Tecnicas de negociação

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Técnicas de Negociação
Cap.2 –Processo de Negociação
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Quando compartilhamos mais, podemos receber mais.
Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que nunca para.
Rabino Shmuel Lemle
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
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SISTEMA DE NEGOCIAÇÃO
PONTO DE VISTA ESTÁTICO PARTES DO SISTEMA
PONTO DE VISTA FUNCIONAL FUNÇÕES DESEMPENHADAS PELAS PARTES
 ENTRADAS SAÍDAS
 RAZÃO DA EXISTÊNCIA DO SISTEMA
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 É UM PROCESSO QUE ENVOLVE DUAS OU MAIS PARTES, BASEADA NA COMUNICAÇÃO BILATERAL, INICIADA A PARTIR DE INTERESSES COMUNS, SEJAM AFINIDADES, SEJAM CONFLITOS, UTILIZANDO A INFORMAÇÃO, O TEMPO, E O PODER NA BUSCA DE ACORDO, POR MEIO DE RELAÇÕES DURADOURAS QUE IRÃO SATISFAZER AS NECESSIDADES DE TODOS OS ENVOLVIDOS. 
NEGOCIAÇÃO IDEAL
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DIFERENÇAS INDIVIDUAIS
VALORES PESSOAIS
INTERESSES COMUNS
RELACIONAMENTO HUMANO
PARTICIPAÇÃO NO PROCESSO 
USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER
COMUNICAÇÃO BILATERAL
BARGANHA
FLEXIBILIDADE
ENTRADAS
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SAÍDAS
CONQUISTA DE PESSOAS
CONCESSÕES
PERSUASÃO
SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES
DECISÃO CONJUNTA
ACORDO
SOLUÇÃO DO CONFLITO
BENEFÍCIOS DO CONFLITO
BENEFÍCIOS DURADOUROS
VISÃO ESTRATÉGICA
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 FEEDBACK
 
 
 -     
 
 
  
 
  
 
 
 
 
 
 Diferenças individuais -Conquista de pessoas
-  Valores pessoais dos envolvidos - Concessões 
-  Interesses comuns - Persuassão
-  Relacionamento humano - Satisfação das necessidades
 - Decisão conjunta
 
ENTRADAS SAÍDAS 
 (influências) (conseqüências/resultados)
 
 -Participação no processo -Acordo
 -Uso da informação e do poder - Solução do conflito
 -Comunicação Bilateral - Benefícios do conflito
 - Barganha - Benefícios duradouros
 - Flexibilidade - Visão estratégica
 
FEEDBACK
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 FEEDBACK
 
 
 
 
-    Diferenças individuais - Concessões
- Valores pessoais - Rendição 
- Conflitos - Decisão imposta
 
  
 
 ENTRADAS SAÍDAS 
 (influências) (conseqüências/resultados)
   
-Manipulação do poder e da informação -Satisfação de uma parte
-Ausência de participação -Empate forçado
-Limites rígidos - Desacordo
 
 
  
 FEEDBACK 
 
COMPONENTES PROC.NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE
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DIFERENÇAS INDIVIDUAIS E VALORES PESSOAIS
CONFLITOS
MANIPULAÇÃO DO PODER E DA INFORMAÇÃO
AUSÊNCIA DE PARTICIPAÇÃO
LIMITES RÍGIDOS
ENTRADAS NEGATIVAS
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SAÍDAS NEGATIVAS
Concessões e rendições
Decisão Imposta
Satisfação de uma parte
Empate forçado
Desacordo
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ENFOQUE SISTÊMICO
OLHAR PARA O TODO E NÃO ANALISAR PARTICULARIDADES
ANÁLISE EM CONJUNTO DE ELEMENTOS QUE COMPÕEM O SISTEMA
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APLICAÇÃO DO PROCESSO
1. VERIFICAR O AMBIENTE
VISUALIZAR OS OBJETIVOS
IDENTIFICAR AS ENTRADAS
ADMINISTRAR O SISTEMA
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JOINT VENTURE
 Brasil S/A (RJ) American Co.(NY)
 negociar 
JOINT VENTURE
PLT pg. 55
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Questões para discussão
Leia o texto e identifique os itens do processo de negociação apresentados em aula
Quais itens o grupo considera mais importantes na negociação da Joint Venture?
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 FEEDBACK
 
  
 
 
   INFORMAÇÃO - Formação da joint venture
 PREPARAÇÃO
    DIFERENÇAS E VALORES CULTURAIS
 
  
 ENTRADAS SAÍDAS 
  
Comunicação
Flexibilidade  
 
 FEEDBACK 
 
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EXEMPLOS DE JOINT VENTURE
Autolatina
Sony Ericsson
Unilever Brasil 
Hewlett-Packard (HP)
Globosat