LIVRO UNICO   NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS
209 pág.

LIVRO UNICO NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS


DisciplinaNegociação e Gestão de Conflitos125 materiais410 seguidores
Pré-visualização48 páginas
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Negociação e 
Gestão de 
Confl itos
Julio Cesar da Costa
Negociação e Gestão de 
Conflitos
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) 
 Costa, Julio Cesar da 
 
 ISBN 978-85-522-0628-6
 1. Conflitos. I. Costa, Julio Cesar da. II. Título. 
 
 CDD 360 
© 2018 por Editora e Distribuidora Educacional S.A.
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2018
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C837n Negociação e gestão de conflitos / Julio Cesar da 
 Costa. \u2013 Londrina : Editora e Distribuidora Educacional 
 S.A., 2018.
 208 p.
Presidente
Rodrigo Galindo
Vice-Presidente Acadêmico de Graduação e de Educação Básica
Mário Ghio Júnior
Conselho Acadêmico 
Ana Lucia Jankovic Barduchi
Camila Cardoso Rotella
Danielly Nunes Andrade Noé
Grasiele Aparecida Lourenço
Isabel Cristina Chagas Barbin
Lidiane Cristina Vivaldini Olo
Thatiane Cristina dos Santos de Carvalho Ribeiro
Revisão Técnica
Cristiano De Almeida Bredda
José Renato Carpi
 
Editorial
Camila Cardoso Rotella (Diretora)
Lidiane Cristina Vivaldini Olo (Gerente)
Elmir Carvalho da Silva (Coordenador)
Letícia Bento Pieroni (Coordenadora)
Renata Jéssica Galdino (Coordenadora)
Thamiris Mantovani CRB-8/9491
Sumário
Unidade 1 | Fundamentos da negociação
Seção 1.1 - Conceituação de negociação
Seção 1.2 - O poder na negociação
Seção 1.3 - O tripé da comunicação
7
9
22
39
Unidade 2 | O negociador, a ética e o planejamento da negociação 
Seção 2.1 - Habilidades dos negociadores
Seção 2.2 - Ética nas negociações
Seção 2.3 - Planejando a negociação
55
57
72
85
Unidade 3 | 
Seção 3.1 - 
Seção 3.2 - 
Seção 3.3 - 
Unidade 4 | 
Seção 4.1 -
 
Seção 4.2 - 
Seção 4.3 - 
O con\ufb02 ito na negociação 101
Fundamentação de conflito 102
Origem dos conflitos 117
A visão e evolução do conflito 136
O ambiente da negociação e a gestão dos con\ufb02 itos 155
Ambiente organizacional no processo de negociação e 
conflito 157
Táticas no processo de negociação e conflitos 172
O gestor no processo de resolução de conflitos 188
Palavras do autor
Desde sempre houve negociação, basta nos lembrarmos de nossas 
aulas sobre história das antigas civilizações em que se lembrava dos 
povos persas e fenícios como grandes negociadores e empreendedores. 
Quando crianças, precisamos negociar com nossos amiguinhos qual 
será a próxima brincadeira e, na adolescência, o horário de chegar 
da balada. A negociação faz parte de nossas vidas e no ambiente 
empresarial/corporativo não é diferente. 
Com o advento das tecnologias de comunicação, principalmente 
a Internet, abertura das economias dos países para importação e 
exportação de produtos e melhorias em infraestruturas organizacionais, 
as negociações se tornaram globalizadas. Se no passado havia um certo 
protecionismo dos governos e as negociações eram locais, em que 
os negociadores se conheciam, no presente e futuro as negociações 
ocorrem com pessoas de línguas e culturas diferentes, e um deslize 
pode colocar tudo a perder.
Ao longo do curso, apresentaremos os principais conceitos sobre 
negociações e seus processos, desde o planejamento até o fechamento 
do negócio, as habilidades necessárias para se chegar a bons acordos e, 
entendendo o papel da ética e da comunicação, estar apto a elaborar 
um planejamento de negociação. 
Avançando na disciplina, você descobrirá que com grande frequência 
as negociações geram conflitos e para soluciona-los é preciso entendê-
-los, seus conceitos, como evoluem e como negociar em ambientes 
de conflito. Compreendendo a origem e a evolução dos conflitos você 
será capaz de entender e mapear as suas causas.
Você aprenderá táticas de negociação de conflitos no ambiente 
organizacional e possibilidades de atuação dos gestores para gerenciar 
conflitos. Dominando os conceitos do ambiente da negociação e 
da gestão dos conflitos, você estará apto a elaborar estratégias para 
melhorar o ambiente organizacional, mitigando tais conflitos. 
São muitos os desafios que ocorrem nas negociações, seja 
no contexto internacional, intraorganizacional, na relação com 
subordinados, pares ou superiores, nas relações com fornecedores ou 
clientes, nas relações com sindicatos e até mesmo com as comunidades 
interessadas nas atividades das empresas. Por isso acreditamos que essa 
disciplina é muito importante para a sua carreira. É preciso que você 
se empenhe nos estudos pré-aula, para aproveitar ao máximo o seu 
momento com o professor e colegas, trocando ideias e entendendo 
outros pontos de vista.
Unidade 1
Fundamentos da negociação
Convite ao estudo
Olá, aluno. Seja bem-vindo ao material da disciplina de 
Negociação e Gestão de Conflitos. Na Unidade 1, conheceremos 
um pouco mais sobre os fundamentos da negociação. Na 
primeira seção, conceituaremos o que é negociação, suas 
variáveis básicas e como ela pode e deve ser considerada em um 
contexto sistêmico, ou seja, como o negociador pode obter bons 
resultados tendo uma visão mais abrangente sobre os envolvidos 
na negociação, suas necessidades pontos de vista. 
Mais adiante, na Seção 2, veremos sobre o poder da 
negociação, a definição do processo de negociação e como 
sua aplicação é importante mesmo para as negociações 
consideradas de menor importância. Na última e terceira seção, 
falaremos sobre a importância da comunicação em qualquer 
negociação, principalmente no ambiente empresarial, em que 
as partes envolvidas tendem a buscar o melhor para si ou para 
seus departamentos. A boa comunicação pode integrar as 
pessoas, mesmo de diferentes departamentos, em busca de um 
objetivo comum.
Para reforçar o seu aprendizado, conheceremos a história 
de Juvenal dos Santos, um profissional da área de Supply Chain/
Logística que, após batalhar nos estudos e na própria empresa em 
que trabalha, conseguiu uma tão sonhada promoção. Seu cargo 
passou de Assistente de Logística para Coordenador de Logística. 
A vaga surgiu após o atual coordenador da área ganhar uma 
oportunidade em uma outra planta da empresa. Os superiores de 
Juvenal (inclusive o coordenador que está de saída) perceberam 
que ele reunia as competências técnicas para assumir o cargo e 
tinha bom relacionamento com seus colegas.
Juvenal atua em uma grande empresa nacional de confecção 
de roupas, de nome Roupa Nova, com plantas de fabricação em 
três diferentes cidades: São Paulo, Ribeirão Preto e Belo Horizonte. 
Nosso personagem trabalha na planta de Ribeirão Preto, onde a 
empresa teve início, em 1980.
Nessa planta de Ribeirão Preto há 350 funcionários de 
diferentes áreas, com diferentes funções e níveis hierárquicos, 
além dos colaboradores de empresas terceirizadas, como 
transportadoras, restaurante, segurança, limpeza, manutenção 
predial e a mais nova que atua dentro da planta para embalagem 
das peças.
Preparado para o desafio? Você acredita que Juvenal terá 
muitas negociações pela frente ou o fato de ser chefe facilita as 
coisas? Você acredita que uma planta desse tamanho facilita ou 
dificulta as coisas para o nosso personagem?
Veremos as respostas ao longo da unidade.
Bons estudos!
U1 - Fundamentos