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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
Aula RAV2: Revisão de Conteúdos – AV2
Tema da Apresentação
Aula RAV2: Revisão de Conteúdos – AV2
GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
Objetivo desta aula:
Proporcionar revisão dos conteúdos das aulas 6 – 10, por meio da compreensão da interface entre o RELACIONAMENTO COM CLIENTES, e a OFERTA DE SERVIÇOS A ELES POR MEIO DA CONSTRUÇÃO DE PROJETOS DE NEGÓCIOS ligados à Educação Física.
Tema da Apresentação
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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
RELACIONAMENTO: O Conceito
“(...) Relacionamento significa ligação AFETIVA, PROFISSIONAL ou DE AMIZADE ENTRE PESSOAS que se unem com objetivos e interesses comuns. Todo tipo de relacionamento envolve CONVIVÊNCIA, COMUNICAÇÃO e ATITUDES que devem ser RECÍPROCAS. Quando uma das partes não desenvolve os atributos necessários para uma boa convivência, o relacionamento se torna difícil(...)”
Tema da Apresentação
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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
 entendimento sintonizado
 habilidade + inteligência
 sensibilidade para percepção de sutilezas
 ir além do que vê
 prazer de fazer bem feito
 atitude pessoal positiva obrigação
 boa vontade vocação
 verdade em todas aas circunstâncias
 conversão de problemas oportunidades
 mente aberta com foco no outro
Tema da Apresentação
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ATENDIMENTO A CLIENTES  PONTOS DE ATENÇÃO
Cantero (citado por VENLIOLES, 2005)
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AFINAL, CLIENTES NÃO SÃO TODOS IGUAIS!!!  Classificação
4 perfis atitudinais que expressam a forma de responder à relação SATISFAÇÃO X FIDELIDADE:
AF + BS = REFÉM
AF + AS = APÓSTOLO
BF + BS = TERRORISTA
BF + AS = MERCENÁRIO
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MAS AFINAL, O QUE PODE GERAR PERDA DE CLIENTES?
Concorrente oferecer diferenças sutis;
Cliente sair em busca de objetivos não atingidos;
Prestador mudar o serviço sem ouvir o cliente;
Sugestões/reclamações não ouvidas e/ou atendidas;
Perda da qualidade intrínseca;
Falhas no atendimento pessoal;
Defasagens em relação à concorrência;
Rotinas ou automatismos desmotivantes;
Ações de encantamento da concorrência…
Tema da Apresentação
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GESTÃO DO RELACIONAMENTO: APENAS UM PROPÓSITO... 
A transição de uma condição à outra é resultado da sofisticação do relacionamento, da atenção as sutilezas e do conhecimento apurado de particularidades, necessidades, interesses e desejos dos clientes. 
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1. LOCALIZAR CLIENTES POTENCIAIS
TRANSFORMANDO COMPRADORES EM CLIENTES FIÉIS - FASES
 IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO-ALVO  buscar conhecer onde, efetivamente, está seu cliente potencial;
 COLETA DE INFORMAÇÕES  buscar saber quem é, quais são as características, preferências, hábitos, valores, poder aquisitivo dessas pessoas;
 CATEGORIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES  distinguir entre possíveis e potenciais evitando perda de tempo e energia na venda.
Tema da Apresentação
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2. VENDER PELA PRIMEIRA VEZ PARA ELES SEUS PRODUTOS OU SERVIÇOS
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3. MANTENDO OS CLIENTES: FIDELIDADE TEM ESTÁGIOS
 COMPRADOR  fica com uma 1ª. impressão do serviço e do fornecedor e apresenta níveis de satisfação que poderão definir seu retorno, ou não, para uma nova compra (ISC). 
 CLIENTE EVENTUAL sua permanência deve-se ao grau de satisfação e/ou inércia. Apresenta custo menor para retenção. Quando muito satisfeitos recomendam produto ou serviço. São menos sensíveis a preço na medida em que aumenta o tempo. 
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 CLIENTE DEFENSOR desempenha o papel de iniciador e influenciador junto á terceiros, já que é formador de opinião e interfere nos clientes potenciais. Neste ponto é preciso utilizar seu poder de influência a favor do negócio. 
 CLIENTE REGULAR sua permanência é uma característica do relacionamento. Há um grau maior de afinidade e intimidade e por isso devemos dedicar um tempo maior ao assessoramento e busca de detalhes para sua satisfação. 
ESTÁGIOS DA FIDELIDADE
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 CLIENTE ASSOCIADO  momento de oferecer privilégios de tal forma que resultados induzidos pela adesão gerem status diferenciado e ainda relutância progressivamente maior em abrir mão deles.
 CLIENTE-PARCEIRO  a participação dos clientes passa a ser considerada no lançamento de novos serviços ou ainda na sofisticação dos existentes. É possível gerá-los fazendo com que os parceiros tenham participação até mesmo financeira. 
ESTÁGIOS DA FIDELIDADE
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ENFIM SURGIU UMA OPORTUNIDADE ...
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Quem compra suas ideias não são empresas, mas pessoas; 
Pessoas não compram coisas, compram soluções e experiências;
Globalização possibilita compra de todas as coisas por todos;
 O que agrega valor as pessoas é a compra delas e não a sua venda;
Vender não é um momento mas sim um processo.
PREMISSAS FUNDAMENTAIS
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Criar desejo de compra do que você faz e tem para vender!!!
Falar a linguagem de negócios!!!
Desenhar uma forma racional e emocional de conquistar clientes, parceiros, investidores para o seu negócio!!
MAS AFINAL PRA QUE ELABORAR UM PROJETO DE NEGÓCIO?
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 Existência de uma OPORTUNIDADE;
Análise criteriosa da DEMANDA;
RELEVÂNCIA dessa demanda;
Proposta de SOLUÇÕES CONCRETAS;
ESTRATÉGIA adequada de VENDA.
VENDER UM PROJETO É VENDER UMA IDEIA
PRA ISSO ACONTECER É PRECISO...
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O QUE É UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO?
É uma ideia que está vinculada a algum serviço que agrega valor à vida de quem o compra. Tem algo de novo e atende a uma demanda concreta e, por isso, representa um “nicho” de mercado.
Toda oportunidade, portanto, precisa ser atrativa, ter potencial para gerar lucros e surgir em um momento adequado, atendendo necessidades insatisfeitas.
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OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO... COMO AVALIAR?
atende a qual mercado e segmento?
mercado é atendido, superatendido ou subatendido?
que vantagem competitiva é preciso ter?
preciso de equipe para empreender? Como ela precisa ser?
qual é minha disponibilidade para entrar nesse negócio?
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OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO? NÃO PODE...
paixão “cega” pelo seu serviço  ele não é melhor que os outros
paranoia do “roubo da ideia”
perfeccionismo  as vezes o ótimo torna-se inimigo do bom
não reconhecer a concorrência (miopia)
praticar preço baixo como estratégia de “entrada no jogo”
Impaciência quanto a resultados
querer lucro imediato
Tema
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MAS AFINAL ONDE ESTÃO AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS?
 experiências em empregos ou estágios  você olha isso?
 pesquisas acadêmicas  que tal TCC focado em inovação?
 olhar nas ruas  está olhando à sua volta?
 ideias que deram certo em outros lugares  está ligado?
 experiência como consumidor  faz teste drive?
 mudanças demográficas e sociais  nível de informação?
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ANÁLISE DA DEMANDA...
novidade trivial  ”mais do mesmo $$” 
Inovação  “$$ novo”
HÁ SERVIÇO SIMILAR NO MERCADO? Qual? Onde? Como é entregue?
CLIENTES SEMELHANTES JÁ COMPRAM? de quem? satisfeitos?
CLIENTES POTENCIAIS JÁ IDENTIFICARAM? SIM ou NÃO
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RELEVÂNCIA DA DEMANDA
Tamanho da clientela potencial viabilidade 
Efeitos da demanda impacto no cliente & no seu negócio
DICA:
As vezes o cliente não sabe que precisa mas sofre as consequências dessa demanda e acredita ser parte da vida dele. Sua proposta pode ser uma solução nunca experimentada antes. Pense nisso com carinho!!
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TANGÍVEIS
SOLUÇÕES CONCRETAS
É preciso proporcionar ao cliente/parceiro ou investidor uma visualização dos resultados a partir das ações propostas por você!!
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SOLUÇÕES CONCRETAS
É preciso propor ações que sejam viáveis na realidade do cliente/parceiro ou investidor!!
EXEQUÍVEIS
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DESENHANDO AS SOLUÇÕES COM O CLIENTE POTENCIAL
O QUE FAZER? mix de ações;
PRA QUE? objetivos  relacionados as necessidades;
COMO? estratégias de ação adequadas ao cliente;
COM QUEM? parceiros, colaboradores, patrocinadores;
QUANTO? frequência das ações;
ONDE? local, espaço físico e infraestrutura necessária;
COM QUE? recursos materiais necessários;
QUANTO INVESTIR? relação com o custo de não investir;
 RETORNO? tangibilidade dos efeitos  métricas (*)
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RESULTADOS DO NEGÓCIO
(*) MÉTRICAS  INDICADORES DE DESEMPENHO
Conjunto de parâmetros mensuráveis, relacionados diretamente as ações empreendidas e seus respectivos efeitos, em relação a um status anterior que precisava ser modificado. 
Farias, 2009)
Alguns exemplos:
aumento da produtividade
redução do absenteísmo específico
mudanças no estilo de vida
redução do no. consultas médicas 
 aumento do ISC
aumento da TC... 
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