Livro Texto Unidade 2

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Unidade II
Unidade II
5 ANÁLISE CUSTO-VOLUME-LUCRO
Vamos conhecer nesta unidade o que vem a ser custo-volume-lucro (CVL); verificar os conceitos, as 
utilidades e as diferenças dos diversos pontos de equilíbrio: Contábil (contabilmente não há nem lucro 
nem prejuízo); Econômico (economicamente há resultado suficiente para remunerar o capital investido) 
e Financeiro (a empresa consegue financeiramente cobrir seus gastos).
Seremos capazes de compreender como as alterações dos custos ou das despesas (sejam eles 
variáveis, sejam fixos) mudam o ponto de equilíbrio de uma empresa. Veremos que a análise de CVL 
é uma ferramenta que permite estudar o inter-relacionamento entre custos da empresa, volume 
de produção (ou o nível das receitas), para medir a influência no lucro da companhia; e como este 
conceito é importante para tomada de decisão em curto prazo e que algumas de suas vantagens 
incidem sobre planejamento e controle.
Quando fazemos um orçamento pessoal, levamos em consideração, de um lado, nosso salário, de 
outro, nossas despesas. No fim do mês, comparamos o que gastamos com o que recebemos.
Quando nosso salário é igual aos nossos gastos, podemos dizer que o resultado é zero, isso porque 
não sobra nada para aplicarmos em uma poupança, por exemplo, mas também não ficamos devendo a 
conta do supermercado.
Nesta situação, é possível dizer que atingimos determinado equilíbrio financeiro. Todavia, pode 
ocorrer o contrário, então temos mais duas possibilidades:
• Nosso salário é maior que nossos gastos, de forma que temos uma sobra para investir ou poupar.
• Nosso salário é menor que nossos gastos, ou seja, não temos dinheiro para arcar com todas nossas 
contas, então vamos acabar devendo em algum lugar.
Em qualquer um destes cenários, às vezes de forma inconsciente, nós comparamos o que temos 
de salário com o que gastamos, e quando a situação é negativa podemos nos questionar quanto 
precisamos ganhar de salário para arcar, no mínimo, com todos nossos gastos; ou para que haja 
uma sobra.
Objetivos de aprendizagem
• Conhecer os conceitos e ferramentas para controle de CVL.
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CUSTOS E PREÇOS
• Estudar o inter-relacionamento entre custos, receitas e lucros.
• Conhecer as formas de maximização dos lucros.
• Pontos de equilíbrio contábil, financeiro e econômico, seus conceitos e utilidades.
5.1 Introdução
Tradicionalmente, a análise custo-volume-lucro (CVL) tem corroborado para a melhor apresentação 
dos resultados dos impactos da estrutura de custos fixos, bem como da possibilidade de avaliação de 
desempenho de projetos e empreendimentos mais corretos – produtos, linhas e segmentos.
Entretanto, antes de iniciarmos esta discussão, devemos relembrar que na análise do ponto de 
equilíbrio, os custos são considerados em relação à quantidade vendida, e não em virtude de custos 
incorridos na empresa em um determinado período.
Conforme Mowen e Hansen (2001, p. 608):
Faz sentido o fato de o estoque não ter impacto na análise do ponto de 
equilíbrio. A análise do equilíbrio é uma técnica de tomada de decisão 
a curto prazo, portanto estamos tentando cobrir todos os custos de um 
período de tempo específico. O estoque incorpora os custos de um período 
anterior e não é considerado.
Eles consideram que somente os custos relacionados às quantidades vendidas sejam ativados e os 
demais fiquem desativados para serem lançados em um próximo intervalo relevante de análise.
5.2 Comportamento dos custos fixos, variáveis e receita de venda
A análise de CVL parte do conceito da MC já explanado anteriormente, que procura evidenciar a 
potencialidade ou a rentabilidade de um produto ou serviço de forma a absorver todos os gastos fixos 
da empresa (custos e despesas).
Tais custos e despesas fixos podem gerar uma série de distorções no valor do estoque ou do custo do 
produto vendido, pois eles não variam de acordo com a produção, mas são por ela afetados. Por conta 
disso, o conceito de MC aloca apenas os custos variáveis às mercadorias.
Temos na sequência o comportamento dos custos fixos através de um exemplo. A empresa Soneca 
produz travesseiros e, por meio dos levantamentos da contabilidade de custos, sabe que possui um total 
de custos fixos de R$ 20.000 mensais; os custos variáveis são de R$ 8,00, e a unidade e o preço de venda 
unitário é R$ 20,00, conforme tabela a seguir:
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Unidade II
Tabela 65 
Lista de gastos da Soneca
Custos fixos R$ 20.000,00
Custos variáveis R$ 8,00/un.
Preço de venda R$ 20/un.
Se a Soneca produzir, por exemplo, 1.000 unidades, seus custos fixos serão de R$ 20.000,00 
mensais; se ela fabricar 500 unidades também; a mesma coisa se não manufaturar em 
determinado período.
Percebe-se que, independentemente da fabricação de 0 a 1.000 unidades, por exemplo, os 
gastos fixos totais da Soneca não se modificarão.
 Observação
É importante considerar que mesmo os gastos fixos podem sofrer 
alterações de valor, seja em razão do tempo, seja por alterações na 
capacidade produtiva da empresa, para mais ou para menos. Contudo, tal 
aspecto não os descaracteriza como fixos.
Por outro lado, os custos variáveis possuem comportamento diferente. Eles se alternam conforme a 
produção, ou seja, quanto mais se produzir, mais será consumido. No caso da Soneca, vamos imaginar a 
produção de 0, 100, 500 e 1.200 unidades. O desempenho dos custos variáveis seria:
Tabela 66 
Comportamento dos custos variáveis
Unidades produzidas e vendidas Custo variável total
0 un. R$ 0
100 un. R$ 800
500 un. R$ 4.000
1.200 un. R$ 9.600
Diferentemente dos custos fixos, os variáveis aumentam de modo proporcional em relação 
à quantidade de itens produzidos e vendidos. Dessa forma, o custo total da Soneca é formado 
pela soma dos custos fixos mais custos variáveis. Seguindo as quantias vendidas e fabricadas 
estabelecidas anteriormente, teríamos:
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CUSTOS E PREÇOS
Tabela 67 
Custos totais da Soneca
Unidades produzidas 
e vendidas
Custo variável 
total Custo fixo Total
0 un. R$ 0 R$ 20.000 R$ 20.000
100 un. R$ 800 R$ 20.000 R$ 20.800
500 un. R$ 4.000 R$ 20.000 R$ 24.000
1.200 un. R$ 9.600 R$ 20.000 R$ 29.600
Graficamente, o comportamento dos custos totais da Soneca é:
$ Custos
Fixos
Variáveis
Volume de atividade
Figura 13 – Comportamento do custo total
 Lembrete
Diferentemente dos custos fixos, os variáveis aumentam de modo 
proporcional em relação à quantidade de itens produzidos e vendidos.
5.3 Conceito de ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio representa o valor em quantidades produzidas (e vendidas) em que as receitas 
totais se igualam aos custos e despesas totais (fixos e variáveis). Daí vem a terminologia “equilíbrio”, ou 
seja, quando a empresa equilibra suas receitas com seus custos e despesas.
Ele também é conhecido por ponto de ruptura (break-even point), nasce do encontro entre os custos 
e as despesas totais (fixos e variáveis) com as receitas totais. Nessa situação, o lucro é igual a zero: 
receitas totais menos custos (e despesas) totais iguais a zero.
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Unidade II
Custos e 
despesas totaisFixosPrejuízo
Variáveis Receitas
Receita
$
Volume
CustosLucro
Figura 14 – Ponto de equilíbrio
Ao acompanhar o gráfico anterior, verificamos que até o ponto de equilíbrio (antes), a empresa 
estava tendo mais custos e despesas do que receitas, encontrando-se, por isso, na faixa do prejuízo; 
acima, entraria na faixa do lucro.
Assim, podemos afirmar que esse ponto é definido tanto em unidades (volume) quanto em valores 
monetários, no caso em reais (R$). Considere, por exemplo, uma empresa com esta situação:
Tabela 68 
Preço de venda R$ 500/unidade
Custos e despesas variáveis R$ 350/unidade
Custos e despesas fixas R$ 600.000/mês
Qual será o volume mínimo que esta empresa deveria produzir (e vender) para que ela não 
tenha prejuízo? Em outras palavras, calcule o ponto de equilíbrio (PE).
Resolução:
No ponto de equilíbrio, temos que as receitas totais são equivalentes aos custos e despesas 
totais. Considerando “Q” como quantidade, temos:
Receita total= (Custos totais + Despesas totais)
500 Q= (350 Q + 600.000)
500 Q - 350 Q= 600.000
150 Q= 600.000
Q= 4.000 unidades
Percebam que neste momento o conceito de MC foi utilizado. MC unitária é encontrada pela 
diferença entre o preço de venda e os custos e despesas variáveis do produto, sendo que 
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CUSTOS E PREÇOS
$ 500/un. - $ 350/un.= $ 150/un. representa a MC unitária (MC unit.). Assim, podemos calcular o ponto 
de equilíbrio da seguinte forma:
PE = (Custos + Despesas fixas) 
 Margem de contribuição unitária
Para encontrarmos o ponto de equilíbrio em reais (R$), basta multiplicarmos a quantidade encontrada 
no cálculo do ponto de equilíbrio (PE) pelo valor da receita unitária.
Esse cálculo é simples, veja:
4.000 un. x $ 500/un.= $ 2.000.000/mês= PE em reais
Em outras palavras, acabamos de encontrar o faturamento bruto mínimo que a empresa precisa ter 
para que não trabalhe com prejuízo. Acompanhe com atenção:
Tabela 69 
Custos e despesas variáveis (4.000 un./mês x $ 350/un.) $ 1.400.000/mês
Custos e despesas fixos $ 600.000/mês
Total $ 2.000.000/mês
O resultado do mês (receita – custos e despesas totais) será igual a zero.
Vamos comprovar que a venda de 4.000 unidades é suficiente para a empresa atingir seu ponto 
de equilíbrio elaborando a demonstração de resultados, mediante venda das 4.000 unidades:
Tabela 70 
Demonstração de resultados com venda de 4.000 unidades
Receita de vendas R$ 2.000.000
(-) Custos e despesas variáveis R$ -1.400.000
(=) Margem de contribuição R$ 600.000
(-) Custos e despesas fixas R$ -600.000
(=) Resultado 0
A partir da unidade de nº 4.001, cada MC unitária (MC= $ 150/un.) que até aqui contribuía para 
a cobertura dos custos (e despesas) fixos passa a fazê-lo para a formação do lucro. Por exemplo, 
um volume de 4.100 unidades (produzidas e vendidas) proporcionará um lucro equivalente à soma 
das MC das 100 unidades que ultrapassaram o PE. Em números, teríamos:
100 un. x $ 150/un.= $ 15.000
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Vamos verificar o resultado montando uma demonstração de resultado projetada:
Tabela 71 
Demonstração de resultados com venda de 4.100 unidades
Receita de vendas R$ 2.050.000
(-) Custos e despesas variáveis R$ -1.435.000
(=) Margem de contribuição R$ 615.000
(-) Custos e despesas fixas R$ -600.000
(=) Resultado R$ 15.000
 Observação
Esse cálculo só é válido no custeio por absorção (custos e despesas fixos 
e variáveis), quando a produção for igual à venda, em termos de unidades, 
e não houver estoques finais.
5.3.1 Ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro
Vamos agora diferenciar os conceitos de ponto de equilíbrio contábil, econômico e financeiro. Para 
isso, considere uma empresa com as seguintes características:
Tabela 72 
Custos + despesas variáveis $ 600/un.
Custos + despesas fixas $ 4.000.000/ano
Preço de venda $ 800/un.
Vamos calcular o ponto de equilíbrio contábil (PEC), o qual, na verdade, segue a metodologia 
do que vimos anteriormente:
PEC = (Custos + Despesas fixas) 
 Margem de contribuição unitária
Assim, o ponto de equilíbrio em unidades seria:
PEC unidades�
�
�
( . . )
( )
.
4 000 000
800 600
20 000
O ponto de equilíbrio em termos monetário é:
PEC= 20.000 un. x $ 800= R$ 16.000.000
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CUSTOS E PREÇOS
 Observação
Ponto de equilíbrio contábil (PEC) significa o ponto em que, contabilmente, 
não haveria nem lucro, nem prejuízo (resultado igual a zero). Seria o montante 
suficiente para cobrir todos os custos (e despesas) fixos.
Por sua vez, podemos obter outra informação relevante: quantas unidades (ou qual o 
faturamento – R$) deverão ser produzidas (e vendidas) no mínimo para obtermos determinado 
lucro? Trata-se do conceito de ponto de equilíbrio econômico (PEE), assim calculado:
PEE = (Custos + Despesas fixas + Lucro mínimo desejado)
 Margem de contribuição unitária
 Observação
Ponto de equilíbrio econômico (PEE) significa quando temos a 
informação de quantas unidades devemos fabricar (e/ou vender), no 
mínimo, para obtermos o lucro desejado.
Esse lucro mínimo desejado é o custo de oportunidade do capital próprio; é o juro do capital 
próprio investido.
Um resultado contábil nulo (igual a zero) significa que, economicamente, a empresa está perdendo 
(pelo menos, o juro/custo do capital próprio investido, que seria o custo de oportunidade).
Supondo que essa empresa teve uma PL no início do ano de $ 10.000.000, colocados para render um 
mínimo de 10% ao ano, temos um lucro mínimo desejado anual de $ 1.000.000.
Assim, se essa taxa de juros for a de mercado, concluímos que o verdadeiro lucro da atividade será 
obtido quando contabilmente o resultado for superior ao retorno.
Logo, haverá um PEE unitário quando houver um lucro contábil de $ 1.000.000, conforme segue:
PEE unidades�
�
�
( . . . . )
.
4 000 000 1 000 000
200
25 000
O PEE em termos econômicos é:
PEE= 25.000 un. x $ 800= R$ 20.000.000
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Unidade II
Se a empresa estiver obtendo um volume intermediário entre 20.000 e 25.000 unidades, estará 
tendo resultado contábil positivo, mas estará economicamente perdendo, por não conseguir recuperar 
sequer o valor do juro do capital próprio investido. Outro conceito importante é o Ponto De Equilíbrio 
Financeiro (PEF).
 Observação
Ponto de equilíbrio financeiro (PEF) indica a quantidade ou o faturamento 
necessário para que a empresa possa cobrir seus desembolsos de caixa.
PEF 
(Custos Despesas Fixas Deprecia o)
Margem de Contribu
�
� � çã
ii o Unit riaçã á
Depreciação, amortização e exaustão não representam desembolso de caixa no período. Nesse 
exemplo, consideremos uma depreciação de $ 800.000. Desta maneira, o PEF seria:
PEF 
(4.000.000 800)
200
6.000 unidades�
�
�1
PEF= 16.000 un. x 800= R$ 12.800.000
Se a empresa estiver vendendo nesse nível, estará conseguindo equilibrar-se financeiramente, mas 
estará com prejuízo contábil de $ 800.000 (depreciação), já que não estará conseguindo recuperar a 
parcela consumida do seu ativo imobilizado.
Economicamente estará perdendo, alémdesse montante ($ 800.000 – depreciação), os $ 1.000.000 
dos juros sobre o capital próprio, tendo um prejuízo total de $ 1.800.000. Assim, podemos finalizar o 
exemplo apresentando a demonstração de resultados para os três pontos de equilíbrio:
Tabela 73 
Demonstração de resultados
20.000 
unidades
25.000 
unidades
16.000 
unidades
Receita de vendas 16.000.000 20.000.000 12.800.000
(-) Custos e despesas variáveis -12.000.000 -15.000.000 -9.600.000
(=) Margem de contribuição 4.000.000 5.000.000 3.200.000
(-) Custos e despesas fixas -4.000.000 -4.000.000 -4.000.000
(=) Resultado 0 1.000.000 -800.000
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CUSTOS E PREÇOS
No PEE o resultado é justamente o que o proprietário deseja, mas no PEF não importa que dê 
negativo, pois na verdade esse valor de $ 800.000 não precisa ser compensado por não representar 
a saída de caixa. Portanto, se a empresa vender 16.000 unidades, ela estará conseguindo equilibrar-
se financeiramente. Ou seja, estará entrando para a companhia justamente o que está saindo 
do seu caixa. Todavia, estará contabilmente com prejuízo, pois não está considerando a parcela 
consumida do seu ativo imobilizado.
Acontece que a ideia é que a despesa de depreciação não representa saída de caixa. Houve a 
saída na aquisição da máquina, mas a depreciação não necessariamente coincide com tal fato.
Economicamente falando, ela estará perdendo, além dos $ 800.000, os $ 1.000.000 de 
juros do capital próprio, portanto $ 1.800.000; e o proprietário ficará triste com o resultado. 
Graficamente teríamos:
Pre
juí
zo
Receita$
Volume
PEE
PEC
PEF
12
.0
00
.0
00
16.000.000
4.000.000
16.000 20.000 25.000
Custo
Lucr
o
Figura 15 – Apresentação gráfica dos pontos de equilíbrio
Agora, vamos imaginar que essa empresa vende 30.000 unidades em determinado mês, como está 
no gráfico:
Pre
juí
zo
Receita
$
Volume
PEE
PEC
PEF
12
.0
00
.0
00
16.000.000
4.000.000
16.000 20.000 25.000 30.000
Custo
Luc
ro
Figura 16 – Representação gráfica da venda de 30.000 unidades
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Tal fato expressa que ela tem margem de segurança contábil, econômica e financeira. Ou seja, ela 
está vendendo 10.000 unidades a mais em relação ao seu PEC, portanto tem uma margem de segurança 
de 10.000 unidades.
Isso significa que ela pode ter queda nas vendas de 10.000 unidades, que ainda assim estará 
no seu PEC, ou seja, com as receitas sendo suficientes para absorver os custos e as despesas. 
Acompanhem a seguir.
Receita
$
Volume
PEE
PEC
PEF
14.000 un.
10.000 un.
5.000 un.
16.000 20.000 25.000 30.000
Custo
Figura 17 – Representação com diversos volumes de venda
A mesma coisa vale para os demais pontos de equilíbrio. Se a empresa vender 30.000 unidades, terá 
uma margem de segurança de 5.000 unidades até alcançar seu PEE e de 14.000 unidades até alcançar 
seu PEF.
 Observação
A ampla utilização do modelo de análise CVL tradicional no meio 
empresarial se deve principalmente à sua “praticidade” em termos 
operacionais. Todavia, esta “praticidade” reduz sensivelmente a utilidade 
deste modelo no que se refere à análise de risco operacional.
Aplicações dos conceitos de ponto de equilíbrio
Dalmonech et al. (2003) sintetizam as principais limitações da análise CVL tradicional, corroborando 
com os estudos de Hansen e Mowen (2001), Leone (2000), Martins (2003).
No modelo a seguir, sintetizamos estas e outras hipóteses simplificadoras.
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CUSTOS E PREÇOS
Tabela 74 – Hipóteses simplificadoras do modelo CVL
1 - Suposição da linearidade 7 - Suposição da produção ser igual a vendas
2 - Classificação dos custos semivariáveis 8 - Confronto entre despesas e receitas
3 - Natureza de curto prazo 9 - Custos e receitas conforme as unidades produzidas
4 - Valor do dinheiro no tempo 10 - Suposição de perda zero
5 - Estrutura do capital 100% próprio 11 - Suposição de receita única
6 - Aplicação para um único produto 12 - Situação de risco e incerteza não considerada
Adaptado de: Dalmonech et al. (2003).
 Saiba mais
Para saber mais sobre os assuntos ora tratados, indica-se a leitura de:
BONACIM, C. A. et al. Ferramenta de análise custo-volume-lucro em 
ambientes de incerteza como instrumento de apoio na gestão de projetos 
de investimento. In: ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO 
(Enegep), 26, 2006, Fortaleza. Encontro... Fortaleza: 2006. Disponível em: <https://
www.researchgate.net/publication/266034170_Ferramenta_de_analise_custo-
volume-lucro_em_ambientes_de_incerteza_como_instrumento_de_apoio_na_
gestao_de_projetos_de_investimento>. Acesso em: 28 maio 2018.
5.3.2 Margem de contribuição e aplicação do ponto de equilíbrio contábil para N produtos
Até agora verificamos a importância da análise de CVL, bem como o cálculo e a aplicação dos pontos 
de equilíbrio. Contudo, fica fácil identificar o PE de uma empresa que possui um tipo de produto ou 
serviço. Todavia, como proceder quando ela tem mais de um tipo de produto ou serviço?
Nestes casos, precisamos de mais um conceito: o de índice de margem de contribuição ponderada 
ou IMC ponderado. Para o cálculo do PE em valor, é necessário encontrar o IMC ponderado, o que pode 
ser calculado seguindo um esquema de três passos:
• Estabeleça a participação (em %) no faturamento total de cada um dos produtos vendidos.
• Identifique as margens de contribuição totais para esses produtos em R$ e em %.
• Divida a MC: % total pelos gastos fixos para encontrar o PEC.
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Unidade II
Para melhor entendimento, vamos aplicar o conceito de PEC para a empresa IceBlue. Ela tem 
como principais produtos: picolé, sorvete de massa e frozen. Neste mês, a companhia apresentou as 
seguintes informações:
Tabela 75 
Picolé Sorvete de massa Frozen
Quantidade produzida e 
vendida 4.000 un. 2.000 un. 2.500 un.
Preço de venda $ 2,5/un. $ 4,0/un. $ 2,5/un.
Custos/despesas variáveis $ 0,5/un. $ 1/un. $ 0,5/un.
Gastos fixos $ 10.000
• 1º passo – participação de cada produto no faturamento total
Tabela 76 
Picolé Sorvete de massa Frozen Total
Receita de vendas 10.000 8.000 6.250 24.250
% receita 41,2% 33,0% 25,8% 100%
• 2º passo – dividir MC total por receita de venda total (IMC):
Tabela 77 
Picolé Sorvete de massa Frozen Total
Receita de vendas 10.000 8.000 6.250 24.250
(-) Custos/despesas variáveis 2.000 2.000 1.250 5.250
(=) Margem de contribuição (R$) 8.000 6.000 5.000 19.000
IMC 0,78351
O IMC foi calculado da seguinte maneira:
IMC
Margem de Contribui o Total
Receita de Venda Total
=
çã
No caso do nosso exemplo, temos o IMC de aproximadamente:
IMC
19.000
24.250
= = 0 78351,
105
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CUSTOS E PREÇOS
• 3º passo – PEC em valor
Para encontrarmos o PEC em valores monetários, basta dividirmos o valor dos CIF pelo IMC encontrado 
no passo anterior.
Tabela 78 
Gastos fixos 10.000
(/) IMC 0,7835052
(=) PEC ($) 12.763
• 4º passo – PEC por produto
O PEC em valores monetários e por produto é achado aplicandoa proporção de receitas encontradas 
no passo 1 ao PEC em valores monetários encontrado anteriormente. Por outro lado, o PEC em unidades 
por produto é calculado mediante divisão do PEC em valores monetários pelo preço de venda, isso para 
cada produto, ou seja:
Tabela 79 
Picolé Sorvete de massa Frozen
PEC em valores monetários ($) 12.763
% receita 41,2% 33,0% 25,8%
PEC em valores monetários ($) por 
produto 5.263 4.211 3.289
(/) Preço de venda 2,5 4,0 2,5
(=) PEC em unidades 2.105 1.053 1.316
Podemos comprovar fazendo a demonstração de resultados da IceBlue com a venda das 
quantidades encontradas anteriormente:
Tabela 80 
Demonstração de resultados da Ice Blue
Picolé Sorvete de massa Frozen Total
Receita de venda 5.263 4.211 3.289 12.763
(-) Custos e despesas 
variáveis - 1.053 - 1.053 - 658 - 2.763
(=) Margem de 
contribuição 4.211 3.158 2.632 10.000
(-) Custo fixo -10.000
(=) Resultado -
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Unidade II
Exemplo:
O Hotel Ribeirão possui 100 apartamentos, todos da categoria simples (standard). Sua estrutura 
de custos, despesas e receitas é a seguinte:
Tabela 81 
Preço da diária por apartamento, líquido de tributos $ 150
Despesas variáveis por apartamento (preço de locação) 10%
Custo variável por apartamento/dia $ 90
Custos fixos anuais $ 480.000
Despesas fixas anuais $ 60.000
Pede-se calcular:
• O PEC em número de diárias (quantidade);
• O PEC em valor ($);
• O PEE em número de diárias (quantidade) e em valor ($), considerando um lucro (meta) de 20% 
da receita líquida.
Resolução:
• PEC em número de diárias (quantidade):
PEC = (Custos + Despesas Fixas) 
 Margem de Contribuição Unitária
PEC = (480.000 + 60.000) 
 (150 - [(150x10%) + (90)]
PEC = (540.000) = 12.000 diárias
 45
• PEC em valor ($):
PEC = 12.000 diárias x 150/diárias = R$ 1.800.000
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CUSTOS E PREÇOS
• PEE:
PEE 
(Custos e Despesas Fixas Lucro Projetado)
Margem de 
�
�
CContribui o Unit ria
PEE 
540.000 (0,2 x Pre o de Venda
çã á
ç
�
� )) x q
45
Assim, teríamos que:
45 q 540.000 30 q
15 q 540.000
q 36.000 di rias
� �
�
� á
 Lembrete
Para encontrarmos o PEC em valores monetários, basta dividirmos o 
valor dos CIF pelo IMC.
Reflexão:
O ponto de equilíbrio não linear é defendido, pois envolve outras bases de volume e maior 
detalhamento das receitas e custos, que influenciam diretamente o lucro. Essa linearidade é incorreta, já 
que os preços de venda variam conforme a quantidade de produtos vendidos por pedido.
Os preços de venda também variam conforme os custos, assim, quanto maior a quantidade de 
matéria-prima comprada, maior força de negociação terá perante seus fornecedores.
E as receitas então assumem formas não lineares, pois há vendas à vista e a prazo, e geralmente os 
preços são diferentes devido ao risco pelo crédito concedido. Outro modo de haver diferenças nos preços 
de venda é o poder de negociação que seus clientes têm quando compram em grandes quantidades.
Muitos autores internacionais criticam a linearidade do gráfico do PE, por exemplo, Gitman (1984, 
p. 181), que diz:
Nem o preço de venda unitário nem o custo variável unitário independem 
do nível do volume de vendas. Você concorda que, na maioria dos 
casos, os aumentos em vendas além de certo ponto só são conseguidos 
mediante a redução do preço unitário. Isto resulta numa função de 
receita total curva.
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Unidade II
E mais, os preços e custos unitários variam, pois conforme Monden (1999), “com o passar dos anos, 
o resultado da produção total acumula-se a níveis cada vez maiores e as melhores tecnologias ajudam 
a reduzir custos”.
Entretanto, outros autores, como Martins (2003), defendem o Ponto de Equilíbrio Linear, destacando 
que, os custos não são eternamente fixos, permanecendo assim somente em um intervalo, período 
este que pode ser relevante para a análise CVL, o que justificaria o custo fixo linear. Quem defende a 
forma linear afirma que é apenas necessário que determinemos o limite operacional atual, ou intervalo 
relevante, para o qual os relacionamentos de receita e custo lineares são válidos.
Ambos os pontos de vistas (sobre a linearidade ou não linearidade dos custos e receitas) buscam 
o mesmo objetivo, que é fornecer informações para a tomada de decisão. De forma geral, podemos 
finalizar estes conceitos com o seguinte teor:
Quadro 15 
Tipo Fórmula Significado
PEC PE
de Contribui o Unit ria
�
�Custos Despesas Fixas
Margem çã á
Ponto que contabilmente 
não haveria nem lucro 
nem prejuízo
PEE PEE
de Contrib
�
�Custos/Despesas Fixas Resultado Desejado
Margem uui o Unit riaçã á
Ponto que 
economicamente há 
resultado suficiente para 
remunerar o capital 
investido
PEF PEF
Deprecia o Amortiza o
de Co
�
�Custos/Despesas Fixas
Margem
çã çã/
nntribui o Unit riaçã á
Ponto para que a 
empresa consiga 
financeiramente cobrir 
seus gastos
 Saiba mais
VICENTE, E. F. R. O uso do custeio direto como decisão de ponto de 
equilíbrio. In: CONGRESSO BRASILEIRO DE CUSTOS, 6., 1999, São Paulo. 
Anais... São Paulo: CBC, 1999. Disponível em: <https://anaiscbc.emnuvens.
com.br/anais/article/view/3154/3154>. Acesso em: 29 maio 2018.
5.3.3 Ponto de equilíbrio: síntese
O PE representa o nível de vendas em que a empresa opera sem lucro ou prejuízo. Ou seja, o 
número de unidades vendidas nele é o suficiente para a companhia pagar seus custos fixos e variáveis 
sem gerar lucro.
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CUSTOS E PREÇOS
Custos fixos$ 10.000
Q
$
Figura 18 – Os custos fixos são constantes
A figura anterior ilustra o caso de uma empresa que tem custos fixos no valor de $ 10.000. Isto 
significa que, independentemente de fabricar muito ou pouco, a instituição tem esses custos. No eixo 
do Y, temos os valores (custos e receitas); no eixo do X, estão as quantidades (produzidas/vendidas).
Custos fixos
Cust
os v
ariáv
eis
$ 10.000
$ 20.000
125 250
Q
$
Figura 19 – Custos fixos e custos variáveis
A figura prévia inclui agora os custos variáveis, isto é, aqueles decorrentes de se fabricar produtos ou 
serviços (P/S). O custo unitário de cada P/S produzido é de $ 80. Assim, ao se fabricar 125 P/S, o custo é 
de $ 10.000; ao se fabricar 250 P/S, o valor desta produção é de $ 20.000.
A linha de custos variáveis, ascendente, mostra que quanto mais P/S são fabricados, maiores são os 
custos incorridos.
Custos fixos
Cust
os v
ariáv
eis
$ 10.000
$ 20.000
$ 30.000
Q
250125
$
Cust
os to
tais 
= CF
 + C
V
Figura 20 – Os Custos Totais= Custos Fixos + Variáveis
A figura anterior mostra os custos totais, que são a soma dos custos fixos e dos custos variáveis.
Quando se fabrica 125 P/S, tem-se $ 10.000 de custos variáveis e $ 10.000 de custos fixos, sendo o 
custo total de $ 20.000.
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Unidade II
Para traçar a linha de custos totais, basta fazê-la paralela a custos variáveis, saindo do eixo Y na 
altura dos custos fixos.
Afigura a seguir mostra o ponto de equilíbrio graficamente. Para tal, insere-se a linha de receita 
total (RT). Ela parte do ponto (0;0). No caso, considerou-se uma receita líquida por unidade no valor de 
$ 130. Quando se vende 250 unidades de P/S, a receita total é de $ 32.500.
A RT é uma receita líquida, isto é, não considera os impostos sobre as vendas.
O PE é a quantidade onde RT= CT
Custos fixos
Cust
os v
ariáv
eis
$ 10.000
$ 20.000
$ 30.000
Q
250200125
$
Cust
os to
tais 
= CF
 + C
V
Rec
eita
 to
tal
Figura 21 – Ponto de equilíbrio
Exemplo:
Vejamos como calcular facilmente o PE:
Sabe-se que custos fixos (CF)= $ 10.000.
Sabe-se que custo unitário de fabricação (Cuf)= 80.
Sabe-se que o preço de venda unitário líquido, desconsiderado o imposto, é de Pvu= $ 130.
Receita total
A RT é igual ao
RT= Pvu *Q
RT= 130 *Q
Custo total
O CT é igual aos CF + CV
CT= CF + CV
CT= $ 10.000 + 80 *Q
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CUSTOS E PREÇOS
Ponto de equilíbrio
O PE ocorre quando RT= CT.
Ora,
RT= 130 *Q e CT= $ 10.000 + 80 *Q
 130*Q = $ 10.000 + 80 *Q
Logo:
130 *Q - 80 *Q= 10.000
Coloca-se Q em evidência:
Q (130 - 80)= 10.000
Q (50)= 10.000
Q= 10.000/50
Q= 200
Resposta: o PE neste caso ocorre quando são produzidas e vendidas 200 unidades. Para esta 
quantidade, a RT= CT.
Exemplo:
Com base na figura a seguir, calcule o lucro ou prejuízo que a empresa obterá caso venda 9.000 unidades.
7.500
162.500,00
150.000,00
130.000,00
177.000,00
8.125 8.850 Unidades
$ RT
CT
PE
Prejuízo
Lucro
Figura 22 – Dados do problema
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Unidade II
Resolução:
Para resolver este problema, é necessário saber CF, Cup, Pvu, e isso se pode extrair do gráfico:
• Os Cf= 130.000,00.
• Cup= O Custo Unitário de Produção pode ser deduzido olhando a linha de CT.
O CT para produzir 8.125 unidades é de $ 162.500. Todavia, note que este custo contém $ 130.000 
de CF. Logo, os custos variáveis para produzir 8.125 unidades são:
$ 162.500 - 130.000= $ 32.500
Cup= $ 32.500/8.125= $ 4,00
Pvu: o preço de venda unitário pode ser calculado analisando o eixo da RT. A RT é igual a $ 162.500 
quando são vendidas 8.125 unidades; logo o Pvu é $ 162.500/8.125= $ 20,00.
Vejamos a resposta:
RT com a venda de 9.000 unidades
RT= 9.000* 20= $ 180.000
CT produzindo 9.000 unidades
CT= Custo fixo + Custo variável
CT= $ 130.000 + 9.000* 4,00
CT= $ 130.000 + $36.000
CT= $ 166.000
Lucro= RT-CT
Lucro=$ 180.000 - $ 166.000= $ 14.000
6 PREÇOS E CUSTOS – FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS COM BASE NO 
CUSTO DO PRODUTO
Nesta unidade vamos aprofundar os conceitos de custos para a tomada de decisão levando em conta 
a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio operacional, econômico e financeiro, sua utilização 
para efeito de análise e maximização dos resultados (lucro). Entenderemos um pouco mais sobre o 
mark-up e como é possível se obter a margem de lucro desejada.
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CUSTOS E PREÇOS
Trabalharemos a formação do preço de vendas partindo do custo de produção (indústria) ou de 
compra (comércio), sempre com uma visão gerencial e abordando outros componentes que interferem 
na precificação.
Quando o valor está em quantidades produzidas (e vendidas), ou seja, as receitas totais se igualam aos 
custos e despesas totais (fixos e variáveis), nessa situação a empresa não auferirá lucros nem prejuízos. 
Daí vem a terminologia “equilíbrio”, ou seja, quando a empresa equilibra suas receitas com seus custos 
e despesas.
O PE também é conhecido por ponto de ruptura, nasce do encontro entre os custos e despesas totais 
(fixos e variáveis) com as receitas totais. Uma das grandes dificuldades na apuração dos custos de um 
produto e na determinação do que pode ser classificado como custo e aquilo que deve ser considerado 
despesa. Alguns cuidados devem ser observados quando da separação entre ambos:
• Valores irrelevantes, por conta do princípio contábil do conservadorismo e materialidade, devem 
ser considerados como despesas.
• Valores relevantes que têm sua maior parte considerada como despesa, com a característica de se 
repetirem a cada período, devem ser vistos em sua íntegra (princípio do conservadorismo).
• Valores com rateio extremamente arbitrário também devem ser considerados como despesa 
do período.
• Gastos com pesquisa e desenvolvimento de novos produtos podem ter dois tratamentos: como 
despesas do período em que incorrem, ou como investimento para amortização na forma de 
custo das mercadorias a serem elaborados futuramente.
6.1 Premissas da análise e maximização dos lucros
Custos são como as unhas: é preciso cortá-las de forma sistemática e periódica. Se não o fizermos, 
as unhas grandes farão com que nossos dedos fiquem praticamente inutilizados, perdendo grande parte 
de sua função (MORANTE; JORGE, 2009).
Quando nos deparamos com uma afirmação como essa, apesar de engraçada, é bastante séria 
e verdadeira. Imaginemos em nossas casas se os custos só aumentassem enquanto a nossa renda 
continuasse a mesma; certamente tomaríamos medidas que adequassem os custos à nossa receita, vez 
que, ao contrário, seria mais difícil.
Não é diferente no caso das sociedades. Antigamente, tinha-se a ideia de que, ao comprar por R$ 
10,00 e vender por R$ 20,00, tinha-se 100% de lucro. Sabemos que não é bem assim, pois só estaríamos 
considerando o quanto pagamos no produto, talvez para uma empresa comercial, de maneira muito 
superficial e simplista, até poderia ser considerado correto.
Porém, existem outros gastos, entre eles os custos. Estes quando fora de controle, crescendo em 
demasia, acabam por inibir totalmente a geração de caixa do negócio, ou seja, sua capacidade de 
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Unidade II
formação de riqueza, sem o que não há empreendimento que se sustente. Por isso, é recomendável que 
se conheça profundamente a natureza dos custos de produção, para uma eficaz atuação sobre eles, no 
momento e na intensidade requeridos.
No mundo empresarial, um dos objetivos básicos de toda organização é a maximização dos 
resultados da companhia. Isso significa que é preciso obter a maior receita possível, com custos mínimos 
de produção, dado que os lucros totais (que abreviaremos por LT) serão obtidos pela diferença entre as 
receitas totais (abreviadamente, RT) e os custos totais (simplesmente CT), tal que:
LT = RT - CT
Consideremos para efeitos de análise que o empresário conhece bem o seu mercado e sabe que, 
em certo período, que chamaremos de curto prazo, suas instalações básicas, seus equipamentos 
e sua capacidade de produção permanecerão inalterados. Não será́ efetuada, portanto, qualquer 
modificação que requeira investimento em ativos produtivos na fase de análise. Além disso, nesse 
intervalo suficientemente curto para que outras firmas se introduzam – no sentido de conjunto 
de firmas que atuam em um mesmo setor de produção – em questão, ele não pretende dedicar-se 
a outra indústria. Temos, então, nesse mercado fictício, porém não muito distante da realidade, 
firmas com uma indústria de produção determinada e fixa, e não há modo de sair ou entrar na 
indústria (MORANTE; JORGE, 2009).
Conhecidas as premissasanteriores, conclui-se que os custos totais (CT) resultam da soma dos custos 
fixos totais (CFT) e dos custos variáveis totais (CVT), tal que:
CT = CFT + CVT
Os recursos de produção que não variam por causa das alterações na quantidade produzida são 
chamados de custos fixos, e também são considerados custos indiretos. Constituem, basicamente, os 
custos relativos à capacidade instalada da empresa, tais como: o aluguel de edifícios, o aluguel de 
equipamentos, a depreciação, os salários e encargos do pessoal administrativo etc.
Essa consideração é baseada em uma situação de curto prazo, posto que, em médio e longo prazos, 
certos custos fixos poderão variar. Por exemplo, com o crescimento das operações, pode ser necessário 
alugar um novo local, mais amplo, para acomodar o negócio. E, com isso, esse típico custo fixo – o 
aluguel – irá sofrer um aumento.
Alguns autores consideram que, a rigor, existem alguns custos que poderiam ser classificados de 
semifixos, porque apresentam aumentos, ainda que “por degraus”, como consequência de uma elevação 
significativa da produção. Tome-se o caso, por exemplo, de aquisição de novas máquinas.
Com isso, haverá́ uma despesa de depreciação que, de forma calculada, será́ maior, na proporção 
do aumento dos ativos de produção, conforme facultado pela legislação que regula tais considerações 
na determinação do lucro contábil (MORANTE; JORGE, 2009).
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CUSTOS E PREÇOS
Os custos variáveis, por sua vez, se referem aos “recursos, que, necessariamente, variam de acordo com 
mudanças da quantidade produzida”. Quanto maior a produção, mais matéria-prima será consumida. 
Também são utilizadas mais partes e peças que compõem o produto final, os chamados semiacabados, 
na razão direta do aumento da fabricação.
Ainda, haverá́ maior consumo de energia elétrica quanto mais tempo as máquinas ligadas à 
produção estiverem operando. E, é claro, os custos com mão de obra direta serão maiores quanto mais 
tempo esses horistas estiverem no “chão de fábrica”, produzindo e, eventualmente, recebendo conforme 
a produtividade obtida.
Para melhor visualizarmos esses conceitos, vamos analisar a tabela a seguir por meio da qual dados 
hipotéticos são registrados numericamente, na primeira coluna, a quantidade produzida de determinado 
bem. Na seguinte, registramos o CFT e, nas demais, o CVT e o CT de produção, que é a soma desses dois 
custos.
Os números entre parênteses que aparecem no topo de cada coluna servem de referência do número 
da coluna, facilitando, assim, a compreensão de eventuais operações aritméticas que se processam entre 
os dados das colunas indicadas, como é o caso da coluna (4), que compreende a soma das colunas (2) e 
(3), conforme indicado na tabela a seguir.
Tabela 82 – Representação do CT – custos fixos, variáveis e totais
Quantidade Custo fixo total
Custo variável 
total
Custo total de 
produção
Q CFT CVT CT
(1) (2) (3) (4) = (2) + (3)
0 R$ 150,00 R$ - R$ 150,00
1 R$ 150,00 R$ 40,00 R$ 190,00
2 R$ 150,00 R$ 82,00 R$ 232,00
3 R$ 150,00 R$ 126,00 R$ 276,00
4 R$ 150,00 R$ 172,00 R$ 322,00
5 R$ 150,00 R$ 220,00 R$ 370,00
6 R$ 150,00 R$ 270,00 R$ 420,00
7 R$ 150,00 R$ 322,00 R$ 472,00
8 R$ 150,00 R$ 376,00 R$ 526,00
9 R$ 150,00 R$ 432,00 R$ 582,00
10 R$ 150,00 R$ 490,00 R$ 640,00
11 R$ 150,00 R$ 550,00 R$ 700,00
12 R$ 150,00 R$ 612,00 R$ 762,00
13 R$ 150,00 R$ 676,00 R$ 826,00
14 R$ 150,00 R$ 742,00 R$ 892,00
15 R$ 150,00 R$ 810,00 R$ 960,00
16 R$ 150,00 R$ 880,00 R$ 1.030,00
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Unidade II
17 R$ 150,00 R$ 952,00 R$ 1.102,00
18 R$ 150,00 R$ 1.026,00 R$ 1.176,00
19 R$ 150,00 R$ 1.102,00 R$ 1.252,00
20 R$ 150,00 R$ 1.180,00 R$ 1.330,00
Adaptado de: Morante; Jorge (2009).
Se elaborássemos um gráfico utilizando os dados da tabela anterior, teríamos:
Gráfico dos custos
Quantidade produzida
Cu
st
os
 to
ta
is
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Custo fixo total CFT (2)
Custo variável total CVT (3)
Custo total de produção CT (4) = (2) + (3)
R$ 1.400,00
R$ 1.200,00
R$ 1.000,00
R$ 800,00
R$ 600,00
R$ 400,00
R$ 200,00
R$ -
Figura 23 – Custos totais
Podemos observar facilmente que o valor constante dos CFT, – preenchimento horizontal do 
histograma –, foram anteriormente definidos de forma que qualquer que seja a quantidade produzida, 
ele não se altera, permanecendo fixo em R$ 150,00. Esses custos existem mesmo quando a quantidade 
produzida é zero. Um desses custos fixos, o aluguel, por exemplo, tem que ser pago, independentemente 
de haver produção ou não, o mesmo ocorre com os salários da administração, os gastos com energia 
elétrica da parte administrativa e outros semelhantes.
Já́ os custos variáveis totais – preenchimento vertical do histograma, estes se alteram na razão 
direta do crescimento da produção. Se não houver produção, não existirão custos variáveis. Todavia, na 
medida em que ela aumenta, crescem também os custos variáveis.
Geralmente, os custos variáveis não crescem de maneira uniforme ou constante. Existem ganhos de 
escala na aquisição de determinadas matérias-primas que podem provocar uma redução em seu custo 
unitário, ou seja, se a quantidade adquirida for maior, seu custo unitário pode ser menor. Por exemplo, 
em uma indústria de armários elétricos, adquirir bobinas de aço carbono para a fabricação de perfis 
especiais pode ser mais barato do que comprar chapas. Além disso, não seriam necessários trabalhos 
de corte da chapa em tiras. Todavia, tudo dependerá da quantidade a ser produzida: quanto maior a 
quantidade, maiores as possibilidades de economias de escala, ou seja, maior obtenção de produto com 
a utilização de menores quantidades de fatores de produção (MORANTE; JORGE, 2009).
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CUSTOS E PREÇOS
Observando os dados numéricos, os eventuais ganhos de escala, senão na aquisição de insumos 
de produção, na própria operação do negócio, foram transferidos ao cliente, que adquire quantidades 
maiores a preços unitários menores. Também são comuns as ocorrências de deseconomias de escala, 
ou seja, um aumento médio do custo unitário variável, em razão do aumento da quantidade produzida. 
Tome-se, por exemplo, um segundo turno de produção, que, no entanto, não corresponda ao dobro da 
quantidade produzida, mas, sim, a algo em torno de 70% a mais na quantidade fabricada.
No entanto, determinados custos diretos variáveis são apropriados a toda a produção, forçando 
um aumento do custo variável do produto. Esse fenômeno ficará mais fácil de ser entendido quando 
analisarmos os próximos conceitos de custos: os custos fixos médios, os custos variáveis médios e, da 
soma desses dois, os custos totais médios, obtidos pela divisão deles pela quantidade produzida. Também 
veremos o conceito de custo marginal, de suma importância na determinação da maximização do lucro.
Então, o custo fixo médio (CFMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo fixo total (CFT) 
dividido por esse nível de produção:
CFMe
CFT
Q
=
O custo variável médio (CVMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo variável total (CVT) 
dividido por esse nível de produção:
CVMe
CVT
Q
=
O custo total médio (CTMe), a um dado nível de produção (Q), é igual ao custo total de produção (CT) 
dividido pela quantidade correspondente a esse nível:
CTMe
CT
Q
=
Esse CTMe também pode ser determinadopela soma do CFMe com o CVMe, ou seja:
CTMe = CFMe + CVMe
O custo marginal (CMg) compreende a adição feita ao CT, como consequência da produção de uma 
unidade a mais. Ele, que também é conhecido por custo incremental, demonstra qual é o “incremento 
no custo total de produção proveniente de uma unidade a mais que é produzida” e é dado pela relação 
entre um acréscimo no custo total (∆CT) como decorrência de um acréscimo na quantidade produzida 
(∆Q), ou seja:
Ampliando os dados, demonstramos a seguir os valores do custo marginal.
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Unidade II
Tabela 83 – Custo marginal – custos fixos, variáveis e totais, médios e marginais
Quantidade Custo fixo total
Custo 
variável 
total
Custo total 
de produção
Custo fixo 
médio
Custo 
variável 
médio
Custo total 
médio Custo marginal
Q CFT CVT CT CFMe CVT CTMe CMg
(1) (2) (3) (4) = (2) + (3) (5)= (2) / (1) (6)= (3) / (1) (7) = (5) + (6) (8)n= ((4n) - (4n-1))((1n) - (1n-1))
0 R$ 150,00 R$ - R$ 150,00
1 R$ 150,00 R$ 40,00 R$ 190,00 R$ 150,00 R$ 40,00 R$ 190,00 R$ 40,00
2 R$ 150,00 R$ 82,00 R$ 232,00 R$ 75,00 R$ 41,00 R$ 116,00 R$ 42,00
3 R$ 150,00 R$ 126,00 R$ 276,00 R$ 50,00 R$ 42,00 R$ 92,00 R$ 44,00
4 R$ 150,00 R$ 172,00 R$ 322,00 R$ 37,50 R$ 43,00 R$ 80,50 R$ 46,00
5 R$ 150,00 R$ 220,00 R$ 370,00 R$ 30,00 R$ 44,00 R$ 74,00 R$ 48,00
6 R$ 150,00 R$ 270,00 R$ 420,00 R$ 25,00 R$ 45,00 R$ 70,00 R$ 50,00
7 R$ 150,00 R$ 322,00 R$ 472,00 R$ 21,43 R$ 46,00 R$ 67,43 R$ 52,00
8 R$ 150,00 R$ 376,00 R$ 526,00 R$ 18,75 R$ 47,00 R$ 65,75 R$ 54,00
9 R$ 150,00 R$ 432,00 R$ 582,00 R$ 16,67 R$ 48,00 R$ 64,67 R$ 56,00
10 R$ 150,00 R$ 490,00 R$ 640,00 R$ 15,00 R$ 49,00 R$ 64,00 R$ 58,00
11 R$ 150,00 R$ 550,00 R$ 700,00 R$ 13,64 R$ 50,00 R$ 63,64 R$ 60,00
12 R$ 150,00 R$ 612,00 R$ 762,00 R$ 12,50 R$ 51,00 R$ 63,50 R$ 62,00
13 R$ 150,00 R$ 676,00 R$ 826,00 R$ 11,54 R$ 52,00 R$ 63,54 R$ 64,00
14 R$ 150,00 R$ 742,00 R$ 892,00 R$ 10,71 R$ 53,00 R$ 63,71 R$ 66,00
15 R$ 150,00 R$ 810,00 R$ 960,00 R$ 10,00 R$ 54,00 R$ 64,00 R$ 68,00
16 R$ 150,00 R$ 880,00 R$ 1.030,00 R$ 9,38 R$ 55,00 R$ 64,38 R$ 70,00
17 R$ 150,00 R$ 952,00 R$ 1.102,00 R$ 8,82 R$ 56,00 R$ 64,82 R$ 72,00
18 R$ 150,00 R$ 1.026,00 R$ 1.176,00 R$ 8,33 R$ 57,00 R$ 65,33 R$ 74,00
19 R$ 150,00 R$ 1.102,00 R$ 1.252,00 R$ 7,89 R$ 58,00 R$ 65,89 R$ 76,00
20 R$ 150,00 R$ 1.180,00 R$ 1.330,00 R$ 7,50 R$ 59,00 R$ 66,50 R$ 78,00
Adaptado de: Morante; Jorge (2009).
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CUSTOS E PREÇOS
R$ 200,00
R$ 180,00
R$ 160,00
R$ 140,00
R$ 120,00
R$ 100,00
R$ 80,00
R$ 60,00
R$ 40,00
R$ 20,00
R$ -
Comportamento dos custos médios e marginais
Quantidade
2019181716151413121109876543210
Custo fixo médio CFMe (5) = (2)/(1)
Custo variável médio CVT (6) = (3)/(1)
Custo total médio CTMe (7) = (5) + (6)
Custo marginal CMg (8)n = ((4n) - (4n-1)) ((1n) - (1n-1))
Quantidade
Figura 24 – Gráfico dos custos médios e marginais
Observa-se que os custos fixos médios – marcador laranja – decrescem à medida que aumenta a 
quantidade produzida. Na configuração adotada, os custos variáveis médios – marcador azul-celeste – 
são crescentes e também o são o custo marginal – marcador azul. Esse fato impactará diretamente na 
maximização do lucro, conforme se verá um pouco mais à frente.
6.2 A precificação e as receitas da empresa
Voltando ao conceito dos lucros totais (LT), vimos que ele é obtido pela diferença entre as receitas 
totais (RT) e os custos totais (CT), ou seja:
LT = RT - CT
É bastante óbvio que quanto maior forem as receitas totais (RT) e menores forem os custos totais (CT), 
maiores serão os lucros totais (LT) da empresa. Esse é um dos grandes desafios dos gestores, maximizar 
os lucros, com aumento de receitas e redução dos custos.
A RT de uma empresa é obtida pela multiplicação da quantidade vendida (Q) de um determinado 
produto ou serviço pelo seu preço de venda (P).
RT = P xQ
A receita média (RMe), por sua vez, será dada pela fórmula:
RMe
RT
Q
=
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Unidade II
Sabendo-se que RT= P x Q, se substituirmos na fórmula anterior, temos:
RMe
P x Q
Q
= o que vale dizer que RMe= P
Assim, é possível afirmar que a RMe é o próprio preço (P) do produto ou serviço. Porém, é preciso 
se atentar a outro conceito importante decorrente do custo marginal (CMg), a receita marginal (RMg), 
que compreende o acréscimo de receita observada (∆RT) por conta do acréscimo da quantidade vendida 
(∆Q), tal que teremos:
RMg
RT
Q
�
�
�
Supõe-se que parte dos ganhos de escala seja transferida ao comprador do produto ou serviço. 
Portanto, na atividade real, quando a quantidade adquirida é grande, o preço unitário será́menor do 
que aquele que seria válido a uma única unidade do produto.
Esse ganho de escala está presente quando, por exemplo, um cliente compra uma grande parte do 
volume de produto estocado.
As atividades de logística envolvidas, desde a separação do material, sua embalagem, emissão de 
documentos contábeis e até́ mesmo a negociação dos recebíveis – as duplicataś derivadas – junto 
ao sistema bancário podem ser executadas de maneira tal que daí́decorram economias ou ganhos de 
escala.
Vamos dispor esses conceitos em números, para facilitar a compreensão. Coloquemos o preço de 
venda unitário (P) na primeira coluna, seguido da quantidade (Q) hipoteticamente vendida a cada preço 
unitário e, assim, computemos a receita total (RT), a receita média (RMe) e a receita marginal (RMg), 
conforme disposto a seguir.
Tabela 84 – Evolução da receita marginal
Quantidade Preço de venda Receita total Receita média Receita marginal
(1) (2) (3) (4)= (3) / (1) (5)n= ((3n) - (3n-1))((1n) - (1n-1))
0,00 R$ 90,00 R$ -
1 R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 90,00
2 R$ 89,00 R$ 178,00 R$ 89,00 R$ 88,00
3 R$ 88,00 R$ 264,00 R$ 88,00 R$ 86,00
4 R$ 87,00 R$ 348,00 R$ 87,00 R$ 84,00
5 R$ 86,00 R$ 430,00 R$ 86,00 R$ 82,00
6 R$ 85,00 R$ 510,00 R$ 85,00 R$ 80,00
7 R$ 84,00 R$ 588,00 R$ 84,00 R$ 78,00
8 R$ 83,00 R$ 664,00 R$ 83,00 R$ 76,00
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CUSTOS E PREÇOS
9 R$ 82,00 R$ 738,00 R$ 82,00 R$ 74,00
10 R$ 81,00 R$ 810,00 R$ 81,00 R$ 72,00
11 R$ 80,00 R$ 880,00 R$ 80,00 R$ 70,00
12 R$ 79,00 R$ 948,00 R$ 79,00 R$ 68,00
13 R$ 78,00 R$ 1.014,00 R$ 78,00 R$ 66,00
14 R$ 77,00 R$ 1.078,00 R$ 77,00 R$ 64,00
15 R$ 76,00 R$ 1.140,00 R$ 76,00 R$ 62,00
16 R$ 75,00 R$ 1.200,00 R$ 75,00 R$ 60,00
17 R$ 74,00 R$ 1.258,00 R$ 74,00 R$ 58,00
18 R$ 73,00 R$ 1.314,00 R$ 73,00 R$ 56,00
19 R$ 72,00 R$ 1.368,00 R$ 72,00 R$ 54,00
20 R$ 71,00 R$ 1.420,00 R$ 71,00 R$ 52,00
Adaptado de: Morante; Jorge (2009).
R$ 1.500,00
R$ 1.000,00
R$ 500,00
R$ -
Quantidade
Preço de venda Receita total Receita média Receita marginal
Evolução da receita marginal
Re
ai
s
0,
00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Figura 25 – Preço de Venda, Receita Total, Receita Média e Receita Marginal
Vimos até agora como se comportam os custos, as receitas, como encontrar o tão esperado 
lucro, agora fica a questão: Quanto devo vender para não ter prejuízo? Ou, ainda, a partir de que 
quantidade vendida passarei a ter lucro? Para responder a essas questões, temos que entender o 
próximo conceito.
6.3 Break-evenpoint, ou ponto de equilíbrio ou, ainda, ponto de nivelamento
Se as informações de receita e custo forem colocadas em um só́ gráfico, visualizaremos qual 
é a quantidade que torna a RT igual ao CT, ou seja, a quantidade em que a empresa tem o ponto 
de nivelamento entre ambos, também chamado de break-even point ou ponto de equilíbrio. Em tal 
quantidade produzida e comercializada, o lucro será, portanto, igual a zero.
No caso de venda inferior a essa quantidade, é de se esperar que haja prejuízo, porque, 
como vimos, os custos fixos exercem uma forte pressão sobre a lucratividade de qualquer 
empreendimento. Acima dessa quantidade de equilíbrio entre receita e custos totais, é de se 
esperar que as receitas sejam superiores ao custo do produto vendido, caracterizando, assim, uma 
área de lucro, conforme demonstrado a seguir:
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Unidade II
R$ 1400,00
R$ 1200,00
R$ 1000,00
R$ 800,00
R$ 600,00
R$ 400,00
R$ 200,00
R$ -
Quantidade
2019181716151413121109876543210
Custo fixo total CFT
Custo total e produção CT
Custo variável total CVT
Receita total RT
Área de lucro
Área de prejuízo
Q
RT = CT
Re
ce
ita
s/
cu
st
os
 (e
m
 R
$)
Ponto de equilíbrio
Figura 26 – Representação gráfica do ponto de equilíbrio
Para a formação do PE, é preciso levar em conta as receitas e despesas, calculando os parâmetros que 
indicam a capacidade mínima em que a empresa deve operar para não ter prejuízo, sendo necessário, 
para tanto, saber a MC em percentual ou em quantidades unitárias, que é provocada pela ocorrência de 
custos e despesas variáveis na produção e comercialização de produtos.
Segundo Horngren, Foster e Datar (2004), o PE é o nível de atividade em que as receitas 
totais e os custos totais se igualam, ou seja, onde o lucro é igual a zero. Conforme Leone (2000), 
a separação das despesas e dos custos fixos e variáveis e o conceito do custeamento variável 
destina-se a desenvolver informações que auxiliam a gerência no desempenho de suas funções 
de planejamento e de tomada de decisões.
Embora ambos sejam baseados no curto prazo, o conceito do custeio variável fornece meios para 
que a contabilidade de custos e as gerências de qualquer nível e segmento possam visualizar as 
interações existentes entre alguns fatores significativos, presentes nas atividades que influenciam os 
resultados, ou seja, receitas, volumes de produção e de vendas e despesas e custos variáveis e fixos. 
O instrumento que os gestores usam corretamente para obter essas interações e sua influência nos 
resultados é a análise das relações CVL.
Ponto de equilíbrio ou ponto de nivelamento ou ponto de ruptura é onde se encontra o nível 
necessário de produção e venda para a cobertura dos custos fixos totais e variáveis até o PE. A receita 
gerada pelas atividades da empresa é igual ao custo total (variável e fixo). Estas relações podem ser 
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CUSTOS E PREÇOS
utilizadas para estimar o volume necessário para obter a renda desejada e, também, para estimar o 
resultado de várias maneiras, a fim de incrementar o lucro (BERTI, 2006).
6.4 Calculando a quantidade de equilíbrio Q*
Como vimos, o ponto de equilíbrio é o ponto de produção e vendas em que os custos se igualam 
às receitas, ou seja, Receita Total (RT)= Custo Total (CT). Observamos também que a Receita Total (RT) 
é obtida pela multiplicação do Preço de Venda (P) pela Quantidade (Q). Então, para encontrarmos o PE, 
precisamos encontrar qual é a quantidade de equilíbrio que multiplicada pelo preço de venda resultará 
na receita de equilíbrio. Por tratar-se de quantidade de equilíbrio, chamaremos de (Q*), logo temos:
RT = P x Q*
Se no PE a RT será igual aos CT, e que sabemos que os CT são o resultado da soma dos Custos Fixos 
Totais (CFT) e Custos Variáveis Totais (CVT), substituindo-se na expressão anterior, temos:
CFT + CVT = P x Q*
Por sua vez, os CVT são o resultado da multiplicação do custo variável unitário (CVun) pela quantidade 
de equilíbrio (Q*), ou seja:
CVT CV x Qun=
*
Se substituirmos então na mesma expressão anterior do CT, teremos:
CFT CV x Q P x Qun� � � �* *
Da mesma forma, se transpormos as variáveis comuns e isolarmos o CFT, temos:
CFT P x Q CV x Qun� � � �� �* *
ou
CFT Q x P CVun� �� �*
Deduz-se, portanto, que a quantidade de equilíbrio será́ determinada pela divisão dos Custos Fixos 
Totais (CFT) pela diferença entre o Preço de Venda unitário (P) e os Custos Variáveis unitários (CVun) 
(MORANTE; JORGE, 2009).
À diferença entre o Preço de Venda unitário (P) e os Custos Variáveis unitários (CVun), chamamos 
de Margem de Contribuição unitária (MCun). Ampliando esse conceito, em valores totais, a margem de 
contribuição (MC) representa a quantia gerada pelas vendas capaz de cobrir os custos fixos e ter como 
resultado o lucro.
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Unidade II
Podemos perceber que a MC torna mais claro o potencial de cada produto, serviço ou até mesmo de 
departamentos, unidades etc., demonstrando como qualquer um contribui (daí o nome contribuição) 
para a amortização dos custos (e despesas) fixos e, depois, para a geração do resultado.
Ou seja, a MC representa a potencialidade de um ou vários produtos em cobrir os gastos fixos (custos 
e/ou despesas) de uma empresa, e ainda contribuir para a geração de resultados.
6.5 A maximização do lucro
O conhecimento do custo marginal (CMg) e da receita marginal (RMg) permite deduzir qual é o lucro 
máximo possibilitado pelo bem ou serviço em questão.
Vamos isolar esses dois elementos, extraídos dos dados anteriores, em uma nova tabela, ao lado da 
quantidade comercializada, da receita total, do custo total e do lucro total, dispondo-os a seguir:
Tabela 85 – Demonstração da maximização do lucro
Quantidade Preço de venda
Receita 
total
Custo total 
de produção Lucro total Receita marginal Custo marginal
(1) (2) (3) = (1) x (2) (4) (5) = (3) - (4)
(6)n = ((3n) - (3n-1))
((1n) - (1n-1))
(7)n= ((4n) - (4n-1))
((1n) - (1n-1))
0,00 R$ 90,00 R$ 0,00 R$ 150,00 -R$ 150,00 R$ 0,00 R$ 0,00
1 R$ 90,00 R$ 90,00 R$ 190,00 -R$ 100,00 R$ 90,00 R$ 40,00
2 R$ 89,00 R$ 178,00 R$ 232,00 -R$ 54,00 R$ 88,00 R$ 42,00
3 R$ 88,00 R$ 264,00 R$ 276,00 -R$ 12,00 R$ 86,00 R$ 44,00
4 R$ 87,00 R$ 348,00 R$ 322,00 R$ 26,00 R$ 84,00 R$ 46,00
5 R$ 86,00 R$ 430,00 R$ 370,00 R$ 60,00 R$ 82,00 R$ 48,00
6 R$ 85,00 R$ 510,00 R$ 420,00 R$ 90,00 R$ 80,00 R$ 50,00
7 R$ 84,00 R$ 588,00 R$ 472,00 R$ 116,00 R$ 78,00 R$ 52,00
8 R$ 83,00 R$ 664,00 R$ 526,00 R$ 138,00 R$ 76,00 R$ 54,00
9 R$ 82,00 R$ 738,00 R$ 582,00 R$ 156,00 R$ 74,00 R$ 56,00
10 R$ 81,00 R$ 810,00 R$ 640,00 R$ 170,00 R$ 72,00 R$ 58,00
11 R$ 80,00 R$ 880,00 R$ 700,00 R$ 180,00 R$ 70,00 R$ 60,00
12 R$ 79,00 R$ 948,00 R$ 762,00 R$ 186,00 R$ 68,00 R$ 62,00
13 R$ 78,00 R$ 1.014,00 R$ 826,00 R$ 188,00 R$ 66,00 R$ 64,00
14 R$ 77,00 R$ 1.078,00 R$ 892,00 R$ 186,00 R$ 64,00 R$ 66,00
15 R$ 76,00 R$ 1.140,00 R$ 960,00 R$ 180,00 R$ 62,00 R$ 68,00
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CUSTOS E PREÇOS
16 R$ 75,00 R$ 1.200,00 R$ 1.030,00 R$ 170,00 R$ 60,00 R$ 70,00
17 R$ 74,00 R$ 1.258,00 R$ 1.102,00 R$ 156,00 R$ 58,00 R$ 72,00
18 R$ 73,00 R$ 1.314,00 R$ 1.176,00 R$ 138,00 R$ 56,00 R$ 74,00
19 R$ 72,00 R$ 1.368,00 R$ 1.252,00 R$ 116,00R$ 54,00 R$ 76,00
20 R$ 71,00 R$ 1.420,00 R$ 1.330,00 R$ 90,00 R$ 52,00 R$ 78,00
Adaptado de: Morante; Jorge (2009).
Com base nos dados hipotéticos trabalhados até́ agora, observa-se o lucro máximo desse 
negócio, dado pela equivalência entre a Receita Marginal (RMg) e o Custo Marginal (CMg), entre 
a 13ª e a 14ª unidades produzidas e comercializadas, quando o lucro total atinge a importância 
máxima de R$ 188,00.
R$ 250,00
R$ 200,00
R$ 150,00
R$ 100,00
R$ 50,00
R$ 0,00
(R$ 50,00)
(R$ 100,00)
(R$ 150,00)
(R$ 200,00)
Quantidade
Lucro total
Receita média
Custo total médio
Receita marginal
Custo fixo médio
Custo marginal
Custo variável médio
0,
00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
Maximização do lucro
Re
ce
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/c
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to
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Figura 27 – Gráfico da maximização do lucro
A figura anterior retoma as curvas de custos, agregando-se, agora, a curva designativa do lucro 
total e a receita marginal. Fica fácil perceber o ponto máximo de lucro entre as quantidades 13 e 14, na 
intersecção da reta de Receita Marginal (RMg) com a reta de Custo Marginal (CMg). Portanto, o Lucro 
Total máximo é definido quando (RMg)= (CMg) (MORANTE; JORGE, 2009).
O mesmo gráfico nos mostra outra informação importante. O censo comum é de que, quanto mais 
vendermos, o lucro será maior, e, ao analisarmos a linha do total, nota-se que a partir da 14ª unidade 
vendida, o lucro passa a ser menor em relação ao ponto máximo de lucro. Isso ocorre por causa dos 
custos variáveis (CV), que aumentam conforme a quantidade vendida.
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Unidade II
 Lembrete
A receita gerada pelas atividades da empresa é igual ao custo total 
(variável e fixo).
6.6 O mark-up
A precificação, ou formação de preços de venda, pode, sim, ser realizada com base nos custos do 
produto ou serviço a ser comercializado. Ao multiplicar por 2 o custo do produto adquirido, o comerciante 
aplica um mark-up 2, ou seja, um “fator sobre o custo direto” igual a 2, daí resultando o preço de venda 
de tal produto. Se o preço de venda inclui todos os tributos, estamos nos referindo a um “mark-up 
bruto”. Para preço de venda líquido, utiliza-se a denominação “mark-up líquido”. Entretanto, essa simples 
operação requer alguns cuidados especiais, como veremos a seguir.
Para o bom entendimento do conceito de mark-up, é conveniente uma primeira informação sobre 
outras importantes denominações aplicadas na formação de preços de venda. São elas: a margem 
de contribuição, o lucro operacional e o lucro líquido, que serão utilizados na composição de nosso 
Demonstrativo Gerencial de Resultado (DGR). O DGR é uma demonstração com algumas modificações 
em relação ao modelo da Demonstração de Resultado do Exercício (DRE) (MORANTE; JORGE, 2009).
Tabela 86 – Demonstração do Resultado do Exercício – DRE
Demonstração do Resultado do Exercício
Exercício findo em 31 de dezembro de 2013
 (Em reais)
Receita operacional bruta 
 Venda de produtos 13.000.000,00
 Venda de mercadorias 600.000,00
 Prestação de serviços 630.000,00
 14.230.000,00
 Deduções 
 Devolução de vendas - 1.200.000,00
 Impostos e contribuições sobre vendas e serviços - 2.000.000,00
 Abatimentos e descontos incondicionais - 200.000,00
 -3.400.000,00
Receita operacional líquida 10.830.000,00
Custos das vendas
 Custos dos produtos vendidos - 4.700.000,00
 Custos das mercadorias vendidas - 120.000,00
 Custos dos serviços prestados - 180.000,00
-5.000.000,00
Resultado operacional bruto (lucro bruto) 5.830.000,00
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CUSTOS E PREÇOS
Despesas operacionais 
 Administrativas pessoais -2.000.000,00
 Administrativas gerais -2.000.000,00
 Impostos e taxas -200.000,00
 Comerciais gerais -1.000.000,00
-5.200.000,00
Despesas financeiras líquidas 
 Despesas financeiras -500.000,00
 Receitas financeiras 60.000,00
Variações monetárias e cambiais passivas
Variações monetárias e cambiais ativas
-440.000,00
Outras receitas e despesas financeiras líquidas 
Resultado da equivalência patrimonial -100.000,00
 Vendas de bens e direitos do ativo não circulante
Custo da venda de bens e direitos do ativo não circulante
 -100.000,00
Resultado operacional antes do IR e CSLL 
 Provisão IRPJ/CSLL -60.000,00
Lucro líquido antes da participações 
Participações de administradores, empregados e P. 
Beneficiárias
Resultado líquido do exercício 30.000,00
Adaptado de: Morante; Jorge (2009).
A primeira diferença entre o DGR e a DRE está na denominação do Resultado Operacional Bruto 
utilizada na DRE e que chamamos de MC, que visa identificar qual a contribuição para cobertura das 
despesas operacionais, despesas financeiras e outras provenientes da receita menos custo.
Tabela 87 – Demonstração Gerencial do Resultado
Demonstração do Resultado do Exercício
Exercício findo em 31 de dezembro de 2013
 (Em reais)
Receita operacional bruta 
 Venda de produtos 13.000.000,00
 Venda de mercadorias 600.000,00
 Prestação de serviços 630.000,00
 14.230.000,00
 Deduções 
 Devolução de vendas - 1.200.000,00
 Impostos e contribuições sobre vendas e serviços - 2.000.000,00
 Abatimentos e descontos incondicionais - 200.000,00
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Unidade II
 -3.400.000,00
Receita operacional líquida 10.830.000,00
Custos das vendas
 Custos dos produtos vendidos - 4.700.000,00
 Custos das mercadorias vendidas - 120.000,00
 Custos dos serviços prestados - 180.000,00
-5.000.000,00
Margem de contribuição 5.830.000,00
Despesas operacionais 
 Administrativas pessoais -2.000.000,00
 Administrativas gerais -2.000.000,00
 Impostos e taxas -200.000,00
 Comerciais gerais -1.000.000,00
-5.200.000,00
Despesas financeiras 
 Despesas financeiras -500.000,00
-500.000,00
Resultado operacional antes do IR e CSLL 
 Provisão IRPJ/CSLL -60.000,00
Lucro líquido antes da participações 
Participações de administradores, empregados e P. 
Beneficiárias
Resultado líquido do exercício 70.000,00
Adaptado de: Morante; Jorge (2009).
Dessa forma, a MC absoluta será o resultado direto da adoção de um mark-up sobre o custo. 
Exemplificando, se adotarmos um mark-up igual a 2 (dois), o custo é multiplicado por 2, resultando em 
uma receita – ou preço de venda – duas vezes maior que o do produto, com MC equivalente ao próprio 
custo do produto ou serviço comercializado, o que não significa que a MC percentual seja de 100%.
Ao vender por $ 200 algo que custou $ 100, a MC absoluta será $ 100, que, relacionada com o preço 
de venda, indicará uma MC percentual de 50%. Então, uma margem de 100% só será atingida quando 
o custo do produto vendido for zero, o que não encontra justificativa corrente no mundo dos negócios, 
admitidas as exceções, por exemplo, venda de ativos totalmente depreciados e que, portanto, tenham 
custo contábil zero (MORANTE; JORGE, 2009).
Ao subtrairmos as despesas operacionais (comerciais, administrativas e financeiras líquidas) do 
resultado operacional bruto (MC, no DGR), teremos o resultado operacional antes dos impostos. Ou 
seja, no DGR, o lucro operacional será o resultado da subtração da MC das despesas administrativas, 
comerciais e financeiras, deixando de considerar as variações patrimoniais da organização para efeitos 
de precificação. Não serão consideradas, ainda, na formação de preçosde venda, as receitas financeiras 
advindas de aplicações de recursos financeiros ociosos, mas tão somente aquelas decorrentes da 
utilização de um capital operacional, a custo de mercado.
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CUSTOS E PREÇOS
Analisando ainda a tabela anterior, veremos que, subtraindo as provisões para os tributos incidentes 
sobre o lucro, obtém-se o lucro líquido antes das participações e, depois de eliminadas tais participações, 
chega-se ao resultado líquido do exercício. Em nossa precificação, simplificaremos o processo de 
determinação do mark-up, incluindo tais participações em uma rubrica única que denominaremos 
remuneração sobre o capital operacional, terminando com o lucro líquido a ser obtido com a venda do 
produto ou serviço, após as considerações dos impostos diretos que serão deduzidos do lucro operacional 
bruto (MORANTE; JORGE, 2009).
Na determinação do mark-up, tanto no comércio quanto na indústria, a forma de elaboração 
é a mesma, diferenciam-se pela recuperação dos impostos: na indústria os custos são chamados 
de custo de produção, que envolve tanto os fixos como os variáveis; e, no comércio, é o custo de 
aquisição da mercadoria.
Segundo Wernke (2001), a taxa de marcação ou mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um 
bem ou serviço para formação do preço de venda. Tem por finalidade cobrir os fatores, como tributação 
sobre vendas (ICMS, IPI, PIS, Cofins ou Simples), percentuais incidentes sobre o preço de venda (comissões 
sobre vendas, franquias, comissão da administradora do cartão de crédito etc.), despesas administrativas 
fixas, despesas de vendas fixas, custos indiretos de produção fixos e margem de lucro.
No comércio (principalmente), é comum a utilização de margens de lucro mais baixas em 
determinados produtos que servem como “atração” aos consumidores. Por exemplo: os supermercados 
anunciam certo produto (carne) por um preço baixo, porém têm intenção de que os clientes venham 
comprar o produto e levem junto outras mercadorias (cervejas, condimentos, legumes, arroz etc.) 
comercializadas com margens de lucro maior. Assim, compensam a pequena margem em um bem 
com margens maiores em outros.
Quanto à elaboração, existem duas formas de utilização do mark-up: divisor ou multiplicador. 
Independentemente de qual modo é utilizado, o valor do preço de venda será igual.
6.7 O mark-up divisor
Ao utilizarmos o mark-up divisor, é necessário seguir algumas etapas: listar todas as Despesas 
Variáveis de Vendas (DVVs), somá-las e dividi-las por 100 (cem) para que encontremos o valor em 
percentual e subtrair de 1 (um), encontrando o mark-up, que servirá como divisor do custo unitário para 
que obtenhamos o preço de venda.
Exemplificando: considerando que as despesas variáveis de venda sejam o ICMS (17%), as comissões 
sobre as vendas (3%), o lucro desejado (5%), sabendo ainda que o custo unitário da mercadoria foi de 
R$ 500,00, qual seria o mark-up divisor, e qual o preço de venda?
Resolução:
Listar todas as DVVs: são consideradas como despesas o ICMS s/vendas 17%; as comissões s/vendas 
3%; e o lucro desejado 5%.
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Unidade II
• Somar as DVVs: (17% + 3% + 5%= 25%).
• Dividir a soma das DVVs por 100 (para achar a forma unitária): (25%/100= 0,25).
• O quociente da divisão deve ser subtraído de “1”: (1 - 0,2500= 0,7500), desta forma nosso mark-
up divisor será 0,75.
• Dividir o custo de compra pelo mark-up divisor: assim, se o custo unitário da mercadoria é de 
R$ 500,00, para encontrarmos o preço de venda R$ 500/0,75, a mercadoria deverá ser vendida 
por R$ 666,67.
Comprovando o valor encontrado:
(+) Preço de venda orientativo ($) ......................................................= 666,67
(-) Percentuais utilizados (17% + 5% + 3% = 25%) ...................= (166,67)
(=) Custo da mercadoria ($) ..................................................................= 500,00
Segundo Wernke (2001), caso o lojista deseje incluir um percentual relativo às despesas mensais 
(todas elas, exceto os custos de compra e os fatores já considerados na taxa de marcação) no 
mark-up, o caminho que pode ser seguido passa pela obtenção do valor total dos custos indiretos 
mensais e o respectivo faturamento mensal. Sugere-se o uso de médias para eliminar fatores sazonais, 
muito comuns no segmento varejista. Vejamos outro exemplo de cálculo do mark-up.
Suponhamos que uma empresa produza três produtos (L, M e N), seja constituída de um único 
departamento (apenas para simplificação) e tenha as seguintes características:
• CIP: $ 3.100.000 em certo mês, dos quais $ 2.455.000 são fixos, compreendendo mão de obra 
indireta (maior parcela), depreciações etc., e $ 645.000 são variáveis.
Embora todos os custos variáveis sejam sempre diretos por natureza, nem sempre vale a pena o 
sacrifício de se fazer seu acompanhamento e medição individual por produto; são tratados, então, 
na prática, como indiretos. Esses custos indiretos variáveis, neste exemplo, são a energia elétrica e os 
materiais indiretos, e totalizam $ 645.000, por estar a empresa produzindo as seguintes quantidades:
Tabela 88 
Produto
Quantidade 
produzida 
(unidade)
Custo indireto 
variável por 
unidade
Custo indireto 
variável total
L 2000 R$ 80,00 R$ 160.000,00
M 2600 R$ 100,00 R$ 260.000,00
N 2500 R$ 90,00 R$ 225.000,00
Total R$ 645.000,00
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CUSTOS E PREÇOS
• Custos diretos de produção: matérias-primas e mão de obra direta, no total de $ 700/un. para 
o produto L, $1.000/un. para o M e $ 750/un. para o N. A empresa está produzindo aquelas 
quantidades indicadas no quadro anterior e vendendo pelos preços de $ 1.550/un. o produto L, 
$ 2.000/un. o M e $ 1.700/un. o N.
Esses preços de venda são os fixados pela empresa líder do mercado, e a nossa não pretende modificá-
los, mas está fazendo um estudo para verificar qual o produto mais lucrativo para tentar incentivar sua 
venda. Para isso faz os seguintes cálculos:
• Custos indiretos por produto: já que a maior parte é constituída por mão de obra indireta, decide 
por sua distribuição conforme as horas de mão de obra direta (hMOD):
Custos indiretos totais
 Nº horas MOD
 $ 3.100.000 = $ 20,00/hMOD
 155.000 hMOD
Tabela 89 
Horas de MOD 
por unidade
Quantidade 
produzida
Total de horas de 
MOD
Produto L 20,00 h/un. 2.000 un. 40.000 h
Produto M 25,00 h/un. 2.600 un. 65.000 h
Produto N 20,00 h/un. 2.500 un. 50.000 h
Total 155.000 h
 Resumo
Nesta unidade, vimos o modelo proposto por Goulart Júnior (2000), 
que empiricamente constatou que, de acordo com o estágio do Ciclo de 
Vida em que uma organização se encontra, ela possui: formulação básica, 
sistema de custeio, modo de precificação e origem do lucro.
A fórmula básica relaciona as variáveis: lucro, preço e custos, que 
evoluem da construção P= C+L das etapas de nascimento e crescimento 
para L= P-C nas fases de maturidade e estabilidade para chegar ao modo 
final C=P-L no ciclo de envelhecimento.
O sistema de custeio demonstra que o sistema de apuração dos custos 
tende a variar ao longo do Ciclo de Vida da organização, ele é baseado em 
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Unidade II
volume por recursos na fase de nascimento, evolui para baseado em volume 
por centros de custos