CUSTOS PARA TOMADA DE DECISAO

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CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DE MARABÁ 
Curso: Contabilidade 
Turma: CON51/61 
 Disciplina: Análise de Custos 
 Professora: Pollyanna Souto 
Semestre: 2014/02 
 
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4 - CUSTOS PARA TOMADA DE DECISÃO 
 
4.1 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 
 
Margem de Contribuição (MC) representa a diferença entre o Preço de Venda, deduzido do 
Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) + as despesas variáveis. É o excesso do preço de venda em 
relação aos custos e despesas variáveis; destina-se a amortizar os custos e despesas fixos e a formar o 
lucro da empresa. 
É o valor que cada unidade efetivamente traz à empresa de sobra entre sua receita e o custo que 
de fato provocou e lhe pode ser imputado sem erro, ou seja, é o valor, ou percentual, que sobra das 
vendas, menos o custo direto variável e as despesas variáveis. A margem de contribuição representa o 
quanto a empresa tem para pagar as despesas fixas e gerar o lucro líquido. 
A finalidade da Margem de Contribuição é cobrir as despesas fixas e formar o lucro da empresa. 
 
 
 
Exemplo: 
Preço de Venda = R$ 20,00 (100%) - Custo das Mercadorias Vendidas = R$ 12,00 (60%) - Despesas 
Variáveis = R$ 2,00 (10%) = Margem de Contribuição = R$ 6,00 (30%). 
 
 
As vantagens de conhecer as margens de contribuição de cada produto ou linha de produtos podem ser 
resumidas em: 
 A margem de contribuição ajuda a empresa a decidir que mercadorias merecem maior esforço de 
vendas e qual será o preço mínimo para promoções. 
 As margens de contribuição são essenciais para auxiliar a administração da empresa a decidir pela 
manutenção ou não de determinados produtos; pela manutenção ou não de determinada filial. 
 As margens de contribuição podem ser usadas também para avaliar alternativas de reduzir preços e 
aumentar o volume de vendas. 
 A margem de contribuição é utilizada também para determinar o ponto de equilíbrio da empresa. 
A margem de contribuição ajuda os gerentes das empresas de quatro diferentes formas. 
 Ajuda o gerente a decidir sobre se deve diminuir ou expandir uma linha de produção. 
 Ajuda a avaliar alternativas provenientes da produção, de propagandas especiais etc. 
 Ajuda a decidir sobre estratégias de preço, serviços ou produtos. 
 Ajuda a avaliar o desempenho da produção. 
 
MC= PREÇO DE VENDA - CUSTO DA MERCADORIA VENDIDA - DESPESAS VARIÁVEIS 
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Através da margem de contribuição pode-se avaliar o potencial de cada produto e o volume adequado 
da produção a fim de se amortizarem os custos fixos e as despesas fixas e ainda gerar o lucro desejado. 
 
 
RAZÃO DE CONTRIBUIÇÃO 
É a margem de contribuição dividida pelas vendas, ou a margem de contribuição unitária dividida pelo 
preço de venda. Representa igualmente a parte das vendas que cobrirá os custos fixos e originará o 
lucro, porém em termos percentuais. 
 
 
 
EXEMPLO 1 
Comparação de dois produtos pela margem de contribuição 
 PROD A PROD B 
P ($ / UN.) 10, 20, 
CV ($) 6, 10, 
MC ($ / UN.) 4, 10, 
Razão de Contrib 40% 50% 
 
EXEMPLO 2 
Produto X 
Preço de Venda = $ 20,00/unid. 
Custos Fixos = $ 130.000,00/ano 
Custo Variável = $ 3,00/unidade 
Fabricação com venda integral = 30.000 unid./ano, com capacidade para aumentar a produção para 
40.000 unid./ano 
 
 
 
 
 
 
 
Unidades 
Vendidas 
30.0000 unidades 40.000 unidades 
Total ($) Unid $ Total ($) Unid $ 
Receita Total 
Custo Variável 
Margem de Contribuição 
Custo Fixo 
Lucro Líquido 
RAZÃO DE CONTRIBUIÇÃO = MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO / PREÇO 
 
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EXEMPLO: 
Um comerciante de calçados compra cada par em média por $80,00 
Incorre em fretes e seguros no valor de $18,00 por par 
Vende cada par por $180,00 
Paga comissões iguais a 5% do preço 
Recolhe impostos iguais a 20% do preço 
Qual a sua margem de contribuição? 
 
Calculando a contribuição 
Preço: 
(-) Custo ................................................ 
(-) Frete e seguro .................................. 
(-) Comissões (5%) ............................. 
(-) Impostos (20%) ............................... 
(=) Margem contrib. ......................... 
 
4.1.2- LIMITAÇÕES NA CAPACIDADE PRODUTIVA 
 
A preocupação principal do empresário é, quase sempre, maximizar o lucro da empresa. Nas 
indústrias que fabricam simultaneamente diversos produtos, uma das formas de maximizar o resultado 
é encontrar o melhor mix de produção, ou seja, determinar o conjunto de produção e venda que 
permitira a obtenção do lucro máximo. 
Esta tarefa poder ser simplesmente efetuada com base na analise das diversas margens de 
contribuição de cada produto. Por exemplo, o produto com a melhor margem de contribuição, no caso 
de haver maior procura pelos clientes, a venda deste deve ser incentivada, se não houver restrições 
para a produção. No entanto, se houver restrições nos processos de produção, ou qualquer fator 
limitativo da produção, o analista de custos e demais responsáveis por estabelecer o mix de produção 
deve analisar com cuidado uma possível nova composição dos produtos fabricados e vendidos. Em 
outras palavras, não será mais suficiente a analise pura e simples da margem de contribuição de todo o 
produto, da maneira que foi efetuada anteriormente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 MC/u __ ___________ 
Fator Limitante da capacidade, por unidade 
Há necessidade de analisar a chamada margem de contribuição por fator limitativo da 
produção, quando houver qualquer restrição uso dos fatores produtivos 
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EXERCICIOS: 
 
1- Uma loja de artesanatos compra um vaso de cerâmica por $16,00 e o vende por $30,00. Sabendo 
que sobre o preço de venda incidem impostos no valor de 10% e que a empresa paga uma comissão 
aos seus funcionários de 5%, calcule a margem de contribuição registrada para o vaso de cerâmica. 
 
Resolução:..................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................................... 
 
 
2- Fábrica Divina Delícia produz o sorvete em compota e cascão. Baseado nos dados abaixo calcule a 
margem de contribuição dos produtos. 
Descrição do Gasto Valor 
Mão-de-obra direta alocada ao produto Compota (variável) $80.000,00 
Preço por Kg do produto Compota $4,50 
Materiais diretos consumidos (Compota =70% e Cascão= 30%) $300.000,00 
Outros custos indiretos (todos fixos) $50.000,00 
Depreciação das maquinas e equipamentos fabris $60.000,00 
Produção e vendas mensais do produto Cascão 150.000,00 Kg 
Preço por Kg do
produto Cascão $1,50 
Mão-de-obra direta alocada ao produto Cascão (variável) $120.000,00 
Produção e vendas mensais do produto Compota 100.000 Kg 
Aluguel do galpão da fábrica $40.000,00 
 
Solução: 
Descrição 
Compota 10.000 Cascão 15.000 
Soma 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
MD 
MOD 
Rateio % 
CIF (R$) 
Custo Total 
Resultado 
Margem de Contribuição 
 
 
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3- A empresa Clean produz apenas dois produtos – enceradeiras e aspiradores de pó – cujos preços de 
venda, líquidos dos tributos, são $120 e $80, respectivamente, e sobre esses preços ela paga comissões 
de 5% (cinco por cento) aos vendedores. 
Os custos variáveis são os seguintes: 
 Enceraderias Aspiradores 
Matéria-prima 2 kg/um a $8/kg 1 kg/um a $8/kg 
Mão-de-obra direta 2,5 kg/um a $20/kg 1,5 kg/um a $20/kg 
 
Segundo o diretor de marketing, o mercado consome, no máximo, 100 unidades de cada produto da 
empresa por período. Pede-se para calcular: 
a) a margem de contribuição unitária (MC/un.) de cada produto 
b) a margem de contribuição total (MCT) de cada produto, considerando o volume máximo de vendas; 
c) a combinação ótima (melhor mix de produção) no caso de haver, em determinado período, apenas 
200 kg de matéria-prima disponíveis para utilização. 
CALCULOS: 
a) a margem de contribuição unitária (MC/un.) de cada produto 
 
 
ENCERRADEIRAS ASPIRADORES 
 
 
 
 
 
 
 
b) a margem de contribuição total (MCT) de cada produto, considerando o volume máximo de vendas 
 
 
ENCERADEIRAS ASPIRADORES 
 
 
 
 
 
 
 
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c) a combinação ótima (melhor mix de produção) no caso de haver, em determinado período, apenas 
200 kg de matéria-prima disponíveis para utilização. 
Produtos MC/un 
Matéria-prima 
(fator limitante) 
MC/un (fator 
limitante) 
A fabricar 
Matéria-prima 
disponível 
Enceradeiras 
Aspiradores 
 
 
 
 
 
4- A Cia. Volksford produz apenas dois modelos de automóveis, sendo um com duas portas e outro 
com quatro, e em ambos utiliza o mesmo tipo de maçaneta. 
O mercado adquire no máximo 100 veículos de cada modelo por período, e o valor total dos custos e 
despesas fixos é de $ 1.460.000. As despesas variáveis são de 5% (cinco por cento) do preço de venda 
(PV), para qualquer modelo. 
 
Outros dados: 
Produtos Preço de venda Custos variáveis 
Carro 2 portas $ 20.000/un. $ 11.000/un. 
Carro 4 portas$ 22.000/un. $ 11.700/un. 
 
Considerando-se: 
a) que a empresa utiliza o Custeio Variável em suas decisões; 
b) que o único objetivo da empresa é maximizar o resultado econômico de curto prazo; e 
c) que todas as demais variáveis são irrelevantes, 
 
 
Pede-se para calcular: 
a) a Margem de Contribuição unitária (MC/un.) de cada modelo; 
b) a Margem de Contribuição Total (MCT) de cada modelo, considerando o volume máximo de venda; 
c) o resultado (o lucro ou prejuízo) da empresa com os volumes máximos; 
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d) a quantidade de cada modelo que deve ser produzida e vendida para que a Volksford maximize seu 
resultado no caso de haver, em determinado período, apenas 400 maçanetas disponíveis; e 
e) o resultado (lucro ou prejuízo) da empresa com o mix de produção indicado no item anterior (alínea 
d). 
 
SOLUÇÃO DO EXERCÍCIO EXTRA 
a) Margem de contribuição unitária (em $/un.): 
 
 
 
 
 
 
 
Carro 2 portas Carro 4 portas 
 
 
b) Margem de contribuição total (em $): 
 
 
 
 
 
Carro 2 portas Carro 4 portas 
 
 
 
c) Lucro da empresa (em $): 
 
 
 
 
 
 
 
Carro 2 portas Carro 4 portas TOTAL 
 
 
 
d) Melhor mix de produção: 
 
Produtos MC/un 
Maçanetas 
(fator 
limitante) 
MC/um 
(fator 
limitante) 
A fabricar 
Maçanetas 
disponíveis 
2 portas 
4 portas 
 
 
e) Resultado máximo da empresa: 
 
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4.2 - PONTO DE EQUILÍBRIO. 
 
Ponto de equilíbrio é o valor ou a quantidade que a empresa precisa vender para cobrir o custo 
das mercadorias vendidas, as despesas variáveis e as despesas fixas. No Ponto de Equilíbrio os Custos 
Totais e as Receitas Totais se igualam, logo, a empresa não terá lucro nem prejuízo. A partir deste 
ponto a empresa entra na área da lucratividade. 
Podemos então afirmar que é o processo de se calcular as vendas necessárias para cobrir os 
custos, de forma que os lucros e os prejuízos sejam iguais a zero. Essa análise é importante para o 
processo de planejamento do lucro da empresa, permitindo manter e melhorar os seus resultados 
operacionais. 
 
Para alcançar o equilíbrio nas linhas de produção e/ou no serviço do departamento, deverá ser 
calculado: 
 o volume de vendas necessário para cobrir os custos; 
 saber como usar corretamente esta informação; 
 entender como os custos reagem com as mudanças de volume. 
 
A análise do Ponto de Equilíbrio é fundamental nas decisões referente a investimentos, nos 
planejamento de controle do lucro, no lançamento ou corte de produtos e para análises das alterações 
do Preço de Venda conforme comportamento do mercado. Além disso, a análise do equilíbrio também 
pode ser usada quando se introduz um novo produto ou serviço, quando se moderniza um dispositivo, 
no início de um novo negócio ou como primeira tentativa para determinar a viabilidade econômica de 
uma proposta de investimento. 
 
 
IMPORTANTE! 
O cálculo do Ponto de Equilíbrio pode 
ser feito antes, durante e após as 
atividades operacionais da empresa. 
Quando o cálculo do Ponto de 
Equilíbrio é feito antes tem a finalidade 
de prever o volume necessário de vendas 
para que a empresa não tenha prejuízo 
e, nesse caso, trata-se de uma 
ferramenta que auxilia no planejamento 
das vendas. 
 
 
Quando o cálculo for realizado durante as atividades operacionais da empresa tem como objetivo 
acompanhar a evolução das vendas e dos custos e despesas do período. E feito após serve para 
comparar o volume de vendas planejado com o realizado e tomar as decisões necessárias caso haja 
algum tipo de distorção. 
 
 
Volume
Variáveis
Fixos
Custos e
Despesas
Totais
Receitas
Totais
Ponto de
Equilíbrio
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PONTO DE EQUILIBRIO CONTÁBIL, ECONÔMICO E FINANCEIRO 
A diferença fundamental entre os três pontos de equilíbrio são os custos e despesas fixos a serem 
considerados em cada caso. O objetivo é fornecer importantes subsídios para um bom gerenciamento 
da empresa. 
 
Ponto de Equilíbrio Contábil - PEC 
No ponto de equilíbrio contábil são levados em conta todos os custos e despesas contábeis 
relacionados com funcionamento da empresa.
Estabelece o nível de atividades necessárias para 
recuperar todas as despesas e custos de uma empresa. O lucro líquido contábil é igual a zero. 
 
A análise do ponto de equilíbrio do PEC poder ser utilizado para: 
 Determinar o nível de atividades necessárias para cobrir todas as despesas e custos, tanto fixos 
quanto variáveis. 
 Avaliar a lucratividade associada aos diversos níveis possíveis de vendas, ou seja, aos vários níveis 
possíveis de atividades. 
 Facilitar a analise dos efeitos sobre a lucratividade decorrente de alterações nas despesas e custo fixos 
e variáveis, no volume de vendas, no preço de vendas e na distribuição relativa de linhas de produtos 
vendidos. 
 
 
 
 
Ponto de Equilíbrio Financeiro - PEF 
No ponto de equilíbrio financeiro os custos considerados são apenas os custos desembolsados 
que realmente oneram financeiramente a empresa. Informa o quanto a empresa terá de vender para não 
ficar sem dinheiro e, conseqüentemente, ter de fazer empréstimos, prejudicando ainda mais os lucros. 
Se a empresa estiver operando abaixo do ponto de equilíbrio financeiro, ela poderá até cogitar 
uma parada temporária nas atividades. Na maioria das empresas existem parcelas de despesas e custos 
que não representam desembolsos de numerários no período. Como por exemplo, as despesas e os 
custos com a depreciação dos bens do ativo imobilizado da empresa (prédios, máquinas, 
equipamentos, ferramentas, etc.) 
Para a obtenção do ponto de equilíbrio financeiro (PEF), tais despesas e custos devem ser 
excluídos do total. 
 
 O nível de produção e vendas em que o saldo de caixa é igual a zero. Representa a quantidade de 
vendas necessárias para cobrir os gastos desembolsáveis tanto operacionais quanto não operacionais. 
No PEF, a empresa apresenta prejuízo contábil e saldo de caixa zero. 
 
 
 
 
 
QPEC = DESPESAS FIXAS + CUSTOS FIXOS 
 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITARIA 
QPF = (Despesas Fixas + Custos Fixos) – (Despesas e Custos Fixos que não representam desembolsos 
financeiros) 
 
Margem de Contribuição Unitária 
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Ponto de Equilíbrio Econômico - PEE 
O ponto de equilíbrio econômico mostra a rentabilidade real que a atividade escolhida traz, 
confrontando-a com outras opções de investimento. São também incluídos nos custos e despesas fixos 
todos os custos de oportunidade referentes ao capital próprio. 
 
 
 
 
EXEMPLO: 
Uma empresa produz um produto com preço de venda de $ 8, por unidade. Os custos variáveis são de 
$ 6, por unidade e os custos fixos totalizam $ 4.000, por ano, dos quais $ 800, são relativos à 
depreciação. O patrimônio líquido da empresa é de $ 10.000, e sua taxa mínima de atratividade é de 
10% ao ano. Calcule os pontos de equilíbrio: 
a) contábil, 
b) econômico e 
c) financeiro. 
 
 
SOLUÇÃO 
 
a) CONTÁBIL 
A margem de contribuição unitária é de $ 2, por unidade ($ 8 – $ 6) e os custos de oportunidade são 
de $ 1.000, por ano ($ 10.000, x 0,10). 
O ponto de equilíbrio contábil da empresa é 2.000 unidades ($ 4.000 / $ 2). 
 
 
b) ECONÔMICO 
A margem de contribuição unitária é de $ 2, por unidade ($ 8 – $ 6) e os custos de oportunidade são 
de $ 1.000, por ano ($ 10.000, x 0,10). 
O ponto de equilíbrio econômico da empresa é 2.500 unidades ($ 4.000 + $ 1.000) / $ 2). 
 
 
c) FINANCEIRO 
A margem de contribuição unitária é de $ 2, por unidade ($ 8 – $ 6) e os custos de oportunidade são 
de $ 1.000, por ano ($ 10.000, x 0,10). 
O ponto de equilíbrio financeiro da empresa é 1.600 unidades ($ 4.000 - $ 800) / $ 2). 
 
 
 
 
QPEE = DESPESAS FIXAS + CUSTOS FIXOS + CUSTO DE OPORTUNIDADE 
 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO UNITARIA 
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APLICAÇÃO PARA MÚLTIPLOS PRODUTOS 
A aplicação do ponto de equilíbrio é mais facilmente entendida quando se tratar de: 
 único produto; 
 mais de um produto desde que todos tenham a mesma margem de contribuição; 
 uma linha de produção em que se possa estabelecer o ponto de equilíbrio por unidade de produção 
(horas, toneladas etc.) 
 
 
 
EXEMPLO – MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO IGUAIS 
 
Dados: 
 
Supondo-se custos e despesas fixos mensais de $ 30.000,00. 
 
 
PRODUTOS 
 
Preços 
Unitários 
$ 
Custos + 
Despesas 
Variáveis 
Unitárias ($) 
Margens de 
Contribuição 
Unitárias ($) 
A 800,00 400,00 400,00 
B 1.200,00 800,00 400,00 
 
 
 
 
SOLUÇÃO 
PE = Custos + Despesas Fixos = PE = $ 30.000,00 =$ 400,00 
 Margem Contribuição Unitária 75 unidades 
 
 
 
Essa quantidade corresponde a 75 margens de contribuição de $ 400,00 o que equivale a 75 unidades 
de produtos A ou B, quaisquer que sejam as quantidades de cada um. 
 
 
 
 
 
 
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EXEMPLO – MARGENS DE CONTRIBUIÇÃO DIFERENTES 
 
Dados: Supondo-se custos de despesas fixos mensais de $ 45.300,00. 
 
 
PRODUTOS 
Quantidades 
Vendidas 
(Unidades) 
Preços 
Unitários 
($) 
Custos + Desp 
Variáveis 
Unitários 
($) 
Margens de 
Contrib. 
Unitária 
($) 
A 50 655,00 495,00 160,00 
B 30 800,00 550,00 250,00 
C 120 1.100,00 600,00 500,00 
 
SOLUÇÃO 
 
1 – Mix de produtos 
Participação nas vendas, ou análise vertical da quantidade vendida. 
Produtos Quantidade AV% 
 A 50 25% 
 B 30 15% 
 C 120 60% 
 200 100% 
Margem de Contribuição Média Ponderada: 
Produtos MC Unit. AV% 
MC 
(Média 
Ponderada) 
A $ 160,00 25% $ 40,00 
B $250,00 15% $37,5 
C $500,00 60% $300 
 $377,5 
 
 
 
 PE= Custos + Despesas Fixos PE = $ 45.300,00 = 120 unidades 
Marg. Contrib. Unit. Média Ponderada $ 377,50 
 
 
Mix de produtos em que ocorrem o Ponto de Equilíbrio: Produto A: 120 u x 25% = 30 u 
 Produto B: 120 u x 15% = 18 u 
 Produto C: 120 u x 60% = 72 u 
 120 u 
 
 
 
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COMO CALCULAR O PONTO DE EQUILÍBRIO? 
O Ponto de equilíbrio é calculado das seguintes formas: 
 
 
A- Ponto de Equilíbrio em Valores: 
Valor total das despesas fixas, dividido pela % da margem de contribuição. 
Exemplo: - Valor total das despesas fixas = R$ 5.000,00; 
 - % margem de contribuição = 30%; 
 - Ponto de Equilíbrio: R$ 5.000,00 / 30% = "R$" 16.666,67. 
 
 
 
B- Ponto de Equilíbrio em Quantidades: 
Valor total das despesas fixas, dividido pelo valor da margem de contribuição. 
Exemplo: - Valor das despesas fixas = R$ 5.000,00; 
 - Valor da margem de contribuição = R$ 6,00; 
 - Ponto de Equilíbrio em Qtde: R$ 5.000,00 / R$ 6,00 = 833 unidades. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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EXERCÍCIOS 
1- Colégio Prático Monte Negro 
Trinta jovens amigos recém-formados estão interessados em aplicar suas economias na compra de um 
colégio em um bairro de classe média de uma grande cidade. Tomaram conhecimento que o Colégio 
Prático Monte Negro está a venda, por $ 1.600.000. Esse colégio dispõe atualmente de 3.500 alunos de 
diversos cursos e horários, que pagam uma mensalidade média mensal de $ 300. 
O colégio tem os seguintes custos e despesas por mês: 
Custos e despesas $ 
Custos variáveis, para cada aluno 120 
Custos fixos, total mensal 300.000 
Despesas variáveis, para cada aluno 20 
Despesas fixas, total mensal 100.000 
 
Com base nas informações disponíveis: 
a) Calcule o ponto de equilíbrio contábil. 
b) Calcule o ponto de equilíbrio financeiro, supondo que os custos e despesas fixas mensais incluem $ 
20.000 de depreciação. 
c) Imaginando que os futuros sócios precisem obter um empréstimo bancário de $ 1.000.000, à taxa de 
6% ao mês de encargos financeiros, qual será o ponto de equilíbrio financeiro no primeiro mês, 
supondo o pagamento da primeira parcela de $ 50.000 do empréstimo mais os juros de $ 60.000? 
Solução: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2-Indústria de Bebidas KaiKai S.A. 
A Indústria de Bebidas KaiKai produziu e vendeu em abril o total de 100.000 litros de vinho, ao preço 
unitário de vendas de $ 5,20, líquido dos tributos sobre as vendas. 
 
Durante o mês, os custos de produção e as despesas foram: 
Custos variáveis, por unidade fabricada $ 
Diretos – matérias-primas 1,20 
Diretos – mão-de-obra direta 0,80 
Outros custos variáveis indiretos 0,30 
Custos fixos, total no mês 
Mão-de-obra indireta 19.600 
Depreciação 70.400 
Outros custos fixos 30.000 
Despesas variáveis de vendas, por unidade vendida 0,70 
Despesas fixas, total no mês (inclui $ 9.900 de depreciação) 29.600 
 
Com base nas informações disponíveis, calcule: 
a) a margem de contribuição unitária do produto; 
b) o ponto de equilíbrio contábil; 
c) o ponto de equilíbrio financeiro. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4.3 – MARGEM DE SEGURANÇA 
 
Margem de Segurança 
A margem de segurança consiste na quantia ou índice das vendas que excedem o ponto de 
equilíbrio da empresa. Representa o quanto as vendas podem cair sem que a empresa incorra em 
prejuízo, podendo ser expressa em quantidade, valor ou percentual. Pode ser calculada em 
quantidade (MSQ), em unidades monetárias (MS$) ou em percentual (MS%). 
Quantidade em Equilíbrio de Ponto - AtuaisVendas )(MS Quantidade em Segurança de Margem Q 
 
 
A margem de segurança em unidades monetárias (MS$) é igual à margem de segurança em 
quantidades (MSQ), multiplicada pelo preço de vendas. Expressando algebricamente: 
 Venda de Preço 
Q
MS )
$
(MS $ em Segurança de Margem 
 
 
A margem de segurança percentual (MS%) é igual à margem de segurança em quantidade (MSQ), 
dividida pela quantidade de vendas: 
 AtuaisVendas
MS 
)(MS Percentual Segurança de Margem Q% 
 
 
 
Um exemplo de uso das margens de segurança pode ser visto no exemplo das indústrias Confiança 
Ltda. Segundo os dados da contabilidade da empresa, seus principais gastos fixos somados 
alcançavam $ 54.000,00. Seu custo variável unitário era estimado em $ 4,50, seu preço de venda 
era estimado em $ 7,50 e seu volume de vendas era igual a 25.000 unidades. 
Com base nos dados fornecidos, para achar a margem de segurança seria preciso, inicialmente, 
calcular o ponto de equilíbrio em quantidade. Aplicando a fórmula, é possível determinar que o 
ponto de equilíbrio em quantidade seria igual a 18.000 unidades. 
 PEC Q
s UnitárioVariáveis Gastos - Preços
Fixos Gastos 

 
unidades 18.000 
4,50- 7,50
54.000
 PEC
 
Q 
 
 
 
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Como a empresa possui vendas iguais a 25.000 unidades, as margens de segurança em 
quantidade, unidades monetárias e percentual seriam respectivamente iguais a: 
 
Quantidade em Equilíbrio de Ponto - AtuaisVendas(MS Segurança de Margem Q )
 
 MSQ = 25.000 - 18.000 = 7.000 unidades 
 
 Venda de Preço 
Q
MS )
$
(MS $ em Segurança de Margem 
 
MS$ = 7.000 x $ 7,50 = $ 52.500,00 
 
 AtuaisVendas
MS 
)(MS Percentual Segurança de Margem
Q
% 
 
MS% = 7.000/25.000 = 28% 
 
As margens obtidas indicam que para a empresa entrar na região de prejuízo, exibida no gráfico de 
ponto de equilíbrio, precisaria perder vendas no valor de 7.000 unidades, que representam $ 52.500,00 
ou aproximadamente 28% das vendas atuais. 
 
4.4 - RELAÇÃO CUSTO/VOLUME/LUCRO 
 
Uma das principais funções da contabilidade de custos consiste em fornecer subsídios para a 
tomada de decisões. Nesse sentido, a identificação e distinção de gastos conforme sua variabilidade em 
variáveis e fixos torna-se muito mais importante do que a mera separação entre custos e despesas, por 
exemplo. A relação entre custos fixos e variáveis consiste em importante etapa na análise de formação 
de preços e projeção de lucros obtidos a diversos níveis possíveis de produção e vendas. 
 
Para ilustrar o efeito da relação conjunta entre custos, volumes e lucros, veja o exemplo da 
Sorveteria Lambe Lambe Ltda., empresa que comercializa sorvetes a quilo em um grande shopping da 
cidade. Alguns dados mensais da empresa estão apresentados na tabela a seguir. O sorvete costuma ser 
comercializado a $ 16,00 por kg. A empresa gostaria de analisar o comportamento de seus custos e 
lucros para diferentes volumes mensais de vendas, predeterminados em 1.000 e 2.000 kg. 
 
Descrição Valor ($) 
Energia elétrica 200,00 
Aluguel 2.400,00 
Sorvete (por kg) 8,00 
Salários e encargos 1.600,00 
Condomínio 700,00 
Telefone 100,00 
Embalagens para sorvete (por kg de 
sorvete) 
 2,00 
 
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Para poder analisar o comportamento dos custos, seria necessário, em um primeiro momento, 
separar os gastos fixos e variáveis. Veja as tabelas a seguir. 
 
Gastos Fixos Valor ($) Gastos Variáveis 
Valor 
($) 
Energia elétrica 200,00 Sorvete (por kg) 8,00 
Aluguel 2.400,00 Embalagens para sorvete 
(por kg de sorvete) 
 
 
2,00 
 
 
 
Salários e encargos 1.600,00 
Condomínio 700,00 
Telefone 100,00 
Soma 5.000,00 Soma 10,00 
 
Da análise de gastos fixos e variáveis, pode ser feita a seguinte análise entre custos, volumes e lucros: 
 
Situação 
 Vendas = 1.000 unidades Vendas = 2.000 unidades 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 16.000,00 16,00 32.000,00 16,00 
Gastos variáveis 10.000,00 10,00 20.000,00 10,00 
Gastos fixos 5.000,00 5,00 5.000,00 2,50 
Gastos totais 15.000,00 15,00 25.000,00
12,50 
Lucro 1.000,00 1,00 7.000,00 3,50 
 
Em relação à tabela anterior, algumas conclusões podem ser extraídas: 
a) os gastos variáveis unitários não se alteram; 
b) os gastos fixos totais não se alteram; 
c) os gastos fixos unitários são reduzidos; como consequência, o gasto unitário total é 
reduzido e o lucro unitário aumenta de $ 1,00 para $ 3,50, um aumento de 250%. 
É interessante notar que, por sua própria natureza, os gastos fixos totais são variáveis 
unitariamente e os gastos variáveis totais são fixos unitariamente. 
Assim, em função da existência de gastos fixos, a empresa apresentaria significativa elevação de 
seus lucros. Análise mais cuidadosa dos custos em função de diversos volumes de vendas pode ser 
vista na tabela a seguir. 
 
Volume Gasto Fixo Gasto Variável 
 Total Unitário Total Unitário 
1 5.000,00 5.000,00 10,00 10,00 
10 5.000,00 500,00 100,00 10,00 
100 5.000,00 50,00 1.000,00 10,00 
1.000 5.000,00 5,00 10.000,00 10,00 
2.000 5.000,00 2,50 20.000,00 10,00 
 
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A representação da tabela pode ser verificada na Figura 5.1. Enquanto os gastos fixos totais 
(5.000,00) e gastos variáveis unitários mantêm-se inalterados (10,00), os gastos variáveis totais 
aumentam proporcionalmente ao aumento do volume de vendas. O gasto fixo unitário cai 
exponencialmente, em função da economia de escala. 
 
 
 
Figura 5.1. Gastos fixos e variáveis, totais e unitários, da Sorveteria Lambe Lambe Ltda. 
 
 
 
IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE CUSTO-VOLUME-LUCRO 
 
 Apóia a Tomada de Decisões relativamente a: 
 Fabricar ou comprar 
 Introdução de linhas de produto 
 Determinação de preços de venda 
 Dimensionamento da empresa 
 
 
 Planejamento 
 Facilita a elaboração de orçamentos 
 Permite a projeção de lucros 
 Induz à redução de gastos 
 
Gasto F ixo T o tal
0,00
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
1 10 100 1.000 2.000
Vo lume
Gasto Variável Total
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
1 10 100 1.000 2.000 3000
Volume
Gasto F ixo Unitário
0,00
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
1 10 100 1.000 2.000 3000
Vo lume
Gasto Variável Unitário
0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
12,00
1 10 100 1.000 2.000
Vol ume
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 Controle 
 Facilita o controle orçamentário 
 Permite a realização de orçamentos flexíveis 
 
A análise responde o seguinte: 
 O empreendimento é viável? 
 Qual o produto mais rentável? 
 Qual o produto mais lucrativo? 
 Quais as consequências da retirada de determinado produto de fabricação? 
 Variando um tipo de custo, quais as consequências nos resultados da empresa? 
 Reduzindo a produção, quais as consequências nos resultados? 
 Quais as consequências das variações de custos nos resultados? 
 Produzindo vários produtos, em proporções diferentes, quais as consequências no ponto de 
equilíbrio? 
 
 
 
Exercício 01 
 
A agrícola Arco-íris projeta vendas futuras iguais a $ 600.000,00. Quais os custos totais da 
empresa previstos para esse volume de vendas, sabendo que para um total de vendas líquidas de $ 
400.000,00, os custos totais foram iguais a $ 280.000,00, incluindo $ 30.000,00 de custos fixos? 
 
Volume 
Gasto Fixo Gasto Variável 
 
Custos Totais 
Total Unitário 
Total 
Unitário 
 
 
 
 
 
 
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Exercício 02 
Os produtos da Alfabeto Ltda. costumam ser comercializados por $ 20,00 a unidade. O volume mensal 
de produção e vendas da empresa é de aproximadamente 80.000 unidades, o que representa 65% de 
sua capacidade instalada. Sabe-se que seus custos fixos mensais são iguais a $ 300.000,00 e o custo 
variável unitário é igual a $ 8,00. Supondo que a empresa eleve sua produção e vendas para 100.000, 
calcule: 
 
(a) qual será o impacto nos custos totais unitários em decorrência do aumento de produção? 
 
 
 
 
 
 
(b) qual será o reflexo no lucro total e unitário? 
 
 
 
 
 
 
 
 
(c) qual o comportamento dos custos variáveis e custos fixos, em função do aumento de vendas 
mencionado? 
 
 
 
 
 
 
 
Análise da relação custo, volume e lucro. 
 
DRE Simplificado 
Quantidade 80.000 Quantidade 100.000 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
(-) Custos totais 
(-) Custos fixos 
(-) Custos variáveis 
(=) Lucro bruto 
 
 
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Análise das variações em unidades monetárias e percentuais (de 80.000 para 100.000). 
 
DRE Simplificado 
Variação em $ Variação em % 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
(-) Custos totais 
(-) Custos fixos 
(-) Custos variáveis 
(=) Lucro bruto 
 
 
 
Exercício 03 
A Fábrica de guarda-chuva Chuvisco Ltda. está trabalhando com capacidade ociosa de 40%. 
Portanto, o volume mensal de produção e vendas da empresa atualmente é de 16.900 unidades. 
Seus produtos têm custo variável igual a $ 3,00 por unidade, preço de venda igual a $ 6,50 cada, o 
que gera um custo variável total igual a $ 50.700,00. Os custos fixos da empresa são estimados em 
$ 19.000,00. Após contratar uma empresa de pesquisa mercadológica, a empresa verificou que, 
caso reduzisse seus preços em apenas 15%, aumentaria suas vendas em 35%. Valeria a pena 
reduzir o preço? 
 
 
 DRE Simplificado 
Quantidade Quantidade 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
(-) Custos totais 
(-) Custos fixos 
(-) Custos variáveis 
(=) Lucro bruto 
 
 
 
 
 
 
 
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Análise das variações em unidades monetárias e percentuais. 
 DRE Simplificado 
Variação em $ Variação em % 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
(-) Custos totais 
(-) Custos fixos 
(-) Custos variáveis 
(=) Lucro bruto 
 
 
 
Exercício 04 
Um importante grupo empresarial estuda soluções viáveis que resultem no aumento de 
lucratividade de duas empresas: 
 indústria de sabonetes Cheiro Bom Ltda.: apresenta lucratividade nula - fabrica e vende 15.000 
unidades por mês, a $ 0,32 a unidade. O custo variável unitário é igual a $ 0,13 e o custo fixo 
mensal é de aproximadamente $ 2.850,00. 
 indústria de xampus Espuma Cremosa Ltda.: também apresenta lucratividade nula - fabrica e 
vende 23.200 unidades por mês, a $ 3,68 a unidade. O custo variável unitário é igual a $ 3,02 e o 
custo fixo mensal é de aproximadamente $ 15.312,00. 
Pesquisa mercadológica conduzida recentemente revelou que com um desconto de 10% no preço 
de venda, as vendas se elevariam em 22%. Por outro lado, uma elevação de 8% nos preços 
resultaria em redução de vendas
de 13%. Que sugestões você daria para ambas as empresas? 
 
Indústria de Sabonetes Cheiro Bom 
Cheiro Bom 
DRE Simplificado 
Quantidade = Quantidade = 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
(-) Custos totais 
(-) Custos fixos 
(-) Custos variáveis 
(=) Lucro bruto 
 
 
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Indústria de Xampus Espuma Cremosa Ltda. 
Espuma Cremosa 
DRE Simplificado 
Quantidade = Quantidade = 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
(-) Custos totais 
(-) Custos fixos 
(-) Custos variáveis 
(=) Lucro bruto 
 
 
Exercício 05 
A Companhia Indústrias do Sol Poente produz um artigo que vende por $ 18,00 a unidade. Os 
custos fixos de produção são iguais a $ 100.000,00 por mês, e o custo variável, $ 8,00 por unidade. 
O volume mensal de produção e vendas é de 20.000 unidades. Com o aumento da demanda por 
seus produtos, a empresa espera aumentar sua produção e vendas para 30.000 unidades/mês. Pede-
se: 
(a) Qual será o impacto nos custos totais unitários em decorrência do aumento de produção e vendas 
de 20.000 para 30.000 unidades? 
 
 
(b) Qual será o reflexo no lucro? 
 
 
 
(c) Comente também o comportamento dos custos variáveis e dos custos fixos x unitários, em função 
do aumento de vendas mencionado. 
 
DRE Simplificado 
 Original 20.000 unidades Nova 30.000 unidades 
Total Unitário Total Unitário 
Receita 
(-) Custos variáveis 
(-) Custos fixos 
(-) Custos totais 
(=) Lucro bruto 
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5 - CUSTOS E GESTÃO DE PREÇO 
 
 
 
5.1- INTRODUÇÃO 
A formação do preço de venda de produtos é um trabalho técnico e também um fator 
determinante de sobrevivência da exploração da atividade. Alguns especialistas afirmam que ter os 
preços definidos exclusivamente pelo mercado é um risco, ou seja, o mercado não é nem deve ser o 
único caminho para a definição de preços, mas é importante ter os preços compatíveis com o 
mercado. 
Existem diferentes critérios para a definição do preço de venda dos produtos, entre eles as 
despesas com vendas, impostos etc. Nas vendas a prazo, deve-se tomar o máximo cuidado os prazos 
concedidos e com a taxa de juros praticada no mercado. 
Cabe ao produto a decisão de formar seus preços de venda. No entanto, se errar para maior, 
perde o mercado; se errar pra menor, compromete o negocio. Portanto, o produtor deve aprender a 
calcular os custos reais de sua atividade, fazer a gestão estratégica dos custos e trabalhar 
identificando oportunidades de mercado e ganho. 
A empresa precisa aprender a gerenciar, com competência a contabilidade de custos de sua 
unidade e dominar sua demonstração financeira, pois é tendo o domínio dessas ferramentas que ele 
melhora a qualidade de suas decisões e torna sua atividade mais competitiva. Os números são meros 
detalhes, são sinais de vida da atividade. É importante acompanhá-los diária, semanal e 
mensalmente. O fruto desse trabalho será o domínio do negocio e confiança nas decisões a serem 
tomadas. 
A gestão estratégica dos custos é um procedimento gerencial muito importante para os produtores 
atentos com o melhor desempenho financeiro de seu negocio. Para esses produtores, é imprescindível 
ter boas ferramentas que lhes permitam chegar a uma “contabilidade de custos estrategicamente útil”. 
Na pratica, é preciso entender bem sua cadeia de valores, procurando ao máximo compreender os 
custos de seu principal concorrente ou do líder de mercado e, em seguida, partir para o benchmarking. 
Os custos devem ser baseados no valor, ou seja, no quanto o cliente está disposto a pagar pelo 
produto. Alguns autores definem que calcular o custo de um produto para depois definir o preço é, 
muitas vezes, um erro. Para eles, não se deve mais determinar o valor partindo do custo, mas partir 
do preço para se chegar ao custo. 
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Em alguns casos, a saída não é reduzir os custos, e sim aumentá-los, se for preciso, para 
agregar valor ao produto, ter produtos melhores, mais evoluídos, concorrer com qualidade. A gestão 
estratégica de custos é apenas uma resposta à ameaça representada pela economia globalizada, e a 
ideia principal é começar a entender a que o cliente dá valor e partir daí para trás. 
O que a gestão estratégica de custos quer mesmo saber é o que tem e o que não tem valor para 
o cliente. Ou seja, ver a empresa em sua totalidade, focando clientes, produtos, processos de 
fabricação e comercialização, seus sistemas, as pessoas, suas relações e capacidade de agir e reagir. 
 
GESTÃO DOS PREÇOS 
Independentemente da condição específica de um produto, mercadoria ou serviço, em determinado 
momento de tempo, quatro objetivos básicos estarão, de alguma forma, sempre presentes com 
relação à gestão dos preços. São eles: 
 um adequado retorno sobre o investimento; 
 uma determinada participação no mercado; 
 uma capacidade de enfrentar a concorrência; 
 a obtenção de uma lucratividade global compatível. 
 
 
 
5.2- CONCEITOS E ELEMENTOS BÁSICOS PARA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA 
 
FIXAÇÃO DO PREÇO DE VENDA 
 
Analisar e projetar os preços de venda dos produtos é vital para sobrevivência da empresa no 
mercado. 
O preço de venda é um assunto muito difícil de ser resolvido nas empresas, pois em muitas 
vendas o preço ideal para cobrir os custos e despesas é incompatível com o aplicado pelos 
concorrentes. Quando se verifica casos como o acima mencionado, a empresa tem que passar por corte 
de despesas e buscar diminuir as despesas variáveis por meio de produtos alternativos, revisão da carga 
tributária, etc. 
A análise do preço de venda é o meio que a empresa dispõe de verificar se o preço praticado 
suporta pagar as despesas fixas, pois quando se calcula o preço de um produto, leva-se em 
consideração o custo e a despesa variável como: o custo do produto, comissões, impostos, etc. e, em 
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muitas vezes depois de feita a análise do preço de venda, é verificado que precisaria praticar por um 
valor maior, pois está com seus custos fixos altos. 
Além do cálculo do preço de venda dos produtos, é importante que a empresa também efetue a 
análise de lucro por cliente. O preço pode estar compatível com o mercado e com suas despesas fixas, 
mas, por exemplo, o cliente pode estar em outra localidade e o custo de entrega (frete) pode 
inviabilizar a venda. 
Outro fator importantíssimo que deve ser levado em consideração são as condições financeiras 
da venda, não basta o preço estar correto, se as vendas forem feitas com prazos de recebimentos 
maiores que os prazos de pagamentos, isto poderá levar a empresa a ter que descontar seus recebíveis 
em banco ou factoring. 
Portando, é importante o controle de custos, pois muitas empresas somente percebem que as 
coisas vão mal quando lhes falta dinheiro em caixa. A empresa que não possuir um rigoroso controle 
de custos e uma análise do preço de venda, com certeza, terá dificuldades para
evidenciar onde está o 
problema, se está em seu financeiro (descasamento do fluxo de caixa) ou na incompatibilidade entre os 
prazos do “a receber” e do “a pagar”, ou ainda nos custos e despesas elevados e não-controlados. 
Para administrar preços de venda, sem duvida é necessário conhecer o custo do produto; porem 
essa informação, por si só, embora seja necessária, não é suficiente. Alem do custo, é preciso saber o 
grau de elasticidade da demanda, os preços de produtos dos concorrentes, os preços de produtos 
substitutos, a estratégia de marketing da empresa etc.; e tudo isso depende também do tipo de mercado 
em que a empresa atua. 
O importante é que o sistema de custos produzira informações úteis e consistentes com a 
filosofia da empresa, particularmente com sua política de preços. 
O sucesso empresarial pode não ser conseqüência da DECISÃO DE PREÇO. Contudo, o preço 
equivocado de um produto certamente o levará ao insucesso. 
É importante de ter os preços compatíveis com o mercado, além de aprender a calcular os custos 
reais da sua atividade, fazer a gestão estratégica da empresa e trabalhar na identificação de novas 
oportunidades de mercado e, conseqüentemente, aumentar a lucratividade. 
O mercado pode reduzir ou elevar o preço de um determinado produto mediante ao seu excesso 
ou escassez. Se houver escassez, a lucratividade unitária poderá aumentar, pois seus gastos de 
produção serão os mesmos. Por outro lado, com o excesso de oferta do produto, seu preço é forçado a 
ser reduzido. Para não reduzir a margem de lucro é preciso reduzir os gastos de produção (fig. 1). 
 
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(Figura 1) 
 
 
Como uma empresa nem sempre pode controlar o mercado diretamente, é conveniente que seja 
possível conhecer e controlar os gastos para fabricar e vender os produtos. Daí a importância de tratar 
os custos de maneira responsável e criteriosa. 
 
 
 
COMPONENTES DO PREÇO 
 
 
 
O preço pode ser apresentado em função de seus quatro componentes: 
 os custos - que correspondem aos gastos produtivos ou incorporados no produto), 
 as despesas - que correspondem aos gastos não incorporados ao estoque dos produtos, 
representando gastos comerciais ou de vendas, administrativos ou financeiros), 
 
 
PREÇOS 
Gastos para Fabricar 
e Vender 
LUCROS 
Custos de Fabricação 
Despesas 
 
Lucro 
Impostos 
Despesas 
Custos 
Gastos 
Preço 
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 os impostos - diversos são os tributos incidentes sobre o preço, como Imposto sobre Produtos 
Industrializados (IPI), Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICM´S), o Programa de 
Integração Social (PIS), e a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins) e 
 o lucro (que representa a remuneração do empresário). 
 
Em relação aos componentes dos preços praticados em operações comerciais alguns 
comentários são importantes. Os custos são formados essencialmente por parte do valor pago ao 
fornecedor, mais despesas com logísticas, como fretes ou seguros. Porem é importante destacar que 
do valor pago ao fornecedor, alguns gastos, como o associado aos impostos recuperáveis como o 
ICMS, poderão ser compensados no futuro. O valor pago a título de ICMS ao fornecedor pode 
tornar-se um credito fiscal, que pode ser compensado posteriormente. Assim, neste caso, não deve 
ser incorporado no custo. 
As despesas correspondem aos demais gastos com o negocio, não associados aos produtos. 
Dentre as principais despesas destacam-se as associadas à manutenção do ponto-de-venda ou do 
empreendimento, como gastos com alugueis, condomínios, água, energia elétrica, telefone, salários, 
comissões e encargos, contador e outros. Custos e despesas são denominados genericamente de 
gastos. 
Os impostos devem ser vistos com cuidado. Conforme mencionado, impostos pagos em notas 
fiscais de produtos adquiridos de fornecedores e que podem gerar credito fiscal, como ICMS, o PIS 
e a Cofins, não devem ser incorporados nos custos. São registrados como valores a recuperar. Em 
cada operação de venda feita pela empresa, outros débitos fiscais referentes ao ICMS, ao PIS e a 
Cofins surgirão. No momento de pagar os seus impostos devidos em decorrências das vendas feitas, 
a empresa deve compensá-los com os créditos adquiridos nas operações junto aos fornecedores. 
Tecnicamente, esses impostos que apresentam mecânicas especificas de debito e credito recebem o 
nome de impostos não cumulativos. 
 
 
 
5.3- FATORES QUE INTERFEREM NO PREÇO DE VENDA 
 
Os principais fatores influenciadores da formação do preço de venda: 
a) metas mercadológicas (crescimento, penetração, imagem); 
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b) situação macroeconômica (recessão, excesso de oferta, excesso de demanda etc.); 
c) estrutura de custos da empresa; 
d) características do produto (aspectos de elasticidade, sazonalidade, moda, ciclo de vida); 
e) situação econômico-financeira da empresa (nível de estoque, grau de endividamento etc.); 
f) qualidade do produto diante das necessidades do mercado consumidor; 
g) existência de produtos similares a preços menores; 
h) demanda estimada do produto; 
i) controle de preço por órgãos reguladores; 
j) níveis de produção e de vendas que se pretende ou que se pode operar; 
k) custos e despesas de fabricar, administrar e comercializar o produto; 
l) níveis de produção e vendas desejados etc. 
 
Estes diversos fatores devem ser levados em conta na fixação do preço de venda. Embora os 
fatores considerados tenham em muitos aspectos, características semelhantes, como os já 
mencionados, outros são acrescidos. São fatores importantes: 
 as necessidades do comprador; 
 sua disposição para pagar; 
 as reações da concorrência e a possibilidade do aparecimento de novos competidores; 
 as expectativas de preços dos insumos e as restrições de fornecimento; 
 o grau de utilização da capacidade instalada; 
 a situação financeira da empresa; 
 as restrições governamentais, etc. 
 
Igualmente importante, e diretamente ligada à sobrevivência da empresa no longo prazo, é a 
remuneração e conservação do capital empatado em giro e em imobilizações. Sabemos que soa 
inúmeras as variáveis que afetam os preços e sabemos também da dificuldade que temos de 
quantificar a influencia de cada uma dessas variáveis. 
 
 
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5.4- FORMAÇÃO MARK-UP 
 
INTRODUÇÃO 
A taxa de marcação ou Mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço para 
formação do preço de venda. Tem por finalidade cobrir os fatores, como tributação sobre vendas 
(ICMS, IPI, PIS Cofins ou Simples), percentuais incidentes sobre o preço de venda (comissões sobre 
vendas, franquias, comissão da administradora do cartão de credito etc.), despesas administrativas 
fixas, despesas de vendas fixas, custos indiretos de produção fixos e margem de lucro. 
 
Um dos pontos mais polêmicos é a margem de lucro que deve ser utilizada no Mark-up. O 
percentual
de margem de lucro a incluir no Mark-up depende de inúmeros fatores e difere de empresa 
para empresa, mesmo se atuantes no mesmo segmento mercadológico. 
 
Além disso, no comércio (principalmente) é comum a utilização de margens de lucro baixas em 
determinados produtos que servem como “atração” aos consumidores. Por exemplo: os supermercados 
anunciam determinado produto (carne) por um preço baixo. Tem intenção de que os clientes venham 
comprar o produto e levem junto outras mercadorias (cerveja, condimentos, legumes, arroz, etc.) 
comercializadas com margem de lucro maior. Assim, compensam a pequena margem numa 
mercadoria com margens maiores em outras. 
 
Quanto à elaboração existe duas formas de utilização do Mark-up: divisor ou multiplicador. 
Independente de qual modo é utilizado, o valor do preço de venda será igual. 
 
 
 
 
 
 
 
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 Mark-up divisor 
 
 
 ou 
 
 Mark-up Multiplicador 
 
 
 
 
A FUNÇÃO DE CUSTOS 
A forma mais tradicional de apuração de custos consiste na agregação de todos os seus fatores 
com vista à obtenção de um custo total do produto, mercadoria ou serviço. 
 
 PREÇO = CUSTO TOTAL + RESULTADO 
 
O estabelecimento do preço de venda, nesse caso, consiste na simples adição de um markup ao 
custo apropriado. Markup é o valor acrescentado ao custo de um produto para determinar o preço de 
venda final. Em valores percentuais, é a seguinte a forma de cálculo do markup: 
 
Lucro 
Impostos 
Despesas 
Custos 
indiretos 
Base 
Custos Diretos 
Taxa de 
Marcação 
Preço 
X = 
Mark-up 
Preço = Custo 
 (1- Soma %) 
 
Preço = Custo x (1 ÷ 1- Soma%) 
 
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 Percentual de Markup = ( 1 - Custo ) x 100% 
 Preço de Venda 
 
 
ou, calculando o preço de venda: Preço = ( Custo ) x 100 
 100 % - Percentual de Markup 
 
 
 
Exemplo: 
Considere que você tem um custo de $ 12 para produzir um produto X e deseja um markup de 50 %. 
 
 Preço = ( 12 ) x 100  Preço = $ 24,00 
 100 % - 50 % 
 
 
Essa postura unilateral de preço, como função direta do custo, merece 
contestações. Adicionalmente ao motivo do lucro, dentro da política de preços, deve ser considerado 
também o comportamento do mercado. 
O sistema que está voltado para a gestão de preços deve estar calcado em princípios de agilidade 
(importante para área mercadológica) e confiabilidade (importante para a área econômico-financeira). 
 
 
Obtenção do Mark-up divisor 
Para obtenção do Mark-up, é necessário que sejam observadas as fases a seguir relacionadas: 
a) listar todas as despesas variáveis de venda (DVVs) 
 ICMS s/ vendas 17% 
 Comissões s/ vendas 3% 
 Lucro desejado 5% 
 
b) somar as DVVs = (17% + 3% + 5% = 25%) 
 
c) dividir a soma das DVVs por 100 (para achar a forma unitária) = (25% ÷ 100 = 0,25) 
 
d) o quociente da divisão deve ser subtraído de “1” = (1-0,25 = 0,75) 
 
e) dividir o custo de compra pelo Mark-up divisor. 
Exemplo: se o custo unitário da mercadoria é de $500, o preço de venda a vista seria então de $666,67, 
pois $500÷0,75= $666,67). A exatidão do cálculo pode ser verificada pela demonstração a seguir: 
(+) preço de venda orientativo ($) .......................................................... = 666,67 
(-) percentuais utilizados (17%+5%+3%=25%) ..................................... = (166,67) 
(=) custo da mercadoria ($) ..................................................................... = 500,00 
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Obtenção do Mark-up multiplicador 
 
 
a) listar todas as despesas variáveis de venda (DVVs) 
 ICMS s/ vendas 17% 
 Comissões s/ vendas 3% 
 Lucro desejado 5% 
 
b) somar as DVVs = (17% + 3% + 5% = 25%) 
 
c) partindo de 100% e subtrair a soma das DVVs) = (100% - 25% = 75%) 
 
d) o Mark-up multiplicador é obtido dividindo 100 pelo resultado da fase anterior = (100÷75=1,333) 
 
e) o preço de venda a vista é obtido multiplicando o custo unitário da mercadoria pelo Mark-up 
multiplicador. 
 
 
 
Exemplo: se o custo unitário da mercadoria é de $500 x 1,333, o preço de venda é $666,67. A mesma 
comprovação utilizada no Mark-up divisor pode ser utilizada no caso do Mark-up multiplicador. 
 
 
Nesta forma de calcular preços – preços de dentro para fora -, o ponto de partida é o custo do 
bem ou serviço apurado, segundo o critério do Custeio por Absorção e Custeio Variável etc. 
Sobre esse custo agrega-se uma margem, denominada MARKUP, que deve ser estimada para 
cobrir os gastos não incluídos no custo, os tributos, e comissões incidentes sobre o preço e o lucro 
desejado pelos administradores. 
 
 
 
Suponha uma situação bastante simples que apresente os seguintes dados (Custeio por Absorção): 
 Custo unitário: $8 
 Despesas Gerais e Administrativas (DGA): 10% da receita bruta (despesas operacionais fixas; o 
percentual é uma estimativa). 
 Comissões dos Vendedores (COM): 5% do preço de venda bruto. 
 Tributos (IMP) incidentes sobre o preço de venda: 20% bruto 
 Margem de Lucro desejada (MLD): 5% sobre a receita bruta 
 
 
 
 
 
 
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O markup seria, então, calculado da seguinte forma: 
 DGA = 10% 
 COM = 5% 
 IMP = 20% 
 MLD = 5% 
TOTAL = 40% sobre o preço de venda bruto = markup 
 
O preço de venda (PV) será o custo acrescido de 40% do PV: 
PV = $8 + 0,4 PV 
PV – 0,4PV = $8 
0,6 PV = $8 
PV = $8 
 0,6 
PV= $13,33 
 
Por esse método o preço de venda seria fixado em $13,33. 
Esse preço de $13,33 seria, então, uma referencia, sujeita a ajustes – para mais ou para menos – 
de acordo com as condições de mercado e com negociações especificas com cada cliente, talvez 
transação a transação. 
 
 
FORMULAS CALCULAR O PREÇO DE VENDA: 
 
Obtenção do Mark-up divisor 
Preço = Custo 
 (1- Soma %) 
 
Obtenção do Mark-up Multiplicador 
Preço = Custo x (1 ÷ 1-Soma%) 
 
O Mark-up divisor é calculado da seguinte forma: 100% ( - )% despesas variáveis ( - )% despesas fixas 
(-) % lucro líquido. 
 
Exemplo: 
Pelo Custeio Variável 
 Custo Direto Variável: R$ 20,00; 
 Despesas Variáveis: 7%; 
 Despesas Fixas: 30%; 
 Lucro Líquido: 8%; 
 
Preço de Venda = Custos variáveis = R$ 20,00 = R$ 20,00 
 Markup (100% - 7% - 30% - 8%) 55% 
 
Preço de venda = R$ 36,36 
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Demonstrativo do Resultado: 
Preço de Venda: R$ 36,36 (100%); 
(- )Custo Direto Variável: R$ 20,00 (55%); 
(- )Despesas Variáveis: R$ 2,54 (7%); 
(- )Despesas Fixas: R$ 10,91 (30%); 
= Lucro Líquido: R$ 2,91 (8%). 
 
Entretanto, deve-se comparar com o preço praticado pelo mercado. Caso o preço de mercado 
seja menor do que o preço calculado, a empresa deverá desenvolver alguma ação para diminuir os seus 
custos, ou despesas, ou então, aceitar um lucro líquido menor. 
 
 
5.5- Cálculo do preço de venda 
Na formação do preço de venda devem ser observadas algumas condições. Inicialmente, 
calcula-se um preço orientativo fazendo uso extremamente de dados internos da empresa. Critica-se tal 
preço orientativo em relação às características existentes no mercado de atuação como preço dos 
concorrentes, volume de vendas, prazo, condições de entrega, qualidade, aspectos promocionais etc. 
Posteriormente testa-se o preço orientativo nas condições do mercado, considerando a relação 
custo/volume/lucro e demais aspectos econômicos e financeiros da empresa. Estudam-se alternativas, 
pesquisando a relação mais apropriada, considerando-se condições diferenciadas para atender: 
volumes distintos, prazos diferentes de financiamento de vendas, descontos para prazos mais curtos e 
comissões sobre vendas para cada condição. 
 
CÁLCULO DO CUSTO DE COMPRA 
Todo o esforço despendido para a aquisição das mercadorias, materiais ou serviços até o momento de 
sua utilização participam do custo da compra. Assim, compõem os custos de compra os seguintes 
fatores: 
(+) custo da fatura (valor constante na nota fiscal) 
(-) descontos dados na fatura (incondicionais mencionados no corpo da nota fiscal. Não são descontos 
recebidos por pagamento no vencimento ou antecipado da duplicata) 
(+) despesas acessórias (fretes, seguros, outros) 
(+) impostos não recuperáveis fiscalmente (IPI no comercio) 
(-) impostos recuperáveis fiscalmente (IPI e ICMS na indústria e ICMS no comércio) 
(=) custo de aquisição das mercadorias, materiais ou serviços. 
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Exemplos: 
Cálculo do custo de compra de mercadorias no comercio 
Custo de compra da mercadoria $ 
(+) custo unitário na fatura 300 
(-) descontos na fatura (incondicionais) (5) 
(+) fretes/seguros/outros 10 
(-) impostos recuperáveis (ICMS) (36) 
(+) impostos não recuperáveis (IPI) 22 
(+/-) outros - 
(=) custo de compra da mercadoria 291 
 
 
Cálculo do custo de compra de matéria-prima para a indústria 
Custo de compra matéria-prima $ 
(+) custo unitário na fatura 300 
(-) descontos na fatura (incondicionais) (5) 
(+) fretes/seguros/outros 10 
(-) impostos recuperáveis (ICMS e IPI) (36+22) 
(+) impostos não recuperáveis (IPI) - 
(+/-) outros - 
(=) custo de compra da mercadoria 247 
 
 
Diferença básica entre os dois cálculos de custo de compra para comercio e indústria esta na 
recuperação de tributos. O ICMS e IPI são recuperáveis fiscalmente no caso industrial, enquanto 
somente O ICMS é recuperável quando se trata de comércio. Quando da análise de custos, é 
recomendável a consulta ao contador da empresa para verificar aspectos da legislação tributária, em 
virtude das inúmeras peculiaridades jurídica existentes. 
 
 
 
 
 
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A FUNÇÃO DO MERCADO 
O comportamento do mercado com relação ao preço passa a ser cada vez mais importante 
dentro de um cenário competitivo. 
 Nessa circunstância, a margem de contribuição passa a ser o instrumento mais adequado de 
mensuração de desempenho. 
 
A fórmula tradicional de custo e preço deve ser invertida para: 
Preço de venda (ajustado ao mercado para ser competitivo) (-) Custo (a ser administrado e 
minimizado)=Margem de Contribuição (suficiente para remunerar o custo fixo e propiciar um retorno 
adequado). 
 
 
Fixação de margem 
A margem de lucro é a diferença entre o preço de venda e o custo por unidade. 
Ela traduz o quanto a empresa gera de receita adicional aos custos para fazer face às suas 
necessidades de distribuição de resultados, cobrir despesas e se capitalizar. 
A partir da unidade vendida, é aplicada a margem desejada. 
 
 Preço = (1 + Margem) x (Custo) 
 
 
Exemplo: 
Considere que você tem um custo de $ 12 para produzir o produto X e deseja uma margem de 50 %. 
 Preço = (1 + 50 %) x 12 
 Preço = (1,50) x 12 
 Preço = $ 18,00 
 
 
 
Formação de preços de produtos padrões 
A formação de preços dos produtos padrões requer considerações de longo prazo. A ideia é reconhecer 
que o preço de venda estabelecido deve ser suficiente para que a longo prazo cubra os custos de 
administração, produção e venda, tanto os custos fixos como os custos variáveis, bem como possibilite 
um retorno adequado para futuras expansões. 
Há duas maneiras principais de se formar os preços dos produtos que são vendidos comumente no 
mercado e ambas usam algum tipo de fórmula baseada nos custos. 
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 1. A que aborda o custo total define o custo básico como sendo o custo total da unidade produtiva. 
Os custos administrativos e de venda são adicionados ao custo básico. 
 2. A que aborda a contribuição define o custo unitário variável como custo básico. Os custos fixos 
são somados a esta base. 
 
EXEMPLO: 
 Você colhe os seguintes dados sobre o custo do produto regular da sua empresa: 
 Por unidade Total 
Matéria-prima 6 
Mão-de-obra direta 4 
Despesas gerais variáveis 4 
Despesas gerais fixas (com base em 20.000 unidades) 6 120.000 
Despesas variáveis administrativas e de vendas 1 
Despesas fixas administrativas e de vendas 
(com base em 20.000 unidades) 2 40.000 
 
Suponha que para obter o preço de venda desejado a firma tem a política geral de acrescentar 50% ao 
custo total por unidade ou 100% ao custo unitário variável. 
 
Pela abordagem do custo total, o preço de venda será: 
Matéria-prima 6 
Mão-de-obra direta 4 
Despesas gerais de produção (fixas e variáveis) 10 
Custo Total por unidade 20 
 
 Acréscimo para cobrir despesas administrativas 
e de vendas e o lucro desejado (50% do custo total da unidade) 10 
Preço de Venda desejado 30 
 
 
Pela abordagem da contribuição, o preço de venda é determinado assim: 
Matéria-prima 6 
Mão-de-obra direta 4 
Custos variáveis (despesas gerais, despesas administrativas 
e de vendas) 5 
Custo variável por unidade 15 
 
Acréscimo para cobrir os custos fixos e o lucro desejado 
100% do custo variável da unidade 15 
Preço de venda desejado 30 
 
Ao determinar o acréscimo, as companhias usam a taxa de retorno desejado como base. 
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FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA A VISTA NA INDÚSTRIA 
 
Para uma decisão acertada quanto ao preço de venda, você tem que considerar
vários fatores, e 
os principais são os custos que incorrem sobre a fabricação e venda dos produtos e uma analise 
apurada dos preços praticados pelos seus concorrentes. 
Quanto ao primeiro fator a ser considerado, toda e qualquer empresa incorre em um conjunto de 
custos, que são os valores monetários por ela despendidos, para utilização dos elementos 
indispensáveis as atividades de produção e venda de seus produtos. Para uma correta apuração e 
apropriação dos custos é necessário saber identificá-los e classificá-los. 
Para tanto, explicaremos algumas definições com relação à classificação dos custos. 
Custos Variáveis de Produção (CVP) são todos aqueles que estão diretamente ligados à 
produção. Variam proporcionalmente à quantidade produzida e podem ser chamados também de 
custos com material direto (CMD). 
Custos Fixos (CF) são todos aqueles que independem, ate certo limite, do volume de produção e 
venda dos produtos. Melhor dizendo, são os custos despendidos pela empresa para manutenção de sua 
estrutura operacional. 
Custos Variáveis de Venda (CVV) são todos aqueles que incidem sobre o preço de venda dos 
produtos. Variam de acordo com a quantidade vendida e são representados em % (percentual) sobre as 
vendas. 
Outro componente do preço de venda é a margem de lucro que toda empresa almeja, pois é ela 
que remunera o capital investido (aplicado). 
 
 
Para facilitar seu entendimento, ordenamos os seguintes passos: 
1˚ passo: Verificar os preços nas notas fiscais de compras de materiais diretos e embalagens, retirando 
o ICMS que vem embutido, somar os valores correspondentes a embalagem, seguro e frete. Quanto ao 
IPI, quando houver incidência dele na aquisição do material direto e não incidência na venda, ele 
deverá ser somado ao preço de aquisição; caso contrário, deverá ser retirado. 
 
2˚ passo: Levantar as quantidades gastas com materiais diretos e embalagens para fabricação dos 
produtos. 
 
3˚ passo: Estimar a quantidade d peças a serem produzidas no mês. 
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4˚ passo: Levantar todos os custos fixos que a empresa teve no mês da apuração e dividir pela 
quantidade total de peças produzidas neste mesmo mês. A resultante é o Custo Fixo Unitário (CFU) 
que deverá ser somado ao custo unitário de material direto. Existem várias formas de rateio dos custos 
fixos e essa uma delas. 
 
5˚ passo: Levantar todos os Custos Variáveis de Vendas (CVV). 
 
6˚ passo: Verificar a margem de lucro pretendida. 
 
 
 
EXEMPLO: 
Uma indústria de Confecções de Roupas de Cama, que fabrica basicamente lençóis de solteiro, 
acompanhado de fronha e lençóis de casal, com duas fronhas. 
Cálculo do preço de custo e preço de venda 
 
Levantamento dos custos: 
Materiais Diretos 
 Tecido Lençõis Solteiro Lençõis Casal 
Discriminação Unidade Preço Unit. Quant. Valor Quant. Valor 
Poliester M 5,30 1,90 10,07 2,50 13,25 
Linha 0 0 0 0,07 0 0,10 
Etiqueta un. 0,15 1,00 0,15 1,00 0,15 
Embalagem un. 0,18 1,00 0,18 1,00 0,18 
Total (CVP) 10,47 13,68 
 
 
Custos Fixos: 
Item Discriminação Valores 
1 Salários + Encargos Sociais 940,00 
2 Pró-Labore + Encargos Sociais 1.500,00 
3 Honorários Contábeis 200,00 
4 Água e Energia 40,00 
5 Combustível e Lubrificantes 100,00 
6 Lanche 70,00 
7 
Materiais de Limpeza e 
Escritório 40,00 
8 Telefone 50,00 
9 Depreciações 45,00 
Total 2.985,00 
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Considerando que esta empresa fabricará 2.000 peças por mês, temos: 
Custo Fixo (CF) = $2.985 = CFU = $1,49 
Qtde. Peças/mês 2.000 peças/mês 
 
 
Custo da Produção de cada produto: lençol de solteiro e lençol de casal: 
 
Custo de Produção (CP) = Custo com Material Direto (CMD) + Custo Fixo Unitário 
(CFU) 
 
a) Lençol de Solteiro 
CP = $10,70 + $1,49 = $11,95 
b) Lençol de Casal 
CP = $13,68 + $1,49 = $15,17 
 
 
CUSTOS VARIAVEIS DE VENDAS (CVV) 
Custos Variáveis de Vendas (Cvv) 
ICMS 17% (alíquota hipotética) 
PIS 0,65% 
COFINS 3% 
CSLL 1,08% 
Imposto de Renda 1,2% 
Comissão sobre Vendas 5% (critério de cada empresa) 
TOTAL 
27,93% de incidência sobre o preço de 
venda 
 
Lucro desejado por esta empresa: 10% 
 
 
Observação: 
a) a alíquota de ICMS é variável de acordo com o produto e a região; 
b) para as empresas optantes pelo SIMPLES, deve-se observar as regras a elas aplicadas; 
c) os valores utilizados são fictícios, não correspondendo a nenhuma moeda específica. 
 
 
 
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDAS 
 
Fórmula básica: 
Preço de venda (PV) = Custo de Produção (CP) = Custo o 
 100% - (% CVV + % Lucro) Mark-up divisor 
 
 
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Turma: CON51/61 
 Disciplina: Análise de Custos 
 Professora: Pollyanna Souto 
Semestre: 2014/02 
 
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a) Lençol de solteiro: PV = 
 
 
 
 
 
b) a) Lençol de casal: PV = 
 
 
 
 
 
 
 
APURAÇÃO DO PREÇO TOTAL DE VENDA 
 
a) Lençol de Solteiro 
DESCRIÇÃO 
VALO
R 
(%) 
Preço de Venda (PV) 
(-) Custo de Material 
(-) CVV x PV 
(-) Custo Fixo Unitário (CFU) 
(=) Lucro Unitário 
 
 
b) Lençol de casal 
DESCRIÇÃO VALOR (%) 
Preço de Venda (PV) 
(-) Custo de Material 
(-) CVV x PV (27,93% x $24,44) 
(-) Custo Fixo Unitário (CFU) 
(=) Lucro Unitário 
 
 
A par dos preços de venda dos produtos, deve-se analisar o segundo fator que é de suma importância 
para a tomada de decisão quanto ao preço de venda ideal do produto. Analise os preços praticados 
por seus concorrentes e compare-os com os seus. Caso eles estejam abaixo dos seus, a melhor política 
é baixar o lucro, pois mais vale um produto girando que um produto parado. 
 
 
 
 
 
CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DE MARABÁ 
Curso: Contabilidade 
Turma: CON51/61 
 Disciplina: Análise de Custos 
 Professora: Pollyanna Souto 
Semestre: 2014/02 
 
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5.6 - ANÁLISE DO CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA 
 Na situação em que a concorrência tornou-se extremamente acirrada, ocasionando queda real 
nas margens de lucros, ganha importância atenção que deve ser dada a uma das estratégicas comerciais 
mais cruciais: a fixação de preços. 
A correta formação de preços de venda é questão fundamental para sobrevivência e crescimento 
das empresas, independentemente do porte e de área de atuação. É comum observar companhias que 
não tem a menor noção da lucratividade proporcionada por seus produtos e serviços, bem como das 
necessidades para atingir os respectivos equilíbrios operacionais. 
Atualmente, a determinação do preço de venda esta sendo cada vez mais influenciada por fatores 
de mercado e menos por fatores internos. Entretanto, toda empresa deve saber o preço de venda 
orientativo, ou seja, o preço mínimo pelo qual deve vender seus produtos/mercadorias/serviços. 
 
ALGUMAS OBSERVAÇÕES IMPORTANTES: 
 
 O custo deve ser o de reposição, a vista, e em moeda corrente. Assim, o preço calculado também é 
para venda a vista; 
 
 Para calcular preços de venda a prazo, é necessário embutir os encargos financeiros 
correspondentes; 
 
 Se o critério de custeio for o Custeio Variável (somente