Empreendedorismo-Paulo-Sertek-pdf
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contemplar fatos que retratam a questão da 
obsolescência e da necessidade de acompanhar o movimento 
das tendências, sobretudo do mercado ao qual seu negócio tem 
por objetivo atender.
Como fazer a pesquisa nas fronteiras de mercado? Faça o 
seguinte exercício: em forma de perguntas, pesquise as fontes de 
informação e anote as respostas. Essas questões encontram-se 
formuladas em Kim e Mauborgne (2005).
1ª fronteira: examine os setores alternativos.
a) Quais são os setores alternativos do seu próprio setor? 
b) Por que os clientes fazem escolhas entre eles?
2ª fronteira: examine os grupos estratégicos dentro de um 
mesmo setor.
a) Quais são os grupos estratégicos do seu setor?
b) Por que alguns clientes sobem ou descem a escala de oferta 
do mercado para níveis mais ou menos sofisticados? 
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3ª fronteira: examine a cadeia de compradores. 
a) Qual é a cadeia de adquirentes do seu setor?
b) Em que grupos de compradores seu setor concentra o foco?
c) Como seria possível criar novo valor, deslocando o foco 
para outro grupo de adquirentes?
4ª fronteira: examine as ofertas de produtos e serviços comple-
mentares. 
a) Qual é o contexto em que seu produto ou serviço é utili-
zado?
b) O que acontece antes, durante e depois do uso?
c) Você tem condições de identificar os pontos de dor?
d) Como será possível eliminar esses pontos por meio de 
ofertas de produtos e serviços complementares?
5ª fronteira: examine os apelos funcionais e emocionais dos 
compradores.
a) O seu setor compete com base em apelos emocionais ou 
funcionais?
b) Que elementos podem ser eliminados para torná-lo funcional?
c) No sentido oposto, se o seu setor segue orientação funcio-
nal, que elementos devem ser adicionados para torná-lo 
emocional?
6ª fronteira: examine o transcurso do tempo (novos paradigmas 
de consumo).
a) Quais tendências apresentam maior probabilidade de 
influenciarem o seu setor, são irreversíveis e estão evoluindo 
numa trajetória nítida?
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b) De que maneira essas tendências transformarão o seu setor?
c) Em face dessas circunstâncias, como criar utilidade sem 
precedentes para os clientes?
Após a pesquisa dessas fronteiras de mercado, é necessário 
definir uma proposta de valor para fornecer aos consumidores 
que gere utilidade sem precedentes. Os atributos definidos pela 
pesquisa originam a proposta de valor fornecida ao cliente pro-
curando diferenciar-se no mar de competição frontal do setor em 
que se está pretendendo iniciar ou posicionar melhor um negócio.
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O emprego deste instrumento é realizado de acordo com Kim 
e Mauborgne (2005) por meio de dois quadros indicados a 
seguir. O primeiro, refere-se ao ciclo de experiência de compra 
dos clientes que segue a sequência: compra, entrega, uso, su-
plementos, manutenção e descarte. No quadro, indicam-se as 
perguntas-chave, que visam à criação de utilidade para o cliente, 
de forma a desobstruir as dificuldades nessas etapas ou agregar 
valor fornecido ao cliente. 
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Alexandro
Alexandro fez um comentário
Bom dia Paulo, por favor poderia me enviar o livro em pdf. obrigado
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Jefferson
Jefferson fez um comentário
Oi Tem como enviar por email ? Vc tem esse livro?? Desde ja agradeco
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