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Negociação e Gestão de Conflitos - AV1 ========================================================= 1) Uma boa comunicação pode levar qualquer negociação a um bom acordo, porém o inverso também é válido, ou seja, uma má comunicação pode levar tudo a perder. A comunicação humana pode ser expressa através da compreensão, da colocação em comum, do compartilhamento de ideias, imagens ou experiências. A comunicação é formada pelo conjunto de alguns elementos. O conjunto de signos utilizados na transmissão de uma mensagem é chamado de: Alternativas: a) Contexto b) Código c) Canal de comunicação d) Emissor e) Receptor PAG 40 LIVRO DIGITAL Comunicação é uma palavra derivada do termo latim "communicare", que significa partilhar, participar algo, tornar comum. A comunicação humana então pode ser expressa através da compreensão, da colocação em comum, do compartilhamento de ideias, imagens ou experiências. Martino (2009) destaca os elementos que formam a comunicação: 1- Emissor, destinador ou remetente: quem emite a mensagem, essa mensagem pode ser comunicada por uma pessoa ou algum meio de comunicação, como um canal de TV, rádio, internet etc. 2- Receptor ou destinatário: quem recebe a mensagem, pode ser uma pessoa, o ouvinte de um rádio, espectador de uma palestra ou programa de televisão, membro de uma reunião, etc. 3- Mensagem: o conjunto das informações transmitidas. 4- Código: são os signos e combinações desses signos que formam a mensagem, que pode ser verbal ou não verbal. A comunicação só estará completa se o receptor da mensagem conseguir decodificar os signos, entender a mensagem e prover feedback. 5- Canal de comunicação ou contato: o meio que transmite a mensagem, pode ser uma mídia, como jornal, revista, canal de TV, internet ou simplesmente a voz. 6- Contexto ou referente: contexto ou situação em que a mensagem é transmitida e recebida. Negociação e Gestão de Conflitos - AV1 ========================================================= 2) De acordo com Wanderley (1998), negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos. Para o autor, a negociação pode ser classificada em dois tipos: distributiva e integrativa. Considerando o texto-base da questão, analise as afirmativas a seguir, e marque (V) para verdadeiro e (F) para falso. (V) A negociação distributiva está associada à barganha sobre um valor, e para um ganhar mais, o outro tem que ganhar menos. (V) A negociação integrativa é aquela em que existe a possibilidade de integrar novos valores, e dividir entre as partes. (V) O desafio da negociação integrativa é conseguir enxergar a possibilidade de todos ganharem, pois o ser humano tem a tendência de sempre querer levar vantagens sobre o seu oponente. Agora, assinale a sequência correta: Alternativas: a) F; F; V. b) F; V; V. c) F; V; F. d) V; V; V. e) V; V; F. PAG 12 LIVRO DIGITAL - Negociação distributiva: associada à barganha sobre um valor, normalmente dinheiro, de uma forma ou de outra. Na negociação distributiva, para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos, um jogo de soma zero, de um bolo fixo. - Negociação integrativa: aquela na qual existe a possibilidade de se integrarem novos valores e de fazer o bolo crescer antes de dividi-lo. Na forma integrativa, constrói-se valor e, na distributiva, reivindica-se valor. O maior desafio é enxergar as oportunidades de uma negociação integrativa, porque nós seres humanos temos a tendência a olharmos nosso “umbigo”, ou seja, analisarmos apenas que vantagens levamos Negociação e Gestão de Conflitos - AV1 ========================================================= 3) O processo de negociação pode ser entendido como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadores e restritivas, conforme ilustra a figura a seguir: Sobre as forças impulsionadores e restritivas, é correto afirmar que: Alternativas: a) As forças impulsionadoras estão presentes quando há uma preparação inadequada da negociação ou falta de visão sistêmica. b) As forças restritivas levam a um desfecho dentro da zona de acordo. c) Entre as forças impulsionadoras podem estar as principais causas que levam ao conflito entre as partes. d) As forças restritivas conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o conflito. e) Tanto as forças impulsionadoras quanto as forças restritivas levam a um acordo onde, pelo menos, o mínimo aceitável é alcançado. PAG 13 LIVRO DIGITAL O processo de negociação pode ser entendido como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e restritivas, conforme mostra a figura a seguir. As forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona do acordo e entre essas forças podem estar os interesses comuns. As forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação ou uma falta de visão sistêmica, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o conflito. Negociação e Gestão de Conflitos - AV1 ========================================================= 4) A negociação é entendida como um processo que passa por três momentos importantes. Em casos mais complexos, muitas vezes os negociadores precisam passar várias vezes por estas etapas até fecharem o acordo final. Na etapa de __________ da negociação é fundamental despender mais tempo para se ter uma visão mais clara do cenário que se pode encontrar durante o processo. Nessa etapa o negociador pode reduzir seu grau de ansiedade ao antever situações que possam ocorrer nas próximas fases. Assinale a alternativa que preenche corretamente a lacuna do texto: Alternativas: a) Abertura b) Exploração c) Planejamento d) Controle e) Avaliação PAG 26 LIVRO DIGITAL Planejamento De acordo com Burbridge e Burbridge (2012), o negociador deve dispender mais tempo na etapa de planejamento porque ela proporciona uma visão mais clara do cenário que poderá encontrar. Além disso, contribui para reduzir o grau de ansiedade e insegurança geradas por situações novas. No planejamento, o negociador procura antever a execução, visto que é esperado que ocorram impasses nessa etapa. Essa fase funciona como um laboratório para simular os tipos de abordagens que podem ocorrer durante a negociação e as concessões que podem ser feitas ou não. O planejamento de uma negociação é a etapa especial em todo o processo e divide-se em cinco estágios: análise ambiental, análise quantitativa, análise qualitativa, planejamento tático e simulação Negociação e Gestão de Conflitos - AV1 ========================================================= 5) Tão importante quanto saber negociar é ter consciência de que em alguns momentos não se deve negociar. Analise as afirmativas a seguir sobre as principais razões em que o negociador não deve negociar: I. Quando há tempo hábil e o negociador tem bastante tempo para tomar decisões. II. Quando o valor não justifica o investimento monetário, de tempo ou energia – algumas vezes não é eficaz investir recursos para discutir algo de pouco valor. III. Quando um lado não tem nada que o outro deseja, neste caso não há o que negociar. IV. Quando algo é inegociável. Há situações em que a negociação pode ferir valores pessoais, éticos ou morais. Está correto o que se afirma em: Alternativas: a) I, II, III e IV. b) Apenas I e II. c) Apenas I e III. d) Apenas II e IV. e) Apenas II, III e IV. PAG 16 e 17 LIVRO DIGITAL Ao longo dessa Unidade de Ensinofalaremos muito sobre negociação, mas é importante que você, aluno, tenha em mente alguns momentos em que não se deve negociar. Veja a seguir alguns desses momentos: - Quando não há tempo hábil e é preciso que alguma ação seja praticada ou uma decisão seja tomada imediatamente. - Quando o valor não justifica o investimento monetário, de tempo ou energia. Algumas vezes não é eficaz investir recursos (inclusive tempo) para discutir algo de pouco valor - Quando algo é inegociável. Há situações em que a negociação pode ferir valores pessoais, éticos ou morais.
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