.
e) Fatores culturais, políticos e sociais.
Questão 8:
Cite quais são os aspectos extrínsecos de-
terminantes das W?
Questão 9:
Complete a frase: Entre esses fatores, as 
_________________________________ 
apresentam grande relevância no campo 
das negociações, principalmente nas de 
cunho internacional. 
a) Diferenças culturais.
b) Diferenças sociais.
c) Diferenças políticas.
d) Diferenças religiosas.
e) Diferenças legais.
Questão 10:
Segundo os autores, qual é a grande van-
tagem da metodologia SSM, definida como 
um sistema de aprendizagem ou maneira 
estruturada de pensar? Escolha a alterna-
tiva correta:
a) É ser uma metodologia que pode 
ser aplicada quando os problemas 
enfrentados pelos administradores são 
pouco definidos ou mal estruturados.
b) É ser uma metodologia que pode ser 
aplicada quando as soluções enfrentadas 
pelos administradores são pouco definidas 
ou mal estruturadas.
c) É ser um pensamento que pode 
ser aplicado quando os problemas 
enfrentados pelos administradores são 
pouco definidos ou mal estruturados.
d) É ser uma metodologia que nunca 
pode ser aplicada quando os problemas 
enfrentados pelos administradores são 
pouco definidos ou mal estruturados.
e) É ser uma solução que pode 
ser aplicada quando os problemas 
enfrentados pelos administradores são 
pouco definidos ou bem estruturados.
13
FINALIZANDO
Neste tema, você aprendeu sobre a definição do conceito de weltanschauungen (W) 
e a importância de se considerar a “W” dos participantes. Também analisou as diferentes 
percepções sobre uma mesma situação e como se dá a compreensão das diferentes “W” 
em uma negociação.
REFERÊNCIAS
ANASTASI, T. Negociação personalizada: guia prático para aocrdos positivos e duradouros. 
São Paulo: Ibrasa, 1996.
FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao 
sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
KARSAKLIAN, E. Comportamento do consumidor. São Paulo: Atlas, 2000.
MAXIMIANO, A. C. A. Teoria geral da adminsitração: revolução urbana à revolução digital. 
São Paulo: Atlas, 2002.
MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confronto em cooperação. 
São Paulo: Atlas, 1997.
14
NIERENBERG, G. I. The art of negotiating. New York: Simon & Schuster, 1986.
Instituto MVC. Disponível em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla56_neg_
difcult.htm>. Acesso em: 10 out. 2013.
Romildo Cesar Lima. Disponível em: <http://romilsongestor.blogspot.com.br/2011/12/
administracao-de-conflitos-e-negociacao.html>. Acesso em: 10 out. 2013.
William Ury. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=_XKy48VapUo>. Acesso 
em: 10 out. 2013.
GLOSSÁRIO
Weltanschauungen: expressão que pode ser traduzida como percepção de mundo ou 
visão de mundo.
Interpretação: capacidade de compreensão de alguma coisa ou conceito, com base na 
visão de mundo de cada pessoa.
Hipóteses: suposição que se faz de alguma coisa possível ou não, da qual se tiram as 
consequências a verificar. Conjunto de condições que se toma como ponto de partida para 
desenvolver o raciocínio.
Interpessoais: aquilo que se realiza entre duas pessoas. Exemplo: relacionamento 
interpessoal.
Corroborar: Dar força a; enrijar, fortalecer, fortificar.
REFERÊNCIAS
15
Questão 1
Resposta: Não se aplica gabarito.
Questão 2
Resposta: Da mesma forma que na história da ciência,o aspecto evolutivo das W também 
está inserido no dia a dia das pessoas, isto é, as W de um indivíduo podem sofrer alterações 
ao longo do tempo, como resultado de suas experiências. Por isso, o aprendizado deve ser 
contínuo, para acompanhar essa evolução ou mudança (p. 249).
Questão 3
Resposta: São as influências ou hipóteses tidas como verdades absolutas ou dogmas. Às 
vezes, esses dogmas impedem que se perceba a realidade como ela é (p. 250).
Questão 4
Resposta: Essa influência também se dá nas negociações pessoais, em que as “W” podem 
funcionar como barreiras instransponíveis para a obtenção de um acordo. A visão de mundo 
influencia o comportamento das pessoas, tanto no aspecto profissional quanto no aspecto 
pessoal.
Questão 5
Resposta: Porque as diferentes W de cada uma das partes afetam significativamente a 
percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociadores, 
podendo muitas vezes contribuir para a criação de conflitos. O desenvolvimento desta 
capacidade ajuda o negociador a obter resultados mais efetivos no que tange à satisfação 
dos interesses das partes e encontrando alternativas para a solução dos conflitos (p. 260).
16
Questão 6
Resposta: Alternativa A. Aspectos intrínsecos e extrínsecos.
Questão 7
Resposta: Alternativa A. Crenças e valores, perfil psicológico, motivações e necessidades 
internas são as características dos aspectos intrínsecos.
Questão 8
Resposta: Fatores culturais, políticos, econômicos, sociais e legais (p. 261).
Questão 9
Resposta: Alternativa A. As “diferenças culturais” apresentam grande relevância no campo 
das negociações, principalmente nas de cunho internacional (p. 261).
Questão 10
Resposta: Alternativa A. É ser uma metodologia que pode ser aplicada quando os problemas 
enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados, consistindo, 
muitas vezes, em sentimentos de intranquilidade em relação a “o que” e “como fazer” (p. 
265).
GABARITO

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