Vendedor_nao_vale_nada

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Vendedor não vale nada 
Bem vindo! Você está na área de vendas - a faixa de Gaza do mundo corporativo 
 
Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/vendedor-
nao-vale-nada/74880/ 
Autor: Fabrício Medeiros, Professor da FGV em Educação Executiva em Business. 
Postado em: 6 de janeiro de 2014. 
 
 
O bom de trabalhar na área de vendas é saber que no primeiro dia do ano você não vale 
absolutamente nada. Você vai ter que construir um 2014 do ZERO. É assim que a banda 
toca. 
Se você sente um gosto de enxofre na boca, receios e medos, bem vindo! Você está na 
área de vendas, a faixa de Gaza do mundo corporativo. Ter a obrigação de se reinventar 
todos os anos para provar que você é bom é tão excitante quanto ganhar um closet 
repleto de sandálias, certo meninas? 
Vendedor vacinado que arrebentou no ano anterior já sabe que a roda gigante vai 
começar novamente. O primeiro ranking do ano já serve como ponto de partida e se 
vosso nome não estiver no topo é bem provável que seu chefe já inicie o ano achando 
que você ainda está de ressaca. 
O grande dilema de um gestor na área de vendas é saber qual será sua performance no 
ano que começa. Muitos focam nos números da economia, informações de mercado, 
boatos e até mesmo o esoterismo. 
Eu olho os números, claro, mas salvo raras exceções de crises mundiais complexas eu 
acredito que a chave da meta está na equipe, principalmente na forma como analisamos, 
escalamos e delegamos as metas. 
Como ter um indício de que você vai arrebentar em 2014? 
Eu uso um critério para alinhar minhas expectativas sobre a galera de vendas e com isso 
eu tenho a noção clara de quem vai continuar andando na roda gigante e quem vai sair 
da cadeirinha. Meu método consiste inicialmente em segmentar a equipe em 4 
categorias: 
Os vendedores de pico – nesse grupo estão os caras que fecham um grande pedido no 
ano anterior, mas não têm histórico e verticalizam a venda. Esses são os piores porque 
um único pedido pode maquiar o ano inteiro e iludir o vendedor, que deixa de formar 
uma carteira consistente e vive como um morcego que conseguiu abater uma vaca 
gorda. Esses vendedores são como um sismógrafo de um vulcão, que entre em erupção 
em um mês e no mês seguinte volta a dormir. 
Os vendedores regulares – esses caras vendem sempre a mesma coisa, a variação é 
pequena, mas não quer dizer que são bons, eles podem ser regulares em vender sempre 
abaixo da meta, a única diferença é que não variam muito. É um grupo perigoso, pois 
entra na zona de conforto e faz você confundir o mercado achando que se as vendas são 
regulares é porque o mercado em que atuam tem realmente aquele tamanho. 
Os vendedores potenciais – São caras mais novos que entraram na empresa agora ou 
há pouco tempo. Eles têm um mercado potencial pela frente, que normalmente pode 
apresentar grande variação em decorrência da atuação dos mesmo. Os vendedores 
potenciais podem ser a válvula de escape para momentos em que os mercados mais 
conhecidos apresentarem estagnação. 
Os vendedores #FacaNaCaveira – Esse grupo é o mais forte e o melhor para trabalhar 
porque seus membros crescem sua carteira de forma sistemática e sempre realizam 
resultados superiores às metas propostas. Mas não se engane, eles não fazem resultados 
estratosféricos, isso inclusive pode ser nocivo para a organização, só vendedores 
amadores trabalham com grandes “mangas”. A venda boa, por incrível que pareça, é 
justamente aquela que bate a meta ou a ultrapassa levemente. 
Bater uma meta de forma desproporcional é um desconforto para a produção e para todo 
o planejamento que foi feito pela empresa no ano anterior. Muitos se vangloriam de 
terem ultrapassado substancialmente a meta. Esse é um tipo de comemoração errada. 
Você no mínimo denota que enganou a empresa, maquiou os números e só pensou em 
você. 
Após segmentar, você pode focar sua atenção em executar três ações estratégicas: 
1. Coloque alguns vendedores #FacaNaCaveira para treinar os vendedores 
potenciais. Uma maneira bacana é mudar o nome do cargo para (vendedor- apoiador) 
por exemplo. Remunere e reconheça de alguma forma essa nova atribuição desse 
vendedor especial. 
2. Ajuste a meta dos vendedores regulares com foco no potencial do mercado e 
não no histórico que ele vem fazendo. Coloque um supervisor na cola para que os 
resultados possam crescer sistematicamente. Lance um incentivo de vendas focado em 
recuperar clientes e abertura de novos. 
3. Selecione os piores vendedores de pico e mande com carta de recomendação 
para concorrência. Cole um supervisor no que sobrar e peça metas de produtividade 
focadas em mais visitas, clientes novos e número de pedidos. Aposte na venda 
horizontal para que esse cidadão "gaste a sola do sapato". 
Eu sei que todo mundo quer transformar sua equipe em um time de elite. Quem não 
quer ver o BOPE defendendo sua marca? Mas você sabe como é: não é todo mundo que 
é #FacaNaCaveira, não é todo mundo que aguenta pressão, não é todo mundo que 
deseja provar ano após ano que é bom. Acostume-se! Muita gente vai pedir para sair. 
O ano começou agora, acabei de fazer uma venda, ora bolas! Já estou valendo alguma 
coisa. 
Welcome to the jungle! Boas vendas!