04 - Margem de contribuição

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Margem de contribuição
Ely Célia Corbari1
Joel de Jesus Macedo2
Os problemas dos rateios dos custos
A alocação dos custos indiretos (variáveis ou fixos) aos produtos consiste 
em um dos maiores problemas dos sistemas de custeio. Os custos fixos rate-
ados de forma imprecisa podem prejudicar no processo decisório e levar a 
decisões inadequadas como, por exemplo, o corte de produtos lucrativos e o 
incremento nas vendas de produtos deficitários.
Como exemplificação desta problemática, vamos analisar o caso da In-
dústria de Roupas Conforto, que fabrica exclusivamente calças e camisetas 
para atividades esportivas. Os dados financeiros da empresa estão apresen-
tados na tabela seguinte:
Tabela 1 – Indústria de Roupas Conforto – Dados financeiros
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M
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Dado fornecido Calças Camisetas
Preço de venda unitário R$60,00 R$60,00
Quantidade comercializada 100 unidades 100 unidades
Material direto(MD) total R$1.200,00 R$1.800,00
Mão de obra direta (MOD) total R$2.600,00 R$1.300,00
Considerando que a empresa incorre com R$5.000,00 de custos indiretos 
de fabricação – CIFs (todos fixos), os quais são rateados entre os produtos na 
mesma proporção em que a mão de obra total está alocada entre eles, a De-
monstração de Resultado do Exercício (DRE) por produto e total da empre-
sa, empregando o sistema de custeio por absorção, pode ser vista na tabela 
seguinte:
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1Mestre em Contabilidade 
pela Universidade Federal 
do Paraná – UFPR. Pós-
graduada em Gestão Pú-
blica e, em Contabilidade 
e Gestão Estratégica pela 
Universidade Estadual do 
Oeste do Paraná – Unio-
este. Bacharel em Ciên-
cias Contábeis também 
pela Unioeste. Atua como 
professora de graduação 
e pós-graduação em ins-
tituições de nível superior. 
Possui diversos artigos 
publicados em revistas 
e congressos, é autora 
do livro Contabilidade 
Societária e do livro Con-
trole Interno e Externo na 
Administração Pública, 
ambos publicados pela 
Editora IBPEX.
2Mestre em Engenharia de 
Produção pela Pontifícia 
Universidade Católica do 
Paraná – PUC/PR, bacharel 
em Ciências Econômicas 
pela Universidade Federal 
do Paraná – UFPR. Atua 
como professor de gra-
duação e pós-graduação 
em instituições de nível 
superior. É consultor nas 
áreas de finanças públicas 
e de mercado de capitais. 
Possui artigos publicados, 
direcionados para a área 
pública e privada. Rece-
beu em dois anos conse-
cutivos o prêmio Sérgio 
Scorsin de melhor artigo 
científico na área de pes-
quisa operacional, no 
Congresso Internacional 
de Administração – ADM 
2010 e no Congresso In-
ternacional de Administra-
ção – ADM 2011. É autor 
do livro Controle Interno e 
Externo na Administração 
Pública editado pela Edi-
tora IBPEX.
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Margem de contribuição
Tabela 2 – Indústria de Roupas Conforto – DRE Sintética 1 – Custeio 
por absorção
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DRE sintética
Calças (100 un.) Camisetas (100 un.)
Total
Total Unitário Total Unitário
Receita 6.000,00 60,00 6.000,00 60,00 12.000,00
(-) Custos 7.150,00 71,50 4.750,00 47,50 11.900,00
 MD 1.200,00 12,00 1.800,00 18,00 3.000,00
 MOD 2.600,00 26,00 1.300,00 13,00 3.900,00
Base Rateio MOD % 67% 33% 100%
 CIFs 3.350,00 33,50 1.650,00 16,50 5.000,00
Lucro/Prejuízo (1.150,00) (11,50) 1.250,00 12,50 100,00
De acordo com a DRE anterior, ao utilizar a mão de obra direta como crité-
rio de rateio, a empresa estaria com problemas no produto calças, que apre-
sentaria um resultado unitário negativo igual a R$11,50. Por outro lado, o 
produto camisetas apresentaria um resultado positivo de R$12,50.
Mudando o critério de rateio e empregando o material direto como base, 
as conclusões seriam opostas. Neste caso, o produto camisetas passaria a 
apresentar resultado negativo, conforme apresentado na tabela seguinte.
Tabela 3 – Indústria de Roupas Conforto – DRE Sintética 2 – Custeio 
por absorção
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DRE sintética
Calças (100 un.) Camisetas (100 un.)
Total
Total Unitário Total Unitário
Receita 6.000,00 60,00 6.000,00 60,00 12.000,00
(-) Custos 5.800,00 58,00 6.100,00 61,00 11.900,00
 MD 1.200,00 12,00 1.800,00 18,00 3.000,00
Base Rateio MD % 40% 60% 100%
 MOD 2.600,00 26,00 1.300,00 13,00 3.900,00
 CIFs 2.000,00 20,00 3.000,00 30,00 5.000,00
Lucro/Prejuízo 200,00 2,00 (100,00) (1,00) 100,00
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Margem de contribuição
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Com base neste exemplo podemos notar que, mudando os critérios 
de rateio, os produtos rentáveis podem tornar-se deficitários e vice-versa. 
Sendo assim, os custos fixos podem distorcer os resultados e prejudicar a 
tomada de decisão.
Para resolver este problema, alguns autores defendem que os custos indi-
retos de fabricação (de natureza fixa) não devem ser associados aos produtos, 
mas ser subtraídos da margem de contribuição total sem divisões ou rateios.
O processo de formação de custos com base apenas nos gastos variáveis 
facilita a tomada de decisão. Custos e despesas fixos nunca são rateados, 
conforme pode ser visto na tabela a seguir.
Tabela 4 – Indústria de Roupas Conforto – DRE Sintética – Custeio 
variável
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DRE sintética
Calças (100 un.) Camisetas (100 un.)
Total
Total Unitário Total Unitário
Receita 6.000,00 60,00 6.000,00 60,00 12.000,00
(-) Custos 3.800,00 38,00 3.100,00 31,00 6.900,00
 MD 1.200,00 12,00 1.800,00 18,00 3.000,00
 MOD 2.600,00 26,00 1.300,00 13,00 3.900,00
Margem de 
Contribuição
2.200,00 22,00 2.900,00 29,00 5.100,00
(-) CIFs 5.000,00
Lucro 100,00
A DRE obtida com base no custeio variável indica quanto cada produto 
contribui para absorver os custos fixos e formar o lucro. Como os dois pro-
dutos apresentam margem de contribuição (preço de venda menos custos 
variáveis) positiva nenhum produto deveria ser eliminado. Com base neste 
critério de análise a decisão é mais simples, não exigindo cálculos complexos 
de rateios dos custos indiretos de fabricação.
Custeio direto versus custeio variável
O rateio dos custos indiretos representa um dos maiores problemas da 
gestão de custos e, muitas vezes, acaba prejudicando o processo de tomada 
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Margem de contribuição
de decisão. Para facilitar o processo de decisão, uma opção é a não reali-
zação de rateios dos custos indiretos. Nasce assim, o custeio direto (variá-
vel) que considera para a formação do custo dos produtos apenas os gastos 
variáveis.
Embora os conceitos de custo direto e custo variável apareçam como si-
nônimos nos livros e textos que tratam sobre o tema, eles não são iguais, 
seus conceitos são diferentes. De acordo com Martins (2009, p. 48) para o 
custo ser diretamente ligado ao produto deve “haver uma unidade de consu-
mo (quilogramas de materiais consumidos, embalagens utilizadas, horas de 
mão de obra utilizadas e até quantidade de força consumida)”. Já os custos 
variáveis são aqueles que dependem do volume produzido, “quanto mais a 
quantidade produzida, maior seu consumo” (Martins, 2009, p. 49).
A confusão entre direto e variável ocorre pelo fato de que muitos custos 
diretos são também variáveis em relação aos volumes produzidos, como as 
embalagens dos produtos, por exemplo, que são diretamente ligadas aos 
produtos e variam conformeo volume produzido. Por outro lado, muitos dos 
custos indiretos acabam por ser, também, fixos, a exemplo do aluguel que é 
indireto em relação aos produtos e se mantém fixo nas oscilações do volume 
de produção.
Martins (2009, p. 176) alerta:
Embora todos os custos variáveis sejam diretos por natureza, nem sempre vale a pena o 
sacrifício de se fazer seu acompanhamento e medição individual por produto; por isso 
alguns são tratados então, na prática, como indiretos.
Sob esta perspectiva, todo gasto vinculado diretamente com a produção 
e a venda é, por sua natureza, variável. Porém, nem todo gasto indireto é, 
necessariamente, fixo. Observe a figura abaixo.
Figura 1 – Relacionamento entre os comportamentos dos gastos.
Custos indiretos
Despesas indiretas
Custos variáveis
Despesas variáveis
Custos fixos
Despesas fixas
Custos diretos
Despesas diretas
Custos variáveis
Despesas variáveis
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A figura 1 indica que todo gasto direto é, obrigatoriamente variável. Este 
conceito parte do pressuposto de que, se é possível medir quanto do insumo 
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Margem de contribuição
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é utilizado para produzir uma unidade, então para produzir duas unidades é 
necessário dobrar a sua quantidade. Os gastos indiretos, por sua vez, podem 
ser classificados como fixos ou variáveis, pois um gasto pode não ter uma uni-
dade de medida de consumo, porém não deixa de aumentar com o volume 
de produção, é o exemplo da energia elétrica que geralmente não possui 
uma unidade de medida, mas aumenta o seu consumo conforme aumenta 
o volume de produção.
Para finalizar, destacamos, novamente, que as expressões “diretos” e “vari-
áveis” possuem conceitos distintos. Os custos diretos e indiretos referem-se 
à possibilidade de identificação dos gastos com o objeto de custeio, ou seja, 
com o produto. Já os termos “fixos” e “variáveis” dizem respeito às flutuações 
dos custos em relação ao volume de produção (MARTINS, 2010).
Margem de contribuição
A margem de contribuição, obtida por meio do preço de venda de um de-
terminado produto ou serviço deduzidos os seus gastos variáveis, represen-
ta o quanto cada produto contribui para amortizar os gastos fixos e, ainda, 
formar o lucro propriamente dito.
Para entender melhor o conceito, segue o exemplo: se uma empresa pre-
cisa comprar os produtos que irá vender e pagar despesas que só ocorrem 
com a venda (impostos sobre vendas, comissões dos vendedores e fretes) 
quanto sobra para pagar os gastos estruturais (custos e despesas fixos) e para 
o lucro? Esta sobra a que estamos nos referindo é conhecida com margem 
de contribuição.
Assim, ao se deduzir os gastos variáveis (custos e despesas) das vendas 
obtêm-se a margem de contribuição, que representa a potencialidade de 
cada produto para pagar os gastos fixos. Contribuição porque represen-
ta quanto cada produto contribui para o pagamento das despesas fixas e 
também para gerar o lucro do negócio.
A margem de contribuição unitária é dada pela fórmula:
MC = PV – CV – DV
Onde:
MC = Margem de Contribuição
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Margem de contribuição
PV = Preço de Venda
CV = a soma dos Custos Variáveis
DV = a soma das Despesas Variáveis
Considerando os preços de venda e os gastos variáveis de produção e venda 
dos produtos Alfa, Beta e Gama temos as seguintes margens de contribuição:
Tabela 5 – Cálculo das margens de contribuição – Alfa, Beta e Gama
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Descrição Produto Alfa Produto Beta Produto Gama
Preço de vendas (1) 1.600,00 2.100,00 1.900,00
(+) Custo direto variável 830,00 1.120,00 940,00
(+) Custos indiretos variáveis 210,00 370,00 440,00
(=) Custo variável (2) 1.040,00 1.490,00 1.380,00
Margem de contribuição (1– 2) 560,00 610,00 520,00
A margem de contribuição representa o valor com que cada unidade 
contribuiu para absorver os gastos fixos e gerar o lucro. Sendo assim, o pro-
duto Beta apresenta maior margem de contribuição e, consequentemente, 
deverá ter as vendas incentivadas, pois consegue montantes maiores para 
dar cobertura aos gastos fixos. Ao contrário, produtos que possuem margens 
de contribuição menores deveriam, em tese, ter menos esforços de venda.
Note que, produtos diferentes apresentam margens de contribuição uni-
tárias diferentes, em virtude dos preços de vendas e da estrutura de custos 
serem distintos.
A margem de contribuição possibilita a alocação apenas dos custos va-
riáveis, afastando qualquer possibilidade de erros de apropriação indevida 
dos custos fixos. Supostamente, os produtos com maior margem de contri-
buição são os mais rentáveis. Porém, destacamos que o conceito de variável 
não está relacionado às mudanças de valor do desembolso entre os meses, e 
sim à sua relação direta com a variação das vendas.
É possível apurarmos a margem de contribuição em qualquer segmento, 
seja ele agronegócio, indústria, comércio ou serviço. Crepaldi (2011) expõe 
que a margem de contribuição permite:
decidir se deve diminuir ou expandir uma linha de produção; �
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Margem de contribuição
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avaliar alternativas provenientes da produção, de propaganda etc.; �
decidir sobre estratégias de preço, serviços ou produtos; �
avaliar o desempenho. �
Bruni (2010, p. 171) relata que “a margem de contribuição representa um 
dos mais importantes conceitos em gestão de custos. Corresponde à folga 
das receitas sobre os gastos variáveis, sejam custos ou despesas”. A análise 
evidencia como a margem analisa apenas a relação entre receitas e gastos 
variáveis, geralmente diretos, e foge da polêmica questão do rateio dos 
gastos indiretos.
Índice de margem de contribuição
A margem de contribuição pode ser expressa em valores ou em índice. 
Para Warren, Reeve e Fess (2008, p. 98) o índice de margem de contribuição 
“indica a porcentagem de cada unidade monetária de venda disponível para 
cobrir os custos fixos e propiciar lucro operacional”.
O índice de margem de contribuição pode ser obtido por meio da seguin-
te formulação:
Índice de margem de contribuição (IMC) =
Vendas – Custos variáveis
Vendas
Supondo que o montante obtido das vendas sejam de R$150.000,00 e que 
os custos variáveis dos respectivos produtos vendidos sejam de R$75.000,00, 
o índice é de 50%, obtido por meio da seguinte resolução:
Índice de margem de contribuição (IMC) =
150.000,00 – 75.000,00
150.000,00
Índice de margem de contribuição (IMC) = 50%
De acordo com Warren, Reeve e Fess (2008, p. 98) “o índice de margem de 
contribuição mede o efeito sobre o lucro operacional originado pelo aumento 
ou diminuição no volume de vendas”. Seguindo este raciocínio, se a gerência 
está estudando a possibilidade de aumento nas vendas em R$20.000,00 é fácil 
descobrir que o lucro operacional aumentará em R$10.000,00, caso as vendas 
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Margem de contribuição
se concretizarem. O cálculo do lucro operacional de R$10.000,00 é feito a partir 
das vendas totais de R$20.000,00 multiplicadas pelo IMC de 50%.
Warren, Reeve e Fess (2008, p. 99) expõem que:
O índice de margem de contribuição é também útil na determinação da política 
empresarial. Por exemplo, se o índice de margem de contribuição de uma empresa for 
alto e a produção estiver em um nível abaixo de 100% da capacidade, pode-se esperar um 
aumento significativo no lucro operacional decorrente doaumento no volume de vendas. 
Uma empresa em tal posição pode optar por envidar maiores esforços na promoção 
das vendas. Entretanto, uma empresa cujo índice de margem de contribuição for baixo, 
provavelmente dará maior atenção à redução de custos, antes de promover as vendas.
A margem de contribuição constitui-se em um elemento fundamental 
para avaliar alternativas de redução de preços e a concessão de descontos. 
Quanto maior for o índice de margem de contribuição, melhor é a oportuni-
dade de promover as vendas, pois melhores serão os resultados. Por outro 
lado, quando mais baixo for o índice, maior será o aumento do volume de 
vendas necessário para recuperar o lucro não auferido.
Modelos de decisão da margem de contribuição
A seguir, iremos descrever situações em que a margem de contribuição 
apresenta subsídio para o processo decisório.
Decisões com um único produto
Para exemplificar o subsídio ao processo decisório dado pela margem de 
contribuição, vamos imaginar um produto Ômega que possua a estrutura 
de gastos unitários para produzir e vender e o respectivo preço de venda, 
conforme descrito a seguir:
Tabela 6 – Estrutura de gastos e preço de venda – Produto Ômega
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Matéria-prima R$200,00
Materiais diretos R$30,00
Mão de obra direta R$100,00
Comissões de vendedores R$26,00
Frete de vendas R$34,00
Total dos gastos variáveis R$390,00
Preço de venda R$700,00
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Margem de contribuição
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Com base nestes dados o cálculo da margem de contribuição é de:
Tabela 7 – Margem de contribuição – Produto Ômega
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Preço de venda R$700,00 100%
(–) Gastos variáveis R$390,00 55,71%
(=) Margem de contribuição R$310,00 44,29%
Significa dizer que a cada unidade vendida do produto Ômega é ofereci-
do uma contribuição unitária à empresa no valor de R$310,00. A margem de 
contribuição representa 44,29% do preço de venda e constitui um valor livre 
para absorver os custos e despesas fixos (custos de capacidade) e formar a 
lucratividade desejada.
A partir da margem de contribuição unitária é possível encontrar a margem 
de contribuição total, bastando multiplicá-la pela quantidade vendida.
Tabela 8 – Margem de contribuição total e margem líquida
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Unitário Quantidade Total
Preço de venda R$700,00 1 000 R$700.000,00
(–) Gastos variáveis R$390,00 1 000 R$390.000,00
(=) Margem de contribuição R$310,00 1 000 R$310.000,00
(–) Custos e despesas fixos do período R$160.000,00
(=) Lucro operacional líquido R$150.000,00
Supondo a dedução do custo de capacidade estrutural de R$160.000,00 a 
margem líquida é de R$150.000,00, obtido por meio da dedução dos gastos 
fixos da margem de contribuição total.
Decisões com mais de um produto
Quando há um mix de produção, a margem de contribuição total é obtida 
a partir da somatória das margens de contribuição totais por produto.
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Margem de contribuição
Tabela 9 – DRE Sintética
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Produto A Produto B Produto C Produto D
(+) Preço de vendas 1.700,00 1.500,00 3.000,00 1.500,00
(–) Custo variável total 1.400,00 900,00 2.500,00 800,00
(=) MC 300,00 600,00 500,00 700,00
(x) Quantidade vendida 300 800 700 400
(=) MC total por produto 90.000,00 480.000,00 350.000,00 280.000,00
(=) MC total (todos os produtos) 1.200.000,00
(–) Custos e despesas fixos do período 820.000,00
(=) Lucro operacional líquido 380.000,00
Observando-se o exemplo nota-se que a maior margem de contribuição 
unitária é do produto D que, supostamente, contribuirá mais para pagar os 
gastos estruturais. Porém, o produto B vendeu mais unidades e, por isso, sua 
margem de contribuição total é maior em comparação aos demais produ-
tos, contribuindo efetivamente mais para pagar os custos e despesas fixos e 
formar o lucro.
A renda líquida é obtida a partir da margem de contribuição total, que 
agrega a contribuição total de cada produto, deduzidos os custos e despesas 
fixos.
Embora o produto B apresente maior margem de contribuição total, deve 
ser incentivada a venda do produto D, que tem maior margem de contribui-
ção por unidade. Maior venda deste produto geraria uma margem de con-
tribuição maior.
Decisões sobre incremento 
de quantidades vendidas
A margem de contribuição permite decisões em relação ao volume de 
produção e venda, se é viável aumentar as vendas por meio da redução do 
preço.
Supondo uma indústria de camisetas que, por meio de uma pesquisa no 
mercado, obteve as seguintes informações:
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Margem de contribuição
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se o produto for colocado a R$129,00 por unidade, provavelmente se- �
rão vendidas 5 300 unidades por mês;
se o produto for colocado a R$99,00 por unidade, provavelmente con- �
seguirão vender 8 500 unidades por mês.
Considerando que os custos e despesas variáveis perfazem o montante 
de R$80,00 por unidade, qual seria a melhor alternativa para a empresa?
Tabela 10 – Simulação 1 – Margem de contribuição
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Un. Total (5 300 un.) Un. Total (8 500 un.)
PV 129 683.700,00 99 841.500,00
(–) CV 80 424.000,00 80 680.000,00
(=) MC 49,00 259.700,00 19,00 161.500,00
A primeira opção apresenta a melhor alternativa, pois a margem de con-
tribuição de R$49,00 (obtida por meio da dedução dos custos e despesas 
variáveis de R$80,00 do preço de venda de R$129,00) multiplicada pela 
quantidade total resulta em um montante de R$259.700,00. A margem de 
contribuição, neste caso, representa 38% do preço de venda.
Na segunda opção, onde a margem de contribuição representa apenas 
19% do preço de venda, o produto para ser viável deveria ter um volume de 
venda superior a 161%, ou seja, o volume de vendas deveria superar 13 669 
unidades. Quando a margem de contribuição é menor é preciso vender mais 
unidades para gerar o montante necessário para cobrir os gastos estruturais 
e manter a margem de lucratividade desejada.
Estas simulações são possíveis mediante a manutenção do custo variável 
em patamares estáveis. Note que, se o custo variável mudar para R$40,00 a 
unidade e mantivermos as demais condições anteriores, teremos um resul-
tado completamente diferente:
Tabela 11 – Simulação 2 – Margem de contribuição
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Un. Total (5 300 un.) Un. Total (8 500 un.)
PV 129 683.700,00 99 841.500,00
(–) CV 40 212.000,00 40 340.000,00
(=) MC 89,00 471.700,00 59,00 501.500,00
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Margem de contribuição
A segunda opção tornou-se atrativa, pois mesmo com a margem de con-
tribuição reduzida em 34% em relação à primeira alternativa, a quantidade 
vendida compensou a redução da margem de contribuição unitária e gerou 
uma margem de contribuição total superior a primeira alternativa.
Neste exemplo a primeira opção a margem de contribuição representa 
69% do preço de venda, enquanto que, para a segunda opção, a margem 
de contribuição representa 60%. Como não houve redução significativa na 
margem de contribuição unitária, o acréscimo de venda não precisaria ser 
tão grande para geraruma lucratividade maior.
Vantagens e limitações da margem 
de contribuição
A margem de contribuição é um elemento fundamental para decisões de 
curto prazo, a exemplo de redução de custos, incremento de quantidades 
de vendas e redução dos preços de vendas dos produtos, mercadorias ou 
serviços.
Wernke (2004) expõe as seguintes vantagens na utilização da margem de 
contribuição:
permite avaliar a viabilidade de aceitação de pedidos em condições �
especiais, a exemplo de ociosidade da estrutura fabril;
ajuda a administração a decidir sobre quais produtos devem merecer �
maiores esforços de venda ou devem ser colocados em plano secun-
dário, ou mesmo, simplesmente tolerados pelos benefícios de vendas 
que possam trazer a outros produtos;
é essencial para auxiliar os administradores a decidirem se um seg- �
mento produtivo deve ser abandonado ou não;
pode ser usada para avaliar alternativas relacionadas a reduções de �
preços, descontos especiais, campanhas publicitárias para promover 
vendas adicionais;
a margem de contribuição auxilia os gerentes a entenderem a relação �
entre custos, volume, preços e lucros, fundamentando tecnicamente 
as decisões de venda.
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Margem de contribuição
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Embora sejam inúmeros os subsídios trazidos ao gerenciamento do ne-
gócio por meio da margem de contribuição, esta análise possui algumas li-
mitações, que de acordo com Wernke (2004), são:
a análise do preço de venda não pode limitar-se aos dados da margem �
de contribuição, pois pode resultar em valores que não cubram todos 
os custos necessários para manter as atividades a longo prazo;
é útil para tomada de decisões de curto prazo, mas pode levar o admi- �
nistrador a menosprezar a importância dos custos fixos e seus reflexos 
no resultado da empresa como um todo;
nos casos em que os custos fixos representam um percentual significa- �
tivo dos custos totais, essa técnica perde força;
representa um passo para a descoberta do produto mais rentável, mas �
ainda não é uma solução final para a alocação dos custos de forma 
perfeita.
Ampliando seus conhecimentos 
Margem de Contribuição e o Potencial 
de Lucratividade de cada Produto
(MOORI; MARCONDES; ÁVILA, 2002)
Viabilizar produtos com custo reduzido é uma das estratégias genéricas 
que Porter (1985) identifica como criadora da vantagem competitiva. Inúme-
ras organizações, nas mais diversas formas de relacionamento com os clientes, 
descobriram que as vantagens provenientes de aumento de escala de produ-
ção para a geração de lucros adicionais tornam-se cada vez mais modestas, 
e entendem a redução de custos sobre as atividades como alternativa mais 
atraente do que investir grandes esforços na expansão de vendas. Os clientes 
que, no passado, pressionavam seus fornecedores por manobras de qualidade 
assegurada e preço mais vantajoso, percebem que existe pouco campo para 
mais agressividade nesses aspectos. Os fornecedores, por seu lado, entendem 
que qualidade e preço não são padrões discutíveis e, por isso, promovem a 
redução de custos e aumento de flexibilidade para obterem lucros adicionais. 
Por vezes, os ganhos são repassados ao cliente, visando a influenciar a sua 
percepção do valor do produto ou do serviço.
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Margem de contribuição
Os custos fixos só produzem valores finais de lucros unitários válidos para 
decisão, se forem alocados na proporção que cada produto utilizar do recurso, 
em relação ao fator de limitação da capacidade. Os custos variáveis são aloca-
dos aos produtos com mais facilidade.
A vantagem do sistema de custeio direto em relação ao sistema de custeio 
por absorção, consiste na rapidez para a tomada de decisão sobre preços, vo-
lumes, composição de produtos e outros itens. No momento da análise é pre-
ciso identificar a margem de contribuição de cada produto, que é a diferença 
entre a receita total e os custos que são atribuídos diretamente ao produto, 
à medida que ele flui através dos vários estágios do sistema logístico. Assim, 
não cabe considerar o lucro por produto, mas a margem de contribuição; os 
custos fixos são deduzidos da soma de todas as margens de contribuição, já 
que de fato não pertencem a este ou àquele produto, mas ao seu conjunto. 
Assim, a margem de contribuição, conceituada como diferença entre receita 
e soma de custos e despesas variáveis, tem a faculdade de tornar mais facil-
mente visível a potencialidade de cada produto, mostrando como cada um 
contribui para, primeiramente, amortizar os gastos fixos e, depois, formar o 
lucro propriamente dito.
Atividades de aplicação 
1. A Indústria Sapatos de Anjo S/A fabrica calçados para crianças de 0 a 
3 anos. No mês de setembro/20xx fabricou e vendeu três modelos de 
sapatos, o modelo clássico, o modelo conforto e o modelo charmoso, 
com preço de R$120,00, R$110,00 e R$140,00, respectivamente.
 Para fabricar estes produtos a empresa incorre em custos indiretos 
de fabricação (CIF) no valor de R$62.500,00. A matéria-prima (MP) e a 
mão de obra direta (MOD) consumida por unidade estão apresentadas 
abaixo:
Descrição Clássico Conforto Charmoso Total
MP 70,00 80,00 90,00 240,00
MOD 15,00 18,00 22,00 55,00
 Com base nestas informações assinale a alternativa que apresente na 
ordem a margem de contribuição de cada produto.
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Margem de contribuição
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a) R$35,00; R$12,00; R$28,00.
b) R$50,00; R$30,00; R$50,00.
c) R$70,00; R$80,00; R$90,00.
d) R$105,00; R$92,00; R$118,00.
2. A Indústria Equipe Ltda. fabrica equipamentos de segurança de traba-
lho, no mês de dezembro/20xx fabricou apenas um modelo de equi-
pamento que teve a seguinte estrutura de gastos unitários:
Matéria-prima R$2.000,00
Materiais diretos R$900,00
Mão de obra direta R$1.000,00
Comissões de vendedores R$560,00
Frete de vendas R$340,00
 Considerando um preço de venda de R$8.000,00 por equipamento, a 
margem de contribuição e seu respectivo índice são de:
a) R$4.100,00 e 51,25%
b) R$3.200,00 e 100%
c) R$3.200,00 e 40%
d) R$4.800,00 e 60%
3. A Indústria de Roupas de Praia efetuou uma pesquisa no mercado e 
obteve as seguintes informações:
a) se a saída de banho for colocada a venda por R$120,00 provavel-
mente serão vendidas 2 000 unidades;
b) se o produto for colocado a venda por R$99,00 provavelmente se-
rão vendidas 2 500 unidades.
 Considerando que o custo variável é de R$42,00 por unidade e a co-
missão de vendedores de R$8,00, analise as alternativas a seguir e as-
sinale a correta.
a) A margem de contribuição unitária e total mantêm-se estáveis nos 
dois volumes de produção e venda.
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Margem de contribuição
b) A margem de contribuição não é um elemento que deve ser con-
siderado na definição dos volumes de produção e venda.
c) A segunda opção é mais vantajosa, pois aumenta a quantidade 
vendida e, consequentemente, a margem de contribuição.
d) Embora a primeira opção apresente menor quantidade vendida ela 
é mais vantajosa, pois apresenta maior margem de contribuição.
Referências 
BRUNI, Adriano Leal. A Administração de Custos, Preços e Lucros. 4. ed. São 
Paulo: Atlas, 2010.
CREPALDI, Silvio Aparecido. Contabilidade Gerencial: teoria e prática. 5. ed. São 
Paulo: Atlas, 2011.
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
MOORI, Roberto Giro; MARCONDES, Reynaldo Cavalheiro; ÁVILA, Ricardo Teixeira. 
A análise de agrupamentos como instrumento de apoio à melhoria da qualidade 
os serviços aosclientes. In: Revista de Administração Contemporânea. Vol. 6. N.º 
1. Curitiba Jan/Apr. 2002. Disponível em: <www.scielo.br/scielo.php?pid=S1415-
65552002000100005&script=sci_arttext >. Acesso em: 3 out. 2011.
WARREN, Carl S.; REEVE, James M.; FESS, Philip E. Contabilidade Gerencial. Tradu-
ção técnica de: CASTRO, André Olimpio Mosselmann Du Chenoy. 2. ed. São Paulo: 
Thomson Learning, 2008.
WERNKE, Rodney. Gestão de Custos. 2.a ed. São Paulo: Atlas, 2004.
Gabarito 
1. O cálculo da margem de contribuição é feito considerando os preços 
de venda menos os gastos variáveis (MP e MOD):
Descrição Clássico Conforto Charmoso Total
Preço de Venda 120,00 110,00 140,00 370,00
MP Consumida 70,00 80,00 90,00 240,00
MOD 15,00 18,00 22,00 55,00
MC 35,00 12,00 28,00 75,00
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Margem de contribuição
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2. A margem de contribuição é calculada considerando o preço de ven-
da menos os custos e despesas variáveis.
Preço de Venda R$8.000,00
(–) Custos Variáveis R$3.900,00
(–) Despesas Variáveis R$900,00
(=) Margem de Contribuição R$3.200,00
Após calcular a margem de contribuição em valor, é só encontrar o seu 
percentual em relação à receita:
Preço de Venda R$8.000,00 100%
(–) Gastos Variáveis (CV + DV) R$4.800,00 60%
(=) Margem de Contribuição R$3.200,00 40%
Significa dizer que cada unidade vendida do equipamento oferece uma 
contribuição unitária à empresa no valor de R$3.200,00, que representa 40% 
do preço de venda livre para absorver os custos e despesas fixos e, ainda, 
formar o lucro.
3. A margem de contribuição é calculada considerando o preço de ven-
da menos os custos e despesas variáveis.
2 000 unidades 2 500 unidades
Unitário Total Unitário Total
PV 120,00 240.000,00 99,00 247.500,00
(–) CV 42,00 84.000,00 42,00 105.000,00
(–) DG 8,00 16.000,00 8,00 20.000,00
(=) MC 70,00 140.000,00 49,00 122.500,00
A primeira opção representa a melhor alternativa, pois além da margem 
de contribuição unitária ser superior R$70,00 a margem de contribuição total 
também é maior.
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