Portfólio Individual 3º Semestre Administração - UNOPAR

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Sistema de Ensino Presencial Conectado
administração de empresas
CLEBERSON CAVALCANTE DA SILVA
ANÁLISE TEÓRICA ADMINISTRATIVA
Produção textual sobre pesquisa teórica
 d
as disciplinas de
Marketing, Negociação e Pesquisa de Mercado.
Marabá - PA
2015
CLEBERSON CAVALCANTE DA SILVA
ANÁLISE TEÓRICA ADMINISTRATIVA
Produção textual sobre pesquisa teórica
 d
as disciplinas de
Marketing, Negociação e Pesquisa de Mercado.
Trabalho de 
Bacharelado em Administração, 
apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de m
édia bimestral na disciplina das atividades Interdisciplinar.
Orientador: 
Profa
. 
Emília 
Okayama
; 
Prof
a
. 
Gisleine
 
Fregoneze
; 
Prof
a
. 
Elisete
 Alice
; 
Prof
. Marcos Marques
; 
Prof
. Henry 
Nonaka
; Prof. Vinícius P. Rincão. 
Marabá - PA
2015
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO	3
2 DESENVOLVIMENTO	4
2.1 PESQUISA DE MERCADO 	4
2.1.1 NEGOCIAÇÃO 	5
2.1.1.1 MARKETING 	6
4 CONCLUSÃO	9
REFERÊNCIAS	10
INTRODUÇÃO
A proposta desse portfólio é a elaboração de um projeto de criação para uma franquia na cidade de Marabá - PA, além de oferecer um suporte aos temas que serão abordados daqui pra frente como a pesquisa de mercado, negociação e marketing voltado para formação de uma franquia no município.
. Em primeira análise a franquia é considerada viável, pois apresenta uma grande oportunidade em virtude de um mercado crescente na região e da necessidade de um serviço diferenciado no setor da construção civil no município de Marabá.
A negociação é mais um processo fundamental no negócio, onde se usa com extremidade a criatividade e a busca em saber a real necessidade do cliente.
Esses pontos são peças fundamentais para a empresa se manter no mercado de trabalho, onde está cada vez mais acirrada a sobrevivência, portanto o franquiado precisa dominar e se especializar nas três ferramentas fundamentas para uma empresa crescer com saúde no mundo dos negócios que são; “Pesquisa de Mercado”, “Marketing” e “Negociação”, juntando essas três ferramentas e uma boa elaboração dos “Métodos Científicos”, o investidor terá sucesso em seu empreendimento.
DESENVOLVIMENTO
Pesquisa de Mercado
Todas as decisões relacionadas a novos empreendimentos contêm certo grau de incerteza, tanto no que diz respeito à informação na qual as decisões estão baseadas como no que diz respeito às suas consequências.
Assim, o sucesso de uma pesquisa mercadológica é uma ferramenta de orientação para as decisões. Isso significa que a pesquisa deve ser aplicada somente quando os seus resultados contribuírem para diminuir a incerteza ou influenciar decisões.
A informação, por si só, não leva à decisão nem ao sucesso: é preciso escolher um curso de ação que ajude a identificar problemas e oportunidades e que indique caminhos que reduzam as incertezas. Não há qualquer razão para se fazer uma pesquisa mercadológica se o tomador de decisão (o empreendedor) não pretende alterar sua posição inicial, não acredita ou não compreende os seus verdadeiros resultados.
O objetivo proposto no trabalho consistiu na abertura de uma franquia de locação de equipamentos para construção no município de Marabá - PA. 
Para promover o trabalho, foi realizada inicialmente uma análise do setor de construção civil. A implantação dessa franquia iniciou se primeiramente com uma pesquisa de mercado descritiva que teve como finalidade fazer um levantamento da população e mercado, estabelecendo variáveis sobre a franquia a ser instalada em Marabá, uma vez que esse tipo de pesquisa proporciona uma visão macro sobre a realidade já existente. Mediante o cenário do município, foi necessário realizar um estudo através de uma pesquisa qualitativa ou quantitativa. A pesquisa quantitativa de mercado é um método de pesquisa social que utiliza técnicas estatísticas. A pesquisa qualitativa de mercado é de caráter exploratório, onde os entrevistados tinham livre arbítrio de pontuar seus conceitos sobre a proposta de implantação de uma franquia de locação de equipamentos para construção de maneira espontânea. No caso da implementação da franquia a pesquisa mais adequada foi à pesquisa qualitativa de mercado.
Como toda e qualquer empresa ao elaborar estratégias para apresentar seus produtos ou serviços ao mercado é de suma importância uma análise clara de todos os fatores que podem influenciar a sua execução. Esses fatores são existentes no ambiente de mercado, e podem ser internas ou externas, determinando sua modelagem, além de mudar as intensidades, os costumes e os acontecimentos do processo de comercialização. 
[…] a pesquisa de mercado é a melhor e mais confiável ferramenta para obtenção de informações representativas sobre determinado público-alvo. Além de permitir o teste de novas hipóteses, conceitos ou produtos, a pesquisa de mercado auxilia na identificação de problemas e oportunidades e ajuda a traçar perfis de consumidores e mercados. IBOPE (2007, p. 1)
Em tempos modernos, mundo globalizado, economia aquecida, é preciso olhar não só para dentro da empresa, como também para o ambiente externo, para poder sobreviver diante das crises e possíveis recessões ou até mesmo para obter lucros acima do esperado. A concorrência é árdua e às vezes desleal, podendo vir de qualquer lado, com produtos substitutos, similares ou até o mesmo nicho de mercado com outros produtos ou serviços daqueles tidos como não concorrentes anteriormente pelo administrador.
NEGOCIAÇÃO
A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois, este lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, se faz necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
O objetivo do portfólio é procurar definir a melhor forma de atuar no mercado, tanto dos franqueados quanto dos franqueadores, para que todos possam se beneficiar das vantagens, diminuindo assim riscos inerentes que ocorrem na maioria dos negócios e, acima de tudo, reduzindo os conflitos que possam ocorrer entre as partes. A franqueadora espera que ofereçam produtos e serviços de qualidade e com diferenciais que permitam manter a competitividade da franquia no mercado e o franqueado que sigam os padrões determinados pela franquia, reconhecendo a importância de sua manutenção para o fortalecimento da rede e satisfação dos clientes. Dentre outras situações que possa ocorrer.
E de suma importância que a empresa possua uma equipe de mercado preparada para negociar que será o articulador de negócios, esse profissional deverá ter habilidades tais como conhecer os produtos ofertados pela Casa do Construtor, e principalmente conhecer o mercado de locação de equipamentos para construção, realizando uma análise do ambiente, conhecer seus concorrentes, para que possa atender a demanda que o mercado solicita. 
Com tudo isso a empresa pode evitar um dos maiores conflitos que podem ser gerados dentro na empresa, o conflito pessoal onde em uma determinada negociação se participa indiretamente do processo e acabam assumindo posições dentro do conflito que esta ocorrendo. Para que isso não ocorra a melhor forma é se comportar como um observador, para que esse tipo de conflito seja evitado. Deve se agir imparcialmente.
MARKETING
Para Izuno (apud MATTAR, 2005, p. 2), “A pesquisa de mercado originou-se e se desenvolveu nos Estados Unidos da América (EUA) a partir de 1910 obtendo destaque nas décadas de 50 e 60 sendo até hoje o país que mais investe em pesquisas”. Segundo Bacha (1998, p. 36):
[…] no Brasil seu desenvolvimentodeve ser integrado à história da economia brasileira, em particular ao desenvolvimento da indústria e ao desenvolvimento da publicidade e da mídia, onde a necessidade de pesquisa foi primeiro sentida. Nesta primeira fase, a clientela de pesquisa se restringia quase que às empresas internacionais, que seguiam orientação de suas matrizes.
Passaram-se décadas e a área de pesquisa de mercado evoluiu muito no Brasil, porém na atualidade seu desenvolvimento é limitado e pouco se sabe sobre os hábitos de pesquisa de mercado adotados pelas empresas brasileiras. Nota-se excesso de sigilo nas pesquisas aqui elaboradas, fator esse determinante para a falta de informações sobre os hábitos adotados pelas empresas nacionais.
Kotler (2000) menciona que as organizações em geral poupam seus disponíveis na ordem de um a dois por cento de suas receitas de vendas, para realizar ou contratar empresas que prestem serviços de pesquisa de mercado. Segundo a definição oficial de pesquisa de marketing da American Marketing Association:
A pesquisa de marketing é a função que integra o consumidor, o cliente e o público ao profissional de marketing por meio de informação – informação usada para identificar e definir as oportunidades e os problemas de marketing, gerar, aperfeiçoar a avaliar as ações de marketing, monitorar o desempenho de marketing e facilitar o entendimento do marketing como processo. A pesquisa de marketing especifica as informações necessárias para o atingimento desses aspectos, define os métodos para a coleta de informações, gerencia e implementa o processo de coleta, analisa e comunica as respostas e suas implicações. (AAKER; KUMAR e DAY, 2007, p. 27)
Pode-se perceber com essa definição que a pesquisa de mercado é uma ferramenta essencial para manter a organização informada sobre as variáveis ambientais, variáveis essas imprescindíveis para a vida saudável de um negócio, seja ele de pequeno, médio ou grande porte, em processo de idealização, implementação ou expansão.
O município de Marabá tem total capacidade de acolher a Casa do Construtor, pois ela tem uma população, economia bruta real, cultura ampla e ambiente sólidos para suas estruturas. A cidade tem uma quantidade de habitantes de aproximadamente 257 mil pessoas, e comporta mais ou menos 150 empresas de grande porte, e boa parte dela precisa dos serviços da Casa do Construtor, para o seu desenvolvimento. A localização demográfica é motivadora, pois o ambiente é favorável por abriga obras de todos os tipos que se estende da menor obra até a mais extensa. A franquia só tem a crescer, pois o ramo de construção/obra está aquecido na região e a tendência é a crescer cada vez mais.
A economia da cidade dispõe de um comércio, que está crescendo a cada ano, pecuária e mineração, tem como base de sua economia a pecuária, onde fornece produtos para as principais indústrias frigoríficas do pais e tem como economia secundária a influencia econômica de umas das maiores mineradoras do mundo que é a Vale. 
Neste sentido, a Casa do Construtor é um grande atrativo para a cidade, ela traz um diferencial que as outras empresas não tem que é a locação de equipamentos. A franquia tem um grupo em que os funcionários levam o trabalho a sério, executam todas as funções necessárias para locar equipamentos por um preço que cabe no bolso de seus consumidores, sem falar que a qualidade dos equipamentos. A franquia será de estrutura simples de início, porém com o decorrer da demanda, pode ser que futuramente ela cresça gradativamente com novos funcionários e uma grande infraestrutura. 
A possível ameaça que a franquia poderá sofrer é de que por ser nova no mercado da cidade, poderá ocasionar um pouco de incertezas dos consumidores, pois não sabem como seus funcionários trabalham e de que qualidade seria o serviço. Sendo que, na cidade têm seus concorrentes, como os autônomos que já trabalham no ramo da construção.
A Casa do Construtor tem como público alvo as empresas de construção civil e mineradora. A franquia tem sua metodologia voltada para esse tipo de público, em suas diversas áreas acima citado. No município tem o público alvo que a franquia precisa para dar certo no negócio, a cidade além de um grande atrativo pra a empresa faz com que a empresa seja um grande atrativo para seus clientes.
CONCLUSÃO
As pesquisas, tanto qualitativas como quantitativas, são instrumentos eficazes para que o administrador possa analisar informações para posterior tomada de decisão, já que a hiper-competição presente nos dias atuais demanda cada vez mais por decisões rápidas e sábeis. Trabalhar com pesquisas qualitativas e quantitativas de forma coordenada pode ser muito interessante para que o administrador, tomador de decisões, possa aprofundar na problemática e extrair percepções fundamentadas sobre determinado assunto, podendo assim descobrir e formular questões inteligentes e eficientes para um processo de pesquisa quantitativa, obtendo êxito e conseguintes soluções.
Devido à globalização (voraz competição), às rápidas e constantes novas tecnologias, os fatores externos que não são controláveis pelas empresas, muitas vezes tornam difícil a tomada de decisões acertadas e plenas. Contudo, a pesquisa de mercado bem elaborada auxilia o administrador a tomar decisões no mínimo satisfatórias, decisões essas que podem ser de nível estratégico ou tático, de curto, médio ou longo prazo.
Contudo, percebe-se que a pesquisa de mercado realmente é uma ferramenta de grande valia no que diz respeito ao processo decisório que antecede à tomada de decisão nas empresas, sejam elas micro, pequenas, de médio ou grande porte.
Para finalizar, pode-se dizer que nada é absoluto no que diz respeito às decisões a serem tomadas, portanto, a pesquisa de mercado é uma ferramenta que funciona como uma bússola para o administrador, e, sem essa, seria como andar na selva sem instrumentos.
REFERÊNCIAS
AAKER, David A.; KUMAR, V.; DAY, George S. Pesquisa de marketing. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007.
BACHA, Maria de Lourdes. Introdução à pesquisa de marketing. São Paulo: CenaUn, 1998.
BRUSTOLIN, Jemon. A pesquisa de mercado inteligente. Insights Manalais. Nº02. Março de 2007. Disponível em: <http://www.manalais.com.br/downloads/insightsmanalais_02_mar2007.pdf>. Acesso em: 15 nov. 2007.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1997.
RICHERS, Raimar. O que é marketing. São Paulo: Brasiliense, 2003. – (Coleção primeiros passos: 27).
HAIR, J. F. et al. Fundamentos de métodos de pesquisa em administração. Porto Alegre: Bookman, 2005.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e soluções de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2006.