Avaliando o Aprendizado 2 Aula Tecnicas de Negociação 01

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
CCA0339_A2_201803490993_V1 
 
 
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MP3 
 
Aluno: ANDERSON SOUSA DA SILVA Matrícula: 201803490993 
Disc.: TÉCNIC. DE NEGOC. 2019.1 (G) / EX 
 
 
Prezado (a) Aluno(a), 
 
Você fará agora seu TESTE DE CONHECIMENTO! Lembre-se que este exercício é opcional, mas não valerá ponto para sua 
avaliação. O mesmo será composto de questões de múltipla escolha. 
Após responde cada questão, você terá acesso ao gabarito comentado e/ou à explicação da mesma. Aproveite para se familiarizar 
com este modelo de questões que será usado na sua AV e AVS. 
 
 
 
 
1. 
 
 
Indivíduos respondem de maneiras diversas em diferentes cenários em decorrência da cultura local 
ou individual. Um aspecto importante que deve ser levado em consideração é o poder pessoal que 
pode ser definido como: 
 
 
Capacidade de responder de forma submissa as ordens que visam os alcances das metas. 
 
Habilidade para se movimentar em direção daquilo que se pretende alcançar. 
 
 
Inteligência em fazer com que a contraparte se sinta inferior diante das informações trabalhadas. 
 
 
Desenvoltura para manipular informações de acordo com interesses próprios. 
 
 
Aptidão para utilizar o tempo em benefício próprio e cansar a outra parte. 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Assinale a alternativa correta a respeito dos estilos de negociadores. 
 
 
Os negociadores sofrem influência direta da cultura organizacional e, assim, suas características individuais são deixadas 
de lado. 
 
 
Os negociadores dificilmente mudam de estilo. 
 
Conforme a situação um estilo deve ser priorizado em detrimento do outro. 
 
 
Os estilos não têm muita importância, pois as negociações partem sempre do mesmo pressuposto. 
 
 
O ideal é fazer uma mescla de todos os estilos para criar um novo, individualizado. 
 
 
 
 
 
3. 
 
 
Partindo-se do princípio de que todas as negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e 
com determinadas pessoas, entende-se por cenário todo ambiente que cerca e influencia os atores 
negociadores. Quais os cenários de uma maneira geral, podemos identificar normalmente presentes 
em um processo de negociação? 
 
 
Apena o cenário composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde 
ocorre a negociação. 
 
Cenário composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a 
negociação, cenário composto pelos personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores 
e cenário composto pelas variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas. 
 
 
Cenário composto pelos personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores e cenário 
composto pelas variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas. 
 
 
Apenas o cenário composto pelas variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas. 
 
 
Cenário composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a 
negociação e o cenário composto pelos personagens secundários, que prestam assistência e informações aos 
negociadores. 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
As negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, o que 
chamamos de cenário. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente uma definição de cenário. 
 
 
Situação hipotética criada para ilustrar um processo de negociação. 
 
Ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. 
 
 
Ambiente neutro onde a negociação pode ocorrer sem sofrer interferências. 
 
 
Ambiente controlado e seguro, que facilita o processo de negociação. 
 
 
Ferramenta utilizada por um negociador para formular suas estratégias. 
 
 
 
Explicação: 
Partindo-se do princípio de que todas as negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, 
entende-se por cenário todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e moral. 
 
Não são iguais, mas são interdependentes. 
 
 
A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal 
 
 
A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva. 
 
 
Eles são totalmente diferentes e independentes. 
 
 
Não há diferença entre os termos ética e moral. 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na 
negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que um 
negociador deve saber sobre a outra parte. 
 
No que acreditam. O que esperam. 
 
 
Suas habilidades de pesquisa e memória. 
 
 
Se blefam. Como blefam. 
 
 
Em quem confiam. 
 
 
Sua capacidade de distorcer argumentações. 
 
 
 
Explicação: 
Segundo Wanderley, 1998: O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação, 
ou seja, aqueles que estão buscando chegar a um acordo. É sempre necessário saber o grau de autoridade da pessoa com quem 
se está negociando. No caso de não se ter essa informação, pode-se perder muito tempo, levando o processo de negociação com 
a pessoa errada ou se fazer concessões indevidas, sem obter nada em troca. 
Para se lidar com o primeiro cenário, deve-se levar em conta a realidade pessoal dos negociadores: Quem são eles? No que 
acreditam? O que esperam? Até que pontos suportam ou provocam embates? 
 
 
 
 
 
7. 
 
 
Levando-se em consideração que toda e qualquer negociação ocorre em um espaço/tempo bem 
definido, pode-se afirmar que cenário é todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. 
Marque a opção que apresenta corretamente os três cenários normalmente presentes em um 
processo de negociação. 
 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local, ao ambiente e as forçam que atuam sobre as pessoas. O segundo cenário se 
refere as características dos negociadores e suas formas de comportamento. O terceiro cenário é marcado pelo ambiente 
interno das empresas das quais os negociadores representam. 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao 
que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que 
lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é o macro 
ambiente econômico, político, social e cultural. 
 
 
Primeiro cenário diz respeito à empresa e seus funcionários. O segundo cenário se refere a cultura dos negociadores. O 
terceiro cenário é marcado pelos parâmetros que norteiam seus limites. 
 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local das empresas envolvidas. O segundo cenário se refere a personalidade dos 
negociadores. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural. 
 
 
Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao 
que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que 
lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é a interação e as 
relações de força entre os atores e as variáveis. 
 
 
 
 
 
8. 
 
 
Dentre as alternativas abaixo, indique a que não é verdadeira quando estamos diante de cenários de 
Negociação : 
 
 
personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores. 
 
 
variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicase macroeconômicas. 
 
representantes do Ministério Público possuem presença obrigatória nas negociações 
 
 
pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a negociação. 
 
 
variáveis jurídicas e macroeconômicas 
 
 
 
 
 
Legenda: Questão não respondida Questão não gravada Questão gravada