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22/10/2013 
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Tema 4: As Habilidades Essenciais 
dos Negociadores e o Planejamento 
da Negociação 
 Profª Msc. Mônica Satolani 
O que estudar? 
• Como identificar as habilidades essenciais dos 
negociadores. 
• Por que é importante conhecer as habilidades dos 
negociadores. 
• A importância de planejar uma negociação. 
• Como planejar uma negociação. 
Habilidades essenciais dos negociadores 
• Todos os indivíduos precisam desenvolver uma 
série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam 
agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; 
essas “ferramentas” podem ser chamadas de 
habilidades. 
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COMPETÊNCIA 
 
Saber, conhecer o 
que fazer 
HABILIDADE 
 
Saber como fazer, 
jeito de fazer 
alguma coisa. 
ATITUDE 
 
Próprio fazer, 
realizar, 
concretizar 
Habilidades dos negociadores 
 
 
Vídeo 1 - Negociando com sucesso 
http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw 
Fatores críticos do sucesso em uma 
negociação 
• Prepare-se cuidadosamente. 
• Focalize os interesses não as posições. 
• Conheça as suas prioridades. 
• Faça o tempo trabalhar por você. 
• Faça muitas perguntas. 
• Ouça atentamente. 
 
 
Fatores críticos do sucesso em uma 
negociação 
• Use um BATNA, em vez de um recurso final. 
• Confirme suas necessidades. 
• Comece alto , conceda lentamente. 
• Explore muitas opções. 
• Revise seu desempenho. 
• Maximize seu poder. 
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Diferentes visões teóricas sobre as 
habilidades dos negociadores 
 
• Kozicki (1998) apresenta 4 Know-hows presente 
nos grandes negociadores: criatividade, 
versatilidade, motivação e habilidade para 
manter-se afastado. 
 
 
 
Pontos básicos para ter habilidades 
 • Concentrar-se nas idéias. 
• Discutir as proposições. 
• Apresentar propostas concretas. 
• Saber falar e ouvir. 
• Proporcionar alternativas a outra parte; 
• Ter objetividade na equação dos problemas; 
• Colocar-se no lugar da 
 outra parte; 
• Separar os relacionamentos 
 pessoais dos interesses. 
 
• Martinelli e Almeida, 1997. 
 
 
 
 
 
• Steele, Murphy e Russil (1995), ressaltaram 
alguns pontos: 
• Não fornecer, com facilidade, concessões. 
• Não se comprometer no início. 
• Nunca demonstrar triunfo. 
• Não ser ganancioso. 
 
Ações a serem evitadas em um 
 processo de negociação 
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Diferentes visões teóricas sobre as 
habilidades dos negociadores 
• Uma visão ampla, sistêmica da situação que 
permite atuar de maneira diferente em cada caso, 
pode ser considerada uma habilidade do 
negociador. 
• Necessidade de ser simpático; 
• Necessidade de ser aceito e aprovado; 
• Temor de confrontação, conflito; 
• Temor de ser logrado; 
• Dificuldade para pensar sob pressão; 
• Falta de autoconfiança. 
 
 
Bloqueios psicológicos à negociação 
Bloqueios psicológicos à negociação 
• Sentimento de culpa por defender seus próprios 
interesses; 
• Ser intimidado por pessoas dominadoras; 
• Perspectiva de remorso do negociador; 
• Temor de perder prestígio perante o chefe ou 
outros colegas. 
 
 Albrecht, 1995 
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• O planejamento é, sem dúvida, muito importante 
para contornar esses bloqueios. Sem esquecer 
de considerar o autoconhecimento, que cada 
pessoa deve buscar dentro de si mesma. 
Diferentes visões teóricas sobre as 
habilidades dos negociadores 
• Durante as negociações, o objetivo deve ser 
desenvolver a habilidade de tomar 
frequentemente boas decisões. 
• Na prática, raramente seria possível participar de 
duas negociações iguais. 
Por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores? 
Como se obter bons resultados nas 
negociações? 
• Primeiro, desenvolver um padrão eficaz de 
comportamento para se adequar a uma situação 
particular, sem generalizar; 
• Segundo, negociar racionalmente ao selecionar 
estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes. 
Vídeo 2 – Melhore sua negociação 
http://www.youtube.com/watch?v=3taj919CdvY 
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Um pouco mais ... 
• Para aperfeiçoar as habilidades, deve-se analisar 
em profundidade os erros e acertos ocorridos em 
uma negociação, a fim de servirem de lições para 
futuras negociações. 
Por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores? 
• O domínio das habilidades essenciais fornecerá ao 
negociador um sentimento de capacidade, por meio 
da certeza de que possui “armas” prontas para 
auxiliá-lo em momentos obscuros. 
Por que é importante conhecer as 
habilidades dos negociadores? 
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Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores 
• Mostrar às pessoas que elas estão erradas pode até 
significar uma vitória, mas depois poderá constituir-se 
em ponto de atrito. 
 
 
 
 
•Provavelmente será melhor mostrar o próprio ponto 
de vista, sem colocar que o outro está errado. 
 
• O rodízio dos profissionais envolvidos nas 
negociações e o trabalho em equipe podem 
minimizar o envolvimento pessoal. Podendo até ser 
necessário trocar o negociador. 
 
 
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores 
• Deve-se evitar questões supérfluas e deixar os 
pequenos detalhes para serem esclarecidos no final da 
negociação, depois que os pontos relevantes já tiverem 
sido discutidos. 
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores 
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• Proporcionar alternativas para a outra parte é muito 
importante para se chegar em um acordo, pois atuar de 
forma rígida e intransigente não é a postura mais 
inteligente para realizar uma negociação ganha-ganha. 
 
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores 
Como não errar ao avaliar novas 
alternativas? 
• O negociador deve estar sempre focado em seus 
objetivos, analisando como cada nova alternativa 
poderá influenciar no resultado final. Devendo ser 
preparadas antes da negociação. 
• Utilizar a técnica do “se/ então”; 
• Ser breve, pois quanto mais se fala, maior a 
possibilidade de se cometer erros; 
• Estar preparado para realizar negociações efetivas; 
• Saber falar e ouvir. 
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores 
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• Estabelecer um bom entendimento fazendo 
perguntas, interpretando declarações; 
• Pedir que confirmem se entenderam; 
• Construir um relacionamento harmonioso; 
• Criar um ambiente favorável à escuta. 
Técnicas de escutar 
Outra habilidade essencial dos negociadores é ter 
consciência de que se negocia o tempo todo. 
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores 
 Saber interpretar o comportamento humano e as 
reações das pessoas é a essência do 
relacionamento, seja pessoal ou profissional. 
Atividades como teatro, esportes, passeios, 
praticados em grupos podem ser ferramentas para 
desenvolver o relacionamento. 
O negociador deve possuir a 
 sensibilidade de perceber a 
 forma mais adequada de 
 lidar com cada tipo de 
 personalidade. 
 
 
Dicas 
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• Algumas pessoas realizam concessões representativas 
como forma de comprar um bom relacionamento. 
• Um relacionamento efetivo consiste em um processo 
envolvendo razão, compreensão, comunicação, 
confiança, influência e aceitação. 
 
 
 
Aplicando os conceitos das habilidades dos 
negociadores 
 
• Ter em mente os seus objetivos; 
• Saber tudo sobre o assunto, a empresa, o negócio e o 
outro negociador; 
• Saber a o hora de levantar-se e adiar os trabalhos, ou 
de pressionar para obter o sim; 
• Variar o estilo, não ser previsível; 
• Saber manter o sigilo. 
 
 
 
 O que faz do executivo um negociador de 
sucesso? (R. Exame) 
• O talento e o charme também contam pontos;• Não exija o impossível, se o outro se sentir acuado, 
pode entrar em pânico e fugir; 
• Avaliar antes e durante as negociações o estilo 
pessoal; a ética; e a sensibilidade. 
 
 
 
 
 
 
 
O que faz do executivo um negociador de 
sucesso? (R. Exame) 
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Vamos exercitar??? 
• Quais são as habilidades essenciais dos 
negociadores? 
 
 
• Por que é importante conhecer as 
habilidades essenciais? 
• Como planejar uma negociação? 
 
• Qual a importância do planejamento da 
negociação? 
 
• Quais são as diferentes visões do 
planejamento da negociação? 
 
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Conclusão 
O que estudar? 
• Como identificar as habilidades essenciais dos 
negociadores. 
• Por que é importante conhecer as habilidades dos 
negociadores. 
• A importância de planejar uma negociação. 
• Como planejar uma negociação. 
Habilidades essenciais dos negociadores 
• Todos os indivíduos precisam desenvolver uma 
série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam 
agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; 
essas “ferramentas” podem ser chamadas de 
habilidades. 
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COMPETÊNCIA 
 
Saber, conhecer o 
que fazer 
HABILIDADE 
 
Saber como fazer, 
jeito de fazer 
alguma coisa. 
ATITUDE 
 
Próprio fazer, 
realizar, 
concretizar 
Habilidades dos negociadores 
 
 
Vídeo 1 - Negociando com sucesso 
http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw 
Fatores críticos do sucesso em uma 
negociação 
• Use um BATNA, em vez de um recurso final. 
• Confirme suas necessidades. 
• Comece alto , conceda lentamente. 
• Explore muitas opções. 
• Revise seu desempenho. 
• Maximize seu poder. 
 Saber interpretar o comportamento humano e as 
reações das pessoas é a essência do 
relacionamento, seja pessoal ou profissional. 
Atividades como teatro, esportes, passeios, 
praticados em grupos podem ser ferramentas para 
desenvolver o relacionamento. 
O negociador deve possuir 
 a sensibilidade de 
 perceber a forma mais 
 adequada de lidar com 
 cada tipo de personalidade. 
 
 
Dicas 
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