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Técnicas de Negociação Autor: Alexandre Mine Calil Tema 08 Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos Participantes e a Compreensão das Diferentes W. seç ões Tema 08 Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos Participantes e a Compreensão das Diferentes W. Como citar este material: CALIL, Alexandre Mine. Técnicas de Negociação: Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos Participantes e a Compreensão das Diferentes W.. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014. SeçõesSeções Tema 08 Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos Participantes e a Compreensão das Diferentes W. Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação CONTEÚDOSEHABILIDADES 5 Conteúdo Nessa aula você estudará: • A definição do conceito de weltanschauungen (W). • A importância de se considerar a “W” dos participantes. • As diferentes percepções sobre uma mesma situação. • A compreensão das diferentes “W”. 6 Habilidades Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões: • Como definir, de maneira geral, o conceito de weltanschauungen (W)? • Qual é a importância de se considerar a “W” dos participantes? • Quais são as diferentes percepções sobre o tema? • Porque e como compreender as diferentes “W”? LEITURAOBRIGATÓRIA Preocupação com as Weltanschauungen (W) dos Participantes e a Compreensão das Diferentes W. O conceito de weltanschauungen (W) vem do alemão, e pode ser traduzido como a “visão de mundo” ou a maneira como as pessoas percebem e enxergam o mundo real a partir da sua ótica, do seu ponto de vista, de acordo com as suas experiências de vida e culturais. E essa é uma visão única, ainda que possam existir indivíduos com “W” semelhantes, já que podem compartilhar das mesmas experiências. Porém, como todo ser humano é único, de acordo com a sua própria vivência e existência pessoal, a sua “W” também é. Toda “W” inclui aquilo que o indivíduo considera mais significativo e representativo em sua vida, por meio de suas crenças, atitudes, comportamentos, intenções e, até mesmo, o humor. Sua “W”, ou visão de mundo, está totalmente relacionada com as imagens, modelos e demais representações da realidade construídos por ele. CONTEÚDOSEHABILIDADES 77 Um tema sempre polêmico é a política. Cada pessoa, principalmente no Brasil, tem a sua percepção e experiência de vida, a sua visão ou a sua “W” sobre o tema. E essa diferença de visão de mundo impacta na maneira como os partidos políticos definem como deve ser o comando do país, por exemplo. Há uma série de outros temas que também são polêmicos, devido a como cada agente utiliza as suas “W”, percepções do mundo, para definir as suas ideias e opiniões. O futebol, por exemplo, é um dos assuntos mais polêmicos e que geram conflitos. Pelé ou Maradona, quem foi melhor? Para os brasileiros, foi Pelé. Para os argentinos, foi Maradona. Isso se dá pelo fato de que cada povo tende a escolher aquele que lhe é mais conveniente, de acordo com o seu sentimento de patriotismo e amor à seleção. Por isso, em um primeiro momento, é importante compreender como as partes envolvidas percebem o mundo real, pois isso irá interferir diretamente na forma de agir e de negociar de cada indivíduo. É fato que as diferenças sociais, políticas, religiosas, econômicas e sociais também influenciam as ações, tanto no âmbito profissional, quanto no âmbito pessoal. Há ainda o fato nacionalidade. Um negociador alemão é muito diferente de um negociador brasileiro ou latino. Por isso, embora possa não ser simples, é muito estratégico saber lidar e identificar as diferentes “W” de cada negociador. Voltando a falar sobre a definição de “W”, Checkland (1997 apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 246) define “W” como “visão de mundo, estrutura mental e paradigma. As “W” interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo”. Dessa maneira, pode haver interpretações distintas, com base nas percepções de mundo dos interpretadores, para uma mesma situação. Na comunicação, por exemplo, é comum as pessoas interpretarem aquilo que escutam ou leem da forma que, às vezes, mais lhes convêm. E por que é importante considerar a “W” dos participantes de um processo de negociação? Porque toda negociação é baseada em uma relação entre pessoas, que sofrem influência direta das suas “W” para a tomada de suas decisões. As “W” de cada pessoa interferem diretamente nas relações humanas, sejam elas pessoais ou profissionais. LEITURAOBRIGATÓRIA 8 Para Ghisi e Martinelli (2012), “o processo de aprendizagem sobre as W deve ser contínuo e seria muito útil que se empregasse uma parte do tempo disponível para se conhecer as diferentes W”. Para ele, esse conhecimento seria fundamental para o bom resultado de uma negociação. Muitos autores apresentam diferentes percepções sobre o tema “W”, porém, é consenso entre eles que conhecer a “W” é importante no processo de negociação. O autor Weeks (1992, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 250,) enfatiza o papel da percepção e da importância do tema das “W” quando diz que “(...) percepções exercem forte influência no modo como pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, exercendo um papel importante na causa de conflitos”. Outra visão sobre o mesmo tema é apresentada por Nierenberg (1986, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 250) que salienta que “(...) há influência das motivações e necessidades na percepção e comportamento humanos de modo geral, principalmente nas negociações”. Para ele, há uma nítida influência sobre a percepção e o comportamento das concepções e verdades absolutas dos participantes de um processo de negociação. O autor afirma que, às vezes, essas percepções ou “dogmas impedem que se perceba a realidade como ela é”. Para Martinelli (2012), todo tipo de negociação está sujeita a sofrer influência das diferentes W, seja no ambiente externo ou até mesmo interno das empresas. E essa influência não se restringe as relações profissionais, mas também as relações pessoais. É fato que as diferentes “W” dos participantes de uma negociação afetam a percepção, o julgamento e a interpretação do que está sendo negociado. Dessa forma, o que pode acontecer durante a negociação é que um conflito seja gerado, com base na diferente percepção de mundo de cada envolvido. Por isso, para Martinelli (2012) é fundamental que “saiba-se identificar as diferentes W das partes envolvidas no processo de negociação. O desenvolvimento desta capacidade pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos”. Uma das importantes ferramentas para auxiliar os negociadores a pensarem de forma sistêmica e, com isso, conseguirem alcançar resultados de alta performance, é a Soft Systems Methodology (SSM). Trata-se de uma metodologia de investigação estruturado e sistêmico, aplicado para debater as atitudes e visões de mundo distintas. Para isso, existem duas versões da SSM uma menos complexa, que consiste em sete estágios, e outra mais complexa, que consiste nas etapas da seleção, descrição e modelagem. LEITURAOBRIGATÓRIA 99 Em ambos os casos, o objetivo é um só: fornecer informações sistêmicas para a melhor compreensão das “W” e do pensamento analítico e sistematizado. Porém, o diagnóstico não é fácil. Ele depende do estudo detalhado de várias teorias, tanto psicológicas quanto sociológicas, e demanda tempo de dedicação. E, além da identificação, é importante que o indivíduo saiba como compartilhá-las,para que o processo seja ainda mais efetivo. Por fim, pode-se resumir que para um negociador estabelecer um processo de negociação eficaz a identificação das “W” é extremamente útil, porém demandará esforço e prática constantes. LINKSIMPORTANTES Quer saber mais sobre o assunto? Então: Sites Leia o artigo: JUNQUEIRA, L. A. Costacurta. Negociação: Qual o peso das diferenças culturais? Disponível em:<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla56_neg_difcult.htm>. Acesso em: 10 out. 2013. Acesse o Blog de Romildo Cesar e leia o artigo sobre negociação. Disponível em:<http://romilsongestor.blogspot.com.br/2011/12/administracao-de-conflitos- -e-negociacao.html>. Acesso em: 10 out. 2013. LEITURAOBRIGATÓRIA 10 Leia o artigo: BELLINI, Carlo Gabriel Porto; RECH, Ionara; BORENSTEIN, Denis. Soft Systems Methodology: uma aplicação no ‘pão dos pobres’. Porto Alegre, Revista ERA electron. v.3 n. 1. São Paulo jan./jun. 2004. Disponível em:<http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S1676-56482004000100007&script=sci_arttext>. Acesso em: 10 out. 2013. Vídeos Veja a entrevista de William Ury, um dos maiores experts em negociação e mediação de Harvard. Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=_XKy48VapUo>. Acesso em: 10 out. 2013. Veja o vídeo a entrevista de Inácia Soares com Marcio Miranda: Como negociar. Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=7OpHfi7IqWw>. Acesso em: 10 out. 2013. Veja o vídeo: Aprenda a Negociar em 7 Passos. Parte 1/4. Disponível em:<http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE>. Acesso em: 10 out. 2013. AGORAÉASUAVEZ Instruções: Chegou a hora de você exercitar seu aprendizado por meio das resoluções das questões deste Caderno de Atividades. Essas atividades auxiliarão você no preparo para a avaliação desta disciplina. Leia cuidadosamente os enunciados e atente-se para o que está sendo pedido e para o modo de resolução de cada questão. Lembre-se: você pode consultar o Livro-Texto e fazer outras pesquisas relacionadas ao tema. LINKSIMPORTANTES 1111 Questão 1: Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p. 245), o termo weltanschauung (W) significa lite- ralmente “percepção de mundo” ou “visão de mundo”. Descreva uma experiência pes- soal em que a sua negociação foi afetada de acordo com a “W” da pessoa que você estava negociando. Quais diferenças você notou em relação a sua W e a da pessoa com quem negociava? Como você faria para revolver o impasse? Utilize no máximo dez linhas para explicar o fato. Questão 2: Segundo Ghisi e Martinelli (2012), o pro- cesso de negociação, por estar baseado em uma relação interpessoal, também so- fre a influência das “W” dos participantes. Por que é importante, neste contexto, que o processo de aprendizagem sobre as “W” dos envolvidos seja contínuo? Questão 3: O autor G. Nierenberg se apoia na teoria das necessidades de A. Maslow para sa- lientar a influência das motivações e neces- sidades na percepção e comportamentos humanos, em especial, nas negociações. Quais são essas influências? Questão 4: Não é apenas nas relações profissionais que as diferentes “W” dos indivíduos podem interferir. Em que outras situações pode ha- ver a interferência da visão de mundo dos participantes e por quê? Questão 5: Por que, segundo Martinelli e Ghis (2012) é fundamental não apenas saber identificar as “W” como também saber lidar com as di- ferenças encontradas em cada participante de uma negociação? Questão 6: Qual alternativa corresponde aos aspectos determinantes das W? a) Aspectos intrínsecos e extrínsecos. b) Aspectos intrínsecos e pessoais. c) Aspectos intrínsecos e impessoais. d) Aspectos extrínsecos e impessoais. e) Aspectos intrínsecos, impessoais e extrínsecos. AGORAÉASUAVEZ 12 AGORAÉASUAVEZ Questão 7: Qual alternativa corresponde às caracterís- ticas dos aspectos intrínsecos determinan- tes das W? a) Crenças e valores, perfil psicológico, motivações e necessidades internas. b) Crenças e valores, fatores culturais, motivações e necessidades internas. c) Fatores políticos, perfil psicológico, fatores sociais e necessidades internas. d) Crenças e valores, fatores sociais, motivações e necessidades internas. e) Fatores culturais, políticos e sociais. Questão 8: Cite quais são os aspectos extrínsecos de- terminantes das W? Questão 9: Complete a frase: Entre esses fatores, as _________________________________ apresentam grande relevância no campo das negociações, principalmente nas de cunho internacional. a) Diferenças culturais. b) Diferenças sociais. c) Diferenças políticas. d) Diferenças religiosas. e) Diferenças legais. Questão 10: Segundo os autores, qual é a grande van- tagem da metodologia SSM, definida como um sistema de aprendizagem ou maneira estruturada de pensar? Escolha a alterna- tiva correta: a) É ser uma metodologia que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados. b) É ser uma metodologia que pode ser aplicada quando as soluções enfrentadas pelos administradores são pouco definidas ou mal estruturadas. c) É ser um pensamento que pode ser aplicado quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados. d) É ser uma metodologia que nunca pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados. e) É ser uma solução que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou bem estruturados. 13 FINALIZANDO Neste tema, você aprendeu sobre a definição do conceito de weltanschauungen (W) e a importância de se considerar a “W” dos participantes. Também analisou as diferentes percepções sobre uma mesma situação e como se dá a compreensão das diferentes “W” em uma negociação. REFERÊNCIAS ANASTASI, T. Negociação personalizada: guia prático para aocrdos positivos e duradouros. São Paulo: Ibrasa, 1996. FISHER, R.; ERTEL, D. Estratégias de negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997. KARSAKLIAN, E. Comportamento do consumidor. São Paulo: Atlas, 2000. MAXIMIANO, A. C. A. Teoria geral da adminsitração: revolução urbana à revolução digital. São Paulo: Atlas, 2002. MARTINELLI, D. P.; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2012. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação, como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. 14 NIERENBERG, G. I. The art of negotiating. New York: Simon & Schuster, 1986. Instituto MVC. Disponível em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla56_neg_ difcult.htm>. Acesso em: 10 out. 2013. Romildo Cesar Lima. Disponível em: <http://romilsongestor.blogspot.com.br/2011/12/ administracao-de-conflitos-e-negociacao.html>. Acesso em: 10 out. 2013. William Ury. Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=_XKy48VapUo>. Acesso em: 10 out. 2013. GLOSSÁRIO Weltanschauungen: expressão que pode ser traduzida como percepção de mundo ou visão de mundo. Interpretação: capacidade de compreensão de alguma coisa ou conceito, com base na visão de mundo de cada pessoa. Hipóteses: suposição que se faz de alguma coisa possível ou não, da qual se tiram as consequências a verificar. Conjunto de condições que se toma como ponto de partida para desenvolver o raciocínio. Interpessoais: aquilo que se realiza entre duas pessoas. Exemplo: relacionamento interpessoal. Corroborar: Dar força a; enrijar, fortalecer, fortificar. REFERÊNCIAS 15 Questão 1 Resposta: Não se aplica gabarito. Questão 2 Resposta: Da mesma forma que na história da ciência,o aspecto evolutivo das W também está inserido no dia a dia das pessoas, isto é, as W de um indivíduo podem sofrer alterações ao longo do tempo, como resultado de suas experiências. Por isso, o aprendizado deve ser contínuo, para acompanhar essa evolução ou mudança (p. 249). Questão 3 Resposta: São as influências ou hipóteses tidas como verdades absolutas ou dogmas. Às vezes, esses dogmas impedem que se perceba a realidade como ela é (p. 250). Questão 4 Resposta: Essa influência também se dá nas negociações pessoais, em que as “W” podem funcionar como barreiras instransponíveis para a obtenção de um acordo. A visão de mundo influencia o comportamento das pessoas, tanto no aspecto profissional quanto no aspecto pessoal. Questão 5 Resposta: Porque as diferentes W de cada uma das partes afetam significativamente a percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociadores, podendo muitas vezes contribuir para a criação de conflitos. O desenvolvimento desta capacidade ajuda o negociador a obter resultados mais efetivos no que tange à satisfação dos interesses das partes e encontrando alternativas para a solução dos conflitos (p. 260). 16 Questão 6 Resposta: Alternativa A. Aspectos intrínsecos e extrínsecos. Questão 7 Resposta: Alternativa A. Crenças e valores, perfil psicológico, motivações e necessidades internas são as características dos aspectos intrínsecos. Questão 8 Resposta: Fatores culturais, políticos, econômicos, sociais e legais (p. 261). Questão 9 Resposta: Alternativa A. As “diferenças culturais” apresentam grande relevância no campo das negociações, principalmente nas de cunho internacional (p. 261). Questão 10 Resposta: Alternativa A. É ser uma metodologia que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados, consistindo, muitas vezes, em sentimentos de intranquilidade em relação a “o que” e “como fazer” (p. 265). GABARITO
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