aula promocao vendas 02

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Promoção de Vendas
e Merchandising
Aula 02
Prof. Me. Sergio Xavier
Sumário
 Merchandising
 Objetivos do Merchandising
 Estrutura do Merchandising
 Percepção do Consumidor
 Tipos de compras no âmbito do 
Merchandising
 Merchandising e Propaganda
2PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING -Prof. Sergio Xavier
Merchandising
3PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING -Prof. Sergio Xavier
As várias visões para definição de 
merchandising
VENDAS – Merchandising é qualquer ação que ajude a destacar o 
produto no ponto de venda.
MÍDIA – É um forma indireta de veiculação de uma mensagem 
comercial.
PÚBLICO – É a marca que ele sustenta em sua camiseta, boné ou 
qualquer outro material.
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Merchandising
Conceito (1)
É uma ferramenta de Marketing 
formada pelo conjunto de 
técnicas responsáveis pela 
informação e apresentação 
destacada dos produtos no 
ponto de venda, de maneira tal 
que acelere a rotatividade.
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Merchandising
Conceito (2)
É qualquer técnica, ação ou 
material promocional usado no 
ponto de venda que proporcione 
informação e melhore a 
visibilidade dos produtos, marcas 
ou serviços, com o propósito de 
motivar e influenciar as decisões 
de compra dos consumidores.
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Merchandising
Conceito (3)
É o conjunto de atividades de 
marketing e comunicação destinadas a 
identificar, controlar, ambientar e 
promover marcas, produtos e serviços 
no ponto de venda (PDV). É 
responsável pela apresentação 
destacada de produtos na loja, criando 
espaço e visibilidade, de tal maneira 
que acelere sua rotatividade.
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Merchandising
Conceito (4)
É uma estratégia de 
comunicação realizada no 
PDV (ponto de venda) 
dirigida ao público final, 
por meio do uso de 
técnicas que visem 
destacar o produto ou 
serviço, junto a esse 
público, motivando a 
compra por impulso.
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Merchandising
É considerada a mídia mais rápida e eficaz, pois é a única em que a 
mensagem conta com os 3 elementos chaves para a concretização 
da venda.
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Merchandising
CONSUMIDOR PRODUTO DINHEIRO
OBJETIVOS DO MERCHANDISING
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Objetivos do Merchandising
1. Aumentar as vendas por impulso 58%
2. Criar elo de ligação entre a propaganda e o PDV 33%
3. Atrair a atenção do consumidor 32%
4. Apresentar o produto de forma mais atraente 22%
5. Obter melhor cooperação do revendedor 20%
6. Realizar melhor a promoção da marca/produto 19%
7. Ajudar os funcionários do varejo 13%
8. Associar o tipo de loja ao produto 12%
9. Ajudar os representantes do fabricante e do distribuidor 11%
10. Obter melhor cooperação dos atacadistas 9%
OBJETIVOS DO MERCHANDISING
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Objetivos do MERCHANDISING
FABRICANTE PDV
 Maximizar o volume de vendas dos seus produtos em 
detrimento dos produtos dos concorrentes;
 Valorizar a imagem da marca;
 Desenvolver relações de parceria com a distribuição;
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Objetivo do FABRICANTE
 Venda do conjunto de produtos no local de venda;
 Maximizar a rentabilidade dos seus investimentos (assegurar 
através do merchandising a venda de produtos com uma forte 
margem bruta ou produtos que tenham uma rotação rápida no 
estoque, de forma a reduzir custos financeiros;
 Oferecer o máximo de satisfação aos clientes (através do 
merchandising ser visto como forma de facilitar a escolha)
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Objetivo do PDV
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VIDEO - Merchandising
http://migre.me/weJGX
ESTRUTURA DO MERCHANDISING
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Estoque
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Estrutura do Merchandising
Posição
Apresentação
PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR
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 O merchandising trabalha a 1ª impressão do 
consumidor: A Visão
 O consumidor leva em média 15 segundos para 
ver o produto que lhe interessa.
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Percepção do Consumidor
A qualidade de um produto é percebida pelo 
consumidor através da :
 Marca
 Preço
 Embalagem
 Ingredientes
 Peças promocionais
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Elementos de Percepção de um 
produto pelo consumidor
Nas atuais estratégias de merchandising, a 
embalagem leva considerado tempo de estudo, 
afinal, ela traduz alguns os conceitos do 
produto ao consumidor através de:
 Cor
 Forma
 Informações
 Veiculo publicitário direto
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Embalagem no Processo Decisório
de compra
TIPOS DE COMPRAS NO ÂMBITO 
DO MERCHANDISING
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Tipos de Compras no âmbito do 
merchandising
compras planejadas
Compras por 
impulso
Fonte : POPAI BRASIL
15%
85%
 Compras por Impulso 
É o processo decisório não planejado e extremamente rápido.
 Compras planejadas
É o processo de compra efetivado antes do processo físico
( compra real )
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Tipos de Compras no âmbito do 
merchandising
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VÍDEO COMPRA POR IMPULSO
http://migre.me/weKnN
 Quais são as barreiras encontradas que 
termine afastando o consumidor e, 
consequentemente, NÃO ocorra a compra 
por impulso?
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Compras por impulso
 Má localização da loja
 Fachada feia ou escura
 Vitrines desorganizadas
 Arrumação confusa
 Atendimento inadequado
 Falta de simpatia dos funcionários
 Falta de preços nos produtos
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Barreiras as compras por Impulso
MERCHANDISING E PROPAGANDA
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Merchandising e Propaganda
A idéia é que sempre o Merchandising reforce a 
imagem e o posicionamento do produto para que 
o fabricante ou prestador de serviços associem a 
marca por meio da Propaganda, para que o último 
elo, a compra, seja obtido.
 A Imagem de um produto ou marca
é resultante de significados
simbólicos percebidos e atribuídos a
essa marca ou produto.
 O Posicionamento de produtos
então coloca a marca ou produto em
posição relativa em relação aos
outros produtos.
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Imagem e Posicionamento
O MERCHANDISING pode construir a 
IMAGEM e o POSICIONAMENTO de um 
produto por meio do 
USO DA MEMORIZAÇÃO
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Uso da Memorização
Recursos aplicados no MERCHANDISING utilizando o 
USO DA MEMORIZAÇÃO para melhorar a recordação de 
um produto:
1. Nome sonoro e sugestivo
2. Logotipo de impacto
3. Uso de cores
4. Embalagens diferenciadas
5. Símbolos
6. Texto ou slogan 
7. Música 
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Uso da Memorização
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