08 - Formação do preço de venda

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Formação do preço de venda
Ely Célia Corbari1
Joel de Jesus Macedo2
Preço é o valor monetário de troca atribuído a um bem ou serviço, ou seja, é 
um valor numérico associado a um bem ou serviço em função de sua venda.
Para Wernke (2004) no cálculo do preço de venda, as empresas devem 
procurar valores que:
maximizem os lucros; �
possibilitem alcançar as metas de vendas com tal preço; �
permitam otimização do capital investido; �
proporcionem a utilização eficaz da capacidade de produção instalada. �
A formação de preço de venda dos produtos fabricados ou dos serviços 
prestados é uma atividade que requer muita cautela, pois deverá levar em 
consideração vários fatores como a característica da demanda do produto, a 
existência ou não de concorrentes e os custos de produção.
Padoveze (2009, p. 391) expõe que “a fixação do preço não deve ser a pri-
meira decisão, mas a primeira coisa em que você pensa ao tomar todas as 
outras decisões”. Para o autor, a fixação do preço deve ser a última decisão a 
ser tomada, pois deve refletir não só os custos do produto, mas o valor eco-
nômico que o cliente percebe nele.
Para Padoveze (2009) são três os modelos principais para gestão de preços 
de venda:
Formação do preço de venda
Os custos 
determinantes 
do preço de 
venda.
Orientado 
pelos custos
A lei da oferta e de-
manda e a ação da 
concorrência é que 
são determinantes 
do preço.
Orientados 
pelo mercado
A maximização dos 
lucros partem do pleno 
conhecimento da curva 
de demanda de merca-
do e de seus custos.
Orientados 
pela teoria 
econômica
Figura 1 – Modelos de decisão de preços.
(P
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o.
)
147
1Mestre em Contabilidade 
pela Universidade Federal 
do Paraná – UFPR. Pós-
graduada em Gestão Pú-
blica e, em Contabilidade 
e Gestão Estratégica pela 
Universidade Estadual do 
Oeste do Paraná – Unio-
este. Bacharel em Ciên-
cias Contábeis também 
pela Unioeste. Atua como 
professora de graduação 
e pós-graduação em ins-
tituições de nível superior. 
Possui diversos artigos 
publicados em revistas 
e congressos, é autora 
do livro Contabilidade 
Societária e do livro Con-
trole Interno e Externo na 
Administração Pública, 
ambos publicados pela 
Editora IBPEX.
2Mestre em Engenharia de 
Produção pela Pontifícia 
Universidade Católica do 
Paraná – PUC/PR, bacharel 
em Ciências Econômicas 
pela Universidade Federal 
do Paraná – UFPR. Atua 
como professor de gra-
duação e pós-graduação 
em instituições de nível 
superior. É consultor nas 
áreas de finanças públicas 
e de mercado de capitais. 
Possui artigos publicados, 
direcionados para a área 
pública e privada. Rece-
beu em dois anos conse-
cutivos o prêmio Sérgio 
Scorsin de melhor artigo 
científico na área de pes-
quisa operacional, no 
Congresso Internacional 
de Administração – ADM 
2010 e no Congresso In-
ternacional de Administra-
ção – ADM 2011. É autor 
do livro Controle Interno e 
Externo na Administração 
Pública editado pela Edi-
tora IBPEX.
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Formação do preço de venda
Para a fixação do preço antes é necessário entender quais são os fato-
res que interferem na formação do preço de venda. De acordo com Wernke 
(2004), estes fatores são:
qualidade do produto diante das necessidades do mercado consumidor; �
existência de produtos similares a preços menores; �
demanda estimada do produto; �
controle de preço por órgãos reguladores; �
níveis de produção e de venda que se pretende ou que se pode operar; �
custos e despesas de fabricar, administrar e comercializar o produto. �
A precificação a partir do mercado
Segundo Martins (2010) para administrar preços de venda, é necessário 
conhecer o custo do produto, porém, apenas isso não basta. É necessário 
conhecer também, dentre outras informações, o grau de elasticidade da de-
manda, a quantidade de produtos e os produtos substitutos disponíveis no 
mercado e, os preços dos concorrentes.
Para os economistas clássicos a formação de preços dos bens e serviços, 
em mercado de concorrência perfeita, ocorre a partir das leis de oferta e da 
demanda, ou seja, é como se existisse uma mão invisível para guiar os preços 
no mercado. Hansen e Mowen (2001) expõem que, de acordo com a lei de 
oferta e demanda, enquanto os empresários (lado da oferta) estão dispostos 
a oferecer mais a preços mais altos do que a preços baixos, o cliente optará 
(lado da demanda) por adquirir o mesmo produto ao menor preço possível. 
Portanto, o preço de equilíbrio do mercado está localizado na interseção das 
curvas de oferta e demanda.
Além da oferta e demanda, Mankiw (2001) destaca ainda outro ponto im-
portante, que é a elasticidade do preço da demanda, ou seja, é a sensibilida-
de da quantidade demandada em relação à variação do preço.
A partir do cálculo da elasticidade é possível identificar a reação do consu-
midor em relação às variações nos preços. Essa sensibilidade do consumidor 
pode ser elástica ou inelástica. A primeira situação diz respeito a um determi-
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nado bem ou serviço que é supérfluo para o consumidor, por exemplo, um 
aumento de 1% nos preços das passagens pode representar uma redução 
maior que 1% nas vendas. A segunda situação diz respeito a um bem ou ser-
viço necessário, por exemplo: um aumento de 1% nos preços dos alimentos 
pode representar uma redução menor que 1% nas vendas.
Imagine aumentos de preços em passagens aéreas no montante de 10% 
se seus clientes forem turistas, provavelmente utilizará outro meio de trans-
porte para o passeio, por ser supérfluo, suas vendas podem reduzir numa 
proporção maior que 10%. Se os seus clientes forem empresários a negó-
cios, dificilmente o aumento de 10% nos preços significaria uma redução na 
mesma proporção das passagens aéreas. Portanto, é necessário conhecer o 
tipo do produto que está sendo negociado e o grau de importância para o 
seu cliente. A partir destas constatações é possível identificar se o aumento 
nos preços provocará aumento ou redução das receitas.
Produtos que têm preços elásticos tendem a ter muitos substitutos, não 
são itens indispensáveis e consomem uma quantia relativamente grande 
da renda do consumidor. Já os preços inelásticos têm poucos substitutos, 
são itens necessários e constituem uma pequena porcentagem da renda do 
consumidor.
Padoveze (2009, p. 392) expõe que o modelo de decisão de preço orien-
tado pelo mercado “leva em consideração somente a demanda do produto 
ou a ação da concorrência e o valor percebido pelos clientes, ignorando os 
custos no estabelecimento de preços”.
Nesta ótica, Parisi e Megliorini (2011, p. 176) relatam que “é o mercado, 
portanto, que acaba ditando o preço que está disposto a pagar”. Para as em-
presas fica a missão de verificar se é viável ofertar determinado produto por 
um valor e este sustente adequadamente os investimentos feitos pela em-
presa e seus proprietários.
Considerando que a teoria econômica indica que quem faz o preço de 
venda dos produtos é o mercado, basicamente através da oferta e procura, 
Padoveze (2009, p. 392) afirma que seria praticamente “desnecessário o cál-
culo dos custos e subsequente formação de preços de venda a partir deles”. 
O que a empresa teria de fazer é balizar corretamente o preço de mercado 
do produto através dos preços dos concorrentes existentes, ou através de 
pesquisa de mercado.
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Formação do preço de venda
É comum, nos dias de hoje, encontrarmos produtos em diversos pontos 
devenda com a margem muito elevada. É certo que quando um produto é 
vendido por um preço muito alto, ele proporcionará uma margem de lucro 
elevada. Porém, preços altos podem afastar a demanda, que podem optar 
pelos produtos similares assim como o da concorrência.
Por outro lado, quando os preços praticados são muito baixos, poderá ocor-
rer uma margem de lucro muito baixa, acarretando em prejuízo. Neste caso a 
cada unidade vendida a mais de determinado produto/serviço, proporcionará 
um prejuízo cada vez maior, e o lucro total próximo do zero, o que faz com que 
o empresário deixe de produzi-lo (DUBOIS; KULPA; SOUZA, 2009).
Considerando que a formação do preço de venda está ligada às condições 
do mercado, por meio da oferta e da demanda, a empresa deve efetuar uma 
pesquisa mercadológica para avaliar a demanda do produto que a mesma 
irá desenvolver e fabricar.
A precificação a partir dos custos
Além dos aspectos mercadológicos, o empresário deverá levar em consi-
deração os seus gastos para produzir, vender e gerenciar o negócio, os quais 
não devem superar as receitas, caso contrário não obterá o lucro necessário 
para manter a empresa em atividade por diversos períodos.
Nesta metodologia os preços de venda dos produtos acabados quase 
sempre refletem a totalidade dos custos que foram efetuados para a elabora-
ção dos bens fabricados. Neste caso, torna-se fundamental a contabilização 
dos custos de uma maneira que sinalizem corretamente todos os insumos 
que foram utilizados na industrialização.
Padoveze (2009, p. 392) alerta que o modelo de decisão de preço orienta-
do pelo custo forma o preço dos produtos “através do cálculo de seus custos 
e adição de uma margem de lucro objetivada, pressupondo que o mercado 
absorva a quantidade ofertada ao preço obtido nesta equação”.
Esta metodologia desconsidera os vários fatores que influenciam o preço, 
como as quantidades produzidas, sua demanda, a concorrência e o merca-
do. O pressuposto básico desta metodologia de fixação de preço de venda 
é de que o mercado estaria disposto a consumir os produtos com os preços 
fixados pela empresa com base nos custos.
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De acordo com Martins (2010, p. 218) esta é uma forma de fixação de 
“preços de dentro para fora – o ponto de partida é o custo do bem ou serviço 
apurado segundo um dos critérios estudados: Custeio por Absorção; Custeio 
Variável etc.”
Para Martins (2010) no custo é agregado uma margem denominada 
Mark-up, que serve para cobrir os gastos não incluídos no custo, os tributos e comis-
sões incidentes sobre o preço assim como o lucro desejado pelos seus gerentes.
A formação de preços de venda a partir dos custos pode ser feita consi-
derando qualquer método de custeio, entre eles o custeio por absorção e 
direto (variável). Porém, a metodologia do custeio por absorção, por ser a 
aceita pelo fisco, é a mais utilizada para base de precificação.
Quadro 1 – Precificação a partir dos custos
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Método de Custeio Forma
Custeio por absorção
Inclui no custo dos produtos todos os gastos incorri-
dos no processo produtivo, sejam eles diretos ou indi-
retos, fixos ou variáveis.
Custeio direto/variável Inclui no custo dos produtos os custos e despesas di-retas ou variáveis, e somente os gastos variáveis.
Apesar do mercado nem sempre absorver os preços de venda que são 
determinados pela empresa, que muitas vezes são calculados em cima de 
seus custos reais ou orçados, a empresa não pode renunciar a essa impor-
tante ferramenta, pois servirá de parâmetro inicial ou padrão de referência 
para as análises comparativas (PADOVEZE, 2003).
Wernke (2004) defende que a formação do preço de venda deve, inicial-
mente, partir de um preço orientativo fazendo uso exclusivo de dados inter-
nos da empresa. Depois, critica-se o preço orientativo em relação às caracte-
rísticas existentes no mercado de atuação, como o preço dos concorrentes, 
volume de venda, prazo, condições de entrega, qualidade, aspectos promo-
cionais etc.
Crepaldi (2011, p. 350) defende que o custo “desempenha um papel im-
portante, principalmente pelo fato de que, a não ser em circunstâncias muito 
especiais, a empresa não pode vender por um preço abaixo do custo”. Para 
o autor “o mercado não é nem deve ser o único caminho para a definição de 
preços, mas é importante ter os preços compatíveis com o mercado”.
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Formação do preço de venda
Na mesma linha Padoveze (2009) expõe que a validade da formação de 
preços a partir do custo está basicamente centrada na necessidade de se 
avaliar a rentabilidade dos investimentos em relação aos custos e despesas 
decorrentes da estrutura empresarial montada para produzir e vender os 
produtos e serviços.
A precificação a partir da teoria econômica
Padoveze (2009, p. 392) expõe que os modelos de decisão de preço orien-
tados pela teoria econômica:
Partem da premissa básica de que as empresas, agindo de forma racional, procuram 
maximizar seus lucros, tendo pleno conhecimento da curva de demanda de mercado e de 
seus custos. Dentro deste modelo, é preciso a identificação da estrutura de mercado onde 
a empresa atua, ou seja: concorrência perfeita e monopolística, monopólio e oligopólio. 
Hansen e Mowen (2001) relatam que “a estrutura de mercado afeta o 
preço, assim como os custos necessários para apoiar esse preço”. Em geral 
existem quatro tipos de estrutura de mercado: concorrência perfeita, con-
corrência monopolística, oligopólio e monopólio.
O quadro 2, a seguir, relaciona a estrutura de mercado com a definição do 
preço de venda.
Quadro 2 – Estrutura de mercado e preço
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Estrutura Característica Definição do preço
Concorrência perfeita Tem muitos compradores e vendedores. É definido pelo mercado.
Monopólio Há apenas uma empresa no mercado. A empresa define o preço.
Concorrência Mono-
polística
Tem muitos compradores e vendedores, 
porém os produtos são diferenciados.
A empresa parte do preço 
definido pelo mercado e 
acresce um pouco pela dife-
renciação.
Oligopólio Tem poucos vendedores.
A empresa define seu preço, 
mas ciente da ação do seu 
competidor.
Cada empresa possui uma singularidade na definição de seus preços. De-
pendendo de onde a empresa está localizada no mercado ela utiliza mais o 
mercado ou mais os custos para precificar o seu produto.
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Formação do preço de venda
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A diferença entre preço e valor
É comum o termo preço ser confundido com o termo valor, apesar de 
terem conceitos bastante diferentes, já que o valor é quanto o consumidor 
está disposto a pagar por determinado produto e o preço é o quanto o con-
sumidor realmente paga pelo produto.
Para Dubois, Kulpa e Souza (2009), o valor de um bem é muito subjetivo 
e dependerá do grau de utilidade que esse bem terá para as pessoas que 
o consomem. Certo produto poderá ser de grande utilidade para algumas 
pessoas enquanto que para outras não terá nenhuma serventia.
Sob a perspectiva de valoração do produto, podemos dizer que o preço é 
a expressão quantitativa do valor de um bem ou serviço. O que importa para 
os clientes é o quanto irá pagar por este produto (preço) e o quanto este é 
necessário para ele (valor).
Nesta perspectiva Padoveze (2009, p. 394) expõe que o conceito de “fixa-
ção de preços pelo valor percebido é um conceito de preços orientados pelo 
mercado, uma vez que a fonte básica de referênciaé identificar, antecipada-
mente, o grau de utilidade ou valor que um produto ou serviço traz à mente 
do consumidor”.
Sob este conceito, a empresa busca definir o maior preço de venda para o 
seu produto, sabendo que o seu cliente está disposto a pagar por este preço, 
pois a utilidade do produto para o cliente é suficiente para deixá-lo tranquilo 
no ato da compra.
Taxa de marcação
Embora a técnica de formação de preço de venda a partir dos custos en-
fraqueça em ambiente competitivo, por pressupor que o mercado estaria 
disposto a absorver os preços de venda determinados pela empresa, o cál-
culo do preço a partir dos custos é necessário para, no mínimo, ter um parâ-
metro inicial para análises comparativas.
Na prática, a precificação é uma tarefa complexa, que envolve diversos fa-
tores, como a demanda pelo produto, a existência de concorrentes, forma de 
pagamento oferecida, negociações e acordos entre indústria e fornecedores 
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Formação do preço de venda
de insumos produtivos e ainda, os custos de fabricação. O custo desempe-
nha um papel importante na precificação do produto tendo em vista que o 
empresário deseja recuperar todos os gastos incorridos no processo produ-
tivo e, ainda, obter um lucro.
Na prefixação há risco de inviabilizar o negócio, pois “se errar para maior, 
perde o mercado; se errar para menor, compromete o negócio” (CREPALDI, 
2011, p. 349). A pessoa responsável pela precificação deve aprender a calcular 
os custos de suas atividades e identificar oportunidades de mercado e ganho.
Para se obter o preço de venda orientado pelos custos utiliza-se a taxa 
de marcação, denominada Mark-up, que é um indicador aplicado sobre os 
custos para obtenção do preço de venda de referência a ser praticado pela 
empresa.
Mark-up é apenas um indicador da quantia efetivamente cobrada sobre o 
produto, a fim de obter o preço de venda, ou seja, é um índice aplicado sobre 
os custos de um bem ou serviço com a finalidade de cobrir a tributação das 
vendas, percentuais que incidem sobre o preço de venda (comissões), des-
pesas administrativas fixas, despesas com vendas fixas, custos indiretos de 
produção fixos e margem de lucro (WERNKE, 2004).
A partir do custo aplica-se um multiplicador de tal forma que os demais 
elementos formadores do preço de venda sejam adicionados aos custos a 
partir desse multiplicador.
O percentual aplicado sobre os custos de produção e distribuição visa 
pagar os impostos, comissão de vendedores, encargos financeiros e ainda, o 
lucro. Padoveze (2009) separa o cálculo do Mark-up em duas etapas, chama-
das de Mark-up I e Mark-up II, que são:
Quadro 3 – Componentes do preço de venda a partir dos custos
(P
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.)
Mark-up I Mark-up II
Elemento constante: despesas e mar-
gem de lucro
Despesas administrativas;
Despesas comerciais;
Custo financeiro de produção e vendas;
Margem de lucro desejada.
Elemento constante: impostos sobre 
a venda
ICMS;
PIS;
Confins.
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Formação do preço de venda
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Todas essas contas são representadas, individualmente sobre o custo uni-
tário em forma de percentuais do preço de venda.
Para Dubois, Kulpa e Souza (2009, p. 228)
Esta margem de lucro é representada por um percentual que ao ser adicionado aos 
custos totais do produto, deverá propiciar um preço de venda que dará sustentação para 
a empresa cobrir as suas despesas, alem de permitir que a mesma obtenha um valor 
satisfatório de lucro.
O Mark-up é um dos métodos de cálculos mais fáceis para formação do 
preço dos produtos, por ele adicionar uma margem de lucro aos custos dos 
produtos fabricados ou aos serviços prestados. Essa margem de lucro adi-
cionada aos custos totais do produto precisa gerar um preço de venda que 
consiga cobrir todas as despesas assim como obter a margem de lucro espe-
rada pela empresa.
Há duas formas de utilização do Mark-up: divisor ou multiplicador, que 
possuem a seguinte formulação:
Mark-up 
multiplicador
Mark-up = 
1
1 - (% impostos + % comissão + % lucro)
Mark-up 
divisor
Mark-up = 1 - (% impostos + % comissão + % lucro) 
Após encontrar o Mark-up, é só aplicar na fórmula do preço de venda con-
forme abaixo:
Mark-up 
multiplicador
PV = (CP + DO) x Mark-up
Mark-up 
divisor
PV = (CP + DO) / Mark-up
Onde:
PV = Preço de Vendas;
CP = Custo de Produção;
DO = Despesas Operacionais.
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Formação do preço de venda
Construção do Mark-up
Vamos exemplificar o preço de venda de uma empresa de chocolates, de-
nominada de ChocoBrasil Ltda, que fabrica seus produtos artesanais a base 
de cacau brasileiro. Esta empresa utiliza o Mark-up para formar o preço de 
venda de seus produtos.
A empresa ChocoBrasil Ltda possui as seguintes informações:
Descrição
% sobre o
 faturamento
R$ por unidade
Impostos 21%
Comissões dos vendedores 6%
Despesas operacionais - 3,20
Custos de produção - 7,60
Lucro 15%
Para encontrar o preço de venda precisamos separar os valores em reais 
dos valores em percentuais. Primeiramente são utilizados os valores percen-
tuais dos impostos sobre o faturamento, da comissão sobre o faturamento e 
do lucro sobre o faturamento e aplica na equação para encontrar a taxa de 
marcação ou Mark-up.
Há duas formas de utilização do Mark-up: divisor ou multiplicador, que 
possuem a seguinte formulação:
Pelo Mark-up multiplicador
Primeiramente encontre os valores que estão em percentual e aplique na 
equação para encontrar o Mark-up multiplicador.
Mark-up = 
1
1 – (% impostos + % comissão + % lucro)
Mark-up = 
1
1 – (0,21 + 0,06 + 0,15)
Mark-up = 1,7241
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Formação do preço de venda
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Após encontrar o Mark-up multiplicador é só aplicar na fórmula do preço 
de venda:
PV = (CP + DO) x Mark-up
PV = (7,60 + 3,20) x 1,7241
PV = 18,62
Pelo Mark-up divisor
Primeiramente encontre os valores que estão em percentual e aplique na 
equação para encontrar o Mark-up divisor.
Mark-up = 1 – (% impostos + % comissão + % lucro)
Mark-up = 1 – (0,21 + 0,06 + 0,15)
Mark-up = 1 – 0,42 
Mark-up = 0,58 
Após encontrar o Mark-up divisor é só aplicar na fórmula do preço de 
venda:
PV = (CP +DO) / Mark-up
PV = (7,60 + 3,20) / 0,58
PV = 18,62
Após encontrar o preço de venda, podemos fazer a prova do cálculo e ver 
se o valor está ou não correto:
Preço de venda 18,62
Impostos 21% (3,91)
Comissões 6% (1,12)
Custo produto (7,60)
Despesas operacionais (3,20)
Lucro desejado 15% (2,79)
Saldo 0,00
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Formação do preço de venda
Diversos autores, entre eles Padoveze (2009), Crepaldi (2011), Bruni (2010) 
e Martins (2010), expõem que a formação dos preços de venda a partir do 
custo pode ser feita considerando qualquer método de custeio. Quanto mais 
gastos forem atribuídos unitariamente aos produtos (através de rateios, alo-
cações, direcionadores de custos), menor será o multiplicador para obter 
o preço de venda. Por outro lado, quanto menos gastos forem atribuídos 
unitariamente aos produtos, maior será o multiplicador ou Mark-up para se 
obter o preço de venda.
Ampliando seus conhecimentos
Formação de preços
(CREPALDI, 2011)
A formação do preço de venda de produtos é um trabalho técnico e também 
um fator determinante de sobrevivência da exploração da atividade. Algunses-
pecialistas afirmam que ter os preços definidos exclusivamente pelo mercado é 
um risco. Ou seja, o mercado não é nem deve ser o único caminho para a defini-
ção de preços, mas é importante ter os preços compatíveis com o mercado.
Existem diferentes critérios para a definição do preço de venda dos pro-
dutos, entre eles as despesas com vendas, impostos etc. Nas vendas a prazo, 
deve-se tomar o máximo cuidado com os prazos concedidos e com a taxa de 
juros praticada no mercado.
Cabe ao produtor a decisão de formar seus preços de venda. No entan-
to, se errar para maior, perde o mercado; se errar para menor, compromete 
o negócio. Portanto, o produtor deve aprender a calcular os custos reais de 
sua atividade, fazer a gestão estratégica dos custos e trabalhar identificando 
oportunidades de mercado e ganho.
O produtor precisa aprender a gerenciar, com competência a contabilida-
de de custos de sua unidade e dominar sua demonstração financeira, pois 
é tendo o domínio dessas ferramentas que ele melhora a qualidade de suas 
decisões e torna sua atividade mais competitiva. Os números são meros de-
talhes, são sinais de vida da atividade. É importante acompanhá-los diária, 
semanal e mensalmente. O fruto desse trabalho será o domínio do negócio e 
confiança nas decisões a serem tomadas.
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Formação do preço de venda
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Atividades de aplicação 
1. A indústria de calçados Caminho do Céu Ltda. solicitou sua ajuda para 
precificar um novo produto disponíveis no mercado. As informações 
que você tinha disponíveis eram:
Descrição % sobre o faturamento R$ por unidade
Despesas operacionais - 23,60
Custos de produção - 47,20
Lucro 18%
Impostos 17%
Comissões dos vendedores 3%
Com base nestas informações você resolveu utilizar a técnica do Mark-
-up multiplicador. Com base nesta técnica indique qual é preço de venda 
encontrado
a) 70,80
b) 97,70
c) 114,19
d) 141,00
2) A indústria de brinquedos Criança Feliz Ltda. lançou um novo produto 
no mercado e solicitou sua ajuda para precificar este produto. As infor-
mações disponíveis eram:
Descrição
% sobre o 
faturamento
R$ por unidade
Despesas operacionais - 8,60
Custos de produção - 15,30
Lucro 25%
Impostos 22%
Comissões dos vendedores 10%
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Formação do preço de venda
Com base nestas informações você resolveu utilizar a técnica do 
Mark-up divisor. Com base nesta técnica indique qual é preço de venda 
encontrado.
a) 35,58
b) 55,58
c) 20,00
d) 23,90
3) Ao definir o preço de venda, você precisou explicar para a equipe como 
a estrutura de mercado está relacionada com a forma de precificação 
do produto. Desta forma, relacione as estruturas de mercado com a 
forma de definição do preço de venda.
( A ) Concorrência Perfeita – 
há muitos vendedores no 
mercado.
( B ) Monopólio – há apenas 
uma empresa no mercado.
( C ) Concorrência Monopolística 
– há muitos vendedores no 
mercado, porém com espe-
cificidade de produtos.
( D ) Oligopólio – há poucos 
vendedores no mercado.
 A empresa define o preço )(
de venda.
 A empresa define seu preço )(
de venda, mas ciente da 
ação do seu competidor.
 A empresa acompanha os )(
preços de mercado.
 A empresa acompanha os )(
preços de mercado, mas 
aumenta um pouco em 
função da diferenciação do 
produto.
Referências 
BRUNI, Adriano Leal. A Administração de Custos, Preços e Lucros: com aplica-
ção na HP12C e Excel. São Paulo: Atlas, 2010.
CREPALDI, Silvio Aparecido. Contabilidade Gerencial: teoria e prática. 5. ed. São 
Paulo: Atlas, 2011.
DUBOIS, Alexy; KULPA, Luciana; SOUZA, Luiz Eurico de. Gestão de Custos e For-
mação de Preço: conceitos, modelos e instrumentos: abordagem do capital de 
giro e da margem de competitividade. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
Este material é parte integrante do acervo do IESDE BRASIL S.A., 
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Formação do preço de venda
161
HANSEN, Don R.; MOWEN, Maryanne M. Gestão de Custos: contabilidade e con-
trole. São Paulo: Pioneira Thompson Learning, 2001.
MANKIW, N. Gregory. Introdução à Economia: princípios básicos de micro e ma-
croeconomia. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2001.
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
PADOVEZE, Clóvis Luís. Controladoria Estratégica e Operacional: conceitos, es-
trutura, aplicação. 2. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
PARISI, Cláudio; MEGLIORINI, Evandir. Contabilidade Gerencial. São Paulo: Atlas, 
2011.
WERNKE, Rodney. Gestão de Custos: uma abordagem prática. 2. ed. São Paulo: 
Atlas, 2004.
Gabarito 
1. C
Primeiramente encontre os valores que estão em percentual e aplique na 
equação para encontrar o Mark-up multiplicador.
Mark-up = 
1
1 - (% impostos + % comissão + % lucro)
Mark-up = 
1
1 - (0,18 + 0,17 + 0,03)
 = 
1
1 - 0,38
 = 
1
0,62
Mark-up = 1,6129
Após encontrar o Mark-up multiplicador é só aplicar na fórmula do preço 
de venda:
PV = (CP + DO) x Mark-up
PV = (23,60 + 47,20) x 1,6129
PV = 114,19
2. B
Primeiramente encontre os valores que estão em percentual e aplique na 
equação para encontrar o Mark-up divisor.
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162
Formação do preço de venda
Mark-up = 1 - (% impostos + % comissão + % lucro)
Mark-up = 1 - (0,25 + 0,22 + 0,10)
Mark-up = 1 - 0,57 
Mark-up = 0,43 
Após encontrar o Mark-up divisor é só aplicar na fórmula do preço de 
venda:
PV = (CP +DO) / Mark-up
PV = (8,60 + 15,30) / 0,43
PV = 55,58
3. ( B ) A empresa define o preço de venda.
( D ) A empresa define seu preço de venda, mas ciente da ação do seu 
competidor.
( A ) A empresa acompanha os preços de mercado.
( C ) A empresa acompanha os preços de mercado, mas aumenta um 
pouco em função da diferenciação do produto.
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