Como Montar Cases de Sucesso (RockContent) - Técnicas de Unbound Marketing

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como montar 
Cases de 
sucesso
Introdução 3
Afinal de contas, o que é um Case? 6
O que a sua empresa ganha ao montar Cases? 8
Como esse tipo de conteúdo consegue auxiliar na conversão? 11
Os benefícios desse tipo de conteúdo 13
Como escolher o personagem ideal para seu Case 16
Guia da estrutura correta de um Case de sucesso 18
Sobre a Rock Content 27
Introdução
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Introdução
Imagine você, o responsável por um time de marketing, e os membros de sua equipe, 
trabalham em uma empresa que presta serviços B2B, percebem que está faltando alguma 
coisa para auxiliar suas leads a descerem mais no funil de vendas. Até o momento, a quipe tem 
realizado um ótimo trabalho na captura de leads. No último trimestre houve um crescimento de 
150% no banco de contatos e as coisas parecem que não poderiam estar melhor.
O único problema é que, apesar desse crescimento significativo da base de leads, as 
conversões do final do funil não apresentam o mesmo desempenho. Eis que surge a dúvida: 
que tipo de materiais podemos criar para que as leads mais aprofundadas em nosso funil 
consigam ver os benefícios dos serviços que prestamos e, consequentemente, concluírem 
a sua jornada como compradores? Bom, a saga do protagonista de nossa história não será 
concluída nesse momento, mas logo você compreenderá o motivo. 
Em algum momento dessa breve narrativa você se sentiu na pele desse CMO (Diretor de 
Marketing)? Não é incomum encontrar empresas que tenham dificuldades em concluir a 
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Introdução
conversão de suas bases de leads. Infelizmente, conteúdos de meio e fundo de funil são mais 
complexos e demandam maior qualidade, bem como significado para o possível comprador. 
E é nesse momento que os Cases de Sucesso entram em cena como os heróis da conversão. 
Existe forma melhor do que comprovar a importância e valor - não estamos falando de dinheiro 
- de seus serviços do que mostrando como outros clientes se beneficiaram com o trabalho 
prestado pela sua empresa?
Neste e-Book você conhecerá mais sobre a importância dos Cases, bem como a maneira 
correta de produzí-los. 
Boa leitura! 
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Afinal de contas, 
o que é um Case?
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Afinal de contas, o que é um Case?
Antes mesmo de darmos continuidade ao assunto, é importantíssimo que fique claro o que significa 
este tipo de conteúdo que te auxiliará muito no processo de conversão. Se você se interessou pelo 
tema, mas realmente não compreende o significado, relevância e importância do termo, não se 
preocupe. O que importa é que você está procurando as informações e, mais importante ainda é que 
você encontrou este eBook!
Vamos direto ao assunto. Afinal de contas, o que é que são esses materiais?
“Um Case no contexto de marketing digital é a análise de um projeto, campanha ou companhia 
que identifica uma situação, as soluções recomendadas , ações de implementação e identificação 
dos fatores que contribuíram para o fracasso ou o sucesso.” Lee Odden.
Se você não conhece Lee Odden, ele é um dos principais profissionais do Marketing Digital na atualidade. 
Cases de sucesso são a principal ferramenta para uma equipe de marketing que deseja melhorar 
sua conversão.
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O que a sua empresa 
ganha ao montar 
Cases?
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O que a sua empresa ganha ao montar Cases?
Nosso protagonista e sua equipe de marketing se encontravam na famosa “sinuca de bico”. 
Para quem não está familiarizado com os jargões do bilhar, a expressão significa que uma 
pessoa se encontra em uma situação difícil de ser contornada.
Ao montar uma boa estratégia de marketing de conteúdo, trabalhar os conteúdos básicos como 
blog posts e quaisquer outros materiais ricos direcionados para o todo do funil, capturar leads 
torna-se algo relativamente fácil. O problema é que, na maioria dos casos, os planejamentos 
de marketing de conteúdo são desenvolvidos com muito foco na primeira fase de conversão. 
Nem sempre os esforços estão alinhados para que estas leads concluam sua jornada como 
compradoras.
Quando o assunto é conversão de leads, os Cases de sucesso são uma das melhores 
ferramentas para qualquer estratégia de marketing de conteúdo. Contar histórias de sucesso 
amplia a relevância de sua empresa e auxilia no engajamento e contato de possíveis clientes 
que estejam estagnados no processo de compra.
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O que a sua empresa ganha ao montar Cases?
Demonstrar tudo que sua empresa fez para um determinado cliente é a chave de entrada para 
um mundo de oportunidades. Quando sua empresa consegue comprovar todos os benefícios que 
o trabalho prestado agregou ao cliente, suas leads conseguem perceber valor em seus esforços 
e, consequentemente, tornam-se mais tendenciosas para dar continuidade ao processo de 
compra. 
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Como esse tipo de 
conteúdo consegue 
auxiliar na conversão?
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Como esse tipo de conteúdo consegue auxiliar na conversão?
Boa pergunta!
Uma pesquisa realizada pela Bazaarvoice concluiu que 8 em cada 10 pessoas afirmam que as 
opiniões ou recomendações de empresas/produtos feitas por pessoas que elas não conheçam 
ampliam a percepção que elas tem sobre a qualidade e importância da marca. O que aumenta e 
influencia a chances delas realizarem a compra.
Desligue-se de sua função no trabalho e coloque-se no lugar de seu cliente: como comprador, 
você confiaria mais na palavra de um vendedor ou na de um cliente que lhe dá um relato sobre o 
produto ou serviço?
Nós vivenciamos esse tipo de situação diariamente e quando pensamos por este lado, fica claro 
que não existe maneira melhor de se conquistar ou influenciar a decisão de alguém.
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Os benefícios desse 
tipo de conteúdo
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Os benefícios desse tipo de conteúdo
A seguir preparamos uma lista com os principais benefícios existentes para as empresas que 
trabalham com este tipo de conteúdo, caso você ainda esteja em dúvida:
 · Mostram o caminho da solução: os cases são ótimas maneiras de mostrar para suas leads 
que o seu negócio pode auxiliá-lo em determinado problema. Na maioria das vezes, seus 
clientes procuram sua empresa com problemas e angustias similares. Basta identificar 
quais são as principais e mostrar como sua empresa pode auxiliá-los na resolução desses 
problemas. 
 · Multiplataforma: Não precisa se prender ao texto. Outro ótimo benefício dos estudos 
de casos se refere à incrível gama de possibilidades e formatos que estes conteúdos 
podem ser produzidos. Post, ebooks, webinar com entrevista, podcast, Slideshare, vídeos e 
documentários. Escolha a melhor opção para seu negócio e faça o teste!
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Os benefícios desse tipo de conteúdo
 · Otimização para SEO: Otimizar seus Cases de Sucesso para palavras-chave relevantes para 
seus clientes e possíveis clientes pode ser uma ótima maneria de ser encontrado via busca 
orgânica. Isso encurta consideravelmente ciclo de vendas.
 · Exibem o que há de melhor em você: Este tipo de conteúdo é ótimo para mostrar para o 
mundo como a sua empresa trabalha. Sua maneira criativa, empreendedora e diferenciada 
de confrontar problemas, criar soluções incríveis e apresentar resultados reais. Afinal, não é 
você que está dizendo que seu trabalho é bom, são os clientes dizendo como o seu trabalho 
foi importante para superar obstáculos. 
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Como escolher o 
personagem ideal 
para seu Case
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Como escolher o personagem ideal para seu Case
Agora que você já conhece a importância desse tipo de conteúdo e qual são os benefícios de 
criar cases de sucesso, chegou a hora mais decisiva da produção: escolher o personagem ideal 
para seu Case de sucesso.
Escolher o personagem ideal para o seu case de sucessos é essencial. Não adianta escolher 
qualquer cliente, o cliente escolhido para protagonizar o case deve ser apaixonado por sua 
empresa e pelotrabalho que vocês prestam para ele.
Além de te auxiliar no processo de conversão, este tipo de conteúdo é uma ótima forma de 
mostrar o quanto você considera o cliente que foi escolhido. 
Encontrar uma pessoa que tenha tido ótimos resultados com seu negócio, que realmente 
compreenda a importância do seu trabalho e que esteja disposto a evangelizar sua marca, é o 
caminho correto a se seguir.
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Guia da estrutura 
correta de um Case 
de sucesso
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
Como foi possível compreender, uma das melhores maneiras de demonstrar para o mercado 
o que sua empresa é capaz de realizar é através de cases de sucesso, materiais ricos e bem 
elaborados que trazem experiências reais de clientes que já possuem um relacionamento com 
a sua marca e estão plenamente satisfeitos com a solução encontrada.
Porém, desenvolver um bom material sobre cases de sucesso é muito mais complexo do que 
simplesmente contar uma história. É preciso tomar algumas medidas importantes para que ele 
estabeleça uma identificação da lead com os problemas e propostas de soluções desenvolvidas 
no case. É necessário que haja uma estrutura linear, que seja capaz de envolver a lead 
emocionalmente com o relato e o convença da importância de ele ter o mesmo resultado através 
de dados e fatos comprovados.
A seguir você vai encontrar um guia da estrutura completa de um case de sucesso que vai te 
ajudar a elaborar muitas histórias reais e convincentes para seus clientes!
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
ANTES DE COMEÇAR
Identifique possíveis protagonistas para os seus cases de sucesso. Clientes que estão em um 
período de muitas vendas, que estão obtendo maior sucesso neste momento ou que estejam 
elevando o sua autoridade na web são ideais para contar suas histórias, pois esses serão os 
que melhor conseguirão transmitir toda a motivação que estão sentindo e a paixão pelo negócio. 
Feita a seleção, faça um convite, explicando os motivos do contato, por que a empresa foi 
selecionada e como se dará todo o processo. Aceito o convite, é hora de começar a desenvolver o 
conteúdo de fato!
APRESENTAÇÃO
Para iniciar um case de sucesso, o ponto de partida será o contexto da situação da empresa 
que está cedendo seu relato. Fale brevemente sobre o mercado, quais as maiores dificuldades 
encontradas no ramo, a situação atual da empresa e quais são as necessidades que ela estava 
demandando no momento.
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
A utilização de dados que comprovem a situação inicial, gráficos de resultados ou até mesmo 
um depoimento de um representante da empresa podem deixar os cases de sucesso mais 
convincentes e reais, tornando a identificação com o caso mais próxima da realidade da lead. A 
utilização dos dados é na verdade uma das principais estratégias a serem utilizadas em todas as 
fases do case. 
DESIGN
É muito importante também que o aspecto visual do case esteja em conformidade com a ideia de 
solução, podendo ser ilustrado de diversas formas, trazer imagens e dados de forma mais lúdica 
podem ser um fator interessante para a compreensão da lead e aproximação dele com o case. 
Dessa forma, decida o design dos seus cases de sucesso antes de partir para a entrevista em si.
Você pode optar pelo modelo tradicional e criar um whitepaper com seus cases de sucesso, 
mas pode variar essa estratégia para atingir um número maior de leads, como colocar seu case 
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
de sucesso em forma de vídeo, em forma de infográfico ou no formato de entrevista, escrita ou 
falada, transformando-a em um podcast. Escolha o(s) melhor(es) canal(is) de acordo com o seu 
público, qual o canal eles utilizam com maior frequência no consumo de conteúdo. 
Lembre-se que o design conta muito na hora de prender a atenção da sua lead, portanto, utilize 
imagens de qualidade, mescle cores que deem destaque aos principais fatos apresentados nos 
cases de sucesso e cuide para manter a linearidade do relato, ou seja, princípio, meio e fim.
DESAFIO
Quando chega o momento de contar quais eram os desafios a serem superados, lembre-se de 
definir o cenário da empresa naquele momento. Mostre que você conhece bem o mercado e que 
está apto para tratar qualquer problema que possa surgir nessa mesma área de atuação.
Mantenha sempre o foco no cliente que está no centro da história, afinal, cases de sucesso não 
são autopromoção declarada, e sim subentendidas, deixe que a lead perceba através do texto 
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
que além de compreender muito bem os problemas dos seus clientes, você também é capaz de 
ajudá-los a selecionar identificando os resultados que a empresa protagonista do case obteve.
Quando a lead estiver lendo o seu case de sucesso, ele deve pensar: “é exatamente/muito 
parecido com a situação pela qual estou passando”. Ele deve criar empatia com a empresa 
que é mencionada na história e assim desenvolver laços emocionais com a sua empresa, 
internalizando a ideia de que a sua empresa é a solução que ele procurava.
SOLUÇÃO
Por mais que pareça o momento ideal para destacar sua empresa, contenha a ansiedade e 
demonstre com dados, fatos e depoimentos como a solução que a sua empresa encontrou 
foi acertada para o cliente. Demonstre com dados seus diferenciais de mercado e como eles 
colaboraram para que o sucesso do cliente fosse ainda maior.
Ao comparar problema X solução, a lead deve ter claro para si mesmo que ele também precisa 
dessa solução e que você pode fornecê-la a ele, mas sem propaganda explícita. Muitas vezes os 
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
cases de sucesso acabam gerando insights inovadores para as leads da sua empresa, levando-
as a buscar uma solução diferente da apresentada no case, mas que tem tudo a ver com o que 
eles realmente precisam.
Tenha em mente que cases de sucesso são inspirações, e você precisa elevar ao máximo a 
compreensão da lead em relação ao seu próprio problema para que ele possa, junto com você, 
buscar a solução adequada.
RESULTADOS
Essa é, sem dúvida, a melhor parte dos cases de sucesso, pois você consegue demonstrar o 
quanto sua empresa foi eficaz em auxiliar o cliente na sua busca por uma solução. Lembre-se 
de embasar os resultados em números reais, criar gráficos que deixem os resultados bastante 
visuais e, quem sabe, ilustrar com um infográfico quais foram os êxitos do seu cliente ao confiar 
na sua empresa para solucionar os desafios que se apresentavam.
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
Quanto mais embasados forem os resultados, maior credibilidade sua empresa poderá 
despertar junto as leads, isso trará confiança e contribuirá para elevar sua autoridade em 
relação ao tema ou o seu mercado de atuação.
FECHAMENTO
Para finalizar com chave de ouro seus cases de sucesso, faça uma breve apresentação da sua 
empresa e não esqueça de colocar um depoimento do seu cliente corroborando tudo o que foi 
apresentado ao longo do material. Elogios são sempre bem vindos nessa hora, e se seu cliente 
estiver disposto, não se faça de rogado.
Termine com uma call to action para que sua lead entre em contato com a sua empresa e 
descubra o que ela pode fazer por ele também fecha o tom da conversa e permite que você 
abra uma oportunidade de negócio de maneira assertiva, afinal, quem leu todo o seu material 
certamente terá interesse no que você pode fazer por ele também.
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Guia da estrutura correta de um Case de sucesso
E agora, já se sente preparado para desenvolver e criar seu primeiro 
case de sucesso? Para ver na prática como fica a estrutura de um case 
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