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Acadêmico: Jessica Longen Schmitt (481291) Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:443070) ( peso.:1,50) Prova: 11408326 Nota da Prova: 10,00 Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 1. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles: a) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação. b) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado. c) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe. d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 2. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso: I- Efetuar as concessões possíveis. II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. III- Desenvolver um ambiente descontraído. IV- Planejar as concessões possíveis. V- Emitir o sinal de aceitação do processo. Assinale a alternativa CORRETA: a) As opções II e V estão corretas. b) As opções II e IV estão corretas. c) As opções I e III estão corretas. d) As opções III e IV estão corretas. 3. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. II- É um profissional com facilidade de socialização. III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças II e IV estão corretas. b) As sentenças I e III estão corretas. c) As sentenças I e IV estão corretas. d) As sentenças II e III estão corretas. 4. A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos? I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. III- Determinar os prazos e as condições de negociação. IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. Assinale a alternativa CORRETA: a) As sentenças III, IV e V estão corretas. b) As sentenças I e V estão corretas. c) As sentenças II, IV e V estão corretas. d) As sentenças II e IV estão corretas. 5. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir: I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade. II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar. III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência. Assinale a alternativa CORRETA: a) Somente a afirmativa II está correta. b) As afirmativas I, III e IV estão corretas. c) Somente a afirmativa IV está correta. d) As afirmativas II e IV estão corretas. 6. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para que a troca de informações seja mais acertada. ( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em questão. ( ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a participar ativamente. ( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) F - F - V - V. b) V - V - F - V. c) F - V - V - F. d) V - F - F - F. 7. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção do sucesso no processo. ( ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. ( ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação. ( ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da negociação. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) V - F - F - V. b) F - F - V - F. c) V - V - F - F. d) F - V - V - V. 8. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA: a) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando. b) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada". c) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto. d) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importantedeixar para finalizar a negociação no dia seguinte. 9. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: I- Ação Final. II- Abertura. III- Preparação. IV- Clarificação. V- Controle Final. VI- Apresentação. VII- Exploração. Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: a) I - VI - IV - V - III - II - VII. b) III - II - VII - VI - IV - I - V. c) II - III - VI - VII - V - IV - I. d) IV - I - III - II - VII - V - VI. 10. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação? a) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente. b) Definir os objetivos da negociação. c) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras. d) Determinar os prazos da negociação. Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.
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