Negociação e Gestão de Conflitos   AV1 [OK]
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Negociação e Gestão de Conflitos AV1 [OK]


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Negociação e Gestão de Conflitos - AV1 
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1) Uma boa comunicação pode levar qualquer negociação a um bom acordo, porém o inverso também 
é válido, ou seja, uma má comunicação pode levar tudo a perder. A comunicação humana pode ser 
expressa através da compreensão, da colocação em comum, do compartilhamento de ideias, imagens 
ou experiências. 
A comunicação é formada pelo conjunto de alguns elementos. O conjunto de signos utilizados na 
transmissão de uma mensagem é chamado de: 
Alternativas: 
 a) Contexto 
 b) Código 
 c) Canal de comunicação 
 d) Emissor 
 e) Receptor 
 
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Comunicação é uma palavra derivada do termo latim "communicare", que significa partilhar, participar algo, tornar 
comum. A comunicação humana então pode ser expressa através da compreensão, da colocação em comum, do 
compartilhamento de ideias, imagens ou experiências. Martino (2009) destaca os elementos que formam a 
comunicação: 
1- Emissor, destinador ou remetente: quem emite a mensagem, essa mensagem pode ser comunicada por uma pessoa 
ou algum meio de comunicação, como um canal de TV, rádio, internet etc. 
2- Receptor ou destinatário: quem recebe a mensagem, pode ser uma pessoa, o ouvinte de um rádio, espectador de 
uma palestra ou programa de televisão, membro de uma reunião, etc. 3- Mensagem: o conjunto das informações 
transmitidas. 
4- Código: são os signos e combinações desses signos que formam a mensagem, que pode ser verbal ou não verbal. 
A comunicação só estará completa se o receptor da mensagem conseguir decodificar os signos, entender a 
mensagem e prover feedback. 
5- Canal de comunicação ou contato: o meio que transmite a mensagem, pode ser uma mídia, como jornal, revista, 
canal de TV, internet ou simplesmente a voz. 
6- Contexto ou referente: contexto ou situação em que a mensagem é transmitida e recebida. 
 
 
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2) De acordo com Wanderley (1998), negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um 
acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos. 
Para o autor, a negociação pode ser classificada em dois tipos: distributiva e integrativa. 
Considerando o texto-base da questão, analise as afirmativas a seguir, e marque (V) para verdadeiro e 
(F) para falso. 
(V) A negociação distributiva está associada à barganha sobre um valor, e para um ganhar mais, o outro 
tem que ganhar menos. 
(V) A negociação integrativa é aquela em que existe a possibilidade de integrar novos valores, e dividir 
entre as partes. 
(V) O desafio da negociação integrativa é conseguir enxergar a possibilidade de todos ganharem, pois 
o ser humano tem a tendência de sempre querer levar vantagens sobre o seu oponente. 
Agora, assinale a sequência correta: 
Alternativas: 
 a) F; F; V. 
 b) F; V; V. 
 c) F; V; F. 
 d) V; V; V. 
 e) V; V; F. 
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- Negociação distributiva: associada à barganha sobre um valor, normalmente dinheiro, de uma forma ou de outra. Na 
negociação distributiva, para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos, um jogo de soma zero, de um bolo fixo. 
- Negociação integrativa: aquela na qual existe a possibilidade de se integrarem novos valores e de fazer o bolo crescer 
antes de dividi-lo. 
Na forma integrativa, constrói-se valor e, na distributiva, reivindica-se valor. O maior desafio é enxergar as 
oportunidades de uma negociação integrativa, porque nós seres humanos temos a tendência a olharmos nosso 
\u201cumbigo\u201d, ou seja, analisarmos apenas que vantagens levamos 
 
 
 
 
 
 
 
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3) O processo de negociação pode ser entendido como a passagem de uma situação atual para uma 
situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadores e restritivas, conforme ilustra a figura 
a seguir: 
 
Sobre as forças impulsionadores e restritivas, é correto afirmar que: 
Alternativas: 
 a) As forças impulsionadoras estão presentes quando há uma preparação inadequada da 
negociação ou falta de visão sistêmica. 
 b) As forças restritivas levam a um desfecho dentro da zona de acordo. 
 c) Entre as forças impulsionadoras podem estar as principais causas que levam ao conflito entre 
as partes. 
 d) As forças restritivas conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o conflito. 
 e) Tanto as forças impulsionadoras quanto as forças restritivas levam a um acordo onde, pelo 
menos, o mínimo aceitável é alcançado. 
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O processo de negociação pode ser entendido como a passagem de uma situação atual para uma 
situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e restritivas, conforme mostra a figura 
a seguir. As forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona do acordo e entre 
essas forças podem estar os interesses comuns. As forças restritivas, como uma preparação 
inadequada da negociação ou uma falta de visão sistêmica, conduzem a negociação para o acordo 
nocivo ou para o conflito. 
 
 
 
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4) A negociação é entendida como um processo que passa por três momentos importantes. Em casos 
mais complexos, muitas vezes os negociadores precisam passar várias vezes por estas etapas até 
fecharem o acordo final. 
Na etapa de __________ da negociação é fundamental despender mais tempo para se ter uma visão 
mais clara do cenário que se pode encontrar durante o processo. Nessa etapa o negociador pode 
reduzir seu grau de ansiedade ao antever situações que possam ocorrer nas próximas fases. 
Assinale a alternativa que preenche corretamente a lacuna do texto: 
Alternativas: 
 a) Abertura 
 b) Exploração 
 c) Planejamento 
 d) Controle 
 e) Avaliação 
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Planejamento 
De acordo com Burbridge e Burbridge (2012), o negociador deve dispender mais tempo na etapa de 
planejamento porque ela proporciona uma visão mais clara do cenário que poderá encontrar. Além 
disso, contribui para reduzir o grau de ansiedade e insegurança geradas por situações novas. No 
planejamento, o negociador procura antever a execução, visto que é esperado que ocorram impasses 
nessa etapa. Essa fase funciona como um laboratório para simular os tipos de abordagens que podem 
ocorrer durante a negociação e as concessões que podem ser feitas ou não. 
O planejamento de uma negociação é a etapa especial em todo o processo e divide-se em cinco 
estágios: análise ambiental, análise quantitativa, análise qualitativa, planejamento tático e simulação 
 
 
 
 
 
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5) Tão importante quanto saber negociar é ter consciência de que em alguns momentos não se deve 
negociar. 
Analise as afirmativas a seguir sobre as principais razões em que o negociador não deve negociar: 
I. Quando há tempo hábil e o negociador tem bastante tempo para tomar decisões. 
II. Quando o valor não justifica o investimento monetário, de tempo ou energia \u2013 algumas vezes não é 
eficaz investir recursos para discutir algo de pouco valor. 
III. Quando um lado não tem nada que o outro deseja, neste caso não há o que negociar. 
IV. Quando algo é inegociável. Há situações em que a negociação pode ferir valores pessoais, éticos 
ou morais. 
Está correto o que se afirma em: 
Alternativas: 
 a) I, II, III e IV. 
 b) Apenas I e II. 
 c) Apenas I e III. 
 d) Apenas II e IV. 
 e) Apenas II, III e IV. 
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