Seleção e Apoio aos Membros do Canal de Distribuição

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Canais de Distribuição
Everton José 
Buzzo
Aula 5
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Seleção dos membros do canal
identificação dos membros potenciais;
aplicação dos critérios de seleção segundo os objetivos da empresa;
transformação dos membros potenciais em reais, por meio de apoio gerencial e promocional;
avaliação dos membros do canal.
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Seleção dos canais a partir de suas características - Churchill; 
Peter (2003) 
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Vídeo
Produtos Cidiz
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Identificação dos membros potenciais
organização de vendas de campo
fontes comerciais
investigações de revendedores
clientes
propaganda
feiras comerciais
outras fontes
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Aplicação dos critérios de seleção segundo os objetivos da empresa 
Condições financeiras e de crédito
Força de vendas
Linhas de produtos
Reputação
Cobertura de mercado
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Desempenho de vendas
Sucessão gerencial
Habilidade gerencial
Atitude
Tamanho
Aplicação dos critérios de seleção segundo os objetivos da empresa 
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Transformação dos membros potenciais em reais, por meio de 
apoio gerencial e promocional 
(Rosenbloom, 2008) 
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Avaliação dos membros do canal (Kotler e Armstrong, 2006)
nível médio de estoque;
histórico de vendas;
prazo de entrega ao cliente final;
tratamento dado às mercadorias danificadas;
grau de cooperação com os programas promocionais;
treinamento e serviços de atendimento ao consumidor.
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Alcance e frequência 
(Rosembloom, 2008)
Nível de controle do fabricante sobre os membros
Importância dos membros
Natureza do produto
Canais de Distribuição
Everton José 
Buzzo
Atividade 5
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Como identificar membros potenciais para o canal?
Como realizar apoio promocional e gerencial aos membros do canal?