Prova N2 NEGOCIAÇÃO E VENDAS - EAD Anhembi Morumbi, Processos Gerenciais

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	Curso
	ADM30043 NEGOCIAÇÃO E VENDAS PNA (ON) - 201910.199.01
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	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	8 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	19 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
	
	
	
	
	
	
Pergunta 1
0 em 1 pontos
	
	
	
	Baseando-se nas quatro grandes funções da organização, observa-se que todas são complementares. Começando pela função “produção” (1), responsável por desenvolver os produtos ou serviços que mantêm a organização operante no mercado. Sem o cumprimento desta função, a empresa simplesmente não teria produtos a serem comercializados e a sua função se esvaziaria. Cabe ressaltar que o setor trabalha de forma isolada, sem a contribuição dos demais setores. Já o setor comercial (2) é responsável por comercializar os produtos ou serviços desenvolvidos pela produção, não tendo contato direto com o cliente. O setor financeiro (3) é uma função de suporte ou apoio e se responsabiliza pela gestão do dinheiro da empresa, dando subsídios para que ela permaneça no mercado. Por fim, o setor de gestão de pessoas (4) contrata mão de obra adequada para o desempenho das funções na empresa. Assim, uma vez contratadas, essas pessoas serão treinadas e colocadas em cargos, para conseguirem executar suas tarefas e, com isso, prover meios para que a organização atinja seus objetivos de longo prazo.
 Sobre a descrição da função das quatro funções: qual a ordem correta quanto à sua correção e incorreção?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
F, F, F, V.
	Resposta Correta:
	 
F, F, V, V.
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A primeira assertiva está incorreta, pois o setor de produção não trabalha de forma isolada dos demais setores, muito pelo contrário: para definir o que deve ser produzido, ele precisa de informações do mercado consumidor originadas do setor comercial, de pessoas para executar os processos produtivos e, finalmente, de dinheiro que custeie as operações. O setor comercial tem como função básica vender produtos para o mercado. Por isso mesmo, ele vive em contato com o cliente.
	
	
	
Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Ao se alinhar as ações da empresa em torno de um objetivo de longo prazo, ela deseja atingir diversas metas, que vão desde a sua sobrevivência no mercado até a fidelização do cliente. Nada, porém, dá certo quando a organização tem problemas de comunicação entre as pessoas.
O caso abaixo descreve uma situação fictícia na qual Pedro Camargo, dono da empresa Malote S/A, desenvolve um plano de diferenciação do mercado.
Considerando o exemplo acima, qual é o erro principal da situação?
 
Pedro Camargo é um empreendedor que possui ideias ousadas. Ao perceber que muitas entregas de compras online atrasaram, ele decidiu investir em um sistema de entregas para todo o país com preços mais baixos e mais garantias do que as oferecidas pelos correios brasileiros. Para que a operação funcionasse, Pedro estabeleceu contatos com atacadistas e distribuidoras de alimentos já estabelecidos em diversos locais do país, para que ele pudesse sublocar esses espaços a preços menores e, com isso, conseguisse preços mais competitivos.
Só tem um problema: Pedro é um empresário bastante desconfiado e ocupado. A desconfiança dele é tamanha que ele não revelou aos seus gestores a sua estratégia de aproveitar espaços já estabelecidos para baratear custos. Isso fez com que seus diretores, preocupados e sem conseguir falar com Pedro, locassem grandes armazéns para armazenar os produtos, o que acabou encarecendo terrivelmente os custos de envio das mercadorias. Com isso, a empresa Malote S/A passou a ter problemas sérios de diferenciação, o que fez com que os seus clientes recém-prospectados abandonassem a empresa e voltassem aos correios.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Erro na comunicação por parte da direção.
	Resposta Correta:
	 
Erro na comunicação por parte da direção.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. O principal problema descrito não foi na condução de ações setoriais (médio prazo) e nem nas práticas organizacionais (curto prazo), mas sim na incapacidade de a direção comunicar às pessoas da empresa quais eram as estratégias e os objetivos esperados de cada uma. Isso, associado à indisponibilidade do gestor, fez com que as piores decisões e consequências fossem causadas.
	
	
	
Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Parte importante das funções do vendedor é entender como se dá o processo de decisão de compra do consumidor, para que possa intervir de forma mais efetiva em cada ação conforme a necessidade. Assim sendo, o vendedor deve conhecer cada particularidade deste processo, sabendo também identificar quais são as possíveis ações a serem desempenhadas dentro desse contexto (levando em consideração, claro, as reais possibilidades de intervenção do vendedor em um contexto pré e pós- venda).
 Tendo isso em vista, relacione as ações de compra às fases do processo de tomada de decisão:
(  ) reconhecimento de necessidades
(  ) busca por informações;
(  ) avaliação das alternativas;
(  ) decisão de compra;
(  ) comportamento pós-compra
a. Pesquisas são feitas. Juliano pesquisa na internet, visita lojas físicas, compara preços e desempenhos de notebooks de diferentes marcas e modelos.
b. Ao efetuar a compra, é explanado a Juliano que existirá desconto caso o pagamento seja à vista, e que o produto conta com manuais de utilização bastante elucidativos.
c. Após verificar diferentes modelos, Juliano pesará os prós e contras de cada modelo diferente listado, considerando todos os custos e benefícios.
d. Juliano constata que o seu notebook deixará de funcionar. Precisa, portanto, de um novo computador.
e. O notebook comprado apresenta um desempenho muito bom. Juliano fica satisfeito e passa a ser um fiel consumidor da marca em questão.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a relação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Resposta Correta:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do processo de decisão de compra do consumidor. É salutar destacar que, com base nesse conhecimento, o vendedor consegue determinar qual a melhor ação a ser desenvolvida. Por exemplo: na fase 4, o vendedor deve buscar diminuir resistências e objeções à compra.
	
	
	
Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Até a década de 1980, treinamentos e cursos sobre o tema “negociação” tinham uma temática bastante diferente. Títulos como “Arrase o seu oponente” e “Use seu poder para obter todas as vantagens” não eram inauditos. Em 1980, porém, tudo mudou. Com a mudança do perfil socioeconômico das populações brasileiras e o avanço da economia, o consumidor passou a ser cada vez mais exigente e demandante de produtos e serviços diferenciados. O empresariado teve que, então, buscar diferenciais para fazer frente à concorrência. Tornou-se imprescindível a criação de parcerias comerciais.
 Neste contexto, especialmente depois da década de 1980, observa-se uma mudança de foco na negociação, enfatizando:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
o foco no longo prazo e a obtenção de resultados compartilhados;
	Resposta Correta:
	 
o foco no longo prazo e a obtenção de resultados compartilhados;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. O longo prazo, a obtenção de resultados compartilhados e a manutenção do relacionamento duradouro entre as partes atende aos novos pressupostos vivenciados pelas empresas brasileiras a partir de 1980.
	
	
	
Pergunta 5
0 em 1 pontos
	
	
	
	Sabe-se que a condução do processo de negociação é importante para que o acordo seja efetivado e favorável para ambas as partes. Tendo por base, o conteúdo estudado na unidade, algumas recomendaçõessão relevantes para a criação de melhores condições para a obtenção de resultados positivos, sendo elas:
I. Ir de encontro a um bom relacionamento;
II. Compartilhar o pão;
III. Controlar a apresentação de propostas;
IV. Evitar o foco centrado no preço;
V. Propiciar um bom começo;
VI. Administrar reviravoltas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
As proposições I, II, III, IV e V estão corretas.
	Resposta Correta:
	d. 
As proposições II, III, IV, V e VI estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Na condução do processo de negociação, as recomendações relevantes para a criação de melhores condições para a obtenção de resultados positivos, são: Compartilhar o pão, Controlar a apresentação de propostas, Evitar o foco centrado no preço, Propiciar um bom começo e Administrar reviravoltas. Ir de encontro a um bom relacionamento, não cria melhores condições para a obtenção de resultados positivos, sabemos que manter o bom relacionamento é fundamental para um bom resultado na negociação.
	
	
	
Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Buscar o fechamento de um negócio de forma positiva a ambos os lados, de forma a criar valor para produtos e serviços vendidos. É esse o desafio do vendedor que, além de se deparar com concorrentes e perfis diferentes de consumidores, precisa estar alinhado à estratégia da empresa, para que consiga se manter no mercado e auxiliar a organização na conquista dos seus objetivos em curto, médio e longo prazo. Para tanto, recomenda-se que o vendedor procure a fidelização de clientes.
 Sobre a fidelização de clientes, qual das afirmativas a seguir descreve corretamente a sua conceituação e utilização?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
É fundamental para a criação de valor organizacional.
	Resposta Correta:
	 
É fundamental para a criação de valor organizacional.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. De fato, a fidelização de clientes é fundamental para a criação de valor organizacional. Com o cliente fidelizado, ele recompra produtos e recomenda a empresa a seu círculo próximo.
	
	
	
Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Como observado por Martinelli; Almeida (1997), o tempo é uma das três variáveis mais importantes de uma negociação. As outras duas são a informação e o poder. Sobre a informação, os autores relatam que cabe ao negociador buscar o maior número de dados referentes à outra parte em diversas fontes, para que o negociador tenha uma ideia das necessidades e dos objetivos da outra parte. Já sobre o poder, os autores relatam que ele pode ser atribuído a fatores pessoais ou situacionais. Robbins (2009) relata que o poder está diretamente relacionado à dependência que uma parte possui sobre algo que a outra possui.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
ROBBINS, S. P. Fundamentos do comportamento organizacional. 8. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
 E sobre o tempo? O que podemos afirmar?
 Podemos dizer que:
I – nem sempre o prazo final é, de fato, uma verdade fixa. A maior parte dos prazos tem uma margem de negociação. Sem saber disso, negociadores acabam fechando acordos próximos ao fim do prazo. Por isso, é recomendado que o negociador tenha paciência e não se precipite;
II – quando não se tem confiança na outra parte ou a negociação é conflituosa, não é uma boa ideia revelar o tempo disponível para o encerramento da negociação. Isso porque não se sabe qual é o uso para qual a informação será cedida;
III – se não existe informação prévia sobre objetivos e necessidades da outra parte antes da negociação, o ideal é que o negociador não tema nenhuma ação impensada. Ele precisa manter a calma, a perseverança e buscar coletar informações durante a negociação;
IV – uma das partes envolvidas em uma negociação não tem um prazo-limite. Por isso, provavelmente a calma aparente da outra parte não faz parte do jogo. Ela está tão calma quanto você.
Está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II e III;
	Resposta Correta:
	 
I, II e III;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A utilização do tempo é uma variável fundamental ao sucesso da negociação, bem como a relativa flexibilidade da sua utilização e a necessidade de serem resguardadas algumas informações em um processo negocial conflituoso. Essas informações são cruciais no andamento da negociação. Logo, ações aparentemente “impensadas” são válidas apenas quando existir uma base informacional anterior.
	
	
	
Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Veja o caso a seguir e analise as afirmativas subsequentes.
 Julieta é uma tecnóloga em gestão de pessoas que recebeu uma nova missão da empresa fabricante de colchões Céu Azul: fazer uma pesquisa de satisfação junto aos seus 790 funcionários. Essa tarefa lhe foi conferida pelo proprietário da empresa, o sr. Gustavo, que criou a empresa do nada, ao receber a estrutura como pagamento de dívidas. O negócio prosperou e, após oito anos, a organização já detém 40% do mercado regional.
Tudo estaria muito bem... se não fossem os indícios de que alguma coisa não anda tão bem assim: alta rotatividade, brigas internas etc. Tudo sinaliza que existe algo bastante errado internamente. Julieta foi chamada pelo sr. Gustavo para que ele explanasse o que gostaria que ela fizesse (escopo da pesquisa) e, após uma divertida e instrutiva conversa, foi incumbida para descobrir, afinal, o que há de errado na empresa.
Na pesquisa, Julieta ficou estarrecida: mais de 70% das respostas indicavam que a causa dos problemas observados eram causados pelo próprio dono da empresa. Pelas respostas, era evidente a insatisfação dosfuncionários quanto ao estilo de liderança dele, que aparentemente deixava todos bastante tensos. Ela agendou, então, um horário com ele, que a recebeu de forma bastante cortês. Ao comunicar o resultado da pesquisa, ele exclamou, aos berros:
“- Mas o quê?! Eu faço de tudo por aqueles funcionários ingratos e mal-agradecidos! Eu deveria mesmo é pôr todo mundo na rua, inclusive a senhorita, que não sabe fazer o seu trabalho. BANDO DE INCOMPETENTES. ESTOU CERCADO DE UM BANDO DE GENTE FROUXA E BURRA!”.
                                                               
Com base no caso exposto e pensando sobre as dimensões da Inteligência Emocional, analise as assertivas a seguir.
 
Sr. Gustavo claramente apresenta capacidade de autoconsciência.
Automonitoramento é uma habilidade que falta ao sr. Gustavo. Isso significa que, ainda que não gostasse de ouvir que ele é, afinal, o causador dos desvios de comportamento observados na empresa, cabe a ele, como bom negociador, reter a sua irritação para outro momento que não aquele.
O líder apresenta baixa empatia por seus colaboradores. Isso pode ser evidenciado pela própria resposta: 70% de 790 entrevistados declarou que o problema da empresa é o seu dono. É possível supor que, em algum momento anterior à pesquisa, existissem indícios desse descontentamento (a começar pelos sinais que levaram Julieta a ser contratada).
Habilidades sociais não são mesmo o forte do sr. Gustavo. Ou seja, em momento algum ele consegue conversar com tranquilidade sobre o que acontece com outras pessoas.
 
Estão corretas as assertivas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
II e III;
	Resposta Correta:
	 
II e III;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Sobre a questão de automonitoramento, fica evidente no relato que Gustavo teme explosões de fúria em situações aberrantes. Como líder e negociador, cabe a ele analisar de maneira fria as informações recebidas e então pensar em ações. Quanto à empatia: mesmo com resultados altos de rejeição, sr. Gustavo ainda ousa terceirizar a culpa aos funcionários, que são os maiores prejudicados. São ações incompatíveis com a IE.
	
	
	
Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury(1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Resposta Correta:
	c. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	
	
	
Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Até a década de 1980, treinamentos e cursos sobre o tema “negociação” tinham uma temática bastante diferente. Títulos como “Arrase o seu oponente” e “Use seu poder para obter todas as vantagens” não eram inauditos. Em 1980, porém, tudo mudou. Com a mudança do perfil socioeconômico das populações brasileiras e o avanço da economia, o consumidor passou a ser cada vez mais exigente e demandante de produtos e serviços diferenciados. O empresariado teve que, então, buscar diferenciais para fazer frente à concorrência. Tornou-se imprescindível a criação de parcerias comerciais.
 Neste contexto, especialmente depois da década de 1980, observa-se uma mudança de foco na negociação, enfatizando:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
o foco no longo prazo e a obtenção de resultados compartilhados;
	Resposta Correta:
	 
o foco no longo prazo e a obtenção de resultados compartilhados;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. O longo prazo, a obtenção de resultados compartilhados e a manutenção do relacionamento duradouro entre as partes atende aos novos pressupostos vivenciados pelas empresas brasileiras a partir de 1980.
	
	
	
Segunda-feira, 15 de Abril de 2019 10h08min46s BRT