CLAYDIANE TCC 11.1

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FACULDADE ESTÁCIO DO PARÁ
CURSO DE COMUNICAÇÃO SOCIAL
CLAYDIANE MACHADO BOTELHO
POSICIONAMENTO DA MARCA LOBO
Belém
2017
1
CLAYDIANE MACHADO BOTELHO
POSICIONAMENTO DA MARCA LOBO
Artigo apresentado como requisito parcial para obtenção do título de bacharel em Comunicação Social – habilitação em Publicidade & Propaganda
Orientador(a):
Prof. Me. Pedro Loureiro de Bragança 
Belém
2017
AGRADECIMENTOS
Primeiramente agradeço a Deus que sempre me ajudou, me deu forças a cada momento para continuar na luta e jamais desistir.
A Nossa senhora de Nazaré e Santa Teresinha, em que me tranquilizei a cada situação complicada, me fazendo levantar novamente.
Agradeço a minha família, principalmente minha mãe e meu pai, que estiveram ao meu lado, dando sempre o apoio que eu precisava.
Ao meu namorado que me incentivou a todo instante e não me deixou desanimar durante a construção do meu trabalho.
A cada um, parentes, amigos ou colegas que estavam no mesmo processo que eu e cada um de nós conseguíamos doar uma palavra de força para o outro, entendendo exatamente o que estava passando. 
Ao meu orientador Pedro Loureiro de Bragança, que se doou, orientou tão bem, cobrou e puxou nossas orelhas para que o trabalho fosse construído e apresentado o mais próximo possível do impecável.
POSICIONAMENTO DA MARCA LOBO
Claydiane Machado Botelho*[2: * Discente do curso de comunicação social (publicidade e propaganda) pela faculdade Estácio do Pará. claydianemb@gmail.com]
Pedro Loureiro De Bragança**[3: ** Mestre em Desenvolvimento Sustentável do Trópico Úmido (NAEA/UFPA) e professor do curso de Jornalismo e Publicidade e Propaganda na Estácio FAP. pedrohlouleiro@gmail.com]
Resumo: O bom marketing é essencial para garantir um posicionamento positivo no mercado, as empresas necessitam trabalhar sobre desse posicionamento para que se tornem cada vez mais sólidas na mente do público alvo, para que se diferencie dos seus concorrentes. Um exemplo são as empresas de material esportivo, as mais tradicionais são as que melhor obtém um espaço no mercado, porém um fato que tem dividido opiniões entre ser ou não uma boa ideia nesse ramo de esporte é a criação da marca própria dos clubes, em especial o pioneiro nesse ato foi o time do Paysandu, com sua criação, chamada Lobo. A marca própria entra em campo e faz com que o clube do Paysandu deixe para trás as tradicionais fornecedoras, acreditando ser muito mais benéfico para o clube, para a economia e para o torcedor bicolor.
Palavras-chave: Marketing, Posicionamento, esporte, Paysandu, Lobo
Abstract: The Good marketing is essential to ensure a positive position in the market, the companies need to work on top of positioning to that they become increasingly solid in the minds of the target audience, so that it differentiates itself from its competitors. An example is the sports equipment companies, the most traditional are the ones that best obtain a space in the market, but a fact that has divided opinions among whether or not it is a good idea in this field of sports is the creation of the own brand of the clubs, in especially the pioneer in this act was the Paysandu team, with its creation, called Lobo. The own brand enters the field and makes the Paysandu club leave behind the traditional suppliers, believing it to be much more beneficial for the club, the economy and the bicolor soccer fan.
Keywords: Marketing, Positioning, sport, Paysandu, Lobo
 INTRODUÇÃO
O trabalho tem por objetivo estudar o comércio de materiais esportivos, especificamente de uma nova empresa fornecedora de material, criada em Belém do Pará, vinda de uma ideia ousada e inovadora para o futebol. Existe uma grande concorrência quando se fala sobre empresas do mesmo segmento, a exemplo são as próprias fornecedoras de material esportivo, uma compete com a outra, todas querem faturar, querem fechar negócio com os clubes e fazer suas vendas sobre o mesmo, é claro. Porém os times de futebol também querem ver seu retorno financeiro crescer, dar maior visibilidade e condições para a equipe completa do time e seus torcedores. Logo, seus fornecedores muitas vezes não possibilitam isso, então muitos clubes estão constantemente os trocando por outro, devido à falta de sintonia entre ambos, vão fazendo contrato com uma nova empresa ou voltam para a antiga. 
É importante compreender o que acontece nesses casos para os clubes não ficarem por longo período com determinados fornecedores esportivos. Em alguns casos opta-se por uma saída diferente e assim não mais precisar escolher entre as tradicionais concorrentes. Algo que divide opiniões entre ser ou não um bom recurso. Essa saída é exatamente o que o Paysandu Sport Club, um time de Belém, escolheu e se tornou o pioneiro no Brasil, lançar sua própria marca de materiais esportivos, a Lobo.
 O objeto do estudo desta pesquisa é marca Lobo, analisar como ela se encontra atualmente no mercado, mesmo com seu pouco tempo de existência, pois o ato influenciou clubes do futebol a adotar essa ideia no esporte. Busca-se entender também qual a opinião sobre ela dos torcedores do clube paraense, o qual foi o responsável pela existência da Lobo. 
	A marca Lobo é ainda bastante nova no mercado, veio por uma necessidade do clube de crescer mais, profissionalmente e financeiramente. Com pouco mais de um ano de existência, tornou-se uma aliada de grande importância para seu clube fundador e para seus torcedores, pois dá a possibilidade do time ter maior acessibilidade. Um fato marcante ao torcedor também, que vai homenagear e apoiar seu clube e suas ideias, por exemplo, comprando os produtos oficiais da loja Lobo.
Cabe na pesquisa estudar a atual condição da marca e sua importância para o torcedor/consumidor, analisando como o mesmo avalia a empresa a qual se tornou cliente, através de sua paixão, suposta percepção de qualidade ou outro motivo que o tenha levado a consumir a marca, ou não, devido a algum fator que o impediu de ser até o momento. Essa percepção do alvo consumidor é o foco no presente estudo. Vale ressaltar que a empresa deve estar tendo muito mais retorno positivo, parece estar firme no mercado, mesmo com menos de 2 anos de existência, é difícil permanecer de pé, se não for bem aceita principalmente em tempos de crise.
A “marca” tem um papel significativo para o mercado, principalmente quando desperta sentimento positivo no consumidor, ele consome, o mercado se movimenta e a empresa cresce. Assim funciona no mercado de esporte também, um torcedor escolhe seu time, pois despertou nele algo positivo e se esse clube ao lançar, por exemplo, sua própria marca de material esportivo, o torcedor poderá adquirir pela primeira vez essa nova marca, por amor, para poder ajudar o clube, mas para este continuar comprando é necessário passar a este torcedor qualidade na marca. Para movimentar a pesquisa surge o seguinte questionamento: Qual é o espaço ocupado pela marca no mercado a partir da percepção dos torcedores?
Para responder esta questão surgem as hipóteses de que com a criação da marca própria o torcedor compreende uma proximidade maior com o clube, pois pode adquirir com mais facilidade produtos oficiais, com um clube que por sua vez, alcança uma independência ao deixar para traz as multinacionais, pode fazer suas próprias criações e obtém o lucro total. Porém nem todos os torcedores podem pensar desta maneira e afirmar que está tudo uma maravilha. Existe um bom número de camisas Lobo de jogo nas ruas, mas poderia ser maior. Acredita-se que o preço dos produtos oferecidos é um problema para uma boa parte de torcedores que gostariam realmente poder obter os produtos com maior frequência, já que entende-se que a marca sendo própria, os custos se tornam bem mais leves e o torcedor, pode atécomprar uma camisa de jogo, raramente, ou talvez nenhuma oficial da marca e será mais difícil ainda ele vestir as demais roupas que a loja oferece, quando fica claro que ele se orgulharia muito disso, porém seu salário atual pode não permitir. Então talvez este que não tem possibilidade como os outros, não sinta uma sintonia e uma maior proximidade tanto quanto gostaria e que a gestão aponta. E evidentemente a visão do torcedor influencia no espaço que a marca poderá ocupar no mercado, até então um bom lugar, entretanto um espaço que necessita ser aumentado, o chamado Market share.
 OBJETIVO GERAL
Analisar o grau de importância que a fornecedora esportiva Lobo possui para os torcedores e seu espaço no mercado.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Entender o conceito de Market share
Compreender a percepção do torcedor do Paysandu diante da Lobo
Entender o posicionamento
Estudar sobre o branding
metodologia
Serão analisados fundamentos de marca, em seguida, entender qual espaço a marca Lobo conseguiu alcançar no mercado, chamado Market share. Para haver um entendimento sobre a pesquisa, tudo a ver com o futebol foi necessário adentrar alguns anos atrás quando o esporte chegou ao Brasil e chegou até Belém do Pará, e nasceram o Clube do Remo e o Paysandu, porém com ênfase do segundo, devido ao objeto do estudo ter ligação direta com ele, já que será relatado toda a trajetória até o nascimento da marca.
O trabalho teve como bases para a pesquisa, o livro “O futebol explica o Brasil” para relatar a história deste esporte, site do Paysandu e vídeos com relatos da gestão para um aprofundamento do objeto, além de livros que esclareceram os conceitos de temas abordados como marketing, market share, posicionamento e branding, devidamente postos nas referências bibliográficas.
Será abordado uma explicação mais ampla sobre o conceito de marketing, fator fundamental para se compreender a estrutura do trabalho e como se trabalha para conseguir ter a marca bem posicionada. Para isso também será explicado o conceito de posicionamento, o elemento chave da marca para avaliar onde a mesma se encontra. Também será analisado o conceito do Market share e porque é importante quando se fala de mercado. Será explicado também o branding.
Também busca adentrar no objeto da pesquisa, explicando o que é a marca Lobo, porém antes deve-se conhecer brevemente a história do futebol ao chegar no Brasil e a criação em Belém do Pará dos dois maiores times rivais, Remo e Paysandu. Em seguida após a compreensão do conceito de posicionamento, aprofundar retratando o posicionamento da marca esportiva Lobo e uma comparação da importância que a empresa dá ao cliente e ao seu produto, definidos pelos 4Ps e os 4Cs do marketing.
Na última parte será feita a análise com fatos estudados da pesquisa e a conclusão. Uma entrevista com diretor da Lobo, Clóvis Abnader estará presente no trabalho onde explica desde a ideia de criação da marca até o modo como a comunicação é trabalhada. Também será realizada uma pesquisa com diversos torcedores bicolores, no estádio em dia de jogo, nas ruas e através de um formulário online, que se encontra no final deste trabalho. Será verificado qual a primeira empresa que vem em sua lembrança quando se pensa “marca esportiva”, com perguntas para avaliar o que pensam sobre a marca escolhida, suas satisfações e inquietudes, com o objetivo de descobrir quantos tem a marca Lobo na sua mente em primeiro lugar.
 Marketing 
O marketing é visto como um processo simples de compra e venda, onde um oferece determinado produto e o outro faz o pagamento para adquiri-lo, e assim termina o processo de marketing. Ele vai além disso, foge da simples compra e venda. Se mostra como uma via de duas mãos, uma ida e volta que beneficiam ambas partes, onde de cada lado encontram-se os negociadores: fornecedor e cliente. Se trata de uma troca de interesses. Mas, antes disso apresenta-se de maneira sutil e clara o objeto a qual quer despertar interesse no consumidor, de modo que a venda explícita seja desnecessária e o produto se venda por si só, devido o entendimento de como este será útil.
O marketing tem o intuito de suprir alguma necessidade do cliente, para isso a empresa deve compreender qual seria essa necessidade e oferecer exatamente o que o consumidor precisa, dentro de sua área de atuação, mesmo que embora este possa não saber claramente. Se a empresa faz seu produto “falar” que realmente é bom, o cliente irá adquiri-lo, não por uma insistência de vendedor, mas sim para satisfazer algo que era preciso em sua vida.
Para compreender melhor: “marketing é o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar valor deles em troca” (KOTLER, Philip e ARMSTRONG 2015, p. 4)
Desse modo o cliente passa a investir para seu próprio benefício, ele adquiriu valores de um bom produto ou uma boa marca etc. E a empresa conquista seus objetivos, cumprindo a promessa de benefícios adquiridos ao comprador, recebendo valores do consumidor, gerando assim lucros para a empresa. 
“Os dois principais objetivos do marketing são: atrair novos clientes, prometendo valor superior, e manter e cultivar os clientes atuais, entregando satisfação” (KOTLER, Philip e ARMSTRONG, 2015, p. 2).
O bom marketing faz com que o produto, marca ou serviço de determinada empresa seja escolhido ao invés do produto da outra empresa. Uma vez que o comprador o adquiri e aprova ele se torna fiel a marca.
Kotler e Armstrong (2015, p.2) cita que o marketing se define como um processo administrativo e também social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e o que desejam, por meio da criação, oferta e troca de produtos e valor uns com os outros.
Os 4Ps do marketing
O marketing desenvolve quatro elementos preciosos no mercado, estabelecidos por McCarthy e levado adiante por Philip Kotler, chamados de mix de marketing, que deverão ser estudados em qualquer área do negócio para encontrar seu público, como melhor atende-lo, se diferenciando perante o alvo consumidor e através deles a empresa mantém uma organização. Esses quatros elementos são conhecidos como os 4p’s: Produto, Preço, Praça e Promoção. E funciona da seguinte maneira: 
A empresa desenvolve ofertas de produto e cria fortes identidades de marca para elas. Também determina o preço dessas ofertas para criar valor real para o cliente e as distribui para torna-las disponíveis aos clientes-alvo. Por fim, elabora programas de promoção que comunicam a proposição de valor aos clientes-alvo e os persuadem a agir sobre a oferta ao mercado (KOTLER, Philip e ARMSTRONG 2015, p.29)
 Quando se analisa o PRODUTO dos 4ps, este envolve exatamente tudo o que está relacionado com ele, sua embalagem, suas características, qualidades ou defeitos etc. É importante analisar quais vantagens que o público alvo considera importante e que o mercado concorrente não atribui ao seu produto. 
Ao partir para o PREÇO, se observa o valor imposto no produto, a empresa colocará o valor de acordo com o padrão do mercado e o seu posicionamento nele e o cliente se considerar justo, pagará por ele. Aqui também, se define os descontos, condições de pagamento, entre outros detalhes. Percebe-se que as pessoas não querem mais comprar coisas, elas querem soluções, querem bem-estar e as empresas então solícitas, tentam suprir essa necessidade. 
A PRAÇA do mix de marketing se traduz em observar onde e de que forma o produto será distribuído, ou seja, o local de venda, também os canais, o transporte desse material etc. 
Já quando se fala da PROMOÇÃO desse mix, refere-se sobre o meio com que este será anunciado, a força de vendas, a modo com que a marca, serviço ou produto será propagado para que este produto seja consumido, evidentemente se direcionando para onde se encontra o alvo.
		“Produto é a combinação de bens e produtos que a empresa oferece para o mercado alvo[...]Preço é a quantia de dinheiro que os clientes precisam pagar para obter o produto[...]
		Praça envolve as atividades da empresa que disponibilizam o produto para os consumidores-alvo[...]
		Promoção envolve as atividades que comunicam os pontos fortes do produto e convencem os clientes alvo a compra-lo[...] (KOTLER E ARMSTRONG, 2015, p.56)
 Os 4Cs do marketing
	Para dar continuidade ao entendimento será necessário compreender agora 
Outros itens do marketing, chamados 4Cs desenvolvidos pelo professor Robert Lauterborn. Enquanto os 4Ps descreve o produto, os 4Cs tem o foco voltado para o cliente. São eles: Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação. Que embora semelhantes, existe uma distinção profunda quando se determinam os objetivos. 
	Kotler (2015, p.58) enfatiza que seria interessante que os profissionais do marketing trabalhassem primeiro os 4Cs para depois construir os 4Ps sobre eles. O que sabemos que foi ao contrário, já que vieram primeiros os 4Ps. Pois focar no cliente como ser humano é muito mais interessante do que como as empresas pensavam antigamente, no mercado alvo lhe gerando lucro. Os 4Cs é um estudo mais atual, mais moderno.
	Segundo Lauterborn (1994, apud SIEGMANN, 2012, p.19):
Esqueça o produto. Estude as vontades e as necessidades do consumidor ou cliente. Você não pode mais vender tudo o que consegue fabricar; pode apenas vender o que alguém especificamente adquirir. Esqueça o preço. Compreenda o Custo para consumidor satisfazer sua vontade ou necessidade. Esqueça o Ponto (Place). Pense na Conveniência de comprar. Finalmente, esqueça a Promoção. A palavra de ordem da década de 1990 é Comunicação.
De acordo com os 4Cs, o primeiro é o CLIENTE, onde é preciso entender as necessidades das pessoas com quem se deseja trabalhar, deixando-as falar, se expressar e a partir daí criar algo que possa satisfaze-las. O cliente deverá ter a liberdade de definir o que irá consumir e o quanto poderá pagar. 
Em parte por causa da desintermediação via internet, os consumidores tiveram um aumento substancial no poder de compra. Usando o telefone de casa, do escritório ou o próprio celular, eles podem comparar preços e especificações de produtos e fazer pedidos on-line de qualquer lugar do mundo[...] (KOTLER E KELLER, 2012, P.12) 
Kotler e Keller (2012, p.12) explicam que o consumidor hoje em dia tem uma voz ativa até na hora de influenciar os colegas e a opinião pública. Percebe-se isso, principalmente com o avanço da tecnologia, o uso da internet é um fator importantíssimo para o consumidor dizer aquilo que pensa sobre alguma marca. 
O segundo item é o CUSTO, este não se remete apenas ao preço de algum produto, como no caso dos “4Ps”. Ele determina todos os itens que o cliente considerou importante para finalizar a compra, tudo que tem relação à “custos”. A partir do entendimento e explicação no blog de um professor chamado Monteiro (2013) sobre o autor Lauterborn diz-se “[...]leva em conta outros valores que afetam a decisão do consumidor. O tempo gasto para encontrar o produto, o desgaste psicológico no atendimento do estabelecimento, localização da assistência técnica”. 
O item CONVENIÊNCIA dos ”4Cs”, valoriza as comodidades que o público tem atualmente. Monteiro (2013) ”Hoje ele não precisa mais ir até o ponto de venda. O produto vai até a casa do cliente, se isso for necessário. É a internet invadindo os lares e empresas, juntamente com outros meios eficientes de venda”.
Por último, a COMUNICAÇÃO. Diz, Monteiro (2013) “O cliente gosta de ver o produto que ele compra sendo divulgado, sendo anunciado”. Este fator é importante, porém, o que vale não é só o anuncio que a empresa faz sobre seu produto para conquistar o alvo. A empresa deve ouvir o possível cliente, que hoje participa de maneira mais exigente, ele sugere, questiona, critica e reclama. A comunicação deve valorizar o público alvo, para que este por sua vez esteja ciente de todos os benefícios de tal produto, tem que estar ciente de preço, do seu deslocamento até o local de compra, do diferencial. Todos os itens que permitam o cliente comprar o objeto desejado devem ser esclarecidos assim como os contras, de maneira sutil, para que sejam evitados possíveis inconvenientes futuros ao consumidor e a empresa.
Posicionamento
O posicionamento tem uma grande importância no mercado competidor, seja um produto, serviço ou marca, é fundamental que a empresa entenda qual sua relevância, saber a quem é capaz de atender. Para isso, deve conhecer a necessidade do público com quem deseja trabalhar e oferecer um diferencial para ser bem aceita e se distinguir da concorrência. Uma vez que a empresa compreende esses fatores, ela conseguirá uma posição de destaque.
“O posicionamento é a maneira como o produto é definido pelos consumidores em termos de seus atributos importantes, é o lugar o produto ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos concorrentes”. (KOTLER,2015, p. 226)
 Os fabricantes desejam que seus produtos ou marcas obtenham um lugar privilegiado no mercado, então é necessário que agrade os consumidores, para que isso seja possível, o marketing entra em cena, ele trabalhará para mostrar sua marca vantajosa diante das outras, trazendo confiança para o público alvo e a resposta do porquê compram tal marca no lugar da outra. Assim de forma estratégica a posição do produto/marca será definida.
“A tarefa de diferenciar e posicionar consiste em três etapas: Identificação de um conjunto de vantagens competitivas de diferenciação sobre o qual construir uma posição, escolha das vantagens competitivas certas e seleção de uma estratégia de posicionamento” (KOTLER,20015, p. 228)
É algo chave para uma empresa, é uma consequência quando a mesma se estabelece no mercado. É almejado até mesmo para os negócios que ainda estão começando, o interesse é claro: conseguir um posicionamento positivo frente ao público alvo. Antes de mais nada é fundamental selecionar o público de acordo com o produto que oferecerá. 
Se uma empresa vende bicicletas ergométricas, última geração, afirma ser potente e com resultados concretos, despertará interesse de pessoas que querem se movimentar, se exercitar, ser fitness. E se a empresa oferece shake emagrecedor que promete o resultado sem esforço em academia, nesse caso, já seleciona pessoas que as vezes preferem não se exercitar ou não tem tempo e buscam um meio mais fácil de emagrecer. Agora, se for material para natação, como óculos, touca etc. já se sabe quem atrairá. Ou ainda, uma empresa que fabrica bolas de futebol, os adeptos de uma “pelada” e clubes de jogadores serão o alvo. Assim ocorre a segmentação do público, a empresa oferece pensando no cliente que deseja conquistar, os interessados adquirem e retornarão através de seu feedback, positivamente ou negativamente. Ela precisa neste momento mostrar qualidade, pois o público está conhecendo o material e obterá uma visão sobre a empresa que poderá durar para sempre.
O posicionamento anda com um bom marketing. As influências de outros países com seus produtos chegaram através do bom marketing ao Brasil e pelo seu posicionamento já definido, como empresas de fast food, de fornecedores e o próprio futebol vindo da Inglaterra, que precisou ser apresentado, insistido e ser convencedor para os demais brasileiros aceitarem participar.
Segundo Al Ries (apud HOOLEY et al, 2011, p.150): 
O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa ou mesmo uma pessoa...Mas o posicionamento não é o que você faz para um produto. O posicionamento é o que você faz na mente do cliente em potencial. Ou seja, você posiciona o produto na mente do cliente em potencial.
Em um mercado onde cada vez mais a concorrência cresce e o que pode ajudar a determinadamarca ser escolhida, é exatamente fazer o cliente perceber que a empresa o trata como um ser humano e não como um objeto, demonstrando que ele importa muito. É necessário trabalhar cada vez mais para oferecer soluções a empresa e ao cliente.
Market share 
Um dos importantes objetivos de uma empresa é oferecer produtos que proporcionem satisfação ao cliente, entende-se assim que a empresa ganha créditos no mercado e todos saem satisfeitos. Os gestores empenhados trabalham constantemente para ocupar uma boa parte em meio ao mercado competitivo.
Market share é justamente isso, a participação de determinada empresa no mercado, o espaço que ela ocupa.
“Aumentar a participação no mercado, especialmente em mercados maduros, normalmente ocorre à custa da concorrência. Entre os principais caminhos para aumentar a participação estão: ganhar os clientes dos concorrentes. (HOOLEY et al, 2011, p.34).
Exige-se habilidade e foco para poder se manter nesse espaço ocupado no mercado e com as táticas certas é possível aumentar a participação nele. Um nível que será alcançado gradativamente, pois a visão é que se cresça a longo prazo, com tranquilidade, para que possa administrar melhor os negócios na medida em que cresce ou não, já que existe também o declínio de uma empresa e este deve ser evitado.
“Toda empresa deve encontrar o plano para sobrevivência e crescimento a longo prazo que faça mais sentido tendo em vista sua situação, suas oportunidades, seus objetivos e seus recursos específicos[...]” (KOTLER E ARMSTRONG, 2015, p.43)
Os autores Kotler e Armstrong (2015, p.75) falam sobre uma orientação de estratégia do marketing em que a empresa deve oferecer aos seus clientes valor e satisfação, em quantidade maior do que seu concorrente, pois isso facilita para o cliente se fidelizar onde foi mais valorizado.
Muitas profissionais se prendem em pouco em relação ao cliente, conhecer e se adaptar as suas necessidades, mas Kotler e Armstrong (2005) dizem mais, é preciso ir além e obter uma vantagem estratégica para que possam posicionar suas ofertas na frente dos concorrentes na mente do consumidor e que existem estratégias que podem levar a vitória ou ao fracasso. Então precisa-se pensar muito bem na melhor estratégia que p fará crescer e o resultado será que, conquistando clientes, ganhará espaço, faz do seu posicionamento ser positivo e o seu Market share aumenta.
Branding 
 É um fator muito importante também, para o entendimento da percepção diante de uma marca. Quando uma marca é escolhida e mais valorizada do que a outra não é algo indiferente, há um motivo especial que acontece a partir da própria valorização que a empresa mesmo realiza sobre seu produto e cliente.
O autor Martins (2006, p.19) explica que os interesses das pessoas são despertados por algo que as satisfaçam de alguma maneira, porém que vá além de apenas um preço mais baixo para atrair clientes. É muito mais válido para o consumidor optar por uma marca em que ele está acostumado e que lhe transmita confiança. E ao temporariamente ele mudar este hábito acaba ocasionando certo desconforto. 
É exatamente nesse ponto que a empresa precisa focar, cliente. Suas ações podem ser um acerto ou um erro que marcará seu público alvo positivamente ou negativamente. E o branding entra como uma estratégia que todo e qualquer negócio precisa ter para se organizar no mercado e é estudado desde o processo da construção de uma marca.
 Branding é o conjunto de ações ligadas à administração de marcas. São ações que tomadas com conhecimentos e competência levam as marcas além da sua natureza econômica, passando a fazer parte da cultura, e influenciar a vida das pessoas. Ações com a capacidade de simplificar e enriquecer nossas vidas num mundo cada vez mais confuso e complexo. (MARTINS, José Roberto, 2006, p.8)
O autor José Martins (2006, p.44) explica ainda que o branding tem que ter seus recursos e seus esforços intensos no marketing e comunicação, tornando estes devidamente implementados. Que esse processo não deve durar por um determinado e curto período de vida da marca e sim por toda a sua existência.
“A inteligência gerencial é fundamental em branding” (MARTINS, 2006, p.49)
Então conclui-se que o branding são todas as etapas engatilhadas que vão desde a criação da marca no mercado até a forma com que o marketing de uma empresa é trabalhado para passar a informação ao seu alvo.
O futebol no Brasil
O futebol é um esporte amado por grande parte da população no mundo inteiro. De acordo com o autor Marcos Guterman em seu livro “ O Brasil explica o futebol”, ele chegou ao Brasil no final século 19 e em pouco tempo já estava bastante conhecido. O esporte ganhou vários admiradores e tornou-se algo célebre, cheio de brincadeiras e ao mesmo tempo muitas rivalidades entre os times em busca de ser o melhor, conquistar títulos, troféus etc.
	O seu principal precursor do futebol que pode ser encontrado qualquer meio de pesquisa, foi o brasileiro Charles Miller, que após retornar de uma temporada de estudos na Inglaterra em 1894, traz a novidade ao Brasil. Em sua mala estavam as primeiras bolas, também bomba para encher e parte dos uniformes ingleses, ele também trazia as regras do jogo. E a primeira partida de futebol em terras brasileiras com as regras não totalmente definidas, foi disputado e promovido por ele próprio, dia 14 de abril de 1895, em São Paulo. Jogaram empregados da Companhia de Gás e da São Paulo Railway Company.
Guterman (2009) também cita duas outras figuras fundamentais na expansão do futebol, chamados Oscar Cox e Hans Nobiling, no Rio de Janeiro e São Paulo respectivamente. Oscar que também retornava ao Brasil, porém mais tarde, em 1997 chegou no Rio com a novidade para os cariocas e fundou o Fluminense Football Club. 
De acordo com Guterman (2009, p.28), Cox e Nobiling foram mais importantes até mesmo que Chales Miller. Sobre ele, diz “[...] a quem se pode atribuir o pioneirismo do futebol no Brasil, mas não sua disseminação do modo organizado. Esse papel coube deve-se primeiro a Cox”. 
 Nobiling chegou em São Paulo em 1897 e encontrou muita resistência nos clubes para aceitar o futebol, então criou seu time com o próprio nome, Hans Nobiling Team, depois fundou o clube Sport Club Internacional.
Guterman (2009), em seu livro aponta que os materiais esportivos no início do futebol ainda eram raros, era tudo muito novo. A bola tinha que ser importada e para adaptar e não se machucar na “cabeceada” era necessário usar uma toquinha devido ao fio que era usado para fecha-la. 
O uniforme não fazia parte das jogadas como deveria, era improvisado, para poder se diferenciar um time do outro, os jogadores disputavam a partida com suas próprias calças compridas mesmo. (GUTERMAN,2009, p. 22)
Com o passar dos anos as dificuldades foram diminuindo, foram se organizando e os materiais esportivos se tornaram acessíveis aos jogadores de futebol, possibilitando ainda mais a diferenciação de um time para o outro, melhorando suas partidas. As marcas de materiais esportivas entraram em campo, entregando aos jogadores melhores condições para jogar o futebol. Visavam a oportunidade de se tornarem patrocinadores esportivos no o futebol brasileiro e faturar com os clubes, mostrando sua marca nos uniformes dos jogadores, evidenciando também os patrocinadores dos clubes e vendendo camisas do time para os torcedores, uma vez fazendo acordo, o clube receberia uma porcentagem dos lucros. As marcas Adidas e Nike entre outras mais, são exemplos fortes no mercado fornecedor de materiais de esporte. A disputa entre as empresas desse segmento se dá através da conquista de um novo time para ser patrocinado.
Paysandu Sport Club
No Pará foram fundados vários clubes, mas especificamente, em Belém são, entre eles os maiores rivais, Clube do Remo (1905), que adotou o animal leão como mascotee o Paysandu Sport Club (1914) este por sua vez, adotou o animal lobo como mascote. 
	De acordo com o site oficial do Paysandu, nome que homenageia uma cidade do Uruguai, tudo começa em 1913 com a ideia de sua fundação. E foi através de Hugo Manoel de Abreu Leão que surgiu a ideia de criar esse novo time, com ajuda de Abelardo Conduru, com um objetivo de ser forte suficiente para superar o grupo do Remo (atual Clube do Remo). Hugo Leão pertencia à um time chamado Nort Club e inclusive foi chamado para ir ao Remo, mas estava decidido à fazer surgir um novo clube para vencer. Noticiou no jornal “ESTADO DO PARÁ”, a ideia de criar um novo clube, assim todos ficaram conhecendo que nasceria ali uma nova confederação.
 E em 02 de fevereiro de 2014, quando no jornal foi solicitada uma reunião, onde apareceram diversos interessados do Nort Club e outros clubes, o time foi finalmente criado, inicialmente chamada de PAYSANDU FOOT-BALL CLUB. O novo clube obteve êxito e seus resultados foram satisfatórios a equipe, logo conquistou uma legião de torcedores. Hugo estava à frente da equipe e com ideias objetivas, logo escolheu as cores do clube, azul e branco detalhando ser em listas verticais e dezessete dias depois da fundação o nome é mudado para PAYSANDU SPORT CLUB. Fez história e conseguiu alcançar vários títulos importantes nessa trajetória que já ultrapassou o centenário, o clube bicolor é colecionador de 52 conquistas ao total de títulos. 
 O Paysandu, já teve vários fornecedores de materiais esportivos, entre eles, a última foi a Puma, que disponibilizava as roupas dos jogadores e vendia materiais variados do time a torcida. Das vendas realizadas era entregue ao clube uma pequena porcentagem do valor. Porém esse retorno financeiro estava insatisfatório e devido a uma nova necessidade na trajetória do clube, através de conversas e reuniões, surge a ideia de criar a marca própria, até então realizado apenas por alguns países europeus, e no Brasil através do clube das cores, azul e branco concretiza-se com nome em homenagem ao próprio mascote, o Lobo. De fato, é importante para o torcedor, que acompanha seu clube, se angustia com cada derrota, se revolta se houver alguma injustiça, pois quer ter seu time com as melhores condições possíveis e vê-lo no topo. O torcedor é cliente e quer qualidade em tudo que possa a vir adquirir do seu time.
Marca LOBO
O clube Paysandu se atentou para uma clara precisão de o time ser mais valorizado e a solução encontrada para esta carência seria se tornar responsável pelas suas próprias produções de materiais, eliminando de vez o que era tradicional em seus negócios esportivos. A concretização de ter uma marca própria é de grande importância para o time e para o torcedor, pois pode proporcionar melhores condições para toda a equipe envolvida. 
A Lobo é uma empresa de materiais esportivos que nasceu no mês de abril de 2016, criada sob a gestão do Paysandu, a qual atende de maneira até então exclusiva, fornecendo toda indumentária ao clube e também atende aos torcedores do clube, oferecendo as suas mercadorias. Um dos diferenciais dessa marca é que além de camisas de jogo com manga ou regata, para ir ao estádio, ou usar no fim de semana, também é possível encontrar nessa nova fase do clube, roupas para todas as ocasiões, como camisa social, polo, calça jeans, roupa fitness, além de produtos ocasionais como bola, chaveiro, boné, squeeze e cooler. O fato traz certo orgulho a equipe, aos administradores e ao torcedor que ao vestir qualquer peça da Lobo estará vestindo seu clube bicolor.
No site oficial do Paysandu, já com a realização da marca própria, a Lobo, procurou valorizar a região amazônica, principalmente com o lançamento em fevereiro de 2017, de uma coleção de uniformes que trouxe algumas novidades relacionadas a Amazônia, representam toda a riqueza da fauna e a flora e marcam com a frase “A Força do Lobo vem da Amazônia”, colocando em evidência através das cores algumas frutas da região e também os detalhes nas camisas do goleiro que lembram peixes bastante conhecidos no estado. E é válido citar que o planejamento foi realizado por uma agência paraense chamada Macaco Velho, ao qual o Paysandu e agora a Lobo são clientes. 
A ideia de criação da sua própria marca, induziu direta ou indiretamente outros clubes a também optarem pelo mesmo ato. Hoje são vários, o número de clubes no Brasil que abandonaram as antigas fornecedoras e investiram na própria marca, após o pioneirismo do clube Paysandu (ESTADÃO, 2016).
O diretor da Lobo em uma entrevista fala como ajudam a economia no país: “Tem um legado da marca própria que é de trazer receita para o estado, assim, tudo que a gente vende, a gente declara 100%, pagamos imposto, de uma forma que aquece a economia e que traz mais emprego para a região” (ABNADER, Clóvis,2017)
O mercado está crescendo e sendo bastante movimentado com a ideia de marcas próprias e a Lobo foi pioneira no Brasil, na questão de materiais esportivos e é exemplo para outros clubes também optarem por uma marca própria, então, mais times deixando para traz os tradicionais fornecedores.
Estas fornecedoras, apesar da sua trajetória de anos de existência, podem ser deixadas de lado a partir do momento que os afiliados encontram novas soluções que possam suprir por completo suas necessidades, mas se mantém pelo claro motivo de alguns clubes obterem muitas vantagens em continuar o contrato com as tradicionais que já os atendem.
Posicionamento da marca
O posicionamento da marca Lobo interessa claramente a todos que tiveram ou tem alguma ligação com o clube fundador, pois chegou ao mercado excluindo qualquer possibilidade de outro fornecedor continuar com o Paysandu: É importante para a gestão toda e qualquer atitude que possa vir a melhorar o prejudicar a equipe, por isso tudo deve ser bem pensado. Para o clube a qual cairá as consequências de cada decisão que envolva o Paysandu com a nova marca Lobo. Para os torcedores. Para todos os clubes que veem essa atitude como um ato inovador e começam a pensar na possibilidade de tomarem a mesma atitude. Para empresas patrocinadoras que agarram a oportunidade de tentar fechar parceria com as novas marcas surgindo no mercado. Para as velhas e experientes fornecedoras e os torcedores também. A Lobo, hoje em dia, se torna conhecida e chega além das terras paraenses. Veio com intuito de gestores para um clube inteiro, se desencadear das multinacionais. Planejar é fundamental para todas as coisas, inclusive no empreendedorismo. A estratégia deverá ser eficaz, principalmente quando se trata de algum produto ou marca nova no mercado, o mesmo se coloca em fase de experimentação. Entretanto o público da marca Lobo já estava pré-definido, uma vez que ela traduz o amor que torcedores tem pelo seu time e consequentemente agora pela marca, mas um bom planejamento diminui os riscos de tudo fracassar.
O posicionamento completo de uma marca é chamado de proposta de valor da marca - o mix total de benefícios sobre os quais a marca é diferenciada e posicionada. Ele é a resposta para a seguinte pergunta: ”Por que eu deveria comprar sua marca? ” (KOTLER,2015, p.230)
A proposta de valor de uma marca ou outro ícone no marketing revela uma ideia real e benéfica ao mercado alvo, convincente para que ele opte por esta marca e não outra.
Para convencer o consumidor que determinada marca era boa, bastava mostrar o comum que pudesse esperar da mesma, ou seja, o básico. Porém hoje em dia devido à grande concorrência o comum se tornou ultrapassada, tanto que para conquistar um novo cliente é preciso ir bem mais além e mostrar o que a marca pode fazer por ele, apresentar um bom diferencial que possa identificar até onde quer chegar usando determinada marca. A ideia é que faça o consumidor sentir que ele não compra materiais de qualquer gênero que seja, ele compra benefícios, compra sensações. Posicionamento é o ato de posicionar algo, mais precisamente o lugar em que um produto, serviço ou marca ocupa no mercado e como épercebido pelo público.
Já com 3 lojas físicas em Belém, além do quiosque, a empresa buscou eliminar qualquer dependência com multinacionais e ajudá-lo a evoluir no mundo do esporte. Em 21 de novembro de 2017 a empresa inaugurou um novo quiosque no município de Ananindeua. O Paysandu agora tem sua própria empresa de materiais esportivos. De acordo com os dirigentes é uma grande vitória para o clube que agora obtém 100% dos valores de materiais vendidos. Esta foi uma estratégia que exigiu um bom planejamento para a realização desta nova fase.
De acordo com o site da UOL, o clube paraense vendeu 110 mil camisas. Pouco mais do que o dobro de 2015, quando a Puma era a fornecedora do Papão da Curuzú. (Laurentiis 2017).
 A marca acabou se tornando referência dentro e fora do País pela ousadia e realização. Inicialmente montou sua primeira loja física em sua sede, logo depois uma loja no shopping Boulevard e uma no shopping Grão-Pará e um quiosque no aeroporto da cidade e outro no shopping Metrópole em Ananindeua. Pensando em sua visibilidade e lucratividade ser ainda maior, em dezembro do ano de 2016 devido a vários pedidos, como informa o site oficial do Paysandu (2016), e para atender melhor seu público que estão fora de Belém, foi criada a loja virtual, logo todos podem ficar sabendo das novidades e adquiri-las pelo e-commerce e receberá o produto em qualquer estado do País.
Os 4Ps da marca Lobo
Produto
Antes de anunciar o produto, é fundamental que se compreenda no mercado se existe e qual é a necessidade, a deficiência que o mercado, o público e a empresa possa ter e esta apresentar a solução. O produto neste caso são as próprias mercadorias esportivas que a Lobo possui. A variedade de produtos da marca está distribuída em uniformes disponibilizados aos jogadores, devidamente patrocinados, também aos apreciadores do clube, porém este sem patrocínio. Aos apreciadores, que são os próprios fãs torcedores também tem a variedade de roupas casuais, para o trabalho, passeio, uma pequena coleção infantil e também feminina, além de produtos fora do ramo de vestimentas. 
Afirma-se, segundo do Paysandu (2006), que o produto foi gerado com uma qualidade inovadora, criada com um dos mais altos controles de qualidade em tecnologia esportiva do mundo, chamada All Dry.
Preço
Se trata do preço estabelecido no produto e é muito ligado a questão de a marca ser ou não de peso para o mercado. Os gestores da Lobo evidentemente sabiam que a marca teria um público definido e fiel, porém tinham a consciência de que este público, poderia aceitar bem a ideia da nova marca ou não. Compartilharam a necessidade que havia de fazer o clube subir, de melhorar suas condições e que isso seria muito bom para o torcedor também e dividiram a alegria de uma vitória alcançada. O preço é definido para a compra de uma solução, de um benefício a ambas partes. Então aponta-se para essa justificativa e o preço é associado muito a qualidade, se supõem-se que a marca seja algo de padrão elevado, o valor a esta condição deverá também se elevar para manter a satisfação, o bom e o melhor ao cliente e lucro e satisfação também a empresa.
A empresa concede aos sócios torcedores um desconto de 10% nos seus produtos, com um exemplo de uma camisa de jogo masculina no valor de R$ 189,90 o sócio adquire por R$ 170,91. Obtém-se neste caso, um desconto de R$ 18,99.
Praça
A Lobo se encontra em locais possivelmente considerados pelos administradores, de estratégicos, com lojas físicas em shoppings, evidentemente também uma loja em sua sede e outra para atender pessoas que entram e saem da cidade, no aeroporto de Belém. Para os que não estão na cidade e gostariam de adquirir a “Lobo”, criaram o espaço virtual, chamado E-commerce para os interessados conhecerem e obterem a mercadoria.
Promoção
 Evidentemente as formas de mostrar a marca aos bicolores, se revela através dos próprios jogos que ele assiste do seu clube, seja pela televisão, seja pessoalmente no campo. Ele observa e será possível despertar um sentimento de desejo sobre o manto para si. Outro meio de promoção é pelo site da loja virtual. De acordo com o diretor Clóvis Abnader (2007) a Lobo não tem um departamento de marketing exclusivo da Lobo, é compartilhado com o Paysandu. Umas das melhores propagandas que pode acontecer neste caso, para atrair membros consumidores é a conhecida propaganda “boca a boca”, onde uma fala para o outro das novidades e qualidades do produto que já adquiriu. 
	Além do site oficial da marca. A Lobo tem uma página no facebook com uma frase de orgulho aos adeptos da marca, é a hashtag “Eu visto Lobo”.
	A marca também é divulgada pela Tv Papão, quando tem alguma novidade ou promoção. Assim como pelo aplicativo que foi totalmente direcionado ao público alvo.
 Não existe uma clara concorrência da marca Lobo com os outros fornecedores, por ser uma empresa com um objetivo bem definido: atender o clube do Paysandu. Mas pode haver sim uma comparação e certa competição ao definir qual seria melhor, justamente pelo objetivo da Lobo de se superar a cada ano, de chegar ao nível das grandes tradicionais e quem sabe até melhor. Uma concorrência limitada, porém, que poderá se tornar grande, quando se revela a cogitação da “Lobo” futuramente fornecer para algum ou alguns outros clubes, mesmo que não seja de grande interesse para a marca, mas ela se propagou através de seu possível sucesso aos demais clubes, e as grandes fornecedoras poderão no futuro perder mais clubes com quem tem parceria, incrivelmente para uma empresa nova e exclusiva até então de um clube.
	A comparação a ser feita sobre os 4Ps (considerado antigo por diversos estudiosos do marketing) com os 4Cs é necessária, para a compreensão de como o marketing evolui e detectar no objeto de estudo como a empresa está agindo de acordo com o composto do marketing, encontrar cada item e como está sendo trabalhado e também onde a empresa ainda se encontra errando quando se fala do maior objetivo, que é empatia pelo cliente.
Os 4C’s da marca Lobo
Partindo da explicação e comparação sobre os 4Ps e os 4 Cs do marketing, uma vez que o objetivo é justamente identificar através da marca Lobo onde é necessário atualizar-se e onde está agindo de acordo com esse composto de marketing, tem-se aqui também a comparação e análise de como a empresa age com foco no produto e o quando olha o torcedor/cliente com prioridade. 
Cliente
Conforme foi colocado na descrição do problema encontrado na empresa, hipoteticamente, e dar-se continuidade aqui, pois foi justamente na parte do cliente que se encontrou a dificuldade. Uma parte da legião do time azul e branco não tem possibilidade de obter como gostaria a marca e foi colocado que o preço é o que complica para concluir a compra. O cliente dos 4Cs do marketing explica o que vem em primeiro deve ser o consumidor, e ele avalia, escolhe e diz o quanto pode pagar. Ressalta-se que não obtiveram opinião do torcedor para criar a marca, esperaram até a inauguração, onde conheceram a novidade e a gestão obteve um resultado muito bom na receptividade dos bicolores, aí se tornou totalmente positivo. Mas tem um fator que implica, onde não se repara uma necessidade do consumidor. É importante valorizar a marca e um preço muito baixo daria a ideia de baixa qualidade e pouca importância, porém o consumidor merece maiores possibilidades e vantagens de compra. Essa conclusão se observa de acordo com a história da criação da empresa Lobo. 
Uma pesquisa realizada pelo IBOPE Repucom em agosto de 2017 e citada no site do Diário, aponta que o Paysandu está entre os 30 maiores clubes do país, representado pelo meio das redes sociais. Afirma que o clube possui 549.148 seguidores somados no Facebook, Twitter, Instagram e Youtube. É possível ter uma ideia a partir desse número que os admiradores são muitos, avaliando apenas os que tem acesso aos canais virtuais. Sabe-se que boa parte não compram a marca própria do seu clube. Qualquer clube teria dificuldade para fazer 100%de sua torcida comprar, pois leva-se em consideração também a escolha do próprio torcedor em não querer adquirir e apena torcer, seguir ou só admirar, todavia um incentivo é capaz de mudar determinados pensamentos e conseguir aumentar um pouco mais o número de consumidores, sem ter o total como obsessão, pois pode nunca conseguir, mas a luta pela melhora de cada dia de conquistar um novo cliente é o que deve manter a empresa de pé.
Custo
Os pontos de venda contam com localizações estratégicas na grande Belém e recentemente chegou até Ananindeua. O cliente para finalizar a compra tanto na loja física quanto virtual avalia todos os pontos para concluir se vale ou não a pena, apoiar a marca, se orgulhar e efetuar a compra. Aqui neste item dos 4Cs se coloca em análise se há qualidade suficiente do produto, também a disponibilidade e o tempo de entrega e é claro quanto ele deverá desembolsar para levar sua mercadoria. Esses são fatores importantes para conclusão de uma compra. Na pesquisa com os torcedores que escolheram a marca Lobo, apenas 2% apontaram a localização ruim para chegar, devido a sua moradia ser longe e não ter muita intimidade com a tecnologia para fazer seu pedido pela loja virtual, a dificuldade maior para obtê-la está na questão “preço”, o qual grande parte dos entrevistados na pesquisa o colocou como impedimento para conseguir comprar.
A loja virtual apresenta algumas dificuldades para o comprador, quando ao entrar não encontra o produto desejado, continuamente, essa falta de mercadoria se torna um grande inconveniente para o consumidor. Não há mercadoria infantil, poucas opções femininas e não aparecem também os acessórios, mas que se sabe que são oferecidos pela marca, ao abrir o site é possível encontrar apenas a bola de jogo e bonés. Fato que pode implicar realização da compra em conjunto com demais produtos.
Conveniência
O bicolor além de poder conhecer as lojas físicas de Belém, ele pode encontrar os mesmos produtos na loja virtual dentro de sua casa, escritório e por aí mesmo encomendar, porém tudo depende da disponibilidade também dos produtos. O cliente busca comodidade e gosta de adquirir o que deseja em pontos que sejam de fácil acesso a ele, devido a correria do dia a dia. Ele opta pelo que é mais próximo de sua residência, do trabalho ou a caminho de algum lugar que ele precise ir.
Uma ideia a mais que a empresa Lobo teve foi de levar o trailer por alguns pontos com intuito de lucrar mais oferecendo os produtos.
 No mês de julho de 2017 em caravana os produtos foram levados até salinas para atender a todos os visitantes, sendo do Pará o fora do estado. O trailer ficou na orla do maçarico onde muitos interessados puderam adquirir Lobo, durante mais de duas semanas durante esse mês de férias.
Em agosto a parada do trailer bicolor foi na cidade do Moju, também em Igarapé-Miri, onde foram oferecidos os roupas e produtos da Lobo para quem mora no interior e não tem facilidade para adquirir a marca devido à distância.
A loja móvel também entrou em parcerias com lojas em Belém para vender a marca aos torcedores e colocou a unidade na empresa Eletronorte para animar o público a consumir Lobo, esse evento foi realizado no mês de novembro de 2017.
Comunicação
A empresa tenta a cada ano buscar melhorias e evoluir de acordo com o diretor Clóvis (2017) em entrevista. O feedback do cliente é aguardado, a cada ano que passa, desde a ideia da criação, se preocuparam como o torcedor iria encarar a marca própria, como explica Clóvis Abnader (2017, p. 29), algo que chegou quase como uma surpresa ao torcedor. A cada lançamento, poderão medir se o retorno foi positivo ou negativo, através das vendas por exemplo, se crescem ou diminuem. E isso é a comunicação do cliente sendo ouvida, que também espera ser atendida ou não. 
A Lobo apresenta sua marca através de vários canais de comunicação, para que tem acesso à internet, nas redes sociais ela se divulga na página do facebook, para quem usa muito a tecnologia como seu facilitador de compras, a Lobo apresenta a loja virtual, também utiliza o site de vídeos através do seu canal, mostrando seus projetos, os eventos realizados e os lançamentos da marca. E ela vai além, quando buscou ir às ruas em caravana no trailer bicolor para atender os que não estão conectados ou não tem tempo e buscam facilidades para consumir e divulgar sua marca cada vez mais.
	“[...]Ficamos felizes com a receptividade que a torcida teve em relação a marca, ao produto, abraçou como aquilo ali sendo dela, dizendo esta daqui é minha segunda pele” (ABNADER,2017, p.30).
 Análise
Na primeira parte, foi explicado da maneira mais evidente que se tem contato o surgimento do futebol no Brasil, finalizando em Belém do Pará com os dois clubes de maior público e rivalidade, Remo e Paysandu. Essa viagem pelo tempo foi precisa para compreensão do que está sendo estudado no presente trabalho. A análise tem relação com o marketing, por isso, em seguida foi necessário conhecer alguns conceitos importantes de itens da área que tem sido exposto ao longo do trabalho, como o Market share e branding, que o público pode não compreender o objetivo sem essa prévia explicação.
Na segunda parte, o estudo adentrou-se no objeto de estudo, desenvolvendo o seu posicionamento, a sua trajetória e uma comparação sobre a importância que a empresa dá ao produto e a importância que dá ao cliente, chamado os 4Ps e os 4Cs.
Na terceira parte, uma análise concreta sobre o estudo e os resultados serão expostos. Em entrevista o diretor da marca Lobo Clóvis Abnader, esclareceu diversos pontos de extrema importância para esta pesquisa, que foi realizada na própria sede do Paysandu, local de trabalho do diretor, na manhã do dia 09 de outubro de 2017. Ao entrar em contato com o diretor, o dia veio com um pouco de sorte, pois nesse mesmo dia, ele estava disponível e já tinha marcado com outros graduandos para entrevista, então a oportunidade foi aproveitada e a entrevista foi realizada, onde se mostrou bastante receptivo e com bastante informações a nos passar da empresa. A conversa durou mais de 1 hora, da qual muito bem aproveitada e objetiva.
Foi concluído então que a marca nasceu de um “sonho” que parecia distante, porém que através de persistência se tornou uma realidade que fez a gestão, o clube Paysandu e seus torcedores a “vibrarem”. A concretização da marca própria, foi uma conquista, um passo importante dado, sem a certeza se daria certo ou não, pois até então não se conhecia a reação do público. Nas mídias foram lançadas cogitações do clube pensar em marca própria, entretanto essa ideia foi levada adiante, sem saber a opinião do torcedor, mas apenas com a fé de que o seu público estaria junto apoiando e com uma necessidade muito grande de poder ‘tapar” os buracos que ainda se encontrava no clube em meio a tantas dificuldades, sendo a principal, um retorno financeiro muito pequeno.
A marca que surgiu para suprir uma necessidade, poderá futuramente se expandir entre outros clubes que vestirão “Lobo”. “Já tivemos algumas conversas com alguns clubes para fornecer a marca Lobo, mas ainda não batemos o martelo. Acho que isso é questão de tempo, vai acontecer” (ABNADER,2017, p. 29).
Após o pioneirismo do Paysandu, até o fim do ano de 2017, vários clubes já abandonaram as tradicionais marcas esportivas. Foi uma influência direta ou indireta que ocorreu e acabou se tornando uma nova realidade de mercado em busca do crescimento de cada clube de futebol. Depois da Lobo de Belém do Pará, surgiu: 19treze do clube Juventude, Leão 1918 do Fortaleza, a Octo do Joinville, a Galo da Treze na Paraíba e a Cobra coral do Santa Cruz, de acordo com ZIRPOLI (2017). 
Depois, surgiram mais marcas próprias de clubes: Ferazul do São Francisco, Azulão do CSA , Bravos 35 do Caxias , Carcará do Salgueiro, Patativa do Central Sport Club e o Japiin do Castanhal.
 Uma pesquisa com torcedores foi feita, dividindo-se no estádio da Curuzú, em dia de jogodo Paysandu x Brasil de Pelotas, no dia 11 de novembro de 2017, dividida em duas partes, antes da entrada, com antecedência, enquanto alguns torcedores que participaram da entrevista estavam andando, conversando ou bebendo e aguardando a hora para entrar e assistir a penúltima partida em “casa”. Estavam animados e foram bastante precisos nas perguntas, a segunda parte foi no ao intervalo do jogo, onde já demonstravam uma pequena ansiedade diante do placar 1 x 1, porém acreditando no Paysandu e ainda responderam com tranquilidade ao questionário. E o resultado do jogo neste dia, foi que o Paysandu perdeu de 3 x 2. A pesquisa também foi realizada na sede do clube, no dia 21 de novembro, aguardando os que saíam da loja Lobo e nas ruas abordando as pessoas que estavam usando camisa do Paysandu, neste dia o êxito foi baixo, pois alguns tinham pressa e não quiseram parar. Além disso, a pesquisa rodou online por um formulário do Google que foi indicado para conhecidos responderem através da rede social, enviado intencionalmente para os que torcem para o Paysandu, como sendo o motivo da pesquisa.
 O número de pessoas alcançadas na entrevista foram 70 torcedores do Paysandu, afim de concluir o estudo e compreender finalmente o Market share da marca, lembrando que para isso é essencial a opinião dos torcedores/consumidores. Sua postura interfere na posição que a empresa Lobo está, por isso, a primeira pergunta tem por objetivo saber a marca que vem à cabeça quando se pensa em material esportivo. O resultado da pesquisa com os torcedores sobre marca esportiva tem a intenção de saber se o torcedor se identifica com a marca e se já vê a Lobo como uma marca forte no mercado.
. Representação do número de votos e marcas optadas dos entrevistados
 O número de pessoas que 31 pessoas que escolheram Lobo, desse total:
. 48% desse total costumam comprar a marca mensalmente.
. 35% compram anualmente. 
. 74% apontaram que o produto que costumam comprar nesse intervalo de tempo e a maioria é camisa de jogo. 
 Uma realidade a se pensar em melhorar, uma vez que a marca oferece outros produtos, como as próprias roupas casuais que não foi apontado nenhuma vez na pesquisa. E logicamente precisa ter saída, porém os torcedores em grande maioria têm a possibilidade de escolher um produto apenas e acabam levando só uma camisa, a de jogo. 
	A maioria dos entrevistados (61%), avaliaram com a Lobo como sendo de uma qualidade ótima e isso mostra que os adeptos da marca aprovam intensamente e assumem por exemplo ao seguir a #eu visto Lobo na página do facebook. Mesmo assim o número de acordo com as entrevistas das roupas diferentes das de jogo obtiveram uma votação muito pequena ou nenhuma e a razão se encontra na quinta pergunta, onde 87% do público entrevistado revelou que o preço menor faria com que comprassem mais produtos da marca. 
. O gráfico abaixo mostra o quando o torcedor sente a marca próxima a ele e o gráfico seguinte aponta o motivo desse resultado a partir da entrevista.
	Foi perguntado o quanto a marca corresponde a expectativa como consumidor em uma escala de 1 a 5 e o número quatro foi o mais votado. Um número bom, entretanto, não foi a nota máxima, e que nesse momento já é possível perceber os motivos dos torcedores da pesquisa, pois como é uma marca própria seria bom dar maior possibilidades ao consumidor de adquirir com mais frequência.
	Como foi dito pelo diretor da Lobo, Clóvis Abnader (2017) a marca tem chance de futuramente atender outros clubes e foi perguntado nessa pesquisa a opinião dos bicolores, para saber o que pensam sobre o fato e a maioria, mais precisamente:
35% apoiam que essa ideia deva se concretizar futuramente.
. 9% gostariam que fosse o quanto antes. 
. 12% não tem certeza e responderam com um “talvez”.
	A última pergunta fala sobre a confiança na marca Lobo, em uma escala de 1 a 5, onde 1 é pouco e o 5 é muito. O resultado dessa pergunta é satisfatório, já que revela a marca respondendo com segurança e atendendo os consumidores passando qualidade. O que mais é apontado negativamente e questionável pelos torcedores para adquirir e pode ser trabalhado, é realmente ao valor que consideram alto para suas possibilidades.
 
O espaço que a marca Lobo ocupa no mercado é algo que está em possível crescimento, dentro de suas limitações, conquistas e dificuldades com o torcedor. Fato realmente necessário, pois para se manter no mercado competitivo, principalmente sendo nova nesse eixo, é fundamental obter boas estratégias para manter ou aumentar seu público e não decair.
Considerações finais
Esta pesquisa abordou a marca Lobo como objeto a ser explorado com intuito de entender como ela se encontra atualmente no mercado competidor, com seu pouco tempo de criação, levando em consideração as demais fornecedoras esportivas atuantes e experientes nesse mercado. É uma empresa que ainda “engatinha” e mesmo assim, passou imediatamente a ajudar bastante e é de extrema importância para seu clube fundador, o Paysandu Sport Club, que embarcou nessa novidade para aumentar sua rentabilidade e assim dar ainda mais orgulho e incentivo ao torcedor, recebendo de volta seu apoio. 
O marketing utilizado pela empresa desde o início e o modo de apresentação conquistou os torcedores que se tornaram seguidores da marca e hoje alegam através do famoso hastag “Eu visto Lobo”. Foi necessária uma apresentação do termo do marketing, assim como do market share, afim de entender o espaço da Lobo no mercado, e assim de fato descobrir o posicionamento da Lobo. Foi colocado o que é branding, pois tem uma grande importância, já que foi relatado no Segundo capítulo e na entrevista com Clóvis Abnader sobre como surgiu a marca até o modo com que é hoje apresentada ao público e o branding é exatamente isso. Para resolver a questão, surgiram hipóteses de que o market share da marca está sendo bom, porém pode melhorar visando attender os demais torcedores que não consideram o preço dos produtos tão acessíveis assim.
Os resultados através da pesquisa com os torcedores pessoalmente e virtualmente, através de um formulário online, revelam que a marca tem uma boa receptividade e votada com grande credibilidade para quem compra. O problema é que gostariam de usar e até presentear mais com esta marca, porém o preço não permite avançarem nas compras.
Entende-se que é importante valorizar a marca, cobrando o que se considera justo pela qualidade e inovação, mas pode-se colocar que no futuro seja preciso repensar seu marketing, seu padrão de preço e consultar o seu público de modo que naos e perca nada disso e que inclusive se ganhe mais mercado. Pode-se analisar estabelecer um preço menor e em contrapartida a possibilidade do número de peças vendidas poderia aumentar. Deveria ser trabalhada futuramente, alguma estratégia objetivando aumentar o vínculo da marca com o cliente, propiciando de maneira tranquila, que volte a loja com um intervalo de tempo menor. Então, pensando no que compra anualmente camisa de jogo, conforme foi relatado na pesquisa, possibilitar a ele comprar mensalmente e o que atualmente costuma adquirir uma camisa uma única vez no mês, que se sentisse à vontade para consumir de vez em quando duas vezes no mês produtos da loja. E a chave para efetivar tal ato, está no quesito preço.
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 APÊNDICE I – Entrevista com Clóvis Abnader 
 (Diretor da marca Lobo)
Porque deixar para trás as tradicionais fornecedoras?
Em 2015 a gente tinha uma parceria, um contrato com a Puma. Na verdade, era uma empresa que tinha concessão da Puma no Brasil e que eles produziam nosso material esportivo. A loja era própria deles e pagavam só um percentual em cima do que vendiam na loja e pagava também um percentual em cima do que vendiam para os lojistas externos, ou seja, para outros lojistas que não fosse loja do Paysandu. A nossa receita em função disso daí a gente considerava muito baixa, justamente porque a margem da loja que seria um pouquinho melhor era a loja que não pertencia ao clube, isso só tinha comissão.
Como surgiu a ideia de criar uma marca própria para o Paysandu?
A receita era muito baixa. Então começamos a buscar alternativa para melhorar esse cenário, isso no final de 2015. O que poderíamos fazer? A gente começou a conversar com outros fabricantes, outras marcas e tinha uma pessoa que levantava a bandeira de fazer uma marca própria, aonde a gente teria a gestão total daquela marca, tudo que retornasse rentabilizado pela marca seria em prol do clube, ou seja, não teria terceiros, intermediários ganhando entre o consumidor e o clube. É o consumidor pagando diretamente ao clube.
Quais foram as etapas para a fundação da marca?
Levamos em reunião, na diretoria, naquela época acho que em setembro ou outubro de 2015, só teve um voto da marca própria que foi do Ícaro Sereni. Os outros todos gostavam da ideia, mas eram muito inseguros em relação a como é que a gente vai gerir algo que não temos expertise. Como o torcedor vai encarar isso daí, será que ele vai gostar, será que não vai, será que ele vai achar que a gente está saindo de uma Puma eventualmente até ide ir para uma Adidas e de repente fazer uma marca própria que não tem tradição nenhuma e etc e tal e aí foi voto vencido e ele votando a favor e a maioria dizendo que gostavam da ideia, mas que achavam que ainda não era o momento e acabou que ele foi voto vencido. E aí estávamos em negociação naquela época com a própria Puma para renovar ou com a Adidas. Que acho que a principal ela e a Nike são ali cabeça com cabeça como principais fornecedoras de materiais esportivos principalmente com o futebol, a gente vê até times da Europa, quase todos ou é Nike ou é Adidas e alguns Puma. Então a responsabilidade era muito grande, só que quando a gente pegou o contrato de parceria, continuava muito pró fabricante, continuava com a loja não sendo nossa, continuava com a gente só ganhando percentual, continuava com as decisões estratégicas todas dele. Então dizíamos: Vamos sair de uma marca e para outra marca e vai continuar com o mesmo cenário? E não ficamos felizes com aquela situação. E aí voltou para uma outra reunião e posterior aquela primeira, em outubro, talvez. Alguns fizeram algumas explanações e o presidente Alberto Maia jamais convencido de que a marca própria seria uma possibilidade, ele disse “Se vocês me derem apoio, a diretoria me der apoio, a gente vai tentar e fazer a nossa marca e tender se de repente pode ser algo que seja muito melhor ao clube, tentar comunicar isso para o torcedor, tentar faze-la o melhor possível, um custo benefício o melhor possível, uma qualidade melhor possível, para que se iguale ao máximo as grandes marcas e ver se o nosso torcedor abraça essa causa. Ficou aprovado nessa diretoria que íamos encarar essa marca própria e contratamos empresa para desenvolver a Lobo, fizemos várias reuniões para decidir qual seria o nome da marca, porque não foi direto Lobo. Tinha sempre 3 ou 4 opções, através de colegiado votava decidíamos qual seria a marca, o próprio logotipo da Lobo também foi decisão de colegiado e aí foi nascendo. Na época o diretor de marketing era o Renato Costa. E foi surgindo já meio atropelado pois bem ou mal de outubro a janeiro, que era quando tinha que lançar, era 3 meses, ou seja, já não era muito fácil, então chamamos uma empresa do Nordeste para fazer os protótipos, uns pilotos para entender se tinham qualidade, se era mais ou menos a linha que queríamos. E foi um parceiro muito importante naquele momento, primeiro que ele encarou o desafio, um prazo muito curto, uma qualidade muito boa e quando trouxe o protótipo a gente viu que era na linha que queremos. O primeiro lançamento foi em janeiro, teve uma estrutura de marketing, divulgação, o lançamento foi em uma casa de eventos, teve algumas atrações, justamente para conseguirmos fazer um barulho naquele lançamento e entender.
O que mudou com esta nova fase para o clube após a criação da Lobo? 
Já no lançamento, ficamos muito felizes com o resultado, não com o resultado em si do produto. O produto ficou razoável, não ficou melhor produto do mundo, nem o pior, mas a gente sabia que aquele primeiro ano era o ano um pouco mais difícil só que tínhamos como melhorar nos outros anos e a gente vem melhorando com nossos produtos, a cada ano que está passando, mas ficamos felizes com a receptividade que a torcida teve em relação a marca, ao produto, abraçou como aquilo ali sendo dela, dizendo esta daqui é minha segunda pele. E isso fez total diferença porque se a torcida não compra essa ideia, provavelmente hoje teríamos dado passo atrás de novo e voltado a vestir uma marca esportiva mais famosa e quepara o clube seria pior.
É importante dizer que não tem ninguém dentro do Paysandu, que tenha algum lucro, algum tipo de rentabilidade em cima desse complexo de estrutura da Lobo.
Os diretores sou eu e o Emmanuel. Somos voluntariados, não temos salário. Não temos parceria com nenhum lojista, não tem parceria de percentual, nem de fabricante, de absolutamente nada. E a gente decidiu contratar um gestor, um gestou sim remunerado, o Eduardo e ele trabalhava na Visão, que já estava com um pouco de dificuldade e trouxemos ele para Lobo. E hoje o dia a dia é tocado por ele, ele faz pedidos, ele administra as lojas, dar treinamento para a equipe, as estratégias de vendas todas são com ele. A gente hoje, como diretor, fica na parte de desenvolvimento de novos produtos, ou seja, como vai fazer, o que vamos lançar, qual tema que vamos lançar para o ano que vem, qual material vamos usar e o financeiro. Planilhar todo o financeiro para entender aonde pode melhorar, o que não está tão bem, o que pode ser feito para que a gente consiga rentabilizar melhor e na prática possa trazer uma receita melhor ao público também. Então hoje a estrutura é essa. 
Estamos com loja da sede, loja no shopping Grão-Pará, loja no shopping Boulevard, um quiosque no aeroporto. São nossos pontos de venda próprios. E algumas lojas que vende materiais esportivos, são parceiros, onde vendemos o produto para eles e ganhamos um percentual em cima desses produtos. Aí posso enumerar a Passo Double na Padre Eutíquio, O Magazan, o Esporte forte, a Globo esporte. Então temos alguns lojistas que revendem o produto e ganhamos os royalties somente. Mas assim o grande diferencial são as nossas lojas, porque é onde vende mais, o torcedor quando ele quer ele vai buscar, normalmente ele vem na loja própria do Paysandu e onde a gente consegue alcançar um resultado melhor porque tem o preço de final de venda enquanto nas lojas externas a gente ganha royalties em cima do preço de venda da fábrica para ele. Ainda é uma criança, porque temos o ano de 2016 e o ano de 2017 ainda não completo, menos de 2 anos de vida e termos aprendido muito, erramos em alguns pontos, mas vamos tentos ajustar, consertar e vai tentando melhorar a cada dia. 
Quais os principais pontos positivos e negativos quando se tem a marca própria para o clube e torcedores?
Foram muitos poucos pontos negativos, aliás posso dizer que não me vem à cabeça nem um ponto negativo, porque vou dizer alguns positivos para entender o que estou querendo dizer, hoje a rentabilidade do clube em função do material esportivo é muito maior do que era antigamente, que arrisco dizer que é pelo menos umas 6 ou 7 vezes mais do que era antes. Antigamente tinha uma receita em cima dos royalties que era baixo, sempre que era vendido. Hoje temos a venda do produto em loja própria, a gestão disso tudo, conseguimos precificar de uma forma melhor porque bem ou mal, uma camisa que a Puma em 2016 ia lançar para gente, estava previsto para R$229,00, colocamos a nossa por R$169,00, uns R$60,00 de diferença do que já seria. Hoje em dia já subiu um pouco, mais ainda está R$189,00 a nossa camisa de jogo, enquanto quase todas as camisas de marcas conceituadas foram por aí pelos outros times, é a partir de R$200,00. Então ainda estamos conseguindo precificar um pouco mais baixo, mesmo assim com uma rentabilidade melhor para o clube. Temos como gerir de maneira mais eficiente um enxoval, que é o que arrecada o time, porque antigamente dentro do contrato, tinha uma quantidade de peças que eles davam para o clube, em algum momento tinha alguma distorção, as vezes tinham peças mais de um modelo, mais de outro e isso dava um pouco de dor de cabeça interna do clube. Hoje com uma gestão toda nossa, conseguimos dividir isso de uma forma mais eficiente e gastar menos com enxoval, porque a gente paga esse enxoval de uma forma direta ou indireta. Ninguém vai dar nada de graça. 
Conseguimos com a marca Lobo, e acho que talvez isso seja o principal legado que temos em função da nova marca, uma proximidade do torcedor com o clube. Antigamente nosso torcedor vestia Puma, vestia Nike, Topper, Finta, hoje ele veste Lobo, veste o clube. Então, maior rentabilidade, uma gestão mais próxima do clube e a aproximação do torcedor com o clube através da marca própria, de um clube que ele ama, que tem paixão.
A venda de materiais da marca nas lojas tem sido satisfatória?
Espero que mais uma torcida abrace, vista mesmo a segunda pele, porque além de sentirmos prazer e orgulho de vestir a camisa do Paysandu, sabemos. Eu sei muito na pele e os torcedores tem essa percepção também de que a gente só vai conseguir crescer no clube como um todo se conseguirmos ser autossustentável, ter uma receita que a gente consiga dizer assim: Podemos fazer um planejamento de receita. Que não tínhamos antes, era completamente não exata as contas, não sabíamos quanto íamos ter de receita, a gente chutava.
Sou suspeito para falar, mas vejo a marca de maneira muito positiva, vejo a torcida gostando do que vê na loja, as pessoas que entram na loja dificilmente saem sem consumir. Vem como um progresso, buscando melhoria, este ano já foi melhor do que ano passado e imaginamos ano que vem melhor do que este ano.
A marca vende além de roupas de futebol, tem social, fitness entre outros, como foi trabalhada essa estratégia?
Antes de assumirmos a marca própria, vendia produto com a marca Paysandu em uma outra marca forte, só que investia muito naquele produto de futebol, ou seja, camisa de jogo, camisa de treino, de concentração e assim por diante e percebemos que a marca Lobo poderia ser muito mais bem aproveitada se além desse produto de futebol, que é o carro chefe, agregássemos a produtos casuais e acessórios além disso. Por exemplo uma camisa polo Lobo, vou trabalhar hoje com a camisa Lobo, vou trabalhar hoje com o Paysandu comigo. Antigamente ninguém fazia isso, o cara vestia a camisa do Paysandu quando saía no fim de semana, ia na casa do amigo etc e tal. Então hoje eu vou trabalhar com a camisa Lobo, eventualmente vou para um aniversário com a camisa Lobo. Então a quantidade de peças que temos hoje ofertando na loja, de vários tipos, como camisas para praia, eu quero sair em uma tarde ou sair com uma camisa de mangas compridas social. Então temos a possibilidade do cliente vim na loja com o objetivo de comprar a camisa de jogo número 1, número 2 e quando vê ele está levando mais duas, três ou quatro peças que vai usar no dia a dia, que vai dar de presente, ou seja, as vezes a pessoa não quer dar uma camisa de jogo para um parente, mas quer dar uma camisa polo, uma camisa regata, uma bermuda, uma chinela, ou um acessório. É algo que faz uma diferença muito grande.
 	Esse ano já tivemos um mix de produto casual, de moda praia, de camisas regatas, muito maior do que no ano passado, que era muito mais produtos esportivos, tinha pouca coisa além disso, então temos hoje um mix maior, mais completo e tentamos a cada modelo que a gente lança, fazer com uma qualidade melhor do que o anterior.
Se perguntar ao torcedor, dificilmente vai ter 3 camisas iguais no guarda roupa dele, ter 3 camisas de jogo listrada por exemplo. Não! Vai ter uma listrada. Então ele compraria essa listrada talvez no mês de janeiro e ficaria até dezembro esperando lançar a nova do ano seguinte. E como o mix muito maior, pode o ano todo estar consumindo na loja, Lobo, porque terão outros produtos que não são os mesmos. São coleções variadas durante o ano. Não abrimos o ano com uma coleção e fecha com a mesma coleção, as de jogo sim, mas as casuais temos uma renovação durante o ano todo.
Quais chances de a marca fornecer para outros clubes?
Tem alguns clubes que já fizeram a marca própria. O Paysandu foi o pioneiro, em cima do que vinha acontecendo com o Paysandu motivaram outros times a buscarem marca própria. O Santa Cruz fez, o Fortaleza já fez. Acho que é uma tendência de alguns clubes, principalmente clubes medianos, que os grandes fabricantes não remuneram legal, partirem