Resenha Assimilação Preconceituosa das Informações

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
Pós-graduação em Políticas e Gestão em Segurança Pública 
Resenha do Caso de Harvard – Assimilação Preconceituosa das Informações
Juliano Vidolin da Silva
Mat. 201804252832
Trabalho da disciplina de Técnicas e Procedimentos Operacionais
Tutor: Prof. Andre Luis da Silva Nascimento
Curitiba
2018
ASSIMILAÇÃO PRECONCEITUOSA DAS INFORMAÇÕES
Podemos falar que a negociação em si é tanto uma arte quanto uma ciência, pois há um conjunto de habilidades que se soubermos dominar, irão nos auxiliar a entender verdadeiramente o problema, não focando somente em nossas informações, mas sim de saber ler o oponente, detectar se ele está sendo totalmente franco. Howard Raiffa fala sobre a diferença entre “descrição” (analisar, compreender e descrever problemas) e “prescrição” (produzir um resultado mais favorável) a fim de oferecer uma boa assessoria, entendendo quais as respostas corretas para os problemas, assim como identificar erros e armadilhas que podem ser produzidos, porém não adianta estarmos bem preparados, com oportunidades vantajosas, se não soubermos como utilizá-las, podemos fracassar durante a negociação por não conhecermos a outra parte envolvida, por exemplo, que exista uma diferença cultural ou por utilizarmos de forma incorreta nossas informações.
A assimilação preconceituosa consiste em permitir involuntariamente que as nossas motivações, necessidades e preconceitos distorçam o processamento das informações que chegam a nós. Muitas vezes estamos entre diferentes alternativas e como decidir a qual será mais adequada? Temos preconceitos que, ao invés de facilitar a decisão, criam dificuldades quando buscamos informações que racionalize nossas preferências.
Raiffa, em seu artigo, cita três exemplos práticos para entendermos essa assimilação preconceituosa das informações. O primeiro exemplo nos mostra o conflito gerado entre dois colegas de trabalho, quando solicitado para definir em qual cidade seria construída uma nova fábrica. O CEO da empresa informou que as cidades de Michigan e Carolina do Sul eram as escolhidas, cabia a Jill Francis e Jim Smith, ambos vice-presidentes de produção, a defesa de qual cidade seria a escolhida. Nas primeiras análises feitas por Jim e Jill, ambos os prédios tinham o mesmo atrativo, pois os custos operacionais eram idênticos. Porém surgiram dúvidas quanto as instalações devido ao clima, as leis tributárias, normas ambientais, o que fizeram os dois colegas a revisarem minunciosamente a documentação. Jill notou diversas vantagens da cidade de Carolina do Sul, quando comparado ponto a ponto, entre elas a mão de obra mais barata e economia em impostos, mas o que pesou para a decisão é que ele não gosta de frio e como terá que passar os próximos 3 a 5 anos na fábrica, prefere que seja um lugar mais quente. Jim, por outro lado, levantou algumas vantagens da cidade de Michigan, entre elas mão de obra qualificada, melhor infraestrutura, mas pesou também o lado pessoal, pois família e amigos são desta cidade, onde o mesmo passou sua infância. Jim e Jill fizeram o possível para tomar a decisão correta, cada um com seus estudos e informações relevantes, porém não foi suficiente para que chegassem em um acordo, ambos foram vítimas de uma assimilação preconceituosa. Os dois tentaram distorcer a decisão para seu lado e o fizeram por razões pessoais, pois já tinham definido um preconceito pré-existente, essa decisão foi involuntária porque deixaram que suas preferências pessoais ofuscassem sua racionalidade e o que é bom e correto para um, pode não ser para o outro.
O segundo exemplo se trata de uma companhia de seguros, onde de um lado temos a empresa e de outro um querelante solicitando indenização por uma perda sofrida. Apesar de ambas as partes terem exatamente as mesmas informações, as avaliações variam de acordo com o papel que cada participante vai desempenhar. Normalmente a diferença entre os valores solicitados pelos envolvidos é o que leva a julgamento, sendo que uma leitura mais objetiva dos fatos apresentados, levaria o caso para um acordo extrajudicial, conveniente para ambas as partes. Como no caso de Jim e Jill, os envolvidos neste caso estão motivados para crer em seus respectivos pontos de vista. É evidente que, tanto a empresa como o advogado do querelante, colocaram ênfase em suas declarações conforme o papel que representavam e se tenha produzido uma assimilação preconceituosa das informações, o que irá gerar um impasse e custará a chegar em um acordo.
O terceiro e último exemplo nos mostra como a assimilação preconceituosa pode gerar conflitos. Dois grupos foram criados para discutirem sobre a pena de morte, um a favor da pena alegando ser eficaz na prevenção de crimes violentos e um contra, sustendo o contrário. Não foi surpresa quando um grupo focou no seu ponto de vista, descartando o outro artigo por considerar errado, o que surpreendeu foi que a diferença das opiniões distanciou ainda mais um grupo do outro, gerando um conflito. Uma vez adotada a posição em um sentido, a assimilação preconceituosa das informações garante que a exposição dos dados reais a ambas as partes aumente o nível de conflito e desacordo entre elas.
Dados os exemplos, como agir para chegarmos a melhor decisão sem, involuntariamente, defender a situação que mais nos atrai, que tenham anseios pessoais? Devemos nos preocupar com a forma que assimilamos as informações e há diferentes formas para que isso seja realizado. Realizar um debate entre as partes envolvidas pode ser uma alternativa, ambos apresentam suas ideias e defendem como melhor escolha, então, designa a um “advogado do diabo” para que apresente, da melhor maneira possível, os argumentos em favor da opção desaprovada, analisando as posições de uma forma diferenciada. Podemos também utilizar uma técnica chamada de “inversão de papéis”, onde pedimos a um grupo preparar a melhor apresentação possível do caso, porém no momento da avaliação, invertem-se os papéis e passam a defender a outra parte. Uma vez que se analisaram as fortalezas do argumento oposto sem o efeito da assimilação preconceituosa, é mais provável que consiga analisar com objetividade as vantagens da própria posição.
E se a decisão do caso depender somente de você? Há uma técnica que pode ser utilizada para não desenvolver preconceito com as informações. Quando avaliamos a parte mais fraca de sua respectiva posição, conhecemos as fraquezas dos próprios argumentos e nos leva a atuar de maneira mais razoável, moderando imediatamente a força na nossa avaliação e torna mais razoável as nossas estratégias de negociação. A melhor solução é a melhor solução, além dos argumentos que utilizamos para defender nossa posição. A menos que estejamos dispostos a considerar outros pontos de vista, perderemos a oportunidade de melhorar nossos resultados individuais e coletivos.
Sabemos que a negociação está presente em todos os aspectos de nossa vida, tanto no convívio familiar, quanto em ambiente empresarial. Não são raros os casos em que pessoas de uma mesma família, em algum momento da vida, se desentendem por opiniões e anseios diferentes. Esse problema não fica restrito apenas ao ambiente familiar, também se apresenta em todos os tipos de organizações. A diferença é que o conflito não pode ser tratado da mesma forma e o profissionalismo deve prevalecer.
Raiffa mostrou em seu artigo alguns exemplos de como ocorre esses conflitos internos. Diariamente nos encontramos diante uma situação que nos força a tomar decisões, muitas vezes não favoráveis para uma das partes. A especialista em negociação Arlete Zagonal Galperim, diz que o responsável por conduzir uma negociação deve estar preparado e afirma que “há, contudo, determinadas estratégias para favorecer a negociação tais como, por exemplo, respeitar a opinião alheia, sem fazer pré-julgamentos e ser preconceituoso; preparar os argumentos da negociação” (GALPERIM. 2008).
Na afirmação da Galperin, é citada a palavra“preconceituoso” no mesmo contexto que Raiffa cita em seu artigo. Ao termos conhecimento das informações que envolvem uma negociação, não podemos agir com a emoção ou simplesmente nos focar no que seria a melhor solução pessoal, agimos involuntariamente quando precisamos realizar essas decisões. Berg (2012, p.18), afirma que: “O conflito nos tempos atuais é inevitável e sempre evidente. Entretanto, compreendê-lo, e saber lidar com ele, é fundamental para o seu sucesso pessoal e profissional”.
Em uma negociação, temos que identificar aspectos em comum para as partes envolvidas como os interesses em questão, focar na cooperação e nos benefícios para as partes, observar e avaliar as variáveis envolvidas no processo de negociação, depois analisar o melhor momento para tomar a decisão. Recompor a questão de várias maneiras e ver como nosso pensamento pode mudar em cada versão, ajuda melhorar a qualidade das escolhas que faremos, tomar as decisões corretas, é o trabalho mais importante de qualquer negociador. É também o mais duro e arriscado, pois más escolhas podem estragar um negócio e uma carreira, algumas vezes, de forma irreparável. Essas más decisões, em muitos casos, podem acontecer porque as alternativas não foram claramente definidas, não se buscou a informação correta, os custos e benefícios não foram analisados com precisão, entre outras razões. Mas, algumas vezes, a culpa não está no processo de tomada de decisão, mas na mente daquele que decide. A forma que o cérebro humano trabalha pode sabotar nossas escolhas.
Em certo ponto, devemos atuar como o advogado do diabo. Enfrentar os próprios preconceitos serve para tomar melhores decisões. Mesmo que nos agrade pensar que não temos tais preconceitos, todos nós temos. Ser conscientes deles nos permite controlá-los um pouco, ao invés de nos submeter a eles. Convém dar uma oportunidade a todos os pontos de vista e, depois, tomar a decisão correspondente.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
ALVES, Flávia. Gestão De Conflitos: Transformando Conflitos Organizacionais Em Oportunidades. Disponível em: <https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/conflitos-transformando-em-oportunidades/>. Acesso em: 09 Agosto 2018.
AS ARMADILHAS escondidas no processo de tomada de decisão. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/as-armadilhas-escondidas-no-processo-de-tomada-de-decisao/6399/>. Acesso em: 09 Agosto 2018.
BERG, Ernesto Artur. Administração de conflitos: abordagens práticas para o dia a dia. 1. ed. Curitiba: Juruá, 2012.
GALPERIM, Arlete Zagonal. Como a negociação influencia o convívio nas empresas. Dez. 2008. Entrevista concedida a Patricia Bispo. Disponível em: <http://www.rh.com.br/Portal/Grupo_Equipe/Entrevista/5253/como-a-negociacao-influencia-o-convivio-nas-empresas.html>. Acesso em: 09 Agosto 2018.
GESTÃO de Conflitos nas Organizações: O que é? Como lidar?. Disponível em: <https://blog.softwareavaliacao.com.br/gestao-de-conflitos/>. Acesso em 09 Agosto 2018.