A arte da guerra para Farmaceuticos

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A Arte da Guerra 
para Farmacêuticos 
 
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Estratégias para o Sucesso Profissional 
 
 
 
Leonardo Doro Pires* 
*Autor dos livros “Gestão Estratégica para Farmacêuticos” e “Guia ICTQ 
de Carreiras Farmacêuticas”. Empresário, fundador do grupo “O 
Farmacêutico Gestor”, consultor em estratégias de varejo e palestrante. 
Farmacêutico (UFJF), especialista em tecnologia industrial (UFRJ) e 
mestre em gestão, pesquisa e tecnologia (PUC). Professor do ICTQ, 
da escola de Gestão e Negócios da UnP e coordenador de consultoria do 
EMPREENDE. 
 
 
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 Prefácio 
Transpiração e inspiração 
 
*Dr. Júlio Fernandes Maia Neto 
 
Em 1983, fundei a Farmafórmula e hoje somos a maior rede do 
segmento magistral do país, com mais de 80 farmácias de manipulação 
presentes em todas as regiões brasileiras. Quando olho para trás, vejo que não 
foi fácil. Houve muitos erros e acertos, mas construímos uma história escrita 
com muita transpiração e inspiração. Ao ler o livro do Dr. Leonardo Doro Pires, 
a minha imaginação me levou a reviver um delicioso resgate dessa trajetória 
profissional. Impressionante como, de alguma forma, eu me guiei pelos 
conteúdos aqui abordados durante minhas empreitadas no mundo dos 
negócios. 
 
A Arte da Guerra para Farmacêuticos prima em destacar os tortuosos 
caminhos que enfrentamos em direção ao que alguns chamam de sucesso – 
eu de realização. Nesta obra, o profissional farmacêutico transcorrerá por 
temas como carreira, sucesso, motivação, liderança e autoconhecimento. O 
autor prima em mostrar a importância da pró-atividade profissional como único 
caminho para se destacar nessa profissão, onde a concorrência é cada vez 
mais acirrada. 
 
Sei que muitos tabus norteiam os temas ligados ao sucesso na carreira 
farmacêutica. Apesar disso, pessoalmente, escolhi empreender nesta profissão 
que tanto amo e esse caminho exige do profissional, antes de mais nada, um 
perfil voltado para o que é inovador e desafiador. O empreendedor é motivado 
pela autorrealização, pelo desejo de assumir responsabilidades, pelo desafio 
de gerenciar riscos e de ser independente. 
 
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O famoso jornalista irlandês, George Bernard Shaw, afirmou: “O homem 
lúcido adapta-se ao mundo; o homem errante persiste em tentar adaptar o 
mundo a si próprio. Portanto, todo o progresso depende do homem errante". 
 
Pois bem, este livro é o começo do caminho para você se tornar o 
homem errante de Shaw. Saiba que tudo pode ser melhorado, por isso procure 
surpreender e seja pragmático na busca por resultados. Não tenho dúvidas de 
que ao terminar este livro, você terá despertado para um mundo de causa e 
efeito, onde você será responsável por escolher, construir e trilhar seu próprio 
caminho. Preparado? Então vista sua armadura, desembainhe sua espada e 
venha aprender a arte da guerra para farmacêuticos! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
* Presidente da Rede Farmaformula, farmacêutico com mestrado em 
Administração de Empresas e autor do livro “Farmácia hospitalar e suas 
interfaces com a saúde”. 
 
 
 
 
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Apresentação 
 
*Dr. Marcel Lima Ribeiro Dantas 
 
Em conversa informal com o Dr. Leonardo Doro, ele me disse que 
escreveria A Arte da Guerra para Farmacêuticos. Desde o início, achei uma 
ótima ideia. Comecei a minha carreira profissional em uma grande rede de 
farmácias de manipulação e, ao atingir um cargo de liderança, percebi o quanto 
precisava ler sobre gestão. A literatura especializada em gestão de 
organizações farmacêuticas era escassa e, por isso, optei por obras gerais. 
Comecei pelo clássico A Arte da Guerra, do general chinês Sun Tzu. Tal obra 
se configura em um tratado militar de indiscutível valor e que pode ser aplicado 
em variadas circunstâncias, como por estrategistas que objetivam vencer 
competições entre empresas ou por profissionais que desejam atingir suas 
metas na carreira. Entretanto, para aqueles que não são habituados a 
combates, suas minúcias podem ser de difícil compreensão. Hoje, existem 
várias obras que esmiúçam as ideias básicas de Sun Tzu em diversos campos. 
Porém, faltava sua interpretação para ser usada por farmacêuticos em busca 
do sucesso profissional. Esta lacuna foi brilhantemente preenchida pela 
presente obra. 
 
Em essência, Sun Tzu ensinava acerca de se lidar simultaneamente 
com o inimigo e com si próprio. Na presente obra, o “inimigo” se refere aos 
desafios impostos pela profissão. Unindo esses dois apontamentos, não há 
nada a temer. Neste livro, tais lições são desdobradas ao longo de XIX 
capítulos. O primeiro introduz os três passos básicos para o sucesso 
profissional. No capítulo seguinte, é traçado um paralelo entre a guerra e a 
carreira profissional. São citadas 40 possibilidades de carreiras farmacêuticas e 
colocados ainda cinco fatores fundamentais para se vencer um conflito. O 
Capítulo III versa sobre a coragem para enfrentar desafios ao liderar ou ser 
liderado. 
 
 
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A formulação estratégica é o ponto central do quarto capítulo. São 
comentados os elementos que fazem com que as oportunidades sejam 
aproveitadas por meio do uso adequado do planejamento e da tomada de 
decisão. Os Capítulos V e VI são sobre a implementação de estratégias 
pessoais. O quinto explora a importância da inovação e da motivação diária; 
enquanto o posterior aborda o ritmo das ações, com o cuidado especial para 
evitar a postergação e buscar a proatividade. 
 
As necessidades humanas são comentadas no Capítulo VII. A lente do 
Autor recai sobre o processo de recompensa. Incita reflexões como: quais são 
as minhas necessidades? O que me impulsiona a me tornar um profissional 
melhor? Como se constrói a amizade do grupo de trabalho? Como se 
consegue o reconhecimento? De que maneira é possível contribuir para a 
sociedade? O oitavo capítulo aconselha sobre como agir nas divergências com 
os colegas de trabalho. Já o nono trata dos conflitos que não podem ser 
evitados, da agressividade saudável e da agressividade perversa. O Capítulo X 
discute os riscos inerentes à liderança. 
 
O autoconhecimento é palavra-chave do décimo primeiro capítulo. O 
Autor trata deste assunto como algo perene, que identifica as próprias 
qualidades e limitações. Apresenta ainda situações didáticas que podem ser 
vivenciadas por farmacêuticos. Sequencialmente, o Capítulo XII trabalha o 
senso de oportunidade, isto é, como podem ser aproveitadas situações 
externas favoráveis. É usado o exemplo da prescrição farmacêutica, campo 
que se mostra promissor. O décimo terceiro capítulo, por sua vez, é sobre a 
bravura e se mostra intimamente ligado ao Capítulo IV. 
 
O Capítulo XIV é sobre a compreensão dos pontos fortes, com grande 
destaque para o relacionamento interpessoal. O posterior versa sobre a 
comunicação. O Autor reflete sobre comentários de Sun Tzu, como quando o 
militar ressalta a importância da comunicação para unificar os ouvidos e os 
olhos dos soldados para que olhem e escutem em uníssono. O Capítulo XVI 
discute sobre como lidar com a impulsividade e suas consequências. A 
 
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autoridade é tratada no capítulo seguinte. Tal tema é enfocado com base na 
experiência do Autor e são debatidas várias formas de autoridade. O Capítulo 
XVIII detalha um aspecto do relacionamento entre pessoas: a lealdade. O Dr. 
Leonardo medita sobre pensamentos do general chinês, como, por exemplo: 
“Quando o mando perdeu a lealdade das tropas, os soldados se falam com 
franqueza sobre os problemascom seus superiores”. 
 
O derradeiro capítulo trata do empreendedorismo, a carreira que 
oferece maior possibilidade de retorno financeiro. O Autor comenta 
características do indivíduo empreendedor e também sobre o enorme papel 
social decorrente da geração de novos postos de trabalho e riqueza para a 
população ligada ao negócio. 
 
O general Sun Tzu destacava a necessidade de vencer antes de ir à 
guerra, isto é, de realizar um planejamento minucioso. Recomendo que pense 
onde deseja estar profissionalmente em 10, 20 ou até mesmo 30 anos. Em 
seguida, determine o que deve fazer para alcançar tais aspirações. Defina a 
sua estratégia para que não faça parte da estratégia de alguém. Para 
encerrar, aconselho que utilize bem este livro como parte de tais aspirações 
profissionais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
* Empresário no ramo de clínicas e hospitais, graduado em Farmácia e em 
Administração. Possui mestrado em Administração pela UNP. 
 
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“O sucesso e o amor foram 
feitos para o desfrute dos 
corajosos.” 
(Ovídio) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Nota do autor 
 
Uma constante tempestade de ideias e a quase insuportável 
necessidade de compartilhá-las me levaram a escrever este livro. Tenho plena 
consciência dos perigos do caminho no qual estou enveredando, do relativismo 
do assunto e da dificuldade de tratar do tema “sucesso” por meio de uma 
abordagem que vá além do tecnicismo profissional das cadeiras já 
desgastadas das faculdades e do tema salarial, inerente a qualquer profissão. 
Espero com esta obra poder despertar em colegas farmacêuticos algo além da 
necessidade constante de aperfeiçoamento e estudo, mostrar o meu conceito 
de sucesso, que, em resumo, é a capacidade de autorrealização e de 
transformar um sonho em realidade. Isso mesmo, o velho clichê de transformar 
sonhos em realidades. Não tenho pudor em escrevê-lo por ser esta a minha 
principal convicção. Neste livro, falaremos de carreira profissional utilizando 
termos militares, que na medida do possível, devem ser despidos da 
agressividade que lhe são característicos. Hora de deixar os paradigmas de 
lado, como disse Albert Einstein: loucura é continuar fazendo sempre a mesma 
coisa e esperar resultados diferentes. Sejam bem-vindos ao universo de A Arte 
da Guerra para Farmacêuticos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Sumário 
 
Capítulo I - O Sucesso profissional 10 
Capítulo II - A escolha do campo de batalha 13 
Capítulo III - Desafios do mercado profissional 23 
Capítulo IV - Sobre estratégia 33 
Capítulo V - Sobre o princípio das ações 37 
Capítulo VI - Sobre a velocidade das ações 42 
Capítulo VII - A teoria das necessidades humanas 46 
Capítulo VIII- Relação entre conflitos e carreira 53 
Capítulo IX - Sobre o conflito inevitável 59 
Capítulo X - Sobre os riscos da liderança 64 
Capítulo XI - O poder do autoconhecimento 69 
Capítulo XII - Sobre o senso de oportunidade 74 
Capítulo XIII - O poder da bravura 79 
Capítulo XIV - Enxergando as qualidades 83 
Capítulo XV - A importância da comunicação 87 
Capítulo XVI - Controlando a impulsividade 91 
Capítulo XVII - O exercício da autoridade 95 
Capítulo XVIII - Sobre a lealdade 101 
Capítulo XIX - Acordando para o empreendedorismo 106 
Referências bibliográficas 114 
Post scriptum 115 
 
 
 
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Capítulo I 
 
O SUCESSO 
PROFISSIONAL 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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“O sucesso é ir de fracasso em fracasso sem perder o entusiasmo.” 
Winston Churchill 
 
 
O mercado de trabalho para profissionais de Farmácia, apesar de amplo, 
é extremamente competitivo. Para obter sucesso nessa profissão o primeiro 
passo é dominar as habilidades fornecidas pelas disciplinas básicas da 
formação farmacêutica, com conteúdos voltados para cuidados com a saúde e 
para a tecnologia de medicamentos. A grande maioria dos profissionais cumpre 
esta etapa. 
 
O segundo é a qualificação, adquirida geralmente através da realização 
de cursos de formação complementar como especializações, mestrados e 
doutorados, além do conhecimento prático, obtido com o exercício da carreira 
farmacêutica escolhida. Muitos profissionais negligenciam esta etapa, não se 
especializando ou abstendo-se de praticar os conteúdos teóricos obtidos. 
 
Cumprido os dois primeiros passos, resta o terceiro. Este muito mais 
audacioso, seletivo e fascinante, consiste em se abster de todas as crenças 
limitantes. Estas são as coisas que aprendemos em alguma fase da nossa vida 
para nos defendermos ou estabelecermos um limite em alguma situação. 
Chegaram até nós através de frases que ouvimos quando criança, conselhos 
protetores e críticas que recebemos. São escudos geradores de conformismo 
que criamos para não nos submetermos a situações de risco o perigo. 
 
Quando buscamos o sucesso profissional, o que nos serviu no passado 
deve ser reprogramado para pensamentos mais adequados à nossa 
capacidade atual de nos defendermos, atacarmos e analisarmos o mundo. É 
preciso pensar estrategicamente, entender o nosso mercado de atuação, 
enxergar as possibilidades de sucesso e dar o terceiro passo, ou seja, é 
preciso FAZER ACONTECER. O sucesso profissional é incompatível com 
ações e pensamentos de incapacidade, é preciso livrar-se de ideias como: “Ah, 
se eu tivesse uma chance!”, “Eu sou cabeça dura.”, “Ah, se eu tivesse 
 
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dinheiro!”, “Agora é tarde.”, “Não posso abraçar o mundo com as mãos.”, “Não 
depende de mim.”, entre outras. 
 
De forma sucinta, podemos afirmar que os dois primeiros passos para o 
sucesso, a formação e a especialização são incrementais de potência. Já o 
terceiro passo, o desprendimento das crenças limitantes, é o fator de controle 
que possibilita a intervenção na realidade vivida pelo profissional e a 
consequente geração de uma nova realidade, mais próspera. 
 
Prosperidade e sucesso são conceitos bem pessoais. Por isso, não é o 
intuito desta obra impor um modelo de profissional bem-sucedido e sim 
apresentar ferramentas para a busca do patamar profissional desejado. O fato 
é: seja qual for sua concepção de sucesso, você terá que ir a luta e superar 
desafios pessoais e profissionais, até chegar lá. 
 
Este livro irá te guiar pelos caminhos apresentados, de forma inusitada, 
pelo general, estrategista e filósofo chinês, Sun Tzu, em sua obra A Arte da 
Guerra, composta por 13 capítulos de estratégias militares. Correlacionaremos 
as teorias apresentadas na obra original às práticas e crenças adotadas por 
profissionais farmacêuticos, validando-as frente às teorias mais modernas da 
administração de empresas e de carreiras. Esperamos que, ao final da leitura, 
o profissional de farmácia sinta-se preparado para o “empreendedorismo 
profissional” e utilize os ensinamentos de A Arte da Guerra para Farmacêuticos 
para vencer as batalhas que se apresentam no dia a dia de nossa bela 
profissão. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Capítulo II 
 
A ESCOLHA 
DO CAMPO DE 
BATALHA 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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“O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar de novo com mais 
inteligência.” 
Henry Ford 
 
 
2.1 Guerra x Carreira 
 
Sobre a avaliação: 
 
 
Sun Tzu disse: a guerra é de vital importânciapara o Estado; é o domínio da 
vida ou da morte, o caminho para a sobrevivência ou a perda do Império: é preciso 
manejá-la bem. 
Não refletir seriamente sobre tudo o que lhe concerne é dar prova de uma 
culpável indiferença no que diz respeito à conservação ou à perda do que nos é 
mais querido; e isso não deve ocorrer entre nós. 
Há que valorá-la em termos de cinco fatores fundamentais, e fazer 
comparações entre diversas condições dos contentores, com vistas a determinar o 
resultado da guerra. 
O primeiro desses fatores é a doutrina; o segundo, o tempo, o terceiro, o 
terreno, o quarto, o mando e o quinto, a disciplina. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
Neste primeiro momento, podemos fazer uma analogia da Guerra 
descrita por Sun Tzu com a carreira que, como profissionais, queremos criar. 
Temos que nos perguntar: o quanto manejamos bem nossa carreira? A palavra 
“manejar” utilizada por Tzu conota ação e domínio, implicando em “controle”. 
 
 
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Cabe-nos a seguinte reflexão: estamos no controle da nossa carreira ou 
somos profissionais a deriva, aguardando o acontecimento, ou não, de eventos 
que gerem oportunidades de ascensão e realização profissional? 
 
 Claramente, é preciso criar um planejamento de carreira e traçar um ou 
mais caminhos profissionais a serem trilhados. As possibilidades de carreira 
dentro da Farmácia são várias. Por isso, um prévio conhecimento acerca desse 
tema é imprescindível para atingirmos os conhecimentos necessários ao pleno 
exercício profissional. 
 
 Para fins de ilustração e demonstração de possibilidades, citaremos aqui 
40 carreiras possíveis dentro da profissão farmacêutica, sendo importante 
ressaltar que estas não esgotam as inúmeras possibilidades profissionais. São 
elas: farmacêutico, farmacêutico empreendedor, farmacêutico industrial, 
farmacêutico clínico, farmacêutico responsável técnico, assuntos regulatórios, 
farmacêutico hospitalar, farmacêutico gerente técnico, farmacêutico sanitarista, 
farmacêutico auditor, biofarmacêutico, farmacêutico pesquisador, farmacêutico 
bioquímico, farmacêutico magistral, farmacêutico gestor de qualidade, 
educador farmacêutico, farmacêutico de atuação química, farmacêutico de 
assistência pública de saúde, farmacêutico desportivo, farmacêutico gestor de 
farmacovigilância, farmacêutico especialista em farmacoeconomia, cientista 
farmacêutico, farmacêutico home care, farmacêutico toxicólogo, farmacêutico 
cosmetologista, farmacêutico oncológico, farmacêutico especialista em 
radiofarmácia, farmacêutico gestor de marketing, farmacêutico epidemiologista, 
farmacêutico propagandista, farmacêutico geneticista (genética humana), 
farmacêutico citopatologista, farmacêutico hematologista, farmacêutico 
bromatologista (alimentos), farmacêutico social mídia, farmacêutico veterinário, 
farmacêutico especialista em controle ambiental, farmacêutico homeopata, 
farmacêutico especialista em fitoterápicos e farmacêutico acupunturista. 
 
 Impossível dissociar o sucesso profissional de uma escolha de carreira 
condizente com nossa expectativa de atuação. Nosso conselho é que você 
conheça melhor o perfil necessário para atuação nas carreiras citadas acima e 
compare com o seu perfil profissional. A partir deste ponto você poderá buscar 
 
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a carreira que mais se encaixa em suas características ou trabalhar suas 
habilidades para se adequar à carreira que você almeja. Também é importante 
buscar informações sobre expectativas de remuneração e restrições 
geográficas de atuação para não haver nenhuma frustração futura, seja ela 
salarial ou uma necessidade inesperada de mudança de cidade para exercício 
profissional. Esta última situação é comum para carreiras muito específicas ou 
desenhadas dentro de grandes corporações, e quando não contempladas no 
planejamento podem trazer complicações na vida pessoal. 
 
Daremos seguimento, elencando os cinco fatores fundamentais para o 
sucesso na guerra, segundo Sun Tzu. 
 
 
1. A doutrina significa aquilo que faz com que o povo esteja em harmonia com seu 
governante, de modo que o siga onde esse for, sem temer por suas vidas, nem 
de correr qualquer perigo. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 
Quando Tzu fala da doutrina e sobre a harmonia do povo com o 
governante, logo percebemos a importância de um líder ou um mentor para o 
sucesso da empreitada em uma guerra. Na vida profissional não é diferente, 
muitos farmacêuticos já trilharam os caminhos que pensamos trilhar um dia. É 
imprescindível, nessa jornada, que busquemos compartilhar as experiências de 
profissionais que nos sirvam de exemplo, a fim de aprendermos com os erros e 
acertos cometidos por eles em seu trajeto profissional. Aconselho fortemente o 
uso da mentoria de profissionais mais experientes e a criação de uma rede de 
contatos para benchmarking profissional. Lembre-se que profissionais de 
sucesso cercam-se de pessoas bem-sucedidas e entusiasmadas com a vida e 
com a profissão. Precisamos, portanto, tomar cuidado para não deixarmos que 
o pessimismo de alguns profissionais contamine nossas pretensões. Vale o 
antigo provérbio: “Diga-me com quem andas e eu lhe direi quem és.” 
 
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2. O tempo significa o Ying e o Yang, a noite e o dia, o frio e o calor, dias 
ensolarados ou chuvosos e a mudança das estações. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
Ao se referir ao Ying e ao Yang, em seu aspecto temporal, o autor de A 
Arte da Guerra chama a atenção para os dias ensolarados e para os dias 
chuvosos, isto é, para os contrastes. Pois bem, na vida profissional não é 
diferente, passaremos por dias de veraneio profissional, nos quais nossas 
empreitadas geram recompensas pessoais e profissionais – são pequenas 
vitórias que devem ser comemoradas, sempre que alcançadas. Desse modo, a 
capacidade de comemorar pequenas conquistas é uma característica inerente 
ao profissional de sucesso, que entende que a felicidade é a soma de 
pequenas alegrias e vive intensamente os momentos prazerosos da vida 
pessoal e profissional. Por outro lado, haverá dias de inverno, tempos escuros 
nos quais pequenas derrotas devem ser utilizadas como momentos de 
aprendizado e não como alavanca para o desânimo e a desistência. É na 
dificuldade que aqueles que se prepararam e não têm dúvidas sobre suas 
pretensões se diferenciam dos que estão a “mercê da direção em que o vento 
sopra”. Se você tem um plano traçado, é preciso persistir. Afinal, dificuldades 
aparecerão (ou já apareceram). Por isso, seja inovador em suas ações e 
reações. Se você conseguir enxergar um obstáculo com antecedência, poderá 
desviar-se, mas se não conseguir enxergá-lo a tempo, siga em frente, atropele-
o. 
 
 
3. O terreno implica as distâncias, e faz referência onde é fácil ou difícil 
deslocar-se, se é em campo aberto ou em lugares estreitos, e isto 
influencia as possibilidades de sobrevivência. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
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Ao se referir ao terreno, Sun Tzu faz referência ao lugar onde é fácil ou 
difícil deslocar-se, se é em campo aberto ou lugares estreitos. Aqui temos que 
ser pragmáticos e dedicarmos tempo à escolha da carreira. Dentro da área 
farmacêutica algumas carreiras demonstram ser um campo mais aberto, 
permitindo que o profissional atue em várias frentes, como, por exemplo, a 
carreira de farmacêutico gestor, cujas possibilidades de atuação abrangem 
todas as empresas que se relacionam com o setor farmacêutico. Grosso modo, 
quanto mais abertas as possibilidades da carreira, maior o risco de o 
profissional perder o foco de atuação e ser confundido com um generalista, 
incapaz de tangibilizar seus conhecimentos e entregar resultados efetivosna 
profissão. Já em caminhos mais estreitos, ou em carreiras mais delimitadas, 
como a de farmacêutico especialista em radiofarmácia, por exemplo, a perda 
de foco profissional é mais improvável. Nesse caso, o profissional deve ter 
cuidado com as oportunidades existentes na região geográfica que pretende 
atuar, pois caso as oportunidades sejam restritas à migração de uma carreira 
mais específica para uma mais abrangente, com vagas mais disponíveis, seria 
um retrabalho. Em suma, no deslocamento em campo aberto deve-se ter 
atenção redobrada para conseguir transformar o conhecimento em resultados e 
oportunidades de trabalho, enquanto em campo fechado deve-se ter cuidado 
com a disponibilidade de vagas para a profissão escolhida. 
 
 
 
 
4. O mando há de ter como qualidades: sabedoria, sinceridade, 
benevolência, coragem e disciplina. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 
 
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Neste ponto, Tzu nos traz algumas características do líder. O exercício 
da liderança é praticamente indissociável do sucesso profissional. Analisemos 
as qualidades citadas: 
 
a) Sabedoria - Tanto na nossa vida pessoal como profissional, como se fosse 
possível separá-las, é importante sermos resilientes, ou seja, capazes lidar 
com problemas, superar obstáculos e resistir à pressão de situações adversas 
sem sofrermos algum surto psicológico. Uma das poucas certezas que temos é 
que passaremos por dificuldades em nossas vidas. Por isso, é preciso 
tranquilidade para enfrentarmos as dificuldades. 
 
Além de sermos resilientes, precisamos aprender com as nossas 
dificuldades. Transformar o caos em oportunidades, perdas em crescimentos, 
fracassos em experiências. Essas atitudes perante a vida são sinais de 
sabedoria. Essa sabedoria nos momentos difíceis nos ajuda a estarmos em 
paz com a vida e a sermos mais felizes. 
 
b) Sinceridade - A escolha de uma conduta profissional sincera não é uma 
escolha fácil, pois ela nos retira da zona de conforto, nos expõe e nos obriga a 
revelar muitas vezes o que preferimos deixar guardado. Sinceridade não pode 
ser confundida com falta de educação. É comum observarmos pessoas que 
dizem ser sinceras, porque “falam as coisas na cara das outras, mesmo” e não 
percebem que isso não é sinceridade, pois na realidade estão sendo mal 
educadas. Ser sincero é uma opção de amor à equipe que envolve 
comportamento. Dessa forma, se o líder deseja ajudar o liderado, a muralha da 
vaidade deve cair por terra, na busca de uma conduta transparente. O caminho 
do sucesso profissional passa inegavelmente pelo trabalho em equipe. Neste, 
os objetivos devem ser comuns e claros para todos. Isso é sinceridade 
profissional. 
 
c) Benevolência - Esta palavra nos remete à bondade – ânimo para com algo 
ou alguém. Parte significativa do sucesso não reside nas recompensas 
financeiras e sim em outros ganhos mais difíceis de serem mensurados. Um 
deles é a autossatisfação. O exercício daquilo que chamamos bondade ou 
 
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companheirismo traz paz interior, gera sensação e bem-estar e reforça o ciclo 
de relacionamentos. Mais que uma questão profissional é uma questão 
humana ter carinho no trato pessoal e dentro de nossas capacidades 
contribuirmos para o desenvolvimento do próximo. 
 
 d) Coragem – Difícil sintetizar os conceitos que formam minha percepção de 
coragem. O famoso jornalista irlandês, George Bernard Shaw, afirmou: “O 
homem lúcido adapta-se ao mundo; o homem errante persiste em tentar 
adaptar o mundo a si próprio. Portanto, todo o progresso depende do homem 
errante". Pois bem, chamamos de corajoso o homem errante de Shaw. Ele 
sabe que tudo pode ser melhorado, pensa “fora da caixa” e é pragmático na 
busca de resultados. Nesse sentido, talvez a coragem seja o principal pré-
requisito para o sucesso profissional. 
 
e) Disciplina – A disciplina é o “piloto automático” do profissional farmacêutico 
de sucesso. É ela que nos remete aos métodos, à persistência, ao 
cumprimento das metas traçadas no planejamento profissional. Um bom 
exemplo do poder da disciplina é este livro que você está lendo agora. Durante 
sua elaboração precisei escrever pelo menos 1 hora por dia, de segunda a 
segunda. Sem esta ação, ele não estaria em suas mãos. Obviamente não é 
fácil ser disciplinado. A tentação de pular um dia e compensar com duas horas 
no próximo é constante, porém isso serviria de porta de entrada para outras 
atitudes mais permissivas. Daí a necessidade de ter a disciplina como um 
valor, uma crença capaz de colocar a carreira em movimento, independente da 
motivação momentânea. A disciplina é capaz de compensar os gaps 
motivacionais que aparecem durante o desenvolvimento da carreira 
profissional. 
 
Lembre-se: ao falar ou atuar no âmbito da liderança e da gestão de pessoas, 
jogue limpo, dê o exemplo, escute, reconheça e, principalmente, não tenha 
medo de dizer não. 
 
 
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5. Por último, há de ser compreendida como a organização do exército, as 
graduações e classes entre os oficiais, a regulação das rotas de mantimentos, e 
a provisão de material militar ao exército. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
Tzu deixa claro que para se obter sucesso numa empreitada, não basta 
uma boa estratégia. Sua operacionalização através da hierarquização das 
responsabilidades e da organização logística do evento de guerra é 
fundamental na cruzada militar. Você deve estar se perguntando: que tipo de 
ensinamento posso tirar do quinto fator descrito por Sun Tzu? 
 
Simples: planejamento sem ação é perda de tempo! É comum vermos 
jovens profissionais planejarem a carreira minuciosamente e postergarem as 
ações que os levariam a ter sucesso profissionalmente. Ações como: a) bater 
na porta de várias empresas para solicitar um estágio, mesmo que voluntário; 
b) Procurar o SEBRAE para saber qual o procedimento para abertura de uma 
pequena farmácia; c) Ingressar numa especialização, mestrado ou doutorado. 
Enfim, tomar a inciativa. 
 
Uma conhecida frase do célebre Thomas Edison resume o que estamos 
tentando explicar: “Talento é 1% inspiração e 99% transpiração.” Quando nos 
deparamos com profissionais de sucesso, em qualquer área, nossa tendência é 
achar que essas pessoas se sobressaíram por serem melhores que as outras, 
mais inteligentes ou mais espertas. No entanto, na maioria das vezes, estamos 
errados. Os profissionais bem-sucedidos se sobressaíram porque suaram 
mais, perderam mais noites de sono, mais horas de almoço, se submeteram a 
mais sacrifícios e, principalmente, operacionalizaram sua estratégia. Isto é, 
agiram. 
 
Não tenho dúvidas de que o sucesso é a soma de vários pequenos 
fracassos. Tanto na vida profissional quanto na pessoal temos que aprender a 
 
22 
superar os obstáculos que a vida nos impõe, que seguir em frente e deixar para 
trás o que deu errado. Vence quem persiste! 
 
Segundo Tzu, os cinco fatores fundamentais que vimos acima hão de 
ser conhecidos por cada general. Aquele que os domina, vence; aquele que 
não, sai derrotado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
23 
 
 
 
 
 
Capítulo III 
 
DESAFIOS 
DO MERCADO 
PROFISSIONAL 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
24 
 
“Ter medo inibe nossas ações. Vence quem enfrenta os desafios com 
coragem.” 
Hugo Schlesinger 
 
O mercado de trabalho está cada vez mais competitivo, e as empresas 
exigem profissionais cada vez mais preparados e qualificados. Por isso, para 
conquistaruma boa posição profissional, é preciso ter força de vontade e 
buscar, constantemente, a ampliação dos conhecimentos e o aperfeiçoamento 
das habilidades. 
 
Em A Arte da Guerra, o autor dedica-se a orientar estrategistas militares 
a se embasarem em algumas comparações com o exercito inimigo sempre que 
forem traçar planos de batalha. Tzu relata que, ao iniciar uma batalha, é 
impossível tomar uma decisão sem responder as sete perguntas abaixo: 
 
 
 
 
 
• Qual dirigente é mais sábio e capaz? 
• Que comandante possui o maior talento? 
• Que exército obtém vantagens da natureza e terreno? 
• Em que exército se observam melhor as regulações e as instruções? 
• Quais as tropas mais fortes? 
• Que exército tem oficiais e tropas melhor treinadas? 
• Que exército administra recompensas e castigos de forma mais justa? 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 
25 
Segundo o autor, mediante o estudo desses sete fatores, serás capaz de 
adivinhar qual dos dois grupos sairá vitorioso e qual será derrotado. 
 
Em suas palavras: “O general que siga meu conselho, é certo que 
vencerá. Esse general há de ser mantido na liderança. Aquele que ignorar 
meus conselhos, certamente será derrotado. E deve ser destituído. Além de 
prestar atenção a meus conselhos e planos, o general deve criar uma situação 
que contribua com seu cumprimento. Por situação quero dizer que deve levar 
em consideração a situação do campo, e atuar de acordo com o que lhe for 
vantajoso.” (Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
Diferentemente da situação contextualizada acima, no mercado de 
trabalho não estamos em guerra contra um inimigo, mas nos deparamos com 
encruzilhadas profissionais que demandam uma tomada de decisão. Por 
exemplo: 
 
a) Devo permanecer na empresa que trabalho ou procurar uma melhor? 
b) Tenho duas propostas de trabalho. Qual dela será melhor para minha 
carreira? 
c) Não me relaciono bem com meu gerente. O que devo fazer? 
d) A empresa não reconhece meu esforço. Como devo proceder? 
e) Esforço-me para receber uma promoção, mas sempre que aparece 
uma oportunidade a empresa contrata um profissional “de fora”. Como faço 
para ser notado? 
f) Devo me tornar um empreendedor e abrir uma farmácia? Qual a 
melhor localização? 
 
Enfim, podemos recorrer às sete perguntas descritas por Tzu para 
embasar a resposta das nossas ânsias profissionais, aqui detalharemos a 
implicação de cada uma delas: 
 
1a ) Qual dirigente é mais sábio e capaz? 
 
 
26 
Quando o autor de A Arte da Guerra diz que uma das formas de prever o 
vencedor de uma batalha é investigar a sabedoria do dirigente, vemos a 
importância desta qualidade numa liderança. Afinal, o que é Sabedoria? 
 
Quando procuramos no dicionário Michaelis, vemos que sabedoria é “a 
aplicação inteligente dos conhecimentos e o discernimento adquirido pelas 
experiências de uma longa vida.” Isso nos faz refletir sobre duas situações: a) 
a experiência profissional é algo que não pode ser substituído pela 
experiência acadêmica, apenas o tempo é capaz de proporcioná-la; b) 
devemos procurar os mais “sábios” e aprender com eles. 
 
No campo de batalha profissional é imprescindível escolher o lado certo, 
pois o seu sucesso está diretamente ligado ao sucesso dos que estão ao seu 
redor. Faz-se necessário espelhar-se num mentor, isto é, alguém que, como o 
dirigente de Sun Tzu, seja sábio e capaz. 
 
O fato é que muitas vezes somos impacientes, achamos que precisamos 
de uma promoção e acabamos nos precipitando. Talvez não tenhamos o 
discernimento para saber se estamos preparados tecnicamente para 
determinado cargo, o talvez não tenhamos a “sabedoria” necessária para 
expormos nosso ponto de visa. Nessas situações, vale a pena ter uma 
conversa aberta com o gerente com o objetivo de traçar um caminho que nos 
prepare para uma promoção futura. 
 
2a ) Que comandante possui o maior talento? 
Para entender essa reflexão de Tzu, vamos recorrer ao Dicionário 
Aurélio que se refere ao talento como uma “Aptidão natural ou adquirida”. 
Sendo assim, vence a batalha aquele que tiver maior aptidão, conhecimento ou 
habilidade técnica. Essa informação é muito importante na hora de decidirmos 
entre duas propostas de trabalho, logicamente, sem deixar de lado a avaliação 
da proposta financeira. 
 
27 
Acredite! É muito comum vermos profissionais mudarem de emprego em 
busca de um aumento salarial e não se adaptarem na nova empresa, ou não 
conseguirem mostrar os resultados esperados na nova função. Um dos fatores 
que pode levar a esta situação é a deficiência técnica da nova equipe de 
trabalho, incluindo o dirigente, onde o profissional foi inserido. 
No mercado industrial farmacêutico, é corriqueiro empresas de menor 
porte assediarem analistas de grandes empresas com a promessa de cargos 
de coordenação e gerência. Seguindo o raciocínio de Tzu cabe ao 
farmacêutico avaliar o Konw How da empresa que fez a proposta e avaliar se 
nela ele terá acesso a uma equipe com conhecimentos e habilidades técnicas 
compatíveis ao da sua equipe na empresa de menor porte, pois isso será 
primordial para o sucesso profissional em terreno tão especializado como o da 
indústria farmacêutica. Obviamente, aqui, cabe assumir o risco e ingressar 
numa estrutura empresarial sem os recursos necessários, mas com as 
condições ideias para ganho de “bagagem profissional”. Entretanto, esse risco 
deve ser calculado. Lembre-se: você será o comandante, ganhará se tiver 
talento. 
3a ) Que exército obtém vantagens da natureza e terreno? 
 
 Aqui vou me ater ao empreendedor farmacêutico, o pequeno varejista. 
Este profissional está cada vez mais encurralado pelas grandes redes e, por 
isso, obter vantagens inerentes à natureza do terreno é fator crucial para 
sobrevivência do pequeno empresário. 
 
O aumento da eficiência da cadeia de suprimentos das maiores redes de 
drogarias e o alto grau de colaboração entre indústrias e estes grandes 
varejistas, potencializando cada vez mais a expansão dessas “mega” empresas 
e dando-lhes maior agressividade nas políticas de precificação de seus 
produtos. Do outro lado deste campo de batalha, encontram-se as drogarias e 
farmácias independentes. Na maioria das vezes, administradas pelo próprio 
proprietário, geralmente, sem formação ou experiência adequada para tal. 
 
 
28 
A maioria desses pequenos empreendimentos encontra-se na periferia 
de grandes cidades e em cidades menores, principais eixos de expansão das 
maiores redes do ramo, que se estabelecem nessas localidades promovendo 
uma concorrência implacável frente à gestão empírica de algumas pequenas 
farmácias e drogarias. Pergunto: o que Sun Tzu faria nessa situação? Sem 
dúvida alguma, ele tiraria vantagem da natureza e terreno. 
 
O farmacêutico empreendedor sabe que as regiões periféricas são 
“terrenos” com grande deficiência em infraestrutura de saúde e devem tirar 
proveito comercial disso para diferenciar seu negócio e entregar valor à 
sociedade. 
 
Sem dúvida, o escape estratégico sugerido por Tzu para vencer essa 
batalha seria direcionar o posicionamento para o lado da diferenciação, visando 
à consolidação da empresa como estabelecimento de saúde. Nesse sentido, o 
pequeno varejo de medicamentos tem nos serviços prestados pelo profissional 
Farmacêutico a única força capaz de impedir que as grandes redes assumam o 
seu lugar no mercado. As farmácias individuais serão indestrutíveis, quando o 
principal produto de suas gôndolas for a atenção primária à saúde e quando o 
seu principal ator for o Farmacêutico – o único profissional, nesse contexto, 
capaz de controlar avela que pode dar a direção correta para os pequenos 
barcos do varejo farmacêutico. 
 
4a ) Em que exército se observam melhor as regulações e as instruções? 
 
Para Tzu o exército vencedor é aquele que possui as melhores 
regulações e instruções. O que ele quis dizer com isso e qual a aplicação 
desse apontamento no mercado profissional? 
 
Quando falamos em regulações e instruções, estamos nos referindo às 
regras e procedimentos bem descritos. Segundo o autor de A Arte da Guerra, 
vence a batalha os exércitos que não dependem de improvisos, seguem o 
planejado e pautam todas as decisões em regras preestabelecidas. 
 
 
29 
Ao levar esse ensinamento para o mercado profissional farmacêutico, 
observamos a importância de existir, no ambiente de trabalho, regras claras – 
pautadas na meritocracia e em procedimentos conhecidos e consolidados pela 
liderança empresarial. Uma das maiores fontes de conflitos nas empresas é a 
falta de regras que uniformizem os comportamentos profissionais, levando as 
lideranças a julgarem determinados méritos com base em variáveis abstratas. 
Ao surgir uma vaga para promoção em determinado setor de uma empresa 
farmacêutica, um gerente pode se perguntar: quem eu vou promover? Ao 
responder essa pergunta, a falta de regulações de promoção com base em 
indicadores e meritocracia pode levar a uma decisão não muito transparente e 
até mesmo injusta, comprometendo o desempenho de toda a equipe. 
 
Para evitar essa situação de conflito, cabe ao profissional farmacêutico, 
enquanto líder, implantar sistemas meritocráticos de promoção nas instituições 
que gerenciam e, enquanto liderados, cobrar dos seus superiores um sistema 
de gestão que exponha de maneira transparente e mensurável o desempenho 
de todos os membros da equipe, assim como regras de norteiem as execução 
das tarefas a eles delegadas. 
 
 5a ) Quais as tropas mais fortes? 
 
O grande estrategista sabia que a força de uma tropa era determinante 
no resultado de uma empreitada bélica. Aqui, eu te pergunto: qual é a força 
da sua equipe? 
 
Antes de analisarmos a quinta pergunta deixada por Tzu, vamos 
diferenciar um grupo de uma equipe. O primeiro pode ser definido como um 
agrupamento de pessoas. Já a segunda - a equipe - é um agrupamento de 
pessoas com um objetivo comum e que partilham suas habilidades para 
atingimento deste objetivo. Dito isso, não restam dúvidas de que a verdadeira 
força não está no grupo e sim na equipe. 
 
 
30 
Cabe ao profissional farmacêutico enxergar no trabalho em equipe a 
principal arma para superar os obstáculos profissionais. Precisamos nos 
tornar seres de coletividade e desenvolver a arte do relacionamento. 
 
Exemplificando nosso raciocínio, é fato conhecido entre os profissionais 
de Recursos Humanos que 80% das contratações de profissionais (de 
executivos, diretores e presidentes) acontecem por força da rede de 
relacionamentos. Como profissional farmacêutico você deve buscar fazer 
parte de uma “tropa” forte onde todos trabalhem e pensem em sinergia com 
um objetivo de prosperidade. 
 
Você deve estar se perguntando: como faço para desenvolver a arte do 
relacionamento e ampliar minha rede de contatos? Dentre as inúmeras 
estratégias, a minha predileta é: aprenda a ver as qualidades das pessoas, e 
não os defeitos. O ser humano tende a dar mais holofote aos defeitos de 
alguém, descartando um relacionamento pessoal, ou profissional, e 
enfatizando características que julga serem deletérias em outras pessoas. 
Ora, todos têm defeitos e qualidades. Desse modo, aqueles que se ativerem 
às qualidades das pessoas conseguirão extrair delas o seu melhor 
desempenho em prol de um objetivo comum e terão, em sua tropa, um 
grande aliado para caminhar pelos tortuosos caminhos do mercado 
farmacêutico. 
 
6a ) Que exército tem oficiais e tropas melhor treinados? 
 
Aqui o grande estrategista chama nossa atenção para a prática e o 
aperfeiçoamento. O primeiro exemplo de encruzilhada profissional que 
colocamos nos apontamentos deste capítulo é: “Devo permanecer na empresa 
que trabalho ou procurar uma melhor?” Tzu entende que o profissional bem 
treinado estará mais preparado para encarar, de frente, os desafios do campo 
de batalha. É comum, no decorrer da carreira, escolhermos empresas de 
transição. Elas não oferecem os melhores salários, nem tampouco o melhor 
clima organizacional, mas permitem aos profissionais de farmácia nela 
inseridos permear rotinas que outras organizações, talvez pelo porte ou 
 
31 
estrutura organizacional, não permitiriam. O profissional farmacêutico deve 
enxergar estas empresas como pontes que o levarão ao patamar profissional 
desejado, encarar o desafio com muita resiliência e, apesar das dificuldades 
que se apresentem no dia a dia de trabalho, desempenhar o seu trabalho da 
melhor forma possível, com profissionalismo e dedicação. 
 
 Há pouco tempo, chamamos a atenção para a resiliência profissional. 
Mas qual é o verdadeiro poder dessa arte? Fisicamente, a resiliência é a 
propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após 
terem sido submetidos a uma deformação elástica. No mercado de trabalho, a 
resiliência é a capacidade de um profissional suportar um alto nível de 
estresse sem alterar sua capacidade de decisão e raciocínio, não se deixando 
abalar diante de situações adversas no ambiente de trabalho e passando com 
serenidade por momentos turbulentos. 
 
6a ) Que exército administra recompensas e castigos de forma mais justa? 
 
Chegamos à sétima, e última, pergunta de Sun Tzu. Nela o estrategista 
militar trata de justiça e liderança. Muitas das nossas angústias e 
desapontamentos profissionais passam por momentos que julgamos injustos, 
ou por não termos sido recompensados de forma adequada ou repreendidos 
por motivos alheios ao nosso entendimento. 
 
O tema é delicado e implica uma relação direta que envolve Líder – 
Liderado. Para explicar melhor, exemplificaremos duas situações: 
 
Na primeira, você é o líder. O papel do líder é caminhar junto com seus 
liderados em direção a um objetivo comum. Durante essa caminhada, cabe 
ao líder reconhecer os méritos de sua equipe e recompensá-la. Aqui não 
estamos falando apenas de recompensa financeira, mas de uma palavra de 
agradecimento, um piscar de olho ou um muito obrigado. A sintonia entre o 
líder e a sua equipe deve ser fina e, por consequência, todos devem ver 
refletido no olhar do líder sua satisfação com o comprometimento dos 
liderados. No lado oposto do reconhecimento, está a repreensão. Quando Tzu 
 
32 
fala de castigo, utiliza uma terminologia da época para explicar a importância 
do feedback negativo. Cabe ao líder monitorar sua equipe e, quando 
necessário, mostrar que erros são cometidos. Além disso, deve 
responsabilizar os envolvidos. Sun Tzu sabia dos perigos que espreitam a 
liderança liberal e acreditava que uma liderança forte e alerta é imprescindível 
para o cumprimento de uma missão. Ele estava certo. 
 
Na segunda situação, você é o liderado. A arte de ser liderado é a arte 
de trabalhar em equipe, de ter a sensação de pertencimento a um grupo de 
pessoas que trabalha em prol de um objetivo comum. Todo membro de uma 
equipe sabe a importância de uma recompensa, mas nem todos sabem da 
importância de uma palavra que, apesar de soar depreciativa, mostra as 
imperfeições do nosso trabalho. Como bons profissionais farmacêuticos 
temos que aprender a receber o feedback negativo da liderança e utilizá-lo 
para crescimento profissional, sempre no intuito de corrigir defeitos e melhorar 
a cada dia.33 
 
 
Capítulo IV 
 
SOBRE 
ESTRATÉGIA 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
34 
 “Gênio é quem sabe aplicar a arte da oportunidade.” 
Napoleão Bonaparte 
 
O termo “estratégia” tem suas origens na Grécia Antiga e significava “a 
arte do general”, ou seja, as habilidades que o comandante do exército possuía 
de organizar e executar as campanhas militares. Os dicionários acompanham 
esse aspecto bélico do conceito e costumeiramente conceituam a estratégia 
como a arte de conduzir exércitos de forma a atingir seus objetivos ou vencer 
ou derrotar seus oponentes. 
 
No âmbito organizacional, apesar de não lidarmos com exércitos, tropas 
e inimigos, muitos dos elementos originalmente presentes no ideal da 
estratégia ainda permanecem. Uma das definições mais comumente utilizadas 
para estratégia atualmente pode ser resumida em uma frase: Estratégia é um 
truque! Como veremos a seguir, Tzu já sabia disso. 
 
 
A arte da guerra se baseia no engano. Portanto, quando és capaz de 
atacar, deves aparentar incapacidade e, quando as tropas se movem, aparentar 
inatividade. Se estás perto do inimigo, deves fazê- lo crer que estás longe; se 
longe, aparentar que se está perto. Colocar iscas para atrair ao inimigo. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 
Essa é uma das passagens mais emblemáticas da grande obra sobre 
estratégia militar. Ela fala sobre a arte da dissimulação, abordando dois 
aspectos principais, são eles: 
 
a) A importância de manter a discrição sobre algumas 
informações, ou pontos fortes, que você tenha conseguido 
 
35 
obter. No mercado cada vez mais competitivo em que vivemos 
é muito importante buscar informações e habilidades que nos 
diferenciem, profissionalmente, da grande maioria dos 
concorrentes no mercado. Esperar a hora certa para mostrar 
superioridade é um trunfo que poucos profissionais sabem 
usar. 
 
b) Da mesma forma que a arte da dissimulação pode camuflar 
um ponto forte e levá-lo a escolher o melhor momento para se 
expor, um ponto fraco pode ser camuflado com confiança. A 
autoconfiança é uma das principais características do 
profissional de sucesso. Como diria Tzu: “Quando for fraco, 
finja ser forte!” 
Outro fator importante a ser estudado em estratégia é o “time”, isto é, o 
tempo certo para tomar decisões profissionais e pessoais. Vejamos como a 
Arte da Guerra trata desse tema: 
 
 
 
 
Golpear o inimigo quando está desordenado. Preparar-se contra ele quando 
está seguro em todas as partes. Evitá-lo durante um tempo quando é mais forte. 
Se teu oponente tem um temperamento colérico, tente irritá-lo. Se é arrogante, 
trata de fomentar seu egoísmo. Se as tropas inimigas se acham bem preparadas 
após uma reorganização, tenta desordená-las. Se estão unidas, semeia a 
dissensão entre suas filas. Ataca o inimigo quando não está preparado, e aparece 
quando não te espera. Estas são as chaves da vitória pela estratégia. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 
 
36 
Tzu nos ensina que existe uma coisa chamada “senso de oportunidade” 
e que atitudes possuem hora e local para serem tomadas. Nas palavras do 
estrategista, “devemos atacar quando o inimigo está desnorteado”. Quantas 
vezes numa reunião profissional deixamos de expor nossa opinião ou 
perdemos o momento certo de falar algo. Este momento não volta! 
 
 
 
Agora, se as estimações realizadas antes da batalha indicam vitória, é 
porque os cálculos cuidadosamente realizados mostram que tuas condições são 
mais favoráveis que as condições do inimigo; se indicam derrota, é porque 
mostram que as condições favoráveis para a batalha são menores. Com uma 
avaliação cuidadosa, podes vencer; sem ela, não podes. Menos oportunidades 
de vitória terá aquele que não realiza cálculos em absoluto. Graças a este 
método, se pode examinar a situação, e o resultado aparece claramente. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 
 
Nesse ponto, a gestão de carreira toma corpo nas palavras de Sun Tzu, 
pois ao enunciar que “as estimações realizadas antes da batalha indicam 
vitória”, ele evoca o planejamento e a utilização de indicadores para balizar as 
tomadas de decisão. O grande estrategista militar sabe que a base do sucesso 
reside na gestão, que nas palavras engenheiro francês Jules Henry Fayol, um 
dos fundadores da administração moderna, se restringe a planejar, organizar, 
dirigir e controlar. Eis o mantra da vitória! 
 
 
 
 
 
 
37 
 
 
 
 
 
 
Capítulo V 
 
SOBRE O 
PRINCÍPIO DAS 
AÇÕES 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
38 
 “Sentar e chorar não é uma opção para os fortes!” 
Raniery Pimenta 
 
Todos os dias milhares de farmacêuticos acordam com uma meta: ir 
para o trabalho e apresentar a melhor performance diante das situações mais 
adversas. Muitos desses profissionais seguem "mecanicamente" para as 
organizações, enquanto outros possuem algo que os diferenciam dos demais: 
o espírito de competitividade. Registre-se aqui, a competição no sentido 
saudável, ou seja, de traçar objetivos, desenvolver novas competências, tanto 
técnicas quanto comportamentais, e não temer o processo constante de 
inovação que se instituiu no âmbito corporativo. 
 
 Ser um profissional competitivo é ter em mente que seu grande 
diferencial está em suas competências técnicas e humanas. É ter metas 
pessoais e profissionais, sonhos e planos. Neste capítulo, iremos abordar os 
desafios profissionais que são impostos a nós e às nossas equipes, dando 
ênfase à rotina diária de trabalho, em busca daquilo que chamamos de 
sucesso. Vejamos alguns apontamentos de A Arte da Guerra: 
 
 
Uma vez começada a batalha, ainda que estejas ganhando, se continuar por 
muito tempo, desanimará as tuas tropas e embotará tua espada. 
Se estás sitiando uma cidade, esgotarás tuas forças. Se mantiveres teu 
exército durante muito tempo em campanha, teus mantimentos se esgotarão. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 No texto acima, Tzu nos chama a atenção para duas armadilhas que 
podem nos ferir no decorrer da carreira. 
 
 
39 
 A primeira é a falta de inovação, vulgarmente conhecida como 
“mesmice”. Profissionais precisam entender que mesmo que estejam 
vencendo, ou obtendo sucesso na carreira, necessitam se reinventar. 
 
Já a segunda é a falta de marcos comemorativos – aqui falo para 
líderes. Precisamos dividir uma grande meta em várias metas menores e 
repassá-las à nossa equipe. Cada uma dessas metas deve ser comemorada 
ao ser atingida. Como disse Tzu: “se manténs teu exército durante muito tempo 
em campanha, teus mantimentos se esgotarão.” Se mantém sua equipe 
durante muito tempo na perseguição de uma meta distante, suas energias irão 
findar. 
 
Tzu também nos dá dicas sobre que tipo de comportamento profissional 
devemos adotar na condução de nossa carreira, principalmente no que se 
refere à agressividade. Vejamos: 
 
 
As armas são instrumentos de má sorte; empregá-las por muito tempo 
produzirá calamidades. 
Como se tem dito: "Os que a ferro matam, a ferro morrem." 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
Uma força robusta o suficiente para alavancar uma carreira reside no 
“poder das relações”. A habilidade no trato com colegas de trabalho é fator 
determinante de sucesso profissional para qualquer farmacêutico. Muitos 
profissionais utilizam de rispidez para ganho imediato. Isso pode funcionar no 
curto prazo, mas seapresenta como barreira intransponível para alçar maiores 
voos na profissão. No entanto, aqui, estamos chovendo no molhado. Em outras 
palavras, Tzu apenas reforça o que nossos pais nos ensinou há muitos anos, o 
respeito. 
 
 
40 
Tzu também demonstra grande preocupação com o tema motivacional, 
vejamos: 
 
 
 
 
Quando tuas tropas estão desanimadas, tua espada embotada, esgotadas 
estão tuas forças e teus mantimentos são escassos, até os teus se aproveitarão de 
tua debilidade para sublevar-se. Então, ainda que tenhas conselheiros sábios, ao 
final não poderás fazer que as coisas saiam bem. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
Nessa passagem, deparamo-nos com uma das maiores verdades sobre 
o alicerce do sucesso, a pedra fundamental: a motivação! 
 
Apenas uma característica é comum a todos os profissionais bem 
sucedidos, o “sangue no olho”. O profissional desmotivado é incapaz de 
convencer alguém sobre suas intenções. Não importa o quão o mesmo se 
especialize, a motivação não se relaciona com conhecimento, mas com 
vontade. É preciso acreditar. 
Aqui peço licença para apresentar um poema de Napoleon Hill, 
especialista na área de realização pessoal. Hill era assessor do presidente 
norte americano Franklin Delano Roosevelt. 
 
Filosofia do Sucesso 
(Napoleon Hill) 
 
Se você pensa que é um derrotado, 
você será derrotado. 
Se não pensar “quero a qualquer custo!” 
Não conseguirá nada. 
 
41 
Mesmo que você queira vencer, 
mas pensa que não vai conseguir, 
a vitória não sorrirá para você. 
 
Se você fizer as coisas pela metade, 
você será fracassado. 
Nós descobrimos neste mundo 
que o sucesso começa pela intenção da gente 
e tudo se determina pelo nosso espírito. 
 
Se você pensa que é um malogrado, 
você se torna como tal. 
Se almeja atingir uma posição mais elevada, 
deve, antes de obter a vitória, 
dotar-se da convicção de que 
conseguirá infalivelmente. 
 
A luta pela vida nem sempre é vantajosa 
aos fortes nem aos espertos. 
Mais cedo ou mais tarde, quem cativa a vitória 
é aquele que crê plenamente: 
Eu conseguirei! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
42 
 
 
 
 
 
Capítulo VI 
 
SOBRE A 
VELOCIDADE DAS 
AÇÕES 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
43 
 
 “Na patinagem sobre o gelo, a segurança está na velocidade.” 
Ralph Waldo Emerson 
 
Procrastinar é a “arte” de adiar. Em um cenário corporativo, no qual 
cobrança, responsabilidade e competitividade se acentuam de forma crescente, 
procrastinar é caminhar rumo ao precipício profissional. Tudo o que acontece 
na carreira está diretamente relacionado aos seguintes pontos: 
 
1) A sua capacidade de atrair coisas boas ou coisas ruins, dependendo 
de suas atitudes; 
 
2) A sua capacidade de realizar a contento aquilo que lhe é atribuído em 
troca de um benefício ou de uma remuneração; 
 
3) A sua capacidade para enfrentar as adversidades que surgem com 
frequência no seu caminho todas as vezes que você encontra-se devidamente 
bem instalado na sua zona de conforto pessoal e profissional. 
 
4) A sua capacidade de realizar as coisas de maneira mais rápida e 
eficiente do que as pessoas ao seu redor. 
 
Pois bem, Tzu também não se preocupava somente com o que deveria 
ser feito, mas dava atenção especial à velocidade com a qual as ações 
deveriam ser executas. Vejamos: 
 
 
Como se diz comumente, seja rápido como o trovão que retumba antes de 
que tenhas podido tapar os ouvidos; veloz como o relâmpago que brilha antes de 
haver podido piscar. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 
44 
Para o grande estrategista militar, a postergação de uma ação era um 
ponto fraco, que poderia culminar em uma derrota no campo de batalha. Na 
vida profissional não é diferente. Conheço muitos farmacêuticos que deixaram 
oportunidades escaparem pelos dedos das mãos por deixarem uma ação para 
mais tarde, seja esta ação um telefonema pedindo uma indicação para um 
trabalho, a matrícula num curso de pós-graduação ou uma reunião com seus 
liderados para resolver um problema. 
 
Vivemos num mundo cada vez mais competitivo, onde o vencedor não é 
aquele que pensa rápido, mas aquele que faz rápido. Devemos cultivar o hábito 
da ação e assumir a direção de nossas carreiras. É imprescindível abandonar 
hábitos reativos e vestir a camisa do protagonista. A proatividade é a chave 
para o sucesso. Mas, afinal, qual o significado desse termo? 
 
 Goethe, famoso escritor alemão, certa vez disse: “Tudo o que você 
conseguir fazer ou sonhar que pode, comece a fazer. A ousadia traz em si 
talento, poder e magia.” A frase, trecho de um famoso poema do século 18, 
pode ser considerada uma referência à proatividade. Naquela época, Goethe 
nem sabia o que era isso, mas em tempos difíceis como estes que estamos 
vivendo, onde a competitividade entre as organizações está no seu ápice, essa 
capacidade de tomar iniciativa, seja na criação de projetos, na resolução de 
problemas ou na organização de tarefas, é muito bem vinda no ambiente 
profissional. 
 
 Mas a proatividade é um conceito que vai além. Consiste em um 
comportamento de antecipação, em que o profissional prevê adversidades e se 
antecipa para enfrentá-las, tomando uma atitude de responsabilidade pelas 
próprias escolhas diante das situações. 
 
Tomar a iniciativa não significa passar por cima de seus colegas e 
superiores, nem fazer aquilo que não é necessário fazer. Já dizia Peter 
Drucker: “Não há nada mais inútil do que fazer com eficiência algo que não 
deveria ser feito.” Na verdade, a proatividade no ambiente de trabalho se 
traduz em comportamentos simples como, por exemplo, pesquisar inovações e 
 
45 
questionar os métodos utilizados nas rotinas de trabalho e propor melhorias. 
Em suma, o profissional proativo contribui e muito, para o alcance dos 
resultados organizacionais, razão pela qual é tão bem visto pelas empresas 
atualmente. 
 
Em qual time de profissionais você joga? No time dos proativos ou dos 
reativos? Se tiver alguma dúvida, dê uma olhada na tabela de atitudes que 
elaboramos abaixo. Se estiver no time errado, basta mudar. 
 
 
Tabela das atitudes 
REATIVOS PROATIVOS 
Vou ver se consigo. Vou fazer. 
Meu jeito é assim mesmo. Posso ser melhor que isso. 
Não posso fazer mais nada. Vou verificar novamente todas as 
alternativas e achar uma saída. 
Você arruinou meu dia. Não vou deixar que isso me derrube. 
Algo de bom vai acontecer. Vou correr atrás e fazer que algo bom 
aconteça. 
Temos um problema. Temos uma solução. 
Você precisa fazer isso. Nós vamos fazer isso. 
Está bom. Vamos melhorar. 
A culpa é sua. A responsabilidade é minha. 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Capítulo VII 
 
A TEORIA 
DAS NECESSIDADES 
HUMANAS 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
47 
 
 
 “A satisfação está no esforço e não apenas na realização final.” 
Mahatma Gandhi 
 
Os sistemas de recompensa de uma empresa além de incentivar os 
funcionários a colaborar com o crescimento da organização, proporcionam um 
maior grau de comprometimento dos funcionários com ela. Um dos aspectos 
mais importantes de uma organização é o que se relaciona com a política de 
retribuição e recompensas dos seus parceiros. As recompensas representam 
um custo para a organização, logo é precisoanalisar a relação entre custos e 
benefícios de seus sistemas de recompensas, pois devem trazer retorno à 
organização, além de incentivarem as pessoas a fazer contribuições a ela. 
 
A remuneração é o processo que envolve todas as formas de 
pagamento ou de recompensas que um funcionário recebe em decorrência de 
seu trabalho. Inclui retornos financeiros e serviços tangíveis, além de 
benefícios aos empregados como parte das relações de emprego. É importante 
destacar que as recompensas oferecidas pela organização influenciam 
diretamente a satisfação dos seus parceiros. 
 
A remuneração total de um trabalhador é constituída de três elementos 
principais: a remuneração básica, os incentivos salariais e os benefícios. A 
remuneração básica é representada pelo salário, mensal ou honorário. É o 
valor em dinheiro, recebido pelo funcionário pelo seu trabalho, ou seja, é o 
montante em dinheiro ou em espécie que o empregado recebe, de forma 
regular e periódica, como contrapartida do seu trabalho. 
 
 O autor de A Arte da Guerra fez questão de abordar o tema recompensa 
no seu manual de batalha. Mas como recompensa e sucesso se 
correlacionam? Vejamos: 
 
 
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Quando recompensas teus homens com os benefícios que ostentavam os 
adversários, eles lutarão com iniciativa própria, e assim poderás tomar o poder e a 
influência que tinha o inimigo. É por isto que se diz que onde há grandes 
recompensas há homens valentes. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
Nas palavras de Tzu, vemos claramente a preocupação da liderança em 
recompensar seus liderados. Aqui falamos de uma recompensa tangível, seja 
ela financeira ou não. Obviamente o trabalho bem feito deve ser 
recompensado, sendo uma das características dos líderes de sucesso se 
preocuparem com tal fato. 
 
Mas a discussão que queremos travar aqui vai além da recompensa 
para nossos liderados. Queremos adentrar na seara da “autorrecompensa”. E 
para isso, vamos usar como mote a seguinte pergunta: Que recompensas 
serviriam de motivação para nos dedicarmos mais à carreira Farmacêutica? 
 
Se fizéssemos uma enquete verificaríamos que as respostas a esta 
pergunta seriam as mais diversas possíveis. Para diminuir o ruído da 
diversidade, vamos procurar observar esta questão sobre a ótica da hierarquia 
das necessidades humanas. 
 
Dentro das teorias motivacionais, sem dúvida, a mais conhecida é a 
Hierarquia das Necessidades Humanas, apresentada pela primeira vez em 
1943, pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow (1908-1970), tornando-
se a conhecida Pirâmide de Maslow. (Figura 1) 
 
 
 
 
 
 
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Pirâmide de Maslow 
 
Figura 1 - Hierarquia das Necessidades Humanas 
 
A hipótese central da teoria de Maslow é a existência de uma hierarquia 
das necessidades humanas, constituída pelas necessidades biológicas, 
psicológicas e sociais. Somente à medida que as necessidades inferiores da 
hierarquia são satisfeitas, pelo menos em parte, é que surgirão as 
necessidades superiores da hierarquia. 
 
 Maslow enfoca a motivação humana a partir das necessidades sentidas 
pelos indivíduos, organizada em uma hierarquia de cinco graus de sucessiva 
complexidade e importância. Para entendermos melhor a estruturação proposta 
por Maslow, é fundamental a fragmentação de cada estrutura da pirâmide, que 
segue: 
 
 PRIMÁRIAS 
1ª Necessidades Fisiológicas: Considerada uma das necessidades básicas, 
inclui necessidades tais como: alimentação, sono, abrigo, sexo etc. O homem 
partilha essas necessidades com os outros animais, como se pode depreender. 
São necessidades instintivas, naturais, diretamente implicadas na 
 
50 
sobrevivência do indivíduo e na preservação da espécie. Se não estiver 
satisfeita, com fome, por exemplo, uma pessoa esquecerá tudo o mais para 
achar comida. 
 
2ª Necessidade de Segurança: são as necessidades de estabilidade. O 
homem agora precisa se proteger contra o risco de privações, fugindo das 
ameaças que o rodeiam. Se satisfeitas as necessidades primárias, ele precisa 
agora garantir que os meios necessários para satisfazê-las não lhe faltarão no 
futuro. Uma pessoa que depende muito de seu emprego poderá apresentar um 
estado de intenso medo de que algo ocorra e ele perca sua fonte de sustento. 
Essa pessoa estará, nesse caso, no segundo nível da escala de Maslow. Uma 
parte muito grande das necessidades humanas é satisfeita hoje com dinheiro. 
Precisamos de dinheiro para comprar recursos que satisfarão nossas 
necessidades básicas, e então tratamos de guardar o que for possível para que 
nada nos falte nos tempos que virão. Estamos agora, novamente, no domínio 
das necessidades de segurança. 
 
 SECUNDÁRIAS 
1ª Necessidade Afetivosocial: Resolvidas as necessidades primárias, o 
indivíduo passa a se preocupar com sua relação com os demais indivíduos. Ele 
agora precisa identificar-se com um grupo social, isto é, ser parte de uma 
sociedade ou comunidade. O ser humano demanda aceitação e 
reconhecimento por parte de outras pessoas. Ele precisa de amor, amizade, 
afeto, companheirismo. Se essas necessidades sociais não estão sendo 
suficientemente satisfeitas, o que vemos é um indivíduo hostil, agressivo e 
arredio, inadaptado socialmente em relação às pessoas e demonstrando 
sentimentos de solidão e baixa autoestima. 
 
2ª Necessidades de Autoestima: Trata-se da necessidade de ser 
reconhecido como alguém único, como sujeito. Mesmo pertencendo a um 
grupo social, as pessoas ainda assim precisam distinguir-se, destacar-se de 
alguma forma. Para isso, símbolos de status ou prestígio são necessários e o 
indivíduo procura desenvolvê-lo mesmo nos ambientes menos propícios para 
 
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isso. Ao satisfazer essa categoria de necessidades, o indivíduo sente-se forte, 
confiante, capaz. Do contrário, poderemos vê-lo inseguro, acovardado, 
desamparado – por vezes embarcando em atividades compensatórias que 
podem chegar até mesmo ao alto grau de autodestruição. 
 
3ª Necessidade de Autorrealização: No topo da hierarquia, estão às 
necessidades humanas mais nobres e elevadas, e mais difíceis de atingir, que 
permitem ao indivíduo realizar-se plenamente como pessoa. A satisfação 
dessas necessidades permite à pessoa utilizar em seu próprio benefício seus 
recursos pessoais, seu potencial de crescimento. Nesse caso, não é nada 
incomum que a pessoa expresse esse seu estado privilegiado, buscando 
tornar-se alguém mais contributivo para a sociedade em que vive. Certamente, 
trata-se de uma aspiração buscada por todos, mas infelizmente, somente 
atingida por poucos, ao menos em caráter relativamente permanente. 
 
 A teoria proposta por Maslow não se atém apenas à trajetória profissional 
dos indivíduos, mas se estende por todas as instâncias da vida em sociedade, 
família, lazer, vida religiosa, educacional e comunitária. Comumente, 
necessidades não satisfeitas no ambiente profissional levam o indivíduo à 
busca de satisfazê-las e outro ambiente, ou vice-versa. Por exemplo, pessoas 
que carecem de status no ambiente de trabalho poderão buscar condições que 
os tornem admirados e diferenciados em outros ambientes, como familiar ou 
escolar. 
 
 Os níveis propostos na hierarquia sucedem-se na ordem dada: somente 
após sentir que já está sendo atendido em dado nível na hierarquia das 
necessidades, o indivíduo passa a sentir a necessidade de atendimento do 
nível imediatamente mais elevado. Quando qualquer circunstância afeta o atual 
nível de satisfação das necessidades, retirando do indivíduo as condições 
adequadas para supri-las, ele passa a experimentar um estado de carência em 
relação às necessidades do nívelque se encontra imediatamente abaixo. 
 
 
 
 
52 
 Por exemplo, um profissional farmacêutico que perde o emprego, no qual 
seu salário fornecia recursos financeiros que lhe permitiam cultivar os amigos 
com jantares, passeios etc., poderá agora voltar-se para necessidades de nível 
mais baixo, como as necessidades de segurança. Neste caso, apesar da 
manutenção do sentimento de amizade, momentos sociais com os amigos 
passam a ser secundários e ele passa a economizar tudo que ganha. 
 
 Agora, alicerçados na Hierarquia das Necessidades Humanas de 
Maslow, percebemos que a derradeira recompensa, descrita por Tzu, encontra-
se na autorrealização. É esta necessidade que devemos usar como trampolim 
para chegar aos degraus mais altos que a carreira farmacêutica pode 
proporcionar. Mas, para isso, precisamos preencher as lacunas de todas as 
outras necessidades, dentre as quais dou atenção especial à necessidade 
primária de segurança. 
 
 Para um profissional farmacêutico exercer sua profissão com 
tranquilidade e autonomia, ele precisa que suas decisões profissionais não 
sejam reféns da necessidade de segurança. Fatores como endividamento e 
falta de poupança podem fazer com que profissionais se submetam a situações 
profissionais que não se adequam à realidade de um profissional bem 
sucedido. Aqui os hábitos pessoais impactam diretamente na carreira 
profissional. A educação financeira e o hábito de poupar são imprescindíveis 
para romper a barreira das necessidades primárias e adentrar na escala das 
necessidades secundárias. Sempre que você tomar uma decisão profissional 
baseando-se na necessidade de quitar o boleto do cartão de crédito, estará 
deixando as necessidades superiores de lado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Capítulo VIII 
 
RELAÇÃO 
ENTRE CONFLITOS 
E CARREIRA 
 
................. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
54 
 
 “Devemos promover a coragem onde há medo, promover o acordo onde existe 
conflito.” 
Nelson Mandela 
 
 
É comum vermos profissionais que não atingiram sucesso na carreira 
por causa de “inimizades” acumuladas durante a vida profissional. A arte de 
resolver conflitos é uma das habilidades mais importantes para o mercado de 
trabalho. Afinal, evitar e solucionar problemas no ambiente profissional é algo 
que deve fazer parte da cultura de todos os farmacêuticos de sucesso. 
 
Entre os relacionamentos que temos na vida, os de trabalho são 
diferenciados por dois motivos: um, é que não escolhemos nossos colegas, 
chefes, clientes ou parceiros; o outro, é que, independentemente do grau de 
afinidade que temos com as pessoas do ambiente corporativo, precisamos 
funcionar bem com elas para realizar algo em equipe. 
 
Esses ingredientes da convivência no trabalho nos obrigam a lidar com 
diferenças de opinião, de visão, de formação, de cultura e de comportamento. 
Fazer isso pode não ser fácil, mas é possível se basearmos nossos 
relacionamentos interpessoais em cinco pilares: autoconhecimento, empatia, 
assertividade, cordialidade e ética. 
 
Tzu sabia da importância do tratamento respeitoso e cordial, capaz de 
deixar portas abertas para futuras parcerias, até mesmo com aqueles que 
inicialmente não eram vistos como aliados. Vejamos: 
 
 
55 
 
Os soldados prisioneiros devem ser bem tratados, para conseguir que no futuro 
lutem para ti. A isto se chama vencer o adversário e incrementar por acréscimo em 
tuas próprias forças. Se utilizas o inimigo para derrotar o inimigo, serás poderoso em 
qualquer lugar aonde fores. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 No trecho acima de A Arte da Guerra, Sun Tzu nos orienta sobre como 
devemos tratar aqueles que não apoiam a nossa jornada. Este tratamento não 
deve ser conflituoso, deixando a porta sempre aberta para uma futura aliança. 
Isso os políticos fazem bem! 
 
 Mas como evitar, ou amenizar, um conflito? Sugerimos 3 passos: 
 
1°. Controle suas emoções 
 
 Nem sempre você vai conseguir se sentir calmo facilmente em períodos de 
conflito. Por isso, o importante é que você controle as suas emoções para não 
dizer ou fazer algo que se arrependerá depois. O farmacêutico bem sucedido 
consegue ter uma visão analítica da situação, utilizando a inteligência 
emocional mesmo nos momentos mais tensos do dia a dia profissional. 
 
2°. Não tente culpar ninguém 
 
 O primeiro instinto das pessoas é procurar alguém para culpar, mas essa é 
apenas mais uma forma de garantir que toda a situação de conflito ficará mais 
tensa. Tente conversar com todos os envolvidos pacificamente e encontrar 
uma solução racional para o momento de turbulência. 
 
 
 
 
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3°. Coloque-se no lugar de outras pessoas 
 
Colocar-se no lugar de outras pessoas também ajuda você a encarar o 
mesmo problema a partir de perspectivas diferentes. Antes de tentar resolver 
um conflito, analise todos os pontos de vista. 
 
 No texto abaixo, Tzu lembra que num embate profissional o mais 
importante é não “remoer” as diferenças, pois esse expediente poderá estender 
a duração do conflito. Em outras palavras, poderá comprometer a carreira de 
todos os profissionais envolvidos. 
 
 
 
Assim, pois, o mais importante em uma operação militar é a vitória e não a 
persistência. Esta última não é benéfica. Um exército é como o fogo: se não o 
apagas, se consumirá por si mesmo. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra) 
 
 Considere a vitória relatada por Tzu como a diminuição das tensões 
entre duas partes envolvidas em um conflito. 
 
 Você deve estar se perguntando, ao invés de me ater a resolver, 
conflitos, não seria melhor evitar conflitos desnecessários? Sim, é isso que um 
bom profissional faz. Não estamos falando de ser submisso ou acatar 
demandas com as quais você não concorda. Estamos falando da utilização de 
habilidades políticas que podem potencializar a sua carreira através da criação 
de ambiente profissional de sinergia com os demais colegas de profissão. Para 
evitar conflitos, damos 2 dicas. São elas: 
 
 
 
 
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1° – Converse com todos 
 
 Você não precisa ser amigo de todas as pessoas que trabalham com você, 
mas é importante que você se mostre aberto para conversar com todos. Se 
uma pessoa de outra área resolver puxar assunto, esteja disposto a conversar 
e tente encontrar assuntos em comum. Estar fechado para novas amizades 
pode prejudicar a sua imagem e facilitar a criação de inimigos. 
 
2° – Ajude os outros 
 
 Sempre que possível, auxilie as pessoas que estiverem com dificuldade em 
alguma tarefa e pergunte se alguém precisa de ajuda. Com essas atitudes, 
você demonstrará ser uma pessoa prestativa e disposta a se engajar com a 
empresa e os colegas de trabalho. 
 
3° – Seja honesto 
 
Se você tiver algum problema com um colega específico, fale 
diretamente com ele. Evite comentar sobre isso com os seus amigos e jamais 
inicie uma fofoca sobre a pessoa. Seja ético e chame a pessoa para conversar 
sobre as coisas que estejam incomodando ou prejudicando o seu trabalho. 
 
Para ratificar nossas palavras, recorremos a lição dada por Tzu sobre 
como evitar conflitos: 
 
 
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Como regra geral, é melhor conservar a um inimigo intato que destrui-lo. 
Captura seus soldados para conquistá-los e dominas seus chefes. Os que ganham 
todas as batalhas não são realmente profissionais; os que conseguem que se 
rendam impotentes os exércitos alheios sem lutar, são os melhores mestres da Arte 
da Guerra. 
(Sun Tzu, A Arte da Guerra)