avaliação GESTAO COMERCIAL 2-1 prova 2014 - 2

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Quais são as etapas que ocorrem em uma venda? (Coloque-as na ordem em que ocorrem).
Prospecção e Qualificação de clientes - é importante buscar novos clientes e qual a qualificação de cada um em relação à aquisição de algum produto ou serviço. Após a essa classificação, esses clientes serão divididos como potenciais quentes, mornos e frios.
Pré- abordagem – O vendedor deverá buscar o máximo de informações sobre o cliente, antes de visitá-lo. Deve estar preparado em saber qual o produto que o cliente tem interesse em adquirir e quais são as suas preferências.
Abordagem de clientes potenciais qualificados – Para Churchill e Peter( 201, p.514), a abordagem é feita para saber mais sobre as necessidades do cliente. 
Apresentação e Demonstração do produto - Ter as características do produto tendo o objetivo em despertar o interesse do cliente. É importante criar um relacionamento com o cliente para que a venda não se repita apenas uma vez.
Objeções – Estão presentes em todas as vendas. Ocorrem no momento de fechar a compra, podendo ser psicológicas ou lógicas. 
Fechamento – Será necessário o vendedor identificar quais são os sinais de fechamento ( atitudes físicas ou declarações),que o comprador deverá fazer demonstrando o interesse de comprar.
O que significa AIDA? Qual sua importância?
Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 
A fórmula AIDA serve para ajudar o vendedor a conduzir a apresentação para concretizar uma venda. Despertando sua atenção em relação às informações de um produto, consequentemente desperta o interesse do cliente e aumentando o desejo pelo que ele está falando, havendo a possibilidade de levá-lo à ação, que é a compra.
Por que o vendedor deve considerar que as objeções que o cliente faz são algo positivo, e não negativo?
O vendedor deve estar preparado para todas as objeções, que é normal em toda a venda. Ele sabendo neutralizar as objeções, ele conseguirá identificar quais são as necessidades do cliente. Por isso é importante que o vendedor tenha o máximo de informações sobre o produto/serviço, condições de pagamento, etc.
Quais são as vantagens e desvantagens que uma empresa tem ao contratar uma empresa para fazer o recrutamento e seleção de seus vendedores?
Vantagens – Novos talentos e experiências para a empresa. Contratação de vendedores com experiência comprovada, tornando a empresa mais competitiva.
Desvantagens – Gera alto custo para a empresa e o processo seletivo torna-se mais demorado. 
Quais são as vantagens da venda pessoal quando a comparamos com as outras ferramentas de comunicação/promoção que a empresa pode utilizar?
A vantagem da venda pessoal é que ela é eficaz, pois permite que o vendedor possa interagir com o seu cliente com persuasão, tendo como objetivo alcançar a venda. Desta forma, consegue esclarecer as dúvidas do cliente, trazendo bons resultados para a empresa. 
Cabeçalho
	2014/02 - _______Tipo da Avaliação - Prova 
	Curso:
	Professor: 
	Disciplina:. Gestão Comercial
	Unidade:.	Turma:.	Período:.	Sala:.
	Nome do Aluno:.	RA:.
	Assinatura do Professor:.	Assinatura do Aluno:.