ATIVIDADE 3 GCOM GESTÃO DE VENDAS 2018D2

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06/12/2018 Unicesumar - Ensino a Distância
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ATIVIDADE 3 - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 2018D2
Período:26/11/2018 08:00 a 07/12/2018 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ABERTO
Nota máxima:0,50
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 08/12/2018 00:00 (Horário de Brasília)
Nota ob�da:
1ª QUESTÃO
A análise da organização e da equipe de vendas varia conforme as metas e os objetivos de cada
organização, e envolve a coleta, classificação, comparação e o estudo dos dados de vendas da empresa.
Uma das formas mais comuns para a avaliação da equipe de vendas está na Auditoria de Vendas, que segue
os princípios de avaliação e controle, porém, tem o foco no desempenho de todas ás áreas de vendas da
organização. Castro e Neves (2014) propõem 4 (quatro) elementos de análise na Auditoria de Vendas.
 
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018.
 
 Sobre esses elementos, analise as afirmações a seguir:
  
 I. Em evolução da organização de vendas, temos a adequação dos gerentes de vendas e adequação das
práticas administrativas.
 II. Dentre os componentes do sistema de planejamento de vendas têm-se os objetivos e a implementação
do programa, além do programa de administração de vendas.
 III. O elemento de funções na administração de vendas está relacionado aos fatores econômico-
demográficos, competitivos e tecnológicos, dentre outros.
 IV. Para o ambiente em administração de vendas, existem os itens de orçamento, cotas e a análise dos
custos.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
IV, apenas.
I e II, apenas.
I e III, apenas.
II e III, apenas.
I, II, III e IV.
2ª QUESTÃO
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Conflitos são situações necessárias para uma empresa. De acordo com Robbins (2003), equipes que não
apresentam conflitos podem se tornar apáticas e estagnadas. Existem alguns tipos de conflitos que possuem
relações diretas com alguns fatores e dentre eles há a política de vendas e a venda direta.
 
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018.
 
 Com base nesses dois fatores, analise as afirmações a seguir:
  
 I. Na política de vendas, são analisados os conflitos que surgem no caso de transgressões às normas da
organização.
 II. Na venda direta, os conflitos surgem entre fabricante e distribuidores.
 III. Quando há conflitos na política de vendas, cabe aos gestores da empresa analisar cada caso e definir
quais serão as punições realizadas pela empresa aos colaboradores que realizem tais transgressões.
 IV. Um dos maiores conflitos que ocorre na venda direta está em relação a empresa possuir diversos canais
múltiplos de venda.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
I, apenas.
I, II e III, apenas.
I, II e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
3ª QUESTÃO
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Cabe ao gerente de vendas, juntamente com o pessoal do departamento de recursos humanos, recrutar e
selecionar a equipe de vendas, de modo a evitar problemas relacionados, por exemplo, a cobertura
inadequada das vendas e dificuldades de relacionamento duradouro com os clientes. Para tanto, a realização
desse processo deve seguir 5 (cinco) estágios que proporcionam maior segurança e adequação, sendo:
planejar o processo de recrutamento e seleção, recrutar um número adequado de candidatos, selecionar os
candidatos mais qualificados, contratar os que tiverem sido selecionados e assimilar os novos contratados
na empresa.
  
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 Com base nesses estágios, avalie as alternativas a seguir que indicam corretamente as atribuições
necessárias ao processo de recrutamento e seleção da força de vendas:
  
 I. As caraterísticas e qualificações individuais necessárias ao ocupante de determinado cargo, definidas no
estágio do plano de recrutamento e seleção são independentes das tarefas definidas para o cargo.
 II. O estágio de recrutar candidatos consiste em um processo comparativo de decisão e escolha, objetivando
assimilar o candidato certo para o preenchimento de um determinado cargo.
 III. No estágio de selecionar, os dados e informações a respeito do cargo constituem a sua base para
realização, sendo elaborado em função das competências necessárias para a ocupação do mesmo.
Entretanto, a seleção não deve utilizar-se da comparação de habilidades e experiências individuais, como
fator para a decisão.
 IV. O sucesso dos estágios de recrutar e selecionar candidatos exige a capacidade do gestor em analisar
variáveis que o levem a conhecer as características dos candidatos e identificar aqueles que são mais
adequados aos cargos existentes, como as variáveis físicas e demográficas, estilo de vida e status atual, etc.
  
 É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I, apenas.
IV, apenas.
I e II, apenas.
I, II e III, apenas.
I, II, III e IV.
4ª QUESTÃO
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Os relatórios de vendas de uma empresa são de extrema importância, pois fornecem informações e registros
que auxiliam no monitoramento e na avaliação das atividades da equipe de vendas. Para que esses relatórios
funcionem corretamente, passando as informações necessárias, existem algumas formas de controle para a
administração de vendas que geralmente são apresentadas por meio de relatórios, conforme propostas por
Gobe et al. (2007) e Cobra (2012).
 
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018.
 
 Com base nessas formas de controle, analise as afirmações a seguir:
  
 I. Dentre as formas de controle existentes, têm-se a ficha do cliente, que contêm informações básicas sobre
o cliente, como dados e contatos.
 II. O mapa de vendas é um formulário para controle de pedido e o seu preenchimento deve ser simples.
 III. O controle de pedidos é uma forma de análise da evolução dos resultados de vendas.
 IV. A ficha de cadastro para a concessão de crédito fornece ao departamento financeiro da organização
informações que determinem o limite de crédito ideal para cada cliente.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
I e IV, apenas.
I, III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
5ª QUESTÃO
Se tratando de um importante insumo para o planejamento não apenas das organizações, mas também de
diversos setores da economia, a previsão de vendas depende dos objetivos da empresa, estando
diretamente relacionada aos melhores resultados possíveis ou aos resultados esperados pela organização.
  
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 Dada a definição de previsão de vendas como o nível esperado de vendas da empresa para uma área
geográfica determinada por certo tempo, considere as afirmativas:
  
 I. As informações obtidas por meio da previsão de vendas direcionam as decisões de planejamento de
recursos de produção, de distribuição e aquisição de matéria-prima e atendimento da demanda no
mercado.
 II. A previsão de vendas deve ser realizada com base no orçamento de vendas e deve corresponder a um
nível diferente do potencial de mercado.
 III. Diante a uma alta previsão de vendas não planejada, a organização estará propensa a perdas devido a
gastos com receitas não realizadas.
 IV. Diante ao erro de uma baixa previsão de vendas, a organização pode se deparar com a falta de preparo
em atender a demanda do mercado, perdendo oportunidades e abrindo espaço para a concorrência.
   
 É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
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I, apenas.
I e II, apenas.
I, III e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
6ª QUESTÃO
A popularização dos serviços oferecidos pela internet e o aumento na oferta de produtos para venda on-linemodificou o comportamento, tanto dos consumidores quanto das empresas. Assim, a internet assume o
papel de um novo canal de vendas e comunicação, exigindo a adaptação da força de vendas para atender
um novo perfil de consumidores como uma tendência de mercado.
  
FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 Com base nesse assunto, avalie as afirmativas a seguir que indicam corretamente o entendimento sobre o
comércio digital ou e-commerce.
  
 I. A falta de confiança em fontes desconhecidas de vendas inibe as compras, sendo assim o fator
comunicação, através da troca de informações à distância entre consumidores e fornecedores deve
assegurar um nível satisfatório de confiabilidade.
 II. Uma das grandes vantagens do e-commerce relaciona-se ao seu alcance, exigindo ao mesmo tempo, a
conectividade e rapidez por parte dos profissionais de vendas em atender as necessidades e dúvidas dos
consumidores para que não haja a desistência da compra.
 III. A preocupação com a segurança, privacidade e o anonimato da internet constituem barreiras para a
compra, situação que a empresa virtual não é capaz de resolver em razão do elevado nível de clientes que se
dispõe atender e dos custos em investimentos tecnológicos.
 IV. O e-commerce não dispensa de processos da negociação tradicional. Exige-se a atenção de toda cadeia
de valor do negócio, através da aplicação de tecnologias de comunicação e informação e processos
logísticos e prazo de entrega que atendam aos objetivos do negócio.
  
 É correto o que se afirma em:
  
ALTERNATIVAS
I, apenas.
IV, apenas.
I e II, apenas.
I, II e III, apenas.
I, II e IV, apenas.
7ª QUESTÃO
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A gestão de vendas de uma empresa apresenta carência de um programa de remuneração formalizado, que
reconheça com clareza a capacitação profissional e o desempenho dos funcionários da área comercial,
resultando em elevada desmotivação na equipe de vendas.
 FRANCISCO, C. C. B.; Gestão de Vendas. Maringá: UniCesumar, 2017.
 
 A respeito do plano de remuneração da força de vendas, julgue as alternativas que apresentam instruções
que poderia direcionar o gestor comercial na solução desse problema. 
 
I. Devido à multiplicidade de situações que o vendedor enfrenta e a instabilidade da função, um plano de
remuneração, não necessariamente, deve ser estabelecido conforme as responsabilidades e qualificações
necessárias para o desempenho das funções.
 II. O primeiro aspecto a se considerar é a atual situação da empresa e seus objetivos de vendas. Os objetivos
e metas devem ser previamente estabelecidos e alinhados com os objetivos estratégicos da empresa.
 III. Outros aspectos que devem ser observados são a renda do vendedor, os componentes que devem ser
utilizados no pacote de remuneração e quanto cada um dos componentes deve representar na
porcentagem total da renda.
ALTERNATIVAS
I, apenas.
II, apenas.
III, apenas.
II e III, apenas.
I, II, e III.
8ª QUESTÃO
O varejo Omni-channel pode ser considerado a evolução do multicanal, com o foco na experiência de
compra do consumidor através de todos os canais disponíveis, em busca do conceito “one brand
experience” – mesma experiência de marca, independente do canal. Aliás, canal de vendas tem importância
somente para as empresas, os clientes não pensam em canais, pensam em soluções de compra. Muitas
empresas, presas em suas regras e processos operacionais, não conseguem superar essa visão e geram
problemas ou dificuldades no relacionamento com o consumidor. Em especial, os clientes das novas
gerações que nascem em meio às tecnologias.
  
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/como-minimizar-os-conflitos-entre-os-canais-de-vendas/>.
Acesso em: 10 set. 2018.
 
Sendo assim, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
 
I. A tecnologia permitiu a criação de novos canais e o comportamento multicanal passou a fazer parte dos
hábitos do público.
 
PORQUE
 
II. O mais importante para agradar os novos consumidores é focar em diversificação de canais.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
ALTERNATIVAS
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As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
9ª QUESTÃO
A função de um vendedor relaciona-se às atividades de atendimento e abordagem do cliente no ambiente
interno e externo da empresa. Para Gobe et al. (2007) as diversas empresas reconhecem que é a força de
vendas um dos principais responsáveis pela obtenção e manutenção da satisfação dos seus clientes.
 
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018. 
 
Com base na função dos vendedores, leia atentamente as afirmativas a seguir:
  
 I. Pesquisar o mercado: é a busca de informações para que se conheçam as necessidades dos consumidores,
as novidades referentes aos produtos ou serviços que vende, além de analisar a concorrência.
 II. Programação do trabalho de vendas: é necessário haver programação quanto aos objetivos e metas da
empresa a serem atingidos, direcionando e criando um sistema de trabalho.
 III. Conhecimento do produto e/ou serviço: um bom profissional de vendas é aquele que conhece o que está
vendendo, quanto as suas características, funções, processo de fabricação, utilização pelo consumidor,
preço, entre outros.
 IV. Pós-venda: basta somente realizar a venda, não é preciso necessariamente acompanhar o consumidor
após sua compra para verificar sua satisfação com o produto e/ou serviço e também com o atendimento
realizado.
  
 É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
III, apenas.
I e II, apenas.
I, II e III, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
10ª QUESTÃO
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Segundo Futrell (2003) os profissionais de vendas costumam trabalhar com prospects ou clientes no sentido
de examinar quais são suas necessidades, fornecendo informações, sugerindo um produto que atenda
aquelas necessidades e prestando atendimento pós-venda, a fim de garantir a satisfação a longo prazo.
 
FRANCISCO, Cláudia C. Batistela. Gestão de Vendas. Maringá-Pr.: Unicesumar, 2018. 
 
Com base nos objetivos da força de vendas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
  
 I. Prospecção de mercado: está relacionada a direcionar as ações de vendas aos clientes atuais e os que são
potenciais.
  
 ASSIM,
  
 II. Venda propriamente dita: desenvolvimento das técnicas de vendas, que envolvem a abordagem,
apresentação, argumentação, fechamento da negociação e pós-venda.
  
 A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
ALTERNATIVAS
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.