Gestão de Canais de Distribuição

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Canais de Distribuição
Everton José 
Buzzo
Aula 6
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Decisões de gerenciamento
Gestão de produtos
Preços
Comunicação
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Planejamento de novos produtos
Qual contribuição, caso haja, pode ser fornecida aos membros do canal no planejamento de novos produtos?
O que a empresa tem feito para garantir que os novos produtos sejam aceitos pelos membros do canal?
Os novos produtos ajustam-se aos sortimentos atuais dos membros do canal?
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Planejamento de novos produtos
Serão necessários treinamentos especiais para preparar os membros do canal a fazerem um trabalho eficaz de venda para os novos produtos?
O novo produto poderá causar algum problema especial aos membros do canal?
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Estimulando a participação dos membros do canal no planejamento 
de novos produtos 
Buscar opinião e testes de mercado
Em alguns casos não é possível
http://vsrh.com.br
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Promovendo a aceitação de novos produtos pelos membros do canal 
os membros do canal precisam acreditar que podem vender o produto
a facilidade da estocagem e de exibição tornou-se um aspecto importante
a importância do potencial de rentabilidade dos novos produtos deve ser levada em consideração
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Posicionamento de novos produtos 
os tipos de lojas que vendem os produtos
forma como estes são exibidos
forma como são divulgados e vendidos
examinar as interações entre a estratégia de posicionamento dos produtos que está lançando e onde estes produtos serão exibidos e vendidos aos consumidores finais 
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Educando os membros do canal
Levar em consideração sempre a necessidade de treinamento
Varia conforme o setor envolvido e a complexidade técnica dos produtos
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Questões de preços
Figura 1. Papel do gestor de canal nas decisões de preço do fabricante
FONTE: Rosembloom (2008)
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Diretrizes para o desenvolvimento 
de estratégias eficazes de 
preços no canal 
Cada revendedor eficiente precisa obter margens brutas unitárias que excedam os custos operacionais unitários.
Cada classe de margens do revendedor deve variar proporcionalmente de forma direta ao custo das funções que ele desempenha.
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Diretrizes para o desenvolvimento 
de estratégias eficazes de 
preços no canal 
Em todos os pontos da cadeia vertical, os preços cobrados devem estar alinhados aos preços cobrados por marcas rivais comparáveis.
Arranjos especiais de distribuição (como separações do fluxo usual do produto) devem estar acompanhados de variações correspondentes nos arranjos financeiros.
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As margens permitidas para qualquer revendedor devem estar de acordo com as normas convencionais de porcentagem.
As variações das margens dos modelos e estilos individuais de uma linha de produtos são permitidas e esperadas, porém precisam ficar próximas à margem convencional do comércio.
Diretrizes para o desenvolvimento 
de estratégias eficazes de 
preços no canal 
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Uma estrutura de preço precisa conter ofertas de preços especiais, quando estas ofertas são possíveis.
A estrutura de preços de um fabricante precisa refletir variações na atratividade das ofertas de seus produtos individuais.
Diretrizes para o desenvolvimento 
de estratégias eficazes de 
preços no canal 
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Outros aspectos
Margens de lucro
Classes de revendedores
Marcas rivais
Outros aspectos
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Estratégias de Comunicação e Cooperação dos Membros do 
Canal - Rosenbloom (2008) 
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Estratégias de comunicação
 de “empurrar” segundo 
Rosembloom (2008)
propaganda cooperada;
concessões promocionais;
mostruários e suportes de vendas;
promoções em loja;
concursos e incentivos;
acordos promocionais especiais e campanhas comerciais.
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Estratégias mais sutis
programas de treinamento;
especificação de quotas;
venda missionária;
feiras e exposições.
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Canais de Distribuição
Everton José 
Buzzo
Atividade 6
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Como estimular a participação dos membros do canal no desenvolvimento de produtos?
Quais as principais decisões de gerenciamento?