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Atividade individual 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: NACEAD-24 
Aluno: Inês Adriana Moreira 
Turma: ONLAW_06 - MBA Executivo 
em Direito: Gestão e Business Law 
Tarefa: Estudo do Filme Hotel Ruanda 
 
Introdução 
O objeto da presente atividade é uma análise da dinâmica de negociação representada no 
filme por mim escolhido, Hotel Ruanda e extrair do filme os seguintes pontos: 
 
a) Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); 
b) Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; 
c) Avaliação das etapas da negociação; 
d) Descrição da comunicação verbal e não verbal; 
e) Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de 
melhorias; 
f) Estabelecimento de um paralelo com minha realidade profissional. 
 
 Referida análise foi realizada, após assistir o filme escolhido, com base no objeto o estudo 
osobre negociação e administração de conflitos. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
O filme escolhido, Hotel Ruanda, retrata um conflito político em Ruanda, ocorrido em 1994, 
que levou à morte quase um milhão de pessoas em apenas cem dias. 
 
Sem apoio dos demais países, os ruandeses tiveram que buscar saídas em seu próprio 
cotidiano para sobreviver. Contando apenas com sua coragem. 
 
Paul, pertencente ao grupo étnico hutu, abrigou no hotel mais de 1200 pessoas, os tutsis 
durante o conflito e perseguição aos tutsis, e uma das principais estratégias oferecidas por 
Paul Rusesabagina (Don Cheadle), que era gerente do hotel, Milles Collines, localizado na 
capital de Ruanda, foi a da sobrevivência: ao longo do filme, para mantê-los a salvo da 
violência, usa diversas estratégias de negociação com os dois lados da trincheira; 
 
O filme Hotel Ruanda apresenta a negociação em vários níveis, desde o ganha-ganha, 
perde-ganha, ganha-perde e perde-perde, todos estes resultados influenciados pela maneira 
em que a comunicação se deu. Paul foi capaz com suas estratégias, garra e determinação 
criar um lugar onde a esperança sobreviveu. 
 
Paul, o protagonista do filme demonstra um senso de observação muito aguçado, se mantém 
atento aos interesses e preferências de todos, agrega valor as ações, estabelece confiança 
com a outra parte, planeja suas ações e possíveis propostas, e usa muito bem todas as 
informações que detém. 
 
 
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O verdadeiro Paul Rusesabagina, em entrevista ao UOL, destacou o diálogo como parte 
essencial para sucesso de suas ações em Ruanda, para ele “é sempre possível encontrar 
um ponto comum, onde se dará o acordo que trará benefícios mútuos, para ele “a 
conversa é a chave para a resolução de todos conflitos”. 
 
Paul afirma também, na referida entrevista que o seu desejo era mostrar às pessoas como 
elas podem fazer a diferença em uma situação difícil: 
 
Em meio a situação caótica que o hotel enfrentava, Paul ainda se preocupava em manter o 
nível do hotel, 4 estrelas, em todos os serviços prestados por ele e sua equipe. E contornou 
de forma clara os conflitos com sua equipe, dando a eles o que lhes faltava: um ato que 
legitimasse Paul como gerente, que o reconhecesse como líder naquela situação, e assim 
ele conseguiu unir e motivar a sua equipe, para que todos permanecessem bem e em 
segurança e enfatiza a importância da cooperação mútua entre os envolvidos. 
 
Em uma das cenas, ele leva charutos cubanos para negociar com um dos líderes das 
facções. Quando questionado sobre isso, ele responde que dinheiro as pessoas já têm. 
Levar charutos mostra que ele os conhece”, explica Pedra Grawunder, autor do livro “Os 
filmes que todo gerente deve ver” (Editora Saraiva). 
 
Estabelecimento de um paralelo com minha realidade profissional, a área que sempre atuei 
como recuperadora de crédito exigiu de mim o desenvolvimento de habilidades negociais, 
que me permitiram ter uma visão ampla do que é negociar e me trouxe benefícios não só 
para o campo profissional como também para a vida pessoal. 
 
E hoje, como advogada, permaneço na área de atuação com enfoque colaborativo, com 
ótimos resultados nos divórcios consensuais e acordos cíveis de uma forma geral. 
Considero-me uma negociadora nata, boa comunicadora, com perfil flexível, de escuta ativa, 
analisando as perspectivas de todas as partes e voltada para uma boa resolução de conflitos. 
 
Ademais, a todo instante estamos negociando, sejam na família, nos relacionamentos, com 
filhos, amigos, colegas de trabalho, superiores, subordinados, clientes, vizinhos. 
 
As minhas técnicas de negociação exitosas são permeadas de muita paciência, flexibilidade, 
diálogo ente as partes, inteligência emocional; concordo com Paul de que “a conversa é a 
chave para a resolução de todos os conflitos”. 
 
Considerações finais 
O filme Hotel Ruanda apresenta a negociação em vários níveis, desde o ganha-ganha, 
perde-ganha, ganha-perde e perde-perde, todos estes resultados influenciados pela maneira 
em que a comunicação se deu. 
 
Paul foi capaz com suas estratégias, garra e determinação criar um lugar onde a esperança 
sobreviveu. 
 
Num ato de extrema coragem e compaixão, Paul Rusesabagia fazia todos os esforços 
possíveis para proteger os tutsis do genocídio que matou mais de 1 milhão de pessoas. Com 
a ausência de tropas internacionais, os tutsis tinham apenas o hotel para se refugiarem, local 
 
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protegido através de pagamento de suborno para a polícia, realizado por Paul Rusesabagia. 
O genocídio só foi amenizado com a formação de grupos de guerrilheiros tutsis. 
 
Essa situação demonstra que para superar conflitos no âmbito pessoal e profissional requer 
muita tranquilidade, inteligência emocional, habilidades negociais e boas estratégias. Faz-se 
necessário buscar um objetivo conjunto que dê segurança ao processo e que estimule a 
equipe para que se chegue a um bom resultado final. 
 
E por fim, extraio o trecho da matéria publicada na exame, sobre características gerais de um 
negociador, o qual transcrevo: “Ser um negociador melhor inclui entender que esta não é 
uma situação de conflito. “A negociação só acontece porque existem partes com ideias 
distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar”, indica Rodrigues. Isso não significa que 
toda negociação deve ser uma batalha. “Não é uma luta. os dois lados têm que sair felizes”, 
diz Ortega.(link da matéria completa citado nas referências bibliográficas). 
 
Portanto, uma boa negociação não é aquela em que há vencidos e vencedores, e sim aquela 
em que as partes saem satisfeitas e atinge-se a finalidade almejada. 
 
Referências bibliográficas 
 
https://www.youtube.com/watch?v=HkC308Mk5M4, filme baixado pela última vez em 23 de 
janeiro de 2019. 
 
https://noticias.uol.com.br/internacional/ultimas-noticias/2014/04/06/homem-que-inspirou-
filme-hotel-ruanda-acredita-que-pais-pode-ter-novo-genocidio.htm acesso em 23 de janeiro 
de 2019. 
 
https://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2012/01/quer-ser-phd-em-
negociacao-william-ury.html, acesso em 20 de janeiro de 2019. 
 
https://exame.abril.com.br/pme/7-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador/ acesso 
em 26 de janeiro de 2019. 
 
http://aartedanegociacao.blogspot.com/2016/11/filme-3-hotel-ruanda.html acesso em 26 de 
janeiro de 2019.