Tecnicas de negociação

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Técnicas de Negociação
Cap.4 –AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
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Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura.” (Matos, 1989:2)  
Variáveis:
Poder
Tempo 
Informação
 
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O papel da variável poder no processo de negociação
PODER – presente em qualquer negociação
Definição de poder algo complexo, entretanto, procuram-se respostas para as seguintes questões:
O que é poder?
Quais são suas características?
Por que é importante?
Como pode ser aplicado?
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As pessoas têm poder quando: “possuem capacidade de provocar resultados que desejam, ou quando dispõem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.” 
(Lewicki, Saunders e Minton)
Poder na Negociação
-“Seu dinheiro ou sua vida”
- “Eu nunca aceito a primeira oferta”
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Definição de poder e formas de como ele pode se manifestar (Sparks)
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.
É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.
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Definição de poder e formas de como ele pode se manifestar (Sparks)
IMPORTANTE : dominar as seis tarefas
Reconhecer a discrepância do poder,
Modificar os desequilíbrios do poder,
Evitar o uso de argumentos baseados no poder, 
Evitar a manipulação,
Usar ferramentas lógicas.
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PODERES PESSOAIS
Poder de moralidade
Poder da atitude
Poder da persistência
Poder da capacidade persuasiva
PODERES CIRCUNSTANCIAIS
Poder do especialista
Poder de investimento
Poder da legitimidade
Poder da concorrência
Poder do precedente
Poder do compromisso
Poder de conhecer as necessidades
Poder de recompensa e punição
Poder de riscos
Poder de identificação
Tipos de poderes
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Veja a tabela na página 98.
Dê um exemplo para cada um dos casos. 
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O poder da capacidade persuasiva
Oportunidades: 
Usar a pessoa em cujo nome você negocia como pretexto para prolongar a negociação (vantagem de tempo). 
Ex.: “Antes de fechar o negócio, preciso conversar com minha esposa”.
Transmitir a idéia de um relacionamento difícil (mesmo que não seja, como na maioria das vezes não é). 
Ex.: “Vou fazer o possível para que ele reveja essa negociação”. 
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O poder da legitimidade
Políticas, leis e regras das empresas que exercem poder sobre as negociações (burocracia). 
Políticas da empresa que interferem nas negociações (como uma grande entidade superior que tudo controla). Exs.: 
Não faz parte da política da empresa
Desculpe, mas não consta das normas da empresa
Aumento de salário só depois de dois anos no mesmo cargo.
Alternativas: negociação, argumentação, procura de pessoas que tomam decisão na empresa. 
Burocracia (por Quino)
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O poder da atitude
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A variável tempo no processo de negociação
“Desde que se chegue antes do fim,nunca será tarde.”(James Walter)
Na negociação o tempo deve ser :
Cuidadosamente analisado.
Deve ser o ponto de apoio para projetar o negócio.
Permite a conclusão do que parece ilimitado e, portanto, pode ser controlado.
O limite do tempo é definido por quem
negocia.
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O poder do tempo
O timing afeta a quantidade de concessões, portanto você pode apressar a s concessões do outro jogador impondo pressão de tempo. 
Reação à sua própria percepção da sua pressão do tempo (se não demonstro que o tempo pra mim é precioso, ele torna-se para o outro). 
Agir sem demonstrar a pressa (se a sua posição torna isso favorável)
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O poder do tempo
O poder do tempo em suas mãos.
Ex.: Negociação de um carro – tempo nas metas do vendedor (usará estratégias de barganha nesse sentido), não nas suas. 
... Mas não apressada
Ex. 1: tempo e organização
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TEMPO
Ao negociar é preciso:
Ser paciente, já que as principais concessões e os acordos bem-feitos acontecem nos instantes finais da negociação. Demonstrar força até o fim.
Ser ponderado, sabendo avaliar benefícios e prejuízos de se cumprir ou ultrapassar o prazo determinado.
Ser tranqüilo, controlando as emoções que 
 surgem ao final do prazo estipulado. A pressão
 exercida neste momento precisa ser controlada.
Ser sensato, não tomar decisões precipitadas, não é deste modo que se alcança o melhor resultado
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Informação
“Ato ou efeito de informar(-se); informe. Dados acerca de alguém ou de algo. Conhecimento, participação. Instrução, direção, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da analise e combinação de vários informes”. (dicionário Aurélio)
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O papel da variável informação no processo de negociação
Obter detalhes dos envolvidos na negociação fará com que ela flua melhor.
Esta ligada ao poder de conhecer as necessidades: passo que deve ser dado antes de tentar fechar o acordo.
Essas informações podem ser obtidas com outras pessoas, quando não se tem acesso a outra parte envolvida
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O poder da informação
A informação é a principal fonte de poder e uma negociação. 
Como podem dar mais poder em uma negociação?
Precisão
Expertise (característica do especialista)
Habilidades de comunicação
Recursos (controle da agenda – 
fluxo de informações)
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O poder dos clientes
A corporação e aquecimento global
_ Então está fechado! Mudamos a fábrica para uma superfície mais alta. 
A falta de conhecimento do cliente sobre as dificuldades de negociação pode fazer com que este ache que se trata de uma negociação simples. 
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Internet,
Biblioteca,
Telefone, 
Jornais,
TV,
Outros.
Fontes de Informação
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Exemplo prático
Página 106
Onde as variáveis PODER, TEMPO e INFORMAÇÃO aparecem no texto?