Administração de vendas e Varejo

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Administração de Varejo Fauze Najib Mattar 
Gestão de Compras e Logística 
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Gestão de Compras e Logística 
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Gestão de Compras e Logística 
Gestão de Estoque, Compras e 
Abastecimento 
 
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Gestão de compras 
 O ciclo de abastecimento consiste em função 
vital para a permanência e expansão de 
qualquer empresa varejista devido à 
necessidade contínua de comprar: 
 Os produtos certos. 
 Nos momentos certos. 
 Dos fornecedores certos. 
 Nas quantidades certas. 
 Com preços e demais condições justas. 
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Alternativas a considerar na definição da 
estrutura da organização de compras 
 Nível de formalidade (grandes redes tem departamento ou divisão 
de compra em separado). 
 Grau de centralização ou descentralização (concentração de todas 
as compras da rede de lojas em um departamento/setor/divisão de 
compras). 
 Especialização ou generalização da função compras (grandes redes 
de compradores especializados na compra de determinadas 
mercadorias ou grupo de mercadorias). 
 Utilização de recursos internos ou externos (utilização de pessoal 
interno de compras ou externos: intermediários atacadistas, agentes 
intermediários ou intermediários contratuais). 
 Como estão distribuídas as funções marketing e compras entre os 
compradores e os gerentes de lojas (grandes redes podem ter 
setores de marketing que centralização toda decisão sobre 
compras). 
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Descrições das principais funções do 
pessoal de compras 
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Descrições das principais funções do 
pessoal de compras (cont.) 
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Gestão de Compras e Logística 
Descrições das principais funções do 
pessoal de compras (cont.) 
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Descrições das principais funções do 
pessoal de loja 
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Gestão de Compras e Logística 
Descrições das principais funções do 
pessoal de loja (cont.) 
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Gestão de Compras e Logística 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:345. 
Descrições das principais funções do 
pessoal de loja (cont.) 
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Modelo de estrutura organizacional de 
empresa varejista por função 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:274. 
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Gestão de Compras e Logística 
Modelo de estrutura organizacional de 
empresa varejista por produtos 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:274. 
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Modelo de estrutura organizacional de 
empresa varejista por região geográfica 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:274. 
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Modelo de estrutura organizacional 
mista para empresa varejista 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:274. 
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Modelo de estrutura organizacional de 
empresa varejista pequena e independente 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:275. 
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Modelo de estrutura organizacional 
utilizada por cadeias de lojas 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:276. 
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Modelo de estrutura organizacional 
utilizada em lojas de departamentos 
Fonte: Adaptada de Berman, Barry; Evans, Joel R. Retail Management – A strategic approach. 9th ed. New Jersey: Prentice Hall, 2004:276. 
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Modelo de compra organizacional, aplicável 
ao processo de compra de varejistas 
Fonte: Cobra, Marcos (1992), In: Domingues, O. Gestão de compras em supermercados – Estudo de caso: COOP – Cooperativa de Consumo. 2001:22. 
Dissertação (Mestrado em Administração). Programa de Pós-Graduação – Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São 
Paulo,São Paulo. 
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Fatores que influenciam o processo de 
compra no varejo 
 Fatores do comprador (indivíduo): 
Background como comprador de varejo. 
Capacidade em desenvolver fontes de 
informações e de obter 
informações de potenciais fornecedores. 
Iniciativa. 
Empreendedorismo. 
Capacidade de negociação. 
Percepção. 
Expectativas. 
Caráter e honestidade. 
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Fatores que influenciam o processo de 
compra no varejo (cont.) 
 Especificações dos produtos a serem 
comprados: 
Modelos. 
Marcas. 
Apresentações. 
Quantidades. 
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Fatores que influenciam o processo de 
compra no varejo (cont.) 
 Fatores organizacionais: 
Sistema de suprimentos. 
Grau de centralização ou descentralização das 
compras. 
Definição das tarefas do comprador. 
Nível de autoridade do comprador. 
Responsabilidades do comprador. 
Forma de remuneração. 
Reconhecimento. 
Condições de trabalho. 
Entrosamento com o pessoal das lojas. 
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Fatores que influenciam o processo de 
compra no varejo (cont.) 
 Fatores ambientais e situacionais: 
Ambiente econômico. 
Ambiente concorrencial. 
Disponibilidade de fornecedores capazes. 
Nível de exigência dos clientes da loja.