Avaliando o Aprendizado 3 Aula Tecnicas de Negociação 01

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
CCA0339_A3_201803490993_V1 
 
 
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Aluno: ANDERSON SOUSA DA SILVA Matrícula: 201803490993 
Disc.: TÉCNIC. DE NEGOC. 2019.1 (G) / EX 
 
 
Prezado (a) Aluno(a), 
 
Você fará agora seu TESTE DE CONHECIMENTO! Lembre-se que este exercício é opcional, mas não valerá ponto para sua 
avaliação. O mesmo será composto de questões de múltipla escolha. 
Após responde cada questão, você terá acesso ao gabarito comentado e/ou à explicação da mesma. Aproveite para se familiarizar 
com este modelo de questões que será usado na sua AV e AVS. 
 
 
 
1. 
 
 
No que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única alternativa verdadeira: 
 
 
As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas. 
 
 
As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte. 
 
Emoções positivas promovem a barganha integrativa. 
 
 
Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões de seus oponentes. 
 
 
Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar. 
 
 
Gabarito 
Coment. 
 
 
 
 
2. 
 
 
Qual das afirmações a seguir sobre o papel das emoções nas negociações não é verdadeira? 
 
O esforço emocional estabelece que os sentimentos precisam ser cerceados, pois podem atrapalhar o comportamento 
necessário ao desempenho de uma negociação. 
 
 
As emoções positivas nos ajudam a chegar aos interesses principais em jogo, uma vez que reduzem o medo de perder 
alguma vantagem e a suspeita sobre a outra parte, tornando as pessoas colegas, em vez de adversárias. 
 
 
O conhecimento do fator emocional para o negociador é um ponto de força para se tornar mais competente, para liderar 
em uma negociação e utilizar com consciência o cérebro emocional, que sendo conhecido se torna um aliado e não uma 
incógnita. 
 
 
Os negociadores necessitam estabelecer seus limites e se aterem a eles, observando os pontos que são positivos e os 
negativos ofertados a eles em situações que geram emoção dentro da negociação. 
 
 
A percepção do estado emocional da outra parte em negociação, o controle para que não aconteça a perda de controle 
numa escala emocional e a experiência em lidar com situações que podem levar à tensão, são parte do conhecimento 
necessário a um negociador. 
 
 
 
 
3. 
 
 
Assinale a alternativa correta a respeito da interpretação da palavra diálogo no contexto 
empresarial: 
 
 
É necessário mais do que duas pessoas para se estabelecer. 
 
 
É um padrão estabelecido pela empresa. 
 
 
Significa ter um emissor e um receptor. 
 
 
A ação de ouvir é mais importante do que a de falar. 
 
Exige duas ações, falar e ouvir. 
 
 
 
 
4. 
 
 
O estado mental é o principal componente do poder pessoal de ação. Identifique, dentre as 
alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente este conceito. 
 
 
Estado de consciência que determina alguns comportamentos inconscientes. 
 
 
Estado de consciência negativo para a negociação. 
 
 
Estado de consciência que percebe qualquer barreira como intransponível. 
 
 
Estado de consciência que dificulta uma correta avaliação da negociação. 
 
Prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com auto controle. 
 
 
 
Explicação: 
Por estado mental, entende-se o estado de consciência, a prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com lucidez e 
autocontrole em suas ações e reações. Estados mentais positivos podem ser de enorme valia para resultados benéficos em 
negociações, assim como estados mentais negativos podem se transformar em barreiras intransponíveis. 
 
 
 
 
5. 
 
 
Metaprogramas guiam e direcionam as pessoas para uma certa linearidade de padrões e 
pensamentos, tornando-os típicos e característicos de nossa personalidade. As diferenças existentes 
nos metaprogramas podem variar de acordo com a cultura e com a nossa socialização. Assinale a 
alternativa correta quanto aos tipos de metaprogramas: 
 
 
Infimista e Comunicador, Arrebatedores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento 
 
 
Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertido e Extrovertidos 
 
 
Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Intimista e Comunicador, Associadores e Dissociadores 
 
 
Intimista e Comunicador, Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento 
 
Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertido e Extrovertidos, Associadores e Dissociadores 
 
 
 
 
6. 
 
Todo negociador, necessita lidar com eficácia em relação aos aspectos da sua inteligência 
emocional. Dentro deste contexto é correto afirmar que, quando falamos de emoção em 
negociação estamos falando em: 
I. Ter autoconsciência e ser automotivado. 
 
II. Ser incapaz de lidar com o emocional do outro. 
III. Saber lidar e controlar as próprias emoções de maneira produtiva e 
positiva. 
IV. Se autoconhecer e autoavaliar-se. 
V. Participar de análises em grupo. 
 
Assinale a alternativa correta. 
 
 
 
Somente a afirmativa II é verdadeira. 
 
 
Somente as afirmativas IV, I e II são verdadeiras. 
 
 
Somente as afirmativas V e I são verdadeiras. 
 
Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras. 
 
 
Somente a afirmativa V é verdadeira. 
 
 
 
 
7. 
 
 
O conceito de metaprograma é importante em uma negociação. Identifique, dentre as alternativas 
abaixo, aquela que justifica esta afirmação. 
 
Ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau de atenção e de interesse. 
 Metaprograma é uma forma de conduzir a negociação por meio da construção de convergências entre os negociadores. 
 
 
Metaprograma é o nosso hardware, conjunto do nosso corpo e atitudes. 
 
 
Devemos nos programar para manipular os interesses do oponente. 
 
 
Metaprograma é o determinismo do macroambiente na negociação. 
 
 
 
Explicação: 
Entende-se por metaprogramas os nossos próprios programas de comportamento interiores, segundo os quais nós exercemos o 
ato de existir. De acordo com esses programas, nos movemos com mais ou menos atenção em direção aos acontecimentos ou 
fatos, processando e organizando as informações da nossa maneira. 
Metaprogramas podem ser entendidos por programas interiores, ou o nosso software mental. 
Todos somos portadores de metaprogramas e, ao nos comunicarmos com alguém, precisamos estar em sintonia com o seu grau 
de atenção e de interesse. 
 
 
 
 
8. 
 
 
Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em 
seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta: ( ) As emoções são tão importantes 
quanto a razão nos ambientes de trabalho. ( ) A inteligência emocional também compõe as 
inteligências múltiplas. ( ) As transformações pessoais refletem nas emocionais e vice-versa. ( ) 
Conforme a necessidade ou dificuldade, uma das inteligências múltiplas pode se desenvolver mais do 
que a outra. 
 
 
F,F,F,F 
 
 
V,V,V,F 
 
 
F,F,V,V 
 
 
F,V,F,V 
 
V,V,V,V 
 
 
 
 
 
 
Legenda: Questão não respondida Questão não gravada Questão gravada