NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS
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NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS


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NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS
SEÇÃO 1.1.
FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Iniciaremos essa jornada falando sobre sistemas e por que os negociadores bem-sucedidos são aqueles que conseguem enxergar as muitas variáveis e interesses que existem em uma negociação. Ludwig Von Bertalanffy foi um biólogo austríaco que se tornou conhecido por seus estudos de sistemas. Ele define sistema como um conjunto de elementos interligados com funções específicas, formando um todo. A soma dos resultados desses elementos interligados traz um resultado maior, que deve ser o foco de atenção (CAPRA, 2006).
De acordo com Falconi (2009), os sistemas podem ser abertos ou fechados. Um sistema aberto é aquele que troca energia, materiais e informações com outros. Um sistema fechado é totalmente vedado, nada trocando com o exterior. Segundo o autor, não há sistemas totalmente fechados e sim diferentes graus de abertura, por exemplo, um relógio é um sistema razoavelmente fechado, porque sua função é mostrar a hora, e uma empresa é um sistema razoavelmente aberto, porque possui seus sistemas internos que interagem entre si e com outros diferentes sistemas (clientes, fornecedores, órgãos reguladores, comunidades, meio ambiente etc.).
No âmbito governamental, afirmam Burbridge e Burbridge (2012), a visão sistêmica teve um impulso na época de John Kennedy como presidente dos EUA quando foi utilizada para otimizar decisões sobre programas do governo. No programa da Nasa, a agência espacial dos Estados Unidos, nasceu o Critical Path Method (CPM), usado para minimizar tempo e custo de projetos. Esse programa ajudou Kennedy a cumprir sua promessa de colocar o homem na Lua no tempo prometido. O então secretário da Defesa Robert McNamara usou a abordagem de sistemas para tomar decisões sobre a escolha de aviões de guerra com o melhor custo/benefício possível e, mais tarde, como presidente do Banco Mundial na escolha de empréstimos com a melhor relação custo/benefício. Houve uma transformação da teoria para prática e a criação de softwares que formaram a base de muito que é usado na gestão da indústria e do governo de hoje.
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
As novas tecnologias auxiliam muito a visão sistêmica, porque a capacidade de armazenagem de dados e computação em nuvem permitem que dados de diferentes fontes sejam trabalhados e analisados rapidamente, transformando-se em importantes informações para negociadores tomarem suas decisões. Falconi (2009) menciona em seu livro \u201cO Verdadeiro Poder\u201d que uma profissão que deve se tornar cada vez mais importante é a de Analista de Sistemas, exatamente por conseguir disseminar informações a partir de sistemas computacionais. Tudo isso sem falar nos sistemas de inteligência artificial, que possuem grande capacidade de análise de dados, podendo gerar em segundos diagnósticos sobre doenças ou análises financeiras.
Todas essas definições levam a um mesmo caminho, ou seja, de que as pessoas vejam os problemas da forma mais ampla possível, considerando os diferentes pontos de vista e necessidades dos envolvidos na solução de um problema ou divergência que devem ser analisados, sanados e/ou negociados.
Variáveis básicas de negociação
De acordo com Wanderley (1998), negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos. Para Burbridge e Burbridge (2012), a negociação pode ser dividida em duas categorias: a distributiva e a integrativa. - Negociação distributiva: associada à barganha sobre um valor, normalmente dinheiro, de uma forma ou de outra. Na negociação distributiva, para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos, um jogo de soma zero, de um bolo fixo.
- Negociação integrativa: aquela na qual existe a possibilidade de se integrarem novos valores e de fazer o bolo crescer antes de dividi-lo.
Assimile
Cocriação de valor é um termo que tem sido cada vez mais utilizado nos dias atuais. Mais do que o termo, a maneira de se fazer negócios tem sido transformada a partir de ações conjuntas que envolvem diferentes empresas, comunidades e clientes com um objetivo comum de gerar valor aos clientes/consumidores/usuários. Esse modelo de se fazer negócios reduz o tempo e custo de desenvolvimento de produtos e serviços e reduz o risco de rejeição por parte do cliente e/ou usuário.
Na forma integrativa, constrói-se valor e, na distributiva, reivindica-se valor. O maior desafio é enxergar as oportunidades de uma negociação integrativa, porque nós seres humanos temos a tendência a olharmos nosso \u201cumbigo\u201d, ou seja, analisarmos apenas que vantagens levamos.
Uma análise mais profunda mostra que os elementos competitivos e cooperativos estão intimamente interligados. Na prática, eles não podem ser separados. Esse vínculo é importante para analisar, estruturar e conduzir as negociações. 
Existe uma tensão entre estabelecer movimentos cooperativos para criar valor juntamente com movimentos competitivos para ganhar vantagens individuais. Essa tensão afeta todas as escolhas estratégicas e táticas e os negociadores devem administrá-la.
De acordo com Wanderley (1998), toda negociação significa objetivos e desejos e o que está disposto a dar em troca. O negociador que procura ganhar algo sem dar nada em troca espera uma doação ou um milagre.
Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
O processo de negociação pode ser entendido como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e restritivas, conforme mostra a figura a seguir.
As forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona do acordo e entre essas forças podem estar os interesses comuns. As forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação ou uma falta de visão sistêmica, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o conflito.
Como veremos ao longo desta unidade, uma negociação envolve relacionamento e dois fatores são importantes quando há relacionamento: emoção e comunicação. A maneira como esses dois fatores são considerados irá influenciar diretamente no resultado da negociação, para o bem ou para o mal.
A diferença entre a negociação e outras formas de alcançar objetivos é que na negociação deve haver um acordo, um ajuste ou uma combinação, ou seja, é um processo decisório compartilhado com pessoas decidindo em conjunto. Divergências e antagonismos estão sempre presentes em qualquer negociação, alguns antagonismos são decorrentes de má comunicação ou divergências de ideias, interesses e objetivos, outros têm origem em dificuldades de relacionamento, chegando ao extremo de um negociador não suportar a presença do outro, gerando conflitos.
A Figura 1.2 é clássica para mostrar tais divergências em projetos:
REFLITA
Quanto um processo como o da Figura 1.2 pode ser danoso para uma empresa? Quanto desperdício de recursos (materiais e humanos) foi gerado nesse processo? Isso sem falar nos problemas de relacionamento e emocionais
Todos nós recebemos influências externas como de parentes, amigos e mídias em geral. Essas influências e informações se unem às nossas características pessoais, formando nossa personalidade e nossos valores pessoais, que têm reflexos em nossas tendências de sermos mais assertivos ou cooperativos em uma negociação. Por isso precisamos fazer uma auto avaliação, ou seja, descobrir como é o nosso perfil ao lidar com negociações e conflitos e tentar entender o perfil dos outros com quem estamos negociando. Burbridge e Burbridge (2012) afirmam que com disciplina e treinamento podemos gerenciar nosso comportamento, tendo em vista a situação e o perfil dos outros, e apresentam uma figura com cinco estilos de negociador.
Segundo os autores, qualquer que seja o perfil natural do negociador não existe bom e mau, certo e errado, depende da pessoa com quem estivermos
José
José fez um comentário
Raquel, vc consegue mandar esse material no meu e-mail? amiltonssilva@gmail.com
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