AULA DA 1 A 5 MARKETING

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Administração de marketing - Aula 2: A evolução do conceito de marketing
INTRODUÇÃO Nesta aula serão apresentadas as orientações de cada fase da evolução do conceito de marketing: produção, produto, vendas, marketing e o desdobramento para o chamado marketing de relacionamento.
OBJETIVOS - Descrever as orientações de cada fase da evolução do conceito de marketing. Entender as orientações de cada fase da evolução do conceito de marketing. Identicar no texto “Miopia em Marketing”, proposto como suporte, os problemas encontrados na gestão de empresas que deniram, de maneira equivocada, seus negócios ou áreas de atuação.
A evolução do conceito de marketing Como dissemos na introdução da disciplina, a atividade de marketing é extremamente complexa e vai muito além daquilo que geralmente é percebido pela maioria das pessoas. É uma disciplina que recebe contribuições de outras áreas, como Economia, Psicologia, Estatística, Antropologia, entre outras. Através do estudo da evolução de marketing vamos compreender um pouco mais sobre a disciplina. Já sabemos que marketing é muito mais que um simples anúncio ou uma promoção de vendas.
A sua importância é tamanha que suas ações afetam até mesmo as estratégias da organização, e sua utilização e foco estão evoluindo ao longo dos anos.
Há 50 anos, na maior parte das empresas, o marketing ocupava apenas um lugar modesto no organograma, uma função menor do que recursos humanos, nanças e produção. O setor de marketing, ou simplesmente departamento comercial, era composto por alguns vendedores e empregados, e muitas vezes estava subordinado ao diretor de produção ou diretor administrativo. Porém, aos poucos, com o recrudescimento da concorrência, o aumento da oferta de produtos e serviços  e, principalmente, as mudanças no comportamento dos consumidores essa função foi-se alargando progressivamente e colocada no mesmo patamar das outras direções de produção, nanceira e de recursos humanos, atuando como uma espécie de intérprete dos anseios dos consumidores, uma função capaz de adaptar as empresas a mercados orientados para os clientes.
Para que possamos entender um pouco mais sobre o assunto, podemos dividir a história do marketing em cinco “fases” ou eras: orientação para produção, produto, venda, marketing e valor.
Orientação para produção Desde a Revolução Industrial até meados de 1925, havia uma demanda praticamente certa para tudo o que as empresas produziam. Não havia preocupação com maiores esforços de venda, pois tudo o que era produzido, era vendido. 
O lema dessa época era “Produzir para Vender” e o maior trabalho da administração era tornar mais ecientes os meios de produção. Na orientação para a produção, a preocupação era buscar informar aos clientes sobre produtos ou serviços os quais já tinham sido produzidos, na intenção de atrair o cliente até o produto; sendo que o trabalho do marketing se resumiria a entregar produtos em locais onde eles pudessem ser comprados. 
Nessa época, o marketing não gozava do status dos dias de hoje e era considerado uma atividade acessória, de pouca relevância, onde o engenheiro ou o homem das nanças estava muito acima do gestor comercial. Como nessa época a procura era maior que a oferta e os consumidores estavam ávidos por produtos e serviços, este modelo sobreviveu por um bom tempo.
Produto Essa fase foi caracterizada pelo foco demasiado no produto, deixando de lado fatores como as reais necessidades do cliente. 
A premissa básica era de que os consumidores seriam atraídos pelos produtos de “melhor desempenho”, sem levar em conta os desejos e necessidades dos clientes.Theodore Levitt, em seu conceituado artigo “Miopia em Marketing”, publicado em 1960, explicou sobre essa falta de visão, visão curta ou obstruída das empresas, impedindo a adequada denição das reais possibilidades de mercado. Essa fase cou marcada por uma frase proferida por Henry Ford: “O consumidor pode ter qualquer carro, desde que seja o modelo T na cor preta”. Esse era o pensamento de marketing da época.
Venda Na fase da venda, entre 1925 e início dos anos 50, houve um aumento da produção, e a preocupação passou a ser escoar o excedente de mercadorias produzidas em larga escala ou massa. A orientação nesta fase indicava que o propósito da empresa era vender o que fabricava e não vender o que o mercado (o cliente) desejava, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente cou ou não satisfeito. 
Marketing Após a Segunda Guerra Mundial, os consumidores norte-americanos atingiram um padrão de vida bastante elevado. A volta dos soldados dos campos de batalha fez com que o índice de natalidade aumentasse, principalmente nos EUA. Um fato animador para o mercado de fraldas, alimentos infantis, medicamentos, roupas, brinquedos etc. 
Em seguida, houve uma outra explosão no mercado consumidor, a dos adolescentes ávidos por consumir roupas, comida e uma diversidade de produtos e serviços. Os consumidores tornaram-se mais exigentes e a venda e a propaganda já não eram os instrumentos únicos e sucientes para fazer com que as pessoas comprassem. A concorrência aumentou a oferta de produtos e serviços, possibilitando a maximização da escolha. Era o início da fase do marketing, onde tornou-se necessário saber o que os consumidores precisavam ou desejavam para, então, oferecer-lhe produtos/serviços/ideias de qualidade e valor, para que os consumidores pudessem voltar a comprar e falar bem da empresa e de seus produtos.
Valor Hoje vivemos a era do one-to-one marketing, do marketing de relacionamento, do marketing digital que, catapultada pelo recrudescimento da internet, mudou os hábitos de comunicação e consumo. Compra-se praticamente tudo por meio do computador. Diante disso, as empresas e o marketing tiveram que acompanhar essa mudança de hábito, voltando sua atenção para novos modelos de negócios como o e-commerce. 
Nesta nova era em que vivemos, o importante é a orientação para o valor, onde o que interessa é identicar diferenciais nos clientes, concorrentes e ambientes nos quais possam agregar valores, que vão além dos aspectos físicos do produto, levando em consideração a colaboração de outros públicos (stakeholders) para fazer a diferença.
Administração de marketing Aula 3: Os fundamentos do marketing
 INTRODUÇÃO Nesta aula serão apresentados os elementos do composto de marketing ou marketing  mix , o modelo dos 4 Ps, além de outros modelos como os dos 4 As e dos 4 Cs.
OBJETIVOS - Distinguir os elementos do marketing que promovem a adaptação da empresa a seus mercados. Identicar os principais modelos de marketing e suas contribuições no inter-relacionamento de uma empresa com seus mercados.
Os fundamentos do marketing Na aula de hoje apresentaremos a vocês como os prossionais de marketing usam os 4 Ps para estabelecer um plano de marketing e como ele deve reetir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem denido.
Temos como objetivo  deste encontro também demonstrar que a administração de marketing é a aplicação prática deste processo e como os elementos do marketing mix ajudam a promover ajustes entre a demanda e a oferta, tornando-se o principal elemento do processo facilitador de trocas entre as instituições e seus clientes. Falaremos também dos outros modelos de marketing como os 4 Cs e os 4 As. O marketing procura levar o produto (ou serviço) certo, ao preço certo, no momento e no lugar certo, ao consumidor certo e, por isso, é considerado hoje como uma atividade central das instituições modernas. Para conseguir este objetivo, ele se vale de algumas ferramentas que se destinam a promover ajustes entre a demanda e a oferta, tornandose o principal elemento do processo facilitador de trocas entre as instituições e seus clientes. Ao conjunto de atividades desenvolvidas para alcançar este objetivo chamamos de sistemas de mark eting. Um destes sistemas mais conhecidos, e também mais aplicados pelos prossionais de marketing, é o modelo proposto na década de 60 pelo professor Jerome McCarthy,que dividiu as atividades em quatro áreas de atuação (produto, preço, praça e promoção). É o modelo chamado de composto de marketing, ou marketing mix. Também conhecido como composto de marketing ou composto mercadológico, os 4 Ps são uma ferramenta de grande importância para quem deseja aplicar os conceitos de marketing em sua organização. Como dissemos anteriormente na introdução da disciplina, embora a comunicação através da publicidade seja o mais visível, devem igualmente empregar-se os restantes (produto, preço e distribuição) para conseguir uma maior efetividade nos programas que se propõe desenvolver.
Este composto é dividido então da seguinte maneira:
Produto Do inglês pr oduct . A gestão de produto lida com especicações do bem (ou serviço) em questão e as formas como ele se relaciona com as necessidades que o usuário tem. Sendo assim, o responsável por essa área deve cuidar do design, da embalagem do produto, do peso, da marca, das cores, das quantidades por caixa, do empilhamento máximo etc.
Preço Do inglês price . Processo de denição de um preço para o produto, incluindo descontos e nanciamentos, tendo em vista o impacto não apenas econômico, mas também psicológico de uma precicação. O responsável por essa área deve cuidar da lista de preços e passá-las aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e, principalmente, se o preço será competitivo diante da concorrência.
Praça (canais de distribuição) Do inglês placement . Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos quais o produto chega aos clientes, inclui pontos de vendas, pronta-entrega, horários e dias de atendimento e diferentes vias de compra. Além disso, o responsável por essa área deve saber exatamente que canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a área geográca que serão cobertos logisticamente.
Promoção Do inglês pr omotion . Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas, assessoria de imprensa, boca a boca, venda pessoal e refere-se aos diferente métodos de promoção do produto, marca ou empresa. Para seu cliente, sua promoção deve ser a mais agradável e presente.Os prossionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem-sucedido, a estratégia traçada para os 4 Ps deve reetir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem denido. A administração de marketing é a aplicação prática deste processo.
O modelo dos 4 Cs Embora seja o modelo de Marketing mais utiizado para a compreensão das áreas de atuação e decisão de uma organização no intuito de dirigir sua oferta ao mercado, o modelo dos 4 Pês não é o único modelo utilizado: existem também o modelo dos 4 Cs, e dos 4 As. O modelo dos 4 Cs foi desenvolvido pelo Prof. Robert Lauterborn na década de 80 na Universidade da Carolina do Norte e busca entender a oferta da empresa à partir da ótica do consumidor. Sua perspectiva é o foco do cliente, e assim:
Cliente O produto passa a ser visto sob a ótica das necessidades do cliente – Quais são as necessidades e desejos do cliente?
Custos O preço em função dos custos para o consumidor – O que é custo total para o cliente? Como ele lida com o dinheiro?
Comunicação A promoção em função da comunicação – Quais as formas de falar para ouvir o cliente?
Conveniência A praça em função da conveniência ou comodidade – Quais as formas de receber e ir até o cliente?
O modelo dos 4 As foi criado pelo professor Raimar Richers na década de 70, no Brasil, e foca nos resultados da empresa, considerando o composto mercadológico e o ambiente. Análise (informações) - Pesquisa de mercado, SIM - Consiste basicamente em buscar e processar as informações importantes e úteis ao processo decisório da empresa, permitindo a identicação de oportunidades, ameaças, mudanças e tendências do mercado. 
Adaptação (produto/serviço) - design, embalagem, marca, preço, assistência técnica - A adaptação visa ao ajuste das características e à oferta de produtos e serviços às forças vigentes no mercado para que o produto seja voltado às necessidades e aos desejos dos clientes.
Ativação (comunicação) - distribuição, logística, venda pessoal, publicidade - Função é exercida por meio de um instrumento denominado composto de comunicação e faz parte de um conceito mais amplo de composto de marketing.
Avaliação (controle) - auditoria de marketing - A avaliação pode ser explicada como a preocupação contínua do prossional de marketing em melhorar a relação custo/benefício das atividades sob seu controle. Como quer que se apresentem as variáveis, sejam Ps, Cs ou As, elas abrangem o conjunto de tarefas que os administradores de marketing devem desenvolver sob o conceito de marketing com o objetivo de satisfazer seus clientes e ao mesmo tempo propiciar lucro para as organizações que elaboraram a oferta.
Administração de marketing Aula 4: A segmentação do mercado em marketing INTRODUÇÃO - Nesta aula serão abordados vários assuntos. Entre eles: exposição sobre denição de mercados-alvo e apresentação de exemplos práticos sobre os vários tipos de segmentação possíveis: demográca, psicográca, geográca, benefícios, religiosa etc.
OBJETIVOS - Identicar os vários tipos de segmentação possível: demográca, psicográca, geográca, benefícios, religiosa etc. Entender por que as empresas utilizam estratégias de segmentação e descrever como esses critérios podem ser aplicados em diferentes situações. Compreender os conceitos de valor e satisfação para o cliente. uma empresa com seus mercados.
Segmentação do mercado Talvez a forma mais simples de explicar a importância da segmentação do mercado em marketing venha de uma citação da sabedoria popular, que diz o seguinte: “Se você quiser agradar a todos, vai acabar não agradando ninguém. Nem Jesus agradou a todo mundo”.
Em capítulos anteriores, ao abordarmos a evolução do marketing e do comportamento do consumidor, vimos que a antiga abordagem do marketing de massa, que consistia na dedicação à produção, distribuição e promoção em massa de um determinado produto para todo e qualquer tipo de consumidor, já não vale mais para os dias de hoje. Um único composto de marketing raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o mercado de um produto. Portanto, as organizações estão segmentando seus mercados para atender seus consumidores de maneira mais ecaz. Hoje, o marketing permite a maximização da escolha, isto é uma realidade de que não importa o tamanho nem o poder de uma empresam pois ela não poderá satisfazer todas as necessidades existentes no mercado e na vida de seus consumidores. Sabendo das diferenças entre os consumidores e suas necessidades e desejos, as empresas identicaram oportunidades para segmentar o mercado, isto é, subdividir o mercado maior em grupos menores, chamados de segmentos, que se tornam os mercados-alvo.
"Segmentação de mercado é a identicação de subgrupos de compradores com necessidades e processos de compra similares, com o objetivo de oferecer produtos que atendam a demandas especícas."
Nos estágios iniciais de seu planejamento de marketing, toda organização deve denir: Quem são seus consumidores. Qual é o mercado-alvo que ela pretende atingir. É preciso encontrar um segmento de mercado, cujos clientes em potencial possuam características e necessidades similares àquelas que os produtos e serviços disponibilizados pela empresa podem atender. A segmentação de mercado pode ser entendida como o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Entender e atender esses grupos é tarefa que se desenvolve através do reconhecimento de que o mercado total é frequentemente feito de grupos de consumidores que possuem necessidades especícas. A segmentação de mercado ajuda os prossionais de marketing a denir mais precisamente as necessidades e desejos do consumidor. Devido ao fato de que os segmentos de mercado diferem em tamanho e potencial, a segmentação ajuda os tomadores de decisões a denir os objetivos de marketing de maneira mais precisa e a melhor alocar os recursos.Assim: Pesquisar; Coletar dados; Transformar todos estes insights em produtos e serviços; Conhecer os mercados onde atua; Pesquisar o que há na mente do consumidor. São ações que exigem dedicação e podem levar tempo, mas é claramente vantajoso para qualquer empresa que saiba da importância do consumidor no mercado. Assim: Como vantagens da segmentação, podemos destacar: • Elaborar estratégias promocionais escolhendo canais de comunicação apropriados; • Avaliar a concorrência e conhecer a imagem da empresa junto aos seus consumidores; • Conhecer as novas tendências do mercado; • Reavaliar as estratégias atuais para aproveitar oportunidades e evitar ameaças; • Obter maior proximidade do consumidor nal; • Disponibilizar pontos de venda adequados aos seus produtos e serviços; • Aumentar as vendas; • Melhorar a imagem da empresa Os critérios de segmentação mais importantes Os critérios de segmentação mais importantes são: Segmentação geográca - Requer uma divisão do mercado em diferentes unidades geográcas, como países, estados, regiões, cidades ou bairros. A segmentação divide um mercado global em grupos homogêneos. As empresas podem optar por atuar em um ou mais mercados geográcos. Na segmentação geográca, as diferenças regionais são consideradas. As regiões geográcas podem ser usadas para segmentar mercados para esforços de marketing especializados. Geralmente a segmentação geográca é usada em conjunto com outros critérios de segmentação.
Segmentação demográca - Consiste em divisão do mercado em diferentes grupos, com base em variáveis demográcas. São as bases mais populares para segmentação dos grupos de consumo, pois as necessidades e desejos variam conforme as mudanças demográcas. Estas são as mais fáceis de serem avaliadas. A maioria das empresas segmenta o mercado combinando duas ou mais variáveis demográcas, como, por exemplo, sexo e idade.
Segmentação psicográca - Segmenta o mercado pelos perfis do estilo de vida dos diferentes consumidores. Segmenta os grupos na classe social, na personalidade, nas atitudes e na percepção. A segmentação psicográca produz uma descrição muito mais rica de um mercado-alvo potencial do que seria possível de outro modo. Essas bases de segmentação permitem que o prossional de marketing entenda verdadeiramente o funcionamento interno de consumidores potenciais antes de desenvolver um composto de marketing dirigido para eles.
Segmentação por comportamento - É o melhor ponto de partida para segmentar o mercado. São segmentos tomando como ponto de partida seu conhecimento, atitude, uso ou resposta para um determinado produto. Estão entre estas variáveis: inuência na compra, hábitos de compra, intenção de compra.
Estratégias de segmentação- Quantos e quais os segmentos a organização pretende satisfazer? Quatro estratégias diferentes: Expansão de segmentos de mercado Neste tipo de estratégia, a empresa dedica-se a produzir algo que possa vender em vários segmentos, levando à expansão do mercado para os seus produtos.
Segmentação concentrada - Esta estratégia também é conhecida como marketing de nicho, o que faz sentido, uma vez que, neste caso, a empresa se dedica a um produto para um único segmento de mercado.
Segmentação de expansão - da linha de produtos Neste caso, a empresa dedica-se a vários produtos para o mesmo segmento de mercado.
Segmentação diferenciada - Também denominado por segmentação múltipla, neste tipo de estratégia a empresa oferece vários produtos para diversos segmentos de mercado. Ex. IBM, General Motors e Coca-Cola.
A avaliação dos variados segmentos de mercado envolve dois critérios básicos:
Atratividade do segmento - tamanho, taxa de crescimento, lucratividade, economias de escala, risco etc. A empresa deve estar voltada para segmentos que valham a pena. Devem ser avaliados os vários fatores estruturais importantes que afetam a lucratividade.
Objetivos da empresa e recursos disponíveis - compatibilidade entre o investimento necessário para atingir o segmento e as competências, recursos e objetivos (curto, médio e longo prazos) organizacionais.
Para concluir: a segmentação é denida como estratégia de marketing de fundamental importância para o sucesso de uma empresa e tem como principais objetivos identicar as características relevantes entre os consumidores e reunir os consumidores em grupos relativamente homogêneos quanto a certas características subjetivas e objetivas, lembrando sempre que independente do tipo de segmentação utilizado, o importante é que o programa de marketing possa ser adaptado de forma lucrativa para reconhecer as diferenças entre clientes, visando à escolha e ao atendimento daqueles segmentos mais lucrativos, determinando assim a estratégia que, convenientemente conduzida, iniba a reação dos concorrentes e gere lucros para a empresa.
Administração de marketing Aula 5: As organizações e as estratégias de marketing 
INTRODUÇÃO Nesta aula serão apresentadas as denições de estratégia e objetivos da organização. Principais tipos de estratégias de marketing. Como os elementos do mix de marketing (produto, preço, ponto e promoção) devem funcionar de maneira integrada para que a empresa consiga cumprir a sua missão. Exemplos de estratégias.
OBJETIVOS - Identicar os principais tipos de estratégias utilizadas pelas empresas para conquistar e manter seus mercados. Compreender como os elementos do  mix  de marketing (produto, preço, ponto e promoção) devem funcionar de maneira integrada para que a empresa consiga cumprir a sua missão. Conhecer alguns exemplos de estratégias utilizadas nos meios corporativos.
Denição de estratégia - A denição do termo estratégia, ou o que ele signica, pode parecer num primeiro momento um conceito caro e bem denido, que não precisa ser explicado. Porém, dada a complexidade de seu emprego em situações as mais diversas, e antes mesmo de entrarmos no assunto desta aula, achamos por bem explica-la, tomando por base as denições de três conceituados autores: Michale Porter, Igor Ansoff e Henry Mintzberg.
Igor Ansoff deniu estratégia como “um conjunto de regras de tomada de decisão em condições de desconhecimento parcial. As decisões estratégicas dizem respeito à relação entre a empresa e o seu ecossistema”. Por sua vez, Michael Porter arma que “estratégia competitiva são ações ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável numa indústria, para enfrentar com sucesso as forças competitivas e assim obter um retorno maior sobre o investimento. Por último, Henry Mintzberg dene assim o conceito de estratégia: “é uma força mediadora entre a organização e o seu meio ambiente: um padrão no processo de tomada de decisões organizacionais para fazer face ao meio ambiente”. Já deu para perceber que todas as denições de estratégia são fundamentadas na inseparabilidade entre a organização e o ambiente onde ela está inserida, que, se por um lado, representa algumas ameaças ou contingências quanto às suas atividades, por outro, lhe oferece oportunidades que devem ser aproveitadas. Estratégia é a maneira utilizada pelas empresas para atingir seus objetivos. Estratégias de marketing são aqueles planos desenhados para atingir os objetivos do marketing. Uma boa estratégia de marketing deve integrar os objetivos, políticas e sequências de ação (táticas) num todo coerente da organização.
O objetivo de uma estratégia de marketing é colocar a organização numa posição de cumprir ecaz e ecientemente a sua missão. Os prossionais de marketing já entenderam que um bom produto não é nada sem uma boa estratégia de marketing. Sem ela a estratégia de venda não funciona. Os 4 Ps (produto, preço, ponto e promoção) devem funcionar de maneira integrada para que a empresa consiga cumprir sua missão. Para tornar o assunto mais fácil de ser compreendido, vamos exemplicar este conceito com algumas classicações de estratégias de marketing: Exemplo: Quanto à dominância no mercado, as empresas podem adotar, dentre outras possibilidades, a estratégia de ser líder do setor, desaante, seguidor, preço baixo ou ainda pode procurarum determinado nicho de mercado para poder atender. Nesta última, se aplica a antiga máxima que “é melhor ser um peixe grande num lago pequeno, que ser um peixe pequeno num lago grande”.
Michael Porter, um dos gênios de Harvard, propõe que as empresas podem buscar três diferentes tipos de estratégias genéricas de competição: liderança em custo total, diferenciação e enfoque. Ele arfima que: ¨"As estratégias de liderança no custo e de diferenciação buscam a vantagem competitiva em um limite amplo de segmentos industriais, enquanto a estratégia do enfoque visa a uma vantagem de custo (enfoque no custo) ou uma diferenciação (enfoque na diferenciação) num segmento estreito."
Vejamos:
Liderança de custos - Esta estratégia visa atingir o menor custo possível mediante a utilização de políticas e processos que orientem a companhia para suas atividades-m. A liderança no custo total exige que a empresa disponha de ampla capacidade instalada para atender grandes demandas, o que possibilita economias de escala e reduções de custo em função da experiência adquirida.
Diferenciação do produto - A estratégia de diferenciação visa diferenciar a oferta da empresa pelo estabelecimento de diferenciais competitivos, os quais podem ocorrer por meio de diferentes dimensões, dentre as quais destacamos as marcas e o atendimento personalizado.
Enfoque - Estratégia de enfoque concentra suas atenções em um grupo especíco de compradores, ou em um segmento da linha de produtos, ou ainda em uma determinada área geográca. Esta estratégia concentra-se no atendimento eciente de um alvo especíco.
Há ainda os que defendem que, quanto à inovação, uma empresa pode ser pioneira, seguidora imediata ou, ainda, seguidora tardia.
Pioneira - Uma vantagem de pioneirismo é o ganho que uma empresa consegue quando for a primeira a criar um produto novo ou entrar em um mercado novo. A empresa pioneira tem que suportar os custos de promover e estabelecer um produto, incluindo os altos custos de educação dos clientes e dos fornecedores.
Seguidora imediata - Algumas empresas exploram com sucesso a estratégia de seguidoras imediatas. E adotam como estratégia o aprendizado com os erros da pioneira e exploração do mercado potencial criado por esta última.
Seguidora tardia - Existem empresas ainda que seguem a estratégia de seguidoras tardias. O problema desta estratégia é que se a empresa esperar muito tempo para ingressar num determinado mercado poderá perder a oportunidade pelo fato de já encontrá-lo servido.
Existem outras estratégias como a chamada estratégia de crescimento, que coloca a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" e que apresenta uma variedade de formas diferentes de resposta, como: integração horizontal, integração vertical, diversicação (ou conglomeração) e intensicação.
Na prática, a denição de objetivos da organização é que determinará qual a melhor estratégia a ser empregada e o nível de foco. Estes objetivos devem ser curtos e claros, com métricas realistas, com o comprometimento dos diretores, gerente e colaboradores, que sejam reforçados regularmente e abrangentes, ou seja, contemplem aspectos nanceiros, de mercado, do cliente, da marca, da organização.
 Exemplos de objetivos: 
Faturamento: 1. Nos próximos 5 anos atingir R$ 20 milhões, com lucro de 8%;
2. Satisfação de clientes, parceiros e fornecedores maior que 90%; 3. Excelência operacional com custo operacional maximizado por processos; 4. Liderança de marca - 80% de reconhecimento. Sendo assim, as estratégias determinam “o que deve ser feito” e não “como isto será feito”. Por sua vez, as ações táticas dizem respeito às ações pontuais que ajudarão a empresa a se adaptar às oportunidades e ameaças do mercado (a denição de um preço superior para um novo produto é uma ação estratégica, a política de descontos para um determinado segmento de mercado, por sua vez, é uma ação tática).
Estratégia de marketing mix - Para tornar o ensino mais proveitoso, vamos dar alguns exemplos de estratégia de marketing mix em função de uma das fases (lançamento, crescimento, maturidade e declínio) que um produto atravessa ao longo da sua vida, conhecidas pelo ciclo de vida do produto. Sabendo que a evolução ao longo do ciclo de vida está associada a diferentes contextos e que a estratégia de marketing de uma empresa e seu marketing mix devem ser ajustados a cada fase, na fase de lançamento de um produto, quando a empresa inicia um processo de criação de consciência de marca e desenvolvimento de um mercado para o produto, o impacto no marketing mix pode ser denido dentro dos seguintes parâmetros: Produto • Denição de identidade e valores da nova marca/produto; • Denição dos níveis de qualidade pretendidos; • Proteção e registro da marca, patentes e competências especícas adquiridas.
Preço - Pode seguir-se um de dois caminhos: denir um preço reduzido para obter um rápido crescimento da participação de mercado, ou em alternativa, pode denir-se um posicionamento de preço elevado para amortizar mais rapidamente os custos de pesquisa e desenvolvimento.
Distribuição - Pode-se optar por uma estratégia de distribuição seletiva através da escolha de canais ou ainda de distribuição exclusiva ou intensiva, onde o produto poderá ser encontrado no maior número possível de pontos de venda.
Comunicação - • O público–alvo prioritário pode ser denido pelos “inovadores” ou “primeiros adotantes”; • Implementação de estratégias de comunicação que visem aumentar a notoriedade do produto; • Campanhas e ações que visam envolver os potenciais consumidores em torno dos benefícios da marca/produto.
Nas outras fazes, crescimento, maturidade e declínio, a empresa deverá sempre buscar alternativas para conquistar a preferência dos consumidores e aumentar a sua participação de mercado, seja através da ampliação dos canais de distribuição em sintonia com o crescimento dos níveis de procura e aumento da aceitação do produto por parte dos consumidores ou até mesmo buscar obter uma posição concorrencial mais fortes através de uma redução de preços ou, ainda, optar pela descontinuidade do produto: terminar a produção e liquidar estoques através de ofertas, promoções ou venda a outra empresa interessada em manter o produto.