1 Tipos Pssicológicos (1)

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O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
ReginaTonato
reginatonato@gmail.com
Eu tenho um sonho. O sonho de ver meus 
Filhos julgados por sua personalidade, 
Não pela cor da sua pele.
Martin Luther King 
Introdução
Os negociadores possuem m estilo predominantes e até dois estilos secundários 
Albrecht : A vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores são responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada individuo. 
Como o perfil psicológico se forma?
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Os tipos Psicológicos na solução de conflitos
Modelo da tipologia
Carl Gustav Jung (1851-1961) foi um psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica. Jung é responsável por ter desenvolvido importantes conceitos de psicologia, tais como personalidades introvertidas e extrovertidas, o inconsciente coletivo e arquétipos
Introvertido x Extrovertido 
Extrovertido se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior
Cuidado: Para não se apoiar a ideias alheias
Introvertidos - é reservado e voltado para o seu mundo interior
Perigo: Perder o contato com o mundo exterior, pois seu muito 
voltados pra si
De acordo com a forma de captação de informações e tomada de decisões. Esses dois (extroversão e introversão, divide-se em 4: 
Sensação, Pensamento, Sentimento e
 Intuição
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Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos;
Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos;
Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas;
Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.
A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa.
A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos de comportamento em organizações, elaborados por vários autores;
O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como aprofundamento da A tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs;
De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro atitudes e quatro funções definidas por letras:
E ou extrovertido: o meio determina a relação;
I ou introvertido: o meio interfere na relação;
S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis;
N ou intuitivos: não querem detalhes;
R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos;
F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais;
J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores;
P ou perceptivos: flexíveis.
O agrupamento das letras em quatro categorias distintas:
Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia;
Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações;
Letras R e F – são funções de decisão;
Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros.
Segundo a teoria MBTI:
Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias;
Essas quatro preferências, coletivamente formam o tipo de personalidade do indivíduo.
Modelo Jung
Foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte;
Controle: impulso para dominar e governar os outros; 
Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada;
Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; 
Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância;
Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando;
Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor;
Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; 
Crença de que o melhor é a colaboração;
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Restritivo
(1 + 2)
Confrontador
(4 + 1)
Ardiloso
(2+3)
Amigável
(3 + 4)
2. Impulso para a desconsideração
4. Impulso para a confiança
1. Impulso para o controle
3. Impulso para a deferência
Quatros tipos básicos do Modelo de Jung 
Os quatro estilos do Negociador
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação
Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação
Estilo do negociador
Táticas para negociar
Restritivo
Agir de acordo com os interesses da outra parte.
Ardiloso
Concentrar-se nos procedimentos e regras.
Amigável
Evitar detalhes.
Confrontador
Firmar compromissos mútuos.
Fonte:Sparks, 1992; Martinelli, 2002.
Aplicabilidade
Estilo do negociador
Táticas de negociação
Racional/catalisador
Foco em pontos que tragam objetividade.
Metódico/analítico
Respeitar o tempo.
Elaborar propostas claras.
Decidido/controlador
Apresentar a situação com propostas de solução.
Fonte: Elaborado a partir de Matos, 1983.
I – Introvertido
Enviar informações antes da negociação
Fazer a pergunta e esperar a resposta.
E – Extrovertido
Promover discussão de ideias.
S – Sensato
Ser prático e dar importância aos fatos.
N – Intuitivo
Não se perder em detalhes.
T – Racional
Usar a lógica para explicar o argumento.
F – Emocional
Dar importância aos benefícios humanos.
J – Julgador
Respeitar prazos e cumprir o cronograma.
P – Perceptivo
Ser flexível.
Fonte: Elaborado a partir de Anastasi, 1996.