DESAFIO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TEC. DE NEGOCIAÇÃO

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Universidade Anhanguera-Uniderp
Centro de educação a distância 
Curso Superior de Tecnologia em logística
Disciplina de comportamento organizacional 
e técnicas de negociação
Jane Kerly Oliveira Carneiro
RA:2803789975
João Paulo Sassioto (Professor-Tutor a Distância)
Macaé-RJ
2015
SUMÁRIO
1. Introducão...............................................................................2
2. perfil dos negociadores....................................................3
3. habilidades essenciais dos Negociadores..................4
4. Análise da situação e Planejamento..............................5
5. CULTURA ORGANIZACIONAL ......................................................6
6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES......................................................7
7. PROPOSTA FINAL .........................................................................8
8. Referências...............................................................................8
INTRODUÇÃO
Negociação é um processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Nesse contexto, faz-se necessário apresentar alguns aspectos fundamentais para compreensão do processo de negociação, entre associação de moradores e uma gravadora conceituada no mercado. Ambas com histórias estendidas por manifestação e conflito. Buscando benefícios para ambas às partes com um consenso por meio de técnicas e estratégias adequadas. Com o primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico e o seu processo, devemos focar unicamente a comunicação em si, mas também alinha-la ao processo de negociação, elaborar um bom planejamento com a competência da visão sistêmica tudo se tornará mais abrangente na negociação.
É importante compreender os conflitos entres as partes envolvida na negociação, temos na negociação uma gravadora de musica x Associação de moradores. Por um lado a gravadora querendo se instalar no bairro, pois com sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória, com uma política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização, e dando seguimento ao local escolhido e ampliação de seus negócios. E por outro lado a Associação de moradores que manifesta junto a prefeitura de sua cidade, tentando impedir as entalações da gravadora, alegando que o bairro é novo, ainda necessitando de melhorias na iluminação, na sinalização e na viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual.
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PERFIL DOS OPONENTES: 
ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da Ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito)
Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos de Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
PERFIL DO NEGOCIADOR – 
A GRAVADORA
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O Progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
 
 
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habilidades essenciais dos Negociadores
 
O domínio de habilidades de negociação servirá como fonte de segurança para o negociador, as mesma podem ser utilizadas para cumprir os objetivos em diferentes situações. O domínio das habilidades essenciais fornecerá ao negociador um sentimento de capacidade, com a convicção de que realizará uma boa negociação, o indivíduo deixa de temer a outra parte, passando do sentimento de rivalidade para o de cooperação, estabelecendo, assim, um ambiente favorável para negociações ganha-ganha. Para uma boa negociação devemos seguir as habilidades essenciais, concentrar-se nas ideias, discutir as proposições, proporcionar alternativas para a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e saber ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Para obter um bom resultado devemos planejar as negociações identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referenciais para tomada de decisão. Nesse sentido, o planejamento torna- se fundamental para negociação.
Segundo o modelo de Jung, os moradores do bairro, representados pelo Senhor Carlos Henrique, adotam um modelo restritivo, onde pensam em seus próprios interesses, não é cooperativo, visa a obtenção de ganho independentemente do resultados para a gravadora, ou mesmo seu modelo de tratamento com o bairro onde estão planejando trazer uma cede. Em defesa de seus interesses eles se apoiam em questões fundamentais sem embasamento, pois os pontos negativos da gravadora são irrisórios se em consideração aos benefícios, onde no caso eles usam um representante em defesa de seus interesses e tentam rebaixar as vantagem da gravadora afim de conseguir barrar sua instalação.
De outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da empresa gravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem prejuízos para a população envolvida no caso. Pelo modelo padrão de Jung, o negociador da gravadora tem um perfil confrontador, onde apesar de ter um ponto contrário, sendo favorável a criação da montadora do bairro, é amistoso e colaborativo, explanando os prós do projeto e confiando na mudança de postura dos moradores do bairro.
O modo de tratamento do negociador da montadora é considerado o ideal, pois expõe pontos fortes do projeto ao mesmo tempo que sabe defender as críticas dadas pelo grupo de moradores do bairros, mas sem ser agressivo, dando margem a respostas e definindo limites na negociação e eliminando itens desnecessários, com o problema do barulho.
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PLANEJAMENTO
Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam a vir a interferir na mesma. Pela análise da situação, a Gravadora insiste em montar sua empresa neste local pelo fato em estudos realizados serem de acordo com os padrões requisitados.
E as propostas da empresa são as melhores possíveis, e quer manter uma relação amigável, que age para manter um bom relacionamento com os moradores do bairro, uma vez que a relação é marcada pela cooperação e simpatia com todos para acalmar asirritações e assim se chegar a um consenso, para isso quer introduzir algumas propostas para aplicar a infraestrutura da localidade assim como estar dentro dos padrões exigidos de segurança e de respeito para como os moradores locais.
Gravadora – Trânsito será investido em sinalizações e faróis, assim como negociará com a Prefeitura a possibilidade de uma obra de retorno junto a rodovia.
Barulho - Como isso não há problema, pois para combater o barulho temos uma Tecnologia de ponta (aprova de som), que convidamos os moradores a nos visitar em nossa Matriz para constatar a tecnologia anunciada.
Segurança – Estudaremos junto a Associação a colocação de câmeras de segurança e também vigilância dia e noite.
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CULTURA ORGANIZACIONAL
Cultura da Gravadora é de liderança participativa e os funcionários tem liberdade de opinar sobre determinadas decisões, assim como ela é aberta a opiniões e críticas vindas por parte dos moradores. Porém com as manifestações a mudança do clima organizacional, principalmente entre os colaboradores que terão promoções para a nova cede, se tornou tenso e houve uma redução já esperada na produtividade.
Uma forma de minimizar os impactos gerados por essa mudança abrupta nos planos a curto prazo é a boa comunicação interna na empresa, além da transparência do que está ocorrendo na disputa com os moradores do bairro, tentando deixar os funcionários a par da situação a fim de haver menos tensão.
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PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES
Segundo a reunião feita junto aos moradores do bairro com o negociador da gravadora, constada no apêndice III do questionário, a maioria dos pontos foi tida como empatada, pois os moradores apoiaram a ideia da visita a matriz para constatar a eficácia da blindagem da gravadora para abafar os sons, e do investimento da gravadora em semáforos e sinalização, além do apoio do órgão responsável para direcionar o transito da rodovia, para melhorar a circulação no bairro.
Além disto será apresentado a proposta de um grupo de vigias contratados pela gravadora fazerem ronda pelo bairro, afim de melhorar a segurança, e a sensação de segurança, durante dia e noite, junto com contato da prefeitura solicitando aumento da vilia por parte dos guardas municipais em períodos de eventos e afins.
Estas ideias apresentadas serão, possivelmente, apoiadas pelos moradores do bairros, que levarão para votação e retorno para próximas reuniões.
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PROPOSTA FINAL
Em acordo de partes o projeto adotado será que a gravadora poderá finalizar sua construção de forma normal, mas após o início das atividades terá prazo de 90 dias para os investimentos em infraestrutura das ruas e da segurança no bairro, sob pena de multa de valor determinado em contrato para atraso nos investimentos, e reunião com grupo de moradores quinzenalmente para acolhimento de opiniões e críticas, além de transparência para com os moradores do andamento destes projetos e da postura da prefeitura e dos órgãos públicos, tendo parecer para caso não haja um acordo de continuidade da gravadora até o 6 mês que favoreça a continuidade da mesma no bairro, será feito um novo protesto para o seu fechamento, perante a prefeitura.
Referências Bibliografica Martinell, Dante Pinheiro: Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica,
Ed.São Paulo : Saraiva 2009, plt 201 pag. 07 a 146;
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