Aula 9 Aliancas Estrategicas

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Alianças 
estratégicas 
 
UNIVERSIDADE FEDERAL DE LAVRAS (UFLA) 
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO E ECONOMIA (DAE) 
Notas de aula da Disciplina: Administração Estratégica 
(GAE-117) 
CURSOS: ADMINISTRAÇÃO e SISTEMAS DE INFORMAÇÃO 
Professor: LUIZ MARCELO ANTONIALLI 
Conceito e características 
das Alianças estratégicas 
 Empresas cooperam para alavancar 
necessidades mútuas e compartilhar riscos 
dos objetivos comuns; 
 
 Facilitar o acesso à recursos tecnológicos, 
financeiros, comerciais e humanos; 
 
 Pressupõe contratos formais entre as 
partes por diferentes formas de atuação 
(investimentos minoritários, Joint ventures e 
consórcios). 
 
Objetivos das alianças estratégicas 
 Risco, tempo e investimento são os principais 
fatores que levam as empresas a 
cooperarem... 
 
PRINCIPAIS OBJETIVOS: 
 Melhorar a logística de distribuição e prevenção 
contra concorrentes; 
 
 Obter acesso a novas tecnologias; 
 
 Diversificar os negócios; 
 
 Obter economia de escala; 
 
 Superar barreiras alfandegárias e/ou legais. 
 
Tipos de alianças estratégicas 
 
De acordo com o tipo de atividade: 
 
 
Domínio comercial 
 
Domínio técnico / produção 
 
Domínio financeiro 
 
DOMÍNIO COMERCIAL 
 ACORDO DE REPRESENTAÇÃO: ocorre 
quando uma empresa se torna a representante dos 
produtos e marcas da outra empresa para determinado 
mercado. O acordo de representação distingue-se da 
franquia porque envolve um menor nível de integração 
entre os parceiros. 
Ex: Natura, Avon 
 
 CENTRAL DE COMPRAS: a aliança estratégica 
que se estabelece de forma a facilitar o acesso das 
empresas participantes aos fornecedores. 
Ex: Redes de pequenos supermercados, drogarias, etc. 
DOMÍNIO COMERCIAL 
 GRUPO DE EXPORTADORES: conjunto de 
empresas do mesmo setor que cooperam entre si para 
desenvolvimento do mercado externo. A cooperação 
dá-se em diferentes atividades: realização de estudos 
nos mercados externos, participação conjunta em 
feiras, publicidade, entre outras. 
 
 ACORDO DE DISTRIBUIÇÃO: estabelece-se 
geralmente entre uma empresa produtora de bens 
finais e outra empresa que possui domínio ou 
presença nas redes de distribuição. 
Ex: Expresso Nepomuceno distribui as Tintas Suvinil em 
Minas Gerais ( regiões Sul e zona da Mata) 
 
DOMÍNIO COMERCIAL 
 FRANQUIA: ocorre quando uma empresa (franqueador) 
concede a outra (franqueado) o direito de explorar uma marca, 
produto ou técnica de sua propriedade num determinado 
mercado mediante determinadas condições contratuais. 
Ex: Mc`Donalds, Habib´s, Arezzo, Boticário, CCAA, Wizard, etc. 
 
 
 ASSISTÊNCIA COMERCIAL: ocorre quando uma 
empresa estabelece um acordo no sentido potencializar suas 
políticas de marketing. Deste modo, a empresa concentra as 
suas competências noutras atividades, como, por exemplo, a 
inovação tecnológica dos processos de produção e 
desenvolvimento de novos produtos, deixando ao parceiro a 
tomada de algumas decisões comerciais. 
Ex: Catálogo de vendas: Hermes, Compra Fácil 
 
DOMÍNIO TÉCNICO/PRODUÇÃO 
 CONSÓRCIO: estabelecido entre duas ou mais empresas 
que possuem capacidades e competências susceptíveis de 
serem complementadas no desenvolvimento de um projeto 
técnico de grande envergadura e duração no tempo (por 
exemplo, construção de uma autoestrada ou ponte). 
Ex: Usina do Funil (Lavras e região) 
Consórcio empreendedor (51% VALE e 49% CEMIG) 
Consórcio construtor: IMPSA, Servix/Mendes Júnior, Spec, 
Orteng, Delp e Ultratec 
 
 FORMAÇÃO E/OU ASSISTÊNCIA TÉCNICA: 
acordo entre duas ou mais empresas através do qual poderão 
ser ultrapassadas determinadas lacunas tecnológicas, as 
quais: formação de mão-de-obra, melhoria equipamentos ou 
melhoria dos produtos. 
EX: Suporte técnico na automação comercial (sistema de código 
de barras) 
DOMÍNIO TÉCNICO/PRODUÇÃO 
 SUBCONTRATAÇÃO: é um tipo de aliança 
estratégica através do qual uma empresa (contratante) 
subcontrata a outra (subcontratada) uma parte do seu 
processo de produção. Deste modo, as operações 
desenvolvidas por cada um dos parceiros são diferentes. 
Ex: Terceirizações 
 
 ACORDO DE PRODUÇÃO CONJUNTA: verifica-
se quando duas ou mais empresas produzem 
conjuntamente os mesmos produtos para satisfazer 
necessidades de mercado às quais não conseguiriam 
responder individualmente por falta de capacidade. 
Ex: Facções (roupas) 
DOMÍNIO TÉCNICO/PRODUÇÃO 
 ACORDO DE PESQUISA E DESENVOLVIMENTO 
(P&D): verifica-se particularmente em setores onde a 
atividade de pesquisa e desenvolvimento de novos 
produtos e processos assume um peso muito 
importante. 
 
Ex: Smartphone (Plataforma Android): parceria entre 
Google e Samsung 
DOMÍNIO TÉCNICO/PRODUÇÃO 
 LICENCIAMENTO DE PATENTES: uma empresa 
(concessionária) concede a outra (licenciada) os 
direitos de exploração de uma patente, produto ou 
processo de produção mediante uma compensação 
geralmente de caráter financeiro. 
 
 Ex.: Latinhas alumínio (refrigerantes, cervejas, etc.) 
Curiosidade: Coca-Cola - fórmula não é patente e sim segredo 
industrial 
DOMÍNIO FINANCEIRO 
 AQUISIÇÃO DE EMPRESA: ocorre quando uma 
empresa adquire uma posição maioritária no capital de outra 
empresa, ou seja, uma posição superior a 50%. 
 Ex: Gol comprou a Varig 
 
 PARTICIPAÇÃO MINORITÁRIA EM EMPRESA: 
verifica-se quando uma empresa adquire uma posição inferior a 
50% do capital de outra empresa. 
 Ex: Cemig tem 39% das ações da Light 
DOMÍNIO FINANCEIRO 
 JOINT VENTURE: verifica-se quando duas ou 
mais empresas constituem uma nova entidade para 
desenvolver objetivos específicos (comerciais ou 
técnicos/produção). Contudo, a formação dessa 
nova empresa afeta a estrutura de capital dos 
acionistas. 
 
Exemplos: 
- Autolatina (Ford e VW) – contrato entre 1987 e 1996 
- FGP (Fiat-GM Powertrain) - contrato entre 2001 e 2005 
- Sony Ericsson e Globosat – introduziram no Brasil canais 
como o Universal Channel e Rede Tele Cine 
DOMÍNIO FINANCEIRO 
 FUSÃO: representa o grau máximo de 
integração de duas ou mais empresas 
que decidem fundir as suas estruturas de 
capitais numa única entidade. 
 
Ex: BRFoods – Sadia e Perdigão (em 2009) 
 
 
Vantagens das alianças 
estratégicas 
 maior acesso à recursos do que como uma 
empresa isolada; 
 
 maior poder de barganha nas transações; 
 
 maior capacidade de criar produtos; 
 
 maior capacidade de incorporação de novas 
tecnologias. 
Desvantagens das alianças 
estratégicas 
 Risco de perda de capacidades estratégicas; 
 
 Perda de controle sobre a execução das 
atividades; 
 
 Perda de confidencialidade sobre produtos, 
serviços e processos; 
 
 Maior dependência em relação ao parceiro; 
 
 Risco de aliança com parceiros oportunistas. 
Fatores que levam ao fracasso 
das alianças estratégicas 
 
 Metáfora do “casamento”: 
expectativa de vida média das alianças é de 
7 anos. 
 
 80% das joint ventures resultam na venda 
de um parceiro para o outro (transferência 
de propriedade) fato que pode causar 
prejuízos para os acionistas. 
 
Fatores que levam ao fracasso 
das alianças estratégicas 
 Problemas por diferenças de: 
◦ interesses, expectativas, metas, objetivos, missão 
◦ esforço para o sucesso da aliança 
◦ assimetria de poder e informações entre as parceiras 
◦ culturas diferentes (valores, crenças, expectativas, 
hábitos)... 
 Capacidade limitada de adaptação 
 Taxas de aprendizado diferentes 
 Mudanças na estrutura de poder 
 
Para maiores detalhes sobre 
alianças estratégicas ler os textos: 
EIRIZ, V. Proposta de tipologia sobre alianças estratégicas. Revistade 
Administração Contemporânea. Rio de Janeiro, v.5, n.2, p: 65-90, 
mai./ago. 2001. 
 
OLIVEIRA, L. A. G. de As alianças estratégicas e as pequenas e médias 
empresas: uma análise a partir de três estudos de caso no comércio 
varejista de Fortaleza. In: ENCONTRO NACIONAL DOS PROGRAMAS 
DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO. 26, Anais... Salvador: 
ANPAD, 2002. 
 
 
SILVA JÚNIOR, A. B. Vantagens e desvantagens em relacionamentos 
cooperativos: o caso Usiminas-Fiat. IN: ENCONTRO NACIONAL DOS 
PROGRAMAS DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO. 26, 
ANAIS... SALVADOR, ANPAD, 2002. 
 
 
 Prof. Dr. Luiz Marcelo Antonialli 
 
 Universidade Federal de Lavras (UFLA) 
 
 E-mail: lmantonialli@uol.com.br 
Obrigado pela atenção... 
	Alianças estratégicas�
	Conceito e características �das Alianças estratégicas
	Objetivos das alianças estratégicas
	Tipos de alianças estratégicas
	DOMÍNIO COMERCIAL
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	DOMÍNIO TÉCNICO/PRODUÇÃO 
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	DOMÍNIO FINANCEIRO 
	DOMÍNIO FINANCEIRO 
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	Vantagens das alianças estratégicas
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